Força de Vendas

Orçamentação

Orçamento de vendas – conceito

Expressão quantitativa do plano comercial de uma empresa para um determinado
período de tempo:
■ Quantifica as atividades a desenvolver;
■ É elaborado para um timing definido;
■ Constitui um instrumento de avaliação;
■ Avalia a eficiência das atividades.

Orçamento de vendas – objetivos do orçamento

● Diagnosticar os recursos empregues;
● Medir a concretização das atividades;
● Medir o desempenho da organização;
● Enunciar a orientação estratégica da empresa;
● Estimular a atividade dos recursos humanos
● Tomar decisões de forma mais eficiente.

Orçamento de vendas – Premissas do orçamento

■Fixar metas estratégicas, em função das políticas da empresa;
■Determinar os objetivos de cada negócio, mercado, produto;
■ Desenvolver um sistema de informação que permita avaliar a execução de
atividades, comparando com as previsões.
Orçamento de vendas – Vantagens
■ Estimula a análise prévia de informações;
■ Promove a gestão participativa na fixação dos objetivos;
■ Exige quantificação das previsões;
■ Facilita a delegação de poderes;
■ Permite identificar áreas eficientes e deficientes;
■ Permite a utilização eficaz dos recursos.

Orçamento de vendas – Desvantagens

■ Baseia-se (apenas) em estimativas;
■ Pode implicar grande disponibilidade de recursos
■ Os ajustamentos podem gerar desconfiança;
■ Os atrasos na emissão dos dados comprometem as ações corretivas;
■ Constitui apenas uma ferramenta de apoio à decisão – é limitado a previsões
numéricas.

Orçamento de vendas – Fases do orçamento

Definir standards
Representam níveis de quantidade definidos para uma determinada atividade, servindo
como orientação para o desempenho:
■ Volume de vendas;
■ Margens comerciais;
■ Volume de encomendas;
■ Padrões temporais.

Avaliar desempenho
Comparar os padrões com os resultados, num dado momento, para verificar se
existem desvios:
■ Avaliar resultados previstos VS atingidos;
■ Avaliar metodologias e processos usados;
■ Avaliar critérios de medição de eficiência.

Comparar os padrões com os resultados:

Medidas corretivas
Implementar novas atividades e redefinir os padrões iniciais, para corrigir os desvios
verificados:
■ Padrões (standards);
■ Timing de execução;
■ Atividades;
■ Políticas e procedimentos.

Orçamento de vendas – Controlo orçamental

Processo que visa aferir sobre o desempenho do orçamento, com base nas previsões
efetuadas, e a correção dos possíveis desvios detetados para assegurar
concretização dos objetivos.
■ Medir os resultados;
■ Comparar o previsto com os resultados;
■ Analisar os desvios ocorridos;
■ Implementar medidas corretivas;
■ Avaliar a eficiência das medidas corretivas;
■ Validar a informação.

Controlo de resultados:
● Decomposição analítica das vendas (vendas em função de diferentes critérios) –
vendas por produtos, tipo de clientes, mercados, zonas.
● Controlo detalhado dos gastos suportados com as atividades da venda.
Orçamento de vendas – Tipologia de controlo orçamental

Orçamento de vendas – Rubricas de gastos com a equipa vendas

REMUNERAÇÃO:
O sistema de remuneração deve ser articulado com a função da política
comercial da empresa e o setor de atividade.
Na área comercial, a componente variável é utilizada na maioria dos casos.

REMUNERAÇÃO – Tipologia:
REMUNERAÇÃO – Rúbricas de gastos:
● Vencimentos;
● Despesas de representação;
● Comissões – indexado a objetivos correntes;
● Prémios – indexado a desempenho;
● Benefícios indiretos – seguros e férias.

REMUNERAÇÃO – Recompensas:
●Financeira direta
●Financeira indireta

REMUNERAÇÃO – Generalização: