Formadora: Carina Costa 1

Carga horária: 50h

§ Definição de metas de venda

§ A previsão será geralmente composta por três partes:

§ Depois de estabelecida a ligação entre previsões, orçamento e metas de venda, é fácil de

compreender que as empresas de organização de eventos definam geralmente o orçamento

de vendas a um nível igual ou inferior à melhor estimativa para a previsão de vendas.

§ As metas de venda são normalmente definidas acima do nível do orçamento, raramente

abaixo e os métodos habitualmente usados para definir as metas são o volume ou o valor de
vendas, o custo de vendas ou as atividades de venda.

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§ Definição de metas de venda

§ O objetivo das metas de venda é:

§ Avaliar o desempenho das vendas;

§ Criar um incentivo para os vendedores;

§ Criar um mecanismo de remuneração;

§ Controlar as atividades de venda.

§ As metas são adaptadas e variam de acordo com os objetivos empresariais, de

marketing e vendas, mas quase todos os gestores de eventos que definem metas de
venda se baseiam de uma forma ou outra no volume de vendas.

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§ Definição de metas de venda

§ Este é o conceito fácil de compreender e de calcular. As vendas têm de gerar um

volume suficiente para cobrir os custos operacionais.

§ O gestor do projeto deve certificar-se de que as metas definidas refletem todo o

trabalho de vendas e dimensões-chave que separam o sucesso do insucesso. A

definição de metas é vital para a gestão de qualquer função. Sem ela não existe uma
base para o planeamento, controlo e medição de resultados.

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§ Avaliação da atividade dos concorrentes

§ Para decidir onde, quando e como irá concorrer tem de conhecer os seus opositores

(concorrentes). Eles concorrem, tal como nós, para conseguir a atenção e dinheiro do
consumidor. A avaliação dos concorrentes e dos resultados das suas atividades, em
termos dos seus pontos fortes e fracos, tem por isso, um impacto direto no plano de
vendas.

§ Impactos no negócio

§ A maioria dos eventos são experiências de lazer e a indústria de lazer é talvez a mais

competitiva de todas. Os consumidores têm uma vasta escolha à sua disposição, o

que significa que o preço pode ter um grande impacto na procura e, por isso, no
plano de vendas.
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§ Impactos no negócio

§ Para muito eventos o custo de admissão e o preço dos bilhetes tem, por isso, de ser

analisado de forma cuidadosa. A receita que eles geram terá um impacto decisivo nos
cash-flows (fluxo de caixa) e no ponto de equilíbrio financeiro de um evento.

§ Podem usar-se três estratégias genéricas de definição de preços para atingir

objetivos de vendas.

§ Uma estratégia baseada na receita tenta determinar qual o preço que maximiza a

receita, cobrando o preço mais elevado que o consumidor está disposto a pagar.

§ Uma estratégia baseada nas operações procura equilibrar a procura e oferta,

introduzindo preços mais baixos em períodos de menor procura e preços mais

elevados em períodos de maior procura.
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§ Impactos no negócio

§ Finalmente, uma estratégia baseada no mercado alvo utiliza diferentes preços para

diferentes segmentos de mercado.

§ A publicidade e as promoções têm igualmente um impacto importante no esforço de

vendas, reduzindo os custos de venda e facilitando a tarefa dos vendedores.

§ Calendarização de atividades

§ Quando é baseado numa pesquisa de mercado credível e adequadamente

desenvolvido e implementado, o plano de vendas permite coordenar todas as

atividades relacionadas.

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§ Calendarização de atividades

§ Quando é baseado numa pesquisa de mercado credível e adequadamente

desenvolvido e implementado, o plano de vendas permite coordenar todas as

atividades relacionadas.

§ Contudo, existe um problema inerente ao processo de comunicação e vendas – os

consumidores. Os consumidores têm o hábito de nem serem previsíveis, obrigando a

alterações no planeamento de marketing e vendas. É, por isso, importante elaborar
um calendário de atividades para atingir os objetivos e metas de venda,
monitorizando a sua evolução numa base regular.

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§ Identificação das necessidades de recursos

§ À semelhança de um produto tangível, um serviço (a experiência de um evento) deve

satisfazer as necessidades do consumidor. Contudo, os benefícios dos serviços são

menos tangíveis e a satisfação é atingida através de um conjunto de atividades como:
§ Reservar bilhetes sem incidentes, visitar exposições, assistir a conferências, comer, etc.

§ Ao contrário de um produto, um serviço não se torna propriedade do consumidor, ele

paga para ter acesso ao serviço.

§ Os quatro P’s do marketing mix forma por isso alargados aqui para incluírem mais

três P’s relacionados com os recursos que são necessários para implementar os
objetivos de venda.

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§ Identificação das necessidades de recursos

§ Assim consideramos os 7(+1) P´s do Marketing:

§ Produto
§ Preço
§ Promoção
§ Ponto de venda
§ Pessoas
§ Processo
§ Perfil (evidências Físicas)

§ (opcional) Produtividade - A produtividade de todos os envolvidos deve estar

assegurada, assim como a maneira ideal de atender ao cliente, isto desde o

planeamento até o momento em que o cliente sai satisfeito.

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§ Avaliar resultados e eficácia

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§ Avaliar resultados e eficácia

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§ Avaliar resultados e eficácia

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§ Conteúdo de um plano de vendas

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§ O mix de vendas

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§ Obtenção de recursos
§ Local onde se realiza o evento

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§ Obtenção de recursos
§ Materiais

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§ Obtenção de recursos
§ Equipamentos

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§ Obtenção de recursos
§ Recursos Humanos

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§ Recursos Técnicos
§ Equipamentos

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§ Recursos Técnicos
§ Conhecimentos específicos

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§ Recursos Técnicos
§ Conhecimentos específicos

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§ Recursos não Técnicos
§ Materiais

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§ Recursos não Técnicos
§ Equipamentos

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§ Recursos não Técnicos
§ Serviços auxiliares

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§ Recursos não Técnicos
§ Recursos humanos

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§ Satisfazer as necessidades do evento

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§ Satisfazer as necessidades organizacionais

92
§ Satisfazer as necessidades legais

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§ Respeitar códigos de conduta industriais estabelecidos

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§ Recursos adquiridos

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