Sumário

Introdução................................................................................ 03
Um breve histórico do mercado de treinamento no Brasil.... 04
-A educação corporativa
Dados sobre o treinamento no mundo.................................... 06
Modelos de ensino: EAD, presencial e híbrido .........................07
O que as empresas treinam nos:............................................... 08
-Líderes
-Equipes
Quais as habilidades mais desejadas hoje e para o futuro....... 10
O futuro do mercado de treinamento....................................... 11
-Tendências
O IEV: onde estamos e para onde estamos indo....................... 12
Introdução
Como disse Benjamin Franklin, um diplomata americano, “o
investimento em conhecimento sempre paga os melhores
juros”. Em vendas, isso não poderia ser diferente.

Afinal, a venda é uma ciência, e toda ciência exige estudo e

aperfeiçoamento. Quando as empresas entendem a necessidade de
treinar os times, em especial o comercial, os frutos são surpreendentes.

O treinamento é o maior indicativo de que uma empresa almeja evoluir.

A partir dele, alguns dos maiores negócios do mundo conseguiram se
consolidar como referências no mercado.

Por isso, este eBook traz uma análise do mercado de treinamento

em vendas no Brasil, além do que está por vir.

Vamos lá!

O mercado de treinamento no Brasil 3

Um breve histórico do
mercado de treinamento
no Brasil
Antes de falarmos para onde estamos indo, precisamos entender como
chegamos até aqui.

Já se perguntou como surgiu o treinamento nas empresas?

Por volta dos anos 1900, as empresas observaram que a falta de

engajamento dos funcionários afetava muito nos resultados. Como
resposta a isso, elas começaram a premiar os colaboradores conforme a
produtividade deles melhorava. Mas não foi o suficiente.

Os negócios descobriram que, para uma melhor performance, as equipes

precisavam de inovação e estímulos contínuos. Dessa forma, os negócios
encontraram a solução no treinamento empresarial.

A educação corporativa
Com o tempo, a cultura de treinamento mostrou tantos resultados que,
atualmente, as organizações desenvolvem seus próprios centros de
educação: as universidades corporativas.

As unidades de educação corporativas são os braços educacionais das

empresas, podendo representar um setor completo com salas de aula,
laboratórios e muito mais.

Atualmente, os negócios veem mais vantagens em treinar os

colaboradores conforme as necessidades específicas da empresa do que
esperar que eles cheguem “prontos”.

Dentro desses centros, é possível treinar de tudo: a cultura da empresa,

conhecimento sobre tecnologia, e até capacidades emocionais.

O mercado de treinamento no Brasil 4

É importante ressaltar que esses setores educacionais são mais
populares do que se imagina. Tanto que um levantamento do Panorama
do Treinamento no Brasil constatou, em 2020, que 29% das empresas
possuíam uma universidade corporativa.

E no mercado de vendas?

As vendas, como uma ciência, não ficaram de fora dessa tendência.

Desenvolver o time comercial com técnicas e ensinamentos é de extrema
importância para aumentar o engajamento e a produtividade, além dos
lucros.

Um exemplo disso é a Academia de Vendas da Seguros Unimed.

O setor foi criado exclusivamente para treinar o time comercial da

Seguros Unimed. Ao dar início ao projeto, o Instituto de Especialização
em Vendas foi a principal base desse empreendimento.

Lado a lado com o IEV, o gerente da Academia, Luiz Ricardo da Silva

Araújo, tornou o setor uma referência nacional.

Ao se consolidar, a Academia de Vendas se tornou um centro de

aperfeiçoamento de mais de 350 colaboradores da área de vendas
da seguradora. Para isso, além de treinamentos para a melhoria da
performance comercial, o setor dá todo o suporte em relação às
necessidades técnicas e emocionais das vendas.

O mercado de treinamento no Brasil 5

Dados sobre o
treinamento no mundo
Treinar os times comerciais é essencial para o sucesso de diversos
indicadores, e algumas estatísticas comprovam isso.

Primeiro, porque o desenvolvimento nas empresas é uma demanda

dos próprios colaboradores. De acordo com uma pesquisa de uma
universidade de Londres, 74% dos colaboradores sentem que não
estão atingindo seu potencial completo por falta de oportunidades de
desenvolvimento.

Também foi descoberto que essa estatística caminha de mãos dadas com
outro problema grave nas empresas: o baixo engajamento.

De acordo com um levantamento mundial da Gallup, uma empresa

estadunidense de pesquisas de opinião, 85% dos colaboradores não
estão engajados com suas empresas. Principalmente porque se sentem
desvalorizados.

E aonde isso nos leva? De volta ao treinamento.

O estudo londrino que citamos anteriormente também constatou que

56% dos gerentes de RH consideram o treinamento e o desenvolvimento
como facilitadores essenciais de trabalho.

Sem contar que, para um negócio, capacitar um funcionário é quase cinco

vezes mais barato do que contratar um novo, além da possibilidade de
desenvolver habilidades específicas que o setor necessita.

E o mercado de vendas?
De acordo com Panorama do Treinamento no Brasil, o setor comercial
é o que mais investe em treinamento técnico para as equipes, com o
desenvolvimento das capacidades comportamentais logo em seguida.

O mercado de treinamento no Brasil 6

Modelos de ensino: EAD,
presencial e híbrido
A pandemia do coronavírus, sem dúvidas, impulsionou o modelo de
ensino à distância.
Em 2020, o percentual dos treinamentos presencialmente diminuiu 27%.
Em contrapartida, o meio de treinamento que mais cresceu no país foi
o online ao vivo, com um salto de 200%, de acordo com o Panorama do
Treinamento no Brasil.

Outro dado aponta que 50% dos adultos estão mais dispostos a se
matricular em uma instituição de ensino que oferece modalidade online
do que em instituições que não oferecem.

Por isso, atualmente, as empresas têm investido no modelo híbrido como

uma forma de manter o engajamento das equipes.

O mercado de treinamento no Brasil 7

O que as empresas
treinam e quais as
expectativas para o futuro
Atualmente, as empresas treinam competências que mais fazem sentido
para o negócio, mas algumas habilidades gerais se sobressaem. Por isso,
vamos dividir e analisar o que os negócios mais desenvolvem nos líderes
e também nas equipes.

Líderes
A comunicação tem se destacado nos treinamentos de
liderança. Só no ano passado, 40% dos treinamentos eram focados
nesse tema. A conclusão é que, para lidar com pessoas, um líder precisa
de uma comunicação eficaz.

O setor do comércio, inclusive, foi o que mais treinou líderes no ano de

2020. Isso aconteceu porque, em meio ao cenário desafiador, líderes ex-
celentes foram ainda mais necessários.

Outras habilidades que prometem tomar espaço no futuro são:

◐ Gestão de riscos;
◐ Gerenciamento do tempo;
◐ Empatia e inteligência emocional.

Equipe
A motivação, ao lado da produtividade, tem sido tema frequente nos
treinamentos de equipes. Outras habilidades que também fazem parte
dos treinamentos de equipes nas empresas atualmente são a criativida-
de, a colaboração e a adaptabilidade.

Em um panorama mundial, as vendas são a oitava hard skill (habilidade

prática) mais desenvolvida nos treinamentos corporativos.

O mercado de treinamento no Brasil 8

Para o futuro do treinamento de equipes, o que promete destaque é:
◐ Pensamento estratégico;
◐ Comunicação;
◐ Inovação.

E no mercado de vendas?
As habilidades técnicas, principalmente as dos vendedores, têm se des-
tacado nos treinamentos. Mas isso não quer dizer que as empresas não
estão olhando para as outras.

Atualmente, os negócios procuram capacitar os três pilares das equipes

de vendas:
◐ Produto e mercado;
◐ Técnicas, processos e ferramentas;
◐ Soft skills (habilidades comportamentais).

Um destaque importante: entre as equipes de vendas, a liderança é tema

de diversos treinamentos. Por esse motivo, algumas previsões de ten-
dências começaram a usar o termo “líderes de vendas” para se referir aos
vendedores.

Acontece que, como as habilidades de liderança trabalham a confiança, a

resolução de desafios e outras capacidades muito úteis para as vendas, as
empresas estão apostando nesse potencial.

O mercado de treinamento no Brasil 9

O mercado de
treinamento no mundo
As empresas do mundo todo entenderam, há algum tempo, a
necessidade de treinar as equipes, principalmente as do setor comercial.
E é isso o que o Miller Heiman Group estudou. O grupo descobriu,
através de uma pesquisa, que o treinamento é a prioridade das equipes
comerciais como recurso para alcançar melhores resultados.

E vai além: não treinar

tem um preço
No ano de 2020, por conta do cenário de crise, algumas empresas, ao cor-
tar o orçamento, optaram por diminuir ou acabar com a verba para trei-
namentos. Se pensarmos na situação desafiadora que ocorreu no mesmo
período, fica fácil imaginar que, no fim, essa decisão teve um custo.

A estimativa é de que cerca de 32% das empresas brasileiras tenha dimi-

nuído ou cortado a verba para treinamentos em 2020.

Apesar disso, estudo conduzido pela empresa global de consultoria, PWC,

constatou, no mesmo ano, que o terceiro maior fator de interesse dos
colaboradores em uma empresa eram os programas de treinamento. Ao
excluir essas práticas da rotina, alguns negócios prejudicaram o engaja-
mento dos colaboradores.
Para os próximos anos…
O que vem por aí é uma valorização do treinamento como ferramenta
para o aprimoramento de resultados.

Algumas empresas estadunidenses de desenvolvimento acreditam que

o treinamento virá a ser uma parte constante da jornada de trabalho. Por
esse motivo, é esperado um crescimento no número de empresas que
procuram treinamentos com aplicação prática e ágil.
O mercado de treinamento no Brasil 10
Tendências para o
mercado de treinamento
Alguns cenários estão mais certos que outros, como o crescimento do
comércio online e da valorização da tecnologia nas vendas. Porém, além
disso, há duas tendências que prometem uma valorização no mercado: o
upskilling e o reskilling.

O upskilling diz respeito ao aprimoramento no campo de atuação

do profissional. O termo em inglês vem da junção das palavras up
(aumentar, em tradução livre) e skilling (habilidade). Ou seja, o upskilling
está muito ligado a uma cultura de melhoria contínua (que é outra
tendência do mercado).

Já o reskilling, em tradução aproximada, significa requalificação. Ou

seja, quando a pessoa busca aprender habilidades para desempenhar um
novo cargo. Como já abordamos, as empresas estão observando que é
mais vantajoso realizar o recrutamento interno.

Outras atualidades que merecem atenção são:

◐ A gamificação: que é usar jogos ou elementos recreativos para aplicar
o treinamento;
◐ Treinamentos individualizados: ao observarem que nem sempre o
mesmo conteúdo funciona para todos, as empresas estão apostando
nesse modelo, principalmente para desenvolver habilidades específicas;
◐ Acompanhamento dos treinamentos por indicadores: o controle do
treinamento por ferramentas tem se mostrado efetivo para ajudar as
empresas a medirem o retorno desses investimentos;
◐ Microlearning: que significa aprendizado micro, em tradução livre.
Essa técnica é baseada nas famosas pílulas do conhecimento. Assim, os
temas são dividos em módulos curtos;
◐ Programação Neurolinguística (PNL): tanto como tema quanto como
estilo de treinamento. As técnicas propagadas pela PNL são muito úteis
na absorção de conteúdo.

O mercado de treinamento no Brasil 11

O IEV: onde estamos e
para onde iremos
O futuro promete uma valorização dos modelos híbridos de treinamento,
com um destaque para as reuniões virtuais. Isso se deve principalmente
ao interesse de boa parte das empresas de adotar o sistema híbrido de
trabalho permanentemente.

Por isso, o caminho de educação corporativa e comercial que o IEV

trilha está vindo de encontro com as novas tendências do mercado de
treinamento. Ao procurar caminhar junto às novas tecnologias, o IEV se
posiciona não apenas como a maior escola de vendas do Brasil, mas como
um negócio com uma visão inovadora.

Isso porque, um conceito que tem crescido é o do 70:20:10. Ele parte do

princípio de que 10% do que absorvemos vem do aprendizado formal,
20% da troca de experiências e 70% ao praticar.

Ao trabalhar com lições ricas e práticas, o IEV já se inseriu nessa

tendência que promete crescer em autoridade nos anos próximos anos.

O mercado de treinamento no Brasil 12

Atualmente, as empresas que ignoram as novas tecnologias,
pensamentos do mercado e interesses dos clientes estão perdendo sua
posição nos setores que atuam. Essa não é a realidade do IEV.

Para o futuro, a mesma atenção às tendências e adaptabilidade que o

IEV tem nesse momento serão necessárias, mas o caminho que estamos
seguindo é promissor!

O que temos pela frente é um oceano azul de possibilidades em vendas.

As oportunidades serão exploradas por quem tiver a maior fome de
vender. Qual é o próximo passo que levará você ao topo?

06/2021

O mercado de treinamento no Brasil 13