Curso TTI

Técnico em Transações Imobiliárias

Conhecendo a
profissão
Resumo da disciplina
A profissão:
Visão histórica da corretagem no Brasil

● Com a chegada da corte portuguesa em 1808, que foi dado início a uma série de
desapropriações das melhores residências no Brasil, e que depois de desapropriadas
eram marcadas com a letras “P R” (Propriedade do Rei) em seguida destinadas aos
Aristocratas que acompanhavam a Corte Real;

● Para amenizar o impacto da decisão real, as pessoas da corte que foram designadas
para fazer as desapropriações, também eram responsáveis por encontrar novas
moradias para os desalojados, logo surgiram os primeiros Corretores de Imóveis;

● Em 1937 surge o primeiro sindicato Sindicato do Corretores de Imóveis no Rio de

Janeiro;

● Em 1945 o estado do Rio Grande do Sul criou a primeira associação dos Corretores
de Imóveis e requereu a investidura sindical em 1945;

● Em 1957 seis Sindicatos reúnem-se no Rio de Janeiro no 1º congresso nacional dos

Corretores de Imóveis, momento que aproveitam o ensejo para reivindicar junto aos
poderes legislativo e executivo a edição de uma lei para regulamentar a profissão de
Corretor de Imóveis no Brasil;

● Em 1962 A data da promulgação da lei, 27 de agosto, passa ser o Dia Nacional dos
Corretores de Imóveis;

● Em 1978 foi sancionado pelo então presidente da república a lei 6530/78 que
regulamenta a Profissão de Corretor de Imóveis.

A profissão:
A corretagem nas capitais do Brasil

● O que é corretagem? É uma taxa cobrada pelas corretoras para intermediar o envio
de ordens de compra e venda de seus clientes;

● A corretagem exige do corretor: realizar os processos da operação imobiliária. Além

de possuir um contrato e a comissão só é paga após a prestação dos seus serviços;

● A função do corretor imobiliário é dar todo o suporte para o cliente, desde a procura
 por uma casa ou um apartamento ideal até a efetivação do contrato e a conclusão da
transferência do bem. Ele também pode cuidar das burocracias, como a emissão de
certidões ou contratos, por exemplo;

● A corretagem imobiliária funciona como um contrato de prestação de serviço, em que

o profissional auxilia o cliente a encontrar um imóvel ideal para moradia ou comércio;

● Qual a diferença entre a consultoria e corretagem?

- O consultor imobiliário está mais presente no momento prévio à venda de

imóveis. Estudo, análise de mercado, além de analisar a demanda e encontrar
oportunidades;

- O corretor é prático, pensa à frente e auxilia o cliente a fechar o negócio. Cuida

do início ao fim do processo.

● Segundo o CRECI, o interessado em ingressar na profissão necessita um curso de

corretagem de imóveis, além do título de Técnico em Transações Imobiliárias. Há
ainda cursos superiores sequenciais e tecnólogos em Ciências Imobiliárias ou Gestão
de Negócios Imobiliários para quem deseja adquirir um diploma.

A profissão:
A corretagem nas cidades do interior

● O bom Corretor Imobiliário é aquele que tem mais que ética profissional, ele tem amor
a sua profissão e respeito aos clientes;

● Venda sua imagem! Tenha interesse, tenha transparência, conheça o produto, passe
informações corretas, seja gentil e ágil;

● Marketing boca a boca! Um cliente satisfeito compra mais de uma vez, faz indicação e
vende sua imagem positiva;

● Dica: Lembre-se das 7 dicas de vendas!

A profissão:
Imóveis de alto padrão

● O início! Dica: Use a técnica do Rapport, para criar uma ligação de empatia com outra
pessoa. Leia sobre o gatilho do PRINCÍPIO DA FAMILIARIDADE;
 ● A classificação de alto padrão varia de acordo com a região, fique atento;

● Faça um curso de boas maneiras e etiqueta!

● Acompanhe as marcas e perfis do Instagram de luxo!

● Siga perfis de influencer de luxo!

Imóveis de alto padrão: Como falar com cliente de alto padrão?

● Crie uma relação de valor em cada interação;

● Dê atenção!

● Seja pró ativo, o que fica na memória é algo a mais;

● Mostre que você quer resolver antes de vender!

● Mantenha contato com o luxo!

● O cliente de luxo não tem tempo! Pense nisso!

Imóveis de alto padrão: Venda-se

● A sua imagem é muito importante;

● Tenha conhecimento profundo sobre o assunto, isso lhe agregará respeito;

● Contatos que possam lhe favorecer, são fundamentais;

● Esteja preparado!

● Tenha uma imagem online (atualizada e com boas fotos)!

Imóveis de alto padrão: Como personalizar a experiência do cliente

● Hotéis de luxo!

● Dica: Antes de apresentar o empreendimento, siga o check-list sugerido!

● Fique atento aos detalhes!

 ● “Trate” bem o ambiente, antes de apresentá-lo!

● Tenha todas as informações necessárias à mão!

A profissão:
Imóveis populares

● Se fosse preciso resumir todo padrão Disney de atendimento, em poucas palavras eu

utilizaria: * superar as expectativas, * encantar, e * dar atenção aos detalhes;

● O método Disney pode ser aplicado em inúmeras situações, e para nós que
trabalhamos com o sonho da casa própria, fica ainda muito mais fácil;

● Ao estudar a fundo o projeto percebe-se que todas as etapas são muito importantes
e devem ser valorizadas, e aqui é que entra o entendimento sobre a jornada de
compra, pois se dermos ao interessado um atendimento de excelência, quando o
mesmo ainda não chegou na fase de decisão, estaremos com a vinculação formada e
certamente essa venda será nossa. Este cliente não cairá na concorrência;

● Nosso cliente, por possuir menor poder de compra, e muitas vezes ainda não está em
condições de adquirir seu imóvel, é muito desprezado pelo mercado. Se o mesmo
ainda não estiver na fase de decisão de compra então, certamente vai virar um lead
excluído. E não se engane, esse mesmo cliente que você desacreditou, que você
descartou, comprará sim o seu imóvel, mas não com você!

● Crie experiências ao seu cliente, isso vai gerar uma relação de confiança, um elo
entre vocês, e você não será "esquecido, substituído";

● Ao tentar agendar visitas, remarcar ligações em outro horário, utilize-se de perguntas

fechadas, dê você as opções, se o cliente não tiver disponibilidade, lhe dará outra
alternativa. Ex. Quarta às 17:30 fica bom para o senhor?

● Cabe a você a escolha: ser mais um, ou ser diferente, fazer diferente, fazer melhor,
realizar com maestria o sonho de muitas famílias, e com o produto do seu trabalho,
realizar os seus sonhos!

A profissão:
Como funciona o plantão de vendas

● Plantão, segundo o Google: serviço noturno ou em horas normalmente sem

expediente em hospital, farmácia, fábrica, redação de jornal etc.
● Ficar de plantão: é permanecer à espera de alguém ou de algo;

● Por que este nome? Derivado do latim plantare (empurrar o chão com o pé), plantar é
um serviço prestado por alguém com os pés no chão, pronto para ajudar;

● Surgimento do plantão: As incorporadoras passaram a utilizar o recurso do stand ou

plantão de vendas para alavancar a saída das suas unidades lançadas;

● Objetivo: apresentar um empreendimento novo, ainda na planta;

● No Brasil, o plantão de vendas é um organismo complexo e com muitas regras para

que possa existir de forma correta e organizada;

● O CRECI é o órgão que rege as regras de atuação do mercado de vendas

imobiliárias;

● Plantão - Lançamentos:

- SORTEIOS - Os corretores têm que ser organizados em um fila de

atendimento e essa é organizada através de sorteio;

- MAIS DE UMA EMPRESA: Quando existe mais de uma empresa no plantão a

ordem de atendimento será intercalada;

- Os primeiros e últimos corretores: Os primeiros corretores atendem os clientes

de vez, e os últimos corretores atendem os telefonemas e atendem os retornos
de empresa;

- QUANDO NÃO HÁ RECEPÇÃO: Quem verifica o cliente é o segundo corretor

da vez. Se houver indicação de corretor ou empresa deve ser acionado o
corretor citado ou o último da vez no caso de indicação da empresa;

- NO SALÃO DE ATENDIMENTO: Para evitar aglomeração no estande de

vendas, somente os primeiros corretores do sorteio e o último devem ficar
dentro do estande;

- CORRETOR SAI DO PLANTÃO: O corretor pode sair a qualquer hora do

plantão porém se permanecer mais de 2 horas fora ele perde o direito de
atendimento;

- JOGOS E FILMES: É proibido jogar ou ver vídeos durante o trabalho;

- HORÁRIO DE ALMOÇO: O corretor que estiver na vez e for almoçar deve ser
acionado caso chegue clientes no plantão;

- USO DO COMPUTADOR E FERRAMENTAS: É comum não haver ferramentas

para todos os corretores, por isso é de bom senso o uso compartilhado;
 - PERTO DO PLANTÃO: Não pode ser abordado clientes, entrega de panfletos
ou qualquer outro tipo de abordagem.

1. Existe toda uma estruturação nos horários de atendimento, nos plantões;

2. Faça um planejamento;

3. Treinamento;

4. Foco na experiência do cliente;

5. Faça um processo de acompanhamento;

6. Use a tecnologia no estande de vendas.

A profissão:
Como calcular minha comissão

● O que é: A comissão de corretor de imóveis é a sua remuneração pelos serviços

prestados pelo profissional, pois, mesmo que associado a uma imobiliária, por
exemplo, o trabalho é exercido de forma autônoma, ou seja, sem salário fixo, na
maioria das vezes;

● Quando o corretor presta um serviço de corretagem de imóveis, ele recebe um valor

que foi definido previamente em contrato de prestação de serviços, sendo a sua
remuneração dada pela intermediação imobiliária;

● É muito importante que o corretor de imóveis saiba como funciona e como calcular a
comissão de corretagem, evitando transtornos e prejuízos financeiros;

● A comissão é paga pelo cliente que contratou os serviços do corretor de imóveis,

geralmente o proprietário do imóvel. E, por ser previamente acordado em contrato, o
profissional que realizar o serviço tem o direito de receber a comissão pela
corretagem, se o cliente vier a desistir da operação sem justa causa;

● Caso não seja culpa do corretor, o profissional deve receber a comissão em caso de
desistência injustificada do cliente, segundo decisão da 3ª Turma do Superior
Tribunal de Justiça.

● Como calcular a minha comissão?

- Muitos corretores ficam em dúvida na hora de calcular a comissão da

corretagem. Apesar de não ter uma regra estabelecida, as comissões
costumam seguir um padrão conforme a finalidade e região do imóvel;
 - Imóveis rurais: costumam ter uma comissão que varia entre 8% a 10% do valor
de venda. Imóveis urbanos e industriais: a comissão varia entre 6% a 8%;

- Vendas judiciais: o valor da comissão é de 5% do valor de venda da

propriedade;

- Imóveis para locação: o corretor também tem direito de receber comissão, seja
aluguel anual ou de temporada. Em imóveis anuais, a comissão é paga com o
valor integral do primeiro aluguel, já os de temporada é de 30% do valor total
da locação.

- OBS: é preciso verificar junto ao CRECI da sua região a tabela referencial de

honorários.

● Comissão corretagem em lançamentos

- O corretor de imóveis precisa ficar atento ao pagamento da comissão para

imobiliária em lançamentos, em caso de trabalhar em parceria com uma.
Geralmente, a imobiliária fica com 30% da venda, calculado sob os 4% que o
corretor recebe;

- Além da comissão por venda de construtoras, também costumam trabalhar

com premiação para corretores, quando uma quantidade definida de unidades
é vendida pelo profissional.

● Compra, Venda e Permuta

- 6% a 8% (seis a oito por cento) para imóveis urbanos;

- 8% a 10% (oito a dez por cento) para imóveis rurais.

● IMPORTANTE

- Os honorários serão devidos quando ocorrer acordo entre as partes, ocorrendo

a assinatura de um compromisso entre as partes;

- Os honorários serão pagos sempre pelo proprietário vendedor, salvo acordo ou

ajuste prévio entre as partes;

- Em caso de permuta, os honorários serão pagos em partes iguais - 50%

(cinquenta por cento) - pelos permutantes.

● Loteamentos

- Estudo, organização e vendas de áreas loteadas, já aprovadas e registradas:

honorários de 10% (dez por cento);
 - Controle e recebimento de prestações: honorários de 10% (dez por cento);

- Honorários pagos pelo vendedor.

● Avaliação e Perícia de Imóveis Urbanos e Rurais: Emitir parecer por escrito quanto ao
valor de comercialização do imóvel: 0,5% a 1% (meio a um por cento), calculados
sobre o valor de comercialização do imóvel objeto do parecer;

● Locação
- Intermediação na locação de qualquer espécie:

- Os honorários serão pagos pelo locador, no valor equivalente ao valor do

primeiro aluguel;
- Os honorários deverão ser pagos no recebimento do primeiro aluguel, salvo
ajuste entre as partes;

- Controle e recebimento de aluguéis: 10%;

- Os honorários serão calculados sobre o valor do aluguel, mais encargos.

● Arrendamento

- Os honorários serão pagos pelo arrendador, no percentual de 5% (cinco por

cento), sobre o valor total do negócio, ou seja, o somatório dos anos de
contrato;

- No caso de um lavoureiro candidato a arrendatário autorizar o Corretor de

Imóveis, expressamente, a procurar terras para que este arrende, o percentual
deverá ser cobrado do arrendatário à taxa de 5% (cinco por cento), calculado
sobre o montante total do negócio.

● Condomínios: Os honorários de administração de condomínio serão cobrados na

base de 10% (dez por cento) sobre as despesas mensais do condomínio;

● Divisão de Honorários entre os Corretores de Imóveis

- Honorários entre Corretores de Imóveis autônomos:

- Corretor de Imóveis do Comprador: 50% (cinquenta por cento);

- Corretor de Imóveis do Vendedor: 50% (cinquenta por cento);

- Corretor de imóveis em regime de coparticipação com empresa imobiliária na

venda e agenciamento de imóveis de terceiros: Venda mais agenciamento =
50% (cinquenta por cento). Observação: os percentuais acima referidos serão
sempre calculados sobre o valor total dos honorários recebidos.

● CONHECIMENTOS GERAIS
 - Os honorários não pagos no ato, obrigatoriamente serão corrigidos pelo IGPM
(Índice Geral de Preços de Mercado), ou outro índice que o venha substituir,
mais juros de 12% (doze por cento) ao ano, inclusive naqueles devidos pelas
imobiliárias aos corretores em regime de coparticipação;

- Quaisquer diligências serão remuneradas considerando-se a hora técnica em

R$ 150,00 (Cento e cinquenta reais), mais despesas necessárias à realização
do serviço;

- Assinado o contrato entre o Corretor de Imóveis e seu cliente, a remuneração

será devida, uma vez que o Corretor de Imóveis tenha alcançado o resultado
previsto no contrato, mesmo que este não se efetive em virtude de
arrependimento das partes, comprador e devedor, conforme texto do art. 725,
do Código Civil Brasileiro;

- Quando for ajustada a exclusividade, terá o Corretor de Imóveis direito aos

honorários na integridade, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação,
conforme o art. 726, do Código Civil Brasileiro;

- Se o dono do imóvel dispensar o Corretor de Imóveis, não havendo prazo

determinado em contrato, e o negócio se realizar posteriormente como fruto de
sua intermediação, os honorários serão devidos. Igual solução será adotada
se o negócio se realizar após o término do prazo contratual, mas por efeito do
trabalho do Corretor de Imóveis, conforme o art. 727 do Código Civil Brasileiro;

- Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um Corretor de

Imóveis, os honorários serão pagos em partes iguais, salvo ajuste em
contrato, conforme o art. 728 do Código Civil Brasileiro;

- Aprovada na Assembléia Geral Extraordinária do Sindicato dos Corretores de

Imóveis do Estado do Rio Grande do Sul no dia 11 de dezembro de 2017.
Homologada pelo Conselho Regional dos Corretores de Imóveis - 3ª Região,
conforme a Lei 6.530, art. 17º, item IV e Decreto-Lei 81.871/ 78, artigo 16°,
item VIII, no dia 19 de dezembro de 2017.

A profissão:
Noções de trabalho de uma imobiliária

● Os corretores de imóveis são fundamentais;

● Imobiliária pode ser: de porte pequeno, médio ou grande;

● Um imobiliária tem todo um ecossistema;

 ● Diversos áreas de atuação na empresa (corretor, advogado, recepcionista, entre
outras);

● A imobiliária tem um foco!

● Corretor de imóveis, tem a responsabilidade de identificar boas oportunidades e

convertê-las em negócios reais;

● Corretor novato: Esteja disposto a aprender algo novo, tenha ambição de

crescimento, Está apto a aderir e ser treinado para desempenhar a sua função;

● Imobiliária de pequeno - um escritório, uma imobiliária virtual ou até um ponto fixo na

rua. Ela terá até 4 ou 5 corretores de imóveis;

● Imobiliária de médio porte em geral, tem uma matriz e uma filial. A quantidade de
pessoas envolvidas nos processos é maior;

● Imobiliária de grande porte é a que consiste em matriz e filiais. A estruturação pode

variar, de acordo com o segmento em que a imobiliária atua;

● Corretor de imóveis: é peça fundamental para o funcionamento da imobiliária. Deve

estar totalmente focado em suas principais atribuições. Vender ou Locar.

Montagem de negócios entre incorporadora + FII + proprietários de áreas

● Como captar áreas?

- Analisar na sua cidade as regiões e bairros em expansão;

- Identificar a viabilidade das aéreas;

- Procurar os proprietários: Site da prefeitura, cadastro imobiliário, ir diretamente

na casa(se existir), Plataformas de pesquisas. Ex: Assertiva soluções.

● Dica: Quando for abordar o proprietário não esquece de levar uma apresentação da
área, estudo da região e potencial no espaço. Apresente-se seja profissional;

● Tipos de negociação:

- PERMUTA NO LOCAL: quando o proprietário aceita em forma de pagamento,

unidades definidas no futuro empreendimento;

- DINHEIRO: definido em contrato a compra da área com pagamento em

dinheiro;
 - DAÇÃO: proprietários aceitam imóveis prontos (maioria das vezes da própria
incorporadora).

● O que é necessário ter em um estudo de viabilidade:

- A tipologia e quantidade do novo produto;

- Entender a sensibilidade do mercado imobiliário através da sua demanda e

oferta;

- Pensar sobre as características e sobre o custo do terreno e da tecnologia de

construção;

- Compreender os valores e a dinâmica de venda dos produtos escolhidos;

- Conhecer as características socioeconômicas e comerciais da região.

A profissão:
Noções de trabalhar em uma construtora

● O que é uma house?

- Imobiliária dentro da construtora, composto por um time de vendas interno.

Focado somente nos produtos da construtora;

- Exclusividade: Não pode vender outros empreendimentos que não sejam

dessa construtora.

● Hierarquia dentro da construtora:

- Diretor;

- Superintendente;

- Gerente;

- Corretor.

● Importante a diferença das equipes nas construtoras:

- Equipe interna (house): Só pode vender produtos da construtora;

 - Equipe externa (parceria): Pode vender produtos de todas as construtoras.

● Regras da roleta: Faça o sorteio no horário determinado pelo plantão, caso você não
chegue até o horário indicado o corretor perde o direito de fazer a roleta, sendo assim,
ele não fará o plantão naquele dia;

● Importante: A recepcionista é quem faz as regras serem seguidas dentro do plantão, é

ela quem aborda o cliente que entra, pergunta se ele já tem um corretor e direciona
para a roleta conforme a ordem sorteada;

● Caso o cliente que você atendeu não seja seu:

- Você pode dar continuidade caso pegue a ficha, documento e a autorização de

atendimento.
- Depois de 30 dias caso a venda não seja concretizada, ele retorna para o
corretor de origem;

- Se você atendeu o cliente em um produto, você não tem autorização para

oferecer outro, somente se o corretor de origem autorizar.

● Atente às regras de etiqueta:

- Não pode abordar cliente na frente do plantão;

- Não pode panfletar na frente do plantão;

- Não pode cumprimentar o cliente do outro corretor mesmo que seja um

conhecido seu;

- Não pode interromper o atendimento de outro corretor, mesmo que ele diga
algo errado ou aparente estar precisando de ajuda, NUNCA interrompa;
 - Não pode ficar perto de onde está acontecendo um atendimento;

- Não fale alto, não ria alto e não deixe o ambiente bagunçado quando tiver um
cliente dentro do plantão, independente se é seu cliente ou não.

● Trabalhando junto a construtora você terá os seguintes suportes:

- Comercial;

- Jurídico;

- Marketing;

- Gerente;
- Assessoria jurídica;

- Arquiteto.

● Quem aprova a proposta comercial? Em alguns casos específicos você vai envolver a
diretoria por questões que fogem da alçada do time com um todo, mas quem avalia a
viabilidade final da proposta, é sempre a equipe comercial;

● Como funciona a elaboração do contrato, passo a passo:

1- O departamento jurídico;

2- O corretor leva para o cliente assinar;

3- O corretor devolve assinado para o jurídico;

4- O jurídico aciona os procuradores da construtora para assinarem e reconhecerem

firma;

5- O cliente recebe uma via assinada e com firma reconhecida.

 ● Posse de chaves: quando o banco deposita o valor financiado, a construtora emite o
termo de posse para que o cliente pegue as chaves.

● Qual construtora devo escolher na hora de trabalhar? alguns pontos você deve levar
em consideração:

- Quantos empreendimentos possuem em andamento?

- Quantos lançamentos serão feitos neste ano?

- Como é feita a captação de leads?

- Como a construtora espera que o corretor trabalhe?

● Dica: pesquise os empreendimentos que a construtora já desenvolveu;

● Como fica minha comissão trabalhando em uma construtora?

- Lançamento 1,6%;

- Estoque 2%.

Conhecimento de produtos:
Introdução conhecimento dos produtos

● As propriedades, compra de terrenos se inicia em 1920, quando a população começa

a crescer e migrar para a cidade. A primeira legislação que se tem contato é a de
1916 que trás o primeiro condomínio. Com a divisão dos espaços;

● Em 1928 a legislação começa a trabalhar os condomínios verticais, trazendo a

moradia em apartamentos. A ideia de que cada indivíduo possui seu espaço nos
condomínios verticais;

● A lei 4591 traz a definição de quem é o incorporador. Ou seja, não necessariamente é

quem constrói e sim quem edifica. É ele quem define as áreas, quem irá vender. É o
incorporador que faz o registro do terreno, para que esse imóvel possa existir. Dessa
forma é que o imóvel pode ser comercializado;
● A lei 6766 de 1979 que trata sobre o parcelamento urbano, ou seja a divisão de terras
independentes;

● Você sabe o que é um loteamento? É quando você subdivide a gleba de terrenos e

possui vias públicas dentro do espaço, isso é considerado loteamento. É aqui que
existe doação de áreas públicas como praças, equipamentos para sociedade (como
playgrounds, academia ao ar livre). Caso contrário é apenas um desmembramento;

● Etapas importantes da incorporação:

- Aquisição de terrenos;

- Aprovação de projetos (junto a órgãos públicos);

- Registro de incorporação;

- Venda das unidades;

- Planejamento e execução da obra;

- Entrega da obra (habite-se);

- Instituição de condomínio (entrega para os clientes).

● Normalmente dentro das incorporadoras a área de novos negócios é responsável pela

incorporação. Seja por um arquiteto ou engenheiro. Essa área anda junto com o setor
comercial, para a comercialização desses espaços adquiridos;

● Cada terreno possui um índice construtivo e é junto aos órgãos públicos que teremos
conhecimento de quanto podemos construir, o regime volumétrico. É aqui que é
definido o que será construído. Isso se chama plano diretor. Quais são as regras do
que pode ser ou não viabilizado no espaço;

● Importante: patrimônio histórico, não pode ser ‘mexido, derrubado’. Deve ser mantido
dentro do espaço que será comercializado;

● Os produtos são divididos em segmentos:

- Popular: Casa Verde e Amarela com o faixa 1 que é do poder público, já a faixa
2 e 3 que é das incorporadoras privadas (divididos entre rendas);

- Econômico – classe média;

- Luxo – alto padrão.

 ● Dentro dos condomínios temos as divisões entre: residenciais, comerciais e mistos
(que é comércio e moradias dentro do condomínio);

● E os condomínios horizontais possuem divisões como: condomínios de casas,

condomínio de lotes e os bairros planejados;

● Já reparou que empreendimentos do segmento da casa verde amarela normalmente

😉
os prédios não são tão altos? É que na legislação não é necessário ter elevadores,
por isso os prédios são menores, podendo ser construídos até o quarto andar

● Cada município possui a sua legislação. Dessa forma, cada incorporadora trabalha de
uma maneira. Como por exemplo, espaço das praças, área de lazer, piscina, tamanho
dos dormitórios, isso pode variar conforme a cidade. Sem falar nas suas
peculiaridades por região: como possuir churrasqueira, lareira, sacada...
● Fique esperto: nos condomínios de lotes é necessário ficar atento às regras de
condomínio como por exemplo: método construtivo, cores, altura para
construção.Este é um detalhe importante na venda para o seu cliente :)

Conhecimento de produtos:
Conhecimento de sua cidade/bairro

● Conheça uma região e se especialize nela (mas saiba sobre outras regiões também,
conhecimento é sempre válido)!

● Saiba qual a distância até o centro e como ir até o centro;

● Conheça os pontos de referência (escolas, hospitais, praças e etc.);

● Valorize o imóvel!

● Conheça a história da região;

● Quando puder caminhe na região, para conhecer melhor;

● Conheça/converse com os vizinhos;

● Conheça os pontos turísticos da região;

● Use o transporte público;

 ● Sugestão: periodicamente, saia para circular no bairro com o objetivo de descobrir
novos imóveis à venda ou para locação;

● Fique atento aos “movimentos” da sua região;

● Tenha um objetivo definido aonde quer chegar (manterá você focado no objetivo de
construir autoridade na sua atuação junto ao mercado imobiliário)!

● Constância e dedicação, você construirá uma carreira com muita prosperidade!

Conhecimento de produtos:
Programas de Incentivo ao Governo

● Decisão de compra: Quando esse consumidor chega até você só nesta fase, ele já
pesquisou todas as possibilidades, e você precisa criar uma relação de confiança
para que seus objetivos sejam alcançados. Mais uma vez a excelência no
atendimento vai ser requisito absoluto para concretização desta venda;

● Ajude o cliente a decidir pelo produto: Ressalte todas as qualidades do seu produto,
sem desqualificar o produto da concorrência, ou a qualidade de construção, ou a
própria construtora. Dados importantes como tempo da construtora no mercado,
posição solar, localização…

● Dedique-se ao seu cliente! Deixe claro que em todo processo de reunir a

documentação você irá ajudá-lo tornando esse processo de forma leve e rápida;

● Lembre-se que o que pode parecer óbvio para você, pode não estar claro para seu
cliente.Por isso, passe segurança para o seu cliente neste período de compra;

● Explique detalhadamente sobre cada documento necessário; Lembre-se que seu

cliente pode não saber o local em que se consegue cada documento que você está
pedindo. Atualmente existem inúmeros facilitadores online, serviços online prestados
pelos cartórios e registros civis que facilitam e muito a apresentação dos
documentos;

● Tenha sempre em mãos, o endereço do cartório, o site, o e-mail, saiba exatamente

como está funcionando aquele setor, naquele momento do atendimento, já que estes
procedimentos tem evoluído constantemente.
Órgãos de classe:
Sistema COFECI - CRECI

● Preste atenção: O artigo 5º da lei 6530 de 1978 que é a lei que regulamenta e cria o
sistema COFECI- CRECI. Que são os órgãos e conselhos que fiscalizam a profissão;

● Os conselhos regionais e o conselho federal são órgãos públicos. Ou seja, o órgão

público só faz o que a lei estabelece;

● São órgãos para credenciar e fiscalizar a profissão de corretor de imóveis;

● Qual a composição do sistema COFECI- CRECI? Ele é formado pelos conselhos

regionais e pelo conselho federal de corretores de imóveis;

● Cada conselho regional é composto por 27 conselheiros efetivos e 27 suplentes que

são eleitos a cada 3 anos pelos próprios corretores de imóveis;

● 2 deles são nomeados como conselheiros efetivos para fazerem parte do conselho
federal;

● O corretor que deseja fazer parte do conselho deve:

- É necessário estar inscrito no conselho no mínimo a dois anos;

- Ele precisa estar em dia com as suas obrigações financeiras;

- Não pode ter respondido nos últimos 5 anos qualquer processo indisciplinar
com conduta antiética;

● A diretoria executiva é composta por 7 integrantes dos conselhos regionais. E é

importante lembrar. Estes cargos não são pagos e sim para representar a categoria;

● Vale saber: o cliente do sistema COFECI-CRECI é a sociedade, ele serve para

defender a população de corretores com má conduta;

● Quais são as finalidades do sistema?

- Credenciar o corretor de imóveis (ou seja, necessário fazer o curso de TTI);

- Fiscalizar o corretor de imóveis;

 ● Atenção: é obrigatório anunciar um imóvel com o número de incorporação, caso
contrário o corretor poderá ser processado;

Órgãos de classe:
Sindicatos e outras associações

● O que são os sindicatos? É um conjunto de profissionais que lutam pela mesma

categoria profissional. Lembrando que instituições privadas dessa forma lutam pela
melhoria dos direitos dos profissionais;

● E quais são os deveres dos sindicatos?

- Coordenar e defender legalmente a categoria perante a órgãos públicos e

privados;

- Orientar as legislações trabalhistas (acordo coletivo, reajuste salarial...);

- Colaborar com o estado na solução de problemas da categoria;

- Assistência jurídica aos seus filiados;

● Curiosidade: o Brasil é o país que possui mais sindicatos no mundo!

● O que são as associações? Tem o objetivo de defender um meio comum. Ou seja, é

para dar voz a uma causa. Porém, vale lembrar que uma associação é sem fins
lucrativos;

● Para criar uma associação é necessário: o nome, a sede e objetivo da associação;

● Segundo o IBGE existem cerca de 200 mil associações. Com a maioria de finalidade
religiosa, seguido de associações profissionais;

● Qual a diferença entre sindicatos e associações?

- O sindicato atua para representar uma categoria profissional. Já a associação

está preocupada em defender os interesses apenas de seus associados;

- O objetivo do sindicato tem uma força política muito grande. Já a associação

ela foca qualificação de seus associados;
- No sindicato pode ser cobrado uma contribuição com finalidade de suprir a
parte financeira do setor. Já a associação não é necessária. E ela pode
levantar movimentos para arrecadar dinheiro;

- A associação visa a valorização profissional já enquanto o sindicato tem como

finalidade defender os interesses da categoria.