CRIE O MANUAL

DE VENDAS DA
SUA EQUIPE
COMERCIAL
O manual completo para treinar e
construir um time de vendas
 INTRODUÇÃO

Quando estamos montando uma equipe de vendas é muito

importante criar um documento que seja muito mais que uma
apresentação da empresa. Esse manual de vendas é um verdadeiro
GUIA, que será, não apenas um refúgio para as dúvidas dos
vendedores, como também um material para engajá-los em busca do
objetivo da empresa.

Diferentemente daquele “manual do carro” que você joga no porta

luvas e só tira de lá quando ocorre um problema, o manual de vendas
existe justamente para evitar problemas e gerar uma adaptação mais
rápida das pessoas. Este tipo de documento também pode ser
chamado de “Sales Playbook” e é um dos materiais mais importantes
para ter uma equipe de vendas que converte leads em resultados.

Recomendamos, inclusive, que esse material seja utilizado não

apenas pelos vendedores, mas também por todo mundo que entrar
na empresa.

Por isso, fizemos este material para te ajudar a criar um material de

vendas para sua empresa.
 PARTE UM

COMO FAZER ESTE

MANUAL?
COMO FAZER ESTE MANUAL

Faça esse documento no Power Point ou em

ferramentas semelhantes, como por exemplo,
o Trakto que deixa as apresentações mais
bonitas e dinâmicas.

Tente fazer um documento divertido, com

ilustrações e brincadeiras. Fazer um “textão”
deixará esse documento pesado e “chato”. Os
vendedores não terão interesse em ler
repetidas vezes o seu material.
 PARTE DOIS

IDENTIDADE
CORPORATIVA
IDENTIDADE CORPORATIVA

Qual a “razão de existir” da sua empresa? Por quem os

vendedores vão trabalhar? Qual o objetivo da empresa? Ela
combina com os objetivos do vendedor?

Apresentar a identidade corporativa significa explicar o seu DNA.

A identidade corporativa não é um texto que você coloca num

quadro de avisos e esquece por lá. É a verdadeira tradução da
alma do cliente.

a - Coloque a missão da empresa. Qual a razão dela existir?

b - Qual a visão da empresa? Diga como você se enxerga no

futuro.

c - Valores da empresa.

d - Manifesto: é um texto que é mais que uma apresentação da

empresa. É um texto inspirador, que funciona como uma
introdução da sua empresa para clientes, parceiros, funcionários,
etc.
EXEMPLO PARA TE INSPIRAR
Veja como é a identidade corporativa do Plug CRM.

Missão: Desenvolver culturas de vendas inovadoras.

Visão: Ser um dos CRMs mais populares da América

Latina em até 4 anos

Valores:
SONHOS GRANDES – têm ambição e capacidade de
enxergar longe

TÊM BRILHO NOS OLHOS – Vontade de fazer mais e

melhor

INOVAM – sabem que, para realmente se

diferenciarem, não adianta fazer o “básico”, por
isso, são curiosos e proativos.

BOTAM PARA FAZER – Têm capacidade de executar

com excelência.

SÃO ÉTICOS e HONESTOS – E, portanto, não

precisamos explicar este tópico.
 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR
Veja como é a identidade corporativa do Plug CRM.

Manifesto:
O mundo corporativo evoluiu. E continua evoluindo.
Reparou no crescimento dos nossos profissionais? Eles estão
“anos-luz” à frente dos seus pais. Na área de vendas, não é
diferente. Nossas equipes comerciais são mais curiosas, pró
ativas, digitais, ambiciosas e, o mais importante, querem fazer
mais, em menos tempo.
Quem fica parado, fica para trás.

Falando nisso, temos confiança que o futuro está nas pequenas

e médias empresas. E queremos que elas tenham uma gestão de
vendas simples e completa. Simples o suficiente para o
empreendedor otimizar seu tempo para focar em vendas
certeiras. Completa para que o negócio seja estrategicamente
inteligente e organizado.
Se você concorda com tudo isso, é um bom começo, afinal, o
Plug é um CRM (Criador de Relacionamentos Melhores) que
pensa assim. Não se trata de apenas um acompanhamento de
pipeline. Tampouco, um agendador de tarefas.

Sim, somos uma ferramenta, software, plataforma, sistema,

programa, ou o nome que quiser falar. Mas, mais do que isso,
somos um de “guru” que você poderá contar para ter
orientações sobre qual negócio focar, filtrar e seguir para
vender mais. Ou, talvez, um amigo, que facilita sua rotina
“cheia de pressão”.
Esta é nossa forma de pensar e nosso sonho. Podemos dizer com
orgulho que cada funcionalidade em que trabalhamos foram,
são e serão pensadas para que esta seja a realidade de toda
pequena e média empresa da América Latina.

Ouse fazer sempre mais. O futuro já está aqui.

Crie Relacionamentos Melhores
 PARTE TRÊS

POSICIONAMENTO
 POSICIONAMENTO

Qual o seu posicionamento no mercado? Você

foca no preço? Na qualidade? Nos serviços?
Você é líder do segmento? É focado num nicho
específico de mercado? Mostre de forma
simplificada qual seu posicionamento de
mercado.
EXEMPLO PARA TE INSPIRAR
Veja como é o posicionamento do Plug CRM.

CRMs simples
 PARTE QUATRO

FAÇA UM RESUMO
BEEEEEEEEEM
RESUMIDO
FAÇA UM RESUMO BEEEEEM RESUMIDO

1 - Resuma sua empresa em uma frase com, no

máximo, 10 palavras.

2 - Depois, resuma sua empresa em uma frase.

3 - Por último, explique sua empresa em um

parágrafo.

Esses resumos são ótimos para fixar a

argumentação na cabeça do seu time.
 PARTE CINCO

SUA MARCA
 SUA MARCA

O que seu logotipo significa? Qual mensagem

ele carrega?

Você tem um slogan? Explique-o.

EXEMPLO PARA TE INSPIRAR
Veja como é a marca do Plug CRM.

Nome: Plug
Por quê?
Plug é o que conecta. Deixa as pessoas “plugadas”,
ligadas no que realmente importa. Além disso, é um
software “Plug and play”, que você conecta e já pode ir
mexendo.

Marca:

Por quê?
Nossa marca é um sorriso, mas também é um “Plug” =
tomada.
Afinal, o que um CRM faz? Conecta pessoas e negócios
para gerar sorrisos.
A marca é simples e clean, assim como o sistema.

Slogan:
“Fácil para vendedores, completo para gestores”

Por quê?
Mostra que é simples e completo, além de mostrar que
os dois tipos de públicos para o CRM
 PARTE SEIS

HISTÓRICO
 HISTÓRICO

Conte um pouco da história da empresa. Apenas

um slide, de forma que seja possível de ser contada
em 30 segundos.

Isso dá relevância e aumenta a sensação de

credibilidade no momento da negociação.
 PARTE SETE

COMO SÃO OS
PROCESSOS?
COMO SÃO OS PROCESSOS

Mostre num infograma ou num mapa mental,

como são os processos da empresa, de uma
forma geral.

Quando as vendas entram em jogo? Há

Marketing envolvido? Quando que a produção
coloca a mão na massa? E o financeiro,
quando entram em campo? Mostre os
processos da empresa de forma simples para
ser mais fácil de ser entendida.
 PARTE OITO

COMO É SEU
MERCADO?
 COMO É SEU MERCADO?

Faça uma explicação do mercado em que você

está inserido.

Se ele está em crescimento, se está em baixa,

se vai valorizar, como funciona em outros
países, etc. Essa bagagem de dados é muito
importante.
 PARTE NOVE

PÚBLICO ALVO
 PÚBLICO ALVO

Defina seu público alvo de forma detalhada.

Se seu texto tiver “Todo mundo que”, seu
público alvo está mal definido.

Não coloque mais que três públicos de atuação

neste manual (por mais que eles existam).
EXEMPLO PARA TE INSPIRAR
Veja como é a definição de públicos do Plug CRM.

Público 1:

Pequenas e médias empresas, que são voltadas para o

B2B, com equipe de vendas entre 4 e 7 pessoas, que
desejam aumentar vendas , enxergam valor em
estratégia comercial e utilizam a internet com
regularidade.

Público 2:

Empresas que utilizam outros softwares de gestão:

Bling, Runrun.it, RD Station, Trello, Mailchimp,
Hubspot e outros.
 PARTE DEZ

FORÇAS E
FRAQUEZAS
 FORÇAS E FRAQUEZAS

Quais seus pontos fortes?

Quais os pontos fracos?

Sugerimos que faça a matriz SWOT, muito

utilizada pelos profissionais de Administração
para entender cenários e melhorar ações de
venda.
 PARTE ONZE

QUAIS AÇÕES DE
MARKETING VOCÊ
FAZ?
QUAIS AÇÕES DE MARKETING VOCÊ FAZ?

Explique detalhadamente as ações de

marketing que você utiliza na sua empresa.
Quais veículos você divulga, quais estratégias
de comunicação, quais fontes de captação
você trabalha?

Qual a fonte entrega leads mais qualificados?

Qual fonte entrega maior volume de leads?
Os dados do seu CRM são extremamente
relevantes para encontrar essas informações.
 PARTE DOZE

COMO É SEU FUNIL

DE VENDAS?
COMO É SEU FUNIL DE VENDAS?

Deixe claro as etapas do seu processo de

vendas.
Mostre o funil de vendas, explique qual a
diferença entre negócios entre as etapas e
mostre a evolução das oportunidades ao longo
desse processo.

Compreender e explicar o funil de vendas é de

extrema importância para a organização dos
vendedores no futuro.
 PARTE TREZE

QUAIS MÉTRICAS
VOCÊ ANALISA NA
SUA GESTÃO
COMERCIAL?
QUAIS MÉTRICAS VOCÊ ANALISA NA SUA GESTÃO COMERCIAL?

Mostre que você utiliza o CRM para gestão das

informações dos vendedores e do
relacionamento com os clientes.
Mostre quais são os principais fatores chave
para o sucesso e batimento das metas.

Explique o que os gestores analisam no dia a

dia.
O que será analisado semanalmente.
E o que será pedido nas reuniões.

Entenda mais sobre as métricas de vendas

aqui.
 PARTE CATORZE

QUAL O PROCESSO
DE PROSPECÇÃO E
QUALIFICAÇÃO DE
NEGÓCIOS?
QUAL O PROCESSO DE PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE NEGÓCIOS?

Se você possui um processo de prospecção?

Como ele funciona?
Quais as etapas da prospecção e o que é
relevante coletar?

Além disso, fale sobre o processo de

qualificação dos clientes.
Assim, conseguirá mostrar o que é uma boa
oportunidade e o que é “perda de tempo”.

Lembre-se: textos curtos e utiliza “tópicos” para

facilitar a compreensão.
 PARTE QUINZE

DICAS DE FOLLOW UP
 DICAS DE FOLLOW UP

Quais dicas você recomenda para ter um follow

up mais legal?
Explique dicas para ligações, reuniões e e-
mails.
Se quiser, já mostre o processo de envio dos
principais modelos de e-mail que você possui.
 PARTE DEZESSEIS

PALAVRAS CHAVE
 PALAVRAS CHAVE

Determine as palavras chave do seu negócio.

São termos fáceis de serem decorados e que
vão encher os olhos dos clientes. São tópicos
que poderão auxiliar os vendedores.

Veja alguns exemplos:

- Melhoria de 29% nas vendas
- Otimiza 32% do tempo
- Possibilita fazer 40% mais negócios

Enfim, são informações que podem ser

comprovadas que são colocadas quase como
“lembretes”.
PARTE DEZESSETE

CASES
 CASES

Mostre os seus três principais cases de

mercado.
 PARTE DEZOITO

RECUSAS COMUNS
 RECUSAS COMUNS

Liste as 10 principais recusas dos seus

clientes.

Cite os motivos que fazem os clientes

recusarem seu produto/serviço.

Agora, coloque as argumentações relativas

para cada motivo de perda.
 PARTE DEZENOVE

FRASE MOTIVADORA.
POR QUE NÃO?
FRASE MOTIVADORA, POR QUE NÃO?

Deixe uma mensagem motivadora pra seu

time.
=D
 PARTE VINTE

TERMINEI O
DOCUMENTO, E
AGORA?
TERMINEI O DOCUMENTO, E AGORA?

Mãos na massa!
É hora de produzir o material, compartilhar
com os vendedores.
Transforme esse arquivo num verdadeiro
“guru” de apoio à equipe tanto no treinamento,
quanto na adaptação, quanto no dia a dia.
 PARTE VINTE E UM

ATUALIZAÇÃO DO
MATERIAL
ATUALIZAÇÃO DO MATERIAL

Esse manual deve ficar sempre atualizado.

Utilize os dados do seu CRM para identificar o
que é relevante para o manual. Exemplo:
- tipo ideal de cliente
- motivos de perda
- melhores práticas de qualificação
- características do funil de vendas
- métricas relevantes
 PARTE VINTE E DOIS

CHECKLIST
 CHECKLIST

Imprima esta folha e marque com um check o que você já concluir do seu manual.

Identidade corporativa Como é seu funil de vendas?

Posicionamento Quais métricas você analisa na

gestão comercial?
Faça um resumo beeeeem
resumido Qual o processo de prospecção e
qualificação de clientes?
Sua Marca
Dicas de follow up
Histórico
Palavras chave
Como são os processos?
Cases
Como é seu mercado?
Recusas comuns
Público Alvo
Frase motivadora, por que não?
Forças e fraquezas

Quais ações de marketing você faz?

 PARTE VINTE E TRÊS

CRM É FUNDAMENTAL
 CRM É FUNDAMENTAL

Sua empresa precisa ter um CRM se deseja

aplicar um processo de vendas eficaz.
Preferencialmente se for um software simples
e completo que possibilite não apenas
gerenciar relacionamentos com os clientes,
mas controlar os negócios, métricas e
informações relevantes para aumentar vendas.

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pequenas e médias empresas =D
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Software CRM simples e completo para pequenas
e médias empresas.
Simples para vendedores. Completo para
gestores.

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