Template para

playbook de vendas
Criamos este template para ajudar você a montar um playbook
da sua operação de vendas. Para editar o arquivo com
as informações da sua empresa, basta fazer o download.
1. Sobre a empresa
Registre neste tópico todas as informações relevantes sobre o seu negócio.

Breve histórico da empresa

→ Apresente aqui de maneira objetiva, porém atraente, o histórico da sua empresa,
abordando os detalhes mais importantes, como fundação, seu mercado de atuação,
lideranças, entre outros pontos que façam sentido para seu cliente.
• Missão:
A missão da sua empresa se refere ao propósito do negócio, a razão de existir.

• Visão:
Sua visão deve mostrar onde a empresa quer chegar em um determinado período de tempo.

• Valores:
Seus valores estão relacionados à cultura da empresa, ideais de atitude e comportamento, que estão presentes tanto
nos colaboradores, processos internos, como também na relação com fornecedores e clientes.
2. Estrutura da área comercial
e processos de vendas
Aqui será definido como funcionam a estrutura e os processos da sua área de vendas.
• Perfil de cliente ideal - ICP
O ICP corresponde ao perfil ideal de cliente a ser atendido por sua empresa, aquele que será mais rentável.

Seu ICP pode ser definido conforme critérios de perfil econômico e social dos prospects. Liste eles abaixo:

- Área da empresa
- Segmento de mercado
- Faturamento
- Cargo
- Objetivos

Após definir os critérios do seu ICP, é necessário definir os perfis A, B, C e D de clientes, ou seja, o nível de qualificação em
que cada perfil se encontra.
• Perfil de cliente ideal - ICP

Critérios Perfil A Perfil B Perfil C Perfil D

Critério 1

Critério 2

Critério 3
• Estrutura da área de vendas
Estabeleça o organograma do seu setor comercial. Basta editar o texto em cada bloco conforme a realidade da sua empresa:

Diretor (a)

Gerente

Supervisor (a) Supervisor (a)

SDR Vendedor (a) SDR Vendedor (a)

• Rotinas do setor comercial
Liste aqui todas as rotinas do seu time de vendas:

- Reuniões internas

- Reuniões de alinhamento com outros setores

- Treinamentos

- Atualização do CRM

- Cadência de prospecção
• Service Level Agreement (SLA)
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing irá definir as
responsabilidades e expectativas de cada setor, e estabelecer acordos como:

- Quais são os critérios de passagem de leads?

- Metas de marketing e de vendas:

- As informações dos leads que os vendedores devem receber do marketing:

- Regras de integração entre plataformas de marketing e vendas:

• Canais de aquisição
Liste todos os canais utilizados para atrair e captar leads, seja pelo time de marketing ou de vendas:

- Site

- Landing pages de materiais ricos

- Landing page para contato comercial

- WhatsApp

- Linkedin

- Google Ads

- Marketplaces

- Plataformas de prospecção

- Eventos ou feiras

- Indicações
• Funil de Vendas
Descreva todas as etapas do seu funil de vendas. Inclua detalhes como:

Escreva aqui

- Objetivo de cada etapa

Escreva aqui
- Ações que devem ser executadas

- Tempo investido em cada etapa

Escreva aqui - Quais são os gatilhos de passagem para o lead

avançar no funil.

Escreva aqui
• Motivos de perda
Padronize os motivos de perda de leads/oportunidades para todo o time comercial. Com isso, é possível identificar
problemas na prospecção e analisar melhor o perfil e objeções dos leads.

- Tentativa de contato esgotada

- Lead não retornou

- Sem interesse no produto ou serviço

- Lead contratou a concorrência

- Lead sem orçamento

- Lead não faz parte do ICP

3. Sobre a sua solução
Apresente de forma objetiva a solução que sua empresa vende.

- Como seu produto/serviço funciona

- Preços ou planos

- Formas de pagamento e contratação

- Outros detalhes técnicos

- Posicionamento no mercado

- Proposta de valor
• Concorrentes diretos e indiretos
Faça uma lista dos seus principais concorrentes diretos e indiretos, para que o time comercial possa desenvolver uma
abordagem mais eficiente.

CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS

- Concorrente 1 - Concorrente 1
- Concorrente 2 - Concorrente 2
- Concorrente 3 - Concorrente 3
- ... - ...
• Diferenciais competitivos
Mapeie quais são os diferenciais competitivos da sua solução. Essa lista servirá de apoio para que o time de vendas
trabalhe as objeções dos prospects.

- Funcionalidade única no mercado

- Forma de pagamento diferenciada

- Matéria-prima de maior qualidade

- Única solução que resolve x dor

4. Abordagem e cadência
O processo de abordagem e cadência irá mapear prospects e avançar os contatos no funil de vendas.

Para estruturar sua abordagem, você precisará de:

• Modelos de emails de contato
Monte modelos de emails para todas as etapas. Assim, o time poderá aumentar sua eficiência na prospecção. Você pode
utilizar a seguinte cadência:

- Contato inicial de apresentação

- Contato para marcar uma conversa por telefone

- Agendamento da Reunião

- Apresentação de proposta

- Envio da proposta

- Follow-up de negociação
• Cadência de emails e ligações
Defina a cadência de emails e ligações da sua abordagem. Para uma cadência de 5 dias de contatos o indicado é 1
tentativa de ligação por dia. Por exemplo:

- 1º dia: ligação e contato por WhatsApp

- 2º dia: ligação e conexão no LinkedIn

- 3º dia: ligação e envio de email

- 4º dia: ligação e envio de email com apresentação

- 5º dia: ligação para follow-up.

Dica: para o primeiro contato, você pode seguir uma abordagem de cumprimentar o lead, se apresentar, explicar como
conseguiu seu contato, e então desenvolver a conversa.
5. Indicadores
Para ter indicadores, você deve documentar seu processo de prospecção e vendas.

Utilize uma ferramenta de CRM para registrar todos os detalhes de um prospect e

mantenha atualizado seu funil de vendas.
• Métricas que podem ser mapeadas

- Vendas por vendedor

- Taxa de conversão por abordagem

- Ciclo de vendas

- Receita gerada por vendedor

- Taxas de conversão de cada etapa do funil

- Motivos de perda

- Tentativas de contato

- Número de reuniões agendadas

- Reuniões agendadas/Reuniões realizadas = No-show

Confira aqui 5 aspectos para avaliar e saber se seu time de vendas está trazendo resultados!
6. Ferramentas
Documente quais ferramentas fazem parte do setor comercial:

- CRM

- Plataforma de automação de marketing

- Ferramenta de prospecção

- WhatsApp

- Linkedin
• Obrigado!
Esperamos que este template contribua com a estruturação do seu setor comercial.
Sobre a Adove: A Adove é uma agência de marketing e vendas especializada em negócios B2B.
Para garantir que os resultados de marketing sejam convertidos em vendas, desenvolvemos um serviço de estruturação
comercial, o Sell More. Dentro deste projeto são aplicadas expertises de mais de 13 anos de negócios e o atendimento para
mais de 100 empresas, para a construção de um plano tático para a transformação do setor comercial com foco em
alta performance. Processos, tecnologia e pessoas: essa tríade é o que norteia o Sell More.

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