How to use the spreadsheet

Thanks for downloading the HubSpot sales plan spreadsheet.

We developed this tool so that you can develop your company's sales strategy. It
includes sections that are used in most sales plans, as well as directions on how
to define and fill out tactics and company information. You just need to delete the
italicized instructions under each topic and enter the information corresponding to
your company.

When finished, you can share this plan with investors, company leaders, sales
staff, or anyone else relevant.

It is worth mentioning that the spreadsheet is fully customizable. So, according to

your needs, you can add or remove sections, topics, among others.
Take advantage and download HubSpot Sales Hub to start using it for free
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[Nome da empresa]

Plano de vendas: [Período, por exemplo: T1 2021, Ano 2021]

Escrito por: [Seu nome]

[Seu e-mail]

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Índice

1. Missão e histórico……………………………………………………………..…...
…………….4
2. Equipe……………………………………………………………………………………….
..…..5
3. Mercado-alvo…………………...……...………………………………………..…….....
……...5
4. Ferramentas, software e recursos………………………………………………...……..
…..…6
5. Posicionamento…………………………………………………………...
…………………..…6
6. Estratégia de
marketing…………………………………………………………………….......8
7. Estratégia de captação de leads……...……………………….
…………………………..…..9
8. Plano de ação…………….…………………………...…………………………..
……………..9
9. Metas.…………………………….….….……………….
………………………………………10
10. Orçamento…………………………………..
………………………………………………..…15

2
Missão e histórico
O objetivo é explicar por que a sua empresa existe. Você precisa incluir as declarações
de missão e de visão, assim como um resumo do histórico da empresa para que os
leitores entendam o contexto do negócio.

Declaração de missão
Aqui, é preciso escrever a declaração de missão da empresa.

Declaração de visão
Aqui, você deve inserir a declaração de visão da empresa.

Histórico da empresa
Por favor, descrever o histórico da empresa.

3
Equipe
Quem são os líderes do seu departamento de vendas? Como a área está estruturada?

Liderança de vendas
Aqui, é preciso citar os líderes do seu departamento de vendas, com seus respectivos
cargos. Você pode acrescentar uma foto dos líderes de vendas e um resumo da sua
trajetória profissional (opcional).

Estrutura da equipe de vendas

Você deve explicar como o seu departamento de vendas está organizado. É possível
estruturar as informações por região, equipe ou hierarquia. Caso tenha um
organograma, vale a pena incluir uma cópia dele aqui.

Novas contratações
Como a sua equipe vai crescer? Você precisa explicar em quais áreas há cargos
disponíveis e o que será feito antes de preenchê-los.

Mercado-alvo
Nesta seção, a ideia é explicar a quem o seu produto ou serviço é direcionado. Você
precisa identificar os atributos-chave dos seus leads. Também é importante definir o
público para o qual não se deve dedicar muito esforço de venda.

Definição da localização
Trata-se de identificar a localização física do seu mercado. Caso sua empresa seja
nacional, você precisa identificar as localizações que têm prioridade e quais são as
estratégias de lançamento ao nível nacional. Se sua empresa for regional, explique o
motivo dessa característica.

Buyer personas
Com quem você está falando? A buyer persona é uma representação semifictícia do seu
cliente ideal, elaborada a partir de pesquisas de mercado e dados reais sobre sua base
de clientes. Você deve inserir aqui as informações sobre sua buyer persona. Caso
precise criar esse perfil do zero, temos uma ferramenta gratuita para criar buyer
personas.

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Omissões
Para uma estratégia de vendas bem-sucedida, é fundamental ter um equilíbrio. Para
isso, saber com quem sua empresa não deve falar é tão importante quanto definir o
público-alvo. Assim, aqui você precisa descrever as personas, empresas e compradores
que não são contatos qualificados para sua marca. Você também deve explicar por quê.

Ferramentas, software e recursos

Explique quais são os recursos que a sua equipe de vendas utiliza para alcançar suas
metas. Você pode incluir o software de CRM, a documentação, referências de clientes e
demais ferramentas usadas no processo de venda.

Software
Aqui, é preciso especificar o software de CRM adotado e como ele é usado em cada
etapa da jornada de compra. Caso não tenha esse tipo de software, experimente o CRM
da HubSpot gratuitamente. Já se você usa outros softwares na sua estratégia de
vendas, é importante identificá-los e descrever a sua função.

Ferramentas e recursos
Por favor, identifique a documentação e os recursos que os representantes de vendas
podem usar nas suas atividades. Você pode incluir ferramentas de capacitação em
vendas, cases de sucesso, recomendações de práticas de negociação, entre outros.
Basicamente, vale considerar tudo o que pode melhorar o trabalho dos representantes
de vendas.

Posicionamento
A ideia é entender qual é o lugar que sua empresa ocupa na sua área. Assim, quem for
ler esta parte do plano de vendas deve conseguir identificar seus pontos fortes e fracos,
as semelhanças com outras empresas do seu setor, assim como seus diferenciais.

Condições do mercado
Aqui, é preciso analisar as condições do mercado na sua área. Para ter uma referência,
é importante também avaliar o rendimento geral do setor. Você pode aplicar a técnica de
benchmarking, que é útil para fazer uma análise mais profunda do mercado e da sua
empresa.

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Proposta de valor
Quais são os benefícios da sua empresa, produto ou serviço que contribuem para
converter um lead em cliente? Elenque os problemas da persona que você vai ajudar a
resolver.

Vantagens competitivas
O que torna sua empresa única e mais consolidada em relação à concorrência? O que
você oferece, que nenhuma outra empresa, produto ou serviço consiga superar?

Estratégia de preços
Qual é sua estratégia de preços e como ela foi desenvolvida? Este é o tópico ideal para
citar as boas práticas em relação a descontos e outros elementos da estratégia de
preços.

Análise da concorrência

Faça uma lista com seus principais concorrentes e inclua as seguintes informações
sobre cada um deles:

● Força: quais são os recursos que a sua empresa apresenta, mas que esse
concorrente não tem?
● Fraqueza: em que áreas ou aspectos esse concorrente supera você?
● Contra-argumentos: ao surgir uma fraqueza na negociação de uma venda, que
contra-argumentos você pode apresentar para essa situação?

Nome do Força Fraqueza Contra-

concorrente argumento(s)

Concorrente A

Competidor B

Competidor C

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Estratégia de marketing
Nossa sugestão é que você elabore um resumo da sua estratégia de marketing. A ideia
não é copiar o seu plano de marketing completo, mas sintetizar as informações
relevantes para o departamento de vendas. Assim, esta seção costuma incluir
informações sobre a marca e as técnicas de marketing para aplicar.

A seguir, listamos algumas das metodologias mais populares no momento. Fique à

vontade para incluir na sua estratégia as que forem relevantes para sua empresa.
Inclusive, você pode acrescentar outras técnicas de marketing em função das
particularidades da sua área.

E-mail marketing
Aqui, você pode explicar brevemente sua estratégia de marketing e qual é a pessoa
responsável na sua equipe em caso de dúvidas.

Publicação em blogs e marketing de conteúdo

Explique em algumas palavras a sua estratégia de publicação em blogs e de marketing
de conteúdo. Não se esqueça de especificar qual é a pessoa responsável para
esclarecer dúvidas.

Vídeo marketing
Explique brevemente a sua estratégia de vídeo marketing e qual profissional da equipe
ficará responsável por sanar dúvidas.

Marketing de eventos
Aqui, você precisa explicar de forma concisa a sua estratégia de marketing de eventos.
Indique também qual é o membro da sua equipe responsável que vai tirar dúvidas sobre
o assunto.

Customer marketing
O customer marketing é importante para aumentar as indicações e a fidelização de seus
clientes. Explique os elementos da estratégia aqui e especifique um contato em caso de
dúvidas.

Mala direta
Explique brevemente a sua estratégia de mala direta e a pessoa da equipe que será
responsável por responder a dúvidas sobre o tema.

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Marketing nas redes sociais
Aqui, você precisa detalhar rapidamente a estratégia de marketing nas redes sociais. Da
mesma forma, mencione qual membro da equipe estará disponível para tirar dúvidas.

Estratégia de captação de leads

Trata-se de explicar quais passos a sua equipe tem que seguir para captar leads e se
manter em contato com eles.

Critérios para a qualificação de um contato

A quais critérios um contato deve atender para que a equipe de vendas o considere um
lead e se comunique com ele? Determine os atributos fundamentais para que os seus
representantes de vendas dediquem tempo apenas àqueles contatos qualificados.

Estratégia inbound de captação de leads

Aqui, você precisa descrever as táticas que a sua empresa emprega para entrar em
contato com os usuários, considerando uma abordagem inbound. Isso inclui a
elaboração de fluxos de nutrição de e-mail marketing, a participação em eventos
relevantes do setor, o uso estratégico das redes sociais, dentre outras ações que
dependem do ramo da sua empresa.

Estratégia outbound de captação de leads

Aqui, é necessário explicar as táticas usadas para a captação de leads de uma
perspectiva outbound. Um exemplo são as abordagens de contato frias, seja por
telefone ou e-mail.

Plano de ação
Descreva as ações concretas que sua equipe de vendas precisa realizar para alcançar
as metas da empresa. Alguns exemplos são: quantas ligações fazer, quantos lugares
visitar, quantos clientes de alto valor contatar etc.

Tática nº 1:
Explique a primeira tática. Depois copie e cole esta seção para descrever as táticas
seguintes do seu plano de ação.

8
Metas
Quais são seus objetivos de venda? A elaboração das suas metas vai depender da
frequência com a qual você pretende atualizar o seu plano de vendas.

Objetivos de receita
Quais são seus objetivos de receitas direta e indireta para o final do período?

Objetivos de negócios
Quantos negócios a equipe deve fechar até o final do período?

Objetivos de unidades vendidas

Se aplicável: quantas unidades deseja vender até o final do período? Caso sua empresa
venda vários tipos de produto, é importante especificar o objetivo para cada um.

Objetivos de outras métricas de venda

Caso use outras métricas para o seu follow-up de vendas (renda recorrente, retenção de
clientes etc.), defina e descreva as expectativas aqui.

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Orçamento
Detalhe o orçamento para suas iniciativas de vendas, incluindo salários fixos, política de
bônus e comissionamento, custos com recursos e software, descontos, capacitações,
custos com viagens, alimentação e outros.

Na hora de elaborar o seu orçamento, vale a pena compará-lo com a sua projeção de
vendas.

10
Faltou algum ponto?
Se necessário, fique à vontade para acrescentar seções ao plano de vendas.

11
Precisa de ajuda para colocar em prática o seu plano de vendas?

O software de vendas da HubSpot e seu CRM gratuito integrado são tudo o que você
necessita para melhorar o seu rendimento nas vendas.

Com as ferramentas da HubSpot, você pode criar uma base de dados de contatos, se
comunicar com leads, fechar negócios mais rapidamente e administrar o pipeline. Você
ainda envia e monitora e-mails, administra reuniões com clientes, tem fácil acesso à
documentação e gera relatórios úteis sobre seus contatos.

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