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Guia
completo para
captação de
clientes
Somos a cora
Somos a cora A Cora é uma Conta Digital criada

Guia completo para captação de clientes

Somos a cora Quem
por empreendedores e para
empreendedores, projetada para

somos
eliminar a burocracia, as taxas abusivas

Somos a cora e facilitar a administração das finanças

dos pequenos e médios negócios.

Somos a cora Na Cora, enxergamos as pessoas por trás de

cada pequeno negócio. Entendemos os seus
Acreditamos que as visões sonhadoras dessas
pessoas podem estabelecer uma economia

Somos a cora
anseios e queremos apoiar os seus sonhos. É saudável e favorecer o crescimento financeiro
por isso que nos comprometemos a oferecer do país. Mas, para isso, é preciso que quem
produtos e serviços financeiros que os empreende tenha à sua disposição serviços

Somos a cora
pequenos e médios empreendedores sempre financeiros criados para favorecê-lo, e não
mereceram, mas nunca tiveram acesso. somente para garantir o lucro das instituições

Nesse sentido, estamos aqui para reduzir financeiras.

Somos a cora
a sobrecarga de trabalho causada pelo Nós cansamos de burocracias, taxas abusivas
acúmulo de funções e libertá-lo de serviços e processos lentos. O nosso propósito é apoiar
financeiros onerosos e defasados, que fazem e simplificar a vida financeira das pessoas

Somos a cora
parte da complexidade que a indústria empreendedoras no Brasil.
financeira impôs aos pequenos por muitos
anos.
Somos
Somos a cora
a cora Conheça mais sobre a Conta Cora

2
Índice
Clique no menu para acessar a página

Guia completo para captação de clientes

4. Introdução 19. Como medir a aquisição de clientes

6. Aquisição de clientes não é apenas marketing 23. 5 melhores técnicas de aquisição de clientes
8. Aquisição de clientes x Geração de leads 28. Conclusão

11. O funil de aquisição de clientes 30. Materiais adicionais

15. Como criar um plano de aquisição

de clientes?

3
 Introdução

Guia completo para captação de clientes

Introdução

Guia completo para captação de clientes

Se você parar para observar, praticamente
toda a nossa rotina envolve uma relação
de compra e venda de produtos ou serviços.
Mas o mais interessante disso é que os
nossos hábitos de consumo mudam com
o passar dos anos.
Depender apenas da indicação de clientes
ou do alcance orgânico da sua empresa
é complicado, já que, dessa forma, a
empresa levará muito mais tempo para
expandir e nem sempre consegue alcançar
mais pessoas.
Mostraremos que a aquisição de clientes
não significa apenas fazer marketing,
deixamos algumas dicas e estratégias para
você aplicar e disponibilizamos materiais
que complementam o seu aprendizado!

As inovações, crises e tecnologias são
os responsáveis por essas mudanças e
é preciso ficar atento a elas. As antigas
técnicas de vendas não despertam mais
a atenção do novo consumidor, por isso
é preciso adotar outras abordagens para
captar clientes.
Isso significa que como pessoa
empreendedora, você precisa saber como
se relacionar com o seu público-alvo para
conquistá-lo e gerar mais vendas para o
seu negócio.
Boa leitura!
Nesse sentido, a captação de clientes é
um dos processos mais valiosos de uma
empresa e se você ainda não sabe como
fazer isso, este ebook será muito útil.
Reunimos aqui todas as informações que
você precisa saber para entender como
atrair consumidores para a sua empresa
e, consequentemente, vender mais.
5
1.
Guia completo para captação de clientes
Aquisição de clientes
não é apenas
marketing

6

Aquisição de clientes não
é apenas marketing
Independente de existir ou não uma
crise, a boa atuação online ajuda muito o
pequeno empreendedor.
Em muitos momentos, a aquisição de
clientes parece bastante com o trabalho
de marketing e, por isso, não é raro
encontrar essa tarefa atribuída ao time.
De fato, parte do processo de captação
de clientes envolve estratégias de
comunicação e marketing, mas isso
não é tudo. Os times de vendas e
atendimento também precisam estar
envolvidos no planejamento e execução
das estratégias.
meios de encontrar sua empresa, saber
mais sobre o que ela oferece e então
Guia completo para captação de clientes
fechar negócio.
Tania Nikitenko, fundadora da
ferramenta True Social Metrics, uma vez
disse que “Um cliente potencial toca a
base com sua marca em média sete
vezes, por meio de diferentes canais,
até se tornar seu cliente.”
Nesse sentido, se podem existir 7 pontos
de contato de uma pessoa com a sua
empresa até que a tomada de decisão
ocorra, é preciso pensar em estratégias
que viabilizem esses contatos.
Em outras palavras, é preciso apostar em
mais de um canal para gerar exposição
do produto ou serviço que você oferece
Assim, o potencial cliente tem diversos
7
 Guia completo para captação de clientes
Aquisição de clientes
x Geração de leads

8
Aquisição de clientes x Geração de leads

Guia completo para captação de clientes

Antes de explicar a diferença entre aquisição de clientes e geração de leads, é importante que você entenda
o que é um lead e um cliente.

Leads são todas as pessoas que entram em

contato com a sua empresa. Essa pessoa pode
ser um visitante novo que ainda não conhece Ativos: são todos os clientes que compram com recorrência
a empresa ou alguém que já acompanha sua ou que compraram recentemente;
marca, mas nunca tinha feito nenhum contato.

Pré Inativos: são os clientes que não fizeram nenhuma

A partir do momento que você tem informações compra após um período pré-determinado pela sua empresa.
sobre um visitante, ele passa a ser chamado de Por exemplo: todos os clientes que não compram após 60 dias
lead, pois já é possível trabalhar o relacionamento da última aquisição;
dele dentro da jornada de primeira compra.

Inativos: são os clientes que não efetuaram compras em um

Cliente é aquela pessoa que já comprou da período superior ao do pré inativo ou que romperam contratos.
sua empresa pelo menos uma vez e pode ser
classificada em três tipos dentro da sua base:

9
Aquisição de clientes
x Geração de leads
Com base nas definições, é possível
entender que a geração de leads é a etapa
que antecede a captação de clientes.
Portanto, as duas estratégias estão
relacionadas com os setores de vendas e
marketing de forma complementar.
Nesse sentido, a geração de leads se inicia
na etapa de atração, no topo do funil de
vendas. Toda comunicação feita a partir
dos canais tem como objetivo gerar
interesse dos visitantes, para que eles
entrem em contato e iniciem uma relação
com sua empresa.
Para que isso aconteça, são criadas
estratégias voltadas para o funil de
vendas, que possui três etapas:
• Topo do Funil: atração e descoberta
• Meio do Funil: reconhecimento do
problema
• Fundo do Funil: decisão de compra
Em resumo, no processo de geração de
leads, o seu time passará informações
Guia completo para captação de clientes
que ajudam a atrair mais a atenção
do potencial visitante. Nesse momento,
o trabalho do marketing se torna
indispensável, sendo muito ativo nas redes
sociais, e-mail e, até mesmo, por telefone.
Já a captação ou aquisição de clientes é
uma etapa comercial, comum em todas
as empresas. Essa fase começa quando
os vendedores passam a identificar os
consumidores com maior potencial de
venda e se conectam com essas pessoas
visando fechar um negócio.
Esse processo pode ser feito de diferentes
formas, tanto por canais online como por
meios offline – como as lojas físicas, por
exemplo.
10
 Guia completo para captação de clientes
O funil de vendas
para aquisição de
clientes
11
 Funil de vendas para
aquisição de clientes
Você precisa de vendas, isso é certo. Para
que todas as estratégias estejam bem
organizadas e focadas no perfil certo de
cliente, utilizamos o funil de vendas, que
é uma ferramenta comum no Marketing
Digital.
Assim como no marketing, esse funil é
composto por etapas que descrevem o
melhor momento do seu lead. Manter as
estratégias focadas no funil de vendas,
para aquisição de cliente, vai trazer mais
benefícios do que você imagina para o seu
negócio. Mostramos alguns exemplos ao
longo deste ebook
Lembre-se: para que o seu funil de vendas
funcione, é preciso ter criado uma persona
antes. Somente com esse perfil é possível
compreender as maiores necessidades do
seu futuro cliente e, consequentemente,
criar uma comunicação amigável com ele..
Topo do Funil
O topo do funil é a etapa que permite você
identificar como a sua persona começa a
jornada de compra dela.
Quando a persona se encontra no início
do funil de vendas, ela está buscando
conhecimento. Neste momento, ela ainda
não pensa - ou nem sabe que precisa - na
solução que a sua empresa oferece.
Por isso, crie uma comunicação que atraia
a persona para seus canais e faça com
que ela se identifique e siga buscando
Guia completo para captação de clientes
informações, até chegar o momento de
entrar em contato diretamente com a
empresa.
Lembre-se!
Persona é perfil real do seu cliente ideal.
Esse perfil é construído a partir de pesquisas
e análises de pessoas que já consomem
seu produto ou serviço, ou daquele público
que se identifica com o que você vende.
Quando você sabe quem é a sua persona,
o tipo de obstáculo que ela enfrenta e as
soluções que procura, consegue traçar
estratégias que realmente funcionam e
melhoram a sua comunicação como um
todo.
12
É no topo do funil de aquisição de clientes
que você passará o máximo de informações
Funil de vendas

Guia completo para captação de clientes

para aquisição
sobre o contexto em que a sua solução está
inserida, sem mencioná-la diretamente.

Dessa forma, tudo o que é comunicado de clientes

em seus canais, se tornará visível para a
persona e a atrai cada vez mais para suas
Nessa etapa da conversão é preciso pensar
páginas. O conteúdo gerado pode ser um
em ofertas que atraiam o consumidor.
texto de blog, um post nas redes sociais,
Apenas mostrar as vantagens da sua
uma live, um vídeo no Youtube, entre outros.
empresa pode não despertar o interesse
nesse primeiro momento.
Meio de funil

Com o conteúdo de qualidade que estará Isso também não significa que os
em seus canais, a persona não demora conteúdos devem parar! Você precisa
para fazer o primeiro contato e se tornar continuar alimentando seus canais, mas
um lead.

13
Funil de vendas para aquisição de clientes

Guia completo para captação de clientes

agora com um material mais específico, É no fundo do funil, que o lead considera
como um e-book ou webinar sobre a sua fechar negócio. Assim como no meio do
área de atuação. funil, é preciso ofertas atrativas para que
ele dê preferência para a sua empresa.

Somente quando os leads já demonstram

um nível de interesse maior com a marca é É o momento de colocá-lo em contato com
que podem passar para o fundo de funil e a sua equipe de vendas. Esses responsáveis
abordagem de vendas. saberão persuadir da forma mais saudável
o lead e fechar o negócio.

Fundo de funil
Falamos mais profundamente sobre cada
Para que seu lead chegue até essa etapa
uma dessas etapas em nosso ebook sobre
do funil de aquisição de clientes, ele precisa
Marketing Digital para Empresa.
já ter pensado na solução que procura e ter
entendido que o seu produto pode resolver Faça o download gratuito!
aquela questão.

14
Como criar um plano

Guia completo para captação de clientes

de aquisição de clien-
Como
tes? criar um
plano de aquisição
de clientes?

15
 Como criar um plano de
aquisição de clientes?
Não há estratégia que funcione sem um
bom plano de ação. Para conseguir atrair
clientes, é preciso pensar, planejar, anotar,
medir, melhorar e repetir, sempre que for
possível.
Mesmo que você saiba detalhadamente
os passos do funil de vendas, gere bons
conteúdos e tenha um bom atendimento,
nada disso trará resultados se não existir
um plano que as conecte.
Para saber se a sua estratégia funciona,
é preciso coletar dados e fazer análises
constantes. Se os resultados não estiver-
em próximos do esperado, basta reavaliar
o plano e implementar testes.
Guia completo para captação de clientes
Mesmo não tendo uma receita prontinha
para criar um plano de aquisição de cli-
entes, há alguns passos que ajudarão a
estruturar bem as suas estratégias, per-
mitindo um acompanhamento melhor do
que está sendo feito. Veja.
Identifique a sua persona
Você já sabe que é muito difícil se comu-
nicar sem saber quem é sua persona, por-
tanto, pesquise quem são seus potenciais
clientes, busque meios de alcançar es-
sas pessoas e também encontre a mel-
hor forma de se comunicar para realizar
as vendas. Lembre-se de ter esses perfis
documentados e retorne para atualizá-los
sempre que for necessário.
16
Como criar um plano de aquisição de clientes?
Determine os objetivos/metas
Você já ouviu a frase “para quem não sabe
aonde vai, qualquer caminho serve”? Essa
mesma lógica pode ser usada quando
falamos sobre metas e objetivos. Se você
não sabe onde quer chegar com a sua
empresa, qualquer resultado será satis-
fatório.
Sem uma perspectiva de crescimento,
você não consegue pensar em estraté-
gia para captar clientes e muito menos
que perfil de cliente precisa do produto ou
serviço que a sua empresa oferece.
Portanto, tenha clareza sobre os objetivos,
as metas e prioridades do seu negócio.
Não se preocupe em criar uma lista imen-
sa de metas.
Qualidade é melhor do que quantidade,
então você pode se concentrar em 1 ou 2
projetos por vez para garantir que o foco
será bem direcionado em todas as ativi-
dades.
Mais vale ter um objetivo bem estruturado
e encaminhado do que ter 10 deles sem o
devido cuidado. Lembre-se ainda que os
seus objetivos podem ter metas com base
de faturamento, ou quantidade de usuári-
os, acesso, engajamento. Veja o que trará
mais retorno para as suas vendas e aposte
nisso.
Escolha uma plataforma para a gestão de
leads e clientes
Conforme o número de leads aumenta,
maior será a necessidade de ferramentas
de automação para organizar as infor-
mações de contato. Hoje em dia existem
diversas ferramentas de CRM que ajudam
Guia completo para captação de clientes
muito nesse processo e dão uma visão
muito maior do que está acontecendo
com a sua prospecção.
Pesquise bastantes sobre as opções dis-
poníveis e invista naquela que oferecer a
melhor solução para o seu momento.
Defina o seu orçamento
Saber quanto vai gastar na aquisição de
clientes também é uma decisão impor-
tante e que precisa ser tomada no seu
planejamento. Existe uma métrica muito
útil para definir esse número, o “Custo de
Aquisição de Clientes” ou CAC.
Esse cálculo é o resultado da soma dos in-
vestimentos feitos em Marketing e Vendas
dividida pelo número de clientes conquis-
tados em um mesmo período,
17
Como criar um plano de aquisição de clientes?
representado pela fórmula:
CAC = (investimento em Marketing +
investimento em Vendas) / número de
novos clientes
Para que as decisões financeiras sejam
ainda mais concretas e sem risco, é indi-
cado analisar o CAC junto com o Lifetime
Value (LTV) do cliente. O LTV representa o
valor no ciclo de vida do cliente, ou seja, é
todo o valor gerado pelo cliente durante o
relacionamento com a sua empresa.
Caso você tenha um produto ou serviço
com pagamento recorrente (assinaturas),
essa métrica se tornará muito comum em
seus planos de ação.
Para calcular o LTV, basta utilizar a fórmula:
LTV: (Valor Médio de uma Venda) X
(Média Tempo de Retenção em meses
ou anos para um cliente típico)
O CAC e o LTV criam uma balança, que
orienta os valores a serem investidos na
aquisição de clientes. Em um cenário per-
feito, o CAC deve sempre ser o menor valor
possível, enquanto o LTV o maior
Otimize e ajuste as suas estratégias
sempre que possível
Um bom plano de aquisição de clientes
deve evoluir conforme a empresa vai cre-
scendo. Se você cria uma estratégia que
funciona, mas não a atualiza pode acabar
perdendo dinheiro.
Guia completo para captação de clientes
Lembre-se que, o que funciona agora pode
não funcionar amanhã, e que não funcio-
na agora pode valer a pena no futuro. Por-
tanto, faça pelo menos uma avaliação an-
ual do planejamento e reveja o que faz ou
deixou de fazer sentido para seu comercial.
O período de realização do plano de ação
varia de empresa para empresa, por isso
não é raro encontrar avaliações de plane-
jamento a cada trimestre ou semestre.
O mais importante é que você encontre
qual estratégia melhor se encaixa no perfil
do negócio.
.
18
 clientes
arquisição de
Como medir a

19

Guia completo para captação de clientes

Como medir a aquisição
de clientes
Mais acima, falamos sobre duas métricas
importantes para acompanhar o custo de
aquisição de clientes: o CAC e o LTV. Dessa
vez, vamos falar um pouco sobre as outras
métricas que também precisam de acom-
panhamento no processo para que os
custos estejam controlados e você tenha
sucesso no seu funil.
Custo Por Lead (CPL)
O Custo Por Lead, como o nome já indica,
mostrará quanto a sua empresa gasta por
cada lead conquistado. Essa métrica é im-
portante porque nem todo lead se torna
cliente de fato.
Se o número de leads está alto, mas a taxa
de conversão está baixa, isso significa que
Guia completo para captação de clientes
você está gastando muito para trazer pou-
cos clientes e, portanto, será necessário
rever sua estratégia.
Para calcular o CPL, é necessário saber
o valor total gasto com marketing digital
para captação de leads. Nessas despesas
serão inclusos os valores de anúncios, fer-
ramentas utilizadas na gestão de market-
ing, produção de conteúdo, publicidade, a
hospedagem de sites, dentre outros.
A fórmula a ser utilizada será:
CPL = total gasto com a captação dos
leads / número de leads captados
Importante: o CPL é uma métrica periódi-
ca, por isso o cálculo deve ser feito em um
20
Como medir a aquisição de clientes
período pré-determinado. Por exemplo,
para encontrar o CPL de determinado mês,
será necessário dividir o total de gastos
pelo número de leads captados naquele
mês.
Utilizando um exemplo prático, imagine que
uma empresa gastou R$ 5 mil em market-
ing e atraiu 250 pessoas, a conta fica as-
sim:
CPL = 5.000 / 250
CPL = R$ 20
A empresa teve um custo por lead de
R$20,00 naquele mês. Mudanças na es-
tratégia poderão fazer com que esse
número aumente ou diminua no próximo
período.
Custo por Oportunidade (CPO)
O nome dessa métrica também é auto ex-
plicativo, mas, em outras palavras, ela rep-
resenta o valor que uma empresa comer-
cializa. Por exemplo, em alguns casos, o lead
pode até se interessar pelo seu conteúdo,
comentar nas redes sociais, assinar news-
letter, mas não avança no funil de vendas.
Para isso, é feito uma série de estratégias
para convertê-lo e mostrar que aquela é
uma ótima oportunidade de negócio.
O Custo por Oportunidade vai calcular
quanto a sua empresa gasta, em média,
para atrair esse lead qualificado.
Assim como as outras métricas, a fórmula
do cálculo é simples, sendo a divisão do
custo das campanhas direcionadas aos
leads pelo número de oportunidades gera-
das.
Guia completo para captação de clientes
CPO = gastos com campanhas para
atração de leads / número de oportuni-
dades geradas.
Lembrando que, assim como o CPL, o CPO é
uma métrica obtida a partir de um período
ou valor pré-determinado. Ela é um bom in-
dicador para analisar campanhas periódi-
cas, como a Black Friday, por exemplo.
Retorno sobre Investimento
O ROI (Return on Investiment, em inglês) é
um indicador muito parecido com o CPO
e é considerado uma das métricas mais
importantes quando se deseja medir a
“saúde” financeira de uma empresa.
A partir do cálculo do ROI, é possível saber
se o valor gerado para o caixa da empre-
sa, está positivo ou negativo em relação
ao valor investido nas campanhas,
21
Como medir a aquisição
de clientes
sendo calculado a partir da seguinte
fórmula:
ROI = (valor arrecadado – investimento)
/ investimento
Esse valor é dado em reais, mas caso seja
necessário obter o valor em porcentagem,
basta multiplicar o resultado por 100. Para
um exemplo prático, vamos supor que uma
empresa investiu R$ 1 mil em campanhas
para aquisição de clientes e, após o final
dessa campanha, o faturamento obtido
foi de R$ 10 mil.
Nesse caso:
ROI = (R$ 10.000,00 – R$ 1.000,00) / R$ 1.000,00
ROI = 9
Guia completo para captação de clientes
Ou ainda, se o valor desejado for em
porcentagem: Complemente a sua leitura!
ROI = 9 x 100 = 900%
Como fazer vendas online
No exemplo, o investimento de R$ 1 mil ren-
deu 900% de lucro para a empresa.
Como criar e vender com
uma loja no Instgram
Conseguindo equilibrar e acompanhar to-
das as métricas acima, você conseguirá
manter as estratégias de captação de cli- Como vender pelo Whatsapp
entes sem prejudicar o financeiro do seu
negócio. Como criar anúncios para
o Facebook
No Blog da Cora você encontra conteúdos
incríveis para ajudar a estruturar cam-
panhas no Facebook, Instagram e na sua
loja online.
22
 Guia completo para captação de clientes
5 melhores
técnicas de
aquisição de
clientes

23
5 melhores
técnincas de
aquisição
de clientes
Reforçamos ao longo desse ebook o
quanto as vendas são fundamentais para
qualquer empresa.
Para que você tenha clientes é preciso
buscá-los. Toda e qualquer empresa - até
mesmo as multinacionais mais conheci-
das do mercado - desenvolvem constan-
temente estratégias para atrair e vender
mais.
Há diversas técnicas que ajudam na cap-
tação de clientes e favorecem as suas
métricas. Nós escolhemos as cinco que pect. Coloque também no papel o porquê
consideramos as mais importantes e que ele contrataria você e não o seu concor-
trazem os melhores resultados. rente para prestar esse serviço.
Guia completo para captação de clientes
1. Mapear os seus diferenciais
competitivos
Saber quais são as qualidades da sua
Após ter a lista completa, aproveite e tra-
balhe alguns gatilhos mentais para ajudá-
lo a tomar a decisão de compra. Alguns
empresa é fundamental para elaborar gatilhos bem-vindos neste momento são:
qualquer estratégia de captação de cli-
entes. - Tempo de experiência da empresa;
- Resultados alcançados com outros cli-
Isso porque ao abordar um lead em
prospecção, é possível utilizar os diferen-
ciais em relação aos seus concorrentes
entes;
- Casos de sucesso;
- Histórico profissional do seu melhor
como motivador para a tomada de de- vendedor;
cisão. - Se tem algum cliente que seja uma grande
empresa ou uma empresa de sucesso;
Um bom exercício é criar uma situação na - Premiações que a sua empresa conquis-
qual você ou alguém do seu time está no tou, entre outros.
lugar do lead que está em prospecção.
Informações como estas devem estar
Neste momento, simule uma venda, con- claras para todas as pessoas envolvidas
siderando todas as condições ideais para o no processo de captação de clientes.
lead, como a etapa do funil que ele está, os
desafios para escolher a empresa, o seg-
mento que ele atua e o momento econôm-
ico que a sua empresa vive.
Liste – pode ser em um papel mesmo –
todos os diferenciais do seu produto ou
serviço que podem atender o seu pros-
24
5 melhores técnincas
de aquisição de clientes
2. Organizar seu próprio manual de
captação de clientes
Nosso material tem como objetivo te guiar
durante o planejamento e execução das
estratégias de captação de clientes. Isso
significa que você já tem uma base para
construir o manual da sua empresa.
Como você já viu, não existe uma receita
pronta que sirva para todos os negócios.
Cada ramo de atividade possui suas par-
ticularidades e, portanto, suas próprias es-
tratégias de sucesso.
Conhecer as particularidades do seu
negócio é o passo número um para atin-
gir o crescimento esperado. Além disso, o
manual também auxilia na padronização
da comunicação e evita ruídos nas abor-
dagens dos diferentes times.
Por isso, liste todos os passos, de forma sim-
ples, estruture roteiros para vendedores e
Guia completo para captação de clientes
coloque organize todos os detalhes do seu
funil de vendas.
Ah, e o mais importante, mantenha esse
material sempre atualizado. Periodica-
mente, revise esse guia e o aperfeiçoe com
novas estratégias.
3. Documente tudo
Além de organizar como as coisas devem
acontecer, organize também como as coi-
sas aconteceram. As expectativas podem
ser bastante diferentes da realidade e sem
uma boa documentação é impossível de-
tectar falhas nos processos.
A coleta de dados permite que os times
tenham uma noção clara dos resulta-
dos, possibilitando análises concretas do
cenário em que a empresa se encontra.
Com o manual e os registros de ocorrên-
cia, você tem uma base de conhecimen-
to completa, atualizada e que sempre vai
ajudar os times. 25
5 melhores técnincas de aquisição de clientes
4. Saiba o que é um cliente em potencial
para a sua empresa
Além de todas as características que você
conhece ao construir a persona, identi-
fique periodicamente o que é um lead em
potencial.
Digamos que você queira criar uma cam-
panha para o Dia das Mães. Especifica-
mente nesse momento, o perfil “geral” da
sua persona pode não fazer tanto senti-
do, afinal, você não quer vender para todo
mundo, certo?
Por isso, antes de prospectar clientes, de-
fina quais são os interesses mais impor-
tantes desse lead, como você pode fazer
negócio com ele e o tipo de lead que não é
interessante – mas que pode ser trabalha-
do por outro time, sequencialmente.
Não existe uma receita para essa definição,
por isso é preciso analisar o histórico da sua
empresa para traçar parâmetros, como:
• Qual problema o seu produto/serviço
pode resolver?
• Quem é a pessoa que sofre com esse
problema?
• Qual o impacto desse problema no dia a
dia dela?
• A pessoa que sofre com esse problema
é quem toma a decisão de compra? Se
não for, quem pode tomar a decisão de
compra?
• O que a pessoa precisa ter para se be-
neficiar do seu produto/serviço?
Provavelmente, muitas das respostas que
você vai atingir com as perguntas acima
– e outras que achar conveniente para in-
cluir na lista – sejam úteis para outras cam-
panhas.
No entanto, vale reforçar que a validação
é mais que fundamental. Não apenas cop-
ie e cole as respostas de uma campanha
para a outra. Avalie o que conseguiu de
positivo e negativo e atualize o seu plane-
jamento, como indicamos nos tópicos aci-
ma.
Guia completo para captação de clientes
Se você sabe com quem está falando, sabe
o que pode ser abordado e o que não pode.
Então, tenha um arquivo com as principais
anotações sobre o cliente, desde situações
mais corriqueiras até gatilhos que podem
ajudar na captação dele.
Hoje já existem ferramentas de CRM que
auxiliam muito nesse processo. Caso não
possa custear a mensalidade de um soft-
ware, aposte em planilhas, mas lembre-se
de atualizá-las sempre!
Precisa de ajuda para vender nas redes
sociais? No blog da Cora você encontra
um conteúdo completo sobre o assunto.
Acesse o blog da Cora!
26
5 melhores técnincas de aquisição de clientes

Guia completo para captação de clientes

5. Não esqueça da retenção Gerar e reter clientes são dois lados de uma mesma moeda. Por isso, pense em soluções
Um erro muito comum cometido pe- para ajudar a reter seus clientes, como:
las pessoas empreendedoras é focar na
aquisição de clientes e esquecer de man-
ter os que já estão na base.
Oferecer benefícios para incentivar uma recompra;
Você sabia que conquistar um novo cli-
ente custa entre 5 e 7 vezes mais do que Ter uma comunicação direta e eficaz com o público;
manter um atual? Esse conceito é am-
plamente utilizado no marketing e foi pon- Oferecer programas de fidelização;
tuado por uma das grandes referências da
área, Philip Kotler. Inovar nas ofertas e campanhas;

Sem aquisição não há retenção e sem re- Criar ações exclusivas para os clientes que já estão na sua base.
tenção a aquisição precisa trabalhar mui-
to mais para fechar os números no final
do mês. Por isso, é preciso encontrar o
equilíbrio entre as duas estratégias.

Nós abordamos todas essas estratégias de fidelização e retenção de cliente em um

outro ebook. Baixe o material e complemente a sua leitura.

Faça o download gratuito

do ebook sobre fidelização
de clientes
27
 Conclusão

28

Guia completo para captação de clientes

Conclusão

Guia completo para captação de clientes

Esperamos que você tenha chegado até aqui com a noção básica
para sair do zero e começar a captar mais clientes para a sua empresa.

Obter sucesso nas vendas exige acompanhamento constante dos

resultados e um planejamento sólido. Esse é o caminho para entender
o que funciona e o que não funciona nas suas ações.

Planejamento, execução de testes, análise de dados e execução de

novos testes. Este deve ser um ciclo constante em todas as frentes
da sua empresa, não apenas na captação de clientes.

O caminho exige trabalho, mas munido de conhecimento e organização

o crescimento da sua empresa seguirá um ritmo crescente e constante.

29
 Materiais
complementares

30

Guia completo para captação de clientes

Materiais complementares

Guia completo para captação de clientes

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Modelo de Proposta Planilha de Controle Modelo de

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31
 Guia completo para captação de clientes
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