Gestão de Vendas usando o Ciclo

PDCA
(por Lauro Xerfan Neto)

O Ciclo PDCA (figura 1) foi desenvolvido pelo estadunidense Walter Shewhart,

na década de 1930. É um método de gerenciamento de projetos que possui
como objetivo controlar e melhorar produtos e processos de forma contínua,
entendendo os pontos fortes e fracos e os utilizando em favor da empresa.

(Figura 1)

Um fator característico deste processo é a repetição. Por isso, o planejamento

do processo, a padronização das atividades, a documentação e as medições
são primordiais para o sucesso de seu funcionamento.

Basicamente, as 4 etapas do Ciclo PDCA com foco em vendas, são:

1. Plan | Planejar: Fase em que se estabelecem metas e objetivos, assim como

métodos e procedimentos que serão utilizados para que se chegue em
determinados resultados almejados. Para o estabelecimento de metas, é
fundamental que se considere parâmetros a partir de informações de mercado,
potencial de vendas, perfil dos clientes, concorrências, preços-base de
produtos e serviços similares, pontes fortes e fracos da empresa, qualificação
dos executivos de vendas, sazonalidade (quanto existe), capacidade produtiva
da empresa, entre muitos outros fatores que norteiam um planejamento
comercial.
2. Do | Executar: Após metas estabelecidas a partir da etapa anterior é hora de
colocar o plano de ação em prática. Para que funcione bem, é necessário
escolher as ferramentas adequadas e as condições para que o executivo de
venda possa executar com sucesso. O que se deve fazer é tentar eliminar
metas inatingíveis e mitigar a falta de condições de trabalho que impossibilitem
a execução das atividades comerciais. É importante que o executivo de vendas
seja capacitado por competências corretas para executar as tarefas
programadas e, claro, deve-se dimensionar corretamente atividades que
 podem atrapalhar o alcance dos resultados por excesso de burocracia. É
fundamental, nessa etapa, que o executivo de vendas tenha uma ótima gestão
do tempo.
3. Check | Verificar: Etapa em que o foco é total para o monitoramento e
avaliações dos resultados. É importante e adequado criar critérios de
monitoramento periódico para otimizar ações corretivas (ação da próxima
etapa). Esses resultados devem ser confrontados com as metas e os objetivos
que foram elaborados na etapa 1 (planejamento), para que se tenha a visão da
efetividade da ação versus planejamento. Esse monitoramento pode ser feito
por um superior ou pelo próprio executivo comercial.
4. Act | Agir: Etapa em que o foco é para a verificação dos resultados atingidos. É
quando deve-se criar ações corretivas no sentido de melhorar a execução e
potencializar a busca por resultados. Se os resultados atingidos forem
considerados adequados, deve-se adorar um padrão como execução, com o
devido cuidado de se ter em mente que atividades comerciais podem sofrer
impactos de fatores diversos, e por isso, o executivo de vendas tem que estar
atento para agir rapidamente e fazer correções imediatas, de forma adequada,
para conquistar resultados almejados.
Para que o Ciclo PDCA de Vendas (figura 2) tenha maior adequação nas
atividades comerciais, o executivo de vendas deve ter a habilidade de definir
objetivos claros para cada etapa, como também entender quais ferramentas
são viáveis de serem utilizadas nestas etapas.

(Figura 2)

Na etapa de Planejamento é imprescindível que o executivo de vendas trace

metas e objetivos atrelados à construção de uma viável agenda comercial,
dividindo seu tempo de trabalho em agendas de preparação das atividades,
agendas de visita aos clientes e agendas de atividades burocráticas. Uma
divisão comum e aceitável de ser feita em muitos segmentos de atuação,
considerada como modelo padrão de planejamento é a equação 70/20/10,
sendo 70% da agenda para visitas, abordagens e interações com os clientes,
20% da agenda para atividades de preparação e planejamento, e, 10% da
agenda para atividades burocráticas. É importante ressaltar que a equação
70/20 pode sofrer ajustes por variáveis como: cliente novo, mudanças bruscas
de mercado, impactos externos que mudam eficácia de produtos e/ou serviços,
fazendo com que o “20” ganhe mais peso e o “70” perca peso pois o
planejamento precisa de maior atenção no momento; nesse ajuste a equação
pode ficar com os pesos 60/30/10, ou até 50/40/10. Afinal, de nada vale “ir para
campo” se você não está preparado para a “guerra”.

Também é nessa etapa que deve ser considerada a construção do plano de

visitas à clientes (de acordo com o estágio em que está no ciclo de vida 🡪
segmentação, aquisição, rentabilização, retenção ou recuperação).

Deve ser feito também o plano de abordagem de acordo com o funil de vendas,
traçando estratégias de priorização do cliente, qualificação do cliente,
desenvolvimento de proposta, avaliação de possibilidades, fechamento de
acordos comerciais e, por fim, implementação e gestão da solução vendida e
do cliente.

Esse planejamento deve ter como objetivo estratégico a melhoria e a

organização das atividades comerciais, trazendo maior produtividade e
melhoria na performance dos resultados.

A etapa de Execução é quando o executivo de vendas coloca em prática e em

“campo” todo o planejamento elaborado. Aqui ele tem que estar dotado de uma
ferramenta chamada P.A.R. (preparação, abordagem e relacionamento) para
conseguir ter uma abordagem eficaz nos clientes. Deve estar pronto para fazer
perguntas estratégicas e poderosas, tratar objeções e sempre estar apoiado
por todos os materiais de demonstração e apresentação do que está
vendendo.

O objetivo de uma Execução plena é ampliar a eficácia da interação com o

cliente por meio de uma atuação consultiva estruturada para geração de valor.

Na etapa de Verificação é quando o executivo de vendas estabelece

estratégias para monitorar a efetividade da sua execução. As formas indicadas
aqui são, acompanhar o resultado do planejado versus conquistado por meio
do ciclo de vida do cliente e do funil de vendas.

O objetivo da Verificação é acompanhar a performance das vendas realizadas

com as metas estabelecidas e ter clareza do alcance dos resultados e o porque
estão ou não sendo alcançados.

Por fim, chegamos na etapa de Agir, e é aqui que tomam-se todas as ações
corretivas para melhorar a performance dos resultados do executivo de vendas.
Nesta etapa é quando temos clareza do que fazer nas etapas do ciclo de vida
dos clientes e perceber, por exemplo, que precisamos conquistar mais clientes
porque muitos estão em fase de retenção, ou potencializar ações de vendas
porque muitos estão na fase de rentabilização e não se pode perder tal
oportunidade.

É a etapa na qual percebe-se o que deu certo no funil de vendas para otimizar
e padronizar ações, conquistando, assim, uma maior velocidade na execução
das etapas e consequentemente um retorno mais rápido das metas e
resultados.
Também é quando olhamos para as abordagens eficazes realizadas e
percebemos quais comportamentos, perguntas, dentre outros fatores, deram
muito certo devido ao segmento que atuamos e, por isso, podemos manter e
quais não estão funcionando que precisamos revisar ou até mesmo eliminar.

O objetivo da etapa Agir é encontrar o novo padrão de atuação responsável

pelo alcance da máxima performance dos resultados comerciais.

Você está pronto para construir seu PDCA de vendas?