PLAYBOOK DE GERAÇÃO DE RAPPORT

HENRIQUE PIMENTEL

Começar a fazer ligações frias é mais ou menos como começar a beber café sem açúcar.

As três primeiras vezes são horríveis, você odeia, sente um gosto amargo na boca e pensa
que não quer mais fazer isso.

Sendo persistente e resiliente, você simplesmente continua, porque sabe que vai te fazer bem.

A quarta vez, acontece com um pouco mais de naturalidade e você começa a se sentir
confortável.

Da quinta vez em diante, você nunca mais vai colocar açúcar no café e começa a convencer
todo mundo que café sem açúcar é mais gostoso.

Por isso, quem toma café sem açúcar e quem sabe fazer cold-call, são evangelizadores e
tentam convencer a todos que é o melhor a se fazer. Porque é um prazer que poucos
conseguem atingir e só quem atinge, sabe o quanto é bom.

Bem vindo!

Nesse manual eu vou compartilhar com você, boa parte do que aprendi e desenvolvi na
prática, relacionado a técnicas e discursos para gerar rapport e empatia ao fazer ligações de
vendas.

Peço que ao ler esse documento, você evite distrações. Silencie os banners e avisos do
celular, grupos de whatsapp, alertas de mídias sociais e alarmes.

Agora nós vamos mergulhar nas estratégias mais avançadas, que geram mais resultados
para times de vendas que prospectam por telefone.

Mas antes, quero me apresentar.

Você já me conhece do Linkedin e imagino que acompanhe alguns dos meus conteúdos por
lá.

Mas, de onde veio o Henrique?

Comecei no mundo das vendas antes mesmo da virada do século. Entre 1998 e 2005 fui um
aprendiz e trabalhei como vendedor de porta em porta. Fui representante comercial de uma
empresa que oferecia hardware para clínicas médicas e hospitais e também vendia
produtos para restaurantes.

Depois, atuei em assessorias de imprensa por alguns anos (fiz comunicação social), mas as
vendas sempre falaram mais alto e voltei para o mercado como executivo comercial, na
Fujifilm Medical Care do Brasil, em 2008.

Em 2012 comecei a empreender e tive empresas próprias. Aqui eu percebi que precisava
aprender a ter previsibilidade de receita nos negócios B2B, então comecei minha jornada de
autodesenvolvimento, estudando e aprendendo conceitos de Growth Marketing, Inbound,
Outbound, Receita Previsível e todas as suas metodologias e frameworks.

Em 2017, tendo bons resultados com a implementação do processo de prospecção ativa

em minha empresa, comecei a ser chamado para mentorar amigos e parentes, que
precisavam vender mais.

Então surgiu a oportunidade de montar uma consultoria, que começou pequena.. foi assim
que o framework de consultoria da Playbooks, começou a tomar forma.

Prestando esse serviço estruturei cerca de 15 operações de outbound, montando o

processo de vendas de ponta a ponta.

Desde planejamento e inteligência comercial, até a estruturação do playbook de vendas das

empresas, com toda a parte de redação de templates e scripts, implementação e setup de
CRMs como Pipedrive e Hubspot, até o treinamento dos times de vendas e a gestão e
otimização das métricas.

Nesse meio tempo, foram mais de 40 profissionais treinados com as técnicas mais
avançadas de redação de e-mails de vendas, copywriting, treinamento de cold-call e
apresentações de vendas.

Enfim, uma apresentação rápida para que você tenha um pouco mais de contexto, sobre o
meu passado e porque diabos eu escrevo conteúdos de vendas no Linkedin.

Durante o período da consultoria, eu percebi que nos nossos primeiros sprints de cadências,
as taxas de respostas eram baixas. Isso acontecia porque no início, como consultor, eu não
tenho todo o contexto do posicionamento e do discurso que encaixa com as dores do
mercado.

Apesar de estruturarmos a proposta de valor da empresa no processo comercial, leva um

tempo e alguns sprints de otimizações, para acertarmos em cheio o discurso que aumenta
as taxas de conversão.

Mas como precisávamos gerar resultados rápidos, era importante ter um “fast pass”, uma
estratégia que cortasse o caminho entre a tentativa e a resposta dos nossos prospects.
Então, usando ferramentas de dados disponíveis no mercado, nós começamos a buscar os
telefones dos prospects, para ligar e agendar.

Não foi fácil. No começo nossas taxas de conversão continuavam baixas e eu percebi que
ligações frias sem método, não trariam o resultado que a gente queria.

Por isso, comecei a procurar na internet e conversar com amigos e profissionais de vendas,
buscando aumentar meu conhecimento sobre cold-call.

Qual seria o método para melhorar as ligações de vendas, dos times que eu treinava?

Eu encontrei vários métodos bons. Alguns que gosto de citar, são as estratégias que o Jeb
Blount compartilha em seus livros e o método da Prudential.

Se você não conhece, a Prudential é uma seguradora que vende seguros de vida bem caros,
para pessoas físicas. O processo comercial é feito por consultores, que vendem esses
produtos financeiros. E eles precisam fazer isso pedindo indicação para seus familiares,
amigos, amigos de amigos e etc….

Eu pude participar de diversos treinamentos de cold-call da Prudential e posso garantir: eles

usam as táticas mais avançadas para gerar rapport em ligações frias, que eu conheci até
hoje.

Conversando com consultores que atuavam na área, pude perceber a complexidade que é
vender produtos de ticket alto e baixa tangibilidade de valor, para pessoas físicas.

É completamente diferente do B2B, porque você está mexendo no bolso da pessoa, pedindo
um comprometimento mensal, muitas vezes alto, e que a percepção de valor é pouco
tangível.

É aqui que entra a necessidade de gerar rapport num cold-call. Como fazer alguém que
nunca escutou seu nome, te receber numa reunião para conhecer um produto caro, que
muitas vezes é difícil demonstrar o valor.

Muito do que vamos falar aqui, vem das técnicas que aprendi com grandes gestores de
vendas e consultores premiados, de empresas que usam o método Prudential de vendas.

Espero que goste.

VAMOS AO QUE INTERESSA: GERAR RAPPORT.

Todo método de geração de rapport, passa por conhecer o prospect, para conseguir criar histórias e
assuntos que se conectem com seu passado.

Antes de praticar, vamos entender os porquês:

● Porque é importante gerar rapport?

● Porque as pessoas precisam de empatia?
● Porque temos que nos conectar com o cliente, antes de ofertar produtos e serviços?

A neurociência e o estudo da raça humana, são as ciências que explicam isso.

O ser humano é um animal social e parcialmente racional.

É sério, nós viemos dos primatas. Somos uma espécie de primata, mais avançada. Por isso,
somos seres sociais.

Antigamente, nossos ancestrais precisavam viver em grupos para se proteger de todos os

perigos. Em grupos, eles lutavam contra predadores, dormiam juntos para se esquentar no
frio, caçavam juntos, pois em bandos conseguiam abater animais maiores, compartilhavam
alimentos com quem não podia caçar e etc…

Um ancestral nosso, vagando sozinho era presa fácil para grandes predadores. Além disso,
morreria de frio sem ter como se aquecer nas noites de inverno e tinha muita dificuldade de
se alimentar bem.

Estar fora ou ser excluído do grupo, era uma sentença de morte.

Acontece que nós guardamos todas essas memórias na parte mais primitiva das nossas
mentes, o cérebro reptiliano. Por sermos seres sociais, precisamos nos sentir acolhidos, ter
e receber empatia. É importante quando alguém demonstra real interesse em nossos
problemas e vontade genuína de nos ajudar.

É exatamente aqui que entra o rapport.

A palavra rapport vem do francês “rapporter” que significa criar conexão.

O convencimento e a persuasão, passam pela geração de credibilidade e confiança.

Criando-se um vínculo, fica mais fácil convencer pessoas a tomar a decisão que nós
queremos.

Por isso, alguns profissionais conseguem se destacar tanto em vendas e outros não. A
pessoa que consegue gerar essa conexão com o cliente, tem muita vantagem sobre quem
não tem esse dom.
É exatamente por isso que existem técnicas de geração de rapport e é sobre isso que
vamos falar agora.

TOM DE VOZ - 6 Segundos separam o fracasso do sucesso

Você tem cerca de 6 segundos para se conectar com uma pessoa, durante uma ligação fria.
Após esses 6 segundos ela vai decidir se te dá ou não a oportunidade de falar com ela.

Em 6 segundos você não consegue gerar conexão através de um argumento. Esses 6

primeiros segundos são de puro sorriso, energia e simpatia na linha telefônica.

Se a sua energia não for boa, se sua voz estiver para baixo, ou se você falar para dentro, não
conseguirá completar a ligação.

Mas se você mantiver a energia lá no alto, com uma voz altiva e transmitir felicidade ao
telefone, suas chances aumentam muitas vezes.

A melhor maneira de conseguir ter uma voz cativante ao telefone e gerar conexão na
primeira palavra é SORRINDO ENQUANTO FALA.

Técnicas de geração de rapport:

“Amar é acolher, é compreender, é fazer o outro crescer”. Zilda Arns

Para gerar rapport, precisamos demonstrar interesse e preocupação com os problemas do

prospect. Ter vontade de ajudar, de ver ele atingir os objetivos que deseja.

Você nunca deve falar o que você faz e o que quer vender para o prospect, no início da
ligação. Isso dá a impressão de que você é interesseiro, que só se preocupa com os seus
problemas e objetivos.

“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de
criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão
carrancuda”. Dale Carnegie, autor do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.

Mas como fazer com que um desconhecido se sinta acolhido, durante 1° minuto de
conversa?

Use como indício de que seu discurso está dando certo, o fato da pessoa te contar alguma
história sobre ela… quando o seu prospect abre fatos que ocorreram em sua vida é sinal de
que você conseguiu se conectar.
Daqui pra frente, sempre tenha como objetivo fazer com que seu prospect se sinta à
vontade, para te contar alguma coisa, dentro do primeiro minuto da conversa.

Para conseguir isso eu criei a Matriz de Geração de Rapport.

Com ela vamos mapear os 5 principais pontos de conexão, que podemos ter com o
prospect.

Eu te garanto que esses quatro pontos são suficientes para gerar rapport com qualquer
pessoa. Desde o cargo mais baixo em uma empresa, até o CEO mais importante.

Funciona 100% das vezes? É claro que não.

● Tem pessoas que simplesmente não querem te receber? Sim.

● Tem pessoas que não querem falar com você? Sim.
● Tem pessoas que são extremamente arrogantes e vão te tratar mal no telefone?
Algumas.

Mas se você usar a minha técnica vai aumentar absurdamente as suas taxas de conversão
de ligação, para agendamento de reuniões.

Te desafio a colocar o método à prova!

MATRIZ DE GERAÇÃO DE RAPPORT.

“- Alô, Bernardo?
- Sim!
- Olá Bernardo, boa tarde tudo bem?
- Tudo, quem está falando?
Bernardo, meu nome é Henrique Pimentel, sou head comercial da Wivo. Você consegue falar
comigo um minuto?
- Só se for muito rápido!
- Perfeito, muito obrigado pelo seu tempo.
- Bernardo, eu sei muito bem quem é você e conheço a sua história. Sei dos grandes
resultados que teve como Superintendente de Marketing e Vendas na SAP, sei que foi
responsável pelo projeto de estruturação comercial e de marketing do Salesforce no Brasil e
que essa operação só chegou onde está, porque você bateu recordes de velocidade na
estruturação e conseguiu atingir resultados muito rápido.
- E que é por isso que assumiu o cargo de CMO na {empresa}.
- Confesso que não é fácil fazer uma ligação fria para você, mas como empreendedor, preciso
fazer coisas difíceis para atingir meus objetivos”.

Os cargos e empresas estão alterados, para proteger a identidade da pessoa*

Esse foi meu discurso de geração de rapport, para o CMO de um dos maiores SaaS do
Brasil.

Depois que o abordei com essa história de conexão (demonstrei humildade e interesse por
sua trajetória profissional), ele me recomendou a pessoa que eu queria falar na empresa e
avisou que eu iria ligar.

4 principais pontos para gerar conexão:

● Argumento de conexão profissional.

● Argumento de conexão pessoal.
● Argumento de conexão sobre a empresa.
● Rede de relacionamento em comum.
E dentro de cada um desses pontos, podemos ter infinitos desdobramentos.

Alguns que eu gosto de usar são:

Conexão profissional:
● Histórico profissional e experiências.
● Argumento de conexão profissionais a partir de fatos curiosos da carreira.
● Argumento de conexão profissional por habilidades técnicas.
● Argumento de conexão, por similaridades profissionais.

Conexão pessoal:
● Por pertencer a um grupo ou associação.
● Por se destacar em um esporte em um clube.
● Por algum hobby.

Conexão sobre a empresa:

● Ter ganhado uma premiação relevante recentemente
● Estar em um mercado com muitos concorrentes grandes
● Um case de sucesso em uma empresa grande e conhecida
● Uma história interessante de algum profissional que trabalhe nela
 ● Ter participado de alguma grande negociação do mercado ou sido vendida

Rede de relacionamento em comum:

● Amigos pessoais em comum
● Colegas de trabalho em comum
● Colegas de network em comum (clube, associações, grupos e etc..)
● Colegas de cursos em comum
● Colegas de viagem em comum
● Colegas de igreja ou eventos religiosos em comum

Engenharia social (novo):

● Propósitos de vida parecidos
● Análise de perfil comportamental em ferramentas como o Crystal Knows

1° CONEXÃO PROFISSIONAL.

A conexão profissional pode ser pautada por algumas estratégias.

1.1 Histórico profissional e experiências

A primeira, que eu sempre uso pois é super fácil de encaixar, é falar sobre o histórico
profissional da pessoa ressaltando empresas que trabalhou, cargos que teve, experiências
em determinados departamentos, ou áreas de atuação.

Na grande maioria das vezes, senão todas, a área de atuação dela está diretamente
relacionada ao produto e serviço que você oferece, e ela sente as dores que você vai
resolver.

Perceba que você pode fazer isso com qualquer pessoa que tenha um perfil no Linkedin, por
isso essa técnica sempre funciona na hora de se conectar com prospects.

Uma ótima maneira de gerar rapport é usar um script como esse:

“- Olá prospect, boa tarde tudo bem?

- Meu nome é {seu nome} e sou {seu cargo} na {empresa}.

Estive analisando a sua trajetória profissional e percebi que você passou pela área de
{departamento dele}, em empresas super conceituadas.

- Vi que após a sua entrada como gestor da área, a {empresa} continuou crescendo bastante e
o seu departamento também cresceu muito. Com certeza tem muito mérito seu nesse
resultado não é verdade? (Pare de falar e deixe ele responder)
Além disso, conversando com pessoas do mercado, fiquei sabendo que vocês usam técnicas
avançadas de {estratégia do departamento relacionada ao seu produto} e por isso sei que
vocês tem muita maturidade aí no departamento.
- Muito bacana. E é exatamente por esse motivo que eu preciso falar com você.

Você consegue falar comigo um minuto?

- Muito obrigado pelo seu tempo! ”

Ressaltar conquistas do prospect, demonstra que você se preocupou em estudar seu

passado. Isso mostra humildade e preocupação genuína. É uma ótima maneira de quebrar o
gelo numa abordagem fria.

Além da geração de rapport, numa ligação fria você precisa conseguir conectar os pontos e
falar da trajetória e das conquistas profissionais do prospect, te ajuda a conectar o passado
dele com o assunto que você quer tratar.

Eu gosto de usar a frase “é exatamente por isso que eu preciso falar com você”, como gatilho
para conectar o argumento de geração de rapport, com o começo da explicação sobre o que
eu faço..

Imagine o seguinte cenário. Você vende um software de automação de marketing, que

resolve dores e entrega grandes benefícios para gerentes de marketing.

Uma ótima introdução de assunto para falar do seu software é relembrar pontos
importantes da carreira de um marketeiro:

“Fulano, estive olhando sua trajetória profissional e percebi que você tem passagens
importantes em grandes empresas e em cargos de liderança na área de marketing. Vi que foi
responsável pela implementação de softwares de automação como RD, Hubspot e Active
Campaign nas empresas {empresa 1} e {empresa 2} e é exatamente por isso que preciso falar
com você. Você consegue falar comigo um minuto?
- Muito obrigado pelo seu tempo!

Eu trabalho na Smarketing Auto e somos um software de automação de marketing e vendas…”

Você desarmou a pessoa, mostrando que se preocupou em estudar o passado dela e depois
emendou no assunto que quer tratar, sem interrupção.

1.2 Conexão profissionais a partir de fatos curiosos da carreira.

Um argumento de conexão interessante que eu criei, para um dos profissionais que eu

treinei usar na abordagem de uma gerente de marketing, foi baseado em um evento atípico
em sua carreira.
Ela tinha uma carreira consolidada na área de e-commerce, mas resolveu abandonar e se
tornar cozinheira de um restaurante famoso em São Paulo. Inclusive a chef desse
restaurante era super reconhecida e participava de programas de televisão.

Mas depois, a profissional decidiu voltar para a área de marketing e estava trabalhando em
um e-commerce.

O discurso de conexão foi assim:

“- Alô, Juliana?
- Sim, quem fala?
Meu nome é {nome} sou head de vendas aqui da {empresa}.

Sabe eu estive dando uma olhada na sua trajetória profissional e percebi que você trabalhou
bastante tempo na área de e-commerce de grandes empresas como a {empresa 1} e a
{empresa 2}. E depois você foi trabalhar como sub chef no restaurante {restaurante}. Caramba
que mudança na carreira! Inclusive a chef de cozinha lá é a Paola Carosela, não é verdade? Eu
sempre vejo os programas dela haha. Me conta como foi trabalhar com ela?”

Quando você faz uma pergunta aberta e incentiva a pessoa a falar, se ela estiver
resguardada, fechada, vai abrir esse canal de contato. Aqui você já começou a criar a
empatia e gerar a conexão.

Depois você pode continuar com a história de conexão se tiver mais assuntos a acrescentar.
Eu por exemplo já tive restaurante, então tinha bastante contexto para dar corda:

“Sabe Juliana, eu sei exatamente como é trabalhar na cozinha de um restaurante, porque eu já

tive um. Sei o quanto é difícil, um trabalho super braçal e muitas vezes até insalubre. A
cozinha é muito quente e toda hora a gente ou se corta ou se queima não é verdade?”

“Nossa {nome}, você não sabe. Até hoje eu tenho marcas nos meus braços e nas minhas mão
de queimadura e cortes que fiz lá!”

Pronto, se existia alguma barreira na comunicação fria, eu ela foi quebrada e eles estavam
conversando como amigos.

1.3 Argumento de conexão profissional por habilidades técnicas.

Usar as habilidades técnicas do profissional para criar um assunto que conecta, também é
uma ótima forma de gerar empatia e quebrar o gelo.

Um dos discursos que eu usei e que encaixou muito bem, foi baseado no histórico técnico
de um profissional, que depois se tornou um líder de vendas.

“- Fala Raul, boa tarde tudo bem?

- Sou o Jonas head de vendas da {empresa}.
- Raul eu estava pesquisando no Linkedin e te encontrei.. e olhando seu histórico profissional,
percebi que você tem formação técnica, com bastante experiência em infraestrutura e
desenvolvimento de software.

Vi que você trabalhou na área de infraestrutura e tecnologia na Claro e na Telefônica e que

depois foi trabalhar como desenvolvedor na Oracle e na VTEX.

O que mais me chamou a atenção foi a transição que você fez na sua carreira. De líder de
tecnologia na VTEX você foi trabalhar como líder de CS e depois como gerente de sucesso do
cliente…
E agora você está como gerente de e-commerce na Magalu.
Sabe, pela experiência que eu tenho em áreas de negócios, sempre vi que profissionais
técnicos que se tornam profissionais de negócios, são os mais desejados pelas empresas.
Normalmente esses caras voam e me parece que é o que aconteceu com você não é? Você
também sente isso?”

Depois que eu encaixei esse argumento de conexão, ele me contou toda sua vida
profissional e agendamos a reunião.

1.4 Argumento de conexão, por similaridades profissionais.

Ter pontos e situações parecidas na carreira, também é um grande gatilho para criar
assuntos que geram empatia.

Por exemplo, se você já trabalhou na mesma empresa que o seu prospect trabalha, ou se
passou por alguma situação parecida de carreira, teve um cargo parecido, ou mesmo uma
atribuição de job description, esses ganchos vão te ajudar a criar conexão e fazer com que
a pessoa conte histórias sobre ela.

Tipos de abordagens por similaridade profissional:

1.4.1 Trabalhou na mesma empresa.

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks.
João, eu estava dando uma olhada na sua trajetória profissional e percebi que temos vários
pontos em comum.
Vi que você trabalhou como {variável cargo} nas Indústrias Stark e por coincidência eu
também!
Na época que eu trabalhei lá, o {pessoa conhecida 1} e a {pessoa conhecida 2} também
trabalhavam em {departamento}, você chegou a conhecer eles?” Deixe ele responder.

1.4.2 Passou por situação parecida na carreira

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks, você consegue falar comigo um
minuto?
João, eu estava dando uma olhada na sua trajetória profissional e percebi que temos vários
pontos em comum.
Vi que você trabalhou como {variável cargo} nas Indústrias Stark e depois teve uma mudança
de carreira e foi trabalhar na área de {novo departamento}.
Isso aconteceu comigo também. Eu trabalhei na {empresa} e fiz a mesma transição. Me
lembro que na época foi bem desafiador aprender algumas novidades como {aprendizado 1} e
{aprendizado 2}, para conseguir executar a nova atividade. Você também passou por algo
assim?” Deixe ele responder.

1.4.3 Atribuição de job description

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks.

João, eu estava dando uma olhada na sua trajetória profissional e percebi que temos vários
pontos em comum.

Vi que você trabalhou como {variável cargo} nas Indústrias Stark. Eu também já fui
responsável por essa área.

Me lembro que na época {atribuição 1} e {atribuição 2}, eram coisas que me tomavam muito
tempo e davam um trabalhão! Você também sente isso?” Deixe ele responder.

2° ARGUMENTO DE CONEXÃO PESSOAL.

Outra maneira de se conectar é contar ou lembrar de coisas que possam ter acontecido na
vida pessoal do prospect. Isso só é possível, quando ele é uma pessoa pública, ou mesmo
um profissional conhecido num setor específico.

Para esse tipo de situação, vale tomar muito cuidado para não tocar em pontos sensíveis e
não parecer invasivo.

Mas existem pequenos acontecimentos que podem ser abordados para gerar conexão a
partir de histórias mais pessoais.

2.1 Por pertencer a um grupo ou associação.

Por exemplo, se o prospect é alguém conhecido em uma associação, ou grupo de network

como o Rotary, por exemplo.

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks.
João, vi que você é um dos diretores do Rotary da sua cidade e também sei que vocês fazem
vários trabalhos beneficentes para as {instituição de caridade 1} e {instituição de caridade 2}.

Eu também já ajudei as duas entidades e conheço inclusive o {diretor de alguma delas}.

Ele me falou que as iniciativas do Rotary ajudam muito eles, você conhece ele também?”
Deixe ele responder.

2.2 Por se destacar em um esporte em um clube.

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks.

João, sei que você é sócio do {clube} e eu também sou. Vi que você é um dos destaques da
equipe de tenis. Inclusive que vocês ganharam o torneio contra o {clube adversário}. É verdade
isso?” Deixe ele responder.

2.3 Por algum hobby.

“Alô João, boa tarde tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de novos negócios da Playbooks.

João, te acompanho nas mídias sociais e vi que você gosta de charutos.

Eu também gosto bastante. Normalmente gosto de frequentar a {tabacaria} que fica na
{região}. Você conhece eles? Deixe ele responder.

O Marco, dono de lá, é meu amigo. Vou deixar um charuto como lembrança pra você guardado
com ele e quando você voltar lá, pode pedir que o charuto vai estar lá”.

3° ARGUMENTO DE CONEXÃO SOBRE A EMPRESA.

Bons argumentos de conexão sobre a empresa que o prospect trabalha, costumam ter
ótimos resultados em ligações de vendas.

Existem diversas informações sobre empresas, que podem ser transformadas em assuntos
para conectar com o profissional.

Para encontrar pontos de rapport sobre a empresa, você precisa revirar a internet para
encontrar assuntos interessantes.

Diversas notícias podem ser usadas como:

● Ter ganhado uma premiação de mercado recente

● Estar em um mercado com muitos concorrentes grandes
 ● Um case de sucesso em uma empresa grande e conhecida
● Uma história interessante de algum profissional que trabalhe nela
● Ter participado de alguma grande negociação do mercado ou sido vendida

3.1 ESTAR EM UM MERCADO COM MUITOS CONCORRENTES GRANDES.

Uma boa estratégia para um BDR, foi comentar com a diretora de marketing sobre a
complexidade do mercado que ela atuava. Era um software nacional de gerenciamento de
projetos, que competia com empresas enormes e mesmo assim conseguia crescer
consistentemente no mercado nacional.

O roteiro que eu usei foi mais ou menos assim:

“Alô Julia, boa tarde tudo bem?

Sou o Marcelo, gerente de novos negócios do {nome da empresa}.

Julia, eu conheço a {empresa} há um bom tempo e sempre me impressionou a capacidade

que vocês têm de crescer num mercado tão competitivo.

Não é brincadeira ter Trello, ClickUp, Asana, Jira, Monday, Notion, Pipefy e etc, como
concorrentes e conseguir continuar crescendo consistentemente como vocês fazem.

Com certeza o marketing tem sido muito bem trabalhado, para vocês terem destaque entre
todos esses gigantes.

E é exatamente por isso que é importante eu falar com você ”.

3.2 TER GANHANDO UMA PREMIAÇÃO RECENTE.

“Alô Julia, boa tarde tudo bem?

Sou o Marcelo, gerente de novos negócios do {nome da empresa}.

Julia, eu conheço a {empresa} há um bom vi que vocês venceram o prêmio {nome do prêmio}
na categoria de {nome do setor da empresa}.

Isso quer dizer muito, porque vocês estavam competindo com grandes empresas como
{concorrente 1}, {concorrente 2} e {concorrente 3}.

Com certeza seu trabalho como {cargo dela} foi um dos motores pra atingir esse resultado
não é? Deixe ela responder

Excelente Júlia e é exatamente por isso que quero falar com você!”

3.3 UM CASE DE SUCESSO NUMA EMPRESA GRANDE E CONHECIDA.

“Alô Julia, boa tarde tudo bem?

Sou o Marcelo, gerente de novos negócios do {nome da empresa}.

Julia, eu conheço a {empresa} há um bom tempo e vi que vocês tem um case muito
interessante na {nome do cliente}.

Percebi que conseguiram aumentar a produtividade deles em {processo} em 25% e que por
isso eles conseguiram reduzir o custo de {processo} em 43%.

Fico pensando como essa solução também pode ajudar outros clientes e é exatamente por
isso que gostaria de falar com você!”

Enfim, temos ótimos exemplos aqui para você criar uma bons argumentos de conexão
sobre a empresa do seu prospect.

4° REDE DE RELACIONAMENTO EM COMUM.

Ter conhecidos em comum também ajuda muito, na hora de criar assuntos que se
conectam com a pessoa que você vai ligar.

Nesse caso precisamos fazer algumas ações, antes de ligar.

Pesquise no Linkedin e veja se encontra alguma pessoa em comum na rede de

relacionamento.

É importante que seja uma pessoa próxima sua, que você possa ligar e fazer algumas
perguntas sobre o prospect.

Se você tiver um amigo em comum, ligue e pergunte se ele realmente é próximo da pessoa
que você quer abordar.

Depois pergunte se existe algum fato curioso sobre o lead, que tenha acontecido entre eles.

Peça para seu amigo dizer ao prospect que te recomendou falar com ele, porque entende
que você pode ajudá-lo.

Você pode levantar as seguintes informações sobre o prospect:

● Gosta de ajudar os colegas de trabalho

● Não gosta de atrasar entregas
● É perfeccionista
● Quer atingir grandes objetivos de carreira
 ● Tem uma família muito bacana
● Já jantaram juntos

Enfim, são infinitos os assuntos que podem sair da conversa com seu amigo, se ele for
realmente próximo do prospecto.

Anote cada detalhe.

Você vai usar esse assunto, para criar um assunto de conexão com o seu prospect.

Por exemplo: se o seu amigo contar que o seu prospect era um profissional que gostava de
ajudar bastante quem estava começando na empresa, você poderia usar uma abordagem
assim:

“Alô Márcio, boa tarde tudo bem?

Sou o Marcelo, gerente de novos negócios do {nome da empresa}, e estou te ligando por
recomendação do {amigo em comum), você consegue falar comigo um minuto?

Muito obrigado pelo seu tempo!

Sabe Márcio, o {amigo em comum} me comentou que vocês trabalharam juntos e que você é
um cara que gosta muito de ajudar as pessoas que trabalham com você.

Inclusive ele me falou que você ajudou muito ele, quando ele entrou na empresa é verdade?”
Deixe ele responder.

“Que legal ouvir isso, Márcio.

E é exatamente por isso que ele me recomendou falar contigo, porque ele entendeu que o
serviço que eu ofereço pode te ajudar muito aí onde você trabalha hoje!”

5° ENGENHARIA SOCIAL (ADENDO AO PLAYBOOK DE RAPPORT)

Outro aspecto que pode te aproximar do seu prospecto, é entender durante as pesquisas, se
ele tem alguma motivação maior em relação ao trabalho, ou no âmbito pessoal, relacionada
a um propósito de vida.

Por exemplo, se ele tem como propósito trabalhar na indústria farmacêutica, por ter
superado uma doença difícil. Ou se trabalha com educação, pois teve uma passagem
importante em sua vida relacionada à educação, ou se está muito ligado a um projeto
beneficente.

Enfim, muitas situações podem ser exploradas para se conectar com o prospecto em
relação a propósitos que ele tenha em sua vida.

Nunca vamos abordar diretamente esses temas, quando forem muito sensíveis, por
exemplo no caso do prospecto ter passado por uma doença e se curado.
Mas podemos falar sobre o grande propósito de se trabalhar num mercado como o dele.

Por exemplo, se um prospecto venceu uma doença e trabalha numa indústria relacionada a
essa doença e tem isso como propósito, você poderia abordá-lo assim:

“Alô Márcio, bom dia tudo bem?

Sou o Henrique, gerente de negócios aqui da Playbooks. Márcio, você trabalha em uma
indústria que tem um grande propósito envolvido, que é de remédios e eu entendo que
apesar desse grande propósito também é um mercado super difícil por ser altamente
regulado pelo governo..

E é exatamente por isso que eu preciso falar com você. Você tem um minuto?”

Além de pesquisas no Linkedin e no Google, sobre o prospecto e a empresa, você pode usar
ferramentas que te dizem qual é o perfil comportamental da pessoa, a partir de sinais e
dados de comportamento no Linkedin.

Uma ótima ferramenta para analisar perfis comportamentais dos prospectos é o Crystal
Knows.

Ela traz informações sobre a pessoa como:

● Tolerância ao risco
● Ceticismo
● Pragmatismo
● Colaboratividade
● Dominância

Essas informações te ajudam a montar discursos mais personalizados de acordo com o

perfil comportamental de cada possível cliente.
CONCLUSÃO

Eu já ouvi de tudo sobre cold-call.

Pessoas dizendo que não funciona, outros dizendo que é invasivo e outros que não fazem,
porque têm medo da rejeição.

Levar um não é difícil, mas mais difícil é não conseguir atingir os resultados de vendas e
geração de receita que você precisa.

A grande verdade sobre pessoas que não têm resultado com ligações frias é que elas
simplesmente não sabem como gerar conexão, na primeira troca de palavras ao telefone.

Sem isso, as chances da ligação dar errado são enormes.

Importante: nenhum desses scripts e argumentos que eu entrego nesse playbook

funcionam se não forem exaustivamente treinados.

Antes de ligar pense em todos os argumentos que você vai usar, escreva em um word ou
google doc e treine sozinho. Treine e grave, para escutar e rever, até decorar o script.

Isso vai te deixar muito mais seguro para ligar.

A persistência e a prática vão te levar próximo a perfeição.

SORRIA AO LIGAR. ABRA UM SORRISO ENORME QUANDO O PROSPECT ATENDER O

TELEFONE

FALE SORRINDO

Espero que esse manual que escrevi com bastante carinho e dedicação, ajude você e seu
time a quebrar a barreira do medo e da incredulidade e te leve a melhorar suas taxas de
conversão de leads prospectados, para reuniões agendadas.

Não tenho dúvida que usando os roteiros que estão nesse playbook e treinando muito o
discurso com roleplay, vocês vão atingir um alto nível de performance em outbound.

Um abraço ;)
Henrique Manzano Pimentel