Os Três Pilares da Venda

Encontrar cliente, contornar objeções e fechar vendas.

- Thiago Concer

 Preciso prospectar, mas não sei por onde começar.

 Lei do mínimo esforço:
 Pessoas que conhecem vc e pessoas que conhecem a empresa.
 Valorize os clientes que vc já tem antes de prospectar novos clientes.
 Pessoas gostam de fazer negócios com quem já conhecem, isso gera segurança.
 Resgatar clientes que já passaram pela empresa e não fizeram negócios.

 Abordagem;
 Em uma abordagem o principal intuito é criar um diálogo e empatia.
 Diálogo é quando duas pessoas falam. Não comece a falar do produto no início
do atendimento.
Motive um diálogo com seu cliente fazendo perguntas, pois cada segundo que
o vendedor fala e o cliente não participa torna-se menor a possibilidade de
gerar algum negócio.
 Quem é vc?
 De onde vc fala?
 O que a sua empresa faz para ajudar o seu cliente? Ou seja, não é o seu
produto, mas sim o que vc faz para solucionar a dor do seu cliente.
 Fazer uma pergunta ao cliente para inseri-lo na conversar, iniciar um
diálogo. Sugestão é usar a estratégia do “vc conhece ou gosta muito”.
 Faça uma pergunta onde a respostas do cliente será sim, pois isso cria uma
rapport com o cliente, ou seja, criar uma ligação de empatia com outra
pessoa, para que se comunique com menos resistência.
 Apresentação do preço do preço.
 Primeira coisa: Tenha coragem. Não existe nenhuma técnica que dê certo na boca
de um vendedor covarde, que não se garante, que não acredita no produto e que
não acredita no valor do próprio serviço.
 Não existe;
 Preço cheio;
 Preço de tabela;
 Se for levar;
 Contraproposta;
 Vamos levar para o Gerente;
 O preço custa o que o preço custa e pronto. Fale olhando no olho e demonstre
firmeza na postura e na voz, transmita segurança e não ignorância.
 Apresente o preço de maneira “quebrada”, isso dificulta para que o cliente
arredonde o valor para baixo.
 A ideia de desconto está em grande parte na cabeça do vendedor e não na cabeça
do cliente.
 Objeção principal relacionada a preço: TÁ CARO!!!
 A maioria dos clientes falam isso sem pensar. Então compare banana com
banana, não permita que o cliente compare banana com abacaxi. Quem
manda na negociação é o vendedor, não é o cliente, então quem tem de
impedir que o cliente compare banana com abacaxi é o vendedor.
  Para contornar isso, lembre-se de sempre tratar uma objeção com humor,
nunca confronte o cliente. NUNCA...
Esteja sempre junto do cliente, ao lado dele e busque entende-lo. Use as
perguntas;
Como assim está caro?
Está caro em relação a que?
Não é caro, é exclusivo.
Normalmente a primeira objeção dada pelo cliente é uma “mentira”.
PREÇO é o que o cliente paga.
VALOR é o que ele leva para casa.
 O vendedor precisa saber do que o cliente precisa. Faça a seguinte pergunta;
O que é indispensável para o senhor(a) para escolher e decidir o imóvel que o
senhor(a) que irá comprar?
O que é indispensável não tem preço.

 O que é VALOR
 É o que vai além do preço. Está vinculado naquilo em que o seu produto/serviço
ajuda o cliente. Exemplos;
 Porque meu prazo é bom?
 Porque o pagamento é fácil?
 Porque dou suporte mais que os outros?
 Porque minha marca é mais respeitada?
 Porque minha qualidade é superior?
 Porque dá status para quem compra?
 Porque a garantia é maior?
 Porque a segurança é maior?
 Porque entrego mais rápido?
 Porque meu produto dá retorno mais rápido?
 Porque meu produto dá mais retorno?

 Como tratar OBJEÇÕES

 Negocie um item de cada vez. Entenda que quando há objeções é porque o cliente
quer comprar mas ainda não se convenceu por algum motivo, ou seja, o cliente
ainda está inseguro.
Após o cliente apresentar a primeira objeção, pergunte a ele;
Além disso, existe mais algum motivo que impede o senhor de fazer negócio
comigo?
Se eu entrar uma solução o senhor está disposto a continuar a negociação pera
fechar o negócio comigo?
Além do senhor(a), mais alguém que participa na decisão sobre isso?
Mas na sua opinião pessoal, de zero à cinco qual que é a possibilidade de fazermos
negócio?
Se essa nota for igual ou abaixo de três, pergunte o que pode ser feito para
melhorar as possibilidades de negócio com ele.
Não permita que o cliente de várias objeções. Após o cliente expor todas as
objeções dele, confronte uma objeção com a outra. Exemplo;
Nós não estamos fechando o negócio por causa do preço ou por causa do prazo?
Quem tem de controlar a venda é o vendedor e não o cliente. Se o vendedor
agradar MUITO o cliente a empresa quebra. O vendedor precisa ser mais ativo e
não tão passivo.
 Que horas FECHAR?
 Quando o cliente começar a demonstrar curiosidades e pedir detalhes sobre o
produto. Exemplo;
Pergunta prazo de entrega, forma de pagamento, taxa de juros, se interessa em
saber por quem já comprou do produto.
 Sane todas as dúvidas com objetividade e segurança. Passe autoridade para o
cliente.
 Pergunte ao cliente se ficou alguma dúvida, sendo negativa a resposta feche a
venda e passe para a fase de solicitação dos documentos pessoais.
 É menos pior que se antecipe o momento do fechamento do que perder a venda.

 O cliente NÃO compra.

 Se acontecer do cliente não querer comprar mesmo após ter superado todas as
objeções, explicado e esclarecido todas as dúvidas, desenhe para ele. Leve para o
papel aquilo que conversaram, pois pode ser que o cliente seja mais “visual” e
realmente ainda não tenha entendido apenas conversando.
Use o modelo do quadro abaixo;

 Feche o ciclo da venda sempre.

 Quando o cliente ficar de dar uma resposta após toda a negociação ter ocorrido de
forma favorável ao fechamento do negócio e o mesmo não mais te atender,
simplesmente não o abandone. Envie uma mensagem conforme o modelo abaixo;
Olá Sr cliente!
Como conversarmos entrei em contato nas datas e horários combinados, mas
não tive sucesso nenhuma vez em falar com o senhor.
Este é meu ultimo contato. Caso tenha interesse em comprar o melhor produto
do mercado e ter todos os benefícios oferecidos, me contate e eu enviarei a nova
tabela com valores reajustados.
Não consigo mais manter os valores apresentados.
Grande abraço e boa sorte.