A Angariação

Angariação

NO QUE CONSISTE A ANGARIAÇÃO?

Designa-se por Angariação a captação efetiva de um cliente vendedor, que está
suficientemente motivado para permitir a um comercial imobiliário a realização de todas as
ações de promoção possíveis com vista à venda do seu imóvel. É um processo exclusivamente
anterior ao fecho de negócio.

O Angariador capta e divulga os imóveis para encontrar um interessado na compra dos

mesmos
Uma boa angariação levará a uma rápida venda e para aumentar o seu sucesso neste
processo deverá conseguir definir para si, para posteriormente transmitir como distintivo de
valor:
• O que o diferencia neste mercado de tão forte concorrência?
• O que tem para oferecer de diferente face aos restantes profissionais da área?
• Porque é que o imóvel deve ser entregue a si e não a outro consultor?
Regimes de Angariação

PARTILHAS E REFERÊNCIAS

• REGIME DE EXCLUSIVIDADE VS REGIME ABERTO, O QUE É?

Regime Aberto – O imóvel pode ser promovido por mais do que uma mediadora.
Regime Exclusividade – O imóvel está entregue a apenas uma só mediadora.

• REGIME DE EXCLUSIVIDADE – COMO FUNCIONA?

Tem como base a prestação de um serviço dedicado, de qualidade percecionada e reconhecida.

O mediador/angariação é o responsável único e máximo pela promoção do imóvel angariado.
Reforça Confiança e Credibilidade.

REGIME ABERTO = LOWCOST | REGIME EXCLUSIVIDADE = SERVIÇO

Regimes de Angariação
Regimes de Angariação

O REGIME DE EXCLUSIVIDADE | VANTAGENS PARA O MEDIADOR/ANGARIADOR

• Aproxima o cliente à EasyGest (melhora a relação).

• Transforma a concorrência em parceiros.
• Aumenta a probabilidade do negócio (se a angariação for bem feita será uma garantia de comissão).
• Evita perda de tempo.
• Controlo do imóvel e do negócio.
• Melhora a rentabilidade.
• Melhora a visibilidade (placas, vendido, etc…).
• Aumenta a dedicação, esforço, compromisso e consequente profissionalismo.
Regimes de Angariação

O REGIME DE EXCLUSIVIDADE | VANTAGENS PARA O CLIENTE VENDEDOR

• Aumenta a probabilidade do negócio.

• Maior motivação e empenho por parte do mediador/angariador.
• Maior segurança na promoção e durante a transação.
• Maior compromisso perante o negócio, por parte da rede e da equipa.
• Maior compromisso perante o nível de serviço, por parte da mediadora - (reforça a necessidade de
profissionalismo).
• Mais serviço, serviço personalizado com um único interlocutor.
• Maior divulgação e notoriedade do imóvel.
• Melhor e mais eficaz filtragem e seleção dos compradores.
• Maior eficiência e eficácia no negócio e na gestão de tempo.
Regimes de Angariação

O REGIME DE EXCLUSIVIDADE | VANTAGENS PARA O CLIENTE COMPRADOR

• Mais serviço, mais personalização e maior dedicação, com um único interlocutor.

• Mais e melhor informação.
• Mais segurança na transação.
• Menos perda de tempo.
• Mais certezas sobre eventual negociação.
As Fases da Angariação

1. Prospeção

2. Qualificação e Segmentação
Angariação 1T
Angariação

3. Preparação

4. Estratégia

5. Plano de Ação Comercial

6. Apresentação de Serviços
Angariação 2T
7. Fecho da Angariação

8. Aprendizagem
Angariação 1T

O primeiro contacto com o cliente

vendedor
Quando é feito o primeiro contacto, nomeadamente se for contacto telefónico (por exemplo, de
placas de proprietário ou do CDI, por exemplo.) é importante ter ciente o objetivo de conseguir
agendar uma 1ª visita com o cliente, de modo a podermos efetuar a qualificação tanto dele
como do imóvel. É também importante para decidirmos se é pertinente angariar esse imóvel ou
não e por isso devemos fazer uma qualificação cuidada.

Após conversa de circunstância para “quebrar o gelo” e depois de demonstrar as vantagens

em trabalhar com a EasyGest, existem vários passos que o consultor poderá seguir de modo a
conseguir obter as informações necessárias à qualificação do cliente, nomeadamente:
• Fazer perguntas abertas, de carácter exploratório;
• Escutar ativamente o que o cliente vai falando;
• Ir tomando notas;
• Ser empático/colocar-se na posição do cliente;
• Tentar “ler” a postura do clientes, tentando retirar informações nas entrelinhas;
Angariação 1T

Qualificação e Segmentação

QUALIFICAÇÃO, O QUE É ?

Conjunto de ações que permitem ao consultor obter informação acerca das necessidades e
condições do cliente vendedor, com o objetivo:
• Satisfazer as suas necessidades.
• Fidelizar o cliente para que ele o “publicite”.
• Ganhar a sua confiança, transmitindo segurança.

A descoberta completa do cliente deve ser permanente e sistemática para:

• Conseguir determinar o seu potencial.
• Conseguir determinar a sua posição comercial (que lugar ocupará o cliente na nossa
carteira).
Angariação 1T

Qualificação e Segmentação

TIPOS DE QUALIFICAÇÃO

Para conseguir recolher todas as informações necessárias, o consultor pode recorrer a quatro
tipos de qualificação;

1. Qualificação Motivacional – Porque e quando quer? (Quando)

2. Qualificação da Necessidade – O que pretende? (O quê?)
3. Qualificação Financeira – Qual a capacidade para o fazer? (Como?)
4. Qualificação de Experiências – Já vendeu algum imóvel? Como correu?

A motivação que leva o cliente a querer vender um imóvel é a primeira informação que o
consultor deve tentar obter, pois esta pode ditar a urgência que o cliente tem na venda.
Angariação 1T

Qualificação e Segmentação

AS PRINCIPAIS PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO

• Quem é o legítimo proprietário?

• Qual o regime de casamento?
• Tem a sua casa à venda em alguma agência?
• Qual? (não esquecer verificar tipo contrato)
• Porque quer vender?
• Existe outra razão?
• Há quanto tempo tem a sua casa à venda?
• O que gostou mais e o que gostou menos no serviço da agência que tratou anteriormente?
• Porque está a contactar-me?
• O que mais e menos gosta no imóvel? Porquê?
• Qual o valor da hipoteca?
• Qual o valor que pretende pelo seu imóvel?
• Como chegou a esse valor?
• Ordene por ordem de preferência as características que mais valoriza:
1. Rapidez da venda
2. Preço
3. Serviço da Agência (qual)
Angariação 1T

Qualificação e Segmentação

AS PRINCIPAIS PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO (continuação)

• Já alguma vez vendeu um imóvel?

• Conte-me como foi a sua experiência.
• Quando precisa de ter a sua casa vendida?
• Se amanhã eu tiver uma proposta dentro dos valores, vende?
Angariação 1T

Qualificação e Segmentação

COMO DECIDIR A ANGARIAÇÃO APÓS QUALIFICAÇÃO?

Muita Procura

B – Ficar com a
A - Angariar informação,
Sempre, Utilizar Introduzir na BD,
todas as nossas Avisamos o cliente
ferramentas que está caro,
Seguimento

Preço Adequado Preço Caro

C – Angariar,
Avisamos o cliente
D – Não Angariar,
das dificuldades,
Explicar ao Cliente
Pensar em Formas
porquê
de adaptar à
procura

Pouca Procura
Angariação 1T

Ferramentas úteis em situação de visita

• Portfólio (Apresentação de Serviços e Pessoal)

• Máquina Fotográfica Digital ou Smartphone
preparado para tirar fotografias de qualidade
• Medidor de áreas
• Agenda Profissional
• PC e/ou Tablet
• Elementos de representação da Marca

Lembre-se que, especialmente se este for o seu

primeiro contacto com o cliente vendedor, a sua
aparência e trato terão também peso na criação
de Rapport.
Angariação 1T

A primeira visita

Se for o Primeiro Contacto :

• Perceber se nos interessa ou não a angariação – proceder sempre à qualificação antes

avançar com o CMI.
• Estabelecer Rapport
• Perceber o proprietário

1ª Visita

• Visitar e conhecer o imóvel

• Apresentação da empresa e dos benefícios de trabalhar com a EasyGest
• Tirar Fotos ao imóvel
• Propor um Estudo de Mercado ao imóvel, gratuito
• Solicitar documentação do imóvel
• Explicar o Processo de Angariação
• Agendar a 2ª visita para preenchimento de CMI
Angariação 1T

Roleplay de Qualificação

ROLEPLAYS
DE QUALIFICAÇÃO
Pratique agora em ambiente de equipa
ou formador-formando esta dinâmica, por
forma a aprender com o conhecimento que
os colaboradores experientes têm para
partilhar.
A prática em loja fortalece imenso a sua
confiança e permitirá sentir-se mais à
vontade quando chegar a hora da prática
on field.
Angariação 2T

O Plano Comercial

Depois da 1ª visita e com base na informação obtida, pretende-se:

• Elaborar um Estudo de Mercado (podemos utilizar várias ferramentas para executa-lo)

• Classificar o Cliente
• Decidir o Plano de Marketing mais adequado ao imóvel
• Elencar objeções tipo que possam aparecer na próxima visita
• Identificar decisores
• Definir a estratégia da Apresentação de Serviços
Angariação 2T

O Estudo de Mercado

• Comparação do Imóvel que pretende angariar com outros imóveis semelhantes, atualmente
à venda, vendidos e à venda há mais de 6 meses.

• Serve para conseguir aconselhar o cliente a encontrar o valor correto para comercializar o
imóvel – O chamado valor de mercado.

• Valor de Mercado – valor pelo qual as duas partes acordaram fazer a transação do imóvel,
sem existir, qualquer tipo de coação.

• O Angariador deverá informar o cliente da probabilidade de descida de preço nos meses

seguintes, visto que o processo de venda é um processo futuro e não imediato e implica
flutuações.
Angariação 2T

O Estudo de Mercado

Existem várias formas de elaborar um

Estudo de Mercado, nesta parte deverá
solicitar ao seu gestor de loja ou equipa a
exemplificação de como faze-lo, seja por via
do documento interno ou através de
plataformas online como o CasaFari,
Alfredo, etc.
Angariação 2T

O Plano de Marketing

• O Angariador deve reunir todas as ações de promoção que pretende fazer para vender o
imóvel e deverá calendarizar as mesmas durante a duração do contrato de mediação
imobiliária.
• Aquilo que planear, deverá cumprir, pois estará sob compromisso com o seu cliente.
• Todas as ações deverão ter como objetivo a obtenção de contactos (Leads) para vender o
imóvel.
Angariação 2T

O Plano de Marketing ( a 3 meses )

Angariação 2T

A segunda entrevista

Na 2ª visita dá-se a negociação e fecho da Angariação. Aqui pretende-se:

• Recapitulação da Primeira visita

• Apresentação do Estudo de Mercado (o valor)
• Apresentação do Plano de Marketing
• Apresentação dos nossos Serviços e Condições
• Tratamento de Objeções
• Fecho e Assinatura do Contrato de Mediação
Angariação 2T

Tratamento de objeções

Objeções? Dúvidas, Inseguranças ou questões que o cliente coloca antes de comprar ou vender.
Se não houver objeções, pode haver falta de interesse por parte do cliente, o que pode levar a
um fecho negativo;

As objeções mais habituais centram-se em:

• Comissão

• Contrato

• Certificado Energético

• Placa

• Preço

• Exclusividade
Angariação 2T

Tratamento de objeções

• Escutar – saber ouvir;

• Entender – repetir a objeção para

demonstrar ao cliente que estamos a 1º Escutar 2º Explorar
compreender;

• Explorar – Fazer perguntas para termos a

certeza que compreendemos. Conseguir a
aceitação do cliente face à objeção
apresentada.
4º 3º
Responder Entender
• Responder – Aceitação por parte do cliente
sobre a objeção. Se for resolvida, podemos
concluir a venda.
Angariação 2T

Prospeção

ROLEPLAYS
DE TRATAMENTO
DE OBJEÇÕES
Pratique agora em ambiente de equipa
ou formador-formando esta dinâmica, por
forma a aprender com o conhecimento que
os colaboradores experientes têm para
partilhar.
A prática em loja fortalece imenso a sua
confiança e permitirá sentir-se mais à
vontade quando chegar a hora da prática
on field.
Angariação 2T

Fecho de Negócio

O PODER DO “NÃO POSITIVO”

Muitas vezes é necessário saber dizer que não para conseguir receber um sim.

É um padrão de argumentação que assenta em dizer que não é possível fazer algo de certa
forma, dando de imediato uma alternativa (um sim), explicando no fim porque é que esta
alternativa é válida, e porque é que a do cliente não é.

Muitas vezes esta base argumentativa tem muito mais sucesso do que a base de insistência ou
assertividade… pois demonstra compreensão e flexibilidade.

INDICADORES DE FECHO DE NEGÓCIO NA ANGARIAÇÃO

“Onde vai colocar a placa de venda?”

“Como vai fazer para entregar as chaves e/ou fazer uma cópia?”
“Como vai combinar as datas e horas para as visitas?”

Este tipo de perguntas demonstram que o cliente já está a pensar em questões posteriores à
assinatura do contrato. Ou seja, está decidido a vender. São bons indicativos de que a
negociação está a ir no caminho certo. Contudo, é ainda necessário manter uma escuta ativa e
uma postura atenta até ao final.
Angariação 2T

Aprendizagem da Angariação

Depois da visita deverá fazer uma análise pormenorizada e por escrito dos pontos fortes e
pontos fracos para melhorar.

É importante avaliar sempre o seu desempenho do comercial, pois esta auto análise permitirá
que numa próxima situação tenha maior destreza.

É também importante haver o diálogo com o seu gestor de loja ou equipa, no sentido de poder
contar com uma segunda observação ou opinião e também ter o apoio de uma pessoa capaz
de avaliar o processo, estando fora dele.

“O que poderia ter feito diferente?”

“Como vou fazer numa próxima vez?”

“Porque não se vendeu?” (ex: Não estava a preço, não foi promovida convenientemente, o plano
de Marketing não estava adequado…)
Angariação 2T

Aprendizagem da Angariação

CONFIANÇA

Promotor vs Consultor
Vendedor vs Angariador
Senhorio vs Inquilino

Negociar vai muito além da transação de imóveis.

É muito sobre saber ouvir, comunicar e como são geridas as relações interpessoais.

Daí ser importante apostar no seu Circulo de Influências, no Rapport e na confiança semeada
com quem faz negócio consigo.

Nível de confiança baixo: Nível de confiança alto:

• Pessoas verificam tudo mais que uma vez; • Desempenho individual elevado;
• Hesitam em tomar decisões: • Envolvimento pessoal elevado;
• Envolvimento de colaboradores ou • Rapidez na execução;
parceiros é mais baixo; • Mais eficiência;
• Clientes sentem-se descontentes com • Maior motivação;
comerciais; • Menos medo;
• Tornam-se desconfiados.