UNIVAG – CENTRO UNIVERSITÁRIO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTAO COMERCIAL

PREVISÃO DE DEMANDA E PLANEJAMENTO COMERCIAL

VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

GEYSLA CRISTINA PEREIRA LARA –TGC-2018/1

Várzea Grande/MT
2019
1º bimestre - 2019/2

1º. Elabore resumo (1,0 ponto):

Capitulo 1- Vendas no contexto organizacional

Livro: Administração de vendas

Autor: Júlio César Tavares Moreira (Coordenador)

Editora: Saraiva

2º. Responda as seguintes questões (1,0 ponto):

a) De que forma você compreendeu sobre “Filosofia Empresarial” e qual a melhor forma
dela se desenvolver em uma empresa na finalidade de orientar seus colaboradores?
b) Quais são os itens para se definir um negócio e que fatores podem se tornar um risco
para a empresa?
c) Quando se analisa o ambiente (interno /externo) qual as observações pertinentes para
se poder prevenir dos acontecimentos do Mercado?
d) Quando se avalia o mercado empresarial no intuito de desenvolver estratégias, de que
forma podemos obter informações para poder manter no negócio.
e) De que forma estabeleço uma Diretriz para uma empresa? E qual a sua importância?
 1- RESUMO

VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

A área de vendas sofre influências da filosofia da empresa. O relacionamento com os

clientes e fornecedores é em grande parte fruto da conceituação da missão e dos objetivos da
organização.

FILOSOFIA EMPRESARIAL

Independente de qual seja o porte da empresa, precisa desenvolver uma filosofia para
orientar as ações de seus colaboradores. Nem sempre dão certa atenção, mas as empresas
bem-sucedidas preocupam-se não somente em descrever sua filosofia, missão e política de
qualidade, mas também em divulga-las. A filosofia de uma empresa era considerada
confidencial e restrita à alta administração, pois tinham medo que as informações vazassem
para os concorrentes. Mas para que serve uma filosofia, se ela não for divulgada para
orientar os colaboradores da organização.

As normas ISO, as de série 9000, pois analisam tanto a qualidade do produto como a
produto como do processo administrativo, foi responsável em parte pela formalização ao
exigir procedimentos formais e escritos. A filosofia da empresa é resultante da missão, da
vida de suas crenças e valores e de sua razão de ser.

A missão é o propósito ou razão de existir da organização, indica em qual direção à

empresa deve seguir os princípios a serem utilizados nas tomadas de decisão, orientando
todas as atividades da organização. Empresas buscam ser mais competitivas com base no
preço baixo de seus produtos, necessitam reduzir o custo de qualquer maneira, negociando
com os fornecedores de um lado reduzindo os salários dos funcionários de outro. Esse
sistema leva à perca de bons fornecedores, à compra de produtos com qualidade inferior, à
demissão de funcionários, sobrecarregando as pessoas que continuam na empresa,
prejudicando a produtividade e o ambiente organizacional.Com um excelente atendimento e
com qualidade superior dos produtos, torna os clientes satisfeitos e não se importam em
pagar um pouco a mais por um diferencial agregado.

A visão é a capacidade de idealizar condições diferenciadas e melhores formas de

alcançá-las. Embasada nas aspirações e nos valores fundamentais, procura visualizar o que
será e como estará a empresa no futuro, orientando a todos para uma melhor tomada de
decisão. A razão de ser da entidade identifica o motivo pelo qual ela existe, a quais
necessidades e desejos dos clientes procura atender. As crenças e valores são um conjunto
de normas que orienta o dia a dia da empresa, aquilo que ela acredita.

DEFININDO O NEGÓCIO

Deve- se ter definido em que negócio se atua, para não ser surpreendido por
mudanças tecnológicas ou pelo comportamento do consumidor. Deve-se ter em mente a
pergunta certa, qual a situação atual com relação ao posicionamento, participação de
mercado, tecnologias e imagem. Além de analisar o presente, tem de se planejar para o
futuro, tem que frequentemente questionar o seu core business e como quer ser reconhecida
no mercado. Quaisquer empresas que tiverem intenção de afirmar ou crescer sua
participação de mercado terão de analisar a evolução do setor e realizar um confronto com o
desemprenho para saber se mantem vantagem competitiva ou se está perdendo posições.
Para atingir as metas, deve estabelecer estratégias e táticas que permitam alcançar as metas e
os objetivos estabelecidos.

FATORES CRÍTICOS

As variáveis que influenciam e determinam por que um cliente ou uma empresa

compram determinados produtos de um fornecedor ou de outro são conhecidas como fatores
críticos de sucesso. Fatores esses que devem ser pesquisados juntamente com os clientes e
não respondidos pela entidade. Preço, serviço, qualidade, mix de produto, imagem do
produto e da empresa e reação rápida as necessidades de mercado são alguns dos fatores
críticos de sucesso, que devem ser levados em importância na determinação dos objetivos e
das estratégias de uma empresa.

ANALISANDO O AMBIENTE

Uma organização é um sistema aberto, em outras palavras, recebe influências do

ambiente ao mesmo tempo em que o influencia. Assim sendo, para que a empresa possa
sobreviver e se desenvolver é preciso que monitore o ambiente continuamente e se antecipe
aos acontecimentos utilizando um processo de previsão do futuro.
O MACROAMBIENTE

É composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as

variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, tecnológicas, legais
ecológicas, culturais e mercadológicas. De modo que, essas variáveis são analisadas por uma
técnica conhecida como elaboração de cenários, onde consiste em imaginar como será o
ambiente dentro de um determinado espaço tempo, no qual, é denominado no planejamento
estratégico de horizonte temporal.

O MICROAMBIENTE

Forças próximas à empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus
canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser controladas
pela organização. De acordo com o público, as expectativas são divididas em externas e
internas. As expectativas externas são geradas pela comunidade, por cliente e fornecedores,
as expectativas internas são resultantes do público interno: os acionistas, direção e
funcionários. Essa análise das expectativas externas e internas dá ao planejador informações
que a empresa inclui ao planejamento estratégico e do marketing.

AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

Considerando o macroambiente, estabelecido por meio de técnicas de cenários, e

ainda as expectativas do microambiente e dos fatores críticos de sucesso, o mercado oferece
oportunidades e ameaças, nos quais, poderão ser aproveitadas ou evitadas de acordo com os
pontos fortes e os pontos fracos.

DETERMINANDO OPORTUNIDADES E AMEAÇAS

Utilizar-se de oportunidades e evitar ameaças depende da situação econômica e

mercadológica da empresa, visto que, difere bastante de uma para outra, pois o que pode ser
oportunidade para uma, pode ser ameaça a outra, mas empresas bem preparadas podem
transformar ameaças em oportunidades.
DETERMINANDO OS PONTOS FORTES E OS PONTOS FRACOS

As organizações devem estar sempre analisando a concorrência para saber quais suas
vantagens, ou seja, pontos fortes ou potencialidade, ou suas desvantagens, pontos fracos ou
fragilidade. Utiliza- se como parâmetro um concorrente, para não apresentar somente
situações de fraqueza. O objetivo é aproveitar dos pontos fortes, maximiza-lo e minimizar
ou eliminar os pontos fracos. Possuir competência tecnológica, espírito de equipe, qualidade
de mão de obra, diversificação de produtos e mercado, ter maior número de produtos ou um
mix completo que o concorrente, é sinal de pontos fortes que uma empresa pode explorar.

Entretanto algumas empresas preferem analisar os pontos fortes e fracos por áreas,
mas a casos, que a empresa atua sobre os pontos fortes e fracos, mudando a situação com
relação à concorrência e ao mercado.

ESTABELECENDO OBJETIVOS

Para se estabelecer os objetivos estratégicos deve-se ter em mente as oportunidades e

ameaças, expectativas externas e internas com relação à filosofia da empresa e os seus
pontos fortes e fracos, e é preciso levar em conta alguns princípios: objetivos possíveis de
serem realizados, consistência, relação custo-benefício, liberdade para cometer erros,
motivação – reconhecer a realização, hierarquia, quantificação, clareza, registro,
comunicação e desmembramento.

ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS

O objetivo determina o que a empresa procura atingir, ou seja, “O QUE

QUEREMOS?”. A estratégia é a ação necessária para alcançar o objetivo, respondendo a
questão “COMO?”. A empresa deve escolher a melhor maneira de alcançar seus objetivos,
de forma, que se caracteriza pela maior eficiência no aproveitamento dos recursos, tanto
humanos como materiais. A cada objetivo pode corresponder a mais de uma estratégia, visto
que uma estratégia pode viabilizar mais de um objetivo. Na escolha de uma alternativa leva-
se em conta o custo, a viabilidade, os recursos, o índice de probabilidade de sucesso e a
coerência com as crenças e valores da empresa e sua estrutura organizacional. Escolhida a
melhor estratégia, indicam-se as responsabilidades de consecução dessas ações, o prazo de
realização das prioridades e os recursos à disposição.
ESTABELECENDO DIRETRIZES

Diretrizes ou macropolíticas são orientações ou normas que estabelecem o modo de

agir de todos os funcionários da empresa nas diversas situações, de modo que introduzem
uma forma de operar adequada e uniforme. As diretrizes se encontram no nível estratégico,
no nível tático e operacional estão as políticas, onde são mais específicos e tem prazo de
validade por período de tempo determinado.

2-
a) A Filosofia Empresarial abrange a área de excelência de uma organização. Ela implica
a definição e reforço de um conjunto de valores, princípios e diretrizes organizacionais, o
estímulo do comportamento ético, e sempre visando orientar o processo de melhoria do
desempenho da organização.

A melhor forma dela se desenvolver em uma empresa na finalidade de orientar seus

colaboradores é deixando explícito, ou seja, descrevendo e divulgando a missão e política de
qualidade. Informando a missão que é o propósito ou razão de existir da organização, pois
ela indica o caminho em que se deve seguir, para chegar a melhor tomada de decisão.

b) Os itens a serem definidos são os seguintes:

Qual é o nosso negócio?
Qual a nossa situação atual?
O que queremos vir a ser?
O que seremos se mantivermos o rumo atual?
O que fazer para chegar onde queremos?

Os fatores que podem se tornar um risco é a empresa ser surpreendida por mudanças
tecnológicas ou por atitude dos consumidores.

c)

d) Determinando oportunidades e ameaças, e determinando os pontos fortes e os pontos

fracos.
e) Através de orientações que se estabelece o modo de agir de todos os funcionários da
empresa nas diversas situações, de maneira que estabeleçam uma forma de operar adequada
e uniforme.

É de suma importância para o nível estratégico, e é no tático e operacional onde estão

as políticas que são especificas e tem validade por um período de tempo determinado.