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HIGH TICKET
Aumente a taxa de conversão das suas Calls
de Venda da sua Mentoria para 50% ou
mais, com esse Script de Vendas validado.
Lucas Lucena
BLACK SCRIPT 01
INTRODUÇÃO
O Script é a lupa
para inibir o ego.
Nos últimos meses, estive totalmente focado em
aumentar a taxa de conversão nas minhas Calls
de Venda. Indo totalmente na contramão do
mercado, preferi manter o contato direto com o
cliente para fechar meus produtos de alto valor
através do contato olho a olho.
Boa leitura.
Um abraço,
Lucas Lucena
BLACK SCRIPT 02
INTRODUÇÃO
A TRÍADE DE VALOR
Oferta
Posicionamento Aniquiladora
High Level
Funis e
Comercial
RAPPORT
EXPECTATIVAS
TOMADORES DE
DECISÃO
RAZÃO PROFUNDA
AGITO DA DOR
TENTATIVAS
ADMISSÃO
COMPROMISSO
PITCH CUSTOMIZADO
CAPÍTULO 1
Estabelecendo
Conexão através
do Rapport
Os primeiros minutos de uma chamada são cruciais para
criar uma conexão genuína com seu lead.
Exemplo:
"De qual cidade você está falando? Ah, [nome da
cidade]? Eu me lembro de visitar aí..."
Possíveis Respostas:
·Eu me lembro de visitar aí...
·O meu pai atualmente mora aí...
·Nossa, nessa época do ano faz muito frio/calor por aí
não é?
Exemplo:
· Lead: Sim, nós nos mudamos para cá para criar
nossos filhos.
· Você: Criar nossos filhos?
·...
Espelhamento de Atitudes:
Adapte sua energia à do lead. Se ele for reservado,
seja reservado; se for de alta energia, acompanhe o
ritmo.
Definindo
Expectativas
para o Sucesso
Estabelecer expectativas claras é fundamental para o
sucesso de qualquer sessão estratégica. Neste capítulo,
exploraremos como definir o formato da conversa,
garantindo que o lead esteja alinhado com o processo.
Iniciando a Conversa
Ao iniciar a chamada, é vital preparar o terreno para
as expectativas. Utilize uma abordagem amigável e
direta para envolver o lead desde o início.
Exemplo:
·Você: Bom [fulano], você está pronto para começar?
·Lead: Sim, vamos.
·Você: Ótimo! Antes de começarmos, deixe-me explicar
como geralmente conduzo essas conversas.
Estabelecendo o Formato da
Conversa
Descreva o formato da conversa de forma clara e use
uma analogia relevante, como a do médico. Isso
ajudará o lead a compreender a abordagem e sentir-
se mais à vontade.
Exemplo:
· Você: Nesse formato de conversa, é como se eu fosse
um médico. Farei algumas perguntas sobre o seu
negócio para entender a fundo qual é o problema.
Após encontrar esse problema, fornecerei um
diagnóstico, assim como um médico faria, e sugerirei
uma solução, semelhante a uma receita médica para
um tratamento...
Empoderando o Lead
Espelhamento de Palavras:
Após explicar o processo, ofereça ao lead o controle
da chamada.
Exemplo:
· Você: Se a solução para o seu problema é algo que
eu possa oferecer, e eu acredito que posso resolver
isso, então explicarei como funciona minha oferta.
Depois, a decisão está totalmente em suas mãos. Tudo
bem para você?
· Lead: Parece bom.
Identificando e
Engajando
Tomadores de
Decisão
Neste capítulo, exploraremos a importância de identificar os
verdadeiros tomadores de decisão durante a chamada e
como envolvê-los de maneira eficaz para garantir o sucesso
do processo de vendas.
Determinando a
Estrutura Decisória
É essencial ter os tomadores de decisão certos na
chamada para garantir uma comunicação eficiente.
Abordaremos uma abordagem sutil para descobrir se
há outras partes interessadas envolvidas no processo
de decisão.
Exemplo:
· Você: Estou curioso, você está cuidando das coisas
sozinho? Ou tem algum sócio... família?
Exemplo:
·Você: Eles concordam com você buscar [RESULTADO
QUE DESEJA]?
Descobrindo a
Razão Profunda
Neste capítulo, abordaremos a importância de fazer com
que o lead verbalize a razão específica pela qual agendou a
chamada.
Exemplo:
·Você: A primeira coisa que eu sempre gosto de
perguntar é: Por que você marcou uma ligação para
falar comigo hoje? Em que você precisa de ajuda
especificamente?
Exemplo:
·Lead: Bem, eu realmente preciso de ajuda com
(problema)
Exemplo:
Descobrindo a Urgência
Para entender completamente a motivação,
questione por que resolver o problema é
importante agora. Isso revela a urgência e a
profundidade da dor que o lead está enfrentando.
Exemplo:
·Você: Mas por que agora? Por que é tão importante
resolver isso agora?
·Lead: [deixar o lead responder]
CAPÍTULO 5
Agitando a Dor
para Impulsionar
a Mudança
Neste capítulo, exploraremos a importância de aprofundar
na dor do lead para criar uma conscientização real sobre a
necessidade de resolver o problema. Esta etapa é
fundamental para impulsionar a mudança e destacar a
urgência da solução.
Aprofundando na Dor
Após descobrir a razão pela qual o lead está na
chamada, é crucial agitar a dor, permitindo que eles
sintam o impacto real do problema não resolvido.
Exemplo:
Explorando Tentativas
Anteriores
Descubra quais esforços foram feitos para resolver o
problema anteriormente. Isso destaca a persistência
do problema e reforça a necessidade de uma solução
eficaz.
Exemplo:
·Você: O que você tentou consertar até agora? Conte-
me mais sobre suas tentativas anteriores.
Avaliando a Duração do
Problema
Entenda há quanto tempo o problema persiste na
vida do lead. Isso reforça a necessidade de uma
resolução imediata.
Exemplo:
Exemplo:
·Você: Esse problema está afetando outras áreas da
sua vida? Como isso se manifesta em diferentes
aspectos do seu dia a dia?
Explorando
Tentativas
Anteriores para
Refinar a Solução
Neste capítulo, examinaremos a importância de descobrir as
tentativas anteriores do lead para resolver o problema. Essa
etapa é crucial para refinar a solução oferecida, garantindo
que seja única e atenda às necessidades específicas do
lead.
Introduzindo a
Pergunta-chave
No meio da ligação, é o momento certo para explorar
as tentativas anteriores do lead. Essa pergunta é
projetada para extrair informações valiosas sobre as
experiências passadas do lead.
Exemplo:
Revelando a Frustração e a
Necessidade de Mudança
Essa pergunta não apenas traz à tona a frustração do
lead ao tentar resolver o problema, mas também
destaca a necessidade de uma solução diferenciada.
Exemplo:
·Você: O que você tentou até agora para resolver isso?
Quais foram os desafios que você enfrentou ao tentar
lidar com essa situação?
Adaptando a Oferta com
Base nas Experiências
Passadas
Entender as tentativas anteriores permite que
você adapte sua oferta de maneira eficaz. Se
necessário, explique como sua solução se
diferencia ou oferece uma abordagem mais
eficaz em comparação com o que o lead já
tentou.
Exemplo:
Mapeando a
Jornada: De
Ponto A a Ponto B
Neste capítulo, exploraremos a importância de mapear a
jornada do lead, identificando sua situação atual (Ponto A) e
suas metas desejadas (Ponto B). Compreender esses
pontos-chave é essencial para definir expectativas realistas
e garantir que a solução proposta atenda às necessidades
do lead.
Identificando a
Situação Atual
(Ponto A)
A primeira pergunta nesta fase visa obter informações
quantificáveis sobre a situação atual do lead.
Dependendo do contexto do problema, adapte a
pergunta para refletir as métricas mais relevantes.
Exemplo:
Aprofundando na Situação
Atual
Com base nas informações compartilhadas até agora,
aprofunde-se na situação atual do lead usando
perguntas específicas que proporcionem insights
adicionais.
Exemplo:
·O que você tentou até agora para [resolver o
problema]?
·Há quanto tempo você lida com esse problema?
·Como é o processo atual para [atingir a meta]?
·Quantas horas por semana você dedica para
[atividade relacionada]?
·Você está feliz com a maneira como faz [processo
atualmente]?
Definindo a Situação de
Desejo (Ponto B)
Após identificar a situação atual, mude o foco
para as metas desejadas do lead. Pergunte onde
eles gostariam de estar e o que considerariam um
sucesso significativo.
Exemplo:
Gerenciando Expectativas
Compreender onde o lead está e para onde
deseja ir permite que você gerencie expectativas
adequadamente. Isso é crucial para garantir que
a solução proposta seja percebida como valiosa e
satisfatória.
Desvendando o
"Porquê": A
Motivação
Profunda
Neste capítulo, exploraremos a fase de compreender o
verdadeiro "porquê" por trás dos objetivos do lead. Entender
as motivações profundas é crucial para alinhar a solução
proposta às verdadeiras necessidades e desejos do lead.
Reforçando os
Objetivos Desejados
Antes de perguntar sobre o "porquê", reafirme os
objetivos desejados pelo lead para garantir que
estejam na mesma página.
Exemplo:
Perguntando sobre as
Motivações Profundas
Agora, é hora de explorar as motivações profundas.
Evite usar a pergunta direta "por que" e, em vez disso,
opte por perguntas como "O que está te motivando a
querer [resultado]?" ou "Como sua vida seria diferente
se você tivesse [resultado]?"
Exemplo:
·Você: Posso perguntar o que está te motivando a
atingir esse objetivo? Em outras palavras, se você
atingisse o [resultado desejado], como isso afetaria
sua vida? Como seria isso?
Utilizando Espelhamento e
Fechamentos
Ao obter informações sobre as motivações, utilize
técnicas de espelhamento e fechamentos para
aprofundar e fazer com que o lead compartilhe
ainda mais detalhes sobre seus motivos.
Exemplo:
·Lead: Bem, eu realmente quero ganhar mais dinheiro
para proporcionar um conforto melhor para minha
família.
·Você: Compreendo. Pode me contar mais sobre como
isso impactaria diretamente na vida da sua família?
Como seria isso para você?
Integrando Motivações
Profundas na Solução
Ao entender as motivações profundas do lead,
será possível integrar esses insights na proposta
da solução, criando uma abordagem mais
personalizada e impactante.
CAPÍTULO 9
Admissão da
Necessidade:
Identificando
Barreiras
Neste capítulo, exploraremos a etapa crítica de fazer com
que o lead admita que precisa de ajuda. Essa admissão é
essencial para abrir caminho à aceitação da solução
proposta. Vamos focar em identificar as barreiras que
impedem o lead de alcançar seus objetivos sozinho.
Perguntando Diretamente
A pergunta-chave desta fase é direta e impactante: "O
que está impedindo você de conseguir tudo isso
sozinho, sem qualquer ajuda?"
Exemplo:
Exemplo:
·Você: Entendi. Muitas vezes, ao seguir um caminho
comprovado e contar com a experiência de alguém,
podemos superar obstáculos de maneira mais
eficiente. Como você acredita que buscar ajuda
poderia acelerar seu progresso?
Integrando as Barreiras na
Apresentação da Solução
Ao identificar as barreiras que impedem o lead de
agir sozinho, utilize essas informações ao
apresentar a solução. Destaque como a proposta
oferece uma resposta clara para superar essas
barreiras.
CAPÍTULO 10
Compromisso
Total:
Direcionando à
Ação Imediata
Neste capítulo, abordaremos a etapa crucial de assegurar o
compromisso total do cliente em resolver o problema
imediatamente. Com perguntas estratégicas e abordagens
persuasivas, você garantirá que o lead esteja pronto para
agir e colaborar na busca da solução.
Perguntando sobre o
Cronograma
Após a admissão da necessidade, pergunte ao lead
sobre seu cronograma para resolver o problema.
Exemplo:
Superando a
Procrastinação
Se o lead expressar a intenção de começar em um
futuro distante, utilize perguntas estratégicas para
destacar a importância de agir imediatamente.
Exemplo:
Exemplo:
·Você: Você diria que é correto que, até esta ligação,
você tem adiado a solução deste problema? E como
isso tem funcionado para você?
Exemplo:
·Você: Se você não está comprometido em [obter
resultado] ou não quer aderir/investir em nosso
produto, podemos encerrar a ligação agora. Mas
se deseja resolver o problema, vamos discutir
como podemos fazer isso acontecer. O que você
gostaria de fazer?
Exemplo:
·Você: Se você realmente deseja resolver esse
problema, concordaria que precisa se
comprometer a resolvê-lo mesmo quando não for
o momento perfeito?
CAPÍTULO 11
Pitch
Customizado:
Oferecendo uma
Solução Sob
Medida
No capítulo anterior, garantimos o compromisso do cliente
em resolver o problema imediatamente. Agora,
avançaremos para o Pitch Customizado, onde criaremos
uma proposta que se alinha perfeitamente com a
identidade do cliente e seus objetivos.
Iniciando o Pitch
Inicie o pitch com confiança e certeza, evitando termos
indecisos.
Exemplo:
Estrutura do Pitch
Apresente a proposta de maneira personalizada,
refletindo a identidade do cliente e seus objetivos.
Exemplo:
··Bem, nossa área de especialização é ajudar
[IDENTIDADE DO CLIENTE] a obter [RESULTADO QUE
QUEREM] para que possam obter [RESULTADO DO SEU
PRODUTO]. E fazemos isso por [OFERTA]. Agora, talvez
isso não seja para você... parece ser uma boa opção
até agora?
Exemplo:
·Entendemos que [CLIENTE] busca [RESULTADO], e
nossa abordagem exclusiva por meio de [OFERTA] é
projetada especificamente para alcançar isso.
Acredito sinceramente que essa solução é a resposta
que você procura.
Destacando Benefícios
Personalizados
Destaque benefícios específicos da oferta que
atendam diretamente aos objetivos do cliente.
Exemplo:
Encerramento Persuasivo
Encerre o pitch com um apelo persuasivo,
incentivando o cliente a ver o valor da oferta para
sua situação única.
Exemplo:
Abordagem
Estratégica de
Preço: Quando e
Como Revelar
No Capítulo 12, discutiremos a abordagem estratégica em
relação ao preço. Aprenderemos quando e como revelar o
preço para maximizar as chances de sucesso nas
negociações.
O Momento Certo
para Revelar o Preço
A chave para uma negociação bem-sucedida muitas
vezes reside em esperar o momento certo para revelar
o preço.
Exemplo:
·Você: Você tem alguma outra dúvida sobre como
começar?
Anunciando o Preço
Ao ser questionado sobre o preço, seja direto e
conciso. Se o cliente souber o preço, ofereça a
oportunidade de agendar a call de onboarding.
Exemplo:
O Poder do Silêncio
Após anunciar o preço, cale a boca. O silêncio
pode ser uma ferramenta poderosa para permitir
que o cliente processe a informação e tome a
iniciativa.
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