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40 Técnicas de Vendas Para Conquistar personalizadas

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Clientes em 2022 todos os pontos que ele precisa melhorar

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Blog / 40 Técnicas de Vendas Para Conquistar Clientes em 2022

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Sobre Neil Patel

Ele é o co-fundador da NP Digital. O The Wall
Street Journal o considera como influenciador
top na web. A Forbes diz que ele está entre
Você gostaria de entender tudo sobre técnicas de vendas, se tornar uma os 10 melhores profissionais de marketing e a
Enterpreuner Magazine diz que ele criou uma
referência no seu segmento e aumentar significativamente suas vendas?
das 100 empresas mais brilhantes do mercado.
O Neil é um autor best-seller do New York
A crença de que basta falar bem para vender bem deixou de ser verdade na Times e foi reconhecido como um dos 100
melhores empreendedores até 30 anos pelo
mesma proporção que o cliente começou a se tornar o foco.
presidente Obama e como um dos 100
melhores até 35 anos pelas Nações Unidas.

Dessa maneira, para muitas pessoas, as técnicas de vendas ainda recebem uma
conotação diferente do que ela realmente tem. SA I B A M A I S

Até hoje, existem pessoas que acreditam que elas falam sobre como falar
corretamente com o cliente e, dessa maneira, aumentar as vendas.

Pesquise no blog
Mas a verdade é que o significado é bem mais amplo que isso.

Para se ter uma ideia, a tecnologia e até mesmo questões científicas, psicológicas
e comportamentais procuram as melhores técnicas de vendas. Guias

A verdade é que o cenário mudou completamente, e sequer poderia ser

Marketing Digital
diferente disso.
Marketing Online

Google
More Adwords
Redes sociais, marketing digital, Este site usa cookies para melhorar a experiência do usuário.
benchmarking, brainstorming, email marketing, A C E I TA R Read

Facebook Ads
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 Facebook Ads
anúncios, adWords, rankbrain, ranking, link building, inbound, B2B, B2C (…)

Remarketing
Como manter as técnicas de vendas na realidade de algum tempo atrás?
SEO

Meu conselho é: aprenda tudo o que puder pois esse é o momento! Marketing de Conteúdo

Como Criar Um Blog

Independente da posição que você ocupa. Growth Hacking

Redes Sociais
Seja vendedor, empreendedor digital, gestor ou até mesmo o cliente.
Marketing de Afiliados

Taxa de Conversão
As técnicas de vendas vão buscar o cliente antes mesmo dele se dar conta de
Automação de Marketing
que deseja o produto ou serviço oferecido.

Ficou curioso sobre o assunto? Então, não perca nenhuma dica desse artigo e
nem de outros que poderão te ajudar e muito:
Ferramentas
Aprenda Como Usar Instagram Ads no Topo do Seu Funil de Vendas

Por que Você não Está Ranqueando como Deveria e como Corrigir Isso Ferramenta de SEO

Mídias Sociais: Como Obter o Melhor do Seu Investimento Calculadora de Testes A/B

Ubersuggest

Além de apontar as melhores técnicas, como aplicar e tudo o que aborda o Backlinks Checker

tema, você ainda vai sair daqui um expert. Website Traffic Checker

Chrome Extension
Boa leitura!

Antes de continuar, se você quer aumentar suas vendas e saber quais são as
melhores estratégias para promover seu negócio online, clique aqui para receber
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O Que São as Técnicas de Vendas?

Tudo envolve vendas. Todos são vendedores.

Se engana quem pensa que um advogado, por exemplo, não é um vendedor.

Ele vende algo sim: a imagem dele como um advogado responsável e um

profissional que seus clientes certamente podem confiar.

Dessa maneira ficou bem claro, não é?

Então, acredito que você também concorde que todos são vendedores.

Vamos falar sobre as técnicas de vendas, que devem ficar bem claras para não
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serem confundidas com dicas para aumentar as vendas.
As técnicas de vendas são estudos muito bem elaborados que visam a
potencialização do poder de persuasão daquele que vende.

Elas são exaustivamente estudadas e colocadas em prática antes de ser tratada

como uma técnica reconhecida.

Acredito que torne mais fácil a compreensão se eu disser a você que técnicas de
vendas são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores.

A ideia é sim o aumento das conversões, mas não expondo o produto como
elemento central.

Vou explicar.

Se eu perguntar a você o que a Ferrari vende, certamente, a primeira resposta

que vai vir à sua mente será “carros”.

E se eu disser que está errado?

Veja bem.

A marca não vende seus carros, ela vende sonhos. Ela vende a imagem de que
você será bem-sucedido se possuir um de seus modelos.

É verdade que a maioria das técnicas trabalham com o subconsciente dos

clientes, e é justamente isso que as tornam tão interessantes.

Mas não pense que elas são alguma maneira de tapear as pessoas.

Elas somente trabalham de maneira a potencializar sentimentos e reações que já

carregamos conosco diariamente.

A ideia é justamente transmitir sensações agradáveis para cada pessoa que entrar
em contato com a marca, como a Ferrari faz.

Outro exemplo de empresa que vende sensações e não seus produtos em si é a

marca especializada em produtos infantis Johnson & Johnson.

O foco de suas propagandas não é o produto em si, mas a felicidade e bem-

estar das crianças e das família que consomem a marca.

Empresas que conseguem trabalhar as técnicas de vendas dessa forma,

integrando bons sentimentos, inclusão e sensações de bem-estar, não teriam
outro resultado senão o sucesso.

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Revolução Que as Técnicas de Vendas Estão Sofrendo

Acreditava-se que, para conseguir conquistar uma venda, era necessário seguir
uma receita.

Uma receita exata, como a receita de um bolo perfeito que é passado de

geração para geração, permitindo a todos conquistar o mesmo resultado.

Existiam as palavras certas a dizer, a abordagem certa, a publicidade perfeita e

todos que a seguissem, teriam sucesso.

Atualmente, nada disso faz mais sentido.

Primeiro porque cada vendedor desenvolve suas próprias habilidades visando

um melhor trabalho com seu público.

Existem sim técnicas, mas elas podem ser moldadas em cada corporação ou
segmento.

A revolução da qual se fala, é justamente essa: a liberdade de vender.

Fuja das vendas robóticas, no estilo de algumas empresas de telemarketing.

Eu mesmo fico muito cansado quando tento conversar com um vendedor e

percebo que ele não está me ouvindo, não está prestando atenção nas minhas
necessidades.

As pessoas precisam saber que estão sendo ouvidas.

E essa, sem dúvida, é a maior de todas as revoluções: o cliente é o centro de

tudo.

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Técnicas de Vendas Tradicionais X Técnicas de Vendas Online

Técnicas de Vendas Tradicionais X Técnicas de Vendas Online

Na prática já é possível observar que existem diferenças entre as técnicas de

vendas tradicionais e as virtuais.

O método utilizado vai depender da empresa.

Se ela for uma empresa unicamente física, técnicas de vendas tradicionais.

Se for unicamente virtual, as técnicas de vendas online.

E para as empresas que trabalham de ambas as formas, é bom encontrar um

meio termo.

Acredito que a principal diferença a ser observada, é a necessidade de que os

profissionais envolvidos possuam conhecimentos específicos.

Nas vendas tradicionais, é bom que o vendedor tenha um bom treinamento

sobre o segmento e sobre o que está oferecendo.

Como é o caso de um farmacêutico, por exemplo.

Já nas vendas online, a pessoa precisa dominar a comunicação.

Sim, um vendedor tradicional também deve saber se comunicar, no entanto ele

conta com a presença física e com a oportunidade de fazer demonstrações.

Um vendedor que trabalhe no mundo virtual, precisa, antes de tudo, saber se

comunicar e saber cativar o público.

Além, é claro, de tudo o que é necessário saber sobre SEO (Search Engine
Optimization) e diversas outras técnicas para ganhar espaço por aqui.

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40 Técnicas de Vendas para conquistar o cliente em 2021

Como é difícil vender, não acham?

É preciso atrair o possível cliente, apresentar o produto a ele, convencê-lo sobre

a funcionalidade e qualidade para, quem sabe, conquistar uma venda.

Mas calma, não precisa ser esse sofrimento todo.

Existem maneiras de atrair os clientes, e elas são chamadas de técnicas de

vendas.

E eu estou aqui justamente para ajudar você e sua corporação com isso.

Ajudá-lo a ser um empreendedor de sucesso.

Tudo o que for passado pode ser moldado e adaptado à realidade da empresa,
mas passar o aprendizado para a frente é essencial.

O que vale lembrar, para trabalhar todas as técnicas de vendas, é que você está
trabalhando com outros seres humanos.

Trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.

Feita essa observação, vamos às 38 melhores técnicas de vendas!

1. Conheça seu público-alvo

Conhecer o público-alvo é tão imprescindível que deve constar no primeiro

lugar de qualquer lista que elenca as características de um bom vendedor.

Posso dizer até que é mais um princípio de atuação do que apenas uma técnica
de venda, mas não posso deixar de mencioná-la aqui.
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Conhecer o público significa identificar os desejos e necessidades dos
compradores, além de características demográficas e interesses.

Todas essas informações são úteis para definir a solução ideal e a estratégia de
venda que será adotada.

2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Nem sempre o cliente vai à loja sabendo o que quer comprar.

Muitas vezes, ele tem uma ideia aproximada, mas não sabe ao certo se aquilo é
realmente o que precisa.

Cabe a você, vendedor, entender o problema dele e sugerir a solução

adequada.

Para isso, escute com bastante atenção o que o seu cliente tem a dizer e faça as
perguntas certas para extrair as informações necessárias.

3. Foque no benefício

Esqueça um pouco que você é um vendedor e pense como um comprador.

Quando você pretende adquirir um produto ou serviço, quer ter a certeza de

que está tomando a decisão certa, não é verdade?

Para isso, é importante compreender os benefícios da sua compra.

Então, no papel de vendedor, você deve se lembrar de que o cliente precisa ter
clareza das vantagens.

Certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre isso.

4. Conheça seu produto

Um bom vendedor conhece o seu produto de cabo a rabo, como se tivesse

participado da idealização e desenvolvimento do item.

Portanto, estude bastante sobre o que está vendendo e garanta que o seu
conhecimento é, de fato, absoluto.

Assim, você saberá responder às perguntas feitas pelos clientes.

E, ainda que seja um questionamento até então desconhecido, procure buscar as

informações.

Conhecer o produto é essencial para oferecer a melhor solução ao comprador.

5. Tenha um preço competitivo

O mercado é extremamente competitivo.

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Além da qualidade dos produtos e serviços comercializados, o preço também é
um fator que influencia na decisão de compra.

Por isso, tenha muito cuidado ao definir o valor que será cobrado.

Não estou dizendo que você deve vender seus itens a preço de banana, mas
uma boa análise da concorrência garantirá um valor justo.

6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Quando digo que o vendedor deve estabelecer uma relação de confiança com
o cliente não me refiro a criar laços de amizade, como muita gente entende.

De certo, isso pode acontecer dependendo do negócio em que você atua.

Mas que fique claro que a relação de confiança precisa ser construída no campo
profissional.

O cliente precisa confiar no seu trabalho e nos produtos e serviços que você
vende.

7. Seja honesto

Para conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto.

Eu sei muito bem que existe pressão para vender e bater metas, mas isso não
justifica enganar e ludibriar as pessoas.

Além do mais, eu nem acredito que um vendedor com essa postura consiga
aumentar as vendas e sustentar as mentiras por muito tempo.

A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos, uma vez que representa
um diferencial na consideração dos compradores.

8. Seja flexível

Há vendedores que decoram um script e, simplesmente, reproduzem as palavras

do discurso.

E aí, quando algo foge desse roteiro, ficam sem saber o que fazer.

Isso é um enorme equívoco.

Trabalhar com vendas requer jogo de cintura.

É preciso ser flexível e aprender a lidar com as mais variadas situações.

Encare isso como um desafio e não se frustre se os planos não correrem como
você espera.

Vale dizer ainda que os clientes, normalmente, percebem a habilidade do

vendedor de se adaptar às circunstâncias, o que
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para torna aum pontodo
experiência positivo
usuário. para A C E I TA R Read More

fechar negócios
fechar negócios.

9. Não subestime o cliente

Eis que esta é uma das maiores ciladas em que um vendedor pode cair.

Jamais menospreze o seu comprador, ainda que ele aparente total

desconhecimento sobre o que precisa e em relação aos seus produtos e
serviços.

Hoje em dia, principalmente, o cliente tem acesso rápido à informação e, em

poucos segundos, é capaz de descobrir e dominar tudo o que for necessário.

Lembre-se sempre disso.

10. Identifique objeções

Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca
empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, a forma de pagamento?

Isso não é uma rejeição, mas, sim, uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a
diferença no sucesso da sua venda.

Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é

contorná-lo.

Se não for possível atender à solicitação do cliente na negociação, pelo menos,

explique o porquê e enfatize os benefícios de comprar na sua loja.

Sua missão é não deixar com que esses impasses atrapalhem a sua venda.

11. Seja resiliente

A resiliência é uma característica muito falada no ambiente de trabalho, mas nem

todo mundo entende o verdadeiro significado dela.

Ser resiliente é ter a capacidade de se recobrar sem dificuldades ou de se

adaptar a mudanças.

Ou seja, manter a cabeça erguida e dar a volta por cima quando surgem as
adversidades.

No universo das vendas, por exemplo, a falta de resiliência pode ter a ver com o
insucesso de um negócio.

Os contratempos não podem ser encarados de forma negativa, mas, sim, servir
de aprendizado e estímulo para o progresso.

12. Tenha senso de organização

Não há nenhum segredo sobre o que é organização, não é mesmo?

Talvez, o mistério esteja em como identificar os melhores métodos para se

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organizar.
Mas esse é um esforço que você precisa fazer.

A organização é essencial para a gestão de vendas.

Já pensou um cliente te ligar para falar de uma compra e você nem saber do que
se trata porque não registrou a venda?

Não dá, né? Nem preciso falar mais nada.

13. Desenvolva um planejamento estratégico

Dizem por aí que vender é uma arte.

Eu não discordo, mas também não acho que só o talento basta.

Para mim, confiar plenamente na atuação momentânea da venda é uma falha

enorme.

É preciso haver planejamento e estratégia para que a vocação seja sustentada.

O plano de vendas envolve todas as diretrizes que devem ser seguidas, ainda
que imprevistos possam ocorrer e seja necessário ativar o modo improviso.

14. Crie um senso de urgência

Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais?

Se ainda não, leia aqui um artigo que escrevi sobre o tema. É um material muito
rico para vendedores.

Resumidamente, os gatilhos mentais são reações a estímulos provocados.

O gatilho da urgência, por exemplo, se baseia na necessidade de compra

imediata.

Quando colocado em prática, ele provoca essa resposta no comprador.

15. Seja criativo

Nós consumimos, em média, 34 GB de informação por dia, o equivalente a

quase 12 horas, segundo uma pesquisa norte-americana.

Imagina só a quantidade de propagandas a que somos submetidos durante

todo esse tempo.

Então, por que é que o consumidor vai despertar interesse justamente no seu
anúncio?

Ou, ainda, como ele vai se lembrar no final do dia do seu produto ou serviço?

Não tem uma fórmula mágica, mas a criatividade conta muito.

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Fazer diferente é uma forma de chamar a atenção do seu público e prendê-lo ao
seu discurso de vendas.

16. Acredite no que você faz

Se eu te perguntasse agora se você se considera um bom vendedor, qual seria a

sua resposta?

Bem, eu espero que seja afirmativa.

A autoconfiança tem um poder expressivo na percepção do público.

Afinal, como o cliente vai acreditar em você se nem você mesmo acredita?

Portanto, tenha convicção no seu trabalho e assuma uma postura segura diante
da clientela.

17. Aposte nos clientes já existentes

Segundo o pai do marketing, Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa entre
cinco e sete vezes mais do que manter um atual.

Essa é uma boa razão para você investir em estratégias de fidelização e

recompra.

Um exemplo de ação é oferecer condições especiais para a sua base de clientes.

Como eles já conhecem a sua marca, a decisão de compra pula a etapa de

consideração.

É como se o funil de vendas fosse encurtado.

18. Tenha referências

O boca a boca sempre existiu e foi significativo para a decisão de compra.

Mas, com o avanço da internet, a opinião de outros clientes tornou-se ainda mais
imprescindível para os consumidores.

Por isso, procure colher depoimentos de quem já comprou com você e use
esses argumentos a seu favor durante a venda.

19. Inicie toda venda de forma positiva

A abordagem escolhida para iniciar a venda faz toda a diferença no resultado do

processo.

Começar de maneira positiva é um aspecto que ajuda a criar conexão e simpatia

com os clientes.

Dessa forma, receba os potenciais compradores com bom humor e procure falar
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de assuntos agradáveis.
20. Utilize a abordagem “agora ou nunca”

“Agora ou nunca” é uma técnica de venda bastante eficaz para clientes indecisos.

Ao perceber que o consumidor despertou interesse no produto ou serviço, mas,

ainda assim, se sente receoso com a compra, você pode aplicá-la.

Ofereça benefícios imediatos e faça ele tomar a decisão naquele exato

momento.

21. Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio

Os clientes devem ter liberdade para sugerir condições durante a negociação.

Alguns pedem desconto, outros sugerem meios de pagamento diferenciados e

por aí vai.

Em vez de encarar isso negativamente, você deve enxergar como uma

oportunidade de finalizar a venda.

É só aceitar o que o cliente pediu e fazer uma espécie de contraproposta,

confirmando o acordo se a compra for imediata.

22. Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos

O pedido de desconto é natural em uma negociação.

Entretanto, muitas vezes, o cliente sugere um valor inviável, justamente por

desconhecer o processo de precificação.

Se isso acontecer, você deve mostrar a ele que o desconto custa a remoção de
um benefício do pacote, como, por exemplo, frete grátis, garantia estendida ou
instalação.

23. Jamais fale mal dos concorrentes

Posso até dizer que essa técnica de vendas é como um princípio de código de
ética de vendas.

Você não deve falar mal dos concorrentes ao seus clientes.

Além de parecer jogo sujo, o consumidor deve escolher a sua marca pelas
vantagens que ela apresenta, e não porque a concorrência é ruim.

Deu para entender?

24. Trace paralelos e use metáforas

Usar uma linguagem simples é algo indispensável durante a venda.

Uma forma de facilitar a compreensão do cliente é explorar as metáforas.

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Em vez de usar termos técnicos e explicações muito específicas, adapte a
mensagem a situações do dia a dia.

Isso, certamente, ajudará o cliente a entender com mais facilidade.

Técnicas para o ambiente online

Com a digitalização, as vendas também migraram para o ambiente online.

Nesse cenário, é importante tomar precauções e adotar algumas técnicas

específicas, como:

25. Use formulários para captar leads

Para ter precisão no momento de abordar os clientes é preciso realizar um

trabalho prévio.

Antes de qualquer contato, você pode conhecer e qualificar os potenciais

clientes por meio de formulários.

A captação de leads funciona como uma espécie de filtro.

26. Ofereça diferentes canais de contato

Nem todo cliente se sente confortável para participar de uma videochamada,

por exemplo.

Por essa razão, é fundamental estruturar canais de contato diferenciados e

oferecer os meios para que o consumidor possa escolher a melhor forma.

27. Evite interromper seu cliente

O cliente quer ser ouvido, justamente, para garantir que o vendedor entenda as
suas necessidades e desejos.

Interrompê-lo pode causar um estresse na negociação e até mesmo fazer com

que o consumidor desista da compra.

Deixe que o cliente conclua as frases e só depois assuma a sua vez de fala.

Técnicas de venda pelo telefone

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O método de vendas por telefone é um dos mais tradicionais.

É inegável que ele ainda funciona, embora muitas pessoas não gostem desse
canal.

Até por essa rejeição, vale adotar algumas técnicas e prestar bastante atenção
nas restrições, como:

28. Ative a atenção do lead constantemente

Por ser um contato limitado à voz, a perda de interesse durante a conversa pode
acontecer com mais frequência.

Cabe ao vendedor ativar a atenção do cliente, observando o vocabulário usado

e, principalmente, a entonação.

29. Preze pela interação do seu lead

Além da linguagem e entonação, a interação com o lead também ajuda a

manter o foco.

Faça perguntas constantemente e ouça o que o seu cliente tem a dizer.

Procure explicar com cuidado o seu produto e confirme com o lead se não ficou
nenhuma dúvida.

30. Ligue às quartas e quintas-feiras

As pessoas costumam destinar as segundas e terças-feiras para adiantar os

afazeres e solucionar eventuais problemas.

Por isso, esses dias da semana não são recomendados para o contato telefônico,
já que poderia interromper o foco do seu lead.

Os melhores dias, então, são quarta e quintas-feira, considerando que o seu

cliente já teve a oportunidade de concluir as demandas e, provavelmente, terá
um tempo livre para ouvir com mais
Este siteatenção a para
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proposta.
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31. Transmita sua abordagem em sua voz

Já falamos sobre a importância da entonação, mas esse é um ponto que merece

ser reforçado.

O contato por telefone impossibilita a linguagem corporal, que é uma ferramenta

muito útil na hora da venda.

Para suprir esse mecanismo, o jeito é exercer dominância na linguagem durante

a abordagem.

Para conduzir o assunto e ajudar o lead a entender suas intenções de venda,

mude o tom de voz conforme os temas e expectativas da conversa.

Técnicas para vendas presenciais

As vendas presenciais costumam surtir mais efeito do que os outros métodos.

O contato cara a cara, se bem executado, tem grandes chances de sucesso.

Para isso, anote essas dicas:

32. Explore o poder da linguagem corporal

De acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação não

é verbal.

Ela é composta por 55% de linguagem corporal e 38% de modulação da voz,

enquanto apenas 7% são de fala.

Ou seja, seus gestos valem muito mais do que suas palavras.

Por isso, fique de olho nos seus movimentos e procure manter uma postura
confiante.

33. Sorria muito mais

Ainda que esteja tratando de um assunto formal, a seriedade no semblante pode

causar desconforto e tensão em seu cliente.

Os sorrisos ajudam a aliviar essa impressão negativa e ainda podem transmitir

mais confiança às palavras.

34. Demonstre confiança

Por falar em confiança, esse é, sem dúvida, um dos principais fatores de sucesso
em vendas.

Para transmitir uma postura convicta, você deve saber explicar o seu produto ou
serviço de forma clara e detalhada.

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Uma simples brecha na sua segurança pode arruinar a negociação.
35. Mantenha-se 100% atento ao cliente

Aquela máxima de que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar
menos deveria servir de mantra para vendedores.

Falar, obviamente, faz parte da rotina de vendas e, sem isso, é impossível concluir
a negociação.

No entanto, é igualmente importante ouvir o que o cliente tem a dizer.

Além disso, não se deve deixar que as distrações atrapalhem o foco.

O cliente precisa sentir que você está 100% atento à conversa.

Vendas para quem já é cliente

Como já disse aqui, o custo de aquisição de novos clientes é muito mais alto do
que o investimento para reter os que já existem.

Por essa razão, é fundamental apostar na fidelização.

Veja algumas maneiras de manter seus clientes:

36. Tenha o perfil do cliente já traçado

Se você já efetuou uma venda para o cliente, é bem provável que conheça o
perfil dele.

Isso, certamente, te colocará um passo à frente, e esse pode ser o fator de

sucesso para a sua próxima venda.

Use formulários e outras ferramentas para registrar todos dados de seus clientes
e transforme essas informações em verdadeiras experiências de compra.

37. Faça ofertas de acordo com o histórico de relacionamento

Com base no seu relacionamento prévio com o cliente, é possível avaliar de que
modo a venda se desenrolou, bem como os comportamentos de compra.

A partir disso, crie estratégias de abordagem e, principalmente, ofereça

descontos nos produtos que podem despertar o interesse.

38. Fale sempre em fidelidade

O cliente precisa se sentir valorizado e à vontade ao fazer negócio.

Para isso, o vendedor deve reforçar o conceito de fidelidade.

Informe ao cliente que as condições de compras estabelecidas são fruto da boa

relação mantida e que novos benefícios podem surgir pela mesma razão.

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39. Faça upsell

Um estudo da MIT Sloan Management Review (em inglês) mostra que

consumidores fidelizados têm 78% mais chances de gastar mais em suas
compras para permanecer com uma marca.

Esse é mais um bom motivo para você apostar em estratégias de upsell, em

complemento ao conceito de fidelidade abordado no tópico anterior.

Trata-se de oferecer produtos de nível mais alto do que o padrão, tendo em vista
os gostos e, claro, o poder aquisitivo do cliente fiel.

Veja que, nesse caso, você não estará apenas induzindo um cliente fiel a gastar
mais.

A ideia aqui é mostrar para o cliente com um padrão de consumo elevado que
existem soluções mais adequadas para o seu perfil ou que possam enriquecer e
complementar a utilização dos produtos adquiridos.

40. Tenha atenção com o pós venda

Já que estamos falando de fidelização, uma ótima maneira de cativar ainda mais
clientes que já conhecem sua marca é oferecer um pós-venda impecável.

Engana-se quem pensa que só produtos de alto valor agregado ou bens

duráveis permitem essa abordagem.

Na verdade, o pós-venda pode ser utilizado como uma poderosa ferramenta de

fidelização para qualquer produto ou serviço porque representa também uma
oportunidade de estreitar relacionamentos.

Afinal, quem não se sentiria prestigiado só por receber um contato da loja em

que comprou uma simples camiseta para saber se está tudo bem com o
produto?

Por outro lado, um bom pós-venda não é a mesma coisa que oferecer tudo que
você tem para o cliente.

Em certos casos, o poder do “não” no pós-venda tem tanta força quanto

oferecer um bom desconto.

Veja neste vídeo como utilizar essas três letrinhas estrategicamente para ter bons
resultados:

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Como montar um bom time de vendas?

Assim como em outros segmentos, em vendas ter os melhores profissionais ao

seu lado faz toda a diferença.

OK, mas como fazer com que os bons vendedores e especialistas em marketing
se sintam atraídos pela sua empresa e, principalmente, continuem dando tudo
por ela?

Embora não exista receita de bolo, pela minha experiência diria que um bom
time de vendas só pode ser formado quando a empresa:

Encontra o profissional com o perfil adequado, não só em termos de

experiência e formação, mas também em atributos como valores,
aspirações, metas e cultura geral

Paga salários atrativos

Concede benefícios que valem a pena

Oferece treinamento e oportunidades para o profissional se desenvolver

Não menos importante, faz com que o colaborador sinta que seu esforço
está de fato gerando retorno para o negócio.

Habilidades necessárias para profissionais de vendas

Claro que a boa performance de uma equipe de vendas não depende só da

empresa.

Por isso que, antes de contratar, as marcas mais bem sucedidas procuram se
certificar de que o profissional é o “match” certo.

Sem observar essa afinidade, a empresa corre o risco de contratar gente pouco
qualificada ou que não é capaz de dar as respostas esperadas.

Seria mais ou menos como contratar um piloto de kart quando a empresa

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disputa corridas de Fórmula 1.
Portanto, se você quer mesmo os melhores, procure detectar antes da
contratação se eles apresentam, se não todas, a maior parte das habilidades
listadas a seguir.

Conhecimento de gatilhos mentais

Como vimos na dica de número 14, os gatilhos mentais são uma das maneiras
mais eficazes de induzir um potencial cliente a tomar a decisão de comprar.

Você pode saber se o seu futuro vendedor conhece pelo menos um desses
gatilhos já na entrevista.

Digamos, por exemplo, que você indague o candidato sobre os motivos que
você tem para contratá-lo.

Se na resposta ele utilizar alguma estratégia do gatilho mental, já sinaliza que ele
tem esse conhecimento enraizado.

Capacidade de rapport

Conhecer gatilhos mentais é fundamental, mas poucas habilidades são tão

desejáveis para um profissional de vendas quanto a do rapport.

Esse é um termo em francês cujo significado, “relatório”, não dá conta do seu real
sentido quando aplicado ao contexto de vendas.

Isso porque o rapport tem mais a ver com estabelecer uma afinidade com o
cliente, de maneira que ele sinta que suas aspirações são compreendidas a
fundo.

Em outras palavras: vendedores que sabem fazer rapport conseguem ser

altamente empáticos com o cliente.

É como se eles fossem capazes de, com apenas algumas informações sobre seu
comportamento e até vestimenta, fazer uma leitura de sua personalidade.

Com base nisso, eles ganham uma grande vantagem, pois conseguem detectar
nos mínimos detalhes quais são as reais necessidades e aspirações do
consumidor.

Adaptabilidade

Cada vez mais, estamos mergulhados numa realidade VUCA, sigla em inglês para
as iniciais de Volátil (Volatility), Incerta (Uncertainty), Complexa (Complexity) e
Ambígua (Ambiguity).

A técnica de vendas que dá certo hoje pode não funcionar amanhã, assim como
o que funciona para um perfil de cliente não se aplica a outro.

Isso exige dos especialistas em vendas uma alta capacidade de se moldar ao

contexto enquanto as mudanças estão acontecendo.
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Afinal, quanto mais flexível um profissional se mostra, mais ele é capaz de
aprender técnicas novas e de absorver novos conhecimentos.

Exercite essa habilidade e com certeza você terá uma equipe de vendas
preparada para dar respostas à altura dos desafios até mesmo nos momentos
mais críticos.

Ser um bom ouvinte

Nada mais desagradável para um cliente do que entrar numa loja e ser
massacrado com um discurso pronto de um vendedor tagarela.

É como um vídeo que circula nas redes sociais, em que uma profissional de
telemarketing de uma grande operadora usa um discurso claramente decorado
para fazer uma oferta.

Fuja disso, até porque ninguém tem tempo para escutar longos discursos, por
mais tentadora que seja a oferta ou promoção.

Lembre-se do que disse o mestre David Ogilvy, “comunicação não é o que você
diz, mas o que o outro entende”.

Então, para ser compreendido, é preciso antes compreender, certo?

O único caminho para isso é ouvir o que o seu cliente tem a dizer.

Gerenciamento de tempo

É claro que estar disposto a ouvir não quer dizer que você tem todo o tempo do
mundo, ainda que a ideia a ser passada para o cliente seja exatamente essa.

Bons resultados em vendas só acontecem quando o profissional conhece e

aplica a relação produtividade x tempo em suas atividades.

Afinal, não há dúvidas de que um vendedor que faz 10 vendas em um mês é

melhor do que um que faz essa mesma quantidade em três meses, certo?
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