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1
 [Sua Empresa]

Playbook
de Vendas
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[Sua Empresa]
● História da Organização
● Missão, objetivos e visão
● Valores Organizacionais
● Aspectos da cultura organizacional
 História da Organização
Resuma a história da sua empresa, conte os principais pontos que todos devem saber, você
pode enriquecer a história com fotos e fatos, como por exemplo:

● Quando foi fundada?

● Onde e como foi o estabelecimento?
● Como chegou aonde está?

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 Aspectos da empresa
Aqui você deve apresentar os aspectos da sua organização:

● Missão
● Objetivos
● Visão

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 Valores
Liste os valores da sua empresa, você pode se basear nos
exemplos abaixo:
● Integridade;
● Comprometimento;
● Sustentabilidade;
● Transparência;
● Melhoria Contínua;
● Respeito à individualidade.

6
 Cultura organizacional
Aqui você deve organizar os principais itens da cultura organizacional, como por exemplo:
● Jovialidade;
● Foco em resultados;
● Liberdade baseada em resultados.

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2
[Entendendo o Mercado]
● Histórico do setor
● Desafios do setor
● Aspectos da concorrência
● Diferencial competitivo
 Histórico do setor
Faça uma contextualização breve sobre o setor de uma maneira geral na sua região, baseie-se
em alguns pilares como:
● Estabelecimento do setor;
● Como está evoluindo;
● Quais as tendências do mercado.

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 Desafios do setor
Apresente brevemente os desafios enfrentados pelo setor e como a empresa se posiciona
frente a eles.

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 Concorrência
Faça uma análise sobre quem são e como os concorrentes se posicionam no mercado, você
pode utilizar as seguintes características:
● Empresa Y;
○ Posicionamento K;
○ Diferencial competitivo;
○ Público alvo X;
■ Tratativa comercial Z.

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 Sua Empresa
Faça uma descrição breve da estrutura de sua organização, você pode utilizar um organograma
para isso se achar necessário;
● Divisões da Organização;
○ Setores da organização;
■ Liderenças

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 Sua Empresa
Faça uma descrição breve de como a sua empresa se posiciona no mercado frente à
concorrência e aos consumidores, você também pode fazer a análise por produtos, utilize as
seguintes características:
● Produto;
○ Posicionamento;
○ Diferencial competitivo;
○ Público alvo;
■ Tratativa comercial;
■ Objeções;
● Objeção 1;
● Objeção 2;

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3
[Processo de Vendas]
● Personas da Empresa;
● Descrição do processo de vendas;
Atribuições dentro do funil
Ferramentas
Abordagem comercial
Objeções dos clientes
 Personas
Personas são pessoas fictícias que possuem as características mais comuns dos seus
clientes, você pode elaborá-las de acordo com a carteira de compradores da empresa
utilizando algumas das características:
● Persona;
○ Características pessoais;
○ Influenciadores de decisão;
○ Dores;
○ Objetivos;
○ Objeções de compra:
● Objeção 1;
● Objeção 2;

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 Processo de Vendas
Você deve começar a contextualizar o processo de vendas com uma visão geral delimitando as
responsabilidades dentro da empresa, como a seguir:

Passagem de Sucesso do
Captação Qualificação Apresentação Negociação
Bastão cliente

Marketing Pré-Vendas Pré-Vendas Vendedor Vendedor Customer

Success

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 Passagem de bastão
Exemplo:
● Quem faz
○ Pré-vendas
● Objetivo
○ Passagem dos leads gerados pelo marketing
● Atividades que validam essa etapa:
○ Cadastro completo do lead no CRM;
○ Entrar em contato com e lead.

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Qualificação
Exemplo:
● Quem faz
○ Pré-vendas
● Objetivo
○ Descobrir se o lead está qualificado para passar para a próxima etapa
● Atividades que validam essa etapa:
○ Mapear dores e situações do possível cliente
○ Mapear decisores e influenciadores;
○ Fazer pesquisa sobre o lead recebido:
○ Agendar uma reunião com o lead para o time de vendas.

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Apresentação
Exemplo:
● Quem faz
○ Consultor de Vendas
● Objetivo
○ Atrelar a solução da empresa à dor do cliente
● Atividades que validam essa etapa:
○ Apresentação realizada e “sim” verbal do cliente;
○ Objeções superadas;
○ Proposta comercial realizada e contrato enviado.

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Negociação
Exemplo:
● Quem faz
○ Consultor de Vendas
● Objetivo
○ Fechamento da venda
● Atividades que validam essa etapa:
○ Contrato assinado e/ou venda paga;
○ Transição das informações para o time adequado na empresa.

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Sucesso do Cliente
Exemplo:
● Quem faz
○ Customer Success
● Objetivo
○ Manutenção do contrato
○ Upsell e cross sell
● Atividades que validam essa etapa:
○ Acompanhamento do cliente ao longo do processo dentro da empresa;
○ Gerenciamento das soluções do cliente e possibilidade de ampliação de parceria.

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Ferramentas
Aqui você deve apresentar detalhadamente as ferramentas disponíveis para a
operação comercial, como o CRM e modelos a serem utilizados, utilize links sempre
que possível:
● CRM
● E-mails
○ Modelos a serem utilizados
■ E-mail de contato
■ Agendamento de Reunião
■ Proposta Comercial
■ Seguimento de proposta
○ Automações de e-mail
○ Padrões de envio
● Vídeo Chamadas

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Abordagem comercial
Aqui você deve fazer um resumo da abordagem comercial, como linguagem e formas
de abordagem, você pode usar links de áudios para exemplificar cada situação:
● Abordagem Inicial
○ Mapeamento de dores
○ Mapeamento de decisores e influenciadores
○ Mapeamento de objeções
■ Objeção 1
● Método de contornar 1
● Método de contornar 2
■ Objeção 1
● Método de contornar 1
● Método de contornar 2

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[Indicadores e Metas]
● Indicadores de Desempenho;
● Metas coletivas e individuais;
 Indicadores (KPIs)
Aqui você deve apresentar os indicadores de desempenho dos vendedores e como eles são calculados, como
nos exemplos abaixo:

RECORRENTES
Trata-se de vendas com receita recorrente como projetos, o cáculo é xx/zz + yy = %

RECEITA ÚNICA
Trata-se de vendas com receita única como produtos, o cáculo é xx/zz + yy = %

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 Metas Individuais
Junior Pleno Senior

Meta Receita Recorrente R$ 5.000,00 R$ 7.500,00 R$ 15.000,00

Critério de Promoção 6 meses de meta batida 6 meses de meta batida -

Meta Receita Única R$ 2.000,00 R$ 4.000,00 R$ 7.500,00

% Comissão sobre primeiro

15% 30% 50%
MRR

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 Metas de 20xx
R$ 1.000.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx

R$ 700.000
Meta de Receita Única para 20xx

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 Metas do 1º semestre
R$ 400.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx

R$ 300.000
Meta de Receita Única para 20xx

28
 Metas do 2º semestre
R$ 600.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx

R$ 400.000
Meta de Receita Única para 20xx

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 Metas por mês
1º semestre: 2º semestre:
Meta de
Recorrente
R$ 67.000 R$ 100.000
Meta de Receita
única
R$ 50.000 R$ 67.000

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 Resultados por meta
Aqui você deve deixar claro se há alguma remuneração adicional por cumprimento da
meta coletiva, e você deve deixar claro e qual a política dessa remuneração.

100% DA META
O time de vendas ganha um bônus de xx% sobre a meta

120% DA META
O time de vendas ganha um bônus de xx% sobre o que ultrapassar a meta

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 Obrigado!
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 ACELERADORA DE VENDAS

A Howeb é uma Aceleradora de Vendas que utiliza de inteligência de dados para geração de receita.
Planejamos, estruturamos e performamos sistemas de vendas na internet.

Nossa missão é elevar o seu negócio para outro patamar, com uma metodologia voltada para
performance e indicadores comerciais.

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