O que é Job To Be Done?

Qual é o progresso que o cliente está querendo? Qual é o trabalho que o

cliente precisa fazer? Qual é de fato o esforço que ele precisa imprimir?
Entender como a sua solução pode suprir essa necessidade, esse trabalho a
ser feito, ajuda a entender como podemos resolver essa problemática. Mas
para isso, qual é o trabalho que precisa ser feita pela sua solução? Esse é o
Job To Be Done.

Dicas para conduzir bem as interações com clientes

O time deve interagir com no mínimo 10 pessoas de cada segmento

identificado na ferramenta Tipos de Clientes, e não deve levantar soluções
para o problema ou induzir a uma solução que a empresa já possua.

É importante ressaltar que quanto mais clientes participarem das interações,

maior será as possibilidades de compreensão do comportamento em relação
ao mercado, a fim de propor uma solução na qual o cliente perceba o valor
agregado.

Após a primeira Interação, o roteiro de perguntas deverá ser avaliado quanto

a efetividade do entendimento pelos respondentes e o aproveitamento das
informações coletadas de acordo com o que se está investigando. Caso
ocorra algum ruído, tanto no entendimento das perguntas quanto na
coerência do que se está investigando, o roteiro deverá ser adaptado e
melhorado.

Uma dica para a aplicação da Interação é não se ater apenas ao roteiro

criado. No momento de captar as respostas, é necessário instigar, investigar e
fazer perguntas ao respondente, desde que sejam de acordo com o contexto
levantado para alcançar os objetivos propostos.

Como elaborar as perguntas?

Deverão ser elaboradas questões diferentes para cada Bloco de Perguntas

conforme exemplos a seguir, levando em consideração o que se está
querendo investigar. É muito importante cuidar para que nenhuma pergunta
aborde a solução que a empresa pretende desenvolver. Lembrar que na
elaboração do questionário, não se trata de pesquisa de satisfação, portanto
devem ser evitadas perguntas fechadas (com respostas “sim ou não” ou
classificatórias por notas: “baixo, médio ou alto” ou “1, 2, 3”) que não são
passíveis de coleta de informações. As perguntas devem ser abertas para que
se ouça o que o entrevistado tem a dizer.
Como fazer o contato com o cliente e o que não fazer!

Responsabilidades: Deverá ser definido o responsável que fará as interações e

qual será o prazo para conclusão.

Importante ressaltar que a melhor forma de fazer este contato é “frente a

frente”, presencialmente com o cliente, pois dessa forma é possível observar
expressões faciais, sentimentos e fluidez de resposta. Outras opções de
entrevistas incluem vídeo conferência ou telefone. A utilização de e-mail ou
outras formas que o cliente responda por escrito não são recomendadas, pois
estas pessoas poderão “elaborar a resposta”, não respondendo exatamente o
que pensam, tornando a Interação tendenciosa;

• O que não fazer: O responsável pelas Interações deverá ser um membro da

equipe da empresa e se atentar para os principais equívocos que não devem
acontecer: