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Experience na
prática:
a experiência do cliente como
guia de fidelização e vendas
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO
2 A ERA DO CLIENTE
3 CUSTOMER EXPERIENCE: O QUE É
4 ATENDIMENTO AO CLIENTE X CUSTOMER EXPERIENCE
5 PILARES DA CUSTOMER EXPERIENCE
6 POR QUE A CUSTOMER EXPERIENCE É IMPORTANTE
7 CUSTOMER EXPERIENCE NA PRÁTICA
8 CUSTOMER EXPERIENCE PARA INOVAR NO NEGÓCIO
9 CUSTOMER EXPERIENCE PARA MENSURAR
10 CONCLUSÃO: USANDO A CUSTOMER EXPERIENCE A FAVOR DO SEU NEGÓCIO
11 SOBRE O INOVAÇÃO SEBRAE MINAS
O contato do cliente com uma marca não começa Para começar a compreender, na prática, o que é
no ato da compra. Essa relação também não acaba Customer Experience, convidamos você a conhecer
depois que o consumidor adquire o produto. Do agora a “jornada” da Paulinha, dona de uma loja
reconhecimento do problema até chegar à Pesqui- de roupas femininas em Belo Horizonte.
sa de Satisfação, em cada passo, há interação do
público com a marca. Aí é exatamente onde mora Veja só:
a Customer Experience (CX), ou a Experiência do
Cliente (em português), tema deste e-book. Ainda
não ficou muito clara a ideia, certo?
Paulinha toma
consciência de
que precisa Descobre a Integra-se a
migrar suas plataforma de redes sociais e Indica a
vendas para o e-commerce Pesquisa aos meios de Faz a primeira plataforma
digital. Loja Y. concorrentes. pagamento. venda. aos amigos.
1 3 5 7 9 11
2 4 6 8 10
Busca no Consome Decide criar Cadastra o Responde à
Google como conteúdos uma loja virtual primeiro Pesquisa de
iniciar as sobre a Loja Y. na plataforma produto. Satisfação.
vendas on-line. Loja Y.
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Repare que o momento da conversão de Paulinha Com a Customer Experience, o foco está no cliente.
como consumidora se deu em apenas um dos 11
passos da Jornada do Cliente da Loja Y: quando O objetivo é entregar uma experiência excelente, de
ela decidiu criar uma loja virtual na plataforma. acordo com o que é importante para o consumidor, a
partir daquilo que ele valoriza.
Agora, imagine se a marca focasse apenas na etapa
em que Paulinha decidiu se tornar cliente, o que Então, se você quer:
será que aconteceria? Será que a plataforma de
e-commerce Loja Y teria atraído novos leads para • Melhorar a fidelização de clientes no seu
seu funil? negócio.
• Aumentar as vendas recorrentes.
Em outro cenário, imagine ainda se a jornada se • Diminuir as taxas de churn.
completasse ali, no momento da venda. A empresa • Investir em um diferencial competitivo e
saberia se Paulinha ficou satisfeita ou se ela virou valioso para a marca.
uma detratora ou promotora da marca? Ou, então, • Encantar seus clientes.
será que ela teria conhecimento, caso Paulinha se • Inovar.
tornasse mesmo uma cliente fiel?
Este e-book é pra você.
Provavelmente não.
Preparamos um Guia completo sobre Customer
Por isso, existe a Customer Experience, cuja missão Experience na prática: como funciona, por que é
é mapear todos os pontos de contato do público importante e, claro, como aplicá-la ao seu negócio.
com a marca, da etapa de tomada de consciência
de um problema até o pós-venda, e oferecer a ele Vamos ao que interessa?
a melhor experiência possível em todo o processo.
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A ERA DO
CLIENTE
Não é de hoje que a concorrência, principalmente no
setor de Serviços, está acirrada. Com maior oferta no
mercado, o poder de barganha descansa nas mãos
dos clientes. E nem sempre a fórmula “produto de
qualidade + bom atendimento” é suficiente para o
consumidor ficar satisfeito.
7
De onde vem o
poder do cliente:
Transformação digital: o cliente tem acesso rápido
e fácil às informações. Tecnologia e internet, juntas,
empoderam o consumidor.
8
Essa é a realidade. Quem empreende precisa manter
a atenção nesses critérios para ter sucesso.
VENDAS
Ou seja…
E
TE
AD
CN
ID
O cliente está no centro do negócio.
OL
IL
OG
AB
IA
US
Marketing, Vendas, Atendimento, Logística, PRO TO
DU
TO I M EN
Pós-Venda devem orientar sua atuação pela T E ND
A
bússola do cliente.
• Marketing
• Produto
• Tecnologia
• Vendas
• Usabilidade
• Atendimento
• Pós-venda
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CUSTOMER
EXPERIENCE:
O QUE É
Customer experience é o conjunto de percepções e sen-
timentos que ficam no consumidor ao interagir com uma
marca. E isso engloba todos os pontos de contato do cliente
com o negócio: do site na internet até o balcão de atendimento
na loja física, por exemplo.
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ATENDIMENTO AO CLIENTE x
CUSTOMER EXPERIENCE
11
Atendimento:
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PILARES DA
CUSTOMER
EXPERIENCE
Uma experiência “uau” é o diferencial competitivo
que toda marca busca oferecer ao investir em
uma estratégia de Customer Experience. Em
um mercado dinâmico e competitivo, os
clientes estão mais exigentes. Para
conquistar esse público, é preciso
definir uma estratégia sólida e completa
com base nos pilares da experiência do
consumidor. Veja quais são:
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Emocional:
CONHEÇA SEU CLIENTE
14
Esforço:
DEFINA UMA ESTRATÉGIA NO CICLO DE VENDAS
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Sucesso:
MENSURE A SATISFAÇÃO
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POR QUE A
CUSTOMER EXPERIENCE
É IMPORTANTE?
Você já sabe que: Seu negócio vai atacar o mercado com base naquilo
que pode oferecer aos clientes: uma experiência
• O mercado está em constante mudanças e incrível, com base no conhecimento da persona, em
bem competitivo. estratégias para o ciclo de vendas e a mensuração
• O comportamento do consumidor mudou, de resultados — os três tópicos que citamos
e ele está mais exigente. anteriormente.
• Nem sempre produto e/ou serviço de
qualidade, aliado a um bom atendimento, Assim, quem vende vai poder criar uma experiência
garantem a satisfação do cliente. de compra agradável e vai ter mais chances de
• As pessoas trocam de marca com cada vez conquistar o cliente. Mas não por preço, e sim por
mais facilidade. meio de um relacionamento. Bom para os dois lados.
Quem compra vai ter seus desejos atendidos
O que você ainda não sabe diante desse cenário é em uma experiência memorável, e a empresa
que: vai garantir o espaço no mercado com muito mais
sustentabilidade.
A pior estratégia para lidar com a realidade é a
disputa de mercado por preço. E esse é um dos Confira agora outros benefícios da Customer
principais motivos por que a Customer Experience Experience para o seu negócios:
é importante.
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Aumentar o
faturamento
Consumidores felizes tendem a ser pessoas
Incentiva
dispostas a gastar mais na sua empresa. Isso “advogados”
porque uma estratégia de Customer Experience
não só aumenta os índices de conversão de leads
do negócio
em clientes, como também facilita os movimentos de
venda de produtos mais caros ou migração para Empresas que oferecem experiências “uau” não
planos mais completos. medem esforços para agradar os clientes. Estão
atentas a todos os pontos de contato do consumi-
Os clientes satisfeitos com o negócio também podem dor com a marca. Em contrapartida, cria uma legião
ser bons promotores da marca, com o conhecido de fãs do negócio.
”Marketing de boca a boca”. Tal prática ajuda a
aumentar as vendas e a fortalecer o nome da Pode ver quantas ações da Netflix viralizam
empresa no mercado. na internet? Bancos digitais também aparecem
como referências na Customer Experience. E o que
acontece? Os consumidores se tornam advogados
da marca por onde passam.
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Reduzir a Fortalece a
taxa de churn presença da
marca no mercado
Você provavelmente já sabe que fidelizar um Uma jornada do cliente com uma experiência bem
cliente custa muito menos para a operação do costurada ajuda a aumentar a presença do negócio
negócio do que atrair novos, certo? Esse é um dos do mercado. E isso é resultado de um conjunto de
bons motivos para investir em uma estratégia de fatores: conhecimento do consumidor, oferta de
Customer Experience. soluções adequadas, atendimento e pós-venda
excelentes. O foco do negócio é o cliente, e clientes
A prática contribui para a diminuição da taxa de felizes, como dissemos, trazem mais receita aos
churn, já que consumidores satisfeitos seguem na cofres da marca.
esteira de vendas do negócio.
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CUSTOMER
EXPERIENCE
NA PRÁTICA
A diferença entre o atendimento e a experiência A bússola para definir uma estratégia eficaz de
do consumidor está, além de outras coisas que Customer Experience tem o norte claro: está
mencionamos, na amplitude que uma estratégia naquilo que precisa ser feito para que o público
de CX alcança. Para incrementar a Experiência do busque exatamente o que seu negócio oferece.
Cliente, todas as áreas do negócio devem estar Antes de seguir, vamos relembrar o que é essencial
envolvidas como no guarda-chuva da Customer para aplicar Customer Experience na prática:
Experience.
• Compreender o consumidor: o que o motiva
Se não lembra do guarda-chuva da Customer a comprar?
Experience, volte até a página 9. • Vender não só um produto ou um serviço:
oferecer uma experiência agradável e relevante
de compra.
• Entregar soluções de valor: elevar a per-
cepção do consumidor em relação à solução
que entrega.
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Customer Experience:
por onde começar
Criar uma estratégia de Customer Experience vai
ajudar você a ter clareza das ações necessárias
para melhorar a experiência do consumidor.
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Crie um mapa da
Jornada do Cada negócio é único e tem uma Jornada do Cliente
diferente. Mapear todos os pontos de contato do
Cliente consumidor nessa jornada, da atração até o pós-ven-
da, é essencial para a empresa criar uma estratégia
O Mapa da Jornada do Cliente é a representação consistente. Ao criar esse mapa, você vai poder vi-
visual ou gráfica da relação entre cliente e marca, sualizar com facilidade os seguintes aspectos:
serviço, produto ou empresa. Muitas vezes, os
detalhes precisam ser representados em formato • Estágio do cliente do Funil de Vendas.
de texto, mas o mapa se torna uma ferramenta central, • Setor responsável pela interação com o
no qual as ideias são concentradas, e o avanço na lead/cliente.
qualidade do atendimento ao cliente pode ser medido. • Pontos de interação do cliente com a marca;
Quer saber mais sobre Mapa da Jornada do Cliente? Portanto, vai ficar mais fácil enxergar a operação
do negócio como um todo e também a quem recorrer
quando algo no negócio não vai bem. Por exemplo,
ACESSE AQUI! se seu foco é vender mais, a estratégia de Customer
Experience pode estar voltada às etapas de atração
e fidelização de clientes.
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Personalize a
experiência para
cada cliente
Mantenha a
Entregar uma experiência individualizada deve ser
flexibilidade
parte do objetivo de uma estratégia de Customer de canais
Experience. Isso porque os negócios que atendem
aos desejos e às necessidades do consumidor, em
uma experiência personalizada, se diferenciam da
O atendimento omnichannel garante que o cliente
concorrência.
interaja com o negócio por diversos canais sem que
as informações se percam. Mesmo comprando em
Saber em quais pontos de contato é possível fazer
uma loja virtual, o consumidor poderá solicitar a
isso é um dos desafios do gestor de Customer
troca em uma loja física, por exemplo.
Experience, e esses devem ser definidos na etapa
estratégica. Assim, a equipe vai saber o que e
A possibilidade de o cliente contatar a marca sem
quando fazer.
perder o contexto da experiência garante uma melhora
considerável na percepção positiva de interação. E isso
deve ser levado em conta em uma boa estratégia de
Customer Experience.
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Esteja nos canais
onde seu público está
Garantir a conveniência e a acessibilidade são dois
fatores importantes para a Customer Experience.
Se o cliente precisa se adaptar com o propósito de
entrar em contato com o negócio, cria-se uma camada
de esforço para a interação.
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CUSTOMER EXPERIENCE PARA
INOVAR NO NEGÓCIO
Por vezes, a gestão da Customer Experience traz
insights valiosos para o negócio. Como se trata de
um processo que avança a partir de aperfeiçoamento
sucessivo, sempre é possível encontrar novas oportu-
nidades de alavancar a operação. Veja alguns casos:
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CUSTOMER EXPERIENCE
PARA MENSURAR
Até aqui você já sabe o conceito da Customer Experience,
por que ela é essencial aos negócios e como criar uma
estratégia baseada na experiência do consumidor.
Agora, vamos adentrar nos caminhos para mensurar
os resultados da prática.
Net Promoter
Pode parecer que a Customer Experience é um conceito
subjetivo e difícil de medir, mas não é. Existem métricas
Score (NPS)
capazes de apontar como anda a CX do seu negócio.
Uma das metodologias mais comuns para medir o
Vamos conhecê-las? grau de satisfação do cliente é o Net Promoter Score,
também conhecido como NPS. A métrica se baseia nas
respostas do consumidor para a seguinte pergunta: “Em
uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você
recomendar essa empresa/esse produto a um amigo?”
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A depender do resultado individual, você terá clientes
detratores, promotores e neutros. Veja:
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Customer Satisfaction
Score (CSAT)
Customer Satisfaction Score é um indicador direto do
grau de satisfação do cliente com um ponto específico
do negócio: atendimento, suporte, produto, serviço etc.
Time to Resolution
(TTR)
O Time to Resolution também é um bom indicador
da Customer Experience. Trata-se do tempo médio de
atendimento entre a abertura de um chamado pelo
usuário até o fechamento desse ticket.
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USANDO A CUSTOMER
EXPERIENCE A FAVOR
DO SEU NEGÓCIO
Focar na experiência
do consumidor deve
ser uma cultura
empresarial.
Todos os setores de um negócio devem estar
orientados para colocar o cliente sempre na frente
do negócio. Afinal, esse consumidor vai interagir
com diversos setores, e, para que a experiência do
consumidor seja positiva, todos os pontos de contato
devem estar alinhados à prática.
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Compreender o
consumidor é uma Do chatbot no site do negócio até o pós-venda, todos
premissa básica. os pontos de interação do consumidor com a marca
devem estar orientados a prestar um atendimento de
Quando falamos em Customer Experience, o cliente está
excelência. E isso não diz respeito apenas à simpatia
no centro do negócio. É preciso conhecê-lo a fundo a
e à presteza.
fim de entregar uma experiência relevante, agradável
e encantadora ao consumidor.
Hoje, um atendimento excelente é sinônimo de rapidez
e eficiência na busca de informações e apresentação
Compreenda seus desejos, anseios, dificuldades e
de soluções para o consumidor. Por isso, invista em
objetivos para fazer com que ele se sinta único e
tecnologia, como ferramentas de CRM, para conseguir
especial. O diferencial de uma estratégia de Customer
prestar esse suporte de qualidade.
Experience bem-sucedida é a personalização da
experiência. Para isso, entregue emoção, esforço e
Como pudemos ver ao longo deste e-book, a Customer
sucesso — os três pilares da Customer Experience.
Experience vai muito além de agradar o consumidor.
É uma Estratégia de Negócio capaz de garantir o
aumento no faturamento, a diminuição das taxas de
churn, o fortalecimento da marca no mercado, entre
outros benefícios. Os resultados da experiência do
É imprescindível consumidor bem costurada aparecem ainda na fi-