SÃO O

DA EMPRESA
 VENDAS

das empresas
não bateram
suas metas
em 2022.

Pois é, não é à toa que isso é uma

preocupação para grande parte
dos empreendedores.
As vendas irão sustentar as receitas
* Dados da
RD Station
de uma empresa e proporcionar
(2023) condições de crescimento para ela.
 VENDAS

Aquele que não dominar as técnicas de vendas

e, sobretudo, a mentalidade comercial, pode
ter problemas para manter sua empresa fun-
cionando. Ou seja, não adianta estabelecer
metas ousadas de vendas e realizar um plane-
jamento sobre esses números se não existe a
execução efetiva das vendas.

Dessa forma, preparamos para você algu-

mas dicas do que você pode encontrar na
plataforma do meuSucesso.com. São pon-
tos valiosos de empreendedores que lideram
grandes marcas, para ajudar a refletir sobre
o que se pode fazer para melhorar as vendas
da sua empresa.

Dê uma olhada!

04
UMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSU
SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO
RIOSUMÁRIOSUMÁRIO
SUMÁRIO
SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO
02 06 17 27 36 39

INTRODUÇÃO 02
VENDAS POR

Flávio Augusto 06
VENDAS POR

João Appolinário 17
VENDAS POR

Flávio Jansen e Antônio Bonchristiano 27

COMECE A AGIR 36

+ SOBRE VENDAS 39
 VENDAS

VENDAS

VENDAS POR

FLÁVIO AUGUSTO
DA SILVA
Empresário
brasileiro e
palestrante

1 fundou a escola de 4 comprou e investiu

inglês Wise Up aos no Orlando City
23 anos de idade; Soccer Club;

2 vendeu a empresa 5 vendeu o clube

em 2013 por cerca
de R$ 1 bilhão para o
Grupo Abril Educação;
3 recomprou a empresa,
dois anos depois, pela
metade do preço;
em 2021;
6 lidera o grupo Wiser
Educação, fazendo
diversas aquisições
no setor educacional.

06
VENDAS | POR FLÁVIO AUGUSTO
 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Essa capacidade de
criar produtos foi uma
grande fortaleza nossa”.
— Flávio Augusto

Não é novidade para ninguém que Flávio

Augusto sempre foi um grande especialista
em vendas e que essas atividades sempre
foram priorizadas em suas empresas.

Estudar a trajetória de Flávio Agusto é uma for-

ma de masterizarmos elementos importantes
para as vendas, que podem ser replicados em
diversos tipos de negócios.

É marcante em sua trajetória a sua capaci-

dade de desenvolver a cultura comercial nas
empresas em que lidera.

Isso traz ensinamentos valiosos para quem quer

colocar as vendas no centro de seus negócios.

08
 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Flávio Augusto sintetiza sua estratégia de

vendas dizendo que:

Os nossos três maiores

diferenciais foram:
área comercial ativa;
capacidade de desenvolvimento
de novos produtos;
e terceiro, fortes ferramentas de
comunicação interna e externa”.

Ele criou seu jeito único de estabelecer uma

cultura de vendas, tão marcante em todas as
empresas que liderou e ressalta quão relevante
é ter a capacidade de ajustar o produto para
seu público.

Isso foi fundamental para estabelecer processos

de vendas ativas e não esperar a aproximação
de clientes para uma abordagem comercial.

A seguir, as reflexões que podemos tirar desse

caso.

09
 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Você compraria
seu próprio produto?
Essa é uma questão central para iniciar qual-
quer processo de venda: você está convicto
de que seu produto é bom e que ele gera
valor relevante?

Se não estiver, tente estudar mais sobre o produ-

to e entender seus benefícios. Se mesmo assim
não for possível se convencer, talvez seja melhor
reconsiderar a venda desse produto.

Afinal, a sua convicção de que aquele produto

vale a pena convence seu cliente e sua equipe.
Só com essa convicção que constrói uma pro-
posta de valor do produto autêntica.

10
 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Direcione-se para
seu público-alvo
com clareza
Ser generalista faz com que os atributos de
valor possam não ser tão valorizados pelos
clientes.

Todo produto ou serviço precisa ter caracterís-

ticas que sejam capazes de serem exploradas
para resolver uma dor do cliente ou lhe trazer
um benefício claro.

Isso só é possível quando existe um público mui-

to bem definido e, principalmente, que você
conheça as características desse público.
É muito mais fácil ter argumentos de ven-
das quando os atributos do produto foram
direcionados para problemas desse público
específico.

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 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Seja ativo
em vendas
Esperar que as pessoas cheguem até sua
empresa espontaneamente ou que o fluxo
de tráfego da sua página na Internet seja
orgânico requer muito esforço de publicida-
de e marca por trás disso.

Ou seja, é possível (e muitas vezes necessário!)

que você acelere esse processo de captação
de clientes.

Portanto, vá até o cliente. Tenha um esforço

em captar clientes como elemento central das
vendas. Tenha processos bem definidos, com
metas estruturadas, de quantos novos clientes
serão captados pela sua equipe de vendas.

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 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Recorrência
Além de ser ativo para captação de clientes,
o que você pode fazer para garantir o retorno
desse cliente? Será que não seria interessante
pensar num modelo de negócios que gere a
recorrência desse cliente.

Por exemplo, em vez de vender produtos de

forma tradicional, a cada visita do cliente, será
que seu negócio não permite que se vendam
planos regulares de entregas para os clientes
(com benefícios e descontos aos clientes que
aderirem a esses planos)?

Isso não só ajudaria o cliente a manter uma

regularidade no consumo, como lhe daria
benefícios a partir dessa fidelização e você
ainda conseguiria manter um pouco me-
lhor sua previsibilidade de receitas, o que
ajuda, inclusive, a manter os custos fixos
da empresa.

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 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Desenvolvimento
de produtos
Um dos pontos-chave que podemos aprender
com Flávio Augusto é que ele sempre buscou
desenvolver novos produtos ao seu público.

Suas iniciativas empreendedoras comumente

trazem ajustes relevantes no produto para
atender demandas do seu público e para
agregar mais valor ao que é comercializado.

Quando você se torna capaz de desenvolver

um produto próprio, é mais fácil você incluir
na concepção desse produto os elementos
diferenciais de valor ao cliente.

Você pode desenhar esse produto para aquilo

que o público realmente valoriza e, de fato,
esteja disposto a pagar. É uma forma de
agregar valor por trazer uma solução mais
completa para o cliente.

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 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Comunicação
Claro que um processo de vendas precisa de
uma boa comunicação. Isso inclui, por um lado,
a comunicação para o público sobre seu pro-
duto e o que você oferece, esclarecendo os
seus diferenciais e explorando argumentos de
sua proposta de valor.

Por outro lado, existe também a comunica-

ção interna, que deve ser destinada para os
colaboradores da empresa de forma a con-
vencê-los de que o produto efetivamente
tem valor e que vale a pena o esforço para
uma venda.

15
 VENDAS POR FLÁVIO AUGUSTO

Cultura comercial
Todos os elementos identificados aqui anterior-
mente têm como um dos pilares de sustentação
a cultural comercial. Isto é, o ambiente voltado
a promover as vendas.

E isso não significa apenas ter bons processos

de faturamento e distribuição alinhados a uma
equipe bem treinada. A cultura de vendas traz
benefícios além disso!

Quando existe essa cultura na empresa, as pes-

soas não somente entendem a importância
das vendas, mas também compreendem que
é fundamental construir valor em torno daquilo
que está sendo entregue para o cliente.

Todos trabalham com o foco na entrega final

ao cliente. Uma cultura comercial não só fa-
tura: ela, acima de tudo, constrói valor para
o cliente.

16
 VENDAS

VENDAS

VENDAS POR

JOÃO
Empreendedor
por essência

APPOLINÁRIO

1 iniciou na empresa do
pai, mas depois abriu
seu próprio negócio;

2 várias de suas ideias

foram desacreditadas,
mas nunca desistiu delas; 5 hoje, comanda
este império - o
3 com persistência, fundou maior modelo
a Polishop; omnichannel
do mundo;
4 revolucionou o mercado
e os canais de vendas 6 se tornou um dos
tradicionais com uma empresários e
estratégia focada em investidores-anjo
benefícios aos clientes; mais admirados.

17
VENDAS | POR JOÃO APPOLINÁRIO
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Produto tem
preço, benefício,
tem valor”.

As palavras de João Appolinário não mentem.

Ele se destacou ao longo de sua carreira pela

capacidade que tinha de trazer bons argu-
mentos de vendas.

É um grande especialista em desenvolver junto

ao cliente um racional do porquê vale a pena
comprar um produto e quais são os benefícios
que ele pode ter a partir de uma aquisição.

É essencial, portanto, explorar o valor que

um produto gera. Somente com uma boa ar-
gumentação de vendas o cliente consegue
perceber isso antes de realizar sua compra.

19
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Agora, chegar nessa maestria em comunica-

ção para vendas não é algo automático

É uma habilidade desenvolvida por João

Appolinário há muito tempo, mas que aqui,
no meuSucesso.com, é organizada de forma
estruturada para você.

20
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Uma boa comunicação

persuasiva é resultado
de comunicação
estratégica
Dominar as técnicas de comunicação persu-
asiva é um passo importante para criar bons
argumentos para as vendas em qualquer pla-
taforma, seja física ou online. No entanto, não
basta apenas dominar essas técnicas: é preciso
pensar a comunicação de forma estratégica.

É preciso planejar como um produto será

apresentado. Seus benefícios precisam ser
explorados de forma adequada e o público
deve entender efetivamente o seu valor.

21
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Use scripts de
vendas sempre
que possível
Elabore, sempre que possível, um script de
vendas – um passo a passo do que precisa
ser trabalhado e argumentado com o cliente.
Preveja as possibilidades de respostas e alter-
nativas para essa abordagem.

Esse tipo de abordagem faz com que o ven-

dedor esteja mais treinado e especializado em
realizar determinado tipo de venda. Porém,
também não é interessante mecanizar ou au-
tomatizar todo esse processo, tratando todos
os clientes de forma igual. Um cliente valoriza
os serviços envolvidos numa venda. Ele gosta
de atenção e cuidado com sua compra.

É claro que um dos fatores que influenciam uma

venda é um bom relacionamento estabelecido
entre vendedor e cliente. É também inegável
que isso depende da habilidade do vendedor
em ouvir o cliente, entender suas necessidades
e ajudá-lo a encontrar a melhor solução para
essa demanda.

22
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

E nem sempre é possível automatizar todo

esse processo. Às vezes, esse relacionamento
depende mais das habilidades do vendedor
do que da capacidade de seguir um roteiro,
quase que mecanicamente.

23
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Explorando atributos
de produtos inovadores
Uma coisa que ajuda muito na elaboração/
desenvolvimento do argumento de vendas é
contar com um produto inovador. Isso porque
suas novas funcionalidades podem ajudar a
trazer argumentos de vendas que não estão
sendo utilizados pela concorrência.

É um atributo de valor que o cliente vê no seu

produto e que não existe nos outros disponí-
veis no mercado. Pode-se construir a partir
disso um argumento explorando o diferen-
cial competitivo.

Ocorre como visto anteriormente no caso

do Flávio Augusto, no qual ele desenvolvia
seus produtos direcionados ao seu público e
isso lhe dava a oportunidade de explorar um
benefício que a concorrência não tinha pe-
rante o público.

24
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Mapeamento completo
da jornada de vendas
omnicanalidade
Outro ponto relevante trazido pelo caso de João
Appolinário foi a forma pela qual ele consegue
abordar seu cliente pela omnicanalidade. Ou
seja, como ele consegue mapear a rotina do
seu público-alvo e, a partir disso, saber os me-
lhores momentos e meios pelos quais ele vai
abordar esse cliente.

E isso vale tanto para o ambiente online, quan-

to para os programas de TV e a abordagem
nas lojas. Conhecer a jornada do cliente até o
fechamento da venda possibilita que o gestor
possa identificar quais são os melhores pon-
tos de contato para interagir com o cliente.

A comunicação e interação com o cliente fi-

cam então mais assertivas, uma vez que as
abordagens ocorrem em momentos e em
meios onde o cliente está presente.

A construção dos argumentos e a apresenta-

ção do racional da venda fica mais fácil de
ser planejada.

25
 VENDAS POR JOÃO APPOLINÁRIO

Por isso, um bom processo de planejamento

de vendas passa por mapear a jornada do
cliente e pela capacidade que a empresa tem
em integrar os diferentes canais nesses rela-
cionamentos com ele.

26
 VENDAS

VENDAS

VENDAS POR

FLÁVIO JANSEN E Fundadores

do Submarino

ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Flávio é engenheiro, Antônio é investidor,

e membro do conselho economista e CEO
da Locaweb. da GP Investimentos.

27
2/25
 VENDAS | POR FLÁVIO JANSEN E
ANTÔNIO BONCHRISTIANO
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

... fazer uma ação

de vendas no
momento errado...
pode prejudicar
todo o processo
de vendas.

Uma das coisas que não podem faltar nas

vendas é entender com detalhes a jornada do
cliente. É a partir dessa jornada que consegui-
mos mapear todos os pontos de contato da
empresa com seus clientes.

Pois bem: com esses pontos mapeados, é possí-

vel ainda estabelecer o melhor relacionamento
com o cliente em momentos oportunos.

Sem falar que toda construção de vendas se

dá durante essa jornada. Afinal, fazer uma
ação de vendas no momento errado como,
por exemplo, antecipar a oferta para o cliente
pode prejudicar todo o processo de vendas.

29
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

É nesse contexto que as vendas online podem

se beneficiar. O relacionamento com o cliente
virtual é mais fácil de ser rastreado e mensu-
rado e, portanto, é mais fácil de monitorá-lo e
gerenciar essa sua jornada a partir de dados.

Existe um fluxo de atividades nessa jornada

que, quando mapeado com clareza, fica fácil
identificar quaisquer rupturas da lógica desse
fluxo. É aí que é preciso agir!

Assim, negócios voltados ao varejo online,

como o Submarino, conseguem trazer ensi-
namentos importantes sobre as vendas.

30
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Mapeie quais são os

momentos em que não
há uma boa conversão
para a próxima etapa:
Tenha dados sobre as atividades do cliente no
universo online. Identifique em quais momen-
tos ele deixa de interagir e abandona a jornada
regular com a empresa.

Seria no momento em que ele coloca o produ-

to no carrinho? Ou poderia quando ele precisa
preencher um formulário que lhe gera dúvida?
Ou, ainda, quando ele faz uma busca, mas não
explora os resultados dela, mostrando que pro-
vavelmente não está conseguindo encontrar o
que quer com as buscas disponíveis.

Identifique quais etapas da jornada do cliente

tiveram baixa conversão para que seja possível
realizar uma investigação capaz de apurar os
motivos dessa quebra do fluxo da jornada.

31
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Equipe dedicada
ao cliente:
É importante que existam pessoas dedicadas
a atender os clientes. Ou seja, essa atividade é
melhor executada quando existe alguém con-
tratado exclusivamente para isso e que seus
objetivos de trabalho sejam para entender o
comportamento do público-alvo.

Se essa for considerada uma atividade prio-

ritária, as chances de identificar falhas no
fluxo da jornada do cliente e realizar ajustes
rápidos são muito maiores.

32
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Medir, medir
e medir:
Como já dizia Flavio Jansen:

É um desperdício
de dinheiro você não
tentar ter um volume
grande de métricas
na sua operação”.

É só com os indicadores bem estabelecidos

que é possível fazer um gerenciamento po-
deroso. É preciso ter métricas que alertem
o gestor sobre o que não está funcionando,
principalmente no ambiente virtual, onde os
ajustes e mudanças precisam ser rápidos.

Por isso, todo esforço em aplicar os dados dis-

poníveis em métricas que auxiliem a decisão
do gestor vale a pena.

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 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Reputação e confiança:
No e-commerce, é importante que o cliente
- que não está vendo a empresa online fisica-
mente - confie na empresa para seguir com
uma compra. Por isso, é importante:

(a) contar com comunicações que transmitam

essa confiança, além de contar com um website
com as certificações de segurança pertinentes;

(b) se atentar para obter processos seguros de

proteção de dados garantindo que o cliente
não terá problemas futuros com os dados que
ele confiou a você, afinal, esse tipo de problema
faz o cliente perder a confiança de fazer negó-
cios com você novamente;

(c) é relevante que se considere também como

está a avaliação da sua empresa em sistemas
de reputação (em marketplaces, sistemas de
buscas como o Google e também em plata-
formas de reclamações como o ReclameAqui,
por exemplo);

(d) mapear as devoluções, entendendo os mo-

tivos de insatisfação e desistência da compra
pelo cliente, principalmente no ambiente de

34
 VENDAS POR FLÁVIO JANSEN
E ANTÔNIO BONCHRISTIANO

Internet, onde a devolução comumente é feita

sem a interação com o cliente e sem saber o
que o fez mudar de ideia sobre a compra.

Por isso, crie um ambiente que ofereça con-

fiança antes da compra do cliente, mas que
também conte com um processo de controle
pós-venda para que ele continue mantendo
a confiança em você, possibilitando futuras
recorrências de compras.

O caso da Submarino nos mostra que técnicas

de vendas são importantes, mas, junto com
elas, devem existir monitoramentos (especial-
mente com métricas) que ajudem a entender
problemas na jornada do cliente.

Essa informação é valiosa para que os ajus-

tes no processo de vendas sejam feitos de
forma imediata.

35
 VENDAS

A partir dos três casos abordados, fica evi-

dente que vendas não dependem apenas
de técnicas e daquele momento de decisão
de compra do cliente. É um processo estru-
turado que vai muito além disso. Envolve a
proatividade da empresa em construir uma
abordagem inteligente e planejada.

Sai na frente quem domina esse planejamen-

to e, sobretudo, quem consegue desenvolver
uma mentalidade comercial na sua empresa
que vai criar constantemente mecanismos de
gerar valor para o cliente.

Dessa forma, pensar vendas não é somen-

te se apoiar na inspiração do vendedor. É
também transpiração, que começa antes
da abordagem ao cliente e continua tam-
bém nas atividades de pós-vendas.

Por isso, a partir dos aprendizados desses

empreendedores, sugerimos que reflita so-
bre seu negócio e pense no que você pode
fazer para incrementar suas vendas.

36
 VENDAS

Reflita sobre esses atributos para orientar

suas decisões.

Atributo: PÚBLICO-ALVO

Autorreflexão: Seu público-alvo está claramente

definido? Você é capaz de apontar quem é a persona
(cliente padrão) do seu negócio?

Atributo: DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO

Autorreflexão: Você consegue desenvolver um produto

no seu negócio que atenda melhor às necessidades do seu
público-alvo?

Atributo: CULTURA DE VENDAS

Autorreflexão: As pessoas na sua empresa estão imer-

sas numa cultura de vendas? Todas as funções da empresa
estão orientadas para pensar no que se pode fazer para
vender mais?

Atributo: SCRIPT DE VENDAS

Autorreflexão: Há um planejamento de como o ven-

dedor deve conduzir uma venda? Existem scripts do que
ele deve falar em sua abordagem? Isso é usado para o
treinamento das vendas?

Atributo: VENDA ATIVA

Autorreflexão: Existem vendas que podem ser melho-

radas a partir de vendas ativas? Há novos modelos de
recorrência de vendas que podem ser implementados?

37
 VENDAS

Atributo: OMNICHANNEL

Autorreflexão: Existem novas possibilidades de intera-

ção com o seu cliente na jornada de compras dele? Há
novos canais que podem ser integrados para conexão
com esse cliente?

Atributo: CONTROLE DAS VENDAS

Autorreflexão: As vendas são controladas com dados?

Há o uso de KPIs (indicadores) que podem ajudar no moni-
toramento e estabelecimento de metas para vendas?

Atributo: REPUTAÇÃO E CONFIANÇA

Autorreflexão: Você está trabalhando sua marca de

forma que é possível melhorar a confiança nela? Você
está monitorando as experiências e o feedback dos
seus clientes?

Atributo: PÓS-VENDAS

Autorreflexão: Você tem processos de pós-vendas aos

clientes? Há um SAC para o qual o cliente possa ligar para
eventuais retornos e reclamações? Você se comunica com
seus clientes para saber como foi a experiência de compra
deles? Você ajuda o cliente a ter a melhor experiência de
uso possível do produto ou serviço vendido?

Depois desse diagnóstico feito, você terá que

identificar oportunidades de melhoria e po-
derá apontar os primeiros pontos de ajustes
no seu processo de vendas.

Vamos lá?

38
SOBRE VENDAS
 VENDAS

REFERÊNCIAS

RD Station (2023). Panorama de vendas.

A maior pesquisa da área de vendas do Brasil (2ª ed.).
Florinaópolis: RD Station.

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