Spin Selling

Principais erros ao aplicar essa metodologia

Seguir uma abordagem de pré-vendas baseada em Spin Selling é muito

mais do que apenas seguir um script de perguntas. A abordagem precisa ser
coesa, e para resultar em um agendamento, é necessário que o lead
entenda que solução oferecida faz realmente sentido para o seu negócio.

Mas será que você está realmente aplicando o Spin Selling da melhor forma na
sua operação de pré-vendas?

Quer saber se você está aplicando a metodologia da melhor forma? Listamos

5 erros principais que alguns profissionais de pré-vendas
cometem.

Erro 01: Você já faz uma pergunta pensando na próxima.

Quando você faz isso, você demonstra que não tem escuta ativa. E isso é
muito mais do que deixar o lead falar, é escutar e estar atento as
informações que o lead está trazendo para você. Além disso,
esse tipo de comportamento faz a ligação ficar robotizada e sem conexão, já
que você pode acabar perdendo de se atentar e aprofundar em alguma
informação importante que o lead te dá, por que ficou preocupado em
contra-argumentar ou pensando na próxima pergunta.

Erro 02: Seguir a cronologia do Spin a risca.

Quando a metodologia Spin foi criada, ela desenvolveu uma cronologia de

perguntas, onde cada pergunta abre uma etapa para avançar na conversa
com o lead. E é normal que você queira seguir esse padrão.

No entanto, seguir estritamente essa cronologia, sem levar em consideração o

contexto e andar da conversa, pode deixar o seu discurso muito
engessado e ao final, você pode acabar se perdendo e não focar no que
realmente importar: gerar rapport, absorver as dores, demonstrar
capacidade e obter o compromisso dele para uma reunião com o time
de vendas.

Erro 03: Você aplica o Spin Selling por você e não

pelo lead.

O Spin Selling é um framework importante para você conseguir

mais informações sobre o lead, e também para gerar uma
urgência no lead de uma forma muito mais fácil.

Mas é muito importante também aplicar o Spin Selling

pensando em ajudar o lead, afinal, essa é uma ótima
oportunidade para você além de prospectar e educar o lead para
fazê-lo entender que ele tem um problema e que você
pode ajudar a solucioná-lo.

Erro 04: Você só começa a aplicar o Spin na ligação.

A metodologia Spin Selling te ajuda a entender a situação, os problemas, as

implicações e a necessidade de solução do lead. Mas isso não precisa ser
feito só na hora da ligação.

Na maioria das vezes já temos acesso a essas informações antes mesmo de

entrar na conversa. Ou seja, é importante usar o Spin antes mesmo de abordar
o lead.

Por exemplo, por meio de uma pesquisa pública, conseguimos entender qual é
a situação do lead e do cenário em que ele está inserido, qual a solução que ele
vende, quais as necessidades que ele pode ter, etc. Além de chegar preparado
para a abordagem, isso ajuda na conexão com o lead e te poupa de
fazer perguntas básicas e que você conseguiria com uma simples
pesquisa.

Erro 05: Você não atualiza o seu discurso.

O Spin Selling é uma metodologia, e por ser uma metodologia ela segue um
padrão. No entanto, o que te diferencia dos outros profissionais que aplicam
este mesmo padrão? É importante adaptar o discurso a depender do
cenário que você e o lead está passando no momento. Por
exemplo, no primeiro trimestre de 2020 vivemos em um cenário de incertezas e
de economia desacelerada, mas não paramos de vender, por que adaptamos o
nosso discurso para o que o momento pedia. Faça o mesmo sempre que achar
necessário.