NÃO PERCA VENDAS:

5 estratégias para vender

mais e acabar com
a inadimplência

Responsável:
Ricardo Capucio
CEO/Founder
conta.MOBI
Todo mundo tem sonhos. Com a
conta.MOBI você pode realizá-los!
Dr. Ricardo Capucio Borges é advogado com formação e ampla
atuação no Direito das Tecnologias e Regulatório (Radiodifusão,
Telecomunicações e Tecnologia da Informação). Empreendedor social e
entusiasta de empreendimentos de base tecnológica, é Founder e CEO
da conta.MOBI, uma Fintech que nasceu em 2014, durante o Programa
de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Stanford, na
Califórnia. Atualmente, a Startup é uma das principais empresas no
ramo de inclusão financeira de Microempreendedores Individuais.

Hoje, Ricardo resgata seu lado empreendedor e aquece o mercado das

Fintechs à frente da conta.MOBI, certo de que a inclusão financeira e o
empreendedorismo formarão as bases da economia nos próximos anos,
e que seu trabalho é fundamental para construir uma sociedade mais
forte e aderente à nova economia digital no Brasil e no mundo.

Ricardo Capucio
CEO/Founder
conta.MOBI
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A conta.MOBI ALGUMAS DE NOSSAS VANTAGENS

A conta.MOBI é uma conta digital isenta de

mensalidade, na qual você poderá receber
e guardar o dinheiro da sua empresa sem
burocracia, organizando o seu negócio
e contando com a tranquilidade de ter o
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acompanhamento de um contador. GASTOS E GANHOS ILIMITADOS

Seu dinheiro não mistura com o da sua

empresa e você controla de forma fácil e
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VOCÊ QUER VENDER MAIS,

MAS NÃO SABE COMO?
Seja bem-vindo ao time dos empreendedores que encontram
dificuldades para atrair clientes e aumentar o faturamento. Mas não
se preocupe, pois este guia foi criado para solucionar o seu problema.

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5

SUMÁRIO

P.6 P.7 P.9 P.12 P.14 P.17

CAPITULO I CAPITULO II CAPITULO III CAPITULO IV CAPITULO V

INTRODUÇÃO
5 estratégias para Crie um vínculo Fale sempre Prese por um Sim, o cliente
vender mais com o cliente a verdade atendimento sempre tem
personalizado razão

P.20 P.22 P.24 P.26 P.29 P.31

CAPITULO VI CAPITULO VII CAPITULO VIII CAPITULO IX CAPITULO X

CONCLUSÃO
Fidelize o cliente Não basta vender: Como prevenir a Como contornar Como receber mais
como acabar com a inadimplência a inadimplência fácil dos clientes
inadimplência

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6

INTRODUÇÃO
Quando se fala em vender mais, estamos nos
referindo a uma necessidade geral no Brasil.
A crise econômica que mergulhou o país em
uma retração freou o consumo - e o varejo
não tardou a sentir os resultados.
Em 2016, conforme a Pesquisa Mensal do
Comércio, realizada pelo Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (IBGE), não houve motivos
para comemorar.
O comércio varejista registrou recuo de 6,2%
no volume de vendas, em comparação com
2015. Segundo o estudo, foi a maior queda já
contabilizada desde o início da medição, em 2001.
Não pretendemos que tais dados sirvam de
consolo para você, que se vê em meio ao desafio
de propor boas ideias de vendas, mas não tem
sido bem-sucedido. Ainda assim, é necessário
aceitar o fato de que a crise não poupa nenhum
empreendedor, não importa qual seja o porte do
seu negócio.
Mas vamos combinar de dar um tempo nas
notícias ruins? Afinal, uma das melhores dicas para
vender mais e melhor é justamente não se deixar
abater pelas adversidades. Então, cabeça erguida,
motivação em alta, olho nas metas e confiança nos
resultados.
No formato de ebook, ou livro digital, estamos
apresentando a você um guia completo sobre
o que fazer para vender mais. Reunimos as
melhores táticas do momento, que são fruto do
consenso de diferentes especialistas.
E o melhor de tudo é que podem ser
aplicadas perfeitamente ao seu negócio,
seja para vender mais pela internet, pelo
telefone ou presencialmente, tanto em uma
micro ou pequena empresa quanto por um
Microempreendedor Individual (MEI) e não só
no comércio, como também na indústria e na
prestação de serviços.

Se você está em busca de estratégias para vender Já que investir tempo para ampliar o
Já no comércio varejista ampliado, que inclui as
mais, veio ao lugar certo. Se o objetivo é descobrir conhecimento é uma postura indispensável
atividades de veículos, peças e de materiais de
como vender bem um produto, estamos aqui para para um bom vendedor, aproveite essa
construção, a redução foi ainda mais expressiva,
ajudar. Caso tenha interesse em dicas de técnicas oportunidade de crescimento profissional.
chegando a 8,7% e também se tornando o novo
de vendas, não deixe de chegar ao final da leitura.
recorde negativo do setor.

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7
Bons negócios estão à sua espera e nós CAPITULO I
queremos fazer parte da sua concretização!

5 ESTRATÉGIAS PARA VENDER MAIS

Vendas não são uma ciência exata, mas uma receita de sucesso certamente
combina táticas, técnicas, uma pitadinha de planejamento, carregada na
motivação, sem moderação e sem medo de ser feliz.

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Já que viramos a chave do desânimo para
o otimismo, podemos até mesmo enxergar
os números com outros olhos. O Índice
Antecedente de Vendas do Instituto para
Desenvolvimento do Varejo (IAV-IDV), entre
diferentes análises, identificou um aumento da
confiança no cenário futuro.
Mesmo em meio à queda nas vendas no final
de 2016, empreendedores relataram uma
perspectiva bastante positiva para o que vem
pela frente. Em um período de sete meses, o
chamado indicador de confiança deixou para trás
o pior nível alcançado (de 64,4 pontos em abril
do ano passado) para voltar ao índice registrado
no começo de 2015, fechando em 79,4 pontos no
mês de novembro.
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8
Assim, podemos dizer que o momento é propício
para vender mais. Diferentemente de quando a
euforia por bons resultados leva ao desleixo, ou
quando a decepção paralisa o empreendedor,
estamos diante de um desempenho ainda ruim,
mas prestes a ser vencido e ficar no passado.
Se você se permite contagiar pela esperança
renovada de aumento nas vendas, tem quase
tudo o que precisa. Falta agora descobrir
como irá se aproximar de tal objetivo. E é
sobre isso que vamos falar na sequência,
listando cinco da melhores estratégias para
vender mais e melhor.
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9
CAPITULO II

CRIE UM VÍNCULO COM O CLIENTE

Preste atenção nessa frase: “O que você pensa estar vendendo, toalhas, um
serviço, software, o que seja, você não está. Você está vendendo uma única
coisa, uma relação com o consumidor.”

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10

Já leu ou ouviu algo a respeito antes? Saberia dizer

quem é o autor dessa afirmação? Seria talvez um
guru do marketing e das vendas, um importante
executivo à frente de uma grande empresa?

Nada disso. Essa é uma das mais famosas lições

de empreendedorismo de Bruce Dickinson, líder
da banda britânica de heavy metal Iron Maiden,
que além de músico e investidor, pilota aviões e
realiza palestras pelo mundo, inclusive no Brasil,
onde contagiou o público com frases como essa
no evento Campus Party, em 2014.

A opinião de Dickinson não foi isolada. Ele com

frequência enaltece que um empreendedor só
existe em razão do cliente e que, para atingi-lo, é
preciso saber quem ele é o que deseja receber
como solução.

“O coração da nova abordagem às vendas é um

O coração da nova abordagem
às vendas é um intenso foco na
prosperidade dos seus clientes.
intenso foco na prosperidade dos seus clientes”,
escreve o consultor de negócios indiano Ram
Charan no livro O que o cliente quer que você saiba
(Editora Elsevier), no qual defende a abordagem
das vendas criadoras de valor, em linha parecida à
enaltecida pelo músico do Iron Maiden.

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“O seu próprio sucesso deixa de ser mensurado
primeiro. Em vez disso, você mensura o sucesso em
termos do quanto os seus clientes se beneficiam da
sua ajuda. Você deixa de se concentrar em vender
um produto ou serviço específico e passa a se
concentrar em como a sua empresa pode ajudar o
cliente a ter sucesso de todas as formas consideradas
importantes por ele”, completa Charan,
considerado um do mais influentes nomes da
área de gestão no mundo.
Estreitar uma relação, oferecer uma solução
personalizada ao cliente e gerar uma venda de
valor para ele. Na teoria, parece ótimo, mas como
resolver essa equação?
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Você certamente gostaria de ser uma versão
varejista de Nick Marshall, personagem vivido por
Mel Gibson em Do que as mulheres gostam, uma
comédia lançada em 2000. No filme, um acidente
deu à Nick o poder de ler as mentes femininas e
isso o fez aprender com elas e descobrir como
agradá-las.
Já imaginou, como em um passe de mágica,
descobrir do que os seus clientes gostam e o que
eles esperam de você?
Como tal dom é fruto de uma obra de ficção, o
caminho possível é mais difícil, mas plenamente
viável, e passa pela aproximação com o cliente.
Não há como criar um vínculo sem se dispor a
ouvir o que ele tem a dizer, sem estar aberto a
receber suas sugestões, sem se disponibilizar
11
Já imaginou, como em um passe
de mágica, descobrir do que os
seus clientes gostam e o que eles
esperam de você?
para priorizar as suas necessidades. Dê o
primeiro passo. Inicie o diálogo. Pergunte
ao cliente. Demonstre interesse. Faça
uma pesquisa de satisfação, aplique um
questionário, uma caixa de sugestões ou o
aborde diretamente. Use a estratégia que mais
combina com seu negócio, mas mexa-se.
Vender hoje é estar junto ao cliente para
identificar o que ele precisa e como é possível
ajudá-lo. Esse é um dos recados de Bruno
Picinini, do site Empreendedor Digital, neste
vídeo que vale a pena assistir.
A afeição pelo seu estabelecimento
começa a ser construída quando você
inspira confiança, segurança e empatia.
Pense a respeito.
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12
CAPITULO III

FALE SEMPRE A VERDADE

O mais imperdoável dos erros em qualquer empresa talvez seja tentar
enganar o cliente. Apesar de ser uma atitude amadora e descabida, ainda há
empreendedores que seguem por esse caminho.

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Estamos falando de um tipo de equívoco
que gera uma reação em cadeia negativa e
poderosa. Para entender melhor, basta se
colocar na posição do cliente.
Em uma loja de moda masculina, você busca
um terno e o vendedor oferece uma promoção
“imperdível”. É um conjunto completo pela metade
do preço, promessa de alta qualidade em tecido
italiano, mas a etiqueta com os dizeres Made in
China entrega a má intenção. Mais do que se
sentir enganado, você sai enfurecido. Afinal, a sua
inteligência foi colocada em dúvida.
Vamos falar em português claro: levar o cliente a
acreditar que foi chamado de burro por tabela em
nada ajudará. Você perderá a venda, talvez esse
consumidor vá às redes sociais contar o episódio,
atraia a atenção de outros seguidores e sua
reputação caminhará para o brejo. O movimento
pode ser irreversível, fruto de um ato que jamais
se justifica.
Você pode estar tentando se livrar do estoque
parado e sem giro, de algum produto que lhe
decepcionou pela qualidade após uma troca de
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fornecedor, não importa. Não vá por esse caminho,
pois a chance de dar errado é muito grande.
E mesmo que dê certo, não há com o que se
orgulhar ao “passar a perna” em um cliente menos
atento. É o que Mauriti Maranhão classifica como
“lucro podre” no livro Os indicadores de cada dia
(Editora Baraúna), que aborda o desempenho
organizacional.
Segundo o autor, são assim chamados os
ganhos imediatistas decorrentes de ações que
no futuro irão provocar prejuízos estruturais,
obedecendo à esperada Lei do Retorno - que
pode fazê-lo quebrar a cara, como acabamos
de comentar.
A melhor estratégia será sempre falar a verdade.
No exemplo do terno, seria dizer o que sabe sobre
a peça, que ela é de fabricação chinesa e que seu
preço mais baixo está relacionado ao menor custo
no mercado, não necessariamente denunciando
qualidade insuficiente.
Oferecer para o cliente provar, se dispor a trocar,
enfim, levá-lo a se sentir como prioridade. “Devemos
13
vender corretamente para vender sempre”, aconselha
o autor Reinaldo Heitor de Souza no livro Vender é
preciso (Biblioteca 24 Horas).
Ele também alerta que o mercado evoluiu e os
clientes a cada dia sabem comprar melhor, já que
têm acesso a várias fontes de informação. Dessa
forma, a tentativa de enganar se mostra totalmente
improdutiva. “O vendedor pode enganar um cliente
uma vez, mas não o engana para sempre”, completa.
Não é vergonhoso vender produtos de uma marca
menos famosa. Afinal, nem todo consumidor pode
ou está disposto a pagar por um top de linha. O
que não vale é querer equipará-los indevidamente,
quando você sabe que o desempenho é
incomparável entre eles, por exemplo.
Outro ponto a refletir é que nenhum cliente usa
seu perfil nas redes sociais ou posta queixas em
sites de reclamações para criticar um lojista que foi
honesto com ele. Ao contrário, tal atitude contribui
com a tão desejada construção do vínculo, sobre a
qual falamos antes.
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14
CAPITULO IV

PREZE POR UM
ATENDIMENTO PERSONALIZADO
Você quer construir esse vínculo com seu cliente? Gostaria que ele se
transformasse em um consumidor fiel, quem sabe um defensor da sua
empresa, capaz de liderar uma divulgação positiva?
Então, permita a ele sentir-se único.

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15

Mas atenção: não basta dizer que você tem um

atendimento personalizado. É preciso realmente
oferecer essa experiência ao cliente, o que por
vezes se materializa em detalhes.

O primeiro passo é básico e compreende conhecer

bem o cliente. Quais são seus interesses, seu
comportamento de consumo, seu histórico de
compras e até a sua personalidade.

É com esse nível de atenção que você molda o perfil

daquele que negocia com a sua empresa. Assim,
se torna capaz de identificar e de atender a uma
necessidade específica. E poucas situações são
mais exclusivas do que essa na visão do seu cliente.

A partir do momento que você coleta as

informações e as organiza em um cadastro,
consegue definir com maior assertividade as suas
O primeiro passo é básico e
estratégias, sejam elas de venda ou de marketing,
compreende conhecer bem o
por exemplo.
cliente. Quais são seus interesses,
seu comportamento de consumo,
Quando uma promoção é proposta com base
seu histórico de compras e até a sua
no que o cliente realmente deseja, a chance
personalidade.
de ser bem-sucedida cresce, assim como a
identificação do consumidor com a sua marca.

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16

Sobre esse aspecto, aliás, uma pesquisa encomendada pela empresa de tecnologia
Oracle nos Estados Unidos trouxe apontamentos interessantes e que merecem
reflexão. Vamos citar alguns deles:

86% 73% 33% 51% 34%

dos clientes aceitam pagar
mais por uma experiência
de compra melhor
acreditam que um defendem que experiências reclamam que as empresas acham que os
atendimento amigável os personalizadas estimulam a são impessoais e, por vezes, empreendedores são
aproxima da marca fidelidade não lembram nem o nome esquecidos e sequer
do cliente recordam de um
atendimento recente.

Perceba pelos resultados que, muitas vezes, o cliente não é muito exigente e só deseja ser notado e ter um bom atendimento.
Faça com que ele se sinta especial e terá alcançado o status de personalização, que é tão importante para vender mais.

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17
CAPITULO V

SIM, O CLIENTE TEM SEMPRE RAZÃO

Você discutiria com seu cliente no meio da loja, na frente de outros consumidores,
talvez adotando um tom agressivo e usando palavras de baixo calão? Então, por que
ainda há pessoas que, utilizando o perfil corporativo da empresa na internet,
agem exatamente assim?

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Casos com esse desfecho eventualmente se
tornam notícia na mídia. Se chegar a esse ponto,
não adiantará bancar o avestruz e esconder a
cabeça no chão. A conclusão tende a ser trágica
para o negócio.
O que mais assusta é que esse tipo
de situação extrema por vezes inicia
simplesmente pela recusa em dar razão
ao cliente.
Mas ele não tinha sempre razão? Tinha e ainda
tem, mesmo não tendo. Confuso? Vamos dar um
exemplo que vai esclarecer esse aspecto:
O cliente comprou um celular e voltou à loja para
dizer que não gostou do aparelho. Legalmente,
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a sua responsabilidade não existe, já que o
direito ao arrependimento não se aplica a lojas
físicas. Você sabe que a lei está ao seu lado, mas
dependendo da forma como conduzir o assunto,
pode ir do céu ao inferno.
Dá pra optar pelo mais simples, que é lavar
as mãos, ao melhor estilo Pôncio Pilatos.
Afinal, não é problema seu, não é mesmo?
Mas é possível gerenciar a situação de forma
mais inteligente. O cliente não teria razão em
lhe procurar para fazer a queixa, mas você pode
revertê-la para um desfecho positivo.
Como? Atendê-lo bem, ser transparente quanto
ao que pode fazer para ajudá-lo e orientá-lo
18
Sim, o cliente também erra, mas
ele precisa acreditar que a razão
está ao seu lado em todas as
ocasiões.
adequadamente já será útil por ao menos duas
razões: ele se sentirá especial e valorizado e esse
atendimento personalizado tende a estreitar o
vínculo com o seu estabelecimento.
É algo tão simples, mas ao mesmo tempo ainda
difícil para aquele que não consegue enxergar o
óbvio - quem discute com o cliente em uma rede
social, por exemplo.
Sim, o cliente também erra, mas ele precisa
acreditar que a razão está ao seu lado em todas
as ocasiões. Isso não significa ter prejuízo e,
por exemplo, fazer a troca de um aparelho sem
defeito. Mas mostrar o caminho para que ele
tenha efetivamente uma melhor experiência
tende a funcionar bem.
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19

Para concluir esse tópico, vale destacar as regras do

cliente, uma filosofia bastante conhecida no varejo:

REGRA 1 REGRA 2 REGRA 3

O cliente sempre tem razão. Caso o cliente esteja errado, volte à regra n° 1. na dúvida, siga a regra n° 1.

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20
CAPITULO VI

FIDELIZE O CLIENTE
Abrimos as cinco estratégias para vender mais citando Bruce Dickinson e vamos fechá-
las voltando a ele. “Transforme seus clientes em fãs”, recomenda o músico. Para ele, um
cliente muda de marca ou de empresa facilmente, enquanto o fã se mostra fiel.

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Embora a denominação seja o menos
importante, o conceito proposto pelo astro do
rock é relevante. Clientes que vão e vêm da sua
empresa, entram e saem sem saber se vão voltar
algum dia, são parte importante do faturamento
e, inclusive, podem ser responsáveis por você
vender mais.
Mas vender mais não é necessariamente
vender melhor. Basta jogar o preço lá
embaixo e ignorar seus custos operacionais
que certamente as vendas irão aumentar,
embora a sua empresa sobreviva por pouco
tempo nessas condições.
Já para vender mais e melhor, não basta atrair
clientes, é preciso fidelizá-los, conservá-los na
condição de consumidores, conquistar fãs da sua
marca, como defende Dickinson. Será essa base
de clientes que dará a sustentação para o negócio
crescer. Através deles, o aumento nas vendas
não ocorre apenas em volume, como também
em faturamento. Um levantamento realizado
pela Marka Fidelização e Relacionamento, de
São Paulo, concluiu que o cliente fidelizado gasta
150% mais que o comum.
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A importância da fidelização está clara, mas
para responder como promovê-la, vamos voltar
ao livro de Ram Charan. De acordo com ele, o
passo derradeiro para garantir relacionamentos
duradouros e lucrativos é adotando uma
estratégia de atendimento pós-venda.
Na prática, o seu cliente sairá do seu
estabelecimento, mas são as ações que você
adotar a partir desse momento que irão ou não
garantir o seu retorno.
Mas não confunda pós-venda com uma
ligação ao telefone, muitas vezes em horários
inconvenientes, apenas para perguntar se ele
deseja voltar a comprar de você. É o que destaca
neste vídeo o palestrante na área de vendas
André Silva. “Pós-venda serve para medir o índice de
satisfação do cliente”, esclarece.
Relembrando as dicas anteriores, se você deseja
criar um vínculo com o cliente e fazer com que
ele se sinta único, não é passando a impressão de
que só o procura para vendas que terá êxito na
estratégia.
21
Como ações de pós-venda, vale oferecer
benefícios e promoções exclusivas, mandar
felicitações de aniversário e interagir via redes
sociais.
Também pode ser interessante criar um
e-mail marketing para um grupo de clientes
fiéis, inserindo dicas que tenham a ver com o
seu negócio.
Se possui uma loja de vestuário, por exemplo,
falar de moda e tendências, dando dicas de
combinações de peças e cores, pode ser útil
para o consumidor, que assim se sente atraído a
conservar o relacionamento com a empresa.
Entenda que as ações de fidelização se
constituem na cereja do bolo de sua estratégia
para vender mais. Com uma mão, você faz um
afago nos clientes antigos enquanto estende a
outra para atrair novos. Requer habilidade, mas
você chega lá.
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22
CAPITULO VII

NÃO BASTA VENDER:

COMO ACABAR COM A INADIMPLÊNCIA
Uma empresa organizada tem uma definição clara quanto às atribuições de cada área e os
responsáveis pelas tarefas, ainda que seja uma microempresa ou um negócio gerenciado
solitariamente por um microempreendedor individual.

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Isso significa dizer que os esforços nunca podem
estar apenas concentrados em vender, mesmo
que essa seja a atividade principal. Sem uma
política de cobrança, além de não conseguir
evitar a inadimplência, você corre o risco de
perder o controle sobre ela.
E não cometa o equívoco de minimizar o
problema, pois 39% da população adulta no
país está negativada, conforme pesquisa do SPC
Brasil em parceria com a Confederação Nacional
de Dirigentes Lojistas (CNDL). Já entre empresas,
o crescimento do índice de inadimplência foi de
5,01% em 2016, revelou o mesmo estudo.
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23
Ou seja, não importa se você negocia com
pessoas físicas ou jurídicas, pois está exposto
da mesma forma ao risco de não ser pago
pelos produtos que vende ou pelos serviços
que executa.
É por essa razão que qualquer estratégia de
vendas deve prever não apenas como elevar
a base de clientes, mas também as formas
de receber o que lhe é de direito. Vamos
entender como acabar com a inadimplência,
tanto por medidas preventivas quanto
corretivas, que são aplicadas quando o
problema já está instalado.
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24
CAPITULO VIII

COMO PREVENIR A INADIMPLÊNCIA

Se você acompanhou com atenção os tópicos anteriores do nosso guia, deve ter percebido
que, em diferentes momentos, surgiu a necessidade de conhecer bem o cliente como
solução para uma situação específica. Novamente, quando o assunto é prevenir a
inadimplência, esse é um passo inadiável. Vamos explicar melhor com um exemplo.

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Você tem três tipos de clientes, embora
desconheça essa informação por não ter feito
a lição de casa:
João é do tipo poupador, que só compra à
vista e tem aversão a se endividar.
Maria, por sua vez, é um tanto desorganizada
com suas contas e por vezes esquece de
pagar algo.
Já José tem como lema “Devo, não nego, pago
quando puder” e não se importa por estar
com o nome sujo se essa for a condição para
viver com um mínimo de conforto.
Agora, tente responder: o que esses três clientes têm
em comum?
A resposta tem a ver com você: em nenhum dos
casos, a sua empresa se beneficiaria de qualquer
condição de crédito próprio, na qual assumiria
sozinha o risco de inadimplência. Afinal, João não
se interessaria por pagar no crediário ou cheque,
por exemplo, enquanto Maria e José poderiam
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Ao ter domínio sobre a sua carteira de clientes
e as possibilidades ao alcance da sua empresa, é
possível definir políticas de recebimento à vista,
como na concessão de descontos para a quitação
antecipada.
fazer mal uso da forma de pagamento, embora
por razões diferentes.
Com esse exemplo, chegamos ao ponto chave
da prevenção aos maus pagadores: tenha muita
cautela ao conceder crédito e jamais o faça sem
ter certeza de que a ação será útil para o cliente e
segura para a sua empresa.
Ao ter informações organizadas sobre aqueles
que negociam com você, fica mais fácil definir
um meio de pagamento que reúna essas
características sobre a qual acabamos de falar.
Sobre a segurança, é óbvio que não há como
garanti-la integralmente, mas muito ajuda se
você privilegiar em sua estratégia os bons
pagadores. Parta do básico e evite aqueles que
25
estão negativados em serviços de proteção ao
crédito, como SPC e Serasa. Não é preconceito, é
precaução.
Ao ter domínio sobre a sua carteira de clientes e
as possibilidades ao alcance da sua empresa, é
possível definir políticas de recebimento à vista,
como na concessão de descontos para a quitação
antecipada.
E nunca esqueça de se proteger com a
formalização da operação, em especial
a partir da emissão de nota fiscal. Se for
preciso cobrar o inadimplente, sobre o que
falaremos a seguir, esse comprovante da
operação será imprescindível.
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26
CAPITULO IX

COMO CONTORNAR A INADIMPLÊNCIA

Quando o empreendedor se descuida da prevenção, ele abre as portas para a
inadimplência. E aí, a estratégia precisa ser outra: reaver o dinheiro que é seu por direito.

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Mas ainda que o ato seja intencional e
deliberado, não é permitido a você fazer
uso de táticas agressivas ou que imponham
constrangimento, ameaça ou coação ao
cliente inadimplente
Para tanto, a dica básica já foi dada, que
é formalizar a operação através de um
comprovante como a nota fiscal. A partir daí,
já fica claro que a situação do profissional
autônomo pode ser bem difícil de ser revertida,
já que sem abrir empresa ele terá que recorrer
a documentos não fiscais, como um recibo de
vendas.
O próximo passo é estabelecer uma estratégia
de cobrança do inadimplente. Certamente, não
é confortável para você, que nem esperava
passar por esse tipo de problema quando decidiu
empreender, mas ele faz parte do negócio.
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Para essa etapa, quanto antes a inadimplência
for identificada, mais fácil e rapidamente ela
tende a ser revertida. Isso significa que é muito
útil contar com ferramentas que permitam
antecipar a sua detecção, como a conciliação
bancária e aplicativos que permitam monitorar os
recebimentos em tempo real.
Feito o diagnóstico, você deve ter bem claras
as diferentes formas de abordar o cliente. Na
inadimplência, cada caso é único, motivado por
razões diferentes, que vão do esquecimento à
má fé (lembre-se do nosso exemplo anterior e
compare as condutas de Maria e José).
27
Mas ainda que o ato seja intencional e deliberado,
não é permitido a você fazer uso de táticas
agressivas ou que imponham constrangimento,
ameaça ou coação ao cliente inadimplente. Se isso
ocorrer, a lei muda de lado e o Código de Defesa
do Consumidor prevê restrições severas à sua
empresa.
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Para o seu planejamento, é válido responder às

seguintes perguntas:
1. Qual será o atraso máximo tolerado antes de contatar o inadimplente?
2. De que forma ele será abordado e por quais canais isso ocorrerá?
3. Quais critérios e condições devem ser adotados para a renegociação do débito?
4. Que penalidades deve aplicar, entre multas e juros?
5. Em que momento remeter o caso aos órgãos de proteção ao crédito, negativando o cliente?
6. Quais serão as medidas extrajudiciais e judiciais e em que prazo serão executadas?

Lembre-se de que a forma como você conduz o controle da inadimplência também pode ser decisiva para vender
mais, que é o tema central deste nosso guia. Para isso, valem as mesmas dicas que citamos antes, como aproximar-se
do cliente, dar um atendimento personalizado a ele, mostrar-se disposto a atender seus interesses, ser transparente
quanto às medidas adotadas e não questionar totalmente a sua razão, que foi o que motivou a inadimplência.

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CAPITULO X

COMO RECEBER MAIS FÁCIL DOS CLIENTES

Antes de encerrarmos o nosso guia, vamos falar mais sobre um aspecto importantíssimo
para a prevenção da inadimplência e que é também muito útil para aumentar as vendas: as
formas de recebimento adotadas por sua empresa.

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> O dinheiro em papel, como já se prevê, tem data para acabar.

> O carnê e o cheque, que são talvez a principal porta de entrada para os devedores,
são cada vez menos utilizados.
> O cartão de crédito e débito costuma ser muito bem aceito pelo público e ainda
transfere às operadoras o risco da inadimplência.

Parece claro que as melhores opções para
receber mais fácil dos clientes são o cartão e o
boleto. No caso do chamado dinheiro de plástico,
ele é o preferido para finalizar as compras
por 79% dos brasileiros, segundo pesquisa da
PricewaterhouseCoopers (PwC).
Já o boleto, além de direcionar o recurso
diretamente para a sua conta, oferece a maior
flexibilidade para o cliente, que pode pagá-lo em
qualquer lugar, seja eletronicamente, no dinheiro
e até no cartão de crédito ou débito.
Se você concorda com isso e quer oferecer essas
duas formas de pagamento no seu negócio, saiba
que pode utilizar uma só solução, com o menor
custo e a maior eficiência do mercado. É só
recorrer à conta.MOBI.
Mais do que uma conta digital, ela é uma
ferramenta completa, desenvolvida especialmente
para pequenos negócios e MEIs. A emissão de
boletos é ilimitada e já acompanha a conta, sendo
realizada facilmente pelo computador ou através
do aplicativo disponível para aparelhos com os
sistemas Android e iOS.
Já a maquininha de cartão de crédito e débito da
conta.MOBI pode ser contratada adicionalmente,
com tarifas muito baixas, sem mensalidade
e prazos de recebimento incríveis. O modelo
é um leitor de cartão conectado ao celular
por bluetooth, totalmente gerenciado por um
aplicativo fácil, ágil e intuitivo.
Com tanta tecnologia por um preço tão baixo,
nada poderia ser melhor para vender mais na sua
empresa.

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CONCLUSÃO
Chegamos ao final da leitura do ebook sobre
estratégias para vender mais. Ao longo do nosso
guia, apresentamos as principais dicas para que
negócios de todos os portes se aproximem de
seus clientes, atraiam novos consumidores e
melhorem os resultados do faturamento.
Se você é um empreendedor iniciante, ou
já experiente, pode agora desenvolver mais
facilmente o seu planejamento para conquistar
novos “fãs”, como define o sábio músico Bruce
Dickinson, fidelizar os antigos e ainda oferecer as
melhores e mais seguras formas de pagamento,
mantendo a inadimplência sob controle.
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Mas não pare por aqui: siga lendo e se
informando, buscando sempre a atualização em
vendas. Estude o assunto de maneira permanente
e seja também um especialista ewm vender mais
e melhor. Todo negócio depende de algum tipo
de venda para sobreviver e, sem ter para quem
vender, não há razão para existir. Assim, como
dica final, registre o seu novo lema: dedicar-se
ao cliente é um caminho inadiável para quem
persegue o sucesso.
Boa sorte na sua jornada empreendedora!
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