Golden book

Mineração
Profunda
/ A descoberta de clientes
potenciais
/ Pontos essenciais para a descoberta de clientes potenciais

O que é a descoberta de clientes potenciais?

Quem quer construir uma casa, costuma começar preparando os alicerces.
A base de uma casa, para poder sustentar tudo que será construído em
cima, deve ser solidamente montada. Da mesma forma, o franqueado IEV
precisa passar por várias etapas até conseguir ajudar seus clientes a vender
mais e melhor.

Para obter o sucesso, o Franqueado IEV precisa se tornar um especialista em

todos os sentidos: além de possuir um conhecimento profundo dos
produtos disponibilizados pelo IEV, é preciso que ele saiba perfeitamente
porque os clientes os adquirem, e de que forma é possível conscientizá-los.
Depois, é só observar rigorosamente todos os passos básicos do processo de
vendas e o sucesso estará garantido, quaisquer que sejam os produtos. Um
franqueado IEV, assim como quem vai construir uma casa, precisa começar
construindo uma base sólida. No ramo de solução em vendas, essa base
imprescindível é a descoberta de clientes potenciais. Não importando qual
produto vai ser oferecido.

O ato de vender nossos produtos começa pela procura de clientes

potenciais. As duas ações devem ser realizadas de forma proativa.
Recomenda-se ir em busca de clientes potenciais para investir o seu tempo
e conhecimento. As técnicas de vendas, desenvolvidas por meio de
treinamento e aquisição de conhecimentos sobre nosso negócio, bem
como o empenho nas atividades necessárias do dia a dia, influirão
diretamente na postura diante da busca de clientes potenciais. Por
consequência, influirá também no comissionamento.

O que se pode afirmar é que a descoberta de clientes potenciais não é uma

atividade isolada. Ela constitui o ponto de apoio de todo o Processo de
vendas. Para ajudar empresas, é preciso que haja clientes potenciais.

01
A ajuda a uma empresa e a descoberta de clientes potenciais são dois atos
inter-relacionados e interdependentes.

As experiências de quem começa a trabalhar no IEV são as mais variadas

possíveis. Pode ser que um franqueado IEV tenha um bom relacionamento
pessoal com vários empresários, enquanto outro pode ter mais contato com
pessoas que conheçam outros empresários. No entanto, há um ponto em
comum: todos possuem um mercado-base, mesmo sendo de tamanhos
diferentes. A esse mercado, damos o nome de Mercado 24k.

Porém antes de falar do Mercado 24k especificamente, precisamos detalhar

o PCI – Perfil de Cliente Ideal:

/ Conhecendo e entendendo nosso PCI

Para começar um processo de vendas bem-sucedido, o primeiro passo do
Franqueado IEV é conhecer e entender muito bem do PCI (PERFIL DE
CLIENTE IDEAL) dele. PCI: É o conjunto de características ideais dos
clientes para o seu negócio.

O Franqueado IEV deve sempre definir seu PCI para entender quais
clientes devem/podem ser atendidos e quais não são interessantes para
ele. É um erro achar que o Franqueado IEV tem que atender todos os
clientes que aparecem. Muitas vezes, tentar atender todo mundo gera
insatisfação, baixo índice de recompra e propaganda negativa, e hoje,
com redes sociais, todo cuidado é pouco. Alguns clientes não têm o perfil
para serem atendidos pelo IEV, neste caso, o Franqueado IEV pode sim
indicar uma outra empresa que seja mais compatível com o que eles
precisam. Quando o Franqueado IEV faz essa indicação, demonstra
profissionalismo e comprometimento com as necessidades do cliente,
evitando transmitir aquela imagem estereotipada dos franqueados, que
só estão interessados em ganhar o comissionamento daquela venda.
Podendo abrir portas para que aquele cliente recomende outro cliente
potencial também.

02
“Não temos que vender para todo mundo”

Tendo o PCI claro, o Franqueado IEV pode gerar esforço mais focado. John
Jantsch, autor do livro “Máquina de Indicações“, defende que uma empresa
(assim como IEV) que deseja fazer marketing boca a boca, precisa definir
quais clientes vai entender, senão não consegue atender todos com
excelência. Outro aspecto importante do PCI é que, ao identificá-lo, a
confiança do Franqueado IEV aumenta em todo processo de venda, pois
com o PCI bem definido, o Franqueado IEV terá previamente informações
sobre o mercado e a empresa, com a certeza de que, se a empresa
realmente estiver precisando, ele poderá ajudá-la.

/ PCI do IEV

Já temos listadas algumas características que são comuns aos clientes

ideais do IEV. Sempre que o Franqueado IEV ficar em dúvida se aquela
empresa é PCI ou não, ele deve voltar a analisar o conjunto de
características abaixo. Se o cliente potencial possuir a maioria dessas
características, possivelmente ele encaixará no nosso perfil.

1. Número de vendedores na equipe:

É necessário que a empresa possua uma equipe de vendas, de no
mínimo 3 vendedores.
2. Faturamento mensal:
Normalmente nosso PCI está inserido em empresas que faturam de R$
100mil a R$ 1milhão por mês.
3. Nível de dificuldade da venda:
Quanto maior o nível de dificuldade da venda, maior a chance de ser
nosso PCI. Por exemplo, empresas que vendem produtos de baixo valor
agregado e que se “vendem sozinhos”, provavelmente não são PCI. Um
bom exemplo disso são as lojas que possuem autosserviço: Riachuelo,
Marisa, Renner e supermercados. As lojas citadas não necessitam de um
vendedor para que a venda aconteça, o cliente chega, escolhe o que quer,
paga e vai embora.
4. Vendas de alto valor agregado:
Como citado no item anterior, vendas de alto valor agregado têm uma
chance grande de terem o PCI do IEV, porque normalmente dependem
muito da habilidade em vendas dos vendedores. Exemplo: venda de
automóvel, venda de máquinas agrícolas, venda de imóveis.
5. Empresas inseridas em mercados concorridos:
O mercado concorrido obrigada a empresa a se diferenciar para
conseguir vender e isso exige cada vez mais preparação da equipe de
vendas;

03
6. Empresas que já investem em
treinamentos/palestras/consultorias:
Se os empresários já entendem que precisam capacitar a equipe de
vendas, temos um grande indício de que a empresa se encaixa no nosso
PCI.
7. Empresas que já investem em marketing:
Empresas que entendem que precisam buscar o cliente, porém poucas
delas acreditam que precisam capacitar a equipe para que a conversão
de negócios seja maior.

Percebe como ficou mais claro identificar qual é o Perfil do Cliente Ideal do
IEV? Com este descritivo, o seu radar começa a ficar ligado. Quando você
detalha as informações, você ativa o seu cérebro para procurar por pessoas
assim e reconhecer muito mais rapidamente os prospects que têm mais
potencial de virar clientes, e que merecem ser trabalhados com ainda mais
atenção e cuidado. Mantenha esse descritivo do seu PCI em local visível e,
sempre que for iniciar um processo de MP, mantenha-o em mãos.

/ E agora, o que é o Mercado 24K?

É o mercado que todos franqueados IEV possuem, mas que,

dependendo da intenção e da habilidade de cada um, pode ser
aproveitado ou desperdiçado. É claro que sempre há exceções, mas, na
maioria dos casos, o franqueado IEV que tem bom desempenho
inicial em vendas é o que consegue desenvolver uma boa base de
clientes a partir do seu Mercado 24K. É importante que o franqueado
IEV comece a vender os produtos primeiro para amigos e conhecidos,
por dois motivos:

● Provavelmente, são pessoas que o franqueado IEV já tem prévio

conhecimento da realidade da empresa que está inserido.
● São aquelas pessoas que mais ficam entusiasmados em
recomendar outras pessoas/ empresários que necessitam de ajuda
na área comercial.

Neste Golden Book, apresentaremos as técnicas que vêm sendo

utilizadas pelos melhores franqueados IEV, que as utilizam com a
finalidade de aumentar o número de clientes no próprio Mercado 24K.
As técnicas não devem ser utilizadas separadamente, na verdade, você
acabará por combiná-las entre si naturalmente.

04
/ A Descoberta de Clientes Potenciais no Mercado 24K

Nossa experiência mostra que, a grande maioria para quem os

franqueados IEV considerados bem-sucedidos venderam no início das
atividades, era composta por pessoas conhecidas. Isso acontece pelas
razões a seguir:

● Eles têm mais facilidade de serem recebidos;

● Amigos e conhecidos podem ser abordados em condições
favoráveis;
● Pode-se fazer uma abordagem adequada, de acordo com a
verdadeira necessidade dos amigos e conhecidos, uma vez que se
conhece a sua situação e sua estrutura da empresa;
● Eles gostam de você e torcem pelo seu sucesso;
● Eles esperam e confiam que você faça coisas que os favoreçam.

Essas condições podem e devem ser cultivadas mesmo em relação a

pessoas desconhecidas. Assim, aproveitar as condições favoráveis
preexistentes em relação a seus amigos e conhecidos é extremamente
eficaz e prático.

A descoberta de um cliente potencial, que constitui a primeira e a mais

fundamental das etapas do processo de vendas, significa a procura de
uma pessoa que possa efetivamente vir a se tornar cliente. Sem
clientes potenciais, nenhum franqueado IEV seria capaz de obter
resultados. De fato, muitos franqueados IEV primeira linha acreditam
que o seu sucesso se deve à capacidade de distinguir e descobrir
pessoas/empresas que se tornaram clientes. Prova disso é que o
sucesso é diretamente proporcional à rapidez com que você domina e
assimila essa técnica. Se existe, no processo de vendas, uma etapa que
pode ser considerada chave, só pode ser a da descoberta de clientes
potenciais. A constituição de um projeto, Projeto Mercado 24K, é um
passo fundamental, portanto, para que o franqueado IEV tenha
sucesso na trajetória de seus negócios.

Deve ser elaborado relacionando os nomes de todas as pessoas que

você conseguir reunir, aquelas que fazem parte de seu círculo de
relacionamento.
Tomando por base todas as informações de que o franqueado IEV
dispõe sobre cada uma dessas pessoas, ele completa o projeto,
incluindo dados adicionais.

05
As informações servirão para análise do perfil de cada um deles, de
acordo com as características que definem o perfil para se tornar um
cliente potencial.

É muito importante que você faça um planejamento, selecionando

quem seriam as pessoas com maior probabilidade de recebê-lo, em
função das características que, juntas, as definem como sendo clientes
potenciais. Que tipo de pessoa seria, então, um cliente potencial?
Listamos, na seção a seguir, os quatro pré-requisitos para que uma
pessoa possa ser considerada como tal.

/ C.A.N
C - Capacidade de pagamento
A - Acessibilidade
N - Necessidade de solução

As quatro características devem servir de “filtro” para que você elabore

uma lista de nomes, priorizando as pessoas de seu Mercado 24K que
possuem os pré-requisitos para serem consideradas clientes
potenciais. Naturalmente, algumas pessoas que você gostaria muito de
abordar rapidamente, sobretudo pessoas próximas, podem não estar
incluídas inicialmente, em função do momento da empresa, por
exemplo. Isso não significa, contudo, que elas não possam ser visitadas,
pois podem ser uma excelente fonte de recomendações. Vamos
examinar, na prática, essas características:

C - Capacidade de pagamento

● A pessoa/empresa tem capacidade de pagamento?

Para ser considerada cliente potencial, é preciso que a pessoa

possua recursos financeiros, ou seja, que tenha recursos
suficientes para pagar os nossos produtos.

A - Acessibilidade

● Essa pessoa é acessível para você?

Inicialmente, as pessoas de mais fácil acesso para você são os

amigos, e conhecidos ou as que lhe foram recomendadas por
eles. Mas a condição fundamental é que você tenha as
informações necessárias para se comunicar e ser recebido por
elas.
06
N - NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

● A pessoa precisa de algo voltado para desenvolvimento da

equipe?

Na verdade, todos sabemos que todo empresário tem

problemas na área comercial. Entretanto, nem todos
conseguem entender essas necessidades. Isso porque ou as
pessoas não percebem ou não sabem como uma empresa
pode ajudá-los nisso.

Por essas condições, entendemos que elaborar um projeto

inicial não se trata, simplesmente, de fazer uma lista de nomes.
As informações a respeito de cada pessoa que for incluída no
projeto irão determinar se ela poderá ser um cliente com o
potencial necessário para comprar o PDC. Essas informações
devem ser obtidas em função do relacionamento que o
franqueado IEV possui com cada uma delas e, com o tempo,
nopedido de recomendações. Existe um método mnemônico
de obtenção das informações necessárias destinadas à
avaliação das qualificações. Memorize-o usando a
expressão-chave “S.E.N.H.A.T.”

/ S.E.N.H.A.T

S - Sócio
E - E-mail
N - Número de vendedores
H - Hobbies
A - Amigos em comum
T - Telefone

Essa seleção inicial é uma forma planejada de organizar as atividades

a serem desenvolvidas pelo franqueado IEV, garantindo que ele tenha
os melhores resultados desde a primeira semana. O processo,
conhecido como S.P. (sentar e planejar), é um diferencial na rotina
semanal de negócios do franqueado IEV. Em outras palavras, o
planejamento é essencial para alcançar o sucesso.

07
/ P.I.D

Vamos ver, a seguir, os três pontos que constituem os princípios

básicos da descoberta de clientes potenciais:

● Planejamento: a descoberta de clientes potenciais requer

planejamento.
● Informações: a descoberta de clientes potenciais requer a
captação, a coleta e o registro de informações.
● Disciplina: a constância de permanecer realizando esse
trabalho para que novos possíveis clientes potenciais para
trabalhar.

Esses três pontos - Planejamento, Informação, Disciplina - podem

ser memorizados pelas iniciais P.I.D.

/ Planejamento
Planeje-se, sistematicamente, para descobrir clientes potenciais.
Para que a descoberta de clientes potenciais seja uma atividade
contínua, é preciso que se trace, previamente, um plano de ação,
tanto diário, quanto semanal.

Por que fazer?

Sem planejamento, corre-se o risco de agir de maneira aleatória, à
mercê de acasos, com resultados inconstantes, fazendo com que se
tenha que enfrentar fases alternadas de altos e baixos. Se o
franqueado IEV se deparar com uma fase infrutífera, baixa, por
muito tempo, certamente perderá impulso para desenvolver as
suas atividades diárias, e a retomada de ação costuma tornar-se
bem mais difícil.

Como fazer?
A melhor estratégia de ação de planejamento é por meio da
atividade S.P. (sentar e planejar). Ela deve levar em conta a situação
presente do franqueado IEV e, preferencialmente, ser feita com o
apoio do Gestor (a) em função de sua experiência e conhecimento
do negócio. De posse de todas as informações que foram coletadas
durante o pedido de recomendação ou por pesquisa de (MP), o
franqueado IEV apresenta a relação de nomes que preparou para
realizar o T/A, ou seja, sua fonte de atividades para as próximas três
semanas.

08
Analisando um a um, sob a orientação do Gestor (a), e utilizando os
preceitos do C.A.N., o franqueado IEV elabora uma lista priorizando
os nomes daquelas empresas com maior probabilidade de se
tornarem clientes potenciais. Durante o T/A, essa lista será usada
para determinar não apenas para quem ligar, mas a ordem em que
as ligações serão feitas. Por fim, mas não menos importante, é
necessário que o planejamento pressuponha o estabelecimento de
um objetivo numérico claro, indicando quantos agendamentos
estão sendo buscados a cada T/A realizado. Esse número é
que determina o tempo da atividade, em outras palavras, o T/A é a
única atividade do processo de vendas que o franqueado IEV pode,
e deve, controlar com foco para o seu sucesso!

/ Informações

Colha informações e as registre. Antes de oferecer um produto, é

preciso previamente colher todas as informações possíveis sobre o
cliente potencial. O melhor processo de coleta de informações é
utilizando a ferramenta S.E.N.H.A.T.

Com as informações coletadas através do S.E.N.H.A.T., o franqueado

IEV terá condições de avaliar quais são as empresas com maior
potencial para se tornarem clientes, e, assim, poderá direcionar o
seu foco para esse grupo de empresas.

Tendo em mãos as informações sobre o cliente potencial, torna-se

mais fácil avaliar a sua potencialidade. Dados referentes à equipe
comercial, número de vendedores, nome dos sócios, amigos em
comum, são apropriados para se planejar e realizar o T/A de forma
assertiva. Coletar as informações sobre as pessoas recomendadas é
fundamental para determinar se elas podem se tornar, de fato,
clientes potenciais. Mas, o que não pode ser esquecido, é que uma
recomendação, por melhor que seja, será, na maioria dos casos, um
contato frio. Por isso, no pedido de recomendação, é sempre
importante que o franqueado IEV faça a “Golden Question”. No
Green Book T/A, Telefone Approach, há um capítulo que trata desse
tema com detalhes.

Não se deve confiar apenas na aparência da fachada da empresa

para julgar se o cliente potencial é capaz de se convencer da
necessidade de ajuda na área comercial, ou se ele realmente a quer.
É um equívoco menosprezar a vontade e a capacidade de
alguma empresa a uma solução em vendas.

09
Segundo um franqueado IEV com grande experiência, não dá certo
tentar adivinhar, à primeira vista, qual seria a capacidade de
desembolso de um cliente potencial.

Se forem feitos julgamentos de maneira precipitada, perde-se a

chance de explorar toda a potencialidade do cliente potencial. Se,
no processo de vendas, a importantíssima etapa do preenchimento
do (L.F.) – Levantamento e Fit for menosprezada ou abreviada,
pode acabar não proporcionando os melhores resultados para o
cliente. É preciso saber, antes de seguir adiante, quais são os
principais desafios em vendas que ele possui.

As informações detalhadas sobre o cliente potencial são

importantes e não podem ser armazenadas de memória, apenas.
Para que você tenha sucesso em sua franquia, todas as informações
devem ser cuidadosamente organizadas e registradas, a fim de que
sejam retiradas do arquivo para serem aproveitadas a qualquer
momento.

/ Disciplina

A descoberta de clientes potenciais tem que ser contínua, pois

constitui o primeiro passo no processo de vendas. O grande desafio
é manter constante o processo de busca de novos clientes
potenciais, garantindo a continuidade da atividade de vendas de
novos contratos. Isso se dá por meio do pedido de recomendações.
Assim, é necessário que se mantenha sempre um número
suficiente de clientes potenciais. À medida que esse número
diminui, deve haver a reposição constante de novos clientes
potenciais.

Se a venda é importante, todas as atividades que se relacionam à

descoberta de clientes potenciais também o são. Se a lista de
empresas adequadas para serem clientes é elaborada de forma
plena, você não precisa se preocupar em saber onde e para quem
fazer o T/A, ou seja, a disciplina de se manter fazendo o processo
determina o sucesso nas etapas adiante.

10
/ Manter os nomes e contatos atualizados
Além de elaborar e manter uma lista de empresas que podem ser
clientes promissores, é importante remover da lista os nomes daqueles
que, apesar de constarem nela, não têm perspectiva de comprar uma
solução. Esse é o segredo que constitui uma atividade eficiente na
descoberta de clientes potenciais.

O momento certo para eliminar os nomes das empresas sem perfil

para comprar uma solução, tornando assim a lista mais valiosa, é
depois de ter visitado a empresa e avaliado a situação. Deixar na lista
os nomes das empresas inadequadas pode dar a você a falsa
impressão de estar com a lista cheia de clientes potenciais, sem que
isso reflita a realidade. Fazendo-se uma comparação, essa lista não é
um lago, mas um rio por onde a água (clientes potenciais) deve correr
incessantemente. Se a empresa não tem mais qualificações para ser
um cliente potencial, é melhor eliminar o seu nome. A lista tem que
ser mantida sempre válida. Logo, não pode conter o nome de empresa
que você não pretenda voltar a visitar.

/ Exercício 1
De acordo com os princípios do P.I.D. e da S.E.N.H.A.T, use o espaço
a seguir para anotar as ações que desenvolverá na prospecção de
clientes potenciais.

11
/ S.P. (Sentar e Planejar) - Mercado 24K

Por que procurar os amigos e conhecidos?

O mundo dos negócios também é sustentado por interdependências.

Vamos supor que o seu dente comece a doer, repentinamente, e que
você tenha de ir a um dentista. Se existissem três dentistas no seu
bairro e um deles fosse seu amigo, você evitaria ir a esse dentista, de
propósito, só por ele ser seu conhecido? Naturalmente, você não faria
isso. Da mesma forma, não evite visitar os seus amigos e conhecidos
para falar sobre seu negócio. É importante que a conversa com o
cliente seja absolutamente profissional. Se você for entusiasmado, sério
e honesto, ele terá respeito por você e o relacionamento entre os dois
se intensificará ainda mais, graças aos seus conselhos referentes à área
comercial. Entretanto, mesmo que não tenham perfil para comprar
uma solução na área comercial, eles podem ajudá-lo, te recomendando
pessoas que poderão se tornar clientes potenciais. Portanto, faça uma
lista de todos os seus amigos e conhecidos, se
encontre com eles na qualidade de clientes potenciais ou como
candidatos a fornecer recomendações.

Pessoas do Mercado 24K recomendam você.

Se te pedissem para fazer uma lista de pessoas que você conhece,

quantos nomes você seria capaz de lembrar? Talvez pudesse
mencionar alguns, mas, como está tentando fazer isso de forma
aleatória, não deve conseguir se lembrar de muitos. Em vez
de fazer uma lista aleatória de amigos e conhecidos, é melhor se
lembrar, por meio de associações, de pessoas com quem a sua ligação
começou no passado e se mantém ainda hoje. Tente se lembrar da sua
vida a partir da infância até os dias de hoje. Tente se lembrar das
pessoas com quem você teve muita amizade ou que apresentavam
muitos pontos em comum com você. Dessa forma, você poderá
confeccionar uma lista com muitas pessoas que conhece e que talvez
queiram encontrar com você: pessoas que após serem filtradas pelos
critérios do C.A.N., podem vir a ser excelentes clientes potenciais.

12
Existem, no dia a dia, muitas maneiras para você encontrar,
naturalmente, clientes potenciais. Para isso, uma dica é realizar a
atividade de S.P. toda semana:

● Amigos e conhecidos (do emprego anterior, ou clientes que já

atendeu no passado);
● Pessoas que têm relações financeiras com você;
● Membros do clube do qual faz parte;
● Pessoas que você conheceu por intermédio do seu cônjuge ou
das atividades de que seus filhos participam;
● Pessoas que vêm prestando serviços profissionais para você e
para seus familiares há algum tempo.

O método mais fácil para confeccionar a lista é perguntar a si

mesmo: “Quem, dessas pessoas, eu conheço?”

● Pessoas ligadas à atividade profissional anterior: proprietários,

gestores comerciais e vendedores.
● Pessoas conhecidas por causa da prática de esportes ou de
hobbies: fotografia, música, golfe, tênis, viagem, teatro, vinhos,
etc.
● Pessoas que têm a ver com a casa em que moro: donos ou
sócios de imobiliárias, arquitetos, pintores, decoradores, donos e
funcionários de empresas de construção ou manutenção, etc.
● Pessoas conhecidas na região onde moro ou morava: vizinhos
de maneira geral e as pessoas mais íntimas da vizinhança.
● Pessoas conhecidas, ligadas ao empresariado: donos ou sócios
das concessionárias de automóveis, donos de postos de
gasolina, donos ou sócios de diversas modalidades de negócios,
sócios de start-ups, sócios de empresas de marketing etc.
● Pessoas conhecidas por meio dos filhos: professores, pais dos
colegas da escola, o diretor da escola, professores de cursos de
música, línguas, dança e de cursos de acompanhamento,
treinadores do clube, etc.
● Pessoas conhecidas por meio do cônjuge: pessoas relacionadas
às entidades às quais o cônjuge pertence (entidades de classe,
associação de ex-alunos, círculos de amigos de algum hobby,
entidades de voluntários, entre outros).
● Pessoas conhecidas por meio de entidades diversas:
associações comerciais e de lojis- tas, câmara de comércio,
ONGs e entidades de voluntários, entidades regionais,
entidades políticas, entidades religiosas cooperativas diversas.

13
/ Descobrindo clientes
potenciais por meio da técnica
da cadeia limitada

14 14

14 14

14 14
24

18 18

Mesmo que consiga elaborar uma lista relativamente grande de

clientes potenciais do seu Mercado 24k, você não pode correr o risco
de se satisfazer só com isso, pois nem todos eles têm as qualificações
necessárias para se tornarem clientes potenciais. Infelizmente, nem
todos os seus amigos e conhecidos terão a possibilidade de investir
em uma solução em vendas para a empresa deles.

/ A Cadeia Ilimitada

Como as pessoas no seu Mercado 24K são conhecidas, terão prazer em

cooperar com você. Você poderá ampliar a sua lista de clientes
potenciais com a ajuda delas. Ao mesmo tempo, elas poderão lhe
fornecer informações essenciais que servirão para avaliar as
qualificações dos clientes potenciais, ou permitirão que você
mencione o nome delas na hora de se encontrar com uma pessoa
totalmente desconhecida, o que lhe dará maior segurança no
momento de abordá-la pela primeira vez.

14
Esse tipo de ajuda pode ser obtido até mesmo por meio de um
simples telefonema. As pessoas que lhe forem apresentadas desse
modo formarão o que conhecemos como Mercado 18k.

Com o tempo e à medida que essas novas pessoas do Mercado 18k

vierem a se tornar clientes, elas passarão a recomendar pessoas da
base de relacionamento delas, que serão para o franqueado IEV o seu
Mercado 14K. Assim, o processo de desenvolvimento de novos
mercados torna-se permanente e ilimitado.

Como essa teoria é desenvolvida numa situação real? Seja por um

telefonema para uma pessoa do seu Mercado 24K ou por meio de
um encontro pessoal com ela, o franqueado IEV pede
recomendações de pessoas que, assim como ela, são empresários ou
gerentes comerciais. Para facilitar para a pessoa que vai dar a
indicação, sempre passe para o cliente quais são as características
dos empresários que poderiam ser recomendadas: segmento da
empresa, número de vendedores, se é venda consultiva ou varejo.
Após receber os nomes, confirme as referidas características para
garantir que estão dentro do perfil buscado.
15
Desse modo, será possível obter o número desejado de
recomendações de clientes potenciais, sem desperdiçar muito
tempo. Ao utilizar a técnica da cadeia ilimitada, provavelmente a sua
lista de clientes aumentará numa velocidade maior do que as
abordagens que serão feitas. Assim, você sempre terá um estoque de
clientes potenciais para abordar. Manter um bom estoque de nomes
deve fazer parte do planejamento de qualquer franqueado IEV que
busca alcançar excelentes resultados em seu negócio. Esse estoque,
ou reserva, deve ser administrado de maneira que contenha o
número suficiente de nomes para manter seus resultados
crescentes, assim como a consecutividade. A consecutividade é uma
referência importante de sucesso no negócio, e também para a
criação de bons hábitos.
Os franqueados IEV que se dedicam a manter a consecutividade são
os que vêm obtendo maior sucesso. É uma base para o sucesso!

/ A Abordagem por Telefone com a Técnica da Cadeia

Ilimitada

“Acho que viu nas minhas redes sociais que agora sou franqueado do
IEV.”

● • Fale sobre o seu negócio e espere a reação do interlocutor.

“Olhe, não estou telefonando para falar do meu negócio para você.
Na verdade, hoje eu queria te pedir um favor. Como você sabe, nessa
atividade, é muito importante que eu possa me encontrar com o
maior número possível de empresários e gerentes comerciais. Por
isso, queria que você indicasse alguns nomes.”

● Provavelmente, seu amigo vai ficar preocupado se você

mencionará o nome dele às pessoas recomendadas. A maioria
das pessoas prefere que o seu nome não seja mencionado:
“É claro que não vou dizer para essas pessoas que soube delas por
seu intermédio...
Mas imagino que não haverá nenhum problema se eu mencionar
que sou seu amigo se surgir a oportunidade, não é? Porque é a
verdade.”
● Pedindo dessa forma, a maioria das pessoas acaba
concordando com você. Prossiga:
● Depois de descobrir o nome de quatro ou cinco pessoas,
obtenha informações a respeito de cada uma delas. “Será que
você poderia me contar um pouco mais sobre esses
empresários?”.

16
Conforme já foi mencionado, existe um método mnemônico para a
obtenção das informações necessárias destinadas à avaliação das
qualificações, ou seja, das características dos clientes potenciais.
Memorize-o usando a expressão-chave “S.E.N.H.A.T.”

/ As Vantagens da Técnica da Cadeia Ilimitada

● Conseguir um grande número de novos clientes em curto

espaço de tempo.
● Avaliar com antecedência as qualificações das pessoas na
condição de clientes.
● Ao citar o nome do amigo ou conhecido que te recomendou a
pessoa, é possível ter uma conversa agradável, mesmo que você
não a conheça.
● Essa técnica poderá ser utilizada não só com os amigos e
conhecidos, mas também
com qualquer pessoa que você vier a conhecer.
● Se utilizar essa técnica de forma contínua, você jamais sentirá
falta de clientes potenciais.

/ Mercado 24K - Mercado 18K - Mercado 14K

O momento de passagem entre diferentes mercados é definido

como crítico para o desenvolvimento de uma trajetória de resultados
fortes, e contínuos, de um franqueado IEV. Uma das estratégias com
maior eficácia para o franqueado IEV é incluir no planejamento de
T/A, desde o primeiro mês, as pessoas que foram recomendadas já
nas primeiras visitas, mantendo o objetivo de ter, no mínimo,
cinquenta nomes para ligar a cada semana. Aliado a isso, é
importante que seja definido um objetivo de marcações de visitas
por semana, o que determinará o tempo de T/A. O franqueado IEV
tem que administrar suas atividades de modo a garantir que, mesmo
havendo desistências em suas marcações, terá condições de realizar
o número de visitas planejado. Isso pode e deve ser administrado, o
que não pode acontecer é ficar sem contatos por causa da mudança
de mercado.

O mais importante é criar o hábito de fazer um planejamento e

que as atividades sigam as estratégias definidas para cada
semana.

17
/ Descobrindo clientes
potenciais por meio
da mina de ouro
A mina de ouro é aquela pessoa que ocupa uma posição
importante na sociedade, tem autoridade, caráter e, acima de
tudo, é respeitada pelas pessoas do seu círculo. Ao mesmo
tempo, ocupa uma posição de destaque na região em que você
mora, conhece muitas pessoas e as conhece bem.

Certamente, entre os seus conhecidos, existe uma ou mais

pessoas com grande círculo de amizade e em quem todos
depositam grande confiança. Desenvolver as suas atividades
ficará muito mais fácil se você conseguir entrar em contato com
uma pessoa com essas qualificações, pedindo a ela que se torne
a sua mina de ouro.

Para isso, antes de mais nada, conheça bem essa pessoa e

confirme que ela deseja o seu sucesso. Escolha a pessoa que
mais poderia ajudá-lo no grupo em que você está concentrando
os seus esforços e a desenvolva como a sua mina de ouro.
Essa pessoa poderá ajudá-lo:

● Fornecendo nomes de novos clientes potenciais;

● Fornecendo as informações necessárias para avaliar as
qualificações desses clientes;
● Permitindo-lhe usar a sua referência na abordagem dos
clientes potenciais com sucesso.

Referência é o conjunto de conhecimento, poder de

discernimento e capacidade que faz com que pessoas sigam os
passos de quem a possui. Mina de Ouro é quem possui essas
características. Para encontrar a sua mina de ouro, procure
alguém que seja reconhecido como uma referência na área
política, econômica, social e cultural.

Na maioria das vezes, os clientes recomendados pela mina de

ouro são extremamente promissores, porque, quase sempre, a
pessoa mina de ouro exerce influência sobre as pessoas que
recomenda.

18
Por exemplo, se o presidente de uma empresa lhe fornecer
o nome de outro empresário, e permitir que o seu nome seja usado,
esse empresário será, sem dúvida, um cliente bastante promissor: o
poder da influência transita de cima para baixo.

Nem sempre uma pessoa que seja referência na área econômica é

uma pessoa de posses. O importante é que ela seja uma pessoa
respeitada por outros em assuntos econômicos. Por exemplo, um
gerente de banco tem influência econômica sobre muitas pessoas de
posse: correntistas e pessoas que fazem transações em sua agência.
Se você obtiver recomendações de pessoas como ele, que sejam uma
referência econômica, terá oportunidade de conhecer cada vez mais
pessoas, e, o mais importante, será mais fácil ser ouvido por elas.

Quais das pessoas a seguir você conhece?

● Diretores e funcionários de bancos.

● Pessoas que atuam no ramo imobiliário.
● Advogados e escrivães.
● Contadores e tributaristas.
● Proprietários e diretores de empresas.
● Pessoas de posse (proprietários de bens móveis e imóveis).
● Proprietários e diretores de empresas relacionadas a suas
atividades anteriores.
● Proprietários e diretores de empresas que tinham transações ou
eram bons clientes nas suas atividades anteriores.

A autoridade social também exerce uma forte ascendência sobre as

pessoas. O diretor da associação dos lojistas, os diretores de hospitais
ou entidades filantrópicas e os membros de famílias tradicionais de
sua região, entre outros, têm essa referência social.

Quais das pessoas a seguir você conhece?

● Diretores de entidades de utilidade pública sem fins lucrativos.

● Donos de academias de esportes.
● Donos de terrenos e prédios.

19
A referência é uma coisa muito delicada e sutil, mas é extremamente
eficaz, se usada de forma adequada. A referência cultural nasce com a
educação e a experiência. Uma pessoa reconhecida como referência
cultural é muito respeitada por um grande número de pessoas. Ela
poderá te fornecer os nomes de muitas pessoas de sua região e outras
informações valiosas. Você certamente conhece:

● Médicos, dentistas, oftalmologistas.

● Diretores de escolas, professores, catedráticos.
● Bibliotecários, donos de livrarias.
● Diretores de associações ligadas à educação.

Se você pretende desenvolver o seu trabalho em uma região onde

tem poucos conhecidos, talvez pense que não conseguirá encontrar
uma mina de ouro nesses moldes. Éo caso, por exemplo, de quem saiu
de sua terra natal para cursar a faculdade e, depois, não retornou mais.
Contudo, mesmo nesses casos, pode ser que alguém, amigos ou
conhecidos possam lhe apresentar uma pessoa influente que o ajude.

Mesmo que tenha acabado de se mudar para um lugar totalmente

desconhecido, sempre há soluções. Você poderá começar por alguém
que se enquadre nas condições de se tornar uma mina de ouro. Por
exemplo: os corretores de imóveis que procuraram a sua nova casa ou
os vendedores da concessionária de automóveis na qual você adquiriu
o seu carro. Explique a eles, com franqueza, porque você precisa dessa
ajuda e peça que apresentem você a pessoas influentes da região.

Vá a lojas que têm boa reputação na região para se tornar um rosto

conhecido nelas. Visite também as agências bancárias para se tornar
conhecido dos gerentes e diretores. Estabelecendo contato com essas
pessoas e criando uma oportunidade para conversar com elas, você
poderá solicitar recomendações de empresários de seus círculos.

Tudo o que foi apresentado até agora tem um objetivo específico:

possibilitar uma conversa em condições favoráveis, desde o início, com
os clientes potenciais recomendados pela mina de ouro. Mas, você só
poderá aproveitar a referência dessa pessoa na fase inicial do
relacionamento. Portanto, ao se encontrar com um cliente potencial,
tire o máximo proveito dessa oportunidade e procure se esforçar para
que ele confie também em você, não só na pessoa que o indicou.

Sugerimos fazer uma lista das pessoas que podem ajudá-lo a alcançar
o sucesso como franqueado IEV, isto é, a lista da mina de ouro.
Pessoas que têm um bom conhecimento a seu respeito, que gostam
de você, que são conhecidas por todos e influentes.

20
/ Contatando a Mina de Ouro

Pode-se dizer que a conversa com a mina de ouro é exatamente a

mesma do processo de vendas. Portanto, elabore-a e treine quantas
vezes forem necessárias até que se sinta confiante e esteja certo de
que se sairá bem.

/ O Telefonema

O procedimento para você telefonar para a mina de ouro será

detalhado posteriormente. O telefonema, aliás, pode ser bem
descontraído, dependendo do grau de intimidade que você tiver com
essa pessoa.

/ A Visita

Se você for íntimo da mina de ouro e souber em que horário ela

costuma estar menos atarefada, poderá visitá-la sem marcar hora com
antecedência. Você poderá usar esse método quando estiver na
proximidade da empresa dessa pessoa e, coincidentemente, não tiver
nenhum compromisso. Assim, você poderá transformar o tempo que
seria desperdiçado em um momento proveitoso, destinado à
descoberta de clientes potenciais.

/ A Conversa

A conversa com essa pessoa deverá estar cuidadosamente

arquitetada, como se você estivesse fazendo uma apresentação de
negócios a um cliente potencial. A conversa deverá ser direta,
extremamente profissional e sucinta. É importante que você a con-
vença de que a solução que você possui é imprescindível para as
outras pessoas. Não deixe a conversa somente a cargo dela, mas guie
seu raciocínio, dirigindo-lhe perguntas e dando opiniões.

Explicaremos, posteriormente, como dar andamento a essa conversa.

Examine e treine muito bem. O modo de prosseguir a conversa está
dividido em alguns tópicos, de forma que se possa fazê-lo de maneira
ordenada. Você não precisa decorar todo o conteúdo, mas a abertura
de cada tópico precisa ser muito bem memorizada e na sequência
correta. Do contrário, a conversa tenderá a ser vaga e sem
objetividade.

21
/ A Abordagem

Inicialmente, você poderá falar de amenidades ou sobre assuntos

gerais, mas seja breve e passe a explicar o motivo de sua visita. Além
de entregar para ele um presente de agradecimento pelo encontro.
Indicamos que entregue o KIT IEV, de caneta, porta cartão e chaveiro;

/ O Objetivo da Visita

Explique à mina de ouro sobre a sua nova atividade e por que você
está tão entusiasmado com ela: discutam juntos o assunto. Assim, ela
poderá compreender bem. Depois disso, explique de que maneira ela
poderia ajudar.

/ Os Pré-requisitos dos Clientes Potenciais

É necessário facilitar o processo para que a mina de ouro se lembre

dos nomes das pessoas que pretende apresentar a você. Da mesma
forma que foi difícil para você se lembrar de alguém que pudesse se
tornar a sua mina de ouro, não é nada fácil que ela se lembre das
pessoas a te recomendar. Assim como você recebeu conselhos
quando precisava de ajuda, ela também precisa de uma orientação.
Explique os pré-requisitos desejáveis nos seus clientes potenciais.

/ Perguntas Práticas

Prepare, com antecedência, perguntas práticas que estimulem o

raciocínio da pessoa. À medida que ela for te fornecendo os nomes
das pessoas, anote-os corretamente. Auxilie a mina de ouro para que
os nomes surjam sucessivamente. Se ela não conseguir
se lembrar de mais nomes sob uma determinada condição, faça uma
nova pergunta ou dê outras sugestões para obter mais nomes ainda.

/ Convencer a Mina de Ouro

Talvez, no início, a pessoa não queira lhe fornecer nomes. Você poderá
sentir isso nas entrelinhas da conversa ou nas perguntas que ela fizer.
Entretanto, nem sempre conseguimos descobrir a verdadeira razão de
sua hesitação com base em conversas ou perguntas. De maneira
geral, as razões pelas quais a pessoa não quer lhe fornecer nomes são:

22
 ● Ela própria não tem um bom conceito sobre soluções na área
comercial.
● Ela acha que você ainda é inexperiente no segmento de vendas.
● Ela teme que você possa tentar uma venda forçada ou causar
transtornos à pessoa recomendada.

Tente descobrir a verdadeira razão da hesitação dessa pessoa. Depois,

convença-a de que o fato dela fornecer nomes de amigos e
conhecidos a você será para o bem delas. A seguir, retorne ao
procedimento anterior e faça as perguntas práticas.

/ Avaliando as Qualificações

Depois de descobrir os nomes de algumas pessoas, obtenha

informações sobre cada uma delas, necessárias para a avaliação de
suas qualificações como clientes potenciais. Normalmente, a parte
mais difícil é a descoberta dos nomes. Portanto, se a mina de
ouro começar a se lembrar dos nomes por meio de várias associações,
não a interrompa. Primeiro, anote todos esses nomes e só então tente
obter mais informações. Uma vez revelados os nomes, dificilmente
surgirão problemas na obtenção de informações relacionadas a eles.
Para poder qualificar esses nomes, faça uso da técnica, já vista,
S.E.N.H.A.T.

/ Obtendo Recomendações

A etapa seguinte é a consolidação da base para que você possa se

encontrar com o cliente potencial sob condições favoráveis. Isto é,
peça para a pessoa apresentá-lo ao cliente potencial. A apresentação
pode ser feita por meio de uma mensagem de WhatsApp ou telefone,
ou por meio de algumas palavras que o apresentem à pessoa no verso
do cartão de visitas da mina de ouro. Esta pode, ainda, dar um
telefonema ou, dependendo do caso, almoçar com vocês e te
apresentar ao cliente pessoalmente. Quaisquer das técnicas
mencionadas são válidas, mas no início talvez seja interessante
utilizar o seguinte método: preparar, antecipadamente, um texto de
recomendação apresentando você. A pessoa só teria que enviá-lo.
Procure ter sempre esse tipo de ferramenta à mão quando for visitar
sua mina de ouro.

23
/ Tranquilizando a Mina de Ouro

Pode ser que, na hora de se vincular a essa apresentação, a mina de

ouro, mais uma vez, hesite: entra em ação o sentimento de que,
embora tenha te passado o contato, não gostaria de ter o seu próprio
nome envolvido. Caso isso aconteça, é importante confirmar que essa
pessoa reúne os requisitos que mencionamos para ser qualificada
como uma mina de ouro. As razões são as mesmas de porquê não
estava querendo te fornecer os nomes. De qualquer forma, essa
pessoa provavelmente não lhe dirá claramente a causa da sua
hesitação. Cabe a você se esforçar para captar o que se passa na
cabeça dela e, colocando-se em seu lugar, descobrir a causa da sua
hesitação. Faça um esforço para remover as preocupações dela e
deixá-la tranquila.

/ Follow-up

Não se esqueça de uma coisa importante: demonstrar sua gratidão ao

final da conversa. Não se esquecer de agradecer à pessoa é mais do
que óbvio quando se trata de demonstrar educação e bons modos,
mas é também um bom hábito do ponto de vista profissional. Depois
do encontro com o cliente potencial, comunique à mina de
ouro que os apresentou, conte o seu resultado e, aproveitando o
momento, agradeça novamente.

A pessoa certamente ficará contente quando souber que você

conseguiu proteger o contato que ela recomendou e, talvez, fique
com vontade de lhe apresentar mais pessoas. Mesmo que a
abordagem não tenha sido bem-sucedida, comunique que você ficou
satisfeito em poder ter se encontrado com esse cliente, e peça o nome
de um outro cliente potencial.

A pessoa pode ter se lembrado de outros nomes depois do último

encontro com você. Em seguida, pense como você poderia ser útil a
ela no seu trabalho ou no seu hobby, como uma demonstração de
agradecimento. Deve haver alguma coisa que possa fortalecer a
relação entre vocês, sem que, para isso, você tenha que gastar muito
tempo ou esforço.

Não espere que a pessoa se manifeste a respeito

disso. Surpreenda e demonstre seu apreço pelas coisas que são
importantes para ela.

24
Alguns franqueados do IEV acham que é mais eficaz convidar a mina de
ouro para um almoço. Dessa forma, com tranquilidade e em um tempo
relativamente curto, é possível obter os nomes e as informações
necessárias sobre os clientes potenciais sem atrapalhar o trabalho dela.
Não importa muito quando e onde o encontro se dará, mas como será
desenvolvido o diálogo. Para isso, o franqueado IEV deverá se certificar de
que a pessoa dispõe de tempo para que a conversa se desenvolva sem
atropelos, motivados pela pressa e falta de tempo. A mina de ouro deverá
compreender, perfeitamente, o que o franqueado IEV espera dela.

/ Descobrindo os cliente por meio

de recomendações
/ Descobrir clientes potenciais por meio de recomendação
feita por conhecidos

Como é possível abordar os empresários que parecem ser clientes

potenciais, mas que você não conhece direito?
Evidentemente, você pode fazer uma visita (ou dar um telefonema) para
se apresentar e conversar sobre os desafios da área comercial, fazendo
com que fique mais interessado, com vontade de saber mais a respeito.
Damos a esse tipo de abordagem o nome de “descoberta direta de
clientes potenciais”, uma técnica de prospecção que constituirá
o tema da unidade seguinte.

Muitos franqueados IEV de sucesso sentem que aproveitar a confiança de

seus conhecidos é a maneira mais eficiente de criar um relacionamento
baseado também na confiança e no respeito mútuo. Na etapa inicial de
abordagem, você aplica o método de descoberta de clientes potenciais,
por intermédio de recomendação de seus conhecidos e, com isso, pode
criar, rapidamente, um relacionamento proveitoso. Na procura e
descoberta de clientes potenciais, por meio de seus conhecidos, há
quatro maneiras extremamente eficientes de realização:

● Pedir a um conhecido que te apresente clientes potenciais.

● Entregar a esse cliente potencial uma mensagem de apresentação
da pessoa de confiança (ou seja, o seu conhecido) referendada por
ela mesma; claro que pode ser por e-mail ou pelo WhatsApp de
quem o está recomendando.
● Na hora de se apresentar, utilizar o nome desse conhecido comum
(evidentemente, com a permissão dele).

25
Exemplo: “Vim fazer esta visita porque o Antônio, que é seu amigo, se
interessou muito pelas informações que passei pra ele e me disse que eu
precisava falar com você sobre isso também. Poderia dispensar alguns
minutos de sua atenção?”

● Na hora de cumprimentá-lo pela primeira vez, utilize as informações

fornecidas pelo seu conhecido a respeito desse cliente potencial
(esse método é utilizado principalmente quando seu conhecido,
que deu informações por uma razão ou outra, não quer que seu
nome seja revelado).

Exemplo: Antônio, meu nome é Carlos Almeida e sou do IEV, do Grupo

Venda Mais. Soube que você se reune com vários empresários as terças a
noite no grupo x. Vários amigos meus participam desse grupo também,
de modo que fiquei interessado em conhecê-lo melhor...”

Ao adotar um dos quatro métodos mencionados para descobrir um

cliente potencial por intermédio de conhecidos, você se encontra numa
posição privilegiada para marcar um encontro com essa pessoa, já que
vocês possuem um laço em comum. Esses métodos apresentam outras
vantagens, pois a recomendação de uma terceira pessoa melhora o seu
conceito como um bom Franqueado IEV. Um conhecido que o apresenta
a um cliente potencial deposita confiança em você como bom
especialista no ramo de soluções em vendas. A sua boa fama se espalhará
entre as pessoas da sua comunidade.

Assim, você será conhecido por todos e será respeitado e bem aceito
aonde quer que vá. Evidentemente, a confiança não se cria da noite para
o dia, mas você a cultiva à medida em que vai conquistando a simpatia e
a consequente confiança de seus clientes. Você passará a obter
informações preciosas sobre clientes potenciais por intermédio de seus
amigos e conhecidos em comum. Essas informações serão úteis para
aproximação e encontros com empresários, bem como, a partir delas,
você poderá adotar um dos métodos mais eficazes de abordagem e se
preparar, perfeitamente, para oferecer um produto de seguro que atenda
a todas as necessidades do cliente potencial.

26
/ O Momento Certo para Obter Recomendações

Qual é o momento certo para você solicitar a recomendação de clientes

potenciais? Na verdade, o momento certo não existe. O importante é que
você tente obter recomendações de todos os clientes visitados.

De qualquer forma, admitamos que realmente existem momentos mais

apropriados do que outros para você abordar o assunto. Segundo os
franqueados IEV mais experientes, a melhor hora é aquela
imediatamente após o cliente ter acabado de fechar o negócio. Parece
ser absolutamente lógico, uma vez que é exatamente nesse momento
que o cliente mais reconhece o valor de uma solução de vendas.

Outro momento apropriado para solicitar recomendações é após a

reunião de implantação do PDC. A essa altura, o cliente já estará relaxado
e vocês poderão conversar de forma mais descontraída. Mesmo que você
já tenha solicitado recomendações antes, poderá solicitá-las novamente
nesse momento. Provavelmente, vai valer a pena fazer isso. O momento
de solicitar recomendações, entretanto, não é o mais importante. O
importante é se você vai solicitá-las ou não. Alguns franqueados IEV
sempre conseguem pelo menos três ou quatro recomendações quando
visitam um cliente. Isso não quer dizer que eles sejam bons em obter
recomendações, mas que eles nunca poupam esforços para solicitá-las e,
assim, acabam alcançando sucesso na sua obtenção.

/ As Regras para a Obtenção de Recomendações

Se um cliente seu, com quem você mantém um bom laço de confiança,

te recomendar um outro cliente potencial, você, certamente, poderá
conversar com ele em condições extremamente favoráveis. Contudo, não
confie excessivamente na possibilidade de que as pessoas, os seus
amigos, ou aquelas que acabaram de se tornar clientes, cooperem com
você. Se você deseja que elas o ajudem, terá sempre que ter em mente os
seguintes pontos:

● Tente fazer com que a pessoa confie e, por que não? Respeite o seu
profissionalismo como franqueado IEV.
● Diga claramente qual tipo de cliente potencial você está
procurando. Em vez de tentar obter nomes de supetão, tente agir da
maneira mais natural possível. Prepare-se previamente para
conseguir fazer perguntas do tipo: “Você conhece alguém com
característica tal e tal...?”

27
 ● Auxilie o seu interlocutor na avaliação dos pré-requisitos dos clientes
potenciais. Utilize a técnica da S.E.N.H.A.T.
● Explique como você abordará as pessoas que ele está
recomendando, o que dirá a elas e de que forma irá mencionar o
seu nome.
● Tente obter recomendações por escrito.

Digamos que você já tenha conseguido abordar o cliente, e que já

prosseguiu a conversa até a apresentação. Conseguindo ou não fechar
contrato, antes de se despedir do cliente, peça que lhe recomende os
nomes de algumas pessoas, obedecendo ao procedimento para obter
recomendações, que será explicado em seguida. A maioria dos clientes
aceitará a solicitação sem problemas, mas alguns podem vir a dar os
mais diversos tipos de desculpas para não te fazer recomendações ou
postergá-las. Preveja esses acontecimentos e se prepare para tranquilizar
o seu cliente.

/ Avaliando as Qualificações

É um desperdício de tempo visitar pessoas que não possuam

qualificações para se tornar seus clientes potenciais. Se tiver informações
adequadas, no entanto, você poderá saber se determinadas pessoas,
mesmo aquelas de quem você inicialmente tem dúvidas se são ou serão
clientes potenciais , têm ou não alguma perspectiva. Portanto, tente
obter a maior quantidade possível de informações a respeito da pessoa
que está sendo apresentada a você, por meio de quem está fazendo a
recomendação. Procure fazer a abordagem de acordo com a situação em
que se encontra cada um dos clientes recomendados.

/ Obtendo Recomendações

O ideal mesmo seria que você fosse diretamente apresentado ao cliente

potencial por meio de alguém. Essa apresentação é tão importante
quanto você obter informações apropriadas sobre a pessoa. Com a
recomendação, você poderá criar um elo de confiança com o cliente em
um tempo recorde, incomparavelmente mais curto que em qualquer
outro método. Utilize a mesma técnica da recomendação por escrito que
você usou com a mina de ouro.

28
/ Manter Contato

Se você conseguir ser apresentado/recomendado a alguém, prometa à

pessoa que o apresentou que você irá comunicar o resultado
posteriormente. Qualquer pessoa fica preocupada com o resultado
quando apresenta alguém. Respeite os seguintes procedimentos quando
informar o resultado:

● Explique como você realmente abordou a pessoa recomendada e

qual foi a sua reação.
● Explique como você prosseguiu a conversa.
● Conte se você teve ou não sucesso na venda ou se a pessoa ainda
está considerando o assunto (jamais deixe escapar informações
particulares sobre a pessoa recomendada).
● Agradeça pela ajuda, independentemente do resultado.
● Peça a ela que te apresente mais clientes potenciais com o mesmo
perfil dos anteriores.

Esse tipo de follow-up é muito importante, até porque faz parte das
regras da educação e das boas maneiras, mas, também porque
possibilita que você eduque e treine a pessoa que fez recomendações a
se tornar uma verdadeira mina de ouro para você.

/ Como Realizar a Conversa para Obter Recomendações

A técnica apresentada aqui poderá ser utilizada tanto no caso de se

conseguir concretizar a venda, quanto no caso em que não tiver obtido
sucesso. Ela poderá ser usada com pequenas alterações, em todos os
tipos de mercado. A outra técnica, que se usa junto à mina de ouro, e que
já foi estudada antes, também é muito eficaz. Cabe a você escolher qual
delas usar. O importante é tentar obter recomendações desde a primeira
vez que atuar como franqueado IEV e incorporar isso como um hábito.

/ A Abordagem

“José Carlos, muito obrigado por ter me dado a oportunidade de falar

sobre o meu negócio contigo. Creio que o você compreendeu de que
maneira ajudamos as empresas a vender mais e melhor.”
a. caso tenha conseguido a adesão:
“Acredito que o programa a que você acabou de fechar vai exatamente
ao encontro de suas necessidades.”
b. caso não tenha conseguido a adesão:
“Acredito que você pôde compreender de que forma nosso programa
pode ser útil às empresas, embora, desta vez, não tenha resolvido fechar
o programa.”
29
/ Os pré-requisitos dos clientes potenciais

“A propósito, José Carlos, se tiver algum conhecido a quem eu talvez

possa ser útil, gostaria muito que me recomendasse essa pessoa. Eu
gostaria de me encontrar justamente com pessoas como você (dê os
pré-requisitos dos clientes potenciais que você tem em mira). Consegue
me indicar pessoas assim?”

É claro que os pré-requisitos dos clientes potenciais, que você

mencionará na conversa, mudarão de acordo com o mercado-alvo que
você pretende atingir.

/ Tranquilizando a Pessoa

“Compreendo perfeitamente a sua hesitação. Mas, não pretendo

empurrar nada às pessoas que o senhor me recomendar. Eu só gostaria
que elas soubessem como eu poderia ajudá-las também.”

“Imagino que o senhor esteja preocupado, achando que a minha visita

poderia causar algum tipo de transtorno às pessoas, não é?” (Aguarde a
resposta).

“Por favor, não se preocupe: se elas não quiserem me receber, eu

também não pretendo forçar nenhuma visita. Irei, primeiro, telefonar
para essas pessoas, assim como fiz com você. Se elas se interessarem por
essa conversa inicial, só então farei uma visita para que possamos
conversar sobre o assunto de forma mais aprofundada. Assim, ninguém
estaria perdendo tempo.”

“Na verdade, é surpreendente como são pouquíssimas os empresários

que olham para o comercial como o coração da empresa. No fundo,
muitos gostariam de ter a oportunidade de ouvir uma boa explicação
sobre o assunto, independentemente de aderirem ou não. Creio que você
pôde avaliar o que eu faço. Será que conhece alguém a quem eu possa
ajudar também?”

30
/ A IMPORTÂNCIA DA
RECOMENDAÇÃO COMO
FERRAMENTA DE
DESENVOLVIMENTO DA
TRAJETÓRIA DO VENDEDOR IEV
A essa altura, a preocupação do franqueado IEV deve estar voltada para a
continuidade de seu negócio, desenvolvendo novos mercados que
garantam que a trajetória aponte em direção aos objetivos buscados
desde o início.

Ao iniciar seus contatos com o Mercado 24K, é natural, como já vimos, que
o franqueado IEV já comece a exercitar sua habilidade em obter as
recomendações de que irá precisar quando seu projeto acabar. No
entanto, não parece razoável que ele espere o Mercado
24k acabar para que dê início aos contatos com o Mercado 18K
(recomendados). Isso, por diversos motivos:

● Não é uma boa decisão não pedir recomendações pelo fato de se ter
um bom Mercado 24K. Isso poderia ser um passo atrás, visto que não
haveria a atividade de pedido de recomendações durante essa fase
inicial.
● Ter os nomes das recomendações e não ligar é uma temeridade.
Imagine a situação de ter dezenas de pessoas recomendadas,
guardadas em algum lugar, esperando o momento certo de ligar
para elas.

Tendo isso em mente, a melhor estratégia é começar a mesclar os dois

mercados – 24K e 18K – desde o princípio, observando, obviamente, as
quatro condições principais que caracterizam uma pessoa como cliente
potencial. A passagem entre os dois mercados começaria, portanto, desde
o início, e o franqueado IEV, apoiado por uma estratégia e planejamento de
negócio, desenvolvido em conjunto com o gestor (a), estaria enten-
dendo a importância de manter uma alta frequência de recomendações,
qualquer que fosse a fase de desenvolvimento do seu processo.

31
Assim, como falamos, o princípio da cadeia ilimitada de clientes se
estabelece, e isso trará garantias adicionais ao franqueado IEV:
● Manter uma consecutividade forte e saudável, minimizando os riscos
de quebra;
● Manter um importante fluxo de entrada de clientes na reserva,
podendo renovar semanalmente os nomes para quem ligará;
● Alta atividade.

/ DESCOBRINDO CLIENTES NO
MERCADO GARIMPO
/ Descobrir Clientes Potenciais no Mercado de Desconhecidos

Como é possível abordar empresários que parecem ser clientes potenciais,

que ainda você não conhece e que não tem conhecidos para te ajudarem
com recomendações?

É simples! Hoje a internet está aí para ajudar o franqueado IEV nessa etapa
da MP – Mineração Profunda. O mercado de empresas/empresários
desconhecidos chamamos de Mercado Garimpo, onde iremos garimpar
novos potenciais clientes. Lembrando que essa etapa é a última etapa na
ordem de prioridade do processo de MP. E para garimpar novas empresas,
existe um passo a passo que deve ser seguido, como demonstra o desenho
abaixo:

32
/ Passo 1: Definir o Mercado (Segmento) de Atuação e
Pesquisar Informações Relevantes Sobre ele

É interessante sempre começar a montagem da lista de clientes potenciais

focando em um segmento específico, se atentando aos segmentos que
são mais desenvolvidos em cada região. Por exemplo: tem regiões do
Brasil em que o agronegócio é mais forte. Outras regiões o turismo, ou
polos moveleiros. Portanto, dessa forma, facilita a pesquisa de empresas
segmentadas. Você direciona sua pesquisa e tem o trabalho facilitado
quando tiver que levantar informações relevantes relacionadas ao
mercado da empresa. Portanto, separe um segmento e comece a pesquisa
das empresas referências no Google. Outra informação que é muito
relevante para o passo 1 é saber informações atuais do mercado que estão
pesquisando. É importante saber alguns indicadores:

● Taxa de Crescimento
● Principais Desafios na Área Comercial
● Futuro e Inovações do Mercado

Esses são alguns exemplos, porém quanto mais informações você tiver, do
mercado do cliente potencial, melhor. Isso vai dar mais segurança e
confiança ao franqueado IEV para se posicionar no T/A como um
especialista no mercado do cliente, já estando munido de informações
caso seja questionado. E mais do que isso, muitas vezes, essas informações
atualizadas de mercado nem mesmo o cliente conhece, gerando um alto
grau de autoridade no assunto por parte do franqueado IEV.

/ Passo 2: Escolher as Empresas e Pesquisar Sobre elas

Antes de qualquer análise, é importante separar todas as empresas da

cidade naquele segmento que aparecem na listagem do Google. Um
segundo passo é a qualificação do PCI de cada uma. Dar preferência para
as empresas que tem site próprio para iniciar as pesquisas. Deve-se iniciar
a pesquisa pelas empresas que possuem site próprio, porque elas têm
uma tendência maior em serem empresas com PCI para o IEV. O site da
empresa já pode ser um canal que vai fornecer ao franqueado IEV algumas
das informações que são relevantes para qualificarmos essa empresa,
usando como base nossa S.E.N.H.A.T:

Normalmente, pelo site da empresa, já conseguimos o nome dos sócios,

tamanho do time de vendas, endereço e telefone.

33
Outras informações sobre a empresa que são extremamente importantes
e podem ser encontradas no site:

● História da Empresa
● Missão, Visão e Valores
● Últimas Notícias
● Clientes
● Concorrentes

No entanto, tem alguns sites que não nos fornecem as informações que
precisamos, caso falte alguma informação, temos que pesquisar de outras
maneiras, que vamos detalhar a seguir. Para as empresas que não
possuem site, pesquisar a fachada pelo Google. Para qualificar empresas
que não possuem site, o primeiro passo é analisar a fachada da empresa
pelo Google. Pela fachada você consegue ter uma primeira noção de qual
o tamanho daquela empresa. Se você verificar que a empresa fica em um
local muito pequeno, provavelmente essa empresa não terá um número
de pessoas na equipe que seja condizente com o nosso PCI, concorda?

/ Passo 3: Pesquisar Sobre o Cargo

Quando o site da empresa não fornecer a informação dos nomes dos

sócios, é preciso descobrir por outro meio de busca: existem alguns sites
que nos dão essas informações.
A primeira atividade é saber o nome da empresa a qual irá pesquisar e
depois é só seguir passo a passo:

1. Pesquise: “nome da empresa” CNPJ

2. Verifique nos sites que aparecem as informações, como endereço,
telefone, se elas estão corretas e atualizadas. Recomendamos alguns sites
que aparecem informações, no Google, são eles:
<https://www.empresascnpj.com> ; <https://cnpj.rocks> ;
<https://consultacnpj.com>
3. Repare na informação de quadro societário
Se não encontrar informações sobre os sócios, mesmo usando o caminho
indicado anteriormente, é interessante captar informações do diretor
comercial ou gerente comercial.

/ Ligação para descobrir o e-mail do decisor e número de

vendedores
Nem sempre conseguiremos também o número da equipe comercial no
site da empresa, algumas não possuem essa informação.

34
Dessa maneira, é necessário ligar para qualificar e obter esse dado, que é
extremamente relevante, antes da ligação de agendamento (T/A).
Exemplo: “Maria, boa tarde. Eu sou Paulo, Paulo Gonçalves, do IEV.
Por favor, preciso de uma ajuda: os sócios da empresa são o Paulo e o
Mário, correto? Qual dele é o responsável pela área comercial? Preciso do
e-mail dele para compartilhar algumas informações da minha empresa.
Qual é o e-mail dele? Só mais uma ajuda: quantos vendedores tem na
equipe dele”?

/ Passo 4: Pesquisar Sobre a Pessoa

Chegamos em uma das partes que irá ajudar o franqueado IEV a fazer o
‘’quebra gelo’’ na reunião ficar bem mais fácil. Quando sabemos o que uma
pessoa mais gosta de fazer, a conexão fica mais simples, pois direcionamos
a conversa para esse tópico. Muitos acreditam ser difícil encontrar
informações da pessoa antes de visitá-la pessoalmente.
Mas não é. Hoje em dia, é simples, porque dificilmente uma pessoa não
está conectada em alguma mídia social, quaisquer que sejam elas:
Facebook, Instagram, Linkedin. E é lá que deve ser seu foco para encontrar
fotos do que ele gosta de fazer, quais páginas ele segue, filmes, livros,
pessoas, empreendedores etc, desta forma, com toda certeza, já terá
algumas informações sobre o seu possível cliente. Para facilitar,
informações relevantes para descobrir nas redes sociais:

● Hobbies
● Amigos
● Família
● Filho
● Bebidas
● Esportes que pratica
● Time que torce

Com essa lista qualificada e com o máximo de informações possíveis, o

trabalho de T/A que se fará adiante se desenvolverá de uma maneira muito
mais focada, com um risco baixo de agendar uma empresa que possa não
ter o PCI adequado ao do IEV.

35
/ ANEXO 1. A IMPORTÂNCIA DO
NETWORKING
/ 1. Por que não fazemos Networking?

Você que é franqueado IEV, atua na busca de clientes, ao invés de ficar

esperando sentado ele cair no seu colo, vamos aprender, a partir de hoje, a
aumentar as oportunidades fazendo Networking de forma correta, mas,
para isso, precisamos entender o porquê fazemos o que fazemos. O
primeiro ponto que deve ser analisado são os medos. E quando falamos
em medo, estamos falando sobre o medo de conversar e conhecer
novas pessoas, o que para nós, franqueados IEV, é algo fundamental, ou
seja, aumentar a nossa rede de relacionamentos. A tradução da palavra
“Networking” é “Trabalho em Rede”. Isso quer dizer que, se quisermos fazer
isso de forma correta, precisamos aprender a trabalhar a nossa rede de
contatos, ou então, não poderemos contar com essa ferramenta tão
importante do mundo corporativo.

“Você pode ter qualquer coisa que você queira na vida se você ajudar um
número suficiente de pessoas a conquistarem aquilo que elas querem.”

- Zig Ziglar (Os Segredos da arte de vender)

/ 1.1. Crenças limitantes de não fazer Networking

Muito do que fazemos, ou deixamos de fazer nos dias de hoje é reflexo do

que aconteceu ou deixou de acontecer conosco no decorrer de nossas
vidas. A maioria delas até mesmo quando éramos crianças. Quando
falamos de crenças limitantes, estamos falando sobre todas as coisas as
quais, antes do fato, você inclui uma ação negativa na frente, como por
exemplo: “Não consigo fazer tal coisa!”, “Acho que não vai dar certo!”, “Acho
que não sou capaz...”, “Eu não sei por onde começar!”, “Ai, mas isso acho
que não funciona!”.

Garanto que deve se lembrar de quando era criança, algum adulto lhe
alertando para “não falar com estranhos”. Aquela frase de cuidado dos pais
“Não saia de perto de mim!”, “Não fale com quem você não conhece!”, “Se
alguém vir falar com você não dê atenção! Essa pessoa pode roubar você
da mamãe ou do papai!”. Poderia escrever um capítulo inteiro só de
passagens que escutamos nessa fase de nossas vidas.

36
Por essas e outras é que, até hoje, as pessoas possuem um bloqueio
muito grande em falar com quem não conhecem. A minha pergunta
diante disso é: você, franqueado IEV, já parou para pensar no tanto de
oportunidades que pode ter perdido na vida pelo simples fato de não
conhecer a pessoa ideal para determinada situação? Pois bem, sua vida
pode ter uma mudança a partir de agora.

A grande lição que se tira disso tudo é que crescemos. Passamos por essa
fase e, hoje, temos a oportunidade de fazermos nossas próprias escolhas
e, garanto, principalmente no contexto atual, conhecer novas pessoas
pode abrir muitas portas a você, assim como oportunidades em lugares
que jamais esperaria.

/ 2. O que é Networking profissional e por qual motivo fazer?

As pessoas possuem uma visão distorcida do que realmente é fazer

Networking Profissional. Para entendermos exatamente o que é, será
necessário explicar que o Networking Profissional não funciona sem um
bom planejamento de prospecção de pessoas. Vamos entender as etapas:

1. Conhecer pessoas: Este é o objetivo principal quando falamos de

Networking. A grande questão deste ponto é entender quais pessoas
queremos conhecer e, principalmente, qual canal será utilizado para
encontrá-las. Antes de falarmos nos canais, procure traçar qual o perfil de
pessoas ideais quer encontrar. Trace pontos para determinar qual é
a pessoa ideal que procura. Por exemplo: Homens ou mulheres, faixa
etária de idade, profissão, segmento de atuação, etc.

2. Canal de Networking: Este tópico é considerado todo e qualquer meio

onde você tenha a oportunidade de conhecer e conversar com pessoas.
Pode ser na padaria, no supermercado, na casa de amigos, eventos, em
um local público, na fila do banco, eventos corporativos, etc, poderia citar
vários, mas a grande questão é: em qual deles eu tenho a oportunidade
de conhecer as pessoas que eu realmente busco conhecer?

Quando falamos sobre a busca de empresários, a melhor maneira de se

fazer isso é: sabermos que, em nosso segmento, possuímos parceiros
estratégicos, ou seja, segmentos que vendem para o mesmo cliente que
eu, mas não são meus concorrentes. E, para facilitar ainda mais,
precisamos seguir as etapas estabelecidas no processo de MP.

37
/ 3. O Poder da Triangulação do Networking (Recomendação)

Após fazer toda etapa de MP, o franqueado IEV com certeza terá um
direcionamento sobre as empresas que você realmente deseja
prospectar. Dentro dos métodos de networking, o que mais funciona em
um formato de prospecção, é a triangulação que, nos métodos
tradicionais, é conhecida popularmente como a “indicação”.

Existe uma grande diferença entre indicar e triangular um contato.

Quando estamos falando sobre indicação, a maioria das pessoas atuam
em um formato simples, de indicar um contato quando alguém a
pergunta se conhece alguma empresa ou algum profissional que possa
resolver determinado problema. Neste exato momento, o franqueado
IEV que não faz networking de forma profissional fica refém, precisando
contar com a chamada “sorte” da pessoa que recebeu o pedido de
indicação lembrar dele.

Já no formato de triangulação, existe a oportunidade de se receber o

contato antecipadamente, ou seja, ao invés de esperar algo acontecer e
esperar que alguém lembre de você, fazer com que essa pessoa, que
talvez se lembraria de você, possa abrir uma porta para o novo contato e
antecipar a situação. Vamos ao passo a passo:

1. Quando temos uma empresa a qual desejamos atender, é comum

esbarrarmos em secretárias, funcionários que não estão dispostos a
ajudar para que você tenha a oportunidade de falar com quem realmente
decide na empresa. Isso, com certeza, faz seu tempo de ciclo de venda ser
maior, sua taxa de conversão ser menor e, principalmente, seu processo
de prospecção acabar ficando caro. É mais sofrido, e a probabilidade de
alguém que não te conhece te atender é muito menor do que alguém
que você já tenha um relacionamento.

Você deve estar se perguntando: “Eu tenho a empresa que quero atender,
mas não conheço ninguém nela. Como devo fazer?”. É neste ponto que o
Networking Profissional começa a atuar.

Quando fez o seu planejamento, ou seja, toda sua MP, você teve a
oportunidade de ao menos descobrir o nome da pessoa com quem
deseja falar, o nome da empresa, o endereço dela, enfim, várias
informações que poderão ajudar você a chegar em deter-
minada empresa. O que você precisa fazer neste momento é: procurar em
sua rede de contatos alguma pessoa em comum que tenha qualquer tipo
de relacionamento com a pessoa que você deseja falar da empresa que
está prospectando.
38
O poder da triangulação é fenomenal quando feito de forma correta. E,
para que isso aconteça, não adianta eu pedir para alguém que conheço
me indicar em outra empresa. É necessário que, antes de qualquer coisa,
seja feita uma reunião de alinhamento entre você e este parceiro, que
poderá lhe abrir as portas necessárias.

Para que você entenda a importância desta reunião, vale lembrar que nós,
como amigos, parceiros, clientes, não indicamos pessoas em quem não
confiamos. Isso acontece pelo simples fato de que, quando estou
indicando alguém a outra pessoa, ou a alguma empresa, estou colocando
a minha credibilidade em jogo e é justamente por conta disso que muitas
indicações acabam nem acontecendo, e a pessoa que está esperando a
“ajuda” acaba se frustrando. Frustração atrás de frustração, o que faz com
que as pessoas desacreditem desta ferramenta tão poderosa que é a
triangulação. É, justamente, por isso que vamos aprender a usá-la de
forma correta.

Não se esqueça, antes de fazer parcerias, certifique-se de que a empresa

que será a parceira realmente é uma empresa séria, entrega um produto
ou serviço de qualidade. Você entenderá mais à frente nesse material a
importância dessa dica valiosa.

/ 4. Aprenda o Script Matador para Marcar Reuniões de

Parceria

Após definir quem pode ser o seu parceiro ideal para abrir as portas tão
esperadas em suas empresas dos sonhos, a primeira coisa que você
precisa ter em mente é que as pessoas fazem as coisas pelos motivos
delas, e não pelos nossos. O que isso quer dizer? Que se o seu parceiro
não enxergar vantagem alguma em te fazer a indicação, entenda,
ele não irá fazer. Outro ponto muito importante para que as portas
continuem abertas por muito tempo é: saber que, antes de eu querer
exigir qualquer ajuda das pessoas, eu preciso primeiro estar à disposição
para ajudá-las.

Um modelo de abordagem que funciona muito quando se tem um

parceiro definido, e a única coisa que precisa fazer é agendar uma reunião
com ele, é o seguinte: “Olá “Fulano! Tudo bem com você? Fulano, estava
vendo em minha rede de contatos que nós atendemos o mesmo perfil de
empresa e não somos concorrentes. É justamente este o motivo da minha
ligação.

39
Estou buscando empresas que sejam sérias, entreguem um produto ou
serviço de qualidade e que eu possa confiar para indicar quando meus
clientes sentirem necessidade. Pensando nisso, quero marcar um bate
papo com você, para entender exatamente o que você faz, como faz, para
saber de que forma pode ajudar a minha rede de contatos. Podemos
marcar nossa reunião amanhã de manhã ou à tarde?”

Perceba que, em nenhum momento do script, foi falado que você queria
vender para carteira de clientes dele. O mais importante, neste primeiro
passo, é a pessoa que está recebendo o contato ter a ciência que você,
franqueado IEV, antes de qualquer coisa, quer ajudá-la e, entenda, a
receptividade será muito melhor do que as abordagens comuns utilizadas
no mercado.

Reunião marcada, a primeira coisa que deve fazer é pesquisar sobre a

empresa do parceiro, até mesmo para procurar entender um pouco sobre
o seu mercado, quais as dificuldades que ele possui, qual crescimento ou
queda do mercado dele. Esta reunião é para que ele seja um parceiro
estratégico, mas nada irá impedi-lo de se tornar seu cliente, pois acredite,
ele também precisa vender mais e melhor.

No dia da reunião, a melhor maneira de se começar a conversa sobre

negócios, após você ter quebrado o gelo e entrado em sintonia com ele, é
da seguinte forma: “Fulano, vamos lá, para eu conseguir te ajudar, me
explique exatamente o que você faz e como, para que eu consiga
identificar uma oportunidade para você em minha rede de conta-
tos.” Neste ponto da conversa vale você qualificar alguns pontos
importantes, como por exemplo:

a) Quem é um bom cliente para este parceiro?

b) Quem não é um bom cliente para este parceiro?
c) Como você pode identificar facilmente uma oportunidade de negócios
para este parceiro em sua rede de contatos?
d) Quais contatos que você possui que este parceiro tem muita vontade
de atender?

Defina, pelo menos, dois como compromisso para você fazer a ponte e
abrir a porta para este parceiro. Defina uma data de retorno que dará
sobre a ponte que irá fazer, se comprometendo com isso. A data não pode
passar de 48 horas, para que não esfrie o assunto abordado e,
principalmente, se ganhe velocidade no processo de triangulação.

40
Após fazer isso, sugira para ele a opção de também fazer o
comprometimento e desta forma, ficar justo para as duas partes.
Franqueado IEV, com toda experiência adquirida nestes longos anos de
Networking Profissional eu te garanto, até hoje ninguém se negou a
ajudar, uma vez que me coloquei à disposição para ajudar em primeiro
lugar.

Após estarem com os compromissos firmados, sobre as empresas que

querem que um abra a porta para o outro, a data em que ficaram de dar o
retorno um para o outro, chegou então a hora de saber qual o script é
utilizado para que estas portas sejam abertas para ambas as partes.

/ 5. Ligação para Empresa para Abrir a Porta para o Parceiro

“Olá, Fulano! Tudo bem com você? Fulano, estou te ligando pois tenho um
amigo que gostaria muito de marcar uma reunião com você, mas não
está tendo sucesso. Ele quer entender melhor quais suas maiores
necessidades na área dele, para saber como pode ajudá-lo e,
principalmente, se a empresa dele faz sentido para sua necessidade. Você
prefere recebê-lo amanhã de manhã ou à tarde?”

É indispensável que ambas as partes tenham a disponibilidade de

agenda dos parceiros, desta forma, os agendamentos terão a
oportunidade de serem mais assertivos.

/ O que fazer para parceria ser sustentável após o início dos

trabalhos?

É muito comum a maioria das parcerias terem prazo de validade, muito

mesmo antes de se iniciarem. Isso acontece pelo simples fato de não
serem combinadas responsabilidades de ambas as partes para que o
processo seja cada vez mais sólido, ou seja, as chamadas “regras do jogo”.
Uma regra que deve ser combinada é a de acompanhamento até a
execução do trabalho prestado em parceria.

Desta forma, teremos a oportunidade de saber se o parceiro está

cumprindo com o que foi combinado, se o serviço prestado foi bem
executado, se o produto entregue foi de acordo com o solicitado. A
importância deste ponto se dá pelo simples fato de que, uma vez que
você oferece o serviço ou produto de um parceiro, na mesma hora,
você coloca a prova o seu nome, ou seja, sua reputação estará em jogo,
porque caso este parceiro venha fazer qualquer coisa de errado, você será,
ao menos indiretamente, culpado, pois, a “indicação” veio de você.

41
Mas não se esqueça, neste caso a recíproca é verdadeira, pois, uma vez
que este parceiro faz a mesma coisa, os riscos são iguais para ele.
Justamente por isso, uma vez que é seguido o que foi combinado desde o
início, a parceria se torna cada vez mais sólida.

/ O que fazer após os serviços serem prestados?

Quando um serviço é bem prestado, a tendência é as pessoas falarem

muito bem de quem o prestou. A grande diferença de quem apenas
trabalha com indicações, para quem faz o Networking profissional, é que
o profissional faz o acompanhamento até o final, ou seja, pede um
depoimento de como foi prestado o serviço do parceiro. Após a
realização do serviço prestado, o script a ser utilizado é o seguinte:

“Fulano, por favor, me descreva como foi prestado o serviço do parceiro

que eu te indiquei, e qual o seu sentimento após a realização deste
trabalho.”
Quando ele terminar este depoimento, peça:
“Por gentileza, você pode descrever este depoimento em um papel? Pode
ser a próprio punho mesmo se preferir. É que, como sou parceiro desta
empresa, seu testemunho é muito importante para aumentar a
credibilidade do meu parceiro em um novo trabalho que ele possa vir
disputar com um concorrente.”
Após conseguir este testemunho, tire uma cópia para você e apresente o
original ao parceiro. Seu parceiro, após receber o testemunho que você
buscou para ele, irá querer retribuir de alguma forma, pois acabou de dar
a ele um presente que é muito difícil de se conseguir hoje dos clientes,
um depoimento, e seu parceiro ficará com a sensação de que “está te
devendo algo”, podendo até mesmo abrir novas portas em novas
empresas, ou conseguir um depoimento do cliente ao qual ele abriu as
portas para você.

Como prospectar através de eventos e a diferença entre tipos

de eventos

Antes de iniciar uma prospecção através de eventos, é importante definir

os tipos de eventos que realmente fazem sentido para você, como
franqueado IEV, não perder o seu tempo indo onde seu cliente ideal não
está, ou até mesmo não sabendo o que fazer exatamente quando
encontrá-lo. Alguns eventos são comuns de serem encontrados
como:

● Feiras: Geralmente são realizadas para um perfil de público

específico, dando oportunidade a quem irá visitar de identificar de
maneira mais fácil o perfil de público que estará presente. 42
 ● Rodadas de Negócios: É muito comum a ida de empresários e,
muitas vezes, até mesmo os próprios vendedores, e isso por um
motivo muito claro, as pessoas que vão em rodadas de negócios vão
para vender e não para comprar algo. Lembre-se, se você for a
rodadas de negócios, esteja disposto a ajudar antes mesmo de que-
rer vender algo. Isso fará com que você se torne referência para as
pessoas, pois todos estão indo lá em busca de ajuda, em termos de
Networking Profissional, é importante lembrar que quando alguém
nos ajuda ficamos com a sensação de querer retribuir, é aí que quem
ajudou acaba sendo beneficiado.

● Exposições: Antes de ir a este tipo de evento, procure identificar o

que está sendo exposto e o perfil de público que estará presente.
Nem todo evento de exposições é um evento ruim para se visitar,
porém, nem todo evento de exposições é um bom evento. O
planejamento neste tipo de evento é fundamental.

● Reuniões de Networking: É comum encontrar em todas as cidades

reuniões de empresários, onde a maioria deles já são um grupo
fechado, com empresários da cidade que são formadores de opinião.
Existe o BNI, a maior organização de Networking Profissional do
mundo, e que é uma grande fonte de prospecção para o perfil de
cliente ideal do IEV. A grande questão é que lá não se chega
vendendo para todo mundo. O primeiro passo é gerar autoridade,
criar relacionamento com as pessoas, e isso leva tempo. Por isso,
caso tenha interesse em visitar um grupo desta organização, não vá
querendo vender logo de cara, mas sim com os braços abertos para
primeiro ajudar, pois, isso já é a cultura deste grupo.

Existem outros grupos que se formam, principalmente em grandes

cidades, e que possuem uma cultura parecida, porém, como falei, não
adianta querer chegar vendendo sem antes criar um relacionamento
com as pessoas que já são membros oficiais destes grupos. Será comum
estes grupos quererem que você se filie a um deles, e vale lembrar que
toda afiliação gera demanda. O que isso quer dizer? Uma vez que eu me
afilio a um grupo de Networking, é necessário que algumas
responsabilidades sejam atribuídas, como, por exemplo, presença,
pontualidade, trabalhar para equipe, gerar negócios para os membros do
grupo, e isso não é errado, muito pelo contrário, é algo que funciona. O
que você precisa entender, antes de fazer qualquer tipo de afiliação é, o
quanto de demanda isso irá gerar a você e, principalmente, o quanto do
seu tempo isso irá tomar.

43
Antes de qualquer afiliação, sente com seu gestor e analise o perfil do
grupo, empresas que estão presentes, perfil das pessoas que fazem parte
do grupo, quais empresas lá dentro podem ser parceiros estratégicos
diretos, ou seja, que podem gerar negócios com tempo de ciclo de venda
menor do que as outras. E a maior dica de todas, não queira vender para
quem está lá, utilize sempre a triangulação para usar a rede de contatos
de cada uma das pessoas. Imagine que cada uma delas conheça ao
menos 10 pessoas que são de interesse seu, sabemos que este número é
bem maior em um quadro real, mas faça uma conta, um grupo de 30
empresários, se você for querer vender para eles, o máximo de vendas
que você pode fazer é 30, e isso se todos forem perfis de clientes. Se
você buscar a rede de contatos de cada um, lembrando que cada um
tenha 10 possíveis clientes para você, automaticamente, este número é
elevado para 300 oportunidades de negócio.

Palestras: Associações comerciais, e de outros segmentos, empresas que

fazem palestras para empresários, coachings, e outros diversos eventos de
treinamentos que possam ter em sua cidade, são um bom canal para que
você possa prospectar clientes. Além de você ter a oportunidade de
aprender, ainda terá a oportunidade de conhecer novas pessoas, que o
ajudarão a buscar seus resultados e fazer as pontes necessárias nas
empresas em que você possui vontade de atender.
Congressos: É o mesmo caso de palestras, quando mais for, mais irá
aprender e mais pessoas irá conhecer. Outro ponto muito importante de
comparecer a estes eventos, não somente pelo que já citamos, mas
também por ser o local onde você pode ficar sabendo sobre a
concorrência, onde estão, o que estão fazendo, o que estão entregando,
e isso lhe dará mais ferramentas para ter como discutir com um possível
cliente, caso caia em negociações em que seu cliente fique em dúvida
sobre fechar com você, ou ir em alguma palestra que você já tenha ido do
mesmo tema, ou até mesmo sobre algum profissional da região.

Além destes, existem vários outros, porém, a grande questão é “Onde está
o meu perfil de cliente ideal?”. Alguns franqueados possuem o hábito de
irem em todo tipo de evento, e sair distribuindo cartões de qualquer jeito.
Não que seja errado ir em eventos e conhecer pessoas, realmente isso não
é errado, mas a verdade é que existe a forma profissional de se fazer isso,
para que você se torne produtivo, não ocupado.

44
Vamos aos passos:

1. Analise o tipo de evento e procure identificar o perfil de público que

estará presente.
2. Faça pesquisas sobre o mercado relacionado ao evento em que irá
participar. É importante você saber sobre isso para ter sobre o que
conversar com as pessoas e demonstrar autoridade sobre o assunto.
3. Chegue antes do evento para ter a oportunidade de ir identificando as
pessoas que são interessantes conhecer, e já fazer contatos antes mesmo
do evento começar.
4. Transmita imagem de autoridade e vista-se de acordo com o perfil do
público que estará presente no evento. Lembre-se, antes de comprarem
qualquer coisa de você, a primeira coisa que precisam comprar é você.
5. Em hipótese alguma esqueça os seus cartões. Um Networking
Profissional anda com os seus cartões por qualquer lugar que vá.
Sabemos que hoje, com o mundo da tecnologia, é muito comum as
pessoas terem o hábito de utilizarem celulares, mas você verá no tópico a
seguir a grande importância de utilizar o cartão de visita.

/ Como utilizar o script correto e a técnica 12x24x7 para não

perder reuniões

Um grande paradigma que devemos quebrar é que o cartão de visita faz

vendas. Não! Na verdade, sem técnica alguma, ele é apenas um pedaço
de papel que a pessoa que recebeu pode amassar e jogar no lixo mais
rápido do que você imagina. Sempre procure andar não somente com o
seu cartão, mas com caneta para fazer anotações nos cartões que você
poderá receber. E aí surge a dúvida, “Mas o cartão que eu peguei já não
possui os contatos que eu preciso pra entrar em contato com a pessoa?”.
A resposta é “Não!”. Um cartão de visita possui apenas informações
básicas, como nome, telefone, e-mail, e nome da empresa da pessoa que
você acabou de conhecer, e alguns, mas poucos mesmos, possuem as
redes sociais da pessoa também.

A partir de agora, você aprenderá o passo a passo do que deve ser feito
assim que você recebe o cartão de visita de alguém.
1. Esteja com uma caneta em mãos. Você irá escrever nos cartões que irá
receber.
2. Anote no cartão o local que você pegou este cartão, exemplo
“Congresso de Vendas da Magia em São Paulo”. Isso é importante para
você lembrar de onde veio este contato.

45
3. Procure pontos em comum, pode ser sobre a conversa tiveram, como
por exemplo “Morou com os avós em Piracicaba”. Isso é importante para
que você procure pontos em comum que podem gerar um diálogo
quando você entrar em contato com ele. Por exemplo, “Olá sr. João! Tudo
bem com o senhor?” a pessoa irá responder e, dependendo do perfil dela,
você pode inserir um comentário agradável sobre algo que ela gosta mui-
to, “Sr. João, precisamos marcar de comer um peixe na rua do porto lá em
Piracicaba!”.

Quando você faz isso, a pessoa quebra aquela barreira de negócios e,

automaticamente, inicia-se um laço de amizade entre vocês.
4. Agora, um dos passos mais importantes, a técnica 12x24x7. Esta é uma
ferramenta muito importante para que você não deixe esfriar o contato
que acabou de fazer. Como usá-la:
12: Nas 12 horas após ter pego o contato da pessoa, você encaminhará
uma mensagem, seja por Whats ou por e-mail, para agradecer o contato
e avisar que em 24 horas ligará para agendarem uma reunião. A
mensagem pode ser a seguinte:
“Olá Sr. “Fulano! Tudo bem? Meu nome é “Ciclano” do Instituto de
Especialização em Vendas. Nos conhecemos no evento da Magia que teve
em São Paulo. Estou encaminhando esta mensagem para
agradecer sua atenção e por ter me passado o seu contato. Conforme
combinamos, amanhã entro em contato com você por telefone para
marcarmos nossa reunião e conversarmos melhor pessoalmente.
Muito obrigado! Grande abraço, sucesso!”
24: No máximo 24h após o primeiro contato com a pessoa, você fará uma
ligação para
agendar uma reunião presencial.
7: A reunião que você irá agendar é para, no máximo, 7 dias contados a
partir da data que você conheceu a pessoa e que ela compartilhou os
contatos com você. Após este passo a passo sobre algumas atitudes que
um Networking Profissional deve ter, chegou a hora de pegar todo este
conteúdo e colocar em prática.

46