5 erros que cometemos no processo de planejamento

comercial
1. Não analisar corretamente a situação atual

 Quais os meses, ou trimestres, mais propícios a vendas?

 Quanto te custou os descontos e promoções esse ano?

 Quais os clientes atuais que podem ter mais oportunidades de venda

exploradas?

 Qual sua taxa de ganho, isto é, quando confrontado com uma

oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?

 O que os seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada

pedido?

Com essas informações em mãos, aí sim é possível começar a pensar

em um planejamento estratégico comercial. Lembre-se que usar um
sistema de controle de vendas vai ajudar, e muito, a reunir esses
dados em números reais e concretos.

2. Não estabelecer de antemão quem é responsável pelo que.

Um dos maiores erros no planejamento é uma falta de clareza em relação
às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.

Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais

circunstâncias, investindo quanto, deixa o planejamento comercial muito
mais organizado e eficaz.

3. Não medir dados e resultados

Falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do planejamento

comercial, mas de todas as áreas de uma empresa.
É comum realizar um planejamento com cuidado, e depois de alguns
meses não analisar de forma crítica e profunda os resultados.

Indicadores de performance e de vendas são ideais para essa

análise. Em vendas, o resultado é uma informação. Depois de gerado, não
há como mudá-lo. O desempenho, esse sim pode ser melhorado.

Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de

vendas são (sempre separadas por período de tempo):

 Número de contatos realizados

 Número de vendas realizadas

 Faturamento das vendas

 Quantidade de negociações iniciadas

 Quantidade de negociações em andamento

 Quantidade de clientes perdidos

 Custo de venda

 Número de clientes totais

 Número de clientes inativos

 Número de reclamações de clientes

Em relação ao desempenho:

 Ticket médio de vendas: relação entre o valor total de pedidos

fechados e número de pedidos fechados

 Relação entre o número de contatos realizados e o de negócios

fechados
  Relação entre o número de reclamações dos clientes com a
quantidade de clientes existentes

 Acertos no funil de vendas em relação às previsões

 Vendas por vendedores

4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas

Como comentamos, além de planejar onde você quer chegar, é

crucial planejar cada passo necessário para chegar lá.

Essas metas devem ser estabelecidas baseadas sempre nas

métricas atuais.

5. Não analisar cenários externos

É necessário fazer a análise de dois elementos quando realizar seu

planejamento estratégico:

 Potencial de mercado: basicamente é quanto um determinado

segmento do mercado (seus potenciais clientes) podem gastar com
seu produto ou serviço. Quantas pessoas há no meu segmento?
Quanto dinheiro há nesse segmento? Quantas dessas pessoas tem
condições de gastar uma parcela dos rendimentos no meu
produto/serviço?

 Análise de concorrentes: análise de empresas que oferecem o

mesmo produto/serviço, que almejam o mesmo segmento do
mercado, que atendem as mesmas necessidades dos clientes.
Estudo das barreiras de entrada e saída do segmento do mercado.
Conclusão: planejamento estratégico
comercial alinha estratégia com
resultados

Planejar também vai melhorar a comunicação entre seus funcionários,

fornecendo dados com que todos possam trabalhar, através da
organização das informações. De forma resumida, o planejamento
estratégico comercial visa adquirir vantagem competitiva em relação ao
mercado e, se pensado e executado corretamente, atinge esse objetivo.