Como conquistar

clientes para a sua

agência.

Entregue resultados
relevantes, organize
processos internos,
tenha uma boa gestão
financeira.
Sumário.
Introdução.
O que você irá ver
neste eBook.
O cenário O que fazer
atual. para virar o
Contexto publicitário e jogo.
novos desafios:
Ofereça serviços
duradouros com foco
Concorrência, preço,
em resultados reais.
resultados palpáveis,
retenção de clientes e Conclusão.
Faça uma boa projeção
gestão da agência. O que você e sua
financeira.
agência podem levar
deste eBook para
Faça uma gestão ativa.
conquistar clientes.
Sobre.
Agência Sys.
Faça Inbound
Marketing na sua Resultados Digitais.
própria agência.
Introdução.
As agências e consultorias de marketing têm Queremos que sua agência também tenha um
um objetivo em comum: conquistar mais (e case “apesar da crise” na sua história. ;)
melhores) contas. Sabemos que o momento de Uma coisa é certa: para que a relação com os
crise econômica pelo qual estamos passando clientes seja longa, é muito importante que a
não é favorável: muitas empresas estão cortando equipe esteja bem estruturada e preocupada em
custos e, com isso, as agências correm risco de entregar - de fato - resultados para eles.
perder clientes. Além disso, questões internas
como planejamento financeiro e organização da Com este eBook, vamos ajudá-lo a conquistar
equipe ainda são desafios a serem conquistados contas novas e mais duradouras, decisivas
por muitas agências. para que sua agência se torne mais sustentável
financeiramente e alavanque no mercado.
Ao mesmo tempo em que o contexto de crise
pode significar lamentações e prejuízos, esse Boa leitura!
cenário pode também ajudar você a identificar
boas oportunidades e se destacar no mercado.
Não é por acaso que encontramos nos jornais
várias reportagens com a expressão “apesar da
crise, tal empresa cresceu muito”.
O cenário
atual.
O contexto atual nos traz uma série
de desafios para o mercado das
agências. Reunimos, aqui, alguns
tópicos que identificamos como os
principais pontos que você deve
prestar atenção para conquistar
mais clientes, desenvolver seu
negócio e se posicionar bem no
mercado:
Concorrência Dentre as dificuldades que as agências enfrentam
para encontrar e conquistar novos clientes, uma
esmagadora. delas é, claro, a concorrência.

Segundo números levantados em 2013 pelo

Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
(IBGE) e pela Associação Brasileira de Agências
de Publicidade (ABAP), a quantidade de
empresas no segmento publicitário era de 23.315,
número que aumentou em 3 mil empresas desde
2011.

Outro estudo realizado pela Associação Brasileira

dos Agentes Digitais (ABRADi) também registrou
um forte ritmo de expansão dos negócios
do segmento. O número de agências digitais
no país subiu de 3.094, em 2012, para 3.388,
em 2013, sendo o desenvolvimento de sites o
serviço responsável pelo maior percentual de
faturamento do setor.

Por se tratar de um mercado dinâmico, com

empresas criativas brotando por todos os
lados, é necessário se destacar em meio ao
mar de possibilidades que existem para os seus
prospects.

E aí nós perguntamos: o que você vai fazer para

se diferenciar e se tornar a melhor opção para o
cliente?
Luta (apenas) pelo
menor preço.
Quando se está em uma situação em que a
concorrência é alta e todos os lados ofertam
serviços bastante parecidos, o cliente acaba
optando pelo menor preço. E neste cenário a sua
agência é apenas mais uma fornecedora, como
outra qualquer.

Para a agência não se tornar refém nessa guerra

de pricing por pressão do mercado, é necessário
que ela consiga mostrar a importância das ações
entregues e agregue valor aos seus serviços,
tornando-se referência por entregar os melhores
resultados. A decisão de compra deve ser
norteada pelos resultados entregues, e não
simplesmente por melhores preços.

Podemos perceber, pelo Censo de Agências 2015,

que esta realidade está mudando: as agências
estão mais preocupadas com sua credibilidade
perante ao cliente e começaram a investir muito
mais em oferecer diferenciais concretos.
A falta de resultados
palpáveis.
Se, de um lado, as agências entendem o poder da
imagem de uma marca, de seu posicionamento
e das diversas interações que a comunicação
gera com os consumidores, do outro, os clientes
entendem (e buscam) resultados, números,
aumento de vendas. Para eles, enxergar a
conexão entre as ações de comunicação e a
lucratividade é algo essencial - e para a sua
agência também deve ser.

Especialmente no campo digital, surgiram

inúmeras possibilidades de atuação para
agências com foco em resultados. O boom
começou com a simples oferta de presença
digital e SAC 2.0, mas hoje a evolução do
Inbound Marketing abriu grandes possibilidades
para quem quer se destacar no setor com foco
em entregar o que o cliente quer: oportunidades
de vendas e negócios fechados. Dessa forma,
é importante que a agência busque oferecer
serviços que - de fato - tragam impactos positivos
e resultados concretos para a realidade do
cliente e casem com as suas necessidades.
Não pensar em
retenção.
Colocar uma conta para dentro nem sempre
significa garantia de sucesso. Com a alta
concorrência e a falta de resultados papáveis,
o cliente pode não se tornar fiel a uma única
agência. Na verdade, por piores que sejam
as circunstâncias de mudar a prestadora de
serviços de marketing, as empresas acabam
optando por “pular de galho em galho”, pois não
se sentem bem atendidas ou enxergam outras
possibilidades no vasto oceano de agências.

Sendo assim, conquistar um cliente deixa de ser

um processo pontual e passa a se tornar uma
ação constante: desde a entrada dele na agência
até as definições de ações em conjunto, o envio
de relatórios periódicos, conversas constantes e
alinhamentos ao longo do tempo. Agora o cliente
não aceita uma “agência encantadora”, ele quer
uma agência que o “conquiste todos os dias
como se fosse o primeiro”.
Falta de Para que a agência possa fazer um processo de
aquisição e de retenção e consiga manter um
planejamento bom relacionamento com o cliente, é necessário
financeiro. que sua própria casa esteja bem estruturada.
Mas sabemos que ainda são muitas as empresas
que ligam a direção no automático e tocam as
atividades sem fazer uma projeção financeira,
por exemplo.

Muitos negócios não controlam gastos e não têm

processos organizados para escalar o número
de contas. Isso faz com que essas agências não
enxerguem para onde devem ir, não possam
avaliar o crescimento e se organizar para ter
“manobras” ao longo do caminho.
(Des) Outro problema compartilhado por muitas
agências é a dificuldade de fazer uma boa gestão
organização de equipe. Esta dor está bastante relacionada
interna. à falta de um gerenciamento de processos
funcionais em que cada pessoa do time tenha
conhecimento das suas responsabilidades,
entenda as prioridades da semana e cumpra os
prazos.

Esse cenário bagunçado pode certamente levar

a uma desmotivação dos colaboradores da
empresa, atraso das entregas, trabalhos mal
feitos e reclamações constantes dos clientes -
o que é péssimo para a retenção. Portanto, a
gestão interna é um desafio a ser superado.
O que fazer
para virar o
jogo. Diante de tantos desafios, é preciso
tomar a dianteira e agir de forma
certeira, evitando desgastes por
parte da agência e, principalmente,
do cliente.

Nos próximos capítulos, vamos

trazer soluções que abordam a
oferta de serviços para entrega
de resultados consistentes, a
projeção financeira para sua agência
crescer, a gestão ativa com foco
na preparação de uma equipe
de excelência e a criação de uma
operação de Marketing Digital
para a sua agência potencializar
e conquistar novas contas com o
perfil desejado.
Seja diferente: Em um cenário de crise econômica, em que
as empresas cortam custos, priorizam ações

ofereça
e reduzem o time e os fornecedores, torna-se
fundamental que sua agência consiga posicionar
seu serviço na lista de prioridades do cliente!
serviços Você deve mostrar que o serviço ofertado pela
agência é um investimento do cliente, e não uma
com foco em despesa. Caso contrário, o cliente sentirá que
está jogando dinheiro pela janela – e ser visto
resultados como impulsionador disso é um imenso risco
para você.

reais. Por isso, é importante a preocupação em

entregar resultados aos clientes e provar o
ROI (return on investment). Um dos atrativos
de oferecer serviços em Inbound Marketing
é justamente a possibilidade de conseguir
apresentar números reais de cada ação de
Marketing Digital.

Se sua agência consegue fugir da visão de centro

de custos e se tornar uma parceira estratégica
do cliente, existe uma boa perspectiva de se
estabelecer uma relação fiel entre as partes. O
Inbound Marketing atende essas necessidades. A
seguir trazemos três razões para oferecer esses
serviços:
Presença de
indicadores reais.
Deu de apresentar relatórios com métricas
de “alcance de público”, “crescimento de
seguidores”, “visualizações” e “visitas”! A
opção pelo Inbound Marketing permite que
você obtenha métricas de verdade para avaliar
a estratégia adotada para seu cliente. É possível
saber, por exemplo: a geração de Leads
em um período de tempo, a quantidade de
oportunidades passadas para o time comercial,
o impacto em novos negócios fechados, o ROI
(return on investment) das ações realizadas,
identificar o valor do CAC - custo de aquisição
por cliente etc.
Entenda na prática:
Além disso, o acesso a essas informações permite
que você possa identificar problemas e fazer
adaptações na estratégia com mais segurança.
Com esses serviços, podemos analisar quantas
pessoas vêm demonstrando interesse pelos
materiais educativos a ponto de se tornar um
Lead e posteriormente um cliente, por exemplo.
Esse cenário contribui para a criação de uma
cultura interna de foco em resultados, já que a
equipe poderá acompanhar os indicadores e ter
objetivos claros para alcançar.
eBook: “Da atração à retenção. Quais serviços de
Inbound Marketing oferecer em cada momento
do funil de vendas”.
Baixe
Aumento significativo Deu de apresentar relatórios com métricas
de “alcance de público”, “crescimento de
na aquisição e retenção seguidores”, “visualizações” e “visitas”! A
de novos clientes. opção pelo Inbound Marketing permite que
você obtenha métricas de verdade para avaliar
a estratégia adotada para seu cliente. É possível
saber, por exemplo: a geração de Leads
em um período de tempo, a quantidade de
oportunidades passadas para o time comercial,
o impacto em novos negócios fechados, o ROI
(return on investment) das ações realizadas,
identificar o valor do CAC - custo de aquisição
por cliente etc.

Além disso, dados comprovam que o Inbound

Marketing pode funcionar como uma máquina
de vendas escalável. Em novembro de 2015, as
equipes da Resultados Digitais, Rock Content
e Opinion Box produziram o Panorama das
agências digitais, um compilado com diversas
informações coletadas que reuniu a experiência
de 1.100 agências e prestadores de Marketing
Digital. De acordo com a pesquisa:
64,2%
das agências tiveram
47,8%
apontam que
melhor resultado é mais fácil
financeiro com o obter resultados
Marketing Digital. mensuráveis com
ele.
 Com toda essa boa perspectiva do setor, a
consequência é a de que o Inbound Marketing
contribui de maneira significativa para o
aumento da receita da sua agência e na garantia
do fluxo de caixa, já que os contratos desse tipo
de serviço tendem a ser de longo prazo. Segundo
o estudo, quase 52% das agências que prestam
serviços de Marketing Digital afirmam que os
clientes permanecem mais tempo com elas. Mais
retenção de clientes significa uma cartela maior
de clientes fixos e isso traz alguns benefícios
como maior estabilidade financeira, mais
tempo para se dedicar e entregar resultados
condizentes com os negócios de cada cliente,
mais investimentos na equipe e mais indicações.

Veja como a Agência Surf cresceu

900% e aumentou em 30 vezes a
receita recorrente com o Inbound
Marketing neste post.
Espada ninja na vitrine.
Depois que sua agência começou a oferecer
serviços de Inbound Marketing aos clientes
e conquistou os primeiros resultados, você
certamente poderá comprovar os benefícios
dessa estratégia de Marketing Digital. Com essa
maturidade, seu próximo passo poderá ser
apostar em tornar a sua agência o seu maior case
de sucesso. Quem conhece o ditado “casa de
ferreiro, espeto de pau” entende o que estamos
querendo dizer aqui. Quantas agências você já
viu com foco em desenvolvimento web e que
têm um site com design e usabilidade zero? Isso
não pode acontecer com agências que querem
conquistar mais contas para si e usar o Inbound
Marketing como aliado para isso.

Imagine-se em uma reunião com um potencial

cliente vindo das suas ações de Marketing Digital.
Depois de ter usado a metologia com alguns
clientes e ter iniciado o Inbound na sua agência,
seu argumento matador também poderá ser:
“Como você nos conheceu? Os nossos conteúdos
e ações o ajudaram a conhecer mais a agência
e incentivá-lo a falar conosco? Pois é isso que
vamos fazer para os seus clientes”.

Eis aí a sua espada ninja na vitrine!

Faça uma boa
projeção financeira.
Além das questões de avaliar a oferta de
serviços, é necessário também garantir a
sustentabilidade da empresa por meio de uma
boa gestão financeira.

Aqui serão determinadas as métricas que

definem a lucratividade de cada cliente e
quando se está realmente criando uma rede
comercial que estabiliza a agência e proporciona
crescimento. Neste setor da gestão, estão
inseridas todas as questões que envolvem ou
impactam o lado financeiro da agência, ou seja,
desde os esforços de uma equipe comercial, até
as ações de marketing próprio para buscar novos
clientes, como falamos no tópico anterior.

Portanto, para garantir que sua busca por novas

contas seja lucrativa e beneficie sua empresa,
vamos elaborar uma análise de fluxo de caixa
e aplicar metas base para guiar sua equipe
comercial, ajudando sua agência crescer.
Fluxo de Caixa.
O primeiro passo para angariar
novos clientes é criar um relatório
do seu fluxo de caixa, analisando
e comparando suas receitas e
despesas, para então gerar metas
para a equipe comercial.

A fórmula para um relatório como

este é simples:

Balanço de caixa = Receitas - Despesas A ideia é detalhar todas as fontes de

receita e todas as saídas de recursos
para que seja definido o quanto a
empresa está oscilando ao longo dos
meses, seja para positivo ou para
negativo.

Dessa forma, você pode enxergar

muito mais que o resultado,
identificar onde estão seus furos de
orçamento, investimentos que não
estão rendendo ou até se a busca
por novos clientes está rendendo
em uma maior lucratividade.
Metas de crescimento.
Estabelecer metas para a conquista de novos clientes é uma
maneira de incitar o crescimento, mas, para poder enxergá-
lo rapidamente, é preciso criar objetivos capazes de serem
alcançados, pois trabalhar com números utópicos pode
acabar desmotivando a equipe.

Utilizando o relatório de fluxo de caixa, a agência pode

determinar um valor mensal a ser gasto com esforços para
a busca de novos clientes. Essa fatia do orçamento pode ser
chamada de “Ações de Marketing” ou “Ações Comerciais”;
ela irá ditar quanto você está gastando para conquistar cada
novo cliente e, posteriormente, servirá para analisar se está
sendo lucrativa a aquisição de clientes.

Com um valor de investimento em mãos, podemos então

determinar o CAC, Customer Acquisition Cost ou Custo de
Aquisição de Cliente, número que define quanto do seu
investimento é direcionado para a conquista de uma conta.
Podemos determinar esse número através desta fórmula:

CAC = Investimento em Ações de Marketing

Número de Clientes do período
Por exemplo: você gasta no mês R$200 em
campanhas do AdWords, mais R$300 em
Facebook Ads e ainda mais R$500 em Outdoors,
com a mão de obra para essas ações.

Sendo assim, seu investimento em ações de

marketing é igual a R$1.000. Esses esforços lhe
geram dois novos clientes. Portanto, seu CAC é
igual a:

R$ 1.000
CAC = = R$ 500/cliente
2 clientes
Ou seja, para cada cliente conquistado, foram
gastos R$500 de seu orçamento.
Agora, vamos calcular quanto seu
cliente rende para sua agência
durante o período de contratação,
o LTV, Lifetime Value, ou valor de
tempo de vida do cliente.
Com o CAC e o LTV, poderemos
fazer projeções e determinar suas
metas, pensando na conquista de
novos clientes e no crescimento da
agência como um todo.

Digamos que o tempo médio que Digamos que seu investimento

seu cliente permanece com a
agência é de aproximadamente dois
anos e seu fee mensal é de R$2.000.
Sendo assim, seu LTV fica:
inicial em ações de marketing para
sua agência seja de R$24.000 para
dois anos (R$1.000/mês). Podemos
então calcular a projeção para seus
próximos dois anos, a partir do seu
CAC e LTV, utilizando a seguinte
fórmula:

LTV = 24 meses * R$2.000 Projeção para os

próximos dois anos
= ( Investimento de MKT
CAC ) * LTV
LTV = R$48.000
O que resulta em:

Projeção para os
próximos dois anos
= ( R$ 24.000
R$ 500 ) * R$ 48.000
Projeção para os
= R$ 2.304.000
próximos dois anos
Sendo assim, seus R$24.000 Mês Clientes Faturamento Meta de
de investimento em marketing mensal crescimento
gerarão 48 clientes, os quais irão 1 2 4.000 4.000
render R$48.000 a cada dois anos, 2 4 8.000 4.000
resultando em um faturamento 3 6 12.000 4.000
de R$2,3 milhões nesse período.
4 8 16.000 4.000
Portanto, sua média de faturamento
mensal para este período será de 5 10 20.000 4.000
R$96.000. 6 12 24.000 4.000
7 14 28.000 4.000
Com esse panorama, você deve
8 16 32.000 4.000
interpretar seu crescimento mês a
mês, levando em consideração que 9 18 36.000 4.000
seu faturamento deve aumentar 10 20 40.000 4.000
gradativamente. Ou seja, partindo 11 22 44.000 4.000
de um faturamento igual a zero,
12 24 48.000 4.000
como exemplo, seu crescimento
poderá ser de R$4.000 por 13 26 52.000 4.000
mês, uma vez que você investe 14 28 56.000 4.000
mensalmente mil reais em ações de 15 30 60.000 4.000
aquisição de clientes e estas rendem
16 32 64.000 4.000
2 novos cliente nestes 30 dias. Sua
projeção de metas para crescimento 17 34 68.000 4.000
deve ficar como este exemplo: 18 36 72.000 4.000
19 38 76.000 4.000
20 40 80.000 4.000
21 42 84.000 4.000
22 44 88.000 4.000
23 46 92.000 4.000
24 48 96.000 4.000
O exemplo considera uma meta Novos Negócios
fixa para todos os meses, contudo,
A partir das métricas de gestão
você pode personalizar suas metas
financeira, de conquistas de clientes
ao longo do período, mas lembre-
e de um bom gerenciamento de sua
se de que o objetivo é alcançar o
equipe (de forma a torná-la mais
faturamento projetado por seus
produtiva e engajada), sua agência
valores de CAC e CTV.
terá um norte para seguir e crescer
de forma ativa, não dependendo da
É importante ressaltar que essa
busca orgânica por parte de seus
projeção não prevê cancelamentos
prospects.
de contas, aumento ou queda de
pricing, alteração de CAC e LTV.
Agora basta usar e abusar das táticas
Por isso, a agência deve estar
de entrega de resultados, dos novos
constantemente olhando para
serviços que você poderá entregar,
todas essas métricas, preocupando-
além de ressaltar a sua excelência
se com ações de marketing para
em produtividade e cuidado com
atração com custos cada vez
as demandas dos clientes. Dessa
menores e com estratégias para
forma, a sua agência pode agregar
retenção de clientes atuais.
valor à sua marca com esses
atributos importantíssimos para o
sucesso de qualquer cliente.
Faça uma
gestão
ativa.

Para que os trabalhos que você

irá oferecer surtam efeito em seus
clientes e criem bons pontos de
relacionamento, é extremamente
importante que toda sua equipe
esteja alinhada e caminhe unida
para o objetivo almejado.

Se você precisa focar seus esforços

e criar um fluxo de gerenciamento
ativo, saiba que sua proatividade
é a base de tudo. Agir, ao invés de
reagir, é uma forma de rapidamente
investir o tempo da equipe e sua
energia em tarefas mais importantes
para a agência e para os clientes.
Comece Internamente.
Para estimular o engajamento da equipe nas
atividades é importante, em primeiro lugar,
criar uma cultura amigável. Pode parecer uma
dica vazia, mas, na verdade, é uma das coisas
mais importantes para os colaboradores,
principalmente os mais jovens. Segundo uma
pesquisa conduzida pelo Grupo Votorantim,
os jovens profissionais afirmaram que dentre
seus principais anseios está a busca por um
ambiente de trabalho com relações profissionais
respeitosas e positivas.

Sendo assim, busque valorizar as vontades de

cada pessoa em seu time, incentive momentos
de confraternização e guie-os de uma forma
amigável para o objetivo comum da empresa.
Afinal de contas, trabalhar com uma cultura de
amizade entre todos faz com que você se esforce
mais, pois seus amigos dependem de você, assim
como você depende deles.
Além disso, valorizar os trabalhos bem
executados não apenas incentiva ainda mais seus
colegas de trabalho, mas demonstra o quanto
a agência se importa com o desenvolvimento
do profissional e como o trabalho de cada
um impacta o todo, gerando um senso de
pertencimento e responsabilidade. Futuramente
isso significará a plena confiança na equipe e,
consequentemente, a garantia de que seu cliente
nunca ficará na mão, pois todos da agência estão
focados e unidos para que os trabalhos sejam
executados e que agência e o cliente fiquem
satisfeitos com os resultados (além de evitar a
saída dos seus colegas de equipe).

Avalie a produtividade por

meio de entregáveis.
Quanto tempo é demais para um único job? Qual
a melhor forma de atribuir tarefas para a equipe?

Essas questões são recorrentes para o

gerenciamento de uma agência e de equipes
criativas, por isso trazemos aqui algumas dicas
para que sua produtividade seja um diferencial
para os prospects e para reter seus clientes.
Estabeleça o D.R.I.
Criar uma estratégia de produção que organize
qual profissional está responsável por cada
demanda é o primeiro passo para melhorar seu
nível de produtividade. Indicamos um modelo
de condução dos trabalhos eficiente que foi
utilizado por Steve Jobs e ainda está em uso na
gigante da tecnologia Apple. Chamada de Direct
Responsible Individual (ou D.R.I.), a técnica
do co-fundador da maçã consiste em designar
uma pessoa como a responsável direta por
um grande projeto. Esse responsável, por sua
vez, determina quem da equipe irá executar
cada tarefa para que o trabalho se conclua,
configurando os envolvidos naquele job e
determinando os itens “entregáveis” de cada
pessoa.

Por exemplo, se há uma nova campanha de dia

das mães na agência, é ideal que uma pessoa
fique responsável e responda por tudo que
aconteça nela. As vantagens de ter apenas uma
pessoa como “dona” de um projeto começam
com a centralização da comunicação interna.
Toda e qualquer informação sobre aquela
determinada campanha poderá ser encontrada
com uma única pessoa. Assim é possível evitar
confusões e desentendimentos.
Além disso, ao utilizar o modelo D.R.I., você
como gestor dá a responsabilidade de distribuir
as tarefas de um projeto a um membro da
equipe. Quem está há muito mais tempo em
contato com todos sabe mais precisamente
como é o desempenho de cada um, além de ter
mais próximo de si as pautas da equipe. Sendo
assim, o responsável por determinada campanha
coordena a equipe de uma forma mais intrínseca
e tem a flexibilidade de dividir os trabalhos mais
rapidamente.

Por último, mas não menos importante, para

complementar as vantagens desta forma de
gestão, todos da equipe passam a trabalhar com
“entregáveis”, ou seja, com peças e atividades
que se resumem a arquivos, documentos e afins
que são entregues nas mãos do responsável.
Dessa forma, quem executa as tarefas sabe
exatamente o que precisa fazer e completar,
não ficando a mercê de questões estratégicas,
conceituais e abstratas, agindo diretamente
de uma maneira mais “física” ou palpável.
Portanto, a equipe fica mais livre para trabalhar
em tarefas e micro-interações (como peças
gráficas, postagens para redes sociais), enquanto
as questões macro (como planejamento,
cronograma e afins) ficam diretamente ligadas ao
líder responsável pelo projeto como um todo.
Pense tempo, não tarefas.
Pode parecer contraintuitivo, mas gerenciar
tarefas não é uma boa forma de aumentar a
produtividade. Você deve pensar nas tarefas
através de um plano de fluxo de trabalho, como
o D.R.I. que vimos anteriormente, mas além
disso as tarefas se tornam apenas coisas para
fazer e não o que dita a sua produtividade. A
grandeza responsável por determinar o seu
nível de produção é o tempo e é nele que devem
estar focados seus esforços para aumentar a
produtividade.

Primeiramente, é preciso levar em consideração

nossas próprias limitações como seres humanos.
Nós não conseguimos permanecer focados em
uma única atividade por mais de 30 minutos.
Nossa atenção e produtividade oscilam ao
longo do dia, assim como nossos períodos de
foco. Portanto, programe seu dia pensando em
intervalos de 30 minutos de produção (vale a
pena até repensar a jornada de trabalho como
um todo).
Crie uma agenda em que seu dia (ou de seus
colegas) tenham blocos de trabalho intercalados
por um período de intervalo para que o cérebro
respire e possa retornar ao foco total novamente.
Essa técnica de produtividade se chama
Pomodoro, nela o dia é dividido em intervalos de
30 minutos de atenção total e cinco minutos de
descanso, assim a mente sempre fica oxigenada
e descansada, podendo atuar em momentos de
pico de produção e evitando tempo ocioso em
frente ao trabalho. É recomendado, também,
que ao final de quatro ciclos seja feita uma pausa
maior, de 15 a 30 minutos, para evitar exaustão.
Um estudo conduzido pela Universidade de
Illinois, nos Estados Unidos, testou e aprovou
esta forma de trabalho, atingindo resultados
que demonstram que as pausas aumentam
significantemente o nível de atenção e foco.
E vale lembrar que trabalhar além dos horários
praticados normalmente pela agência nem
sempre é uma boa forma de garantir mais
entregas, mas, na verdade, pode ser sinônimo
de improdutividade e se tornar um fator
desagradável para sua equipe.
Passo a passo: Um bom trabalho em marketing
sempre foi uma das chaves para
faça Inbound
fazer com que seu serviço chegue
até o cliente, certo? Agora imagine
que o sentido da flecha pode se
Marketing da inverter. Isso mesmo. Imagine
que a comunicação faça com que
sua própria o cliente chegue até você. O que
ainda pode parecer um sonho
agência. para muitas pessoas na prática
pode ser concretizado com o
Inbound Marketing, metodologia
de Marketing Digital que pensa no
relacionamento com o potencial
cliente de forma progressiva.
Em contraste com o Outbound
Marketing, que “empurra”
Isso faz com que as pessoas tenham
a tendência de pesquisar bastante
um produto ou serviço para o antes de comprar algo e decidam
consumidor, o Inbound Marketing o melhor momento tomarem sua
tem como objetivo criar valor e decisão.
fazer com que o cliente venha atrás
do serviço. Podemos dizer que com
o crescimento das ferramentas
de busca da internet, dos blogs
e das mídias sociais, existem
muitas informações e trocas de
experiências sobre qualquer
produto ou empresa na rede.
Portanto, um dos grandes segredos dessa nova
maneira de fazer Marketing é a geração de
interesse por meio de conteúdos de qualidade,
com ações conectadas e foco em resultados. A
agência moderna precisa ser a própria mídia que
o consumidor vai buscar.
Nós já falamos no tópico anterior sobre a
importância de oferecer serviços de Inbound
Marketing, fazer uma boa projeção financeira
e gestão ativa da equipe. Desta vez, queremos
destacar algumas vantagens de também pensar
em usar o Inbound Marketing para a sua agência.
Pela experiência da Resultados Digitais com mais
de 700 agências parceiras, vemos que este é um
caminho natural depois de reestruturar a sua
oferta de serviços: criar a sua própria máquina
de aquisição de clientes. Veja algumas vantagens
de fazer isso:
- Posicionar-se como uma referência na sua área
de atuação.
- Atrair potenciais clientes e aumentar as chances
de fechamento.
- Diminuir custos e conquistar clientes que
entendem a proposta dos seus serviços e veem
valor nela (mais chances de retenção).
Vamos ver na prática como colocar as ações de
Inbound Marketing na prática dentro da sua
agência?
Definição do público. Já sabemos que as técnicas de Inbound
Marketing são usadas para conquistar a atenção
do público e educá-lo para que ele encontre em
sua agência a solução para as suas necessidades.
Mas quem é seu público? É importante que
você analise quem são seus potenciais clientes e
busque responder essa pergunta.

Saiba que a possibilidade de trabalhar com um

nicho específico - segmentos como educação,
tecnologia, saúde - pode trazer um ótimo
diferencial competitivo para a agência. Com
experiência, você pode se tornar expert nos
desafios do segmento, falar a “língua do cliente”,
conquistar credibilidade no setor e receber
indicações.

Já se você optar por atender empresas de

diversos nichos, é importante que você mapeie
setores que podem ser interessantes para seu
negócio. Definir se você vai atender empresas
pequenas, médias ou grandes também ajudará
você a traçar os próximos passos com mais
segurança.
Criação de personas. Depois de analisado o público que a agência
atende, é importante saber com quem os
conteúdos vão conversar, o tipo de audiência
que você quer atrair para uma estratégia de
Marketing Digital bem sucedida. Você quer
atingir diretores e coordenadores de marketing?
Profissionais de grandes empresas? Profissionais
autônomos ou de um determinado nicho? A
persona, como o próprio nome sugere, é a
um personagem ou uma representação do seu
cliente ideal que vai guiar toda a produção de
conteúdo e a personalização de suas estratégias.

Para a criação da sua persona ideal, é importante

que seja feita uma análise para que você possa
identificar características comuns entre os
potenciais compradores. Se sua agência já possui
uma base de clientes, você pode começar as
entrevistas selecionando algumas pessoas desse
grupo para entrevistar. As perguntas devem
buscar insumos para você conseguir identificar
o perfil, as dores e as possíveis soluções para
os problemas levantados. Feitas as entrevistas,
chega o momento de você mapear as respostas e
buscar características em comum para que você
possa identificar e construir a(s) persona(s) do
seu negócio.
Sugestão de roteiro de Perguntas para entender o processo de
compra:
entrevista
Quando você começou a procurar por soluções
Perguntas para identificar o perfil e os hábitos
desse problema, o que você encontrou?
da persona:
Quem precisava estar envolvido na decisão da
Que tipo de conteúdo você costuma consumir?
compra?

O que acompanha de site? Revista? Blog?

Quais foram os pontos mais importantes da
Facebook?
negociação que o levou a se tornar um cliente?

Por quais canais prefere se comunicar?

Qual informação sobre o serviço foi mais difícil
Quais eventos costuma frequentar?
de encontrar?

Perguntas para entender como a persona Retenção

chegou até você:
Como está sendo sua experiência como cliente?
Qual era a situação da empresa antes de Qual principal resultado você notou em seu
se tornar um cliente nosso? Qual era o seu negócio?
problema/necessidade?
Quais são suas necessidades atuais com os
Como começou a busca para resolver o serviços?
problema? O que você buscou? Quais temas?
Que tipo de conteúdo o ajudaria?
Alguém recomendou você pesquisar sobre isso?
Como você conheceu a agência?
Para ajudar você a documentar essas
informações, a Resultados Digitais e a Rock
Content construíram uma ferramenta chamada
de Gerador de Personas. Com ela, você poderá
criar de forma prática e gratuita um documento
(PDF) com a(s) persona(s) da agência para
compartilhar com sua equipe.
Jornada de compra. O processo de contratação de serviços prestados
pela sua agência pode levar um bom tempo.
Isso porque, na maioria das vezes, a pessoa não
chega sabendo de todo o potencial da oferta para
a realidade da sua empresa, nem tem certeza de
que ela realmente precisa contratar o serviço. É
por isso que o Inbound Marketing apoia todas as
suas ações na jornada de compra do potencial
cliente.

Para resumir o funcionamento da jornada de

compra, vamos pensar em um jogo de tabuleiro
com alguns participantes. Cada um deverá
percorrer um “caminho” até chegar ao tesouro,
mas para que ele esteja preparado para avançar
no jogo, é necessário que ele seja nutrido com
conteúdos educativos: posts, eBooks, webinars,
infográficos, vídeos.

O desafio é fazer que o jogador receba o

conteúdo com a profundidade pertinente para
cada etapa em que ele se encontra na partida.
Assim o jogo (conversa) fica muito melhor, já
que ele tem as dicas para encontrar o tesouro no
momento certo.
Etapas da jornada.

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Aqui

a persona ainda não sabe muito bem se tem
um problema ou oportunidade de negócio. O
objetivo é atrair mais visitantes, despertar o
interesse sobre o core da sua agência e fazer com
que eles aprendam mais.

Conteúdo: materiais mais amplos para chamar

atenção

Exemplos de pautas: “Por que sua empresa

deve ter um site”, “3 razões para sua empresa
se posicionar bem nas redes sociais”, “Passo a
passo para ter um blog de sucesso”

Etapa 2 – Reconhecimento do problema: Aqui

a persona identifica que tem um problema ou
oportunidade de negócio, começa a pesquisar
mais sobre esse problema e por possíveis
soluções.

Conteúdo: eBooks, infográficos e webinars com

abordagem mais focada nos problemas

Exemplos de pautas: “5 desculpas para sua

empresa não ter um bom planejamento de
comunicação”.
Etapa 3 – Consideração da solução: Aqui a
persona já identificou algumas possíveis soluções
para resolver aquele problema e começa a
avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta
etapa é importante conseguir criar um senso de
urgência grande. Caso contrário, o comprador
vai identificar que tem uma solução para o
problema dele, mas não vai se empenhar tanto
assim para resolver o problema.

Conteúdos: materiais específicos sobre soluções

existentes, eBooks de cases de sucesso, sugestões
de ferramentas, softwares, metodologia.

Exemplos de pautas: “eBook de cases: 5 histórias

de sucesso em ações de Marketing Digital”, “7
ferramentas para seu site decolar”.

Etapa 4 – Decisão de compra: Aqui a persona

já está comparando as agências no mercado e
avaliando qual delas oferece o melhor serviço
para seu contexto. É importante ressaltar os
diferenciais competitivos de cada uma das
soluções.

Conteúdos: materiais ricos que auxiliam a

tomada de decisão, espaço para tirar dúvidas.

Exemplos de pauta: “Avaliação de Marketing

Digital: oportunidade para posicionar sua
marca”.
Funil de vendas.
Público-alvo definido? Personas e jornada de
compra desenhadas? Sua agência já tem uma Atrair
boa base para começar a construir seu Inbound
Marketing em cima do Funil de Vendas (ou Funil
do Marketing), ilustrado na figura a seguir:

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Reter
Como demonstrado na figura, esperamos que,
ao fazer Inbound Marketing para si, sua agência
possa atrair visitantes para seus canais de
comunicação.

Para o acesso de alguns conteúdos especiais

(eBooks, vídeos), o visitante deverá preencher
um formulário de conversão, deixando
alguns dados (como email, nome da empresa,
segmento) e tornando-se um Lead.
Em seguida, sua agência deverá manter um
relacionamento e nutrir o Lead com outros
conteúdos adequados para seu estágio na
jornada de compra.

Conforme esse Lead se torne mais maduro,

começam aparecer conteúdos que vão ajudá-
lo a encontrar soluções para os problemas
identificados e o auxiliam na tomada de decisão.
Esse é o momento em que pode aparecer a
oportunidade de venda.

Quando finalizado esse processo, é muito

importante fazer uma análise com objetivo de
buscar uma melhoria constante das práticas,
seguida por um bom plano estratégico de
retenção para que os clientes se tornem fiéis ao
seu serviço.

Vamos desmembrar esse processo para que você

visualize o passo a passo.
Ações e canais de
atração.
Sabemos que o início de muitos processos de
pesquisa e compra começa por uma simples
busca na internet. As pessoas inserem algumas
palavras-chaves e esperam que os resultados
possam responder suas dúvidas. Portanto, o
primeiro passo que uma empresa precisa para
começar a trabalhar com Marketing Digital é
criar uma presença digital.
O site, por exemplo, pode funcionar como um
primeiro canal de contato entre seu negócio
e seu público, podendo ser responsável pela
primeira impressão. Assim, quando alguém
procurar por “serviços de Inbound Marketing
em Curitiba”, ou “agência digital em BH”, um
site próprio passa a ter mais autoridade para
os robôs de busca, bem como transmite uma
imagem muito mais profissional ao usuário.
Dica:
Por mais que haja uma série de
opções de endereço (URL) gratuitas,
fáceis de configurar e começar
a usar, essas opções prejudicam
a credibilidade do seu site.
Plataformas como UOL, WordPress.
com e Blogger não permitem
que você tenha seu próprios
domínio e, com isso, dificultam
futuras integrações que você pode
precisar para criação de emails
personalizados, por exemplo. Por
isso, é importante que você pague
para ter seu próprio domínio e
escolha um sistema de hospedagem
confiável.
Ter um blog dentro do seu site é essencial para
suas ações em Marketing Digital. Isso porque
você pode concentrar conteúdos relevantes em
seu domínio, construindo a autoridade digital
necessária para a atração de visitantes e o
crescimento da agência. O blog funciona muito
mais que um site estático, já que os conteúdos
regulares e bem trabalhados contribuem para
o ranqueamento de SEO e ajudam a tornar o
público-alvo mais fiel.

Confira o eBook “Como criar um blog

corporativo – da estratégia à prática”.

Por último, trazemos as redes sociais como

potenciais canais de atração. É importante que
sua equipe avalie o potencial das redes sociais
não apenas para ser encontrada em sites de
buscas e compartilhar conteúdos relevantes, mas
também para se tornar uma própria referência
em uso desses canais. Afinal, não faz o menor
sentido ter uma agencia digital que não possui
sequer uma página no Facebook ou não gerencia
bem suas publicações, certo?
Ações e canais de
conversão.
Quando pensamos no conceito de Inbound
Marketing, temos que avaliar o momento do
processo em que vamos conseguir alguns
dados do visitante (nome, email, empresa em
que trabalha) para que possamos manter um
relacionamento com ele, até que ele possa
se tornar uma oportunidade de negócio. O
preenchimento desses dados são feitos em
páginas de conversão, também conhecidas
como Landing Pages.
Existem dois tipos de conversões possíveis:
- Direta: quando o visitante responde a uma
oferta de produto e toma uma ação concreta em
relação à compra. Exemplos: pedido de contato
comercial da agência ou de uma consultoria
gratuita.
- Indireta: quando o visitante fornece
algumas informações pessoais em troca de
uma oferta de conteúdo rico - como eBook,
webinar, infográfico - que não seja diretamente
relacionada à venda, mas que cumpra a sua
função de avançar o Lead na Jornada de Compra.
Dica:
Vários fatores podem interferir para você
criar uma Landing Page de sucesso* como o
texto, o design, o formato em que o conteúdo
é apresentado e a forma como foi feita a
divulgação do material. Além disso, podemos
dizer que o tema e a qualidade do conteúdo
interferem bastante para que a “isca” seja
mordida. É necessário fazer ofertas relevantes.
As informações solicitadas no formulário,
por exemplo, podem interferir bastante na
conversão. A agência não deve pedir CPF da
pessoa ou CNPJ da empresa em um primeiro
contato, por exemplo, já que são campos muitos
sensíveis que podem fazer a pessoa desistir da
oferta e fechar a página por terem de preencher
essas informações. Outros campos (como nome,
setor da empresa, segmento, localização e
quais são os desafios em marketing) são mais
aceitáveis.
Portanto, para criar um formulário eficaz,
faça a seguinte pergunta: qual é o mínimo de
informações de que preciso neste momento para
fazer o Lead avançar no processo de vendas?
Veja mais no eBook: “Como criar Landing Pages
que convertem”.
Ações e canais de
relacionamento.
A partir do momento em que seu visitante se
torna um Lead, é importante que sua agência
mantenha um relacionamento com ele para
que não seja esquecido. Nem todo Lead está no
momento avançado na Jornada de Compra, por
isso, o relacionamento contribui para a pessoa
avançar no tabuleiro.

Na etapa de relacionamento, os campos de

formulário preenchidos nas Landing Pages serão
muito importantes, já que ajudam a entender o
perfil do seu público e a direcionar conteúdo e
ações. Avalie: esse conteúdo é adequado para
um diretor de marketing ou para um analista?
Lembre-se de que a maneira de tratar cada um
é distinta e os conteúdos que os interessam
também são diferentes. Além disso, é importante
avaliar o fit (perfil) do potencial cliente para
contratar seu serviço, priorizando a pessoa que
toma a decisão da compra.

Há algumas opções para trabalhar o

relacionamento com a sua base:
Email Marketing: O Email
Marketing é um ótimo canal, já que
possibilita uma interação direta
com a pessoa com quem você quer
conversar. É necessário tomar
cuidado e zelar por algumas boas
práticas, já que esses emails não
devem ser vistos como “lixos” na
Atenção: Vale ressaltar que
caixa de entrada das pessoas, nem
uma boa estratégia só tende a
marcados como spam.
se consolidar se sua agência não
comprar uma base de emails, e sim
Para garantir que suas campanhas
trabalhar na produção de conteúdos
sejam satisfatórias, é importante
ricos que convertam visitantes em
tentar estabelecer uma conversa
Leads de forma “lícita”. A partir das
com a pessoa do outro lado, trazer
informações obtidas pelos campos
conteúdos interessantes, utilizar
personalizados dos formulários das
botões que ressaltem a oferta,
Landing Pages, você pode pensar
mostrar que se importa e pedir
em campanhas segmentadas de
feedbacks. Ao observar o retorno
acordo com o perfil e a posição do
das pessoas e analisar os Emails
Lead na Jornada de Compra. Não
Marketing já enviados, você poderá
adianta mandar um email com o
avaliar quais são os modelos que
assunto “Peça uma consultoria
estão dando mais certo para a
da agência”, para alguem que só
realidade da sua agência.
baixou um ebook introdutório
sobre “Kit Marketing Digital para
iniciantes 2016”.
Veja mais no eBook: “O Guia do
Email Marketing - Tudo o que você
precisa saber para fortalecer o
relacionamento com clientes e gerar
resultados de negócio”.
Mídias sociais: Uma das características mais
interessantes de mídias como Facebook, Twitter
e LinkedIn é o fato de serem vias de mãos dupla,
em que o visitante não só consome o conteúdo,
mas também pode interagir, compartilhar
experiências, fazer comentários. É importante
que você entenda que cada rede social tem suas
peculiaridades, assim suas ações tendem a ter
melhores resultados.
As redes sociais acabam tendo uma contribuição
muito relevante como canais para divulgação
dos posts do blog da sua agência, ou até mesmo
dos conteúdos mais trabalhados (como eBooks,
webinars, infográficos…). Além disso, por
meio da mídia paga, como o Facebook Ads, e
o LinkedIn Ads, com uma boa segmentação, é
possível gerar um tráfego grande. Para agências
que estão começando suas ações de Inbound
Marketing, fazer alguns investimentos em Ads
pode ser motivador, já que sabemos que os
resultados sustentáveis e escaláveis via mídia
orgânica levam tempo.
Automação de marketing: Uma grande
oportunidade para se relacionar com Leads de
maneira inteligente e escalável é por meio da
automação de marketing. A proposta é que,
ao definir critérios (Lead contém determinada
tag ou convertou em certa Landing Page,
por exemplo), possam ser definidas as
próximas ações direcionadas a esse grupo de
pessoas: enviar um fluxo de emails específico,
encaminhar para o time de vendas, adicionar no
Twitter, entre outras ações.
Vale ressaltar que personas diferentes devem
ser levadas por caminhos diferentes, portanto,
antes de preparar suas ações, você deve avaliar
em qual estágio do funil de compra os Leads se
encontram e preparar suas ações de acordo com
esse contexto.
O RD Station é um exemplo de ferramenta
de integração e automação de marketing que
permite, por exemplo, que você crie fluxos
de emails e programe quais conteúdos seu
Lead deve receber em uma determinado
período de tempo. Com isso, você e sua equipe
certamente se tornarão mais produtivos, já
que poderão automatizar ações de forma
inteligente e escalável que, até então, eram feitas
manualmente.
Ações e canais de
vendas.
Não adianta a agência gerar Leads
para si e não estar preparada para
abordá-los e fechar o negócio. É
por isso que trazemos um tópico
especial sobre Inbound Sales, o
processo de vendas que acontece
para Leads gerados, qualificados
e preparados para comprar por
Inbound Marketing.

Ao ser bem nutrido com conteúdos

apropriados, o Lead chegará à
conclusão que o serviço prestado
pela sua agência será muito
importante para ele. Uma das
formas de perceber isso é com as
“levantadas de mão” que podem ser
observadas quando ele responde
um email pedindo para conhecer
a agência/tirando alguma dúvida
ou converte em uma Landing Page
voltada para seu serviço.
Em outros casos, você é quem
deverá avaliar quais são as pessoas
certas, que estão preparadas para
receber sua abordagem comercial.
Se em outros modelos de venda
você joga a rede no mar e pega
peixes pequenos, peixes grandes ou
até mesmo lixo, no Inbound Sales
você poderá capturar os peixes
certos.
A partir de um processo de qualificação de
Leads, você poderá priorizar os Leads e
identificar aqueles que estão mais prontos para a
compra. Dois fatores são decisivos para isso:

- Perfil: são avaliadas características do Lead

como cargo, idade e setor em que ele trabalha
(essas informações vão variar de agência para
agência, de acordo com o público desejado).
Entende-se que o CEO de uma empresa tem mais
potencial de contratar seu serviço do que um
estagiário, por exemplo.

- Interesse: contempla a soma das interações

que o Lead possui com você. Vale avaliar quais
emails o Lead abriu e clicou, em quais fluxos de
automação ele participou, quais conteúdos ele
fez download etc.
 Traçamos uma linha diagonal no nosso plano
cartesiano onde, quanto mais alto o perfil do
Lead, menos interesse exigimos para considerá-
lo uma oportunidade de negócio. A partir do
momento em que o Lead foi identificado como
oportunidade, ele deve passar por um processo
de vendas.

Uma possibilidade de fazer a qualificação

de Leads de maneira mais fácil, inteligente
e automatizada é por meio do Lead Scoring,
técnica que pode ser aprofundada por este post.
Capacidade de compra (Fit)
Após definir os Leads passados para o time
comercial da agência (ou o responsável por esse
papel), é necessário estruturar o processo para
Perfil ideal abordar e fechar negócios com prospects.
Lead
Embora seu time de atendimento possa ser
Qualificado
chave neste momento, aconselhamos você a
estruturar uma equipe dedicada ao processo
Perfil bom de vendas. Assim é possível alcançar mais
resultados e o restante dos colaboradores não
ficarão sobrecarregados com tarefas extras.

Perfil
mediano

Intenção
de compra
Aprendizado e Reconhecimento Consideração Avaliação e
descoberta do problema da solução compra
Na Resultados Digitais, por Pesquisa: investigamos o perfil e analisamos os
exemplo, trabalhamos o processo últimos conteúdos acessados pelo Lead, para
de vendas em 6 etapas: estarmos mais preparados no primeiro contato
com o possível cliente.

Prospecção: momento em que buscamos fazer o

primeiro contato, seja por email ou telefone.

Conexão: quando de fato conseguimos

conversar com a pessoa. O objetivo dessa
interação é estabelecer o contato e oferecer
alguma informação de valor, mas sem entrar em
detalhes ou estender muito a conversa.

Avaliação: Aqui estabelecemos uma conversa

mais longa e buscamos informações como:
objetivos do negócio, público-alvo, atração e
processo de venda. Assim, podemos fazer um
briefing para identificar oportunidades para o
possível cliente.

Solução: Depois de coletadas as informações

necessárias para entender o contexto do possível
cliente, chega o momento de apresentar uma
proposta personalizada e adequada a sua
necessidade.

Fechamento: Ao final, é esperado que a

negociação seja fechada e o contrato seja
assinado.
Ações de análise.
Para a máquina continuar rodando bem, é
preciso investir no que funciona e ajustar
o que for necessário. Os relatórios de
acompanhamento nos ajudam a identificar os
problemas e as oportunidades
A análise das métricas do funil é a mais
importante, pois mostra de forma rápida
quanto o investimento no Marketing Digital está
oferecendo de retorno para o negócio. Vale,
portanto, analisar número de visitantes, Leads e
clientes, assim como avaliar as fontes de tráfego
pelas quais estão vindo (como tráfego orgânico
ou mídia paga). Você pode analisar esses dados
de uma maneira mais visual por meio da
ferramenta Funil de Marketing, que possibilitará
que você crie uma projeção de resultados para
sua agência ou fazer um diagnóstico da situação
atual.
Ações de retenção.
Como falamos no início deste eBook, um dos
desafios da sua agência hoje é “conquistar
seus clientes todos os dias como se fosse o
primeiro”. Por isso, as ações de retenção são
tão importantes e podem ser decisivas para
contratos de longo prazo.
Uma das principais estratégias para fidelizar
clientes é por meio da produção de conteúdo,
educando e estando sempre próximo a eles para
solucionar suas dúvidas. Um bom processo de
retenção pode trazer bons upgrades (aumento
do pacote de serviços com a agência) ou até
mesmo promover novas vendas, vindas de
indicações de clientes satisfeitos.
Resumindo:

ATRAIR: buscar CONVERTER: RELACIONAR: VENDER: fechar novos ANALISAR: buscar RETER: segurar o
visitantes qualificados transformar um dialogar e expor negócios. otimização e melhorias cliente e estimular
(possíveis clientes). visitante em um oportunidades. das ações no processo. novas compras.
Lead (por meio do
preenchimento de um
formulário que oferece
em troca um eBook
ou outro material de
interesse).
Conclusão.

E aí, conseguimos deixar claro

quais são os principais desafios
das agências, as oportunidades
existentes e como fazer para
aproveitá-las? O nosso objetivo
com este material é apontar alguns
caminhos para a sua agência se
destacar e conseguir conquistar
mais e melhores clientes.
Antes de tudo, percebemos que
uma das grandes chaves para a
virada de jogo é fazer o constante
exercício de olhar para fora e avaliar
a necessidade que os clientes têm
de conseguir resultados palpáveis
do trabalho. Propor uma operação
de Marketing Digital (Inbound
Marketing) para potencializar e
conquistar novas contas para o
clientes é uma boa solução para
sua agência se tornar uma parceira
estratégica.

Também que é muito importante

fazer o exercício de olhar para
dentro da própria agência, fazendo
a projeção financeira, estimulando
a gestão ativa com foco na entrega
de resultados no dia a dia, e claro,
a longo prazo, aplicando o Inbound
Marketing na sua própria agência.
A proposta é que você saia agora
desta leitura com vontade de fazer
mudanças essenciais na sua agência,
que vão ajudá-lo a conquistar novas
contas.

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Texto:
Bruno Yabu
Maria Luiza Buriham

Design:
Bruno Yabu

Diagramação:
Bruno Yabu

Julho 2016