Small Yes

A ARTE DE CONSEGUIR MICRO COMPROMISSOS

DURANTE A LIGAÇÃO.
Porque é importante que busquemos micro
compromissos ou os “pequenos sins”?
As pequenas respostas positivas que o lead pronuncia ao
longo da ligação não só aumentam a confiança que ele
tem em você mas também faz com que ele enxergue
autoridade nas informações que você passa.

Este é o objetivo da técnica Small Yes: assegurar que o lead

seja positivo com você, sempre confirmando suas
perguntas, para que, ao final, ele chegue confiante e
confirme o agendamento.

A lógica para esta técnica é a seguinte: se o lead vai falando

pequenos “sins” ao longo do diálogo, fica mais fácil chegar
em um SIM no final. Este fato é explicado pela PNL
(Programação Neurolinguística) e sua eficácia é sustentada
pelos quesitos: convencer e persuadir.

É importante ressaltar que essas pequenas confirmações

não servem para levantar um debate com o lead na
resolução do fechamento caso ele venha dizer não para o
agendamento. O objetivo aqui, não é questionar o porquê
dele ter falado vários “sins” e no final vir com um “não”. Este
é um erro muito comum, que pode até mesmo contrariar o
lead.
Para fazer um bom uso dessa técnica é preciso entender o
PCI (Perfil do Cliente Ideal) bem como sua Jornada de
Compra. Essa jornada pode ser divida em três momentos:
conscientização, educação e decisão. É importante que o
pré-vendedor tenha isso em mente, pois durante sua
abordagem com o lead, faz-se necessário passar por essas
três etapas.

Dentro de cada uma delas é possível aplicar a técnica de

micro compromissos, saiba como:

CONSCIENTIZAÇÃO
Faz-se o uso de perguntas estratégicas com o intuito de
fazer o lead refletir e SE convencer que ele está
enfrentando um problema ou dificuldade.
“E se você pudesse resolver essa demanda com…”

o que mais pra frente pode ser utilizado como:

“Então, você disse que a demanda X tem se tornado um

obstáculo para você, certo?”

- em busca de pequenas confirmações.

EDUCAÇÃO
Por estar atrelada a etapa anterior pode ser usada logo em
sequência.
Aqui podemos usar uma prova social, mencionar cases de
sucesso e resultados obtidos por outras empresas com
objetivos similares a do lead para apontar números reais
de resultados positivos.
Após apresentar tais fatores sempre trazendo informações
de valor que agregarão a rotina do lead podemos buscar
outras confirmações:

“Você gostaria de obter resultados como esse?”,

“É isso o que você também procura?”,

“Essa é a forma que você também gostaria de se

destacar?”.

DECISÃO
Aqui o foco é fazer o agendamento, o compromisso final de
solução. Portanto, vamos em busca de um sim mais forte e
verbalizado.

“Levando em consideração o que conversamos, qual

problema você acha que é prioridade para você?”

Também pode usar:

“Então me digam, para você, qual é a melhor solução para

essa situação que você está enfrentando nesse
momento?”.
DICA:

Não faça esse tipo de pergunta de imediato logo nos

primeiros minutos de contato no telefone com o lead.
Rapport é construído nos pilares da confiança e
empatia, então não se precipite. Ao forçar um sim logo
no início da conversa, você quebra esses pilares, e
consequentemente, a autoridade.
Ao perceber que o lead não possui conhecimento
suficiente para responder suas perguntas, entenda que
ele está na etapa de educação do funil. Logo, ao invés de
pressioná-lo para conseguir micro compromissos,
entenda que este ainda não é o momento e distribua o
seu contato com o lead. Buscar um small yes agora será
um tiro no pé, pois será o que nós conhecemos como
“sim de falsificação”, que normalmente é falado por
impulso ou apenas porque o lead quer escapar daquela
conversa. Logo, busque entender esses sinais - muitas
vezes não verbais - para poder classificar ao certo em
qual estágio da jornada o lead se encontra e
proporcionar uma experiência de compra de acordo
com o que ele está preparado.