E-book

Inbound
Marketing
Dê o primeiro passo
para fazer o seu
negócio crescer!
 ESTE E-BOOK
É CERTO
PARA MIM?
O principal objetivo da agência Nezz
é ajudar o seu negócio a crescer.

Para isso, produzimos posts, blogs, e-books e

materiais, feitos pensando na sua necessidade
e indicados para qualquer pessoa que deseja
começar, aprofundar ou reciclar o seu
conhecimento em um determinado assunto.

Qualquer dúvida
estamos aqui para ajudá-lo!
 ÍNDICE
4
• INTRODUÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

8
• EXPLORANDO NOVOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAMINHOS DIGITAIS

14
• PASSOS DO . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
INBOUND MARKETING

• OS PILARES DO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
........
INBOUND MARKETING

• E QUAIS RESULTADOS . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

........
DEVO ESPERAR?

• CONCLUSÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38
........
INTRODUÇÃO
e-book: inbound marketing
 INTRODUÇÃO
O mundo do Marketing mudou muito na última década. E vai
continuar mudando!  
Nós não sabemos até quando, ou onde ele vai parar, mas é possível
compreender a direção qual ele está caminhando e, para não ficar
para trás, precisamos caminhar com ele. 
 
Seu foco principal, em contraste com o Outbound Marketing ou o
“marketing tradicional”, é no desenvolvimento da jornada de
compra de um potencial cliente, desde a sua atração até a
retenção, respeitando, construindo e entendendo o momento ideal
para fechar negócio. 
 
Para que o marketing de hoje seja eficaz, ele vai precisar parecer
cada vez mais com imã (para atrair) e cada vez menos com um
alerta (que distrai). O Inbound Marketing pensa no relacionamento
com o potencial cliente de forma progressiva. Em vez de
“empurrar” um serviço/produto, o objetivo principal é criar valor
para o seu negócio. Por isso, muitos o chamam também de
marketing de atração.
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 INTRODUÇÃO
Os consumidores querem cada vez mais
informações relevantes ao invés de serem interrompidos. E quem
souber produzir um bom conteúdo e, principalmente,
conseguir entregá-lo, vai atrair mais público e fechar mais
negócios. 
 
Hoje o Inbound Marketing deixou de ser um diferencial, e se tornou
uma obrigação para todos que desejam vender um produto ou
serviço. 
 
Você quer fazer seu negócio crescer? Aproveite este Guia, ele vai
ajudar sua empresa a mudar a maneira como você vê
e faz o Marketing da sua empresa. Salve com carinho no seu
desktop para reler quando quiser inspiração ou tirar uma dúvida. 

BOA LEITURA!

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 Em vez de “empurrar” um
serviço/produto, o objetivo principal
é criar valor para o seu negócio
EXPLORANDO
NOVOS
CAMINHOS
DIGITAIS
 EXPLORANDO NOVOS
CAMINHOS DIGITAIS
Vivemos em um período de mudanças e inovações constantes. A
cada dia, os modelos tradicionais de como pensamos e agimos estão
se renovando e se rompendo, e isso tem se aplicado em diferentes
segmentos da nossa vida. Você já percebeu?  
 
No mundo do marketing e dos negócios, existe uma metodologia
revolucionária que exemplifica um pouco dessa tendência de
transmutação. Ela se aplica sobre a forma com que nos relacionamos
e vendemos com o objetivo principal de gerar valor a sua marca ou
produto, operando como uma máquina que amplia caminhos e
resultados e remodela a antiga forma de interagir com o mercado.  
 
Derivada do universo do Marketing Digital, essa tendência tem
nome: Inbound Marketing.  
 
Quer saber o que há de tão grandioso nela? Então vem com a gente! 

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 MAS O QUE MUDOU DO VELHO OUTBOUND MARKETING
PARA O NOVO MARKETING?

Outbound Marketing Inbound Marketing

Uso da comunicação como processo Usa da comunicação como um processo

exclusivo da empresa bilateral entre empresa e cliente

A empresa procura o cliente O cliente vem até a empresa

Conteúdos/campanhas focados somente Oferta de conteúdos relevantes para ele

na venda do produto
O mercado vê valor no seu serviço

Sem geração de real valor da marca A venda ocorre por gerar interesse no
produto/serviço
Venda por insistência

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 “A tecnologia
fortaleceu o consumidor.”
 MARKETING O QUÊ?
Softwares de automação de Marketing, CRMs, grandes tecnologias
de segmentação de audiência e retargeting: tudo isso facilitou
muito a vida das empresas e permite que as marcas façam um
relacionamento um para um, o que antes não era possível.  

No equilíbrio de poder, a tecnologia favoreceu principalmente o

consumidor. Se antes sua única arma em casa era a lista telefônica,
hoje ele pode comparar preços, ver recomendações e pedir
opiniões de outros clientes em poucos minutos.  

Mais importante, no nosso caso: ele decide quais conteúdos

consumir, como e quando. 

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 MARKETING O QUÊ?
Pode bloquear anúncios com aplicativos simples, assistir filmes e
seriados em streaming para vê-los sem comerciais,
adicionar ligações de telemarketing à lista de spam, e ler, ouvir e
assistir o que quiser na hora em que quiser. 
 
Não é apenas cada vez mais indesejável interromper o consumidor:
é cada vez mais difícil. O Marketing de interrupção está, sem
dúvida, com os dias contados. 
 
Isso significa que agora quem vem atrás do seu serviço é o cliente 

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PASSOS
DO
INBOUND
MARKETING
 PASSOS DO
INBOUND MARKETING
Como o Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing
Digital com foco em resultados, seus passos e ações são
divididos em etapas de um processo maior, que formam o que
chamamos de funil de vendas (ou, em alguns casos, funil do
marketing).

O funil divide os estágios que um potencial cliente deve passar

até o momento de compra. Basicamente, ele funciona assim: 

• Atrair
• Converter
• Relacionar
• Vender
• Analisar
• Reter

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 ATRAIR
Etapa focada em desenvolver a atração de visitantes
qualificados (possíveis clientes) para os canais digitais da
empresa. Em linhas gerais, essa etapa visa gerar tráfego para
colocar a máquina de para rodar.  
 
Resultado: Visitantes 
 
Vamos entender melhor?
 
Pense que “estranhos” podem ser atraídos pelo seu conteúdo
se ele for entregue na hora certa, que é quando eles procuram
na internet por informações, ajuda e entretenimento. 
 
Esses “estranhos” buscam diversos conteúdos do tipo: como
consertar um chuveiro elétrico, dicas de viagem, qual a ração
ideal para os gatos e por aí vai. Por isso, é muito importante ter
um blog para o seu negócio! 

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 ATRAIR
E para atrair a atenção dos “estranhos”, o Inbound Marketing
usa blogs, sites, mídias sociais e táticas de SEO (otimização
para mecanismos de busca, como o Google). É nesse
momento que entra o conceito de persona, saiba mais aqui! 

Persona é um personagem semi fictício, baseado em dados e

comportamentos reais, que representa o cliente ideal de uma
marca ou empresa. O objetivo é criar um perfil que sintetize as
principais características dos clientes para que a marca
consiga criar estratégias alinhadas ao seu público e capazes
de atender suas demandas – isso é o que atrairá potenciais
clientes para seu blog e site. 
 
Conseguiu atrair estranhos para seu site? Então ele se tornou
um visitante. E a intenção do Inbound Marketing nessa etapa é
ajudar o visitante a identificar e resolver um determinado
problema, entregar algo divertido, útil e relevante para torná-lo
mais próximo da sua marca. 

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 CONVERTER
Softwares de automação de Marketing, CRMs, grandes
tecnologias de segmentação de audiência e retargeting: tudo
isso facilitou muito a vida das empresas e permite que as
marcas façam um relacionamento um para um, o que antes
não era possível.  
 
Etapa em que ocorre a transformação de um visitante para
Lead por meio de uma conversão, ou seja, o preenchimento de
formulário de uma Landing Page, por exemplo. Tais ações se
caracterizam por capturar informações dos visitantes,
normalmente ofertando algo em troca (como um eBook,
webinar ou algo do seu interesse). 
 
Resultado: Leads  

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 RELACIONAR
Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa
e um prospect, conduzindo-o pela jornada de compra até o
momento ideal de uma abordagem comercial. 
 
Resultado: Oportunidades 
 
Vamos nos aprofundar?
 
O objetivo, agora, é buscar converter estes visitantes em leads.
Leads são potenciais clientes, são visitantes que mostraram
mais interesse na sua marca e na sua empresa e, por isso,
ofereceram informações para você (como telefone e e-mail) em
troca de algo. Eles concederam permissão e forneceram
algumas informações para sua empresa. Talvez tenham até
adicionado produtos ao carrinho de compras; só não fecharam
negócio. Ainda. 

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 RELACIONAR
Uma coisa é muito importante: para que a etapa de conversão
aconteça você PRECISA oferecer algo em troca. Por que um
visitante daria um dado importante como seu e-mail pessoal
sem receber nada de volta? O Inbound Marketing, então, usa
mais conteúdo para conseguir a atenção dessa pessoa,
utilizando um e-book, newsletter, acesso gratuito por tempo
limitado, enfim, algo que o faça se sentir instigado. 
 
O importante na metodologia Inbound é manter um
relacionamento saudável e respeitoso com o seu lead para que
eles possam dar o próximo passo com a sua empresa. 

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 RETER (FIDELIZAR)

Estágio nem sempre citado, porém de grande relevância, com

foco em fidelizar os clientes adquiridos e estimular novas
compras.  
 
Resultado: Novas compras (cross-sellings, por exemplo)
e upsells (como os upgrade de contrato). 
 
Compreender a sua lógica garante uma boa gestão dos
resultados alcançados e impacto positivo no seu negócio e de
seus clientes. Por isso, cada etapa do funil é extremamente
importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e
alinhadas com os resultados esperados. 
 
É nesta etapa que você ganha o cliente! Não é só porque uma
pessoa já comprou de você que você vai abandoná-la, não é
mesmo? A fidelização existe para isto: transformar seus
clientes em fãs fiéis e promotores da sua marca.  

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 RETER (FIDELIZAR)

A fidelização pode ser feita com ofertas exclusivas para

clientes, pré-lançamentos, engajamento nas redes sociais, bom
atendimento pós-venda, formulários de satisfação… existem
diversas opções e o que citamos são ferramentas
fundamentais para garantir que seus clientes
continuem engajados a sua marca e, mais do que isso, se
tornem fãs e passem a promover a sua marca através
do famoso “boca a boca”.  
 
Assim eles viram promotores e passam a divulgar sua marca
para mais estranhos. Isso pode acontecer através de
comentários positivos em seu site, compartilhamento da boa
experiência de comprar nas redes sociais e de outras diversas
formas, mas o importante é que eles irão reiniciar o ciclo
do Inbound e gerar mais resultados para você.

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OS PILARES
DO
INBOUND
MARKETING
 OS PILARES DO
INBOUND MARKETING

O Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são estratégias

associadas. Para que os resultados venham, o Inbound precisa de
conteúdo para distribuir, e o “conteúdo de Marketing” precisa de
meios (ferramentas) para ser entregue.  
 
Você já deve ter ouvido falar do “triângulo do fogo”: calor, combustível e
oxigênio. Remova qualquer um dos três e o incêndio acaba. Pois bem,
o Inbound Marketing se sustenta não em três, mas em cinco pilares para
poder pegar fogo e se alastrar. Vamos a eles: 

• Criação de Conteúdo
• Ciclos de Vida de Marketing
• Personalização e Contexto
• Presença em Múltiplos Canais
• Métricas

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 CRIAÇÃO DE
CONTEÚDO

As empresas bem-sucedidas entendem que precisam — além de

produzir produtos e serviços — dedicar tempo para a criação de
conteúdo. Esse conteúdo não é promocional, mas ajuda a resolver
problemas e a responder perguntas. Como exemplo, podemos citar
a Nubank, uma fintech, que também atua como operadora de cartão
de crédito, conhecida nos quatro cantos do Brasil, mas continua
promovendo conteúdos relevantes e que trazem
resultados sanando as dúvidas, tanto dos usuários dos serviços
qual ela oferece como a de seus futuros clientes. 

É um conteúdo útil em si, independentemente de vendas: “Não é

necessário comprar para consumir”. É preciso produzir conteúdo de
qualidade para as pessoas certas. Por isso é tão importante definir
sua persona — seu conteúdo precisa acertar o alvo.  

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 CICLOS DE VENDA
DE MARKETING

O Inbound Marketing tem como objetivo compreender que cada

pessoa tem algo a ser solucionado, dessa forma, elas precisam ser
atendidas de forma diferente em cada etapa.

Quando um estranho visita o seu site pela primeira vez, ela precisa
ter um tratamento diferente daquele que já é um cliente. Produtos
caros e complexos como, por exemplo, softwares e pacotes de
viagens, podem exigir muitas visitas e interações antes de
fechar um negócio. Por esse motivo, entender cada fase do
processo é essencial.  

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 PERSONALIZAÇÃO
E CONTEXTO

Apenas a experiência pode fazer sua empresa aprender ainda mais

sobre sua persona e seus leads. Quanto mais se conhece os leads,
mais dinâmico se torna o seu processo.

O Inbound Marketing se sustenta na crescente personalização das

mensagens à medida em que a empresa entende melhor seu
público e seu mercado.

Estar atento ao timing de lançar conteúdo é um grande diferencial

para quem deseja trabalhar com Inbound Marketing. Busque
sempre personalizar suas publicações e lançamentos.  

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 PRESENÇA EM
MÚLTIPLOS CANAIS

Para que a estratégia de Inbound Marketing seja bem-sucedida

e cumpra com todos os resultados previamente definidos, é
essencial que os conteúdos estejam presentes e sejam
compartilhados em diversos canais e mídias (Site, Blog, Facebook,
YouTube, Twitter, LinkedIn, Podcast, Google, Email e Mensagens Via
WhatsApp).

Com as informações sobre cada lead ou cliente, é possível e

desejável manter conversas individuais com cada consumidor. 

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 MÉTRICAS

É necessário ser analítico e acompanhar as métricas para ser

bem-sucedido com o Inbound Marketing. Quantas visitas são
necessárias para converter um lead? Quantos dos seus estão se
tornando clientes? Acompanhar essas métricas de perto é
fundamental para garantir resultados e entender se a sua
estratégia está funcionando ou se precisa realizar ajustes. 
 
Por fim, o Inbound Marketing bem feito é algo trabalhoso. Não basta
manter o blog atualizado semanal ou mensalmente, publicar vídeos
engraçados em busca de viralizar no Facebook e Instagram, exceto
se seu segmento permita isso. No entanto, os cinco pilares devem
estar todos bem firmes para que ele possa realmente
gerar os resultados que você deseja! 

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 Garantir um bom
funcionamento do funil
=
Sustentabilidade e previsibilidade de
negócios 
E QUAIS
RESULTADOS
DEVO
ESPERAR?
 E QUAIS RESULTADOS
DEVO ESPERAR?

Antes de tudo, você precisa entender quais resultados e parâmetros

deve olhar para analisar os reais resultados do seu negócio.  
 
É preciso ficar claro que existem dois tipos de métricas: as métricas
de vaidade e as métricas de verdade.  
 
Métricas de vaidade podem ser definidas como métricas que fazem
bem para o seu ego, mas não para o negócio do seu cliente. Podem
ser encontradas em exemplos como número de pageviews, número
de seguidores do Twitter, número de likes do Facebook,
visualizações do Youtube e por aí vai.  

O problema desse tipo de métrica é que elas não indicam como o

Marketing Digital contribui realmente para um negócio. Ou seja, são
métricas que não garantem os resultados que importam: novas
vendas, diminuição de custos, retenção de clientes etc.  

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 E QUAIS RESULTADOS
DEVO ESPERAR?
Métricas de vaidade são números bonitos que criam a falsa ilusão
de que o negócio está sendo alavancado, mas, na realidade, elas
não dizem muito para você. Quanto cada ação converteu em novos
negócios? E quanto a receita aumentou? Quanto o Custo de
Aquisição de Clientes (CAC) reduziu? Qual foi o ROI
(Return on Investment) das ações realizadas? Afinal, estamos indo
bem ou mal?  
 
Reflita: Você acha que faz algum sentido saber quantas novas
curtidas no Facebook você tem quando, no final das contas, isso não
fará nada além de lhe deixar orgulhoso e feliz, mas sem
sustentabilidade de negócio? Em um primeiro momento fazer
gráficos de crescimento com essas métricas pode parecer
impressionante. Mas em algum momento você vai acabar se
perguntando: “o que mais as mídias sociais podem gerar para o meu
negócio?”

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 E QUAIS RESULTADOS
DEVO ESPERAR?

Já as métricas de verdade são as que realmente merecem a sua

atenção. Lembra do funil de vendas apresentado? Tenha ele em
mente, pois algumas das métricas que você deve olhar são
baseadas nele. Para medir a eficácia do seu negócio, analise
mensalmente o número de visitantes únicos, o número de Leads
gerados (contatos de
potenciais clientes), o número de oportunidades passadas para o
time

Comercial, os clientes conquistados (observando quantos Leads se

tornaram clientes de verdade) e as novas vendas para quem já é
cliente. 
 

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 E QUAIS RESULTADOS
DEVO ESPERAR?
Essas métricas não devem ser observadas em separado: é preciso
entender as taxas de conversão de uma etapa para a outra para
entender se a máquina de vendas está funcionando bem ou não. Ter
milhares de visitantes e nenhuma venda no fim do mês quer dizer
que o processo não está indo por um bom caminho. Por isso
o Inbound Marketing deve ser entendido como uma metodologia
completa, que conecta ações com foco em resultados relevantes.  
 
E, claro, com a máquina rodando direito é possível impactar
positivamente métricas de negócio importantes como receita
gerada, CAC, retenção de contas, baixa taxa
de churn (cancelamentos), Lifetime Value (tempo de vida de um
cliente) entre outras. 

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 CONCLUSÃO
O Inbound Marketing é a melhor forma de competir no mercado
hoje. Distrair e interromper não faz mais sentido, isso afasta seus
clientes, você os atrai com conteúdo relevante! 
 
Como nem todos os consumidores são iguais, você deve saber
conversar com eles de forma diferente em cada etapa do funil.   
 
A boa notícia é que no Inbound Marketing não existe espaço para
palpites: inúmeras ferramentas existem para medir/ testar com
precisão o que funciona e o que é carta fora do baralho. Cada
análise de resultados traz informações que ajudam a desenhar a
estratégia seguinte. A cada campanha, o funil de Marketing fica
mais eficiente.  
 
Esperamos que este conteúdo possa ajudar você a atrair, cativar e a
manter grandes relacionamentos com os seus clientes agora e no
futuro. 

Estamos à disposição para
ajudar você e o seu negócio
a crescer através do
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