COMO CONSTRUIR E SOLIDIFICAR SUA MARCA NO MERCADO JURÍDICO

Na aula de ontem, nós tivemos a percepção da infinidade de serviços jurídicos que

podem ser explorados dentro da Advocacia Médica.
O cenário atual nos mostra que as oportunidades estão batendo à nossa porta. Veja
bem: “a oportunidade, e não a crise, está batendo à porta do seu escritório.” Não ignore
essa possibilidade de expansão, de construção de uma carreira estável e rentável dentro
de uma área supervalorizada.
E como Samantha, eu aproveito esse oceano azul? Estou aqui pra te mostrar não apenas
o mar cheio de peixe, mas para te ensinar a pescar. Vem comigo!

1. Como construir uma MARCA SÓLIDA?

As pessoas somente te enxergarão como um profissional de sucesso e capaz de gerar
resultados acima da média, a partir do momento que você tiver um POSICIONAMENTO
bem DEFINIDO.
A advocacia não é mais a mesma de 10-15 anos atrás, na qual a percepção de
autoridade, de expertise do profissional era transmitida pela hereditariedade, pelo
longo tempo de carreira em que o bastão passava de pai para filho.
Hoje, os clientes estão em informados, eles pesquisam no Google, desejam SOLUÇÃO,
buscam bons RESULTADOS. E a percepção de bom resultado deriva da sua
ESPECIALIDADE, da sua EXPERTISE, porque os clientes estão mais EXIGENTES!
E como entrar nesse jogo? Como construir essa marca sólida? PLANEJANDO!!
Um advogado DIFERENCIADO e que tem um conhecimento acima da média é
CONTRATADO EM TODO O BRASIL, porque, se sua atuação é específica, as pessoas
tendem a confiar mais nele.
Para construir sua marca profissional você precisa aliar dois requisitos:
POSICIONAMENTO + IMAGEM
A estratégia de POSICIONAMENTO começa com as respostas a 4 perguntas:

• QUEM VOCÊ É?
• O QUE VOCÊ FAZ?
• PARA QUEM VOCÊ FAZ?
• COMO VOCÊ FAZ?

Conforme a Lei n. 9.610/98, é proibida a reprodução total ou parcial ou divulgação comercial sem autorização prévia e expressa de Samantha Takahashi
 1.1. QUEM VOCÊ É?
Responder essa pergunta é dizer quem efetivamente você é enquanto profissional. Você
é um advogado especialista em Direito Médico? Você atua dentro de uma área
específica?
E será que isso é suficiente para te POSICIONAR, para que você seja percebido como
AUTORIDADE ou EXPERT nessa área?
Hoje, cada vez mais, falamos em uma advocacia segmentada. E quanto mais nichada for
sua atuação, mais percepção de autoridade você gerará nas pessoas.
É importante, então, estabelecer dentro da sua ÁREA DE ATUAÇÃO, o seu NICHO.
Dentro da sua expertise, você vai advogar para MÉDICOS ou PACIENTES?

Esse posicionamento é extremamente importante dentro do Direito Médico,

principalmente porque os médicos são profissionais especialmente exigentes e
perceptivos.
Então escolher o seu NICHO de ATUAÇÃO, o tipo de pessoa que você pretende atender,
é importante para o seu POSICIONAMENTO.
Quando você escolhe o seu NICHO, você percebe que terá POUQUÍSSIMOS
CONCORRENTES e tem a possibilidade de PROSPECTAR CLIENTES dentro da base da
pirâmide, onde está o maior número de prospectos que não sabem que precisam de
você, mas que você conhece as suas dores.
E se você conhece suas dores, você é capaz de trabalhar esse cliente e fazê-lo subir de
nível dentro da pirâmide de consciência, até que ele esteja pronto para comprar de você.
Esse primeiro passo da prospecção, começa então com o seu POSICIONAMENTO.

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Se as pessoas te veem como ESPECIALISTA, como um profissional capaz de GERAR
RESULTADOS ACIMA DA MÉDIA, elas param pra te escutar. Se você consegue fazer as
pessoas pararem e te escutarem, você conseguiu o maior ativo financeiro atual: TEMPO
+ ATENÇÃO.
E se elas param pra te ouvir, elas compram de você.
Construir um posicionamento estratégico é o primeiro passo para a construção de uma
marca sólida, porque o fato de ser especialista desperta no outro o GATILHO MENTAL
DA AUTORIDADE e, nesse momento, elas param para te ouvir.
Ser GENERALISTA não cria EXPECTATIVA DE BONS RESULTADOS, não GERA PERCEPÇÃO
DE AUTORIDADE. Ser GENERALISTA não te permite ser ESPECIALISTA, mas ser
especialista te permite ser generalista, seja através de parcerias, associados ou você
mesmo, porque as pessoas que confiam em você, não deixam de te procurar.

1.2. O QUE VOCÊ FAZ?

Qual é o seu portfólio de serviços? Que tipo de serviços você presta e tem a oferecer
ao cliente?
Esse é o seu portfólio.
Samantha, eu tenho um portfólio, mas não consigo vender para o meu cliente.
Entenda uma coisa: a advocacia mudou! Serviço nenhum vai entrar goela abaixo do
cliente. Você não é uma propaganda de TV na qual você oferta o serviço, dá o preço e
vai embora. Esse tipo de ação não funciona!
Para o cliente comprar de você, ele precisa confiar e, para confiar, ele precisa conhecer.
E quem não é visto, não é lembrado.
Você precisa estabelecer um diálogo com o teu prospecto, por isso é importante
conhecer as suas dores, porque quando você fala a linguagem dele, você ativa o
GATILHO MENTAL DA SIMILARIDADE, ele se conecta com você, ele confia e ele te escuta.

Quais as grandes dores dos médicos?

• Judicialização da Medicina;
• Processos ético-profissionais;
• Imagem pessoal e profissional;
• Altos valores indenizatórios.

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A grande sacada aqui é: VENDA O QUE ELE QUER E ENTREGUE O QUE ELE PRECISA!
O que ele quer? Proteção patrimonial, segurança jurídica, atuar com tranquilidade,
proteção à sua imagem.
O que ele precisa? Ter um bom TCLE, construir uma relação saudável com seu paciente,
contratualizar de forma expressa a relação, ter um bom contrato com seu fornecedor,
avaliar profissionais que serão contratados pela clínica.
É importante sempre lembrar que os serviços devem ser sempre CUSTOMIZADOS, ou
seja, embora você possua um portfólio de serviços jurídicos, eles não são para todos,
até porque nem todos estão maduros o suficiente para uma Assessoria Preventiva
completa, por exemplo.
Mas ter esse portfólio escalonado e bem construído vai te dar uma visualização
completa e integral das possibilidades, e vai te dar uma visão macro para o seu
posicionamento, criação de conteúdo, marketing jurídico e comunicação off-line da sua
marca de maneira estratégica.
É aqui que entra a importância da JORNADA DO CLIENTE, que marca desde o primeiro
contato que ele tem com você, com sua marca, até o fechamento do contrato e pós-
venda, a fidelização.

Quando você conhece a jornada do cliente, você cria uma experiência completa e
conectada para atender às necessidades dele e tem sempre um próximo nível de
produto para oferecer.
Você faz o cliente caminhar até o fechamento do contrato, e muitas vezes até a segunda
ou terceira compra após a entrega dos serviços de entrada.

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Mas é importante você analisar, quais serviços são necessários para o seu cliente e
depois ofertar os serviços de acordo com a dor e com a necessidade. Oferecer por
oferecer não irá trazer resultados.
Quando ocorrer a fidelização, os possíveis prospectos, enfim, tornam-se clientes e
mantêm o relacionamento com a sua marca, se encantam e te recomendam.

Mas e os serviços que não fazem parte do meu portfólio? Eu

recuso essas demandas?
Vejam só: é muito comum que os médicos tenham outros tipos de problemas. Para além
das demandas médicas, divórcio, inventário, trabalhista são demandas que podem
surgir no seu escritório, e você pode perfeitamente monetizá-las, sem perder sua
autoridade já conquistada com o cliente.
E como se faz isso?
Através do sistema de PARCERIAS!!!
E aqui, ressalto de antemão: PARCEIRA NÃO É INDICAÇÃO!
Parceria é possibilidade de multiplicação, de ampliar seus resultados, mantendo seu
radar de autoridade e expertise sempre ligado.
Se você consegue bons resultados na sua área, você certamente será procurado por
outros colegas não especialistas. E da mesma forma, se você tem uma demanda e não
possui expertise na matéria, você pode firmar parcerias para absorver essas demandas,
o que te faz manter o cliente dentro do seu escritório, dentro do seu ecossistema.
Parceira é COLABORAÇÃO FINANCEIRA: AMBOS GANHAM! Se você simplesmente indica
o cliente que chega ao seu escritório e passa o cliente automaticamente a um colega, o
cliente vai criar um vínculo com o outro.
E o que é, então, parceria? É a contratualização da colaboração financeira. Aqui, quando
o cliente chega ao seu escritório, ele é mantido dentro da sua cartela de clientes, o
parceiro fará a prestação de serviços, no entanto, o cliente continua sendo seu.
Normalmente o cliente é atendido dentro do seu escritório, há divisão de honorários,
divisão do serviço de cada um, do atendimento, prestação de contas, tudo isso
contratualizado.
A parceria poder ser de mão única ou de mão dupla, ou seja, você pode ganhar tanto na
indicação, quanto pode também ser indicado.
A parceria pode ser estabelecida em vários formatos: 50/50, 60/40, 70/30, o que vai
depender do que foi contratado, proporcionalmente aos atos de cada um. É sempre
importante prever antecipadamente a divisão do labor, a precificação, prestação de

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contas, marca jurídica que constará dos documentos, quem assinará a petição, quem
ficará responsável pelos prazos etc.
Essa é uma grande estratégia para prospecção de clientela e monetização da sua
atividade, sem perder a autoridade da segmentação.

1.3. PARA QUEM VOCÊ FAZ?

Definido o seu posicionamento, o seu portfólio de serviços, você vai agora definir o seu
PÚBLICO ALVO, a sua PERSONA.
Para quem você fala? Quem você atende no seu escritório?
Aqui é importante a distinção de três conceitos: público-alvo, nicho e persona.

• Público-alvo: são as possíveis pessoas que podem se interessar por seu produto.
Ex: médicos ou pacientes.
• Nicho: é a segmentação do público alvo. Médicos GO’s, Médicos
dermatologistas, Médicos oftalmologistas, pacientes oncológicos, pacientes PCD etc.
• Persona: É o conjunto de características objetivas e subjetivas que encaixadas
formam o seu cliente ideal.

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Como definir a sua persona?

• Quais são suas características pessoais?

Idade, sexo, tempo de atuação, ele pode ser residente, se comunicar mais rapidamente
pelo whatsapp, ser mais cuidadoso, ter uma visão mais preventiva.
Um médico de mais idade e tempo de atuação: pode ser especialista, médico
generalista.

• Como ele atua?

Tem clínica particular? É plantonista? É credenciado a Planos de Saúde?

• Quais são os desafios que ele enfrenta?

Mulher, casada, com filhos: busca sempre uma atuação mais segura.

• Seus possíveis rendimentos financeiros:

Precificação (paciente x médico), médico residente, médico com mais tempo de
atuação.

• Quais são seus interesses?

Cultura, hábito, mídias que mais consome (podcasts, Instagram, LinkedIn, YouTube).
Definido o seu público alvo, seu nicho e sua persona, fica muito mais fácil a prospecção,
porque você fala diretamente para ele.
A definição da persona reflete diretamente no seu DIFERENCIAL COMPETITIVO, pois o
seu cliente ideal deve se conectar com a forma como você trabalha.
DIFERENCIAL COMPETITIVO é aquilo que torna sua marca ÚNICA, o seu serviço único,
mas ele deve ser ATRATIVO para o seu possível cliente. Seu diferencial competitivo pode
ser:
- Escritório boutique;
- Agilidade;
- Disponibilidade;
- Pessoalidade.
O objetivo é que ele GERE VALOR para o seu cliente, VALOR INESTIMÁVEL.

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 1.4. COMO VOCÊ FAZ?
A persona reflete também no diferencial competitivo do seu escritório. Por que o cliente
contrataria você e não qualquer outro advogado? Você precisa criar uma atração para
o seu possível cliente!
Como você quer ser visto pelo seu cliente? A atração gera retenção. Você precisa criar
uma atração para o seu possível cliente. Será por meio da exclusividade, luxo,
pessoalidade, da disponibilidade ou agilidade?
Na advocacia médica existem alguns grandes diferenciais que são considerados por
grande parte da classe médica:
- Disponibilidade: seus contatos com o advogado são urgentes. Você precisa estar
pronto para atender final de ano, feriados, domingos e, inclusive, de madrugada. Seus
problemas surgem nesses momentos.
- Agilidade: resposta rápida, capacidade de trazer soluções rápidas.
- Discrição: ética e discrição.

Nosso encontro amanhã é para falarmos sobre PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

ESTRATÉGICO como forma de VALIDAÇÃO DA SUA MARCA PROFISSIONAL.
Espero você!

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