COMUNICAÇÃO, MARKETING E

VENDAS

Prof. Rodolfo R. Arantes

Aula 1
Currículo do professor
Rodolfo R. Arantes
 Diretor do Campus FAAP de São José dos Campos;
 Sócio Diretor da Viacoach Treinamentos Empresariais;
 Ex-Diretor de Marketing da Rede SAGA;
 Ex-Diretor de Marketing da Orbisat / Bradar;
 Ex-Diretor de Novos Negócios SALUTE;
 Ex-Gerente de Publicações Técnicas – Embraer;
 Professor de Marketing em cursos de Graduação e Pós-Graduação a mais de 20 anos
(FAAP – FGV – UNIP – ANHANGUERA – SANTO ANTONIO).
 Professor de Coolhunting – Santo Antônio
Agenda
 Aula 1: Fundamentos De Marketing – Conceitos Básicos;
 Aula 2: Fundamentos De Marketing – Demandas;
 Aula 3: Segmentação, Targeting e Posicionamento (STP);
 Aula 4: Comportamento Do Consumidor Tradicional;
 Aula 5: Comportamento Do Consumidor Digital;
 Aula 6: Produto;
 Aula 7: Marca (Branding);
 Aula 8: Estratégias De Preço;
 Aula 9: Estratégias De Praça, Logística E E-commerce;
 Aula 10: Ferramentas De Promoção - I;
 Aula 11: Ferramentas De Promoção – II ;
 Aula 12: Marketing Digital
 Aula 13: Marketing De Serviços.
 Aula 14: Planejamento Estratégico de Marketing -I
 Aula 15: Planejamento Estratégico de Marketing – II
Notas:
2 avaliações – 06 pontos cada
2 TED – 02 pontos cada
4 Dinâmicas / Testes – 0,5 ponto cada.
Quem são vocês?
Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-SA-NC
Análise, organização, planejamento e controle dos
recursos da empresa, políticas e atividades para satisfazer
necessidades e desejos de um determinado grupo-alvo em
troca de lucro.

Fonte: KOTLER, Philip. Marketing management: analysis, planning, and control. Nova
Jersey: Prentice-Hall, 1967.
Marketing deve estabelecer, desenvolver e comercializar
relacionamentos de longo prazo com as partes envolvidas
nesse processo. Isso é feito através de trocas e
cumprimento de suas promessas.

Fonte: GRÖNROOS, C. (1989). Definindo marketing: uma abordagem orientada ao

mercado. European Journal of Marketing, v. 23, n. 1, p. 54-58, 1989.
Uma filosofia que requer, por parte do produtor, uma
identificação das necessidades dos consumidores e,
consequentemente, mobilizar os seus recursos para
satisfazer essas questões, entregando-lhes benefícios.

Fonte: Baker, M. J. O livro marketing. 2. ed. Boston: Heinemann; Oxford, 1991.
O processo pelo qual empresas engajam clientes,
constroem relacionamentos consistentes e criam valor de
maneira que seja possível capturar valor de alguma forma.

Fonte: KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 12. ed. São Paulo:
Pearson, 2007.
Modelo simplificado do processo de marketing

capturar valor dos

Criação de valor e construção de relacionamentos com os clientes clientes em troca

entender elaborar uma desenvolver um construir capturar valor

o mercado, estratégia de programa de relacionamento dos clientes
as marketing marketing s lucrativos e para gerar lucro
necessidades e orientada para integrado que criar e qualidade
os desejos dos os clientes proporcione encantamento para os clientes
clientes valor superior nos clientes
Miopia de marketing
Orientações de marketing

O marketing pode ser orientado

para:
 produção;
 produto;
 vendas;
 marketing e
 marketing societal.
Comparação entre as orientações para vendas
e mercado

ponto
foco meios fins
de
partida
lucros pelo
orientação produtos vendas e
fábrica volume de
para vendas existentes promoções
vendas

ponto
foco meios fins
de
partida
lucros pela
orientação necessidades marketing
mercado satisfação do
para mercado dos integrado
consumidor
compradores

(KOTLER; ARMSTRONG, 2017)

 Orientações de marketing

orientação ponto de partida foco meios fins

lucros pelo volume
produção produção produtos efetividade da produção (produção em massa)
existentes e distribuição
e diminuição de custos
qualidade e lucros obtidos por
produto engenharia e desempenho melhoria contínua de preços maiores que os
design superiores produtos da concorrência
produção e produtos vendas e ações lucros obtidos pelo
vendas vendas existentes promocionais volume de vendas
lucros obtidos pela
marketing mercado necessidades do marketing integrado satisfação dos
consumidor consumidores

entrega de valor para o

mercado e necessidades do lucros obtidos pela
marketing sociedade em cliente e da cliente, melhoria do satisfação dos clientes
societal geral sociedade bem-estar do cliente e e da sociedade
da sociedade
COMO É A SUA EMPRESA?
O QUE OS CLIENTES COMPRAM?
• CLIENTES NÃO
COMPRAM PRODUTOS
OU SERVIÇOS

• CLIENTES COMPRAM
SATISFAÇÃO DE
NECESSIDADES E
DESEJOS

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Necessidades e Desejos
• NECESSIDADES SÃO
RACIONAIS

• DESEJOS SÃO
EMOCIONAIS
Ofertas de mercado
As necessidades e os
desejos dos consumidores
são atendidos em função
de ofertas de mercado,
que nada mais são do que
a combinação de
produtos, serviços,
experiências ou
informações oferecidas
para a solução desses
estados de privação.
Produto
Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para
atenção, aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer um desejo ou
uma necessidade.
Preço

O P de preço pode ser entendido

como a soma dos valores que os
consumidores trocam pelo benefício
de fazer uso de uma oferta. Além
disso, pode ser monetário ou não
monetário.
Praça

O P de praça tem relação com os

canais de marketing que devem
satisfazer a demanda ao suprir
produtos e serviços no lugar, na
quantidade, na qualidade e no preço
certos.
Promoção

O P de promoção tem relação com a

comunicação de marketing, que é o
meio pelo qual as empresas buscam
informar, persuadir e lembrar os
consumidores acerca dos produtos e
das marcas que comercializam.
Transformação digital