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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Nota:
Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029
Parte 2 da Avaliação AP3 (AP1.P2) - Período 2023.II
Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr.
Aluno (a): ............................................................................................... / Matrícula: .......................................
Polo: ..................................... / Tutores aplicadores da AP3: ...............................................................................

LEIA COM ATENÇÃO AS INTRUÇÕES DA AVALIAÇÃO

O somatório AP1.P1 + AP1.P2 valerá 10,0 pontos (peso 80% da nota do Conjunto Avaliativo 1), conforme descrito
no Cronograma da Disciplina. A AP1.P1 (3,0 pontos) realizada de forma virtual, com antecedência, manuscrita,
i escaneada em PDF e postada na plataforma na data estipulada no Cronograma da Disciplina, consulte-o! E a AP1.P2
(7,0 pontos), a ser preenchida neste momento, com realização presencial.
Essa avaliação será sem consulta, vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a avaliação.
ii E deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta, dentro do tempo proposto.
As Questões II a V desta avaliação só serão corrigidas no campo “CARTÃO-RESPOSTA”. Não serão corrigidas a
iii FOLHA DE RESPOSTAS e o espaço entre as questões. Por isso, esses campos poderão ser usados e serão encarados
como rascunhos. Se a letra não estiver legível, a correção de toda a questão poderá ser rejeitada.
O(a) tutor(a) aplicador(a) tem o dever e a autoridade para atribuir nota zero a quaisquer comportamentos antiéticos,
iv como uso de eletrônicos ou manifestações de “colas”. Desejamos um ótimo rendimento e avaliação para todos!

CARTÃO-RESPOSTA (não rasure esse campo)

Questão I (valor: 3,0 pontos) - Metáfora de Percepção (realizada em casa) Correção do Professor:
Caso tenha seguido rigorosamente todas as instruções e solicitações da questão, a sua
Pontuação:
nota será a máxima. Ou receberá nota proporcional por descumprimento ou pendências.
Questão II (valor: 3,5 pontos): Correção do Professor:
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado)
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) ( + ) N° de acertos:
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) ( - ) N° de erros:
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) Questões válidas: x 0,5 pt.
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) Pontuação:
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): Correção do Professor:
Letra: Letra: Pontuação:
Questão V (valor: 1,6 ponto): Correção do Professor:
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) Pontuação:

Questão II (3,5 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa:

A metodologia de avaliação desta questão (conforme descrito no Cronograma da Disciplina) envolverá o critério
de correção “penalização ao chute”. Você terá o direito de optar por NÃO RESPONDER um item entre os oito
propostos (assinalando-o como “alternativa nula”) e, ainda assim, ter a possibilidade de ganhar a pontuação máxima na
questão, caso acerte todos os demais itens, estabelecendo justiça no critério de correção. Caso não marque nenhum item
como “nulo”, o último item, o “H”, será considerado “alternativa nula” e todos os demais serão corrigidos. Para cada um
dos itens propostos você terá três opções: (i) marcar a opção que tem certeza que responde a questão (“V” ou “F”); ou (ii)
assumir o risco de errar o item e mais um correto, se “chutar” (você assumirá o risco de responder, mesmo sem ter certeza);
ou (iii) marcar como nulo (quando preferir não correr o risco, o que equivale a deixar o item “em branco”. Podem ser
atribuídos mais itens como nulos, se desejar. Porém, você terá tomado uma decisão de cautela e não conseguirá obter a nota
máxima na questão. Essa linha de raciocínio – não “chutar” e ponderar sobre decisões estratégicas - faz parte da rotina de
profissionais de alta performance no mundo inteiro! Pondere antes de responder.
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Leia as 8 proposições a seguir, analise e selecione uma das opções (V) (F) (Nulo) para cada uma delas:
( Verdadeira ) ( Falsa ) ( Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro ) / 0,5 ponto cada item
Importante: Para esta questão somente o CARTÃO-RESPOSTA da página 1 será corrigido.
Item A Cliente é uma designação genérica de algum ente, pessoa física ou jurídica, que já teve uma relação com uma
empresa no passado, que mantém uma relação efetiva presente ou poderá, em algum momento futuro,
(V) estabelecer essa relação, por conta própria ou pelos esforços da organização. Administradores não utilizam o
(F) termo genérico “cliente” como pessoas de outras áreas. Administradores compreendem que a palavra “cliente”
envolve dois tipos de relação distintas, pois um cliente pode ser um comprador ou um consumidor, ou até exercer
(Nulo) ambos os papéis ao mesmo tempo, em uma relação com uma empresa.
Item B Pode-se afirmar que quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo”
para estimular as vendas, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade reduzindo os custos da fabricação e
(V) venda de mercadorias, obtendo ganhos de escala, controlando excessos de gastos, buscando a alta participação
(F) em seu setor, e também, criando produtos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do cliente à
marca e reduza a sua sensibilidade ao preço. Por isso, a responsabilidade cabe ao gerente de vendas, como
(Nulo) decisor mercadológico, adotar essa estratégia para toda a organização.
Item C No microambiente, a tarefa da administração de marketing é criar ofertas atrativas para os mercados-alvo.
Contudo, o sucesso do marketing é afetado pelo restante da empresa. Dois desses intermediários que atuam no
(V) microambiente são: (i) a própria empresa, com os seus grupos que formam o ambiente interno, algumas vezes,
com interesses contraditórios entre os seus setores; (ii) fornecedores, que ajudam a empresa a promover, vender
(F) e distribuir seus bens aos compradores finais (revendedores, firmas de distribuição física, agências de serviços
(Nulo) de marketing e intermediários financeiros). A empresa deverá se relacionar com esse grupo de forma a
maximizar o desempenho de todo o sistema, pois atuam como intermediários no processo comercial.
Item D Um gerente de vendas deverá utilizar procedimentos criteriosos de recrutamento, seleção e avaliação de novos
vendedores para minimizar as possibilidades de erro. Algumas razões para o insucesso de vendedores ou
(V) representantes comerciais no momento da venda são: pouca habilidade em ouvir, incapacidade de priorizar suas
atividades, desperdício de tempo, falta de esforço, falta de habilidade em determinar as necessidades dos clientes,
(F) deficiências em apresentações de vendas, conhecimento inadequado sobre produtos e serviços, insistência, falta
de confiabilidade, conduta não-profissional e otimismo ilimitado com o cliente. Uma seleção bem-feita tende a
(Nulo)
antecipar deficiências e falta de habilidade, facilitando a tomada de decisão por parte do gerente.
A precificação de produtos e de serviços para a empresa é fundamental para a identificação e disseminação de
sua estratégia de atuação no mercado. O “preço” é um dos elementos do composto mercadológico que, junto aos
Item E demais, determina a percepção que os consumidores criam sobre a oferta. O preço é um componente intrínseco
ao processo transacional, que caracteriza a economia capitalista. Daí a preocupação crescente com sua
(V) administração, uma vez que os resultados financeiros da empresa dependem diretamente dos preços praticados.
(F) Preço é o montante de dinheiro pago (ou desembolsado / transferido) em troca do uso de um benefício
proporcionado por um produto ou serviço. Ele é variável em função das utilidades, dos benefícios e dos atributos
(Nulo) relevantes aos quais o cliente é sensível, segundo a sua percepção. Um preço acima da média de mercado cria
expectativas nos clientes de estarem adquirindo um produto ou serviço raro ou de qualidade superior e que o
concerne uma imagem de posição específica. A percepção é oposta quando o preço está abaixo da média.
A Comunicação é uma ferramenta essencial para que os
esforços de vendas sejam atingidos. Um gerente de vendas
deve compreender bem e ser um emissor treinado de bons
processos de comunicação com a sua equipe. Todo processo
Item F de comunicação envolve um ciclo, que quando bem
realizado, compartilha uma informação adequada. No Ciclo
(V) Comunicacional ao lado, os elementos faltantes identificados
(F) com as letras X, Y e Z, são respectivamente:
(i) X: Ruído, que são interferências no sistema que bloqueiam o perfeito entendimento da mensagem. Por
(Nulo)
exemplo: som muito alto ou baixo, ambiente frio ou quente, sono, cansaço, fome etc.
(ii) Y: é o Contexto, é a linguagem usada pelo emissor para transformar as informações em mensagem.
(iii) Z: Resposta: reação à mensagem percebida. O seu impacto interno e possíveis ações geradas a partir do
entendimento da mensagem pode ser até mesmo um sentimento de ‘indiferença’ à mensagem.
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Item G Entre os principais objetivos de um Sistema Remuneratório para o Profissional de Vendas: estão: (i) recompensar
a sua real contribuição à organização; (ii) estabelecer um equilíbrio salarial, tanto do ponto de vista interno,
(V) quanto dos padrões vigentes no mercado; (iii) evitar insegurança e instabilidade nos colaboradores; (iv) manter
decisões salariais perante funcionários, sindicatos ou justiça do trabalho; (v) evitar grandes oscilações e
(F) imprecisão em elementos do sistema remuneratório; (vi) dispor e gerir oportunidades de crescimento dentro da
própria organização; (vii) oferecer “orgulho” e senso de justiça aos profissionais ligados à empresa, ao mercado
(Nulo)
de trabalho e da sociedade.
Um exemplo de ferramenta gerencial muito utilizada em grandes corporações é o Action Learning. Ela pode ser
Item H compreendida como um processo oportuno em uma equipe ou organização para gerar novas ideias, novos
conceitos ou possíveis soluções para problemas atuais ou futuros. Também, ela poderá ser usada como exercício
(V) de criatividade e integração entre os colaboradores, visando preparar a organização para competir em um novo
mercado ou para lançar um novo produto, antecipando questões que poderão surgir na mente dos clientes ou da
(F) comunidade. O gestor é um dos responsáveis pela missão complexa de maximizar bons resultado
(Nulo) organizacionais e minimizar perdas, poupando recursos, tornando o ambiente mais ágil, buscando a excelência
de processos, customizando serviços e diferenciando práticas organizacionais. Para atingir esses objetivos, ele
poderá utilizar mecanismos, políticas, práticas, processos e diretrizes chamadas Ferramentas Gerenciais.

Questão III (0,7 ponto) – Um futuro administrador de empresas, que atuará ou supervisionará uma área comercial ou
de vendas, deverá compreender como motivar colaboradores e ajudar a gerar um clima organizacional positivo. No
texto incompleto a seguir, que itens faltantes melhor completam a ideia correta sobre a atuação de um gerente de
vendas? Marque uma das opções propostas no último quadro.
Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1.
1. Estado de equilíbrio 2. Execução da Venda 3. Motivação 4. Desejo
5. Necessidade 6. Valorização 7. Produtividade 8. Estado de Euforia
9. Ambiente organizacional 10. Disciplina 11. Impulso 12. Metas
13. Insatisfação 14. Rotatividade 15. Absenteísmo 16. Frustração
O Gerente de Vendas é um dos principais responsáveis pela ( ) das pessoas dentro das organizações. É
preciso motivar o colaborador! Em Administração, motivação é a vontade de empregar altos níveis de esforço em
direção às(aos) ( ) organizacionais, pela capacidade do esforço de satisfazer algum/alguma ( ) do indivíduo. O
ciclo motivacional se concretiza com o surgimento de uma necessidade, buscando a(o) ( ). As Teorias de Motivação
são ferramentas úteis em uma equipe e trabalham com a premissa de que as pessoas podem ser motivadas por outras
no(na) ( ). Cabe aos gestores descobrir a necessidade do indivíduo ou induzi-lo a tê-las. Motivar funcionários têm
sido desafiante para as empresas, pois existem muitas diferenças de um ser humano para outro. Uma equipe motivada
reduz, entre outros problemas o(a) ( ) no trabalho.
A (10) (12) (4) (5) (2) (14) E (6) (12) (5) (1) (9) (15)
B (6) (8) (5) (15) (2) (14) F (6) (4) (8) (15) (9) (14)
C (6) (12) (8) (1) (9) (16) G (10) (4) (8) (1) (2) (15)
D (10) (4) (5) (7) (2) (16) H (10) (8) (4) (7) (2) (16)

Questão IV (1,2 ponto) – Marque a melhor tomada de decisão por um(a) administrador(a) eficaz. Técnicas de
Vendas são instrumentos eficazes para dinamizar e potencializar o volume e a especificidade das vendas em uma
organização. Sobre esse tema, em cada item a seguir, aponte a melhor proposição que está relacionada à tomada de
decisão esperada por um(a) administrador(a) eficaz em seu ambiente de trabalho.
Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1.
Qual das orientações a seguir NÃO possui relação com técnicas de vendas contemporâneas aplicadas às empresas competitivas
de mercado? Marque a opção que melhor explica a questão.
Um profissional de vendas deverá estar continuamente atento à concorrência, aos clientes e aos próprios colegas de trabalho
A para traçar parâmetros de orientação, de avaliação e, também, de autoavaliação.
Um profissional de vendas deverá traças metas e atingir resultados quando pensa em ações de curto prazo. E no seu
B
desenvolvimento profissional, quando pensa em longo prazo, para acompanhar as evoluções de mercado.
C Apenas a contratação de “bons vendedores” não é garantia de sucesso em vendas.
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Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço passou a existir a necessidade de mostrar
D as diferenças entre eles. E saber distinguir qual será o mais adequado para cada cliente.
O conhecimento técnico pode ficar desgastados com o tempo, não ser útil em uma transição entre organizações ou setores
E e não mais atender às necessidades da organização e dos clientes.
Assimilar novas tecnologias, conhecimentos e adaptar-se à cultura da uma organização passou a ser mais importante do
F
que a alta capacidade técnica e ter conhecimento profundo sobre um processo, produto ou serviço.
Um gestor deve ser analisar o quanto os vendedores conseguem criar e manter redes de relacionamento, estar preparados
G
para níveis crescentes de responsabilidade em sua carreira e ter comprometimento com a organização.
Repensar técnicas de vendas e compreender quando as aplicar está entre as atividades dos bons profissionais de vendas,
H
quer sejam vendedores, quer sejam gerentes de vendas.
Existem duas orientações que NÃO possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas aplicadas às empresas
I competitivas de mercado, entre as alternativas A e H.
J Apenas as alternativas B, C, D e F possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas.
K Todas as orientações possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas, entre as alternativas A e H.
L Só existe uma alternativa errada entre os itens A e H. As outras possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas

Questão V (1,6 ponto) – Relacione os Conceitos da Disciplina: Faça a devida correspondência entre os verbetes
(Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2): Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( )
Ética na Venda Pessoal Dumping Ética em uma organização Propaganda Enganosa
Faça a devida correspondência entre os verbetes da caixa acima e os conceitos propostos abaixo:
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
A intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável em relação às coisas do mundo.
Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
B essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é
comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento é bom ou mal, aceito ou não aceito,
C adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
Interesse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão
D satisfeitos ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, sem práticas enganosas.
Participação em pesquisa sem consentimento ou permissão prévia, sem medir esforços para descobrir o que um
E concorrente está fazendo ou compartilhamento de informações sobre clientes com outros clientes.
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; possível obsolescência do produto,
F fruto de modismo; produtos para o público em geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos
autorais; patentes de invenções e produtos e registros de marcas.
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: aproveitar-se da escassez do produto para
G cobrar valores exorbitantes.
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem do menos favorecido, seja qual for a
H razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos
positivos e duradouros com esses mesmos clientes.
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: ludibriar o comprador ou consumidor em
I relação às características do produto.
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: aproveitar-se da necessidade urgente do
J produto ou serviço, como em caso de emergência, e cobrar valores exorbitantes.
K Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: fazer determinação incorreta de preços.
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o mesmo preço que o mercado em
L geral, quando os consumidores esperam descontos maiores que os do varejo comum.
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: difundir propaganda de preços que induzem
M o consumidor a pensar que a vantagem é maior do que ocorre na realidade.
N Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado.
O Prática antiética que configura ação de dar ou receber presentes, favores ou dinheiro para efetuar um negócio.
Prática antiética na venda pessoal que configura hábito de preencher de modo superfaturado despesas em dinheiro ou
P distorcer a verdade em quantidade e efetividade de visitas ou vendas.
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Gabarito da Avaliação AP1 - Período 2023.II

AP1.P1 - Questão I (3,0 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina

Tema: Metáforas sobre a percepção da visão dos desafios e as oportunidades do estágio ou do
primeiro emprego, de acordo com as instruções da avaliação e vivência profissional. Realizada
antecipadamente. Analisada individualmente.

CARTÃO-RESPOSTA da AP1.P2
Questão II (valor: 3,5 pontos):
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado)
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo)
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo)
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo)
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo)
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto):
Letra: E Letra: K
Questão V (valor: 1,6 ponto):
1.( H ) 2.( N ) 3.( B ) 4.( M )
Ética na Venda Ética em uma Propaganda
Dumping
Pessoal organização Enganosa

Questão II - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Correção dos erros:

Item B - Correção: Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades

ou características comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. Uma organização orientada para essa
estratégia deverá primeiro avaliar a atratividade de cada segmento no mercado e, depois, selecionar um
ou mais mercados-alvo para a atuação. Quando uma organização decide atuar em uma estratégia
focalizada em “mercado-alvo”, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade, veiculando o
produto/serviço a uma classe específica de consumidores e desenvolver uma participação dominante no
segmento específico, determinado por análise de mercado ou pela experiência da empresa em atuação
no ramo. Isso chama-se Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por, decisão
mercadológica, envolve NÃO reduzir os custos, NÃO obter ganhos de escala e NÃO ter alta
participação em seu setor (atuação limitada apenas ao seu mercado-alvo) e também NÃO criar produtos
ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao
preço, pois essas últimas são estratégias distintas e que não podem ser combinadas como ações de
vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler. Essa decisão estratégica também está acima
das responsabilidades do gerente de vendas, sendo responsabilidade da alta cúpula da organização.
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Item C - Correção: O conceito passado na questão foi o de Macroambiente. Para corrigir a questão
bastaria trocar Microambiente por Macroambiente no trecho: “No Microambiente, a tarefa da
administração de marketing é tentar antever e se proteger das grandes forças que irão afetar todo o setor
e as demais empresas. Essas forças são: forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas,
políticas e culturais”.

Item F - Correção: O conceito de Ruído está correto, mas o elemento faltante na posição X, no
Ciclo Comunicacional é Mensagem, que é a informação ou o conjunto de informações transmitidas pelo
emissor a uma pessoa ou a um grupo, por um canal de mídia. Em Y, a posição correta do elemento
faltante no Ciclo Comunicacional não é Contexto, mas sim, Ruído. Contexto é situação a que a
mensagem se refere. O assunto (ou título) da mensagem, a antecipação do conteúdo a ser abordado. Em
Z, a posição e o conceito de Resposta estão corretos.

Item H - Correção: Os conceitos expostos na questão são da ferramenta gerencial Brainstorming,

não Action Learning. Porém, a segunda parte da questão está correta, sobre a atribuição da
responsabilidade gerencial.