TENHA RECEITA PREVISÍVEL COM

VENDAS OUTBOUND
Descubra como gerar oportunidades que farão
crescer rapidamente sua empresa
Índice
Introdução 03
Compreendendo melhor o conceito de Receita Previsível 05
Definições de contatos e tipos de leads 07
Tipos de leads de empresas B2B 09
Cold Calling 2.0 11
O básico para criar uma máquina de vendas previsíveis 13
Colocando em prática 15
Conclusão 17

Tenha Receita Previsível Com Vendas Outbound 2

Introdução
Instabilidade e incerteza nunca foram opções de um bom cenário empresarial. Não ter
ideia de quantos negócios vai conseguir fechar, de quanto lucro irá obter no fim do mês é
angustiante para qualquer negócio.
Mas você sabia que existe uma forma de ter previsibilidade sobre as vendas?
O conceito da Receita Previsível é formado por desenhar de forma clara e sistêmica um
ciclo de vendas, com equipe especializada em cada etapa do funil de vendas. Sendo
possível gerar uma maior previsibilidade do número de leads e fechamentos de vendas
serão concretizados no fim de um período pré determinado.
Neste e-book, vamos abordar alguns conceitos e definições, ressaltando a importância
de algumas técnicas para criar uma máquina de vendas previsíveis.

Boa Leitura!

Tenha Receita Previsível Com Vendas Outbound 3

Compreendendo melhor
o conceito de Receita
Previsível
Compreendendo melhor o conceito
de Receita Previsível
O conceito de Receita Previsível é bem simples. Trata-se de saber quanto a sua empresa lucrará em
um período de tempo, seja qual for esse tempo. Na verdade o objetivo é estar preparado e não ter
surpresas durante o processo.
Definindo essa previsão, o ideal é desenvolver várias técnicas para potencializar a receita de qualquer
empresa. Vale também para ter a previsão do números de leads e clientes.
Este conceito surgiu quando Aaron Ross, um dos autores americanos especialistas em vendas mais
bem-sucedidos dos últimos anos, decidiu compartilhar como ele desenvolveu durante sua
administração de uma gigante internacional, uma poderosa máquina de vendas que gerou um lucro
de 100 milhões de dólares.
Difundido rapidamente no Brasil, o método proporcionou novas perspectivas na área de vendas.
Como por exemplo, aumentar o time de vendas não é garantia que as empresas venderão mais.
Segundo o conceito, o número de leads sendo maior, consequentemente, as vendas irão aumentar.
Mas os leads precisam ser qualificados para, então virarem clientes.

Tenha Receita Previsível Com Vendas Outbound 5

Definições de contatos e
tipos de leads
Definições de contatos
e tipos de leads
Em cada estágio do processo de vendas, os contatos recebem
nomes distintos. Veja a seguir cada um deles:
Prospects: Ainda não possuem real interesse no que a
empresa oferece porém possuem perfil de possíveis clientes;
Leads: Já demonstraram certo interesse no que a empresa tem
para oferecer, seja por ter visitado o site, por abrir uma série
de e-mails ou até mesmo por terem aceitado uma prospecção
ativa;
Oportunidades: Quando o contato que já é um lead, evolui na
jornada de compra e é identificado como uma oportunidade
real de venda;
Clientes: Quando aquele contato tido como uma oportunidade
realiza uma compra, ele é considerado um cliente. Vale
lembrar que o bom cliente é aquele que realiza compras de
forma recorrente;
Campeões: São clientes que gostam e compram da sua
empresa e a indica para outras pessoas que possam vir a se
interessar.

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Tipos de leads de
empresas B2B
Tipos de leads de empresas B2B
Grande parte da geração de leads vem através do inbound marketing. Hoje em dia as empresas devem ter presença
digital marcante e ativa. Seja através de site, blog, redes sociais etc. Entretanto, o conceito de Receita Previsível
está bem suportado no trabalho de outbound marketing, ou seja na prospecção.

Conheça abaixo os tipos de leads que as empresas B2B trabalham:

Seeds (sementes) – Demoram muito surgirem como clientes em potencial, mas quando aparecem possuem taxas
maiores de conversão e fechamento da venda. O ideal é desenvolver um bom relacionamento com os seus clientes
através de conteúdo de qualidade. Como o próprio nome diz, são “sementes”, que têm que ser cultivadas para
brotarem;

Nets (rede) – Trata-se de construir uma rede pela qual os leads virão até você. Mas como montar sua rede?
Investindo em mídias sociais, processos de SEO, e-books, webinários, blogs, vídeos etc. Esse processo levar algum
tempo para ser construído mas valerá a pena, pois de forma escalável pode-se gerar muitos leads interessados.

Spears (lança) – As lanças têm resultados fáceis de prever pois envolvem targets específicos que necessitam de
esforço individual e ativo. É como caçar leads gerados através de prospecção.

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Cold Calling 2.0
Cold Calling 2.0
Quem nunca atendeu uma ligação de uma empresa que não conhece oferecendo um produto ou serviço que
provavelmente você não tem interesse? Pois é, esse tipo de prospecção é bem comum porém é feita de uma forma
bem errada. Esse tipo de ligação é chamada de cold calling, mas na aplicação da receita previsível ela é conhecida
como cold calling 2.0.
O cold calling 2.0 nada mais é do que somente entrar em contato com aqueles prospects que permitiram
espontaneamente o contato via telefone. Porém o primeiro contato deve ser feito por e-mail, com objetivo de criar
um relacionamento com o possível cliente.
Após a geração e compartilhamento de conteúdo rico, você provavelmente em algum momento terá a permissão
para entrar em contato com o prospect via telefone.
Para atuar nessa fase de prospecção , é importante ter um time específico para isso. Para obter sucesso, esse time
deve pré-qualificar os prospects, por área, tipo de atuação, perfil , etc. Não é necessário parar de fazer ligações no
seu processo de vendas, mas elas devem ser realizadas no momento certo.

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O básico para criar uma
máquina de vendas
previsíveis
O básico para criar uma máquina de
vendas previsíveis
É importante saber que vendas escaladas não
valem muito, a não ser que elas se tornem
previsíveis.
As vendas previsíveis devem ser o objetivo
final sempre; afinal vender sem conquistar o
benefício da previsibilidade, não vale de nada.
A seguir conheça as premissas básicas para
criar um processo de vendas previsível:
Um excelente time de vendas que realize um
bom trabalho entre marketing e vendas;
Buscar a geração de leads de forma previsível,
o essencial para criar vendas previsíveis;
Um processo de vendas que funcione de forma
consistente, pois sem consistência não há
como alcançar a previsibilidade.

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Colocando em prática
 Colocando em prática
Agora que você já entendeu como funciona a Receita Previsível, veja o que é necessário para colocá-lo em prática:
Defina metas – As metas devem ter como objetivo a geração previsível de leads, para que estes possam ser
qualificados e, depois virarem efetivamente clientes. Considere sempre a taxa de fechamento de vendas e nunca
o número de oportunidades;
Meça os resultados – Defina métricas para que seja possível analisar o andamento das metas. Taxa de
fechamento, número de leads gerados, taxa de churning – ou taxa de cancelamento, são alguns dos dados que
podem ser verificados ao longo do processo.
Treine seu time – Treinar habilidades, alinhar o discurso, realinhar processos, por exemplo, são itens essenciais
que devem ser reforçados frequentemente com sua equipe de vendas. Aplique treinamentos em quem realiza
prospecções, em quem define e qualifica, em quem vende etc. Dessa forma é possível gerar valor aos clientes em
toda a jornada.

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Conclusão
Chegamos ao fim!
Neste e-book foi possível concluir que para se ter receita previsível com vendas outbound, é necessário ter um
processo de vendas bem consistente, pessoas especializadas para cada etapa do funil de vendas e foco na geração
de leads para criar vendas previsíveis.
Esperamos que você consiga aplicar os esforços ideais para seu negócio e possa implementar um processo
outbound de qualidade.
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