Posicionamento da oferta no

mercado
Posicionamento da oferta no mercado
 Conceito e Importância

 Segmentação de mercado
 Tipos de segmentação de marketing

 Alvo do mercado

 Posicionamento do mercado

 Reposicionamento de mercado
Conceito
O posicionamento da oferta é a essência para avaliar e analisar o comportamento dos
consumidores e mentalidade de como eles já percebem a marca oferecida. Para isso, você
deverá alisar os resultados das comunicações prévias da empresa com eles, como
publicidade, campanhas de marketing e atendimento ao cliente.

Portanto, para se destacar de seus concorrentes, é primordial que sua empresa invista em
uma estratégia de posicionamento de mercado. Afinal, a mente do consumidor é moldada
para ranquear (listar em ordem decrescente) produtos e, para ter sucesso, seu produto ou
serviço precisa ser o primeiro a vir na cabeça dele. 
Importância
o Ser mais reconhecido entre os seus potenciais clientes, o reconhecimento irá abranger a toda
diferenciação existe no seu produto em relação aos dos demais;

o Destacar o seu posicionamento online (muito alvejado nesta era digital) destaque do seu
produto abrangerá também um nicho na internet;

o Estabelecer autoridade em um determinado nicho (pequena porção no mercado),

o Aumentar sua retenção de clientes;

o Aumentar a sua lucratividade;

Cont...
Uma boa estratégia de posicionamento de mercado fará com que o produto ocupe a primeira
posição na mente do consumidor, ao mesmo tempo em que torna mais elástico o preço que ele está
disposto a pagar. Um grande exemplo de bom posicionamento de mercado são os produtos da
Apple, a cada ano, o preço de seus produtos cresce, mas, ainda assim, a legião de usuários
continua fiel. 

Por quê? Simplesmente, porque a Apple é genial em marketing e construiu a marca mais sólida do
mercado atualmente. Como ela fez isso? Adotando estratégias de posicionamento de mercado!
Branding
O branding define como os atributos de uma marca são percebidos pelo público em geral.
Ele tem como atribuição: a gestão de marca; o conhecimento sobre o mercado através de
pesquisas; relações públicas; e a identidade visual.

Na dimensão do branding, é necessário ter em mente a missão, visão e valores de uma

empresa. É, basicamente, a própria personalidade da empresa. Em linguagem nacional
podemos dizer que o Branding é o ato de patentear uma marca, para a sua valorização no
público em geral.
Segmentação de mercado
Segmentação é o processo de delimitar o campo ou espaço o qual a empresa irá atuar,
segmentos são formados por consumidores com características semelhantes entre si e
distintas em relação a outros segmentos. Nesta etapa deve-se decidir quais nichos de
mercado seguir, a empresa deve focar nos segmentos em que ela pode oferecer serviços
e produtos superiores aos dos concorrentes e ainda com um alto grau de rentabilidade,
pois dificilmente uma empresa terá recursos financeiros suficientes para atender às
várias necessidades diferentes do mercado (KOTLER, 1999).
Para podermos entender o que realmente é a segmentação de mercado,
olhemos a seguinte questão:
Será que estou vendendo para quem realmente tem interesse em adquirir o meu
produto?
A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um
determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de
produtos.
É por isso que é tão importante contar com uma estratégica sólida de segmentação, de
forma a encontrar quais são os consumidores ideais para determinado produto. Só assim
é possível compreender realmente quem são e, consequentemente, como chegar até
eles. Uma vez segmentado o mercado, oferecer o produto adequado e encontrar o
posicionamento correto dentro desse nicho torna-se muito mais assertivo
Tipos de segmentação de marketing
Segmentação geográfica

A segmentação de marketing geográfica agrupa as pessoas de acordo com a

sua localização. Região do país em que vivem, cidade natal e até mesmo o bairro, em casos
específicos de anúncios online, por exemplo.  Essa divisão é importante para entender as
necessidades do público e como um produto/serviço pode atendê-las. Ou seja, de acordo
com o local onde moram, o motivo da compra varia. Por isso, deve-se fazer uma construção
específica de vendas para cada um. 
Cont...
Segmentação demográfica

Esse é o tipo de segmentação de marketing mais comum. Separar um grupo seguindo

quesitos demográficos inclui analisar: estado civil, renda, idade, número de pessoas na
família, religião, profissão, nacionalidade, etc. Da indústria alimentícia, passando pelo
setor automotivo até o de consumo de produtos de beleza e vestuário, é fundamental
traçar esse perfil com base na análise demográfica. O comportamento de consumo das
pessoas é amplamente influenciado por essas características.
Cont...
Segmentação comportamental

O comportamento de uma pessoa em relação ao consumo de bens e serviço leva em

consideração gostos pessoais, escolhas anteriores de soluções similares, preferências, etc.
Na segmentação de marketing comportamental, o uso e o conhecimento em relação ao
produto são informações fundamentais. Se os clientes conhecem e compreendem o
potencial de um produto ou serviço, isso influencia, e muito, sua decisão de compra. Outra
forma de segmentar é seguindo critérios mais resumidos como fiéis, neutros e defensores da
marca.
Cont...
Segmentação psicográfica

O último tipo de segmentação de marketing é a psicográfica. Essa segmentação

analisa a atitude, o estilo de vida e a personalidade das pessoas envolvidas. Diz respeito
ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo,
tímido, rude, etc. A classe social exerce uma profunda influência nas decisões de
consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis, lazer, práticas culturais,
frequência de lojas e outros locais, etc. O estilo de vida tem a ver com o modo distintivo e
característico de fazer as suas escolhas.
Alvo do mercado
No marketing, "mercado alvo" refere-se ao segmento do mercado que uma empresa
identificou a partir de uma segmentação de mercado como contendo um grupo de
clientes com necessidades similares aos quais ela deseja atender. O segmento de
mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor
(idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc.) e outros fatores que afetam de
uma maneira direta o consumo do produto, como vimos anteriormente nos tipos de
segmentação, como localização geográfica por exemplo.
Cont...
O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu
produto. Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento
mais abrangente, não somente qualitativo mas também quantitativo do mesmo, porque
não serão as qualidades do público alvo apenas que nos irá proporcionar lucros, mas sim
a quantidade também com sendo umas das variáveis indispensáveis no processo da
segmentação de mercado.
Cont...
O resultado do posicionamento da oferta no mercado é a criação bem-sucedida de uma
proposição de valor focada no cliente, isto é, um motivo convincente pelo qual o
mercado-alvo deve comprar determinado produto. A baixo mostra a empresa volvo define
sua proposição de valor ao longo dos anos considerando os clientes-alvo, os benefícios e
os preços visados:
Cont...

Empresa e produto: Volvo (veículo V60 do tipo Station Wagon).

Clientes-alvo: Famílias de maior poder aquisitivo preocupadas com a segurança.
Benefícios: Durabilidade e segurança.
Preço: 20% mais caro.
Proposição de valor: A station wagon mais segura e durável em que sua família pode
viajar.
Posicionamento do mercado
Segundo Philip Kotler, posicionamento de mercado é “a ação de projetar o produto e a
imagem da organização com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de
seu público-alvo”. Em termos práticos, o posicionamento pode ser obtido a partir da
fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Logo, a análise do
posicionamento é indispensável para avaliar o destaque da imagem da empresa.
Cont...
De acordo com Kotler e Keller (2012), para ter um posicionamento eficiente é preciso:
 Definir uma estrutura identificando o mercado-alvo e os concorrentes para ter uma
referência onde será inserida.
 Identificar como a marca será assimilada, definindo uma imagem à qual será associada.
 Criar um slogan para que, de forma resumida, seja fácil definir sua essência.
◦ ‘‘De acordo com Tavares (1998) slogans são frases usadas com bastante frequência pelas empresas,
que representam a essência da marca com objetivo de fazer com que o púbico grave a mensagem da
organização.’’
Cont...
Segundo Philip Kotler uma boa estratégia de posicionamento precisa criar diferenciação
das ofertas em um segmento específico de mercado. Deve levar em consideração os
seguintes princípios:
Importância: quais os benefícios que o seu produto promove para um público em
questão;
Relevância: os benefícios proporcionados devem ser relevantes na vida do público-alvo;
Lucratividade: o produto deve trazer retorno o suficiente para que a empresa consiga
mantê-lo disponível no mercado;
Acessibilidade: o público a ser atingido deve ter poder aquisitivo o suficiente para que
compre o produto;
Cont...
Superioridade: o produto precisa ser “o melhor” em algum aspecto específico que esteja
alinhado com as aspirações do público-alvo;
Exclusividade: os diferenciais do produto devem ser consistentes e não podem ser
facilmente copiados pela concorrência;
Comunicação: uma maneira que seja simples, objetiva e persuasiva para apresentar o
produto para o público;
Entrega e sustentação: a empresa deve ter plenas condições de garantir a entrega do da
oferta, usando canais eficientes para a distribuição.
Cont...
Essas são as diretrizes básicas para um bom posicionamento de mercado, que possuem
objetivo primário de superar os concorrentes e conquistar o primeiro lugar no segmento. 

Há vários caminhos de diferenciação: ter um produto de maior qualidade, oferecer o

melhor custo-benefício, ter um atendimento campeão ou ser conhecido pela inovação.

A estratégia ideal depende da proposta de valor da empresa e seu mercado-alvo, e

também do perfil dos consumidores. 
Reposicionamento de mercado
Reposicionamento de mercado ou reposicionamento de marca se trata de mudar / atualizar a
imagem que seus clientes têm da sua empresa. As mudanças do mercado, dos hábitos dos
consumidores e do próprio conjunto de produtos e serviços do negócio são alguns fatores que levam
à necessidade de fazer esse reposicionamento de mercado.

Geralmente optamos por esta prática quando observamos declínio de vendas, alterações internas
como novos produtos ou até novas tendências do mercado. Diante destas situações podemos
reposicionar a marca, alterando ou, se preferir o termo atualizando a imagem que ficou na mente do
consumidor. Reposicionar a marca tem sido muito comum em grandes empresas que desejam
alcançar novos horizontes.
Antes Depois