Caderno de exercícios

do Vendedor

T/A - TELEFONE
APPROACH
/ Aula 1: Introdução Telefone
Approach
Olá, sejam bem-vindos à aula de T/A Telefone Approach – agendamento de
visitas. Lembre-se de ler o seu book antes de dar continuidade nessa aula.
Nesta etapa do seu processo de venda é onde você vai entrar em contato
com os potenciais clientes, os mesmos que você preparou na fase de
mineração.

Nesta aula quero te ajudar a simplificar o processo de fazer os

agendamentos de suas visitas. O objetivo final de fazer ligação para o
potencial cliente é conseguir agendar uma visita. Por tanto, na ligação não
falamos de produtos, não falamos de PDC e de soluções.
Entenda, o cliente potencial recebe inúmeras ligações de pessoas querendo
vender o tempo todo. Então seja diferente!

Vamos começar organizando o seu dia para efetuar as ligações:

1. Preparação e Planejamento:
Planejar antecipadamente os dias e horas da semana que irá efetuar as
ligações é extremamente importante, bloquear esse espaço em sua agenda
fará você ter foco e resultados. Sabemos que o vendedor de alta
performance do IEV tem outras atividades no seu processo de venda além
de ligações. Então, planejar essa atividade entre visitas e mineração lhe trará
excelência.
2. Separar os contatos que você levantou conforme efetuado no processo de
mineração. Nunca ligue de forma aleatória, comece seu dia sabendo para
que empresas e gestores ligar. O trabalho aleatório é improdutivo,
demorado e cansativo.
3. Tenha em mãos um script inicial, conforme o segmento, para te
direcionar no momento da ligação. Uma observação: Usar um script inicial é
importante, no entanto, não seja engessado. Você vai perceber que para
cada ligação precisa ter um direcionamento, mas cada contato é único,
cada gestor tem seu perfil peculiar. Um gestor analítico se comunica de
forma diferente do pragmático, como você viu nas aulas de perfis de cliente.
4. Energizar-se: Sabemos que tem dias que não acordamos com a energia lá
em cima. Fazer ligações com baixa energia só vai afastar o potencial cliente
de fazer um agendamento, pois ninguém gosta de falar com pessoas que
passam imagem de desmotivadas. Cada pessoa tem algo em particular que
usa e gosta para melhorar a sua energia: eu gosto de meditar e ouvir
minhas músicas preferidas, tem pessoas que gostam de fazer atividade
física, e você? Escolha uma atividade.

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5. Organização do Follow-up das ligações: em muitos casos não
conseguimos falar com o decisor da empresa logo na primeira ligação.
Temos casos de vendas importantes em que o vendedor conseguiu
agendar depois de muitas tentativas. E para não perder os contatos e o time
de retorno, precisa organizar os retornos. Para isso você tem o CRM que
pode te ajudar.

Vamos Praticar:
1. Reúna-se com o seu gestor para planejar a sua agenda de ligações
coloque os dias e horários da semana. Essa atividade requer muita
disciplina.
2. Apresente ao seu gestor a lista de contatos dos potenciais clientes que
ligará todos os dias da semana.
3. Defina com gestor sua meta (semana/Quinzenal) de agendamentos
necessários.

/ Aula 2: Script de Agendamento

Seja qual for o seu script tenha a compreensão de que em todas as ligações
você precisará:
1. Fazer Rapport com as pessoas que atenderem ao telefone. Seja a
secretária, seja a recepcionista, seja o gerente ou um vendedor. Trate as
pessoas de maneira educada, harmoniosa e alegre.
2. Estude a fundo todas as possíveis objeções para saber estar preparado
diante de cada situação seja ela com quem atender ao telefone
Vamos a abordagem universal:

/ Modelo 1 – Ligação para recomendações:

- Olá, boa tarde/Bom dia, por Favor, o Cláudio Oliveira se encontra? (Aguarde
a Resposta)
- Sr. Cláudio, meu nome é Paulo Sousa, do IEV – Instituo de Especialização
em Vendas, do Grupo VendasMais. Nosso amigo, João Pedro, da empresa
Tubos & C/A – pediu para eu entrar em contato com você, pode falar um
minuto?
- Obrigada Claudio, somos especialistas no segmento de Automação, o qual
a sua empresa está inserida. João Pedro, gostou tanto da nossa proposta ou
do nosso trabalho que quis recomendar algumas pessoas importantes.
- Para marcarmos uma visita, quando seria mais conveniente para você?
Que tal às 11h do próximo dia 10? Ou às 15h do dia 12?

/ Modelo 1 – Ligação para recomendações:

Vendedor: Olá, boa tarde/Bom dia, por Favor, o Cláudio Oliveira se encontra?
(Aguarde a Resposta)

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Secretária: Do que se trata?
Vendedor: Oi, qual seu nome?
Secretária: Maria. Olá Maria, como vai? (aguarde a resposta), muito prazer
Maria.
Vendedor: Maria, eu sou o Paulo Sousa, do IEV – Instituo de Especialização
em Vendas, do Grupo VendasMais, somos especialistas no segmento de
Automação, o qual empresa do Claudio está inserida. Estou ligando por
recomendação do João Pedro, da empresa Tubos & C/A – pediu para eu
entrar em contato com o Claudio, poderia me ajudar a falar com ele?

/ Modelo 3
Olá, boa tarde/Bom dia,
Por Favor, o Cláudio Oliveira se encontra? (Aguarde a Resposta)
Sr. Cláudio, eu nome é Paulo Sousa, do IEV – Instituo de Especialização em
Vendas, do Grupo VendasMais. Pode falar um minuto? Obrigada Claudio,
somos especialistas no segmento de Automação, o qual a sua empresa está
inserida. Estou selecionando empresas destaques no seu ramo, que se
preocupam com aumento de vendas e lucro, falar desse assunto é
interessante para você? (aguarde a resposta)

Para marcarmos uma visita, quando seria mais conveniente para você? Que
tal às 11h do próximo dia 10? Ou às 15h do dia 12?

E para encerrarmos:
A única maneira de alcançar uma boa performance nas ligações é praticar
muito fazendo muitas ligações. Imagine que você está iniciando um novo
esporte. Vamos usar o futebol, para começar a jogar você precisa conhecer
as regras, o escopo, a estrutura do jogo. Depois você entende como dar os
toques inicias na bola, depois aprende a dar toque e correr com a bola, logo
você irá driblar com eficiência. No início você irá modelar o que o professor
lhe ensina ou modelar passos de jogadores mais experientes.
Após muito treinar irá adquirir um jeito genuíno seu de fazer as jogadas e
bater na bola. Nas vendas acontece a mesma coisa. Quanto mais praticar, ou
seja, quanto mais ligar, agendar visitas, mais sentirá seguro e relaxado.

Entenda, cada ligação que fizer é um novo aprendizado, cada contato sendo
positivo ou negativo vai moldar suas habilidades para ligar e agendar cada
vez mais com eficiência.

Agora é com você!

Vamos treinar?

No seu material há algumas atividades que você pode fazer para lhe ajudar
a praticar e aperfeiçoar as suas ligações.
Elabore todas as atividades e apresente ao mentor nos treinamentos online.
Sucesso e Até Breve!
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/ Atividade 1

Com base nos scripts citados na aula e nos modelos do book T/A – elabore o
script que mais se adeque a você:

/ Atividade 2

Com o seu script pronto faça uma simulação com o seu gestor gravando a
voz no celular para responder os critérios abaixo:
● Estou transmitindo Segurança?
● Estou fazendo rapport com as pessoas que atendem?
● Estou falando de forma direta e objetiva ou falando de mais do que o
necessário?
● Estou usando o nome do cliente várias vezes?
● Estou seguindo o escopo do script ou perdendo o foco dispersando o
assunto?
● Estou lidando com as objeções de forma correta?
● Estou usando o tom de voz adequado?
● Minha energia é positiva?
Para as respostas NEGATIVA – requer atenção para melhoria que poderá
discutir com seu gestor ou em treinamento com o mentor.

/ Atividade 3

Selecione 10 empresas para você treinar e praticar. Não se preocupe em

conseguir ou não o agendamento. Vamos apenas treinar.
Grave as 10 ligações. Para gravar você pode usar o gravador de voz do seu
celular ou do seu notebook.
Anote os pontos positivos e os pontos a melhorar – e apresente ao seu
gestor para que juntos encontre as melhorias necessárias.

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/ Atividade 4
Escreva aqui as principais objeções que podem acontecer nas ligações e
como lidar com cada uma delas:

Objeção 1: _________________________________________________________________
Como lidar

Objeção 2: ______________________________________________________________
Como lidar

Objeção 3: ______________________________________________________________
Como lidar

Objeção 4: ______________________________________________________________
Como lidar

Objeção 5: ______________________________________________________________
Como lidar

Aguardo você no treinamento online!

Sucesso!

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