Learning by Doing

Pós-Graduando: XXX C.P.F.: XXX

Curso: Pós-Graduação em Gestão do Comportamento e da Interatividade

em Organizações

CONSULTORIA EMPRESARIAL: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

ESPECIALIZADO NO COMÉRCIO DE CONFECÇÕES

RESUMO

O capital humano é o ativo mais importante das organizações contemporâneas, pois

são as pessoas que fazem com que toda a engrenagem complexa de uma
organização funcione, de forma que os objetivos empresariais sejam atingidos. Entre
os principais, se destacam a obtenção de lucro, reconhecimento no mercado e ser
preferência entre os clientes. Como toda empresa deve ter em mente a necessidade
de investir em seu capital humano, empregar pessoas capacitadas e treinadas em
seus times é um diferencial competitivo que pode trazer às organizações inúmeras
vantagens no mercado. Ao presenciar, por meio de visitas às pequenas empresas
do ramo de confecções em Maringá, as dificuldades dos gestores para capacitar e
treinar seus colaboradores, e tendo em vista minha atuação profissional como
analista de recursos humanos há dois anos, identifiquei a necessidade de realizar
um trabalho de consultoria nesse segmento de mercado. Diante deste cenário,
proponho a elaboração de um projeto para a abertura de uma empresa de
consultoria especializada em gestão de recursos humanos, com foco no treinamento
e capacitação de pessoas. Para o desenvolvimento deste trabalho, será utilizada a
metodologia Kaizen.

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CONTEXTUALIZAÇÃO DA SITUAÇÃO-PROBLEMA

Em um mercado extremamente competitivo como o ramo de confecções,

muitas abordagens e estratégias são utilizadas a fim de ganhar a confiança e a
preferência dos clientes, mas nada é tão atraente como um bom atendimento. Um
vendedor preparado, solícito e conhecedor das características do produto torna-se
um grande diferencial. Em contrapartida, vendedores despreparados e
desmotivados afastam a clientela e trazem prejuízos aos empresários.
Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas -
SEBRAE (online), em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e
pelo livre mercado, as empresas recorrem à criatividade como forma de atrair a
preferência dos clientes. Para aquelas que atuam no varejo, um dos aspectos mais
importantes é o atendimento. Quando um cliente sai de casa, está disposto a
comprar algo, ele espera receber o melhor pelo dinheiro que gastará. O
atendimento, neste caso, pode ser decisivo. Assim, entende-se que é extremamente
importante um trabalho de treinamento e desenvolvimento junto à equipe, buscando
o que as pessoas possuem de melhor em si, como suas habilidades e
competências, e proporcionar a elas o desenvolvimento de outras habilidades ainda
desconhecidas.
Ferracciu (2007) menciona que poucos são os vendedores treinados.
Segundo ele, o que mais se encontra no comércio varejista são meros tiradores de
pedidos, pessoas que não possuem o mínimo de conhecimento e técnicas de
vendas, ainda segundo o autor, o treinamento da equipe é de extrema importância
para o sucesso dos negócios. Cobra (2014), ao discutir o assunto, menciona que a
gestão da equipe de vendas deve ser feita por meio de planejamento e processos
bem definidos, tendo em vista que, com isso, será possível medir o desempenho de
seus membros, identificar os pontos fortes e fracos, para que se possam realizar
melhorias.
Desse modo, especificamente no ramo de confecções, considero ser de
extrema relevância o treinamento de vendedores, bem como a capacitação dos
sócio-proprietários, para gerenciar conflitos que possam surgir. Isso decorre do fato
de que os vendedores devem conhecer de forma minuciosa as características dos
produtos que vendem, desenvolver habilidades para identificar rapidamente a

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preferência dos clientes, saber argumentar sobre combinações de peças e

acessórios e os sócio-proprietários precisam saber orientar e desenvolver
estratégias para lidar com conflitos. Assim, os treinamentos poderão capacitar todos
os envolvidos no processo para o desenvolvimento/aprimoramento das habilidades
mencionadas e, em consequência, aumentar as vendas no setor.
Desta forma, para que o trabalho tenha êxito, é necessário que todos os
envolvidos participem do processo de treinamento, inclusive os sócios-proprietários
e gestores, pois o propósito é realizar uma mudança na cultura da empresa,
realizando a capacitação de toda a equipe, a fim de gerar melhorias no ambiente
organizacional. Para Parreira (1997), a consultoria pode ser definida como o ato em
que um cliente fornece, solicita e pede pareceres, opiniões ou estudos, a um
especialista contratado para que este auxílio o apoie e o oriente no trabalho
administrativo. Pode-se dizer, portanto, que a consultoria é uma troca na qual o
cliente fornece informações da sua empresa e cabe ao consultor diagnosticar o
problema, além de orientá-lo da melhor forma possível.
A partir deste contexto e, tendo em vista minha atuação profissional como
analista de recursos humanos há dois anos, identifiquei o seguinte problema:
analisar quais as principais causas que geram problemas organizacionais, presentes
no setor comercial de confecções na cidade de Maringá – Pr, que impactam direta e
indiretamente na produtividade dos colaboradores. Levando em consideração essa
problemática, buscou-se por evidências que comprovem a eficácia do trabalho de
desenvolvimento da equipe de vendedores e atendentes dos pequenos comércios
localizados na cidade de Maringá. Esse trabalho se faz necessário, pois atuará
como fundamento para a oferta do serviço aos proprietários, mostrando a eles o
quanto uma equipe bem treinada e motivada é capaz de aumentar as vendas e,
consequentemente, os lucros.

APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA PARA SOLUCIONAR O PROBLEMA

IDENTIFICADO

A partir do problema identificado, a saber, a falta de treinamento adequado a

equipe de vendas no setor de confecções de Maringá (PR), proponho o trabalho de

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consultoria, que visará atender os clientes, identificando as falhas de gestão e

organização nas empresas, com o intuito de realizar apontamentos referentes a
elas, a fim de sanar as falhas e dificuldades no ambiente interno.
Contar com uma equipe bem preparada e motivada é, sem dúvida, a certeza
de que o serviço prestado ao cliente será o melhor, e que a empresa estará
preparada para enfrentar a concorrência. A proposta para a solução desse problema
é a criação de uma empresa de consultoria em recursos humanos com ênfase em
treinamento e desenvolvimento de equipes. A empresa terá como foco o comércio
varejista em lojas localizadas no centro da cidade, shoppings e galerias do município
de Maringá. Pretende-se ofertar os serviços de consultoria e treinamento visitando
as lojas de confecções e apresentando alguns aspectos identificados nas visitas
feitas anteriormente, argumentando brevemente com os sócio-proprietários sobre as
vantagens que poderiam obter com a contratação dos serviços de consultoria e
treinamento.
A princípio, o valor de investimento será baixo, pois, pensando na
comodidade, flexibilidade e economia de recursos, optou-se por trabalhar em home
office, ou seja, após as visitas técnicas para avaliação da empresa e coleta de
informações, o trabalho será realizado nessa modalidade, dispensando a
necessidade de um escritório físico, que incidiria em maiores despesas.
Com a aplicação do trabalho em home office, espera-se obter retornos
financeiros mais rápidos, visto que o custo para o desenvolvimento das etapas de
consultoria e auditoria serão baixos, permitindo assim que seja realizado um
montante de capital de giro em menor tempo, a fim de realizar futuros investimentos.
De acordo com o SEBRAE (online), o trabalho em home office aponta várias
vantagens, por exemplo, maior liberdade profissional, privacidade, que é de extrema
importância ao discutir sobre os dados apurados em auditoria, além da redução de
custos como aluguel, transporte e infraestrutura.
Em relação à avaliação e coleta de dados mencionados, em um primeiro
momento, a empresa terá consultores especializados no ramo de confecções que
estarão focados em realizar um diagnóstico do ambiente de trabalho, por meio de
entrevistas com os colaboradores e empresários, através da metodologia de
pesquisa de observação. Em um segundo momento, após ter coletado todas as
informações referentes aos perfis e comportamentos dos colaboradores e gestores,

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quanto ao relacionamento interpessoal com a equipe de trabalho e junto aos

clientes, será apresentado ao responsável um relatório apontando quais foram as
principais deficiências identificadas no atendimento aos clientes e no clima
organizacional.
Ao mesmo tempo, se apresentará ao responsável as soluções propostas,
como a necessidade de treinamentos, a realocação de pessoas para outros
departamentos com os quais elas possuem mais afinidade, ou até mesmo a
substituição de pessoas, por não se adaptarem ao ambiente empresarial. A empresa
de consultoria também será responsável por ministrar os treinamentos e fazer um
acompanhamento quanto à evolução de cada envolvido, além de realizar
reciclagens, caso necessário.
O treinamento e o desenvolvimento são extremamente necessários à
organização de uma empresa. De acordo com Milkovich (2000), o treinamento
refere-se a um processo sistemático para promover a aquisição de habilidades,
regras, conceitos ou atitudes que resultem em uma melhoria da adequação entre as
características dos empregados e as exigências dos papéis funcionais. O
desenvolvimento, por sua vez, corresponde ao processo de longo prazo para
aperfeiçoar as capacidades e motivações dos colaboradores, a fim de torná-los
futuros membros valiosos da organização.

ANÁLISE DOS RESULTADOS OBTIDOS/PREVISTOS

O projeto de trabalho em consultoria visa atender os clientes, identificando as

falhas de gestão e organização das empresas, com o intuito de realizar
apontamentos referentes às falhas e dificuldades no ambiente interno da
corporação. Muitas vantagens se alcançam com a aplicação de treinamento e
desenvolvimento de equipes, a principal delas é a vantagem competitiva junto aos
concorrentes, pois uma equipe de vendas preparada, que entende do produto, seja
engajada e disponível, é capaz de encantar o cliente, fazendo com que este se torne
fiel à marca e, muitas vezes, um divulgador do negócio.
Outra vantagem é ter colaboradores motivados e engajados, pois, além de
treinar e desenvolver pessoas, a consultoria proporciona a elas um sentimento de

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pertencimento e valorização. A mudança de comportamento e cultura organizacional

faz com que o ambiente seja mais agradável, tornado as pessoas mais bem-
humoradas e motivadas. Isso reduz a rotatividade, que é um grande problema entre
as pequenas empresas. Desta forma, a consultoria visa trazer essas melhorias como
resultados esperados.
Em relação às limitações que poderão ser encontradas, tenho ciência de que
podem surgir várias dificuldades, uma delas seria, por exemplo, a estratégia de visita
presencial às lojas de confecções não convencer os sócio-proprietários das lojas a
contratar o serviço oferecido, mas, nesse caso, buscaremos outras estratégias para
oferecer nossos serviços. Outra limitação está relacionada à dificuldade, por
exemplo, de promover mudanças em lojas de confecções pequenas, de grupos
familiares, que tendem a resistir às mudanças.

APRESENTAÇÃO DO TEMPLATE (FRAMEWORK) COM A SÍNTESE DA

PROPOSTA

O método de Kaizen foi utilizado no desenvolvimento deste projeto devido ao

fato de trabalhar com o processo organizacional coletivo. Neste método, o ser
humano é visto como um dos bens mais valiosos de uma organização, que deve ser
incentivado a direcionar seu trabalho para as metas compartilhadas da empresa,
sem que deixe de atender às suas necessidades pessoais. No Kaizen, satisfação e
responsabilidade são valores coletivos.
O Endeavor (2020) cita que a aplicação do método envolve as mais
importantes questões sobre a gestão de pessoas, garantindo o progresso na
implantação e no moral do grupo. Um gerente deve dedicar pelo menos 50% do seu
tempo a este aprimoramento, que se relaciona às mais diversas práticas, desde o
uso de papel de rascunho para impressão até o compartilhamento de informações
importantes. Isto depende de seu perfil de empreendedor.
Os grupos de consultoria e auditoria devem ser formados por pessoas
treinadas e capacitadas. O objetivo é aprender a utilizar as técnicas nas soluções
dos problemas. De acordo com Kaizen, cada grupo deve ter um líder, que assumirá

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o papel de informar aos participantes sobre o andamento dos processos, além de

transformar informações em ação, como podemos observar na figura abaixo:

Figura 1 – Framework Kaizen

Fonte: O autor.

REFERÊNCIAS

ALVES; Jesimar da Cruz; DIAS, Nathália Teixeira; MONSOARES, Geneci Leme

Monsores. Consultoria empresarial como ferramenta estratégica de desenvolvimento
em pequenas empresas. In: SIMPÓSIO DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO E
TECNOLOGIA. 12, 2015. Resende - RJ. Anais [...]. Resende – RJ. 2015. Disponível
em: <https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos15/32022351.pdf>. Acessado em:
21 maio 2020.

COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2014.

FERRACCIU, S. S, João. Marketing promocional: A evolução da promoção de

vendas. São Paulo. Pearson Prentice Hall, 2007.

Endeavor Brasil. Kaizen: a sabedoria milenar a serviço da sua melhor gestão.

Disponível em: <https://endeavor.org.br/operacoes/kaizen/>. Acesso em: 22 maio
2020.

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MILKOVICH, George T. Administração de Recursos Humanos: Treinamento. São

Paulo: Editora Atlas, 2000.

SEBRAE. Confira as vantagens e desvantagens do home office. Serviço Brasileiro

de Apoio a Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE. 2020. Disponível em:
<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/vantagens-e-desvantagens-
do-home-office,78f89e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD>. Acesso em:
21 maio 2020.

SEBRAE. O sucesso nas vendas depende de bom atendimento. Serviço Brasileiro

de Apoio a Micro e Pequenas Empresas-SEBRAE. 2017. Disponível em:
<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-sucesso-nas-vendas-
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jun. 2020.

PARREIRA, Francisco E. Consultoria, consultores e clientes. São Paulo: Érica,

1997.

PEREIRA, Maria J. L. B. Na cova dos leões: o consultor como facilitador do

processo decisório. São Paulo: Makron Books, 1999.