Otimize o seu Funil de Vendas

Descubra as diferentes fases do funil e veja como você pode melhorar

a sua estratégia em cada uma delas.
Você conhece o seu Funil de Vendas?
Certamente você já ouviu falar do funil de vendas, ou seja, um sistema que representa a jornada que os
clientes percorrem, desde o momento em que entram em contato com uma empresa até a compra de um
produto ou a contratação de um serviço. No entanto, você já pensou em como aplicá-lo ao seu negócio?

Conhecer as diferentes fases do funil é essencial para entender o processo que os casais seguem até se
tornarem clientes. Neste guia você vai descobrir em que consiste o funil, as suas diferentes fases e como
resolver os problemas mais frequentes que podem surgir em cada uma delas.

Preparado? Então, vamos lá!

O Funil
e as suas fases
Um funil de venda é um conceito utilizado para
representar as fases ou etapas pelas quais um
usuário passa, desde o momento em que tem uma
necessidade até a compra de um produto ou
serviço. Compreender as diferentes fases do funil
é essencial para ver como você pode otimizar as
suas estratégias de Marketing e Vendas, assim
como detectar possíveis falhas em algum ponto ao
longo dessa jornada.

A seguir, explicaremos cada uma das fases,

falaremos sobre como os casais se comportam e o
que a sua empresa pode fazer para ter mais
sucesso.
Conselho Pro: Antes de começar, recomendamos
que você crie a sua Customer Journey.
Conselho Pro: Mesmo que não receba pedidos de
informação, você deve se preocupar em ter uma
boa estratégia de conteúdos e se fazer lembrar
quando os casais começarem a considerar
alternativas.

Fase 1: Pesquisa Durante as etapas iniciais do processo de tomada

Esta é a primeira fase do funil e começa quando os
casais estão noivos e têm muito claro que vão se
casar. Nesta etapa, eles já são conscientes de que
precisam iniciar o processo de organização do
casamento.
Como os casais se comportam?
● Começam a imaginar como gostariam que
fosse o casamento.
● Ouvem as recomendações de amigos e
familiares.
● Pedem conselhos e buscam inspiração na
internet.
de decisão, recomendamos que você:
● Analise o seu público-alvo e projete os
seus Buyer Personas.
● Defina os seus objetivos utilizando o
método SMART.
● Selecione os canais e a estratégia que você
irá seguir em cada objetivo.
● Estude como serão os seus conteúdos e
elabore um calendário.
Como medir os resultados nesta fase?
As principais métricas que você pode adotar para
medir os resultados nesta fase são:

Como deve ser a sua estratégia? ● Visitas ao seu site.

Nesta fase, é muito importante que você trabalhe a
sua presença digital em todos os canais para ter
certeza que os seus potenciais clientes tenham o
seu negócio em mente quando começarem a fazer
as suas buscas e pesquisas.
● Impressões do seu perfil
Casamentos.com.br.
● Visitas aos seus perfis nas redes sociais.
● Interações (Likes, compartilhamentos,
reproduções...).
Fase 2: Interesse
Após a fase de inspiração, os casais começam a
ter mais claro o que querem e como o querem,
assim eles ficam mais atentos aos fornecedores
que podem oferecer aquilo que estão procurando.

Como os casais se comportam?

● Buscam opiniões e referências sobre os

fornecedores.
● Solicitam informações de muitas empresas
diferentes, porque querem comparar
preços e condições para, então, tomarem
as suas decisões.
● Dão importância às recomendações de
pessoas que conhecem.
● Participam de reuniões presenciais ou
virtuais para conversarem com diferentes
fornecedores.

Como deve ser a sua estratégia?

É essencial que, neste ponto, você esteja

preparado para entrar em contato com os casais
por telefone, entender corretamente as suas
necessidades e mostrar o valor diferencial que
você tem como empresa. Ainda que pareça algo
trivial, você não pode fazer uma ligação sem se
preparar previamente e quando o fizer é preciso
ser direto e fomentar espaços para o cliente falar.
Conselho Pro: Não se trata apenas de aumentar o
número de pedidos, mas de gerenciá-los de forma
eficiente.
Para alcançar melhores resultados nesta fase,
recomendamos a você:
● Ter opiniões recentes recomendando os
seus serviços na sua vitrine.
● Gerenciar os pedidos de informação de
maneira correta.
● Aprender como marcar reuniões com os
casais para entender melhor as suas
necessidades.
Como medir os resultados nesta fase?
As principais métricas que você pode adotar para
medir os resultados nesta fase são:
● Número de pedidos de informação (leads)
através dos diferentes canais.
● Mensagens através das redes sociais.
● E-mails.
● Número de chamadas telefônicas.
● Número de primeiras reuniões.
Conselho Pro: Existem muitas técnicas de vendas
e negociação comercial, mas uma coisa é certa:
nas vendas não existem leis universais ou receitas
mágicas que se apliquem a todo mundo. É
importante observar dois princípios fundamentais,
que se aplicam independentemente do método:
entender quem é o cliente e como satisfazê-lo por
meio da sua oferta.
Fase 3: Contratação
Chegou o momento de tomar uma decisão,
portanto, até agora os casais já reuniram todas as
informações, conversaram com muitos
fornecedores e é hora de colocar tudo em cima da
mesa.

Esta é uma fase vital para o sucesso do seu

negócio, pois se trata de conseguir o maior
número possível de clientes, convertendo o maior
número possível de pedidos em clientes reais.

Como os casais se comportam?

● Comparam os fornecedores que melhor se

adaptam ao que eles estavam procurando.
● Analisam todos e cada um dos detalhes de
cada empresa para tomarem uma decisão.
● Pedem mais informações para tomarem a
decisão final.
● Participam de reuniões presenciais ou
fazem videochamadas.

Como deve ser a sua estratégia?

Nesta fase, você deve aplicar todos os seus

conhecimentos comerciais para fechar a venda. É
muito importante que você conheça as 3 fases da
venda, para que possa alcançar melhores
resultados: o antes, o durante e o depois.
Como medir os resultados nesta fase?
As principais métricas que você pode adotar para
medir os resultados nesta fase são:

Conselho Pro: Lembre-se que vender não significa
apresentar o seu produto ou serviço, mas entender
as necessidades do seu cliente. Nas vendas mais
eficazes, o vendedor fala 25% do tempo e o cliente
75% do tempo.
Para alcançar melhores resultados nesta fase,
recomendamos a você:
● Acompanhar todos os pedidos para saber
em que estado eles se encontram.
● Aprender a fazer as perguntas certas
durante a negociação.
● Construir o seu argumento de vendas
corretamente.
● Mensagens respondidas (redes sociais,
e-mail...).
● Número de visitas presenciais ou
videochamadas adicionais.
● Número de chamadas telefônicas.
● Vendas.
Lembre-se que no menu principal do
Casamentos.com.br você encontrará a seção de
estatísticas, em que pode verificar os seus
resultados a cada mês.
Conselho Pro: Se é um cliente Casamentos.com.br
Premium, você pode baixar um arquivo Excel com
todas as consultas recebidas através do nosso site.
Dessa forma, poderá acompanhar e calcular
melhor a sua conversão para a taxa de vendas.
Fase 4: Pós-venda
Finalmente, após a contratação, passamos para a
última fase, mas não menos importante: a
pós-venda.

Se você fez o seu trabalho corretamente, os casais

vão se sentir felizes por terem celebrado o seu
casamento como haviam imaginado e vão
conversar com todos que conhecem sobre esse
grande dia.

Como os casais se comportam?

Os casais estão em uma nuvem de felicidade, pois

acabaram de celebrar um dos dias mais
importantes de suas vidas ao lado dos seus
amigos e familiares.

Se tudo ocorreu conforme o planejado, eles ficarão

muito gratos por você tê-los ajudado a realizar
esse sonho e, com certeza, não terão problemas
em recomendá-lo.

Como deve ser a sua estratégia?

Embora no setor nupcial esta fase possa não

parecer muito relevante, na realidade, você deve Recomendamos que aproveite a oportunidade
dar muita importância a ela, pois os seus clientes
para conversar com os casais e estar atento às
serão os embaixadores da sua marca,
possíveis melhorias, pois eles poderão dar pistas
recomendando-o ou não a outros casais. Portanto,
sobre o que você pode fazer melhor.
continue esta leitura com atenção!
Conselho Pro: É importante medir o nível de
Você deve manter contato e fazer um
satisfação dos casais, por isso, recomendamos o
acompanhamento de todos os casais com quem
uso da métrica Net Promoter Score.
trabalhou:
Como medir os resultados nesta fase?
● Após alguns dias ou semanas desde o
casamento, ligue para o cliente e As principais métricas que você pode adotar para
demonstre interesse, pergunte como estão medir os resultados nesta fase são:
se sentindo, como viveram o grande dia.
● Peça recomendações, pois são uma ● Opiniões nos diferentes canais.
ferramenta-chave de marketing. ● Contato telefônico pós-casamento.
● Você pode pedir ao casal que o etiquete ● E-mails pós-casamento.
quando postarem fotos nas redes sociais. ● Índice de satisfação (NPS).
● Você pode pedir um breve testemunho em
vídeo sobre a experiência que tiveram com
você. Outros casais irão apreciar muito!
Como resolver
os principais
problemas de
otimização do
funil
Temos certeza de que você entendeu
perfeitamente as diferentes partes do funil e está
pensando em como pode melhorar. Com o
advento das mídias digitais, é essencial saber
como os casais se comportam no ambiente digital,
a fim de oferecer-lhes conteúdos interessantes,
úteis e relevantes.

Nesta parte do guia, vamos falar sobre os

principais problemas que você pode encontrar e o
que precisa ser feito para resolvê-los:

● Atrair mais tráfego e gerar mais visibilidade
(Fase 1: Pesquisa).
● Manter o interesse do público e obter maior
número de pedidos (Fase 2: Interesse).
● Fechar um maior número de vendas (Fase
3: Decisão).
● Conseguir que os casais recomendem o
seu negócio e deixem suas opiniões (Fase
4: Pós-venda).
Vamos começar?
Problema #1: Atrair mais tráfego e
gerar mais visibilidade
No topo do funil é essencial ter o maior número
possível de casais, portanto, você deve gerar
tráfego para o seu site, o seu perfil
Casamentos.com.br, as suas redes sociais... Mas
não qualquer tráfego, você deve encontrar o seu
público-alvo.
47% dos profissionais dizem que atrair tráfego é
um de seus principais desafios1, portanto, é algo
em que você deve estar focado de forma especial.
O que fazer para solucionar?
● Não tente vender para todos os casais e
encontre o seu público-alvo.
● Tome decisões com base em seu Buyer
Persona e na Customer Journey.
● Mantenha as suas redes sociais, o seu site
e o seu perfil Casamentos.com.br sempre
atualizados.
● Seja claro sobre a sua proposta de valor e
saiba como comunicá-la corretamente.
● Estabeleça uma estratégia de conteúdos
coerente e planeje-a com o apoio de um
calendário.
1
Estatísticas de marketing de conteúdo em 2021 - Semrush.
Problema #2: Conseguir mais
pedidos
É muito importante conseguir mais pedidos com o
objetivo de atingir a meta de vendas e lucro da sua
empresa.

Para conseguir isso, você tem que oferecer aos

casais exatamente o que eles estão procurando,
na hora e lugar certo. Aproveite todos os canais
onde você tem uma presença e não perca
nenhuma oportunidade!

O que fazer para solucionar?

● Estabeleça um objetivo para cada tipo de

conteúdo.
● Todos os seus canais devem fazer parte de
uma estratégia unificada que tenha o seu
cliente no centro.
● Dê mais visibilidade às recomendações que
os casais fizeram a você.
● Responda a todas as perguntas mais
frequentes no seu perfil
Casamentos.com.br para aparecer em mais
resultados de busca.

Problema #3: Fechar um maior

número de vendas
Outro problema comum é como converter um
maior número de pedidos em vendas. Para fazer
isso, a primeira coisa a ser considerada é que cada
pedido conta e, embora, às vezes, você possa
pensar que certos casais não se encaixam no que
você oferece, não perca oportunidades e
administre igualmente esse lead!

Você sabia que mais de 50% dos casais acabam

contratando o primeiro fornecedor que os
contacta? O que isso significa? Que a rapidez na
resposta é fundamental.
O que fazer para solucionar?

● Gestione todos os pedidos no menor

tempo possível.
● Utilize o contato direto com os casais
interessados nos seus serviços: ligue para
eles e marque uma reunião dentro de 24
horas após o recebimento do pedido. O
objetivo da chamada não deve ser falar
sobre o seu produto/serviço, mas, sim,
conhecer o casal.
● Prepare as perguntas que você vai fazer e
antecipe as respostas que você dará às
questões, ou dúvidas, que os casais
frequentemente fazem, o primeiro contato
é muito importante, então, não deve haver
espaço para a improvisação.
● Você pode usar as promoções
estrategicamente para fechar mais vendas
durante a baixa temporada.
● Caso escolham outro fornecedor, envie um
questionário para entender o porquê e
detectar oportunidades de melhoria.

Problema #4: Conseguir mais

recomendações O que fazer para solucionar?

Ao longo da temporada de casamentos você vai ● Defina expectativas com antecedência: no

trabalhar com muitos novos clientes e profissionais
do setor, a maioria ficará feliz em recomendá-lo
aos futuros casais se você causar uma excelente e
duradoura impressão.
As recomendações online e o boca a boca,
principalmente de casais e profissionais do setor
nupcial, são uma excelente maneira de ganhar
exposição comercial e construir confiança com
clientes potenciais.
De acordo com um estudo global do Bright Local,
91% dos consumidores leem opiniões antes de
comprar um serviço ou produto, portanto, as
recomendações são essenciais.
Conselho Pro: Trabalhe para assegurar que as
opiniões deixadas pelos seus casais sejam as mais
reais possíveis e que reflitam o valor diferencial
que você oferece.
início do processo você deve informar os
seus clientes que os comentários, opiniões
e recomendações são muito importantes
para a sua empresa, para que eles
entendam o seu valor.
● Faça sempre um seguimento
pós-casamento e peça recomendações,
você pode utilizar diferentes canais para
isso.
● No menu principal existem diferentes
ferramentas para solicitar opiniões, você
pode enviar um e-mail ou uma mensagem
com um link personalizado via Facebook,
WhatsApp, Twitter ou a rede social de sua
preferência.
● Considere oferecer um incentivo (um
presente, algum serviço pós-casamento)
para casais que deixam uma opinião.
Otimize cada parte do funil e melhore os seus resultados!
Agora, você entendeu as diferentes partes do funil de vendas e a importância de trabalhar em cada uma delas
para atingir o sucesso. Incentivamos você a analisar em detalhes como está a situação atual da sua empresa
em cada etapa para detectar possíveis oportunidades de melhoria e entender no que você deve se focar.

Não se esqueça que todas as etapas são importantes e que você não pode negligenciar nenhuma delas.
Monitore continuamente as principais métricas em cada fase do funil para ter certeza de que você tem tudo
sob controle.

Fique atento ao Campus para mais conselhos e aprendizagens sobre Marketing e Vendas no setor nupcial!

Faça o seu negócio crescer!

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visibilidade e alcançar muitos
casais, entre em contato
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multiplicará as suas chances de
conseguir mais clientes.