Guia de

Posicionamento
Estratégico
Depois de construir uma metodologia própria
e utilizá-la para ajudar mais de 250 marcas,
queremos compartilhar esse conhecimento
sobre Posicionamento.

Esse material é um guia prático que vai ajudar

sua marca a se destacar diante da concorrência
e criar relevância para o seu usuário.

Aproveite!
Sumário

Sobre a Brand Gym 04

Posicionamento é o coração de uma boa estratégia de marca 06

Por quê investir numa estratégia de posicionamento? 07

É um processo centrado no comportamento das pessoas 12

O dilema de posicionar um produto disruptivo 14

Como o posicionamento impacta o seu negócio? 17

Como criar um posicionamento irado 19

Recomendações para criar um ótimo posicionamento 33

Principais erros 37

Conclusão - Posicionamento é um processo contínuo 40

Sobre
a Brand Gym
Branding com super poderes de crescimento.
A Brand Gym é a primeira empresa de branding para startups do Brasil.
Somos tão apaixonados pelo seu negócio quanto você.
Acreditamos que branding é um superpoder capaz de salvar
produtos e negócios incríveis da indiferença.
Somos a empresa de branding mais parceira das startups brasileiras.
Começamos em 2017 e, desde então, zemos dezenas de projetos
de branding para empresas em diferentes estágios.
Estamos construindo as marcas que serão os unicórnios do futuro.
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A própria Brand Gym está crescendo rápido como seus clientes.
Nossa cultura e motodologias foram pensadas para seguir
o modelo das startups e empresas de tecnologia.
Uma marca bem posicionada e bem construída desde o primeiro
dia pode mudar a história de uma startup e aumentar o impacto
de um produto inovador no mercado. Criamos marcas que
dão estrutura para sua empresa crescer e escalar.
Brand Gym. Branding com superpoderes de crescimento.
Ter um bom posicionamento
é o coração de uma boa
estratégia de marca
e marketing.
Posicionamento de marca é a estratégia
de branding que visa ocupar um espaço
único na mente do público.
Sendo ainda mais objetivo: posicionamento
é como o público entende o que você faz
e que valor você traz para eles.
Posicionar sua marca é escolher como você vai
se apresentar para o mercado. Para isso, seu produto
e toda a sua comunicação precisam dar pistas
para que o seu consumidor categorize você,
colocando-o em uma “caixinha mental”
que faz com que ele entenda o seu negócio
e se sinta atraído a consumi-lo.
O desenvolvimento
do posicionamento necessitará
de de nições a partir de algumas
perguntas, como:
• Quem é o seu público?
• Quem são seus concorrentes?
Qual é a proposta de valor do negócio?
• Quais são os seus diferenciais em relação
aos seus concorrentes?

• Como você quer que sua marca seja reconhecida?

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Por que investir
em uma estratégia
de posicionamento?
Sempre dizemos que o primeiro passo para ter uma marca forte
é ter um produto incrível. Mas a estratégia de posicionamento
não está centrada no produto, está focada na percepção do público.
Seu papel no posicionamento é ser estratégico para fazer
com que o outro te coloque no lugar correto, no momento correto
e compare com os players que você imaginou previamente.
É sobre estar no lugar certo e na hora certa. O lugar certo sempre
é a mente do consumidor e a hora certa é o momento de compra.
Quando você realizar um posicionamento que condiz com a sua marca,
poderá ocupar uma posição privilegiada na mente do seu cliente.
“Não dá pra consumir
o que não dá pra entender"
Guta Tolmasquim - Founder da Brand Gym
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Não estamos apenas numa corrida para colocar nossos produtos
no mercado, também estamos numa competição para comunicar
nosso trabalho da melhor maneira. Mesmo tendo o melhor produto
no mercado, podemos perder para outro competidor
(mesmo que ele seja inferior) se a oferta dele for mais bem posicionada.
“Os clientes chegam na Brand Gym indignados que seu produto
é melhor do que o da concorrência, mas os potenciais consumidores
não entendem isso.
E isso me leva a entender que ter o melhor produto não é su ciente
para ser líder de mercado. Já vi excelentes produtos não serem líderes
de mercado por serem confusos ou não darem ênfase nos diferenciais
mais importantes. E já vi produtos ruins crescerem, mas por pouco tempo,
porque só um posicionamento bom não sustenta um produto ruim.
As pessoas compram e se decepcionam”.
Guta Tolmasquim - Founder da Brand Gym
Você já analisou como funciona uma jornada de compra?
As pessoas só compram aquilo que entendem, o que elas acreditam
que possui valor e que conseguem perceber como um bom investimento
de tempo e dinheiro.

Posicionar bem a sua marca é colocá-la

no páreo durante o processo de compra
do consumidor.
Em geral, quem vence a batalha do mercado é quem consegue aliar
um ótimo produto com um ótimo posicionamento.

Vale o investimento, né? Certamente, você já tem um produto incrível,

mas como está o posicionamento da sua marca?
Atenção

Os consumidores fazem a leitura do mercado, você querendo ou não.

Marcas que não fazem um posicionamento consciente também serão
posicionadas. Então, a melhor escolha é deixar todo o posicionamento
da sua empresa sob a responsabilidade do público ou investir
conscientemente em um posicionamento que faça sentido pro seu negócio?

Ao não se posicionar adequadamente, você está se posicionando,

você já está passando uma mensagem para seu consumidor.
Então, seja consciente e intencional em cada escolha, para que todas
elas ajudem a levar o seu foguete para uma mesma direção.
É um processo centrado
no comportamento
das pessoas
A base do seu posicionamento é o valor
que a sua marca e seu produto entregam
ao consumidor diante de tantas outras opções.
Por exemplo: o que faz você escolher um produto ao invés de outro?
Vamos pensar num exemplo genérico: chocolate.
O que te faz escolher um Lindt e um Ferrero Rocher
de valores monetários similares?
É a percepção de valor que cada um tem e te agrega em cada ocasião.
A depender do momento, um Lindt pode fazer mais sentido;
em outro, um Ferrero.
Ou seja: valor é algo relativo.
O valor mora no público, no indivíduo, por isso é importante pesquisar
o que é relevante para as pessoas. Saber disso é algo que trará melhores
insights para o seu posicionamento. Uma dica que costumamos dar aqui é:
vá a campo. Fale com seu consumidor, seja analítico e interprete
as entrelinhas das respostas.
É importante lembrar que, em cada negócio,
existem alguns públicos de maior importância.
Na maioria dos casos, esses são os 3 principais públicos:
Clientes: quem efetivamente vai comprar
os seus produtos.
Investidores: quem pode investir na sua empresa
e viabilizar sua trajetória.
Time: as pessoas que vão se interessar e escolher
trabalhar com você.
Então, quando for bater um papo com os seus públicos,
lembre-se de que existem outras pessoas importantes
além dos seus compradores.
O dilema de posicionar
um produto disruptivo
 Posicionamento de marca é uma escolha estratégica que in uencia O consumidor não compra aquilo
muito o ritmo de crescimento e as chances de sucesso de uma startup.
que ele não entende.
Mas é comum perceber que muitas empresas não dedicam
o tempo necessário para planejar e investir nesse tema.
Essa é uma das razões pela qual as empresas não conseguem
Você pode ter o melhor produto,
se manter no mercado e morrem cedo. mas se você se explica de forma confusa
Isso acontece porque as empresas pensam que um bom produto
ou muito técnica para um público
é su ciente para garantir o interesse do cliente, o que é um engano. que não entende, ele não vai enxergar
Um bom produto é apenas o primeiro passo para conquistar clientes.
O posicionamento precisa ser algo intencional.
seu produto como algo relevante.

Os seus consumidores certamente são pessoas.

E as pessoas não são óbvias. A forma como apresentamos
o nosso produto também não precisa ser a mais óbvia.
Na verdade, precisa ser feita de forma que o consumidor
entenda e se interesse.
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Sem investir em um bom posicionamento, você não estará em nenhuma Qual foi a solução? A marca foi lançada como uma rádio online.
“caixinha mental” do seu cliente. Ou seja: quando um cliente pensa O Spotify nunca foi uma rádio, mas a ocasião de consumo era a mesma.
em realizar uma compra, ele nem chega a considerar consumir
Ao saber que o Spotify é uma rádio online, o consumidor entendeu
o seu produto por não entender quem você é e o que você faz.
que deveria usar o aplicativo no mesmo momento em que desejava
usar o rádio, mas ao invés de pegar um radinho, ele iria acessar no
Muitas startups com produtos disruptivos acham computador ou smartphone.
que não têm concorrentes.
Mas a lógica desse pensamento está errada. O detalhe aqui é que você não precisa mudar o seu produto, apenas
apresentá-lo de forma que ofereça clareza para os seus consumidores.
As pessoas escolhem uma compra em alternativa a outra compra Essas nuances, que num primeiro momento podem passar despercebidas,
ou mesmo em alternativa a compra nenhuma. Por isso, nesse momento, fazem toda diferença.
é interessante que você abandone um pouco o seu lado lógico
e até abstraia o seu produto. Um exemplo ótimo de posicionamento
não óbvio foi como o Spotify iniciou. Hoje, todos sabemos que o Spotify
é uma empresa de streaming de áudio, seja música ou podcasts.
Mas lá em em 2008, quando o aplicativo foi lançado, esse tipo de serviço
não era algo claro para os consumidores, as pessoas não entendiam,
e o que a gente não entende, a gente não consome.
Como o posicionamento
impacta o seu negócio
Independentemente do nicho
em que você esteja presente,
um bom posicionamento
pode trazer benefícios, como:

• Aumento da visibilidade da marca e maior reconhecimento; Tudo isso acontece porque sua marca conseguirá
estar bem posicionada na mente do seu público.
• Ampliação do brand equity;
Ainda melhor que ser conhecido
• Maior credibilidade;
é ser reconhecido pelo público.
• Status de autoridade da marca em um assunto;
Isso é fruto da estratégia.
• Potencialização das vendas;

• Consumidores menos propensos a cancelar o serviço

e mais propensos a se engajar com a oferta;

• Atração e retenção de talentos;

• Maior facilidade na construção de um pitch de vendas.

Como criar
um posicionamento irado
Aqui na Brand Gym, a gente fala que posicionamento Nesse checklist, nós veri camos 3 variáveis:
nasce da combinação da proposta de valor pro cliente,
dos diferenciais da empresa frente aos concorrentes ✅ Marca:
e da visão estratégica da companhia.
Seja verdadeiro e coerente com sua marca e com sua história.
Um bom posicionamento é autêntico; não adianta só querer surfar
A junção disso tudo resulta em um mapa estratégico
uma onda. Invista em estratégias que façam sentido pro seu negócio.
de como a marca se apresenta e quer ser reconhecida.

✅ Produto:
Proposta de valor + É preciso ser relevante pro seu consumidor.
Por isso, é fundamental conhecer seus clientes e entender
diferenciais + o que é valioso para eles. Assim, o seu posicionamento vai te colocar
visão estratégica no lugar certo: na mente do consumidor.

✅ Concorrentes:
Tem que ser diferenciado dos seus concorrentes.
= posicionamento incrível Não adianta fazer um posicionamento para colocar você
como “mais do mesmo”. É preciso ter estratégia para se colocar
Outro detalhe importante é que você vai precisar num lugar único e gerar essa percepção no público.
equilibrar os malabares de posicionamento.
Esse é um checklist que utilizamos na Brand Gym Com esse material, você conseguirá uma estratégia
para entender se o posicionamento faz sentido pra marca. de posicionamento que comunique tudo isso de forma impactante.
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Passo a passo
para construir
um ótimo posicionamento
1. Mercado de atuação
Em que mercado você está? Quem são os seus concorrentes?
Como as pessoas entendem o que você faz? A de nição do seu
segmento de mercado ajuda seu público a entender o que pode
esperar de você e com quem pode te comparar.
Essa discussão quanto à escolha por um mercado de atuação
(ou arena competitiva) é decisiva para o posicionamento
da sua empresa.
A escolha do mercado de atuação correto clari ca muitas
coisas para o seu cliente no momento de compra. Se você se
posicionar na arena competitiva correta, não precisará dizer
quem é a concorrência, pois já estará pressuposto!
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Não vai precisar listar cada feature, porque já estará claro que todos
os produtos daquela categoria têm as mesmas funções básicas.
Em contrapartida, posicionar-se mal na arena competitiva pode
ser um imenso tiro no pé. Se a categoria de mercado escolhida
por você prevê features que não se aplicam ao seu produto, uma parte
imensa dos seus esforços de marketing e vendas serão gastos na batalha
contra esses pressupostos.
Pode ser que o seu produto entre numa categoria já existente,
mas, no mundo de startups, é muito comum que um produto esteja
abrindo uma nova categoria no mercado. Uma boa estratégia para fazer
isso é recorrer a um nicho de mercado já existente, crescer, ganhar
awareness e, depois, se consolidar numa nova categoria.
1. Mercado de atuação

Um exemplo interessante que utilizou essa estratégia foi a Uber. Depois, tente categorizar a sua startup:

Quando a empresa chegou no mercado, a estratégia não foi de se

posicionar como um novo tipo de táxi; na verdade, com o Uber Black,
"Eu sou uma empresa de _______________"
o primeiro concorrente direto da Uber foi o serviço de transporte
executivo.

Foi nessa arena competitiva que a Uber conseguiu deixar evidente O cliente precisa saber qual mercado
os seus diferenciais de ter um serviço prático, rápido e barato.
Depois de conquistar esse nicho e muito awareness, a Uber você ocupa para poder te considerar
passou a bater de frente com os táxis em busca de conquistar na hora em que estiver procurando
um novo nicho.
um produto ou serviço que você oferece.
A estratégia de posicionamento realizada pela Uber é uma grande
estratégia de atuação para startups: você não precisa atacar todos
os mercados, ataque um nicho, ganhe reconhecimento e depois
disso, conquiste outro nicho.

Para delimitar seu mercado de atuação, pense em quais ofertas

concorrem com você e faça uma lista dos principais concorrentes
e os principais benefícios de cada um deles.
 2. Público e persona

É nessa fase que você de nirá com quem a marca se comunica, Por aqui, acreditamos que a forma de entender o público é construindo
seu comprador ideal. uma persona. Atualmente, já não é su ciente entender apenas as
características demográ cas (idade, gênero, classe social, etc),
De nir quem compra sua marca é fundamental para o desenvolvimento é preciso entender bem mais, aliando um pouco de características
de produtos, aquisição de novos clientes e, além disso, permite que haja demográ cas com características comportamentais.
melhor orientação para toda comunicação da sua marca.
Por exemplo, a descrição de um early adopter do Airbnb poderia ser
Para que você consiga se posicionar de forma certeira no seu nicho descrito: Millennial (25-40 anos), que tem familiaridade com tecnologia,
de mercado, você vai precisar saber quem é seu público e, principalmente, vive nas grandes cidades, está disposto a testar novos produtos
quais são suas dores e necessidades. tecnológicos e gosta de ter uma experiência local não padronizada
em suas viagens.
Sem um público de nido, sua estratégia se perde e você pode acabar
falando grego para quem só entende português ou oferecendo churrasco Esse é um exemplo bem simples, mas que dá pra entender que persona
para quem é vegano. é um per l de consumidor, um personagem- mestre que representa
todo um grupo de consumidores com per l similar.
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2. Público e persona
O detalhe interessante é que a persona é a representação semi ctícia
do seu cliente ideal. Ou seja, ela é baseada em dados reais sobre

Como construir os comportamentos e características do seu cliente.

Além dos dados demográ cos básicos, ela também apresenta um descritivo
da personalidade, dores, principais interesses e motivações para consumir

uma persona? o seu produto.

Perguntas que ajudam a de nir uma boa persona:

Quais as principais características do seu potencial cliente?
Que tipo de assuntos ele tem interesse?
Quais são as atividades que ele costuma realizar?
Qual seu nível de instrução?
Quais seus desa os e obstáculos?
Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
Quais são seus objetivos?
Quem in uencia suas decisões?

OBS.: No caso de você ser uma startup B2B, podem surgir outras perguntas,
como: Qual o tipo de empresa que compra sua solução?
Qual o cargo de quem compra a sua solução?
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 2. Público e persona Exemplo de persona
Paty É designer autônoma e presta serviços para um estúdio
de design especializado em estampas.

Como construir
Tensão principal Comportamento Principais interesses
uma persona? É designer autônoma e presta serviços
para um estúdio de design especializado
•
•
É criativa
Se vê como artista
•
•
Moda e tendência
Estampas
em estampas. • Pouca experiência pro ssional • Baladas, viagens, fotogra a
• Toma vinho
• Gosta de plantas

Razões pra comprar Razões para usar Per l demográ co

• Entrar no ecossistema
• Seu site é ruim ou ine ciente
• Quer ganhar visibilidade
• Fear Of Missin Out (FOMO)
o produto
• Mulher
• Se conectar com novos clientes • 26 anos
• Automatizar seu processod • Mora em um grande centro
e venda do Sudeste do Brasil
• Estar por dentro das tendências
• Criar de forma mais assertiva
• Garantir exclusividade de forma
mais segura

Quer saber mais sobre o que é Persona e como construir

uma persona para a sua marca, acesse o texto no nosso blog.
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3. Produto
Essa parte pode parecer o momento mais fácil na construção
de um posicionamento, mas é aí que muitos se enganam.
Muitas vezes, você tem uma ideia clara na sua mente,
mas essa ideia não ca clara para as outras pessoas.
Esse é um grande risco.
Não é incomum encontrar produtos incríveis que têm
vendas baixas porque o público não consegue entender
o que é o produto.
A boa notícia é que você não precisa correr esse risco.
Você consegue responder de maneira objetiva o que exatamente
você vende? Você tem a sua proposta de valor de nida?
Qual é o ponto central da sua entrega? Pense naquilo
que as pessoas mais ganham ao consumir o seu produto.
Comece de nindo o que é e caz para sua marca.
Qual o principal ganho das pessoas ao consumir o seu produto?
Assim como na de nição do mercado, você não precisa oferecer
todos os recursos que forem possíveis. Valorize e posicione
aquilo que você entrega de mais importante no momento.
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Por exemplo: antes de o Nubank se posicionar como um banco e oferecer
serviços como empréstimo e conta bancária, a startup optou por investir
em um único produto: o cartão de crédito sem tarifas. Dessa forma,
a empresa construiu sua proposta de valor como um cartão de crédito
que "reinventa a relação das pessoas com o dinheiro”.
A partir do momento em que o Nubank conquistou awareness no mercado,
foi muito mais confortável fazer uma expansão e lançar novos produtos.
Outro exemplo interessante está no livro “Obviously Awesome:
How to Nail Product Positioning So Customers Get It, Buy it, Love it”,
da autora April Dunford. Infelizmente a autora não fala de qual empresa
se trata esse exemplo, mas é uma ótima forma de enxergar a diferença
que a de nição do produto realiza.
A empresa utilizada como exemplo é uma startup fundada por um grupo
de pessoas com PhD em database technology. O produto foi apresentado
inicialmente como um tipo especial de banco de dados que podia fazer
uma análise veloz em uma coleção de dados muito grande, muito mais
rápida do que qualquer outro concorrente.
3. Produto

O problema é que naquela época quase ninguém sabia
que precisava de um banco de dados so sticado. Sempre
que os representantes da empresa marcavam reuniões
com possíveis clientes e investidores, as pessoas não se
interessavam porque não queriam ter outra coisa para
aprender a usar, sendo que já possuíam outros bancos de
dados em sua empresa. Metade do tempo de apresentação
de vendas era somente para tentar explicar como
o produto deles era melhor e diferente do que todos
os outros bancos de dados. Isso soa familiar pra você?
A mudança aconteceu quando um cliente sugeriu que
o produto da empresa não fosse um banco de dados.
Ele explicou que o produto era uma ferramenta
de business intelligence, ou ainda mais especi camente,
um data warehouse (um sistema especializado
para análise de dados).
Após o reposicionamento do produto como um data warehouse,
imediatamente eles conseguiram perceber a diferença nas reuniões
com os prospects. Agora, os clientes paravam para ouvir, pararam
de fazer comparações com outros bancos de dados que já haviam
comprado, conseguiram entender o problema de forma intuitiva
e reconhecer o produto como uma boa solução.
O posicionamento do produto de forma correta
pode fazer uma diferença enorme.
Essa é uma de nição muito importante.
Parece ser algo óbvio, mas não é.
Então, de forma simples, qual é o seu produto?

Atenção:
Esse último exemplo mostra como é importante
escutar os early adopters, né? Aproveite esses insights.
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4. Diferenciais
Uma marca bem posicionada consegue se diferenciar
das outras por ser autêntica, reconhecível e por gerar valor
para o seu público. Os diferenciais são características capazes
de convencer o consumidor de que é mais vantajoso consumir
o seu produto. É aquela feature interessante no seu produto,
que o seu concorrente não tem.
Faça uma análise rica do seu mercado e do seu produto,
assim você conseguirá ter uma visão interessante
das características presentes. Algumas características
do seu produto apenas te colocam em determinada categoria
de mercado; são os chamados pontos de paridade.
Outras características, que são as que você deve evidenciar
na sua comunicação, são os chamados pontos
de diferenciação: é o que te faz único e vencedor.
Enquanto você analisa o seu produto e marca, será possível
perceber que você tem vários diferenciais, mas é importante
diferenciar o que é o principal diferencial.
Imagine uma escada de diferenciais: qual a coisa que
você possui e que faz com que você consiga se diferenciar
dos outros? Qual é a característica que você pode utilizar
no seu discurso e fazer com que a sua marca suba um
ou mais degraus em relação à concorrência?
Por exemplo, na Brand Gym, nós fazemos o branding que
as pessoas usam. Nós treinamos os sócios e o time do cliente
para que os projetos possam se perpetuar e garantimos
que tudo o que está sendo criado seja algo implementável.
Nossas soluções são viáveis, atrativas e relevantes.
Já sabe onde você pode se diferenciar e subir vários degraus
em relação aos seus concorrentes?
Categorize os seus diferenciais.
5. Razões para acreditar

Quais são
as razões
As razões para acreditar são os argumentos e fatos
relacionados à sua marca que dão segurança ao
consumidor no momento da compra.

para
Trazendo de volta o exemplo do Nubank durante a fase
de early stage, as razões para acreditar na empresa eram
o ótimo atendimento e a sensação de exclusividade que
os clientes ganhavam ao receber o cartão de crédito roxinho.

Outro exemplo interessante é o da Zee.Dog, uma marca carioca

de coleiras e artigos para pets que vai muito além de produtos
com design bonito, podendo ser considerada uma grife para pets.
acreditar
na sua
As razões para acreditar na empresa são, por exemplo,
o fato da empresa ter parceria com várias outras marcas famosas,
como Disney e Reserva. Outra característica interessante
está na comunicação da marca: todas as fotos utilizadas

empresa?
são feitas com consumidores reais, com seus pets de verdade
isso traz uma autenticidade incrível para a marca.
E certamente, isso gera maior con ança na marca.
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6. Frase que explica a sua marca
Exemplos:

Nubank (early stage)

Depois de de nir todas as fases anteriores, será possível
criar uma frase que resuma como a marca se apresenta
e quer ser reconhecida.
Tente criar uma frase curta, de preferência, e que comunique
as características que você construiu anteriormente.
Aqui, você vai precisar de bastante
criatividade e poder de síntese.
Não precisa ser poético;
é necessário ter clarezae assertividade.
O cartão de crédito sem taxa que reinventa
a relação das pessoas com o dinheiro.
Zee.Dog
Grife para pets que conecta cachorros e pessoas.
Robinhood (early stage)
O aplicativo de compra e venda de ações que leva
o mercado de capitais para todos.
Trybe
A escola de desenvolvimento web que ensina o que o mercado
busca e tem comprometimento genuíno com o sucesso pro ssional
das pessoas estudantes.

Como será a sua frase para apresentar

a sua marca em menos de 10 segundos?
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7. Tagline

A tagline é como um slogan. É uma frase que também resume
a marca para o público e para o mercado. Mas, na tagline, nós
buscamos causar um encantamento maior no cliente,
podendo mostrar mais personalidade que a frase principal.
Exemplos:
Agora, você já tem em mãos todas
as variáveis essenciais para criar um
ótimo posicionamento. Esse é o mapa.
Nos próximos capítulos deste e-book, você vai encontrar
algumas recomendações e também descobrir quais são
os principais erros na hora de criar um posicionamento.

Nubank (early stage):

Reinvente o seu banco.

Zee.Dog:
Conectando humanos e pets.

Robinhood (early stage):

Investimento para todo mundo.

Trybe:
Um novo curso para sua vida.
Recomendações
para um ótimo
posicionamento
 Analise seus concorrentes

Como dito anteriormente, o posicionamento é algo relativo,

seja aos consumidores ou aos concorrentes. E para que você consiga
de nir os seus diferenciais e criar um posicionamento único,
é necessário que você entenda e conheça muito bem o mercado.

Um posicionamento é uma
decisão superestratégica.
Entender o mercado vai te permitir criar
uma percepção para de nir táticas
que gerem vantagens competitivas.

Por isso, é muito importante que você analise e tente fazer

a engenharia reversa e decodi car a mensagem das outras
marcas e a percepção dos consumidores.
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 Na Brand Gym, usamos 4 fases
na nossa mentalidade de análise:

Mapear Categorizar Analisar Resumir

De na quem são os Reúna quais são os Aqui, é muito importante ter Reúna todas as informações
concorrentes que você argumentos mais utilizados uma postura analítica e crítica. da análise que você fez
vai analisar, anote quais noposicionamento dos seus Nesse momento, você vai olhar em um só lugar. Combine
são os canais que seus concorrentes. Descubra para todas as informações de os dados que você recolheu
concorrentes utilizam os padrões. Busque entender cada marca e tentar entender e forme novos insights.
e quem são os porta-vozes o que mais se parece e se o que elas querem dizer e quais
da empresa. diferencia entre as marcas. sensações desejam passar,
seja nas ilustrações, fotos, cores,
território verbal, dentre outros
assets que estejam nos pontos
de contato da marca.
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Conecte-se
ao zeitgeist
Zeitgeist é o "espírito do tempo”, é a leitura do que
há de atual sobre o comportamento e valores de uma
geração, representando a mentalidade de uma época.
Para fazer um ótimo posicionamento de marca,
é interessante ajustar sua proposta de valor ao
contexto presente e também analisar as tendências.

Então, analise também o seu público, entenda

seus comportamentos, o que eles desejam,
o que os motiva, o que os inspira. Assim, ao alinhar sua
estratégia em todos os pontos de contato do público
com a sua startup, será muito mais sustentável
a relação com os clientes, com uma boa possibilidade
de gerar uma conexão tão forte a ponto de
transformar pessoas em embaixadoras da marca.
Principais erros
ao se criar um
posicionamento
Todo negócio possui concorrentes
Não é incomum ouvir de fundadores de negócios inovadores
que eles não possuem concorrentes. Esse é um dos principais
erros de qualquer marca.
Toda e qualquer empresa
possui concorrentes.
Quer entender quem concorre com a sua empresa?
Então, faça esta pergunta: "Se o consumidor não comprar
meu produto/serviço, de quem ele vai comprar?
Quais outros produtos ou serviços podem substituir o meu?”.
É fundamental que você avalie a ocasião de consumo.
Para ser seu concorrente não é necessário ter um produto
igual ao seu, mas que atenda uma mesma necessidade.
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Os concorrentes diretos são aqueles que fazem parte
da sua mesma categoria, aqueles produtos/serviços
que o consumidor enxerga como uma alternativa óbvia
ao seu produto ou serviço, como por exemplo,
Spotify e Deezer ou Slack e Trello.
Por outro lado, existem também os concorrentes indiretos,
aqueles que atendem uma mesma ocasião de consumo,
mas que não são produtos de uma mesma categoria.
Um exemplo interessante é que a Net ix tem como concorrentes
diretos o Amazon Prime e o Disney+, mas também possui
como concorrente indireto o Fortnite, porque atende
uma mesma necessidade de consumo: um momento
de entretenimento e lazer.
O produto/serviço pode ser o mais inovador do mercado e não ter
nenhum concorrente direto. Mas sempre há outras opções para levar
em consideração para uma mesma necessidade de consumo.
Você não precisa explicar toda
a atuação da sua startup.

Para construir uma boa estratégia é preciso fazer escolhas.

No posicionamento não é diferente. Seu produto pode ter várias features,
mas não é por isso que você deve apresentar todos os recursos
do seu produto/serviço no seu posicionamento. Não tente vender para todo mundo.
As pessoas não vão conseguir absorver todas as informações.
Por isso, é muito importante que você conheça sua persona e entenda quais Quanto mais amplo for seu público, menos assertiva será a sua
argumentos serão mais relevantes para a jornada de compra do consumidor. comunicação. Novamente, é muito importante que você tenha
foco em uma ou duas personas especí cas.
Constantemente, empreendedores se enganam ao acreditar que comunicar
todos os recursos de uma só vez será a melhor estratégia para encantar É interessante usar uma estratégia de posicionamento de nicho.
o consumidor. Na verdade, essa estratégia pode te prejudicar, porque você Talvez você tenha receio de tornar o seu produto nichado,
gastará muito tempo tentando explicar o produto e confundir o consumidor. mas as marcas que atuam em nichos conseguem tração
Não esqueça do princípio de Pareto: esse princípio diz que 20% dos seus de forma mais rápida e, assim que você ganhar awareness,
esforços/recursos geram 80% dos seus resultados. Pense no Google: pode reposicionar sua marca e expandir seu público.
de todos os serviços e recursos do Google, quantos você utiliza realmente?
Apesar de o Google ser uma empresa gigante e com muitos produtos,
eles se posicionam como um buscador, pois esse é o recurso mais
interessante e relevante para os consumidores.
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 Conclusão
Agora que você já entendeu a importância de um
bom posicionamento para tornar sua marca mais forte,
é hora de partir para a implementação.

Treine sua equipe e mantenha sua estratégia bem alinhada,

de dentro para fora de casa. Lembre-se que o posicionamento
é transmitido em todos os pontos de contato do público
com a marca - do design de produto ao atendimento ao cliente. Posicionamento
Pense nos detalhes. Como você pode transmiti-lo em cada canal?
é um processo contínuo.
Por m, é importantíssimo pensar que o posicionamento
é um processo contínuo, e não um exercício pontual.
É preciso pôr em prática todos os dias e trabalhar com
consistência para que a marca se concretize no imaginário
das pessoas da forma desejada.

E que tranquilo, pois o posicionamento não é de nitivo.

Ele pode ter alterações conforme os rumos da empresa.
De tempos em tempos, vale rever o que faz sentido
ou não para a marca.
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www.brandgym.com.br