O Cliente

Designa uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha

papel no processo de troca ou transação com uma empresa.

Pessoas que assumem diferentes papéis no processo de compra.

“Não há pior cliente que cliente nenhum.”

 O Cliente
Todos os processos de atendimento devem ser iniciados a partir da
identificação dos desejos e necessidades de tipos de clientes distintos.
Afinal, conhecer o perfil de cada pessoa é requisito básico para oferecer
produtos e serviços de qualidade.
É a pessoa mais importante do mundo para a empresa. Ele não depende
de nós, nós dependemos dele. Não interrompe nosso trabalho, é a razão
do mesmo.
Nunca vencemos uma disputa com um cliente.
O cliente é um dos compostos de marketing.
MARKETING
Fundamentos do Mix de Marketing
Fundamentos do Mix de Marketing
Uma empresa interage com o ambiente externo e interno através do
que o Profissional de Marketing define no chamado Composto de
Marketing.
 Fundamentos do Mix de Marketing

PRODUTO
É aquilo que sua empresa faz de melhor para oferecer ao mercado
consumidor, podendo ser derivado de um processo natural
(exemplo: água), ou ainda ser obtido através de uma transformação,
seja com máquinas ou com a força humana (exemplo: uma Caneta).
 Fundamentos do Mix de Marketing

PREÇO
Qual o preço ideal para o produto que sua empresa oferece ao
mercado?
São inúmeros os fatores que podem influenciar direta ou
indiretamente na política de preços de uma companhia.
 Fundamentos do Mix de Marketing

PRAÇA
Podemos entender como Praça os locais e/ou meios pelos quais
uma empresa escoa sua produção, sejam produtos e/ou serviços,
até seu consumidor final.
 Fundamentos do Mix de Marketing

PROMOÇÃO
Geralmente são ações de Marketing que incentivam o consumo mais
imediato, normalmente através de ferramentas como: bônus, premiações,
brindes, cupons, experimentações, degustações, descontos, amostras
grátis, liquidações, concursos, patrocínio de eventos, etc. Usualmente
envolvem a participação do Fabricante e seus intermediários até o
consumidor final, como os varejistas, por exemplo.
Fundamentos do Mix de Marketing
PRODUTO
(a oferta tangível da Variedade do produto, qualidade, design,
empresa para o diferenciação, características, nome da marca, embalagem,
mercado) tamanhos, assistência técnica, garantias e devoluções

PREÇO
Política de preços, descontos por quantidades especiais,
Mix de Marketing

(a quantidade dinheiro que os

condições, prazos de pagamento, condições de pagamento

Mercado-alvo
consumidores tem que pagar
Deve ser estabelecido de forma compatível
pelo produto)
com o valor percebido da oferta

PRAÇA
Canais de distribuição, sortimento, locações, estoque e transporte.
(tornar o produto acessível e
Devem-se identificar, recrutar e conectar os vários intermediários
disponível aos consumidores
Para que seus produtos e serviços sejam distribuídos
alvo)
eficientemente ao mercado-alvo.

PROMOÇÃO
Promoção de vendas, propaganda,
(comunicar e promover os venda pessoal e marketing direto.
produtos ao mercado-alvo) Devem-se desenvolver programas de comunicação e promoção e
contratar, trinar e motivar administradores de vendas.
Fundamentos do
Mix de Marketing
 Fundamentos do Mix de Marketing

O preço difere dos três outros

elementos do mix de marketing
no sentido em que gera receita;
os demais geram custos.

Philip Kotler
Fundamentos do Mix de Marketing
Fundamentos do Mix de Marketing
EMPRESA
Produto Cliente (valor do)
Como a oferta agrega ao valor do
cliente!

Praça Conveniência
4P’s

4 C’s
Como, onde e quando o cliente
quer obter a oferta

Preço Custo
Qual é o custo total para o cliente
(produto, serviços, durabilidade)

Promoção Comunicação
Como estabelecer uma
Comunicação com o cliente.

MERCADO
Fundamentos do Mix de Marketing
Os 4 P´s versus os 4 C´s

PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADE E DESEJOS

PREÇO O QUANTO CUSTA PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
 Fundamentos do Mix de Marketing
Exemplificando:
“Eu vou ao supermercado comprar iogurte para o meu filho, e pago com
o cartão de crédito da minha esposa.”

Quem sou eu?

Quem é meu filho?

Quem é minha esposa?

 Fundamentos do Mix de Marketing
Cliente X Consumidor
Precisamos entender quem é: E ainda compreender quem são os:
● Comprador. ● Clientes Externos.
● Pagante. ● Clientes Internos.
● Usuário. ● Clientes Pessoais.
● Clientes da Concorrência.
● Clientes Lucrativos.
● Clientes Estratégicos.
Fundamentos do Mix de Marketing
Cliente X Consumidor

https://www.youtube.com/watch?v=Lw6q4aq_sCo
 Então o Cliente é:
● Razão de ser de uma organização.
● São pessoas como eu e você.
● São organizações.
● Possuem interesses coletivos.
● Tem interesses pessoais.
● Apresentam necessidades.
● Sentem desejos.
 Diferentes tipos de Clientes
O que fazer em caso de reclamações?
✔Atenda o cliente com cordialidade e espontaneidade;
✔Escute com total atenção, sem interrompê-lo, o que ele tem a dizer;
✔Anote todas as suas reclamações;
✔Diga-lhe que vai analisar todos os dados para lhe dar uma resposta;
✔Marque um prazo para contatá-lo, trazendo a solução para o seu problema;
✔Cumpra o prazo estabelecido;
✔Jamais justifique;
✔Exponha ao cliente o resultado da sua análise com fatos e dados, pois desta forma, o diálogo não será emocional.
Atender apenas o cliente satisfeito com o serviço prestado, não traz mérito para o atendente.
 Encantando o Cliente
Fazer apenas o que está definido pela empresa como sendo o seu padrão
de atendimento, pode até satisfazer as necessidades do cliente, mas talvez
não ultrapasse o normal. Encantar o cliente é exatamente aquele algo mais
que faz a grande diferença no atendimento.
 Encantando o Cliente
Atuação extra - É uma forma de encantar o cliente que se caracteriza por
atitudes ou ações do atendente, não estabelecidas nos procedimentos de
trabalho. É produzir um serviço acima da expectativa do cliente.
 Encantando o Cliente
Autonomia - Na verdade, a autonomia não deveria
estar no encantamento do cliente; ela deveria fazer
parte da estrutura da empresa. Mas, nem sempre a
realidade é esta. Colocamos aqui porque o
consumidor brasileiro ainda se encanta ao encontrar
numa loja, um balconista que pode resolver as suas
queixas sem se dirigir ao gerente. A AUTONOMIA
está diretamente relacionada ao processo de tomada
de decisão. Onde existir uma situação na qual o
funcionário precise decidir, deve haver autonomia.
 Encantando o Cliente
Postura de Atendimento - No atendimento ao público, é fundamental haver
autonomia do pessoal de linha de frente e é uma das condições básicas para o
sucesso deste tipo de trabalho. Mas, para ter autonomia se faz necessário um
mínimo de poder para atuar de acordo com a situação e esse poder deve ser
conquistado. O poder aos funcionários serve para agilizar o negócio. Às vezes, a
falta de autonomia se relaciona com fraca liderança do chefe. Para o cliente, a
autonomia traduz a ideia de agilidade, desburocratização, respeito, compromisso,
organização. Com ela, o cliente não é jogado de um lado para o outro, não precisa
passear pela empresa, ouvindo dos atendentes: “Esse assunto eu não resolvo; é só
com o fulano; procure outro setor.”
 Encantando o Cliente
Postura de Atendimento - No atendimento ao público, é fundamental haver
autonomia do pessoal de linha de frente e é uma das condições básicas para o
sucesso deste tipo de trabalho. Mas, para ter autonomia se faz necessário um
mínimo de poder para atuar de acordo com a situação e esse poder deve ser
conquistado. O poder aos funcionários serve para agilizar o negócio. Às vezes, a
falta de autonomia se relaciona com fraca liderança do chefe. Para o cliente, a
autonomia traduz a ideia de agilidade, desburocratização, respeito, compromisso,
organização. Com ela, o cliente não é jogado de um lado para o outro, não precisa
passear pela empresa, ouvindo dos atendentes: “Esse assunto eu não resolvo; é só
com o fulano; procure outro setor.”
 Atividades
1- O que são os 4Ps de marketing?
2- Como podemos definir marketing?
3-Qual seria o preço ideal de um produto no mercado?
4- Defina o 4Cs de marketing.
5- O que é promoção em marketing?
6 – Qual o tipo de cliente, em sua opinião, é mais fácil de entender?
7 – E o cliente mais difícil? Por que?
8 – Escolha um produto ou serviço e elabore um planejamento de
Marketing usando os 4P’s.