Plano de ação primeiro trimestre:

Coordenação de Vendas

Coordenador Anderson Costa

PRIMEIRA ETAPA

1. Diagnóstico de estratégia;
2. Diagnóstico de processos;
3. Diagnóstico de guia de vendas/framework;
4. Diagnóstico de prospecção (leads de inbound e outbound);
5. Alinhamento com time;
6. Escala de vendas;
7. Etapa para melhoria contínua;
START COORDENAÇÃO INSIDE SALES:

● One on One para entender o nível de cada inside sales;

● Apadrinhamento para nivelamento do time para acelerar rampagem;
● Entender o framework utilizado e testar novas técnicas de venda em conjunto com o
Time;
● Estudar histórico de performance do time;
● Identificar dentro do time quem se destaca em vendas do plano ilimitado;
Canalizar mais oportunidades para o inside sales com melhor resultado.
● Tempo de conversão de cada inside sales (Análise de SLA);
ROTINAS, RITUAIS E CONTROLE DE PROCESSOS:

● DaiIy no primeiro horário para compartilhar gaps e possíveis soluções para

maximizar conversão;
● Alinhar o que foi excetuado no dia anterior e definir objetivos para o dia;
● Análise do pipeline individual diariamente;
● Acompanhamento de ações individuais (ligações, mensagens e emails);
● Role play a cada 15 dias para troca de conhecimento;
● Reunião semanal com time de marketing para alinhamento de ICP;
INDICADORES DE PERFORMANCE:

● ICP (Avaliar oportunidades e alinhar com perfil ideal de cliente);

● Análise de conversão por etapa de funil (por inside sales);
● MRR (monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal);
● Churn (Necessário para entender o ciclo de receita);
● Retenção;
● Reconquista (Trabalhar plano de reconquista para não perder clientes);
ESCALAR VENDAS DO PRODUTO ILIMITADO:

● Com base no ICP, buscar novas oportunidades não mapeadas anteriormente;

● Melhorar qualificação de leads vindas do outbound;
● Entender quais dos Inside Sales tem o perfil de Hunter;
● Alinhamento semanal com time de marketing para ajustar leads na boca do funil
(gerar previsibilidade em vendas);
● Fazer trabalho na base de clientes buscando oportunidades com análise de mercado;
● Estipular meta individual para prospecção de clientes com potencial de compra do
produto Ilimitado;
ESCALAR VENDAS DO PRODUTO ILIMITADO:

● Taxa de Conversão da etapa "Lead em Potencial para Venda", 11,79%:

Desafio; Melhorar a taxa de conversão na etapa para 20%
2 SDRs para melhor qualificação com objetivo de maximizar o tempo de venda do inside sales,
alinhar com marketing para colocar mais pessoas no topo de funil, etapa anterior.

● Taxa de Conversão da etapa "Descobertas de Necessidades para Vendas", 13,66%:

Desafio; Melhorar a taxa de conversão na etapa para 30%, utilizar ancoragem e gatilhos de
conversão para fechar planos Ilimitados.
Ações:

Nossos produtos:
Mostrar vantagens Precificação;
Definir Nosso Alvo Mapeamento de
do produto Ilimitado Ancoragem de preço
cliente ideal para plano
Ilimitado.
A CABEÇA DO COMPRADOR

53% da compra é pelo processo de vendas,

não pelo produto
Mostrar que existe uma forma radicalmente
diferente onde entregamos o melhor
profissional para a posição buscada.

"VENDA É UMA CIÊNCIA ONDE MELHORAMOS O

PROCESSO CONTINUAMENTE"
SUGESTÃO PARA PRÓXIMOS PASSOS

● Estruturar onboarding para futuras contratações;

● Definir PDI para alinhamento de competência do time;
● Treinamento mensal em rapport;
● Alinhamento de novas tecnologias para mostrar aos clientes que estamos a frente no
mercado;
● Entender e aperfeiçoar o forma de comissões/bonificações para estimular o vendedor;
● Criar rotinas de follow-ups com clientes em potencial;
INSIGHTS GERADOS:

A quantidade de leads entrantes para oportunidades, não é o suficiênte para o crescimento de 100% nas
vendas do produto Ilimitado. É imprescindível que seja reavaliado junto com o marketing o budget para
um número maior de leads.
Remanejar o time de vendas para que todos sejam hunters ao invés de closers ou contratar SDRs.
Trabalhar proposta de valor para ancoragem de preços quando gerar oferta/proposta para contratação do
plano Ilimitado.
Tirar o campo Nome da Empresa e Cidade no formulário de captura, substituir pelos campos de Telefone,
Cargo e Segmento da Empresa, porque? Para identificar padrões de alvo para definir com Marketing como
sugestões de melhoria.
 Obrigado.

Anderson Costa
41 99251-3738 - 47 98441-1239
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E-mail: andercst@gmail.com