Projeto nº: 63/DL/2020

Medida: 1 – Qualificação inicial

Tipologia: 1.1 – Sistema de Aprendizagem
Curso n.º 1 - Técnico/a de Vendas
Ação: 1 – Lisboa
VENDEDORES
 Força de Vendas

Venda Gestão da F.V.

A
Venda
2. Processo de Vendas
 2. Processo de Vendas
O velho modelo de vendas

10%
Relacionar

20%
Qualificar
30%
Apresentação
40%
Fecho da Venda
Diminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto
dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes
à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem
 10%
Fecho

20%
Apresentação
30%
Necessidades
40%
Conquista da confiança
O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de
consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes
criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma
atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a
determinar com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional
do cliente.
 2. Processo de Vendas
Método SPIN
Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição
de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de
vendas:
- de situação: perguntas que permitem determinar o
Situatio contexto;
n - de levantamento: perguntas sobre problemas,
Proble dificuldades e insatisfação do cliente;
m -de implicação: perguntas que aprofundam os
Implicatio problemas do cliente e mostram todas as consequências
n a curto e a longo prazo;

Need- -de solução do problema: trata-se das últimas

perguntas duma entrevista de vendas.
payoff
 Funções

Natureza dos
Local de venda Objectivos
destinatàrio
s
Lojas
« Grande pùblico Porta a
Quantitativo
» Porta s
Empresas de Particulares
distribuição Escritórios Qualitativo
Telefo s
ne
Empresas

Prescritore
s
 24*15= 360*30= 10800* 21600
4x60=240/10= 24
Objectivos
quantitativos /
quantidade
Resultado:
Esforço: •Volume de vendas
•N° de visitas a realizar •N° de fechos de venda
•N° de propostas a •Volume mèdio de
apresentar encomenda
•Margens obtidas
 Objectivos qualitativos
/ qualidade
Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência
Gestão da força de
vendas
3. Formação dos vendedores
1. Salário fixo
2. Comissões
3. Bonificações
Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das suas características é
possível sugerir os melhores planos para alguns objectivos que uma empresa possa ter :

Objetivos
Aumentar o volume de vendas
Aumentar o volume de vendas de uma
certa classe de produtos
Obter novos clientes
Estimular o trabalho de Prospecção
•Salário mais elevado (porque há esforços
Minimizar as despesas
Desenvolver um novo território
Métodos
Comissão ou Bonificação
Taxa de Comissão mais elevada para a
venda desses produtos
•Bonificação por cada cliente novo obtido
•Salário mais elevado para essa actividade
•Comissão ou Bonificação
que não podem ser medidos)
Bonificação para quem teve despesas abaixo
de uma quota estabelecida
Salário, em especial na primeira fase
 Bibliografia

Livros:
LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO,
Pedro (2000)
Mercator 2000. Publicações Dom Quixote
ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica
(2002) Principles of
Marketing. Prentice Hall
STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros
Técnicos e Científicos Editora S.A.

Documentos:
BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em
Power Point na Feira do Empreendedor

elaborado por: David Quintino EPA#2439 Marketing – Força de Vendas