VENDAS

ATIVIDADES ASSUNTOS
Como entender a realidade da Barraca da Dona Maria
“A fórmula do sucesso da Dona Maria”
e como competir com a Dona Maria.
Conceitos fundamentais do marketing
Conversando sobre conceitos de
Valor
marketing e valor
Funil de vendas
Formulário para o funil de vendas
Utilizando o funil de vendas para
Montando o funil
vender melhor
Negociação

Construindo o futuro das minhas vendas Entendimento das métricas

Vendas

2
 COMPETÊNCIAS
Cognitivas
Compreender como aumentar
e/ou qualificar suas vendas
utilizando os principais
componentes de marketing,
como também do conhecimento
da jornada do cliente.
Vendas
3
Atitudinais
Predispor-se a realizar de
planejamento de vendas que
contribuam para o aumento e/ou
qualificação das suas vendas.
Operacionais
Planejar e aplicar ações
de vendas com base na
identificação das necessidades
dos seus clientes, visando
aumento e/ou qualificação
das vendas.
 CASO DA DONA MARIA

Quais são os principais

diferenciais da barraca
da Dona Maria?
Vendas
Vendas

44
 CASO DA DONA MARIA

Como competir com a

Dona Maria?
Vendas

5
 CASO DA 1 7 6 2
DONA MARIA Produtos Geradores Ganhos Objetivo
Dinâmica de ganho do cliente

Vamos utilizar um método 3

Tarefas
5 4 do cliente
Aliviadores Dores
de dores
Vendas

6
 O QUE É MARKETING?

“Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar,

distribuir e efetuar troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes,
parceiros e para a sociedade em geral”
(American Marketing Association, 2008)
Vendas

7
 LÓGICA DE
UM NEGÓCIO ALEXANDER
OSTERWALDER
Workshop Alexander Osterwalder

Alexander Osterwalder, o criador

do canvas, descreve a lógica de
um negócio como: criar valor,
entregar valor e capturar valor.

Fonte: Growth Eada Business School Barcelona

Vendas

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 Reflexão
O que é valor?
VALOR

PREÇO É o que
você leva
É o que
você paga
Vendas
Vendas

99
 O QUE É VALOR?
Valor é a medida do sucesso
do cliente. É obtido pela
experiência gerada na
interação com a empresa,
ao atender suas necessidades
e desejos, dores e ganhos.
Vendas

10
 O QUE É VALOR?
Sucesso § Dores e ganhos
CLIENTE desejado
pelo cliente § Necessidades e desejos

Empresa

CONTATO COM COMPRA/PRESTAÇÃO

PROPAGANDA PÓS-VENDA
A EMPRESA DE SERVIÇO
Experiência Experiência Experiência Experiência
Pontos de contato: interação com a empresa

VALOR PERCEBIDO Resultado obtido

Vendas

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 Fonte: Fantástico/Rede Globo
Vendas

12
 POSICIONAMENTO
Pensando o mercado

+ Valor = preço alto

as empresas precisam entender
o que a média de seu mercado Valor acima da média
oferece, para construírem e de seu mercado
ofertarem um valor superior.

Foi o que fizemos com a dona Maria Média de mercado

– Valor = preço baixo

Vendas

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 POSICIONAMENTO O posicionamento da marca está diretamente
Pensando o mercado: 4P’s ligado aos 4Ps do marketing:

PREÇO PRAÇA PRODUTO PROMOÇÃO

Quanto? Onde? O quê? Como?
Como resolve o Conecta o cliente a
Forma e prazo Local da empresa
problema sua solução
Conjunto de atributos,
Definido pelo mercado Segmenta o público Canais de divulgação
tangíveis e intangíveis
O que gera receita Pensado na dor Promove os atributos
Logística e distribuição
pela empresa do cliente da marca
O uso é dado
Lucro/desconto Canal de venda Centrado no cliente
pelo cliente
Vendas

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 MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!
Vendas

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 MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!

PRAÇA PROMOÇÃO
Concorrentes Climatização Estacionamento Acessibilidade Iluminação Facebook Instagram Blog WhatsApp
A 5 2 5 3 3 5 2 5
B 3 4 3 5 4 3 2 5
C 1 2 4 2 5 2 3 3
D 3 3 4 5 4 2 5 5
E 2 4 3 4 2 4 5 5
Vendas

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 MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!

PRODUTO PREÇO
Formas de Condições Desconto
Concorrentes Qualidade Embalagem Diversificação Funções Crediário
pagamento especiais à vista
A 5 2 5 3 3 5 2 5
B 3 4 3 5 4 3 2 5
C 1 2 4 2 5 2 3 3
D 3 3 4 5 4 2 5 5
E 2 4 3 4 2 4 5 5
Vendas

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 POSICIONAMENTO
Pensando o mercado

+ Valor = preço alto

D F
Entender o que a média do mercado pratica,
G C e gerar inovação através do entendimento
do que é sucesso para o cliente.
E B
K Média
I

A J
L H

– Valor = preço baixo

Vendas

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 CONSTRUINDO PROSPECÇÃO

MINHA ESTRATÉGIA QUALIFICAÇÃO

DE VENDAS
Conceito de funil de vendas APRESENTAÇÃO/PROPOSTA

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA
Vendas

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 CONSTRUINDO MINHA ESTRATÉGIA DE VENDAS
Conceito de funil de vendas – Métricas

PROSPECÇÃO Número de clientes abordados _____

QUALIFICAÇÃO Número de clientes qualificados _____

APRESENTAÇÃO/PROPOSTA Número de propostas enviadas _____

NEGOCIAÇÃO Número de negociações realizadas _____

FECHAMENTO Número de negociações concretizados _____

PÓS-VENDA Número de indicações recebidas _____

Vendas

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 VOCÊS ENTENDERAM COMO?

Cognitivas Atitudinais Operacionais

Compreender como aumentar
e/ou qualificar suas vendas
utilizando os principais
componentes de marketing e
também o conhecimento da
jornada do cliente.
Vendas
Predispor-se a realizar
planejamento que contribua para
o aumento e/ou qualificação
das suas vendas.
Planejar e aplicar ações
com base na identificação
das necessidades dos seus
clientes, visando aumento e/ou
qualificação das vendas.

21
 AVALIE O CURSO

1 2 3
Acesse a pesquisa Insira o código da turma Dê sua opinião
Digite no navegador Na pesquisa você deve Responda a pesquisa
http://bit.ly/SUPERMEI20 colocar o código abaixo dando suas notas
e opinião

Escaneie o QR Code
Vendas

22
Obrigado!
 Um programa completo com o objetivo de fomentar a formalização, o desenvolvimento e o fortalecimento
das micro e pequenas empresas. A parceria entre o Sebrae e o Governo do Estado de São Paulo oferece
gratuitamente um pacote de soluções direcionadas a este objetivo, passando por orientações para a
formalização do negócio, conhecimento em gestão, aprimoramento técnico (curso opcional), acesso a
linhas de crédito exclusivas e acesso a ferramenta digital de vendas de serviços online (HELPIE!), tudo
isso para aprimorar a competitividade dos empreendedores!

+ + + +
Formalização Gestão Aprimoramento Linhas de crédito e ferramenta de
Empreendedora Técnico mercado para egressos
*curso opcional (elegíveis com aproveitamento mínimo de 75%)

Potenciais Empresários (pessoas físicas que trabalham por contra própria), Microempreendedores
Público-Alvo Individuais (MEIs), Micro Empresas (MEs) e Empresas de Pequeno Porte (EPPs) do estado de SP.
 Linhas de crédito
LIMITES DE TAXAS DE JUROS/ PRAZO PARA
PÚBLICO-ALVO CARÊNCIA CONDIÇÕES
CRÉDITO ENCARGOS PAGAMENTO

Informal (Pessoa Física e R$200 a No mínimo 1

0,8 % a.m. + 1% TSF ato Até 36 meses
produtor rural sem CNPJ) R$15 mil até 3 meses
> Concluir curso do Programa
Empreenda Rápido;
MEI R$ 200 a 0% para pagamento No mínimo 1
Até 24 meses
(LINHA JURO ZERO SEBRAE) R$15 mil em dia + FDA até 3 meses
> Não ter restrições creditícias
junto ao SERASA e CADIN Estadual
R$ 200 a 0,35% a.m. à 0,55 % a.m. No mínimo 1 (exceto para informal);
MEI Até 36 meses
R$ 21 mil +1% TSF ato + FDA até 3 meses

R$ 200 a 0,35% a.m. + No mínimo 1 > Ser 1º financiamento solicitado

MEI, ME, EPP (RECURSOS SEBRAE) Até 36 meses (somente para linha Juro Zero);
R$ 21 mil 1% TSF ato + FDA até 3 meses

ME, EPP, LTDA, EIRELI, > Recursos Sebrae não há necessidade

Associação Produtiva ou R$ 200 a 0,35% a.m. a 0,55% a.m. No mínimo 1 de tempo de atividade;
Até 36 meses
Cooperativa, Microfranquias, R$ 50 mil + 1% TSF ato + FDA até 3 meses
Motofretista e Mototaxista * outras condições a depender de cada perfil.

R$ 200 a 0,35% a.m. a 0,55% a.m. No mínimo 1

Produtor rural com CNPJ Até 36 meses
R$50 mil + 1% TSF ato até 3 meses

Condições diferenciadas para informais e MPEs do estado de São Paulo;

Análise de crédito e operacionalização feita por unidades do Banco do Povo Paulista, mediante realização de visita prévia ao cliente
demandante de financiamento (excepcionalmente neste momento o atendimento está sendo realizado via telefone/e-mail/portal);
* Mais informações e documentação requerida em www.empreendarapido.sp.gov.br e www.bancodopovo.sp.gov.br

 POR QUE Empreenda Rápido
A HELPIE § É um programa baseado em 6 pilares, um deles é fazer
com que o cliente venda mais, por meio de parcerias com
plataformas digitais
O HELPIE é uma empresa de
tecnologia que oferece uma
plataforma digital que conecta Primeira parceria: Helpie!
consumidores e fornecedores
de serviços de qualquer § Marketplace de Serviços
natureza por meio de web e
aplicativos móveis

 DETALHES Atendimento diferenciado
BENEFÍCIOS E § Levando a você a atenção e cuidado que você merece
CONDIÇÕES
Acesse PRO.HELPIE.LINK
Selo CLIENTE SEBRAE
e comece a oferecer seus § Maior destaque na lista de prestadores de serviço e
serviços na plataforma!
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Melhor posição no algoritmo

§ Clientes sebrae aparecem antes de prestadores regulares
estimulando transações com parceiros

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pelos profissionais certos.

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Trate diretamente com Utilize seu cartão de crédito. Ajude outros clientes avaliando
os profissionais. O valor só é liberado após a o serviço do Helper contratado.
Tire dúvidas e conclusão do serviço Você recebe um recibo e relatório
receba orçamentos. do serviço por e-mail.
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