AS TÁTICAS DE

VENDA UTILIZADAS
NA SAFE E ARAÚJO
ADVOGADOS
 IN
TRO
DU
ÇÃO
COM CERTEZA, MUITOS DE VOCÊS NA FACULDADE JAMAIS PENSARIAM
QUE ESTUDAR VENDAS SERIA IMPORTANTE PARA A SUA ADVOCACIA.
MAS É ISSO QUE AS UNIVERSIDADES QUEREM QUE VOCÊ PENSE!

ENSINAM O BÁSICO DO DIREITO PARA QUE VOCÊ POSSA SE FORMAR E

CAIR DE CABEÇA NO MERCADO, SEM TE PREPARAR PARA ELE E TE MOS-
TRAR OS CAMINHOS PARA QUE VOCÊ CONSIGA AJUDAR PESSOAS COM A
SUA ADVOCACIA E AO MESMO TEMPO, LUCRAR COM ISSO, OU VOCÊ VAI
ADVOGAR SEM FINS LUCRATIVOS E VIVER SEM GRANA?! NÃO SEJAMOS
HIPÓCRITAS, MEUS AMIGOS ADVOGADOS.

ANTES DE TUDO, VOCÊ PRECISA ENTENDER QUE O PROCESSO DE

VENDA ESTÁ LIGADO AO SUCESSO DO SEU ESCRITÓRIO. NÃO VAI ADIAN-
TAR NADA SER O MELHOR PROFISSIONAL NA ÁREA EM QUE ATUA,
SENDO QUE VOCÊ NÃO SABE OFERECER ISSO ÀS PESSOAS.

ENTENDER QUE O PROCESSO DE VENDAS NÃO É ENRAIZADO, OU SEJA,

PRESO A UM SCRIPT PRÉ-DETERMINADO ATRAVÉS DE MICRO-PROCES-
SOS, É O PASSO MAIS DIFÍCIL PARA O ADVOGADO QUE BUSCA ESTUDAR
AS TÁTICAS DE UM BOM VENDEDOR.

MUITOS AINDA BUSCAM A FÓRMULA MÁGICA DO SUCESSO EM VENDAS.

MAS, POUCOS SE PREOCUPAM EM ENTENDER O PRÓPRIO PROCESSO
QUE LEVA À CONVERSÃO. E É AQUI QUE ESTÁ A VIRADA DE CHAVE: EN-
TENDA E RESPEITE O PROCESSO. VENDA ESTÁ INTRINSECAMENTE
LIGADA AO SEU PODER DE CONVENCIMENTO E PERSUASÃO. É EXTRE-
MAMENTE RELEVANTE QUE VOCÊ SE ATENTE À SUA COMUNICAÇÃO.

NESTE MATERIAL, VAMOS APRESENTAR A VOCÊS QUAIS SÃO AS TÁTICAS

DE VENDAS UTILIZADAS NA SAFE & ARAÚJO ADVOGADOS, BEM COMO AS
ESTRATÉGIAS QUE NOS AJUDARAM A CONVERTER MAIS DE 8 MILHÕES
DE REAIS EM CONTRATOS E MAIS DE 6 MIL VIDAS IMPACTADAS PELO
NOSSO ESCRITÓRIO EM APENAS DOIS ANOS.
 MARCELLO SAFE

PASSO A PASSO
PARA UMA BOA
CONVERSÃO
Hoje, uma das barreiras que mais geram objeções nas vendas realizadas pela inter-
net é a falta de credibilidade que o escritório passa à sua audiência.

No marketing jurídico digital, nós trabalhamos técnicas para contornar essas obje-
ções. Nas vendas não é diferente. Durante o primeiro contato, a experiência de ter
recebido um bom atendimento e o valor que você gera ao prospecto contam muito na
hora de fechar o contrato.

O primeiro de tudo é construir a sua vitrine nas redes sociais, dando início à produção
de conteúdo, seja ele um artigo em seu site, um vídeo no Youtube ou um post no Ins-
tagram. As possibilidades são inúmeras.

Saiba também que, antes de chegar até você, com poucos cliques, o seu prospecto
já pesquisou tudo sobre o seu produto ou serviços oferecidos, mas nem sempre ele
sabe exatamente o que quer. E essa é a sua hora de agir: mostrar a ele que você tem
a solução para o problema dele.

Porém, para a conversão, não foque apenas em ter a solução para o problema do
cliente, pois não só você, mas vários outros escritórios trabalham na mesma área e
também poder oferecer a solução. Portanto, concentre-se em GERAR VALOR no
ATENDIMENTO.

Um atendimento personalizado, humanizado e ágil, pode contar muito para o fecha-

mento do contrato. Busque estabelecer uma conexão com o prospecto, “moldando” o
atendimento e aplicando gatilhos mentais que irão contribuir para aumentar o nível de
consciência do seu prospecto e acelerar a tomada de decisão.

Aos poucos, você vai adquirindo a confiança do prospecto, seguindo pequenos

passos e contornando as suas objeções com base na sua prova social e resultados.
 MARCELLO SAFE

EMPATIA E SIMPATIA
Já ouviram aquele ditado popular, “gentileza gera gentileza”? Se eu disser a vocês
que isso se aplica em qualquer lugar, inclusive, nas táticas de vendas na advocacia,
você acreditaria?

Vamos mostrar a vocês que sim, é possível converter um prospecto em cliente,

fazendo o básico, que muitos não fazem: sendo simpático.

Lidar com pessoas realmente não é fácil, no entanto, você jamais poderá perder o
seu profissionalismo, pois uma única pessoa pode contaminar outras dez. Por isso,
tome muito cuidado com o tratamento que você dá aos seus clientes ou como você
os recebe.

É normal aparecerem pessoas grosseiras, mas este prospecto não vale a sua dor de
cabeça. Seja simpático na sua resposta, avalie a situação e apenas concorde, pois
às vezes, a única coisa que tira essa pessoa do sério, é o fato de você estar contradi-
zendo-a, mesmo que ela esteja errada.

Perceba que muitas das vezes, as pessoas grossas no fim, acabam se desculpando,
pois se sentem na obrigação de retribuir a sua simpatia de alguma forma. Contudo,
permaneça atencioso e pacífico, independente da situação.

cima de tudo, seja honesto com o seu prospecto. Não é porque você almeja o aumen-
to do seu faturamento, que você deve agir de forma gananciosa para vender a todo
custo. Mantenha seu posicionamento como profissional e se coloque no lugar do
cliente.

Na maioria das situações, as pessoas só procuram um advogado devido ao fato de

elas possuírem algum problema que precisa ser resolvido.

E é por isso que, conhecer o seu público alvo e o seu cliente, é um dos princípios
basilares que moldam o seu comportamento para lidar com as pessoas. É interessan-
te que valores como empatia, simpatia, honestidade e transparência, permeiam a sua
conversa desde o início.
 MARCELLO SAFE

Lembre-se, o nosso principal intuito não é vender tudo a todo custo, mas vender bem
para as pessoas certas. Tudo deve ser ponderado e analisado com muita técnica,
para que você não tenha o nome do seu escritório manchado porque um de seus
colaboradores mentiu para o seu cliente.

Desse modo, você precisa pensar como o seu prospecto, para que você entenda a
dor e ofereça uma solução.

COMO APRESENTAR
O SEU ESCRITÓRIO
Na maioria das vezes, mesmo que você já tenha uma vitrina bem montada, o cliente
não é convertido pelo fato de você não conseguir se posicionar perante aos questio-
namentos dele enquanto vocês conversam. Grande parte desses clientes ainda
estão com receio por não saberem quem está por trás da tela do smartphone. Mas, é
NORMAL! A sua obrigação é mostrar àquele cliente que o seu escritório é mais do
que posts no Instagram.

Uma dica básica para receber bem o cliente em seu WhatsApp é elaborar a mensa-
gem automática de boas-vindas. Aqui vai um exemplo:

Seja bem-vindo ao escritório FULANO DE TAL, escritório especialista na área que

você busca e referência em atendimento no país! Já são mais de XXXX clientes satis-
feitos e o próximo será você.

Você já vai falar com um atendente

humano, porém, gostaria de te
ajudar a ser transferido(a) para o
departamento correto.
 MARCELLO SAFE

O que você precisa hoje? Responda com o número abaixo:

1 – Já sou cliente;
2 – Gostaria de entrar com uma Ação Judicial;
3 – Outros assuntos;

A sua conversa dará início após a mensagem automática programada por você. A
partir desse momento, virão as dúvidas e objeções, então é importante que você
esteja preparado. Provavelmente, em algum momento desse alinhamento, algum
cliente irá questionar sobre onde está localizado o seu escritório, sobre o porquê de
atenderem por WhatsApp, ou até mesmo são diretos e dizem que não estão confian-
tes no seu escritório, por já terem sido enganados por outras empresas e em outras
oportunidades.

Nesta hipótese, você precisa ser técnico e minucioso. É interessante que você tenha
engatilhado um cartão de apresentação contendo todos os dados e redes sociais do
seu escritório. Fazer publicações em portais de notícias também é outro ponto favorá-
vel para aumentar a credibilidade do seu escritório perante ao prospecto.

Uma dica para contornar essa situação, é encaminhar um áudio para o prospecto
informando sobre as suas avaliações positivas, os seus resultados, sua atuação ou
qualquer outro gatilho que reforcem a confiança em seus serviços. Na sequência,
basta encaminhar o seu cartão de apresentação para o prospecto. Se necessário,
utilize até mesmo, o gatilho do descaso em caso de ser uma pessoa muito rigorosa e
desconfiada, demonstrando que, o seu serviço está ali, você é referência no que faz,
mas você não depende unicamente daquela pessoa para continuar as atividades.
Apenas demonstre o seu potencial e desperte o interesse do prospecto em conhecer
mais a fundo o próprio caso. Dependendo da situação, você pode até oferecer uma
ligação ou videochamada rápida.

Mas, lembre-se de manter a postura e jamais se humilhar pela venda. O prospecto já

pesquisou por você nas redes sociais, você já se apresentou e ofereceu as alternati-
vas, mas se as objeções persistirem, talvez seja melhor não prosseguir com aquele
lead, pois provavelmente ele não quer contratar os seus serviços.

Saiba o tempo certo de investir o seu tempo apenas no que te dará

LUCRO!
 MARCELLO SAFE

CRIANDO UM RELA-
CIONAMENTO COM
O PROSPECTO
Quando falamos em experiência do cliente, queremos mencionar a importância de
deixar o prospecto tão próximo de seus colaboradores, a ponto de ele se sentir con-
versando com algum familiar ou amigo próximo.

O gatilho do espelhamento é um ponto importante a ser notado pelo vendedor, pois,

para construir um relacionamento antes do pitch da venda, você precisará mostrar ao
prospecto que você é um ser humano normal, como qualquer outro, mas que conse-
gue ajudá-lo.

Contar uma história de um caso semelhante que você já atendeu, apresentar deci-
sões favoráveis referentes à mesma situação, os pronomes de tratamento de proxi-
midade, a demonstração de indignação quanto ao caso do prospecto e a construção
de um inimigo em comum, são todas técnicas utilizadas na Safe & Araújo Advogados
para estabelecer um elo com o prospecto.

É muito comum, no escritório, que utilizemos os termos “meu caro”, “guerreiro”,

“minha amiga”, “companheiro”, etc. Isso gera um vínculo, gera uma proximidade
entre você e o seu cliente. Chegará a um ponto em que essa troca de mensagens
ficará tão natural, que até mesmo o seu cliente o considerará como parte da família
dele! Chegando neste ponto, meus caros amigos e amigas, aí você ganhou o jogo!

O prospecto precisa entender que você veste a camisa dele. Você precisa demons-
trar que você está verdadeiramente indignado e que lutará até o fim para solucionar
o problema daquela pessoa. E para isso, mantenha os valores já mencionados:

SEJA TRANSPARENTE!
 MARCELLO SAFE

ENTENDA A DOR
Imagine a seguinte cena: você chega no consultório do seu médico e antes mesmo
de qualquer diagnóstico, ele já te receita algum medicamento. Isso não soa estranho
para você? Seria a mesma coisa de ir em uma cartomante que oferece trazer o amor
da sua vida em 3 dias sem mesmo saber o real motivo do seu término.

Agora pense você tentando vender a solução para a dor do seu cliente, sem ao
menos saber o que ele tem ou se você terá a capacidade de ajudá-lo ou não. Obvia-
mente, o seu cliente ficará com um pé atrás e não vai confiar no que você tem a ofere-
cer.

Portanto, tenha empatia e paciência para, primeiramente, entender o que seu pros-
pecto está sentindo. Conheça o comportamento dele, saiba o que ele pensa, e como
reage à determinadas situações, pois, isso será útil não apenas para essa tratativa,
mas também em um possível remarketing, ou para a elaboração de uma campanha.

Entender a dor é muito mais do que ouvir e entregar uma solução ao cliente. Trata-se
de você entregar a solução na hora certa, e para a pessoa certa. Estudar o comporta-
mento e o nível da dor do seu prospecto é essencial para você evidenciar essa dor e
aumentar o nível de necessidade de ele contar com sua assessoria. O seu poder de
convencimento aumenta, pois, aquela pessoa só está afim de resolver o problema, e
você está se mostrando a pessoa certa para entregar a solução.

Na produção de conteúdo,
uma das estratégias da Safe &
Araújo Advogados é trabalhar
de forma objetiva e específica
à dor do concurseiro.
O que
você
acha que
atrai
mais?
 MARCELLO SAFE

a) CONCURSEIRO, SAIBA DOS SEUS DIREITOS;

b) CANDIDATOS(AS) DO CONCURSO TAL:

PROVA OBJETIVA DESTE CERTAME POSSUI
QUESTÕES MACULADAS DE ERROS
Obviamente, o título mais chamativo é o segundo. Isso significa que você deve atingir
diretamente a ferida daquele que você tem a solução e as ferramentas para resolver
o problema.

Contudo, saiba O QUE está vendendo, o PORQUÊ está vendendo e PARA

QUEM está vendendo.

COMO IDENTIFICAR
UM BOM VENDEDOR
Primeiro de tudo, é você selecionar uma pessoa competente que tenha capacidade
de cuidar da parte comercial para você. O responsável pela função deve ser, em
suma, comunicativo. Lembre-se: a venda está ligada ao seu poder de gerar lucros
para o seu escritório.

Você jamais poderá delegar a função de realizar o primeiro contato com o cliente para
alguém que você considera tímido. O seu colaborador, com certeza, irá afastar o seu
prospecto, e convenhamos, para quem deseja alcançar a liberdade financeira com a
advocacia, perder um lead será o nosso último desejo.

Esse colaborador não estará ocupando uma simples cadeira de vendedor. Ele será o
responsável por despertar o interesse do cliente em contratar os seus serviços. É no
primeiro contato que você gera valor ao seu cliente.

Por isso, ter um setor comercial específico, com um colaborador comunicativo, que
cuidará de toda essa relação primária com o cliente, é o primeiro passo para o fecha-
mento do contrato.
 MARCELLO SAFE

Portanto, não adianta ter um bom produto se você não sabe quais gatilhos utilizar
para demonstrar ao seu prospecto que você é capaz de solucionar a dor dele. Seria
a mesma coisa de vender óculos de grau para um cego.

APRESENTANDO A
PROPOSTA DE HO-
NORÁRIOS
Esse é o momento mais delicado de toda a tratativa, é muito importante frisar que
antes de oferecer a sua proposta para o prospecto, você já deve ter criado um laço
com ele, mostrando as dores que ele pode ter se não contar com a sua ajuda, e prin-
cipalmente, demonstrar que quer ajudá-lo e que se importa com ele.

Depois de tudo isso, você vai apresentar o preço da sua assessoria. É fundamental
que a pessoa entenda o seu VALOR antes que o preço seja apresentado.

Junto a isso, você deve se preocupar se o preço que está cobrando está compatível
com o mercado atual e a realidade do seu público. Isso é simples: para entender o
mercado, você deve pesquisar os valores cobrados pelos seus concorrentes. Não é
para copiar, cobrar mais barato ou mais caro, adeque esse preço a realidade do seu
escritório, de forma com que você consega ajudá-lo e ter o seu lucro.

Nós da Safe & Araújo, oferecemos o parcelamento no cartão de crédito e também no

boleto bancário. Ambas opções de parcelamento são acrescidas de juros, e isso é
óbvio meu amigo, você não é instituição financeira para emprestar dinheiro às pesso-
as. Os juros vão incentivar, o prospecto que tem condição, a pagar o valor à vista e
também não vai deixar você perder aquele que não tem condição de oferecer esse
valor à vista, por isso, é essencial você oferecer as opções de uma só vez, mostrando
já o valor à vista e as opções de parcelamento no boleto e cartão.

Depois que você apresentou o seu preço, agora é hora de acelerar a tomada de deci-
são e isso vamos falar no próximo tema.
 MARCELLO SAFE

ACELERANDO A
TOMADA DE DECI-
SÃO
Meu amigo advogado e minha amiga advogada, quantas vezes você já enviou a pro-
posta para o prospecto e ele simplesmente sumiu? Se isso acontece em seu escritó-
rio e você não faz nada, sinceramente, não espere aumentar seu lucro agindo dessa
maneira!

Infelizmente, muitos advogados ainda trabalham desta forma. Enviam a proposta

contendo todos os detalhes, e preços, e após o cliente dizer que vai analisar ou
pensar, você nunca mais recebe um retorno daquele cliente, e sua chance de aumen-
tar os seus lucros vai por água abaixo, pois você deixou um prospecto ocioso.

Na Safe & Araújo Advogados, quando enviamos nossas propostas, mas não obtemos
respostas, mandamos a simples mensagem abaixo, no máximo 20 minutos depois:

“Olá, analisou a nossa proposta amigo? Gostaria de saber se restou alguma dúvida
ou se eu posso te ajudar em algo mais?”

Na maioria das situações, as pessoas nos respondem com uma nova pergunta sobre
a proposta que enviamos ou sobre os processos internos.

Por isso, é importante você saber pontuar as respostas que dá ao seu prospecto, pois
o seu objetivo é que a conversa seja alimentada até o momento da conversão.

Além desse questionamento, a nossa equipe também trabalha com frequência com
aplicação de gatinhos mentais que até então, se apresentaram extremamente
eficientes.

Quando você mandar a proposta, use o gatilho da urgência e/ou escassez. Exem-
plos:
 MARCELLO SAFE

Gatilho da escassez: “Olha amigo, o nosso escritório trabalha com assessoria limita-
da, como estamos tendo uma demanda muito alta, talvez se você demorar para me
dar um retorno, eu não consigo mais te oferecer nosso suporte, mas, sigo à inteira
disposição aqui.”

Ou, então, quando você envia o contrato e o cliente demora para assinar, você pode
utilizar o gatilho da urgência mais uma vez. Exemplo:

“Olha, após essa fase, nossa equipe cuidará de todas as suas dúvidas, mas nós
trabalhamos com um sistema que impõe um tempo limite para o documento perma-
necer no ar. Infelizmente, se você não conseguir analisar a documentação até tal
hora, a nossa negociação será invalidada”. Um tiro certeiro! As chances da pessoa
assinar imediatamente dobram.

Com esses gatilhos mentais, você vai incentivar a tomada de decisão do prospecto e
não deixá-lo “escapar” de você e diminuir os riscos dessa pessoa encontrar qualquer
contratempo que faça inviabilizar a sua contratação.

O PRIMEIRO CONTA-
TO NEM SEMPRE
VIRA CONTRATO
Chegando ao fim do nosso material, temos como pilar das vendas, o controle opera-
cional dos seus contatos. Mas, o que seria isso? Basicamente, é você ter a noção do
fluxo de prospectos que entra em seu escritório e o que aconteceu com eles após o
primeiro contato.

Você precisa mapear os passos daquele prospecto a partir do momento em que ele
te chama pela primeira vez, até a conversão. Tudo deve ser obrigatoriamente anota-
do. Você precisa saber se aquele cliente fechou ou não, e se não fechou, você preci-
sa saber o motivo de ele não ter fechado.

Tenha estabelecido estratégias que buscam reverter a situação de ociosidade do

cliente para casos em que você não obteve respostas.
 MARCELLO SAFE

Uma planilha de CRM já ajudaria você a manter o controle das propostas enviadas,
uma vez que, sabendo para quem a proposta foi enviada, você poderia retornar o
contato brevemente, sem que desse tempo para a pessoa desistir da situação.

Às vezes, as pessoas entram em contato com você simplesmente para saber se algo
pode acontecer com ela ou não.

Normalmente, esse prospecto vai para o CRM, pois, caso ele não consiga resolver a
situação, você precisa ter esse lead planilhado para entrar em contato novamente
através de uma simples mensagem:

“Olá, como vai? Conversamos dias atrás sobre a sua situação, e gostaria de saber se
você conseguiu resolvê-la? Caso não, estou à inteira disposição para ajudá-lo.”

Outra forma interessante de realizar um segundo contato com um possível cliente, é

apresentar decisões favoráveis que o seu escritório conseguiu recentemente, utili-
zando-o como prova social. Aqui vai um exemplo:

’’Boa tarde FULANO!

Tudo bem com você?
Conversamos anteriormente sobre a sua situação, não foi isso?!

Estamos muito felizes, com o trabalho que estamos desempenhando em casos

semelhantes e resolvi te chamar aqui novamente para te passar alguns pontos que
talvez você possa se interessar.

Podemos conversar agora ou prefere que eu te chame depois?’’

Com essa mensagem, é bem provável que você receba uma resposta imediata. Pois,
quem não se interessaria em saber que alguém arrumou uma solução para o proble-
ma que ela tinha?

Portanto, tenha controle e estabeleça processos para medir os passos dos seus pros-
pectos, pois, em algum momento, ele se lembrará de você. Logo, você precisa estar
atento à conversa que tiveram anteriormente.
 MARCELLO SAFE

Em muitos casos, o cliente volta semanas ou meses depois.

O seu principal objetivo é fazer com que o cliente volte. Por isso, você precisa ter em
mente que pessoas se relacionam com pessoas, dessa forma, mesmo que o pros-
pecto tenha passado para tirar uma simples dúvida, não o trate mal. Dê o mesmo
suporte que você daria à um cliente, pois essa pessoa, um dia, poderá ser um de
seus clientes.

Diversas vezes, já lidamos com casos na Safe & Araújo de leads que não se tornaram
clientes, mas devido à atenção e o bom atendimento que demos, esse prospecto nos
indicou para outras várias pessoas que se tornaram clientes.

O prospecto e o cliente não querem algo perfeito, mas sim algo que se conecte ao
seu nível pessoal, fazendo-o sentir-se parte da equipe e da comunidade, sendo pre-
servado e defendido pela marca e respeito que o seu escritório carrega.

E para fechar meu amigo advogado, tenha isso em mente: SÓ VENDA O QUE VOCÊ
COMPRARIA. Não deixe o seu cliente perder o encantamento e tenha suas expecta-
tivas quebradas, pois o seu maior marketing é o seu cliente!

TAMO JUNTO
E É SÓ O
COMEÇO!!!