Onboarding

de Vendas
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Objetivos
● Nivelar conhecimento de todos os vendedores;
● Fazer com que vendedores encontrem o porque e como
vendem;
● Alinhar o relacionamento com a diretoria;
● Detalhar como funciona o nosso processo de vendas;
● Deixar claras as regras e políticas da área e da empresa.
Geração de Demanda
- Mídia paga - Instagram, Facebook e Google
- Indicação - Ex clientes e potenciais clientes
- Prospecção - Prospecção ativa de clientes

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Processo De Vendas
FLUXOGRAMA
Funil Completo

Novo Lead Qualificação Proposta Negociação Fechamento

Etapa 1 - Novo Lead
● Objetivo da etapa: Identificar novos leads que necessitam da realização do primeiro
contato;

● Gatilho para próxima etapa: Conseguiu contato via telefone.

● Motivos de perda: Fora do perfil ideal de clientes, lead fora da zona atendida, não
atendeu, numero inexistente.

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Etapa 2 - Qualificação
● Objetivo da etapa: Qualificar o lead através do script de qualificação

● Gatilho para próxima etapa: Conseguiu qualificar e pegar a conta de energia.

● Motivos de perda: Fora do perfil ideal de clientes, excesso de tentativa, não

consegui gerar valor..

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Etapa 3 - Proposta
● Objetivo da etapa: Elaborar proposta para lead que já enviou a conta de luz e
que respondeu as perguntas chaves.

● Gatilho para próxima etapa: Confecção da proposta feita e aprovada.

● Motivos de perda: Sem interesse, não consegui gerar valor, comprou com
concorrente, venda futura, não aprovou financiamento, excesso de tentativas,
não identificou o decisor.

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Etapa 4 - Negociação
● Objetivo da etapa: Revisar proposta com o cliente e fechar;

● Atividades da etapa: Followup, whatsapp; Visita

● Gatilho para próxima etapa: Ok Formal do cliente, data agendada para

assinatura do contrato.

● Motivos de perda: Não consegui gerar valor, Excesso de tentativas, venda

futura, financiamento não aprovou, comprou com concorrente.

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Etapa 5 - Fechamento
● Objetivo da etapa: Etapa em o contrato foi enviado pelo e-mail e o
vendedor precisa cobrar a assinatura do contrato. Em caso de dúvida da
viabilidade, é feita uma visita técnica durante esse processo;

● Gatilho para ganho: Contrato assinado, visita técnica realizada, pagamento

dentro de 7 dias.

● Motivos de perda: Não aprovou financiamento, Excesso de tentativas;

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Scripts para qualificação de
novos leads
SCRIPTS WHATSAPP
Script de followup whatsapp
Script Whatsapp AIDA
Script de Prospecção por Telefone
Script Principais OBJEÇÕES
SCRIPT PARA APRESENTAÇÃO DE
PROPOSTA
Ações para Vendas
○ Ferramentas
○ Ações de gestão de venda
○ Métricas do Processo
○ Atividades
Ferramentas
● Pipe drive
https://somos1energia.pipedrive.com/pipeline/1/edit

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Ações em gestão de
Vendas

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Métricas do Processo

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Métricas do Processo
● Taxa de conversão:
Indica a quantidade de
negócios e o
comportamento deles no
seu funil em cada etapa
da jornada. Nossas metas
são 20% de conversão em
cima dos contactados e
50% em cima dos
orçamentos.

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Métricas do Processo
● Taxa de conversão - ações:
A baixa conversão em uma etapa do funil é um indicador de
problemas.

Por exemplo, se temos uma forte queda dos leads contactados para
leads que enviaram o orçamento pode ser um indicativo de
problemas. Uma boa solução é desenvolver treinamentos com esse
vendedor para saber o comportamento dele diante uma ligação e
objeções.

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Ticket Médio
● Ticket Médio:
O ticket médio representa o valor médio
gasto nos pedidos: quanto maior for o
valor, mais os clientes estão gastando
nos pedidos. É o indicador que mostra o
comportamento do cliente com a
marca e também pode ser relacionado
à satisfação com a empresa.

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Volume de Atividades

● Volume de atividades:
Indicativo de performance do time comercial. Nele é possível entender quantos
contatos estão sendo efetivados, quantas tentativas foram realizadas ao longo do
dia, quantos e-mail, whatsapp entre outros. Esse indicativo é muito utilizado para
ver o nível de esforço do time comercial até alcançar uma venda
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Negócios Perdido

● Negócios Perdidos
Indica os negócios que saíram do
funil e suas perdas. Ideal para olhar
diariamente tomando ciência e
insights para melhoria contínua da
operação

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Atividades
● E-mail: Entrar em contato por email.
● Ligação: Realizar ligação para potencial cliente;
● Whatsapp: Mandar mensagem por Whatsapp para o lead.
● Tentativa de contato: Realização de tentativa de contato por meio de
ligação.
● Visita: Visita técnica para avaliação da viabilidade do projeto, elaboração da
proposta final de orçamento e fechamento com o cliente.
● Followup: Manter contato com lead que está em negociação.

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Motivos de Perda
● Comprou com concorrente: Cliente fechou com concorrente, especificar
qual no sunhub;

● Não consegui Gerar Valor: Não consegui gerar valor para fechamento do
negócio;

● Fora do perfil de cliente: Cliente está fora do perfil, não tem potencial para
energia solar;

● Excesso de tentativas: Realizado 5 tentativas de retomada de contato.

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Motivos de Perda
● Busca por aquecedor solar: Cliente gostaria de aquecedor solar não energia
solar.

● Não tem local para instalação: Cliente não passou na vistoria técnica ou não
tem local para instalação.

● Venda Futura: Cliente não vai fechar no momento, mas alinhamos contato no
futuro

● Não aprovou financiamento: Cliente avançou em todas as etapas do funil,

mas não teve financiamento aprovado.
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Processo
De Treinamento
○ Aulas,Cursos e Certificações
Aulas Lincon Beraldo
○ Mapa de Objeções:
https://www.youtube.com/watch?v=31-Wa4ehZJY&list=PLZ56M3gdBTaY0
A_rb0avfLgLGUABmk_xq&ab_channel=DicasdoBeraldo%21

○ Como ter previsibilidade em vendas:

https://www.youtube.com/watch?v=-y6yT36hqGY&list=PLZ56M3gdBTaY0
A_rb0avfLgLGUABmk_xq&index=3&t=3s&ab_channel=DicasdoBeraldo%
21
Aulas Lincon Beraldo
○ Spin Selling:
https://www.youtube.com/watch?v=bGM9GEwGbDE&list=PLZ56
M3gdBTaY0A_rb0avfLgLGUABmk_xq&index=4&ab_channel=Dic
asdoBeraldo%21

○ Social Selling:
https://www.youtube.com/watch?v=zTttcS-XYX8&list=PLZ56M3g
dBTaY0A_rb0avfLgLGUABmk_xq&index=5&t=6s&ab_channel=Di
casdoBeraldo%2

○ Curso de e-mail marketing

https://materiais.linconberaldo.com/curso-email-marketing
Leituras Recomendadas
Entendendo o Inside Sales: Livros:
● Marketing de Conteúdo ● Predictable Revenue
● Saasholic ● Spin Selling
Glossário de nomenclaturas comerciais ● The Sales Acceleration Formula
e marketing: ● Armas da persuasão
● Dicionário de nomenclaturas Blogs de vendas:
comerciais ○ https://blog.nectarcrm.com.br
Geração de leads: ○ http://www.saleshacker.com/blog/
● Marketing Saas ○ http://blog.hubspot.com/sales
○ http://blog.close.io/
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Cursos e Certificações
Alguns cursos que nós recomendamos:
● Curso de Inside Sales
● The Inside Sales Show - Meetime
● Inbound Sales - HubSpot (4 dias)
● Inbound Marketing - HubSpot (4 dias)
● Outbound Marketing - Reev (2 dias)
● Outubound Marketing - Sales
Engagement

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#BORAVENDER

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