MARCELO MEDEIROS SOARES

Trabalhando com imóveis e o Perfil do Profissional de vendas

v.1

SALVADOR / BA
2019
Sumário
1. Material básico de trabalho:.............................................................................................................3
2. Como o Corretor de Imóveis deve agir............................................................................................3
3. Como Convencer o Proprietário?.....................................................................................................3
a) Muitas tarefas ao mesmo tempo..................................................................................................4
b) Mais credibilidade.......................................................................................................................4
c) Atendimento personalizado.........................................................................................................4
d) Mais segurança na negociação....................................................................................................5
e) Proponha exclusividade na venda................................................................................................5
f) E depois de convencer proprietários a contratarem uma imobiliária?.........................................5
g) Compensa colocar um imóvel à venda pela imobiliária?............................................................6
4. Como descobrir imóveis à venda? As estratégias de captação.........................................................6
4.1 – Anúncios classificados nos jornais e redes sociais.................................................................6
4.2 – Contatos pessoais....................................................................................................................6
4.3 – Pesquisa pessoal porta a porta................................................................................................7
5 – Captando um Imóvel – Visita.........................................................................................................7
Roteiro de visita a um apartamento para angariação:......................................................................7
6 – Controle de Anúncios.....................................................................................................................9
7 – Três Segredos Básicos....................................................................................................................9
1º Segredo........................................................................................................................................9
2º Segredo........................................................................................................................................9
3º Segredo......................................................................................................................................10
PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS....................................................................................11
1- Conhecedor profundo do mercado.................................................................................................11
2- Conhecedor profundo da empresa em que trabalha – Se autônomo, conhecer profundamente a si
mesmo.................................................................................................................................................11
3- Conhecedor profundo da concorrência...........................................................................................11
4- Conhecedor profundo dos produtos...............................................................................................11
5- Conhecedor de técnicas avançadas de vendas................................................................................12
6- Conhecedor de Psicologia de Vendas.............................................................................................12
7- Conhecedor da Natureza Humana..................................................................................................12
8- Conhecedor de Técnicas de Argumentação....................................................................................12
9- Automotivado pessoal e profissional.............................................................................................13
10- Devemos ser resilientes................................................................................................................13
11- Domínio das qualidades dinâmicas..............................................................................................14
12- Inteligente emocional...................................................................................................................15
13- Deve ser proativo.........................................................................................................................15
14- Ambição Profissional e Financeira...............................................................................................16
1º Passo: Conhecer bem o que faz.................................................................................................17
2º Passo: Empreendedorismo.........................................................................................................18
3º Passo: Gostar do que faz............................................................................................................18
4º Passo: Autoavaliação.................................................................................................................19
5º Passo: Como se preparar psicologicamente?.............................................................................20
 TRABALHANDO COM IMÓVEIS

1. Material básico de trabalho:

• Notebook;
• Smartphone;
• Habilitação;
• Moto ou Carro;
• Registro no CRECI;
• Cartão de visitas;
• Site ou blog (ou ambos);
• Programa de Gestão Imobiliária;
• Panfletos genéricos sobre serviços de intermediação.

2. Como o Corretor de Imóveis deve agir

Quando se monta qualquer negócio, de qualquer ramo, é necessário a loja, as
instalações, a legislação e o estoque de produtos. A atividade do corretor de imóveis é
igual.
Para montar o nosso estoque precisamos descobrir imóveis à venda, o que é feito através
da captação direta, captação por telefone ou jornal, além de outros meios. Depois disso,
agendar reunião com o proprietário do imóvel. Nessa reunião, dar a ideia de valor do
imóvel e o convencer sobre a importância de um corretor de imóveis como mediador da
negociação de vendas de um imóvel.
Qualquer que seja o tipo de captação, o corretor deverá ter sempre à disposição a Ficha
de Registro/Captação, na qual deverá ser registrado todos os dados relevantes sobre o
imóvel.
Além da Ficha de Captação, quando se reunir com o proprietário, o corretor deverá
sempre ter à disposição a Autorização de Venda ou Locação, se possível, já preenchida
com os dados do proprietário coletados previamente por telefone ou e-mail no momento
do agendamento da visita. Daí então, o próximo passo é convencer o proprietário a
assinar a Autorização de Venda ou Locação com a opção de Exclusividade.

3. Como Convencer o Proprietário?

Em tempos de aplicativos que trabalham a venda de imóveis sem a presença de um
corretor, surge um novo desafio: convencer proprietários a contratarem uma imobiliária.
Afinal de contas, eles podem pensar assim: se eu consigo realizar a venda sozinho, por
que vou contratar os serviços de um corretor ou de uma imobiliária? Aí, começa um
problema. Como a transação imobiliária envolve muita burocracia, basta um documento
errado para colocar toda a negociação por água abaixo.
Mas isso é apenas um exemplo. Existem muitos outros argumentos que você pode usar
para convencer proprietários a contratarem uma imobiliária. Confira:

a) Muitas tarefas ao mesmo tempo

De bate pronto, podemos citar uma série de atividades indispensáveis na hora de
negociar um imóvel, como fazer a vistoria, preparar a papelada, divulgar anúncios na
internet e receber os interessados para uma visita. Será que o proprietário dá conta de
realizar todas essas tarefas?
Se o dono do imóvel deseja realizar uma venda rapidamente, a situação piora. Ele precisa
saber fazer um ótimo anúncio de imóveis e divulgá-lo nos maiores portais. Isso inclui, é
claro, tirar fotos de qualidade do imóvel, fazer uma breve descrição e evidenciar os pontos
positivos da propriedade. Somente assim para encontrar os compradores de forma rápida.

b) Mais credibilidade
Mesmo com a comissão dos corretores de imóveis incluída no valor do imóvel, muitos
compradores podem ficar com um pé atrás com a ausência de um profissional
competente para conduzir a negociação.
Como a presença de um corretor ou de uma imobiliária passa mais credibilidade, muitas
pessoas preferem pagar a mais para ter os serviços de um profissional por perto.

c) Atendimento personalizado
Os interessados na compra querem informações a todo o momento. Caso o proprietário
seja muito ocupado, ele não terá tempo de tirar todas as dúvidas dos possíveis
compradores. Ainda mais se forem muitos. Se eles não receberem um atendimento
personalizado e de qualidade, podem desistir da negociação.
Ao contratar uma imobiliária, isso não acontece. O corretor utiliza inúmeras ferramentas
de atendimento no mercado imobiliário para que possa responder as perguntas dos
interessados o mais rápido possível.

d) Mais segurança na negociação

Como adiantamos acima, um dos melhores argumentos para convencer proprietários a
contratarem uma imobiliária está na questão jurídica. São muitos documentos necessários
para a compra de imóveis. A ausência de um pode ser determinante para impedir o
fechamento do negócio, o que significa frustração e perda de tempo e dinheiro.
Com uma imobiliária fazendo o meio de campo entre proprietários e compradores, o risco
de cilada diminui consideravelmente. Afinal, a imobiliária é a responsável por coletar toda
a documentação das partes envolvidas. Isso sem falar da expertise de conduzir uma
transação imobiliária.

e) Proponha exclusividade na venda

Por fim, vale a pena apontar as vantagens da exclusividade imobiliária. A começar pela
privacidade e segurança. Ao disponibilizar o imóvel para uma única imobiliária, evita-se o
entra e sai de muitas pessoas desconhecidas. A visita só acontece com clientes da
imobiliária.

f) E depois de convencer proprietários a contratarem uma imobiliária?

Com tantos argumentos, você conseguiu convencer proprietários a contratarem uma
imobiliária. Melhor se for a sua. No entanto, depois do esforço de levar proprietários para
a sua imobiliária, você não pode abandoná-los. É preciso trabalhar ainda mais para
mostrar que a decisão deles foi acertada.
Na prática, isso significa dar informações constantes aos proprietários, principalmente
sobre o andamento da negociação. Para tanto, o ideal é contar com um CRM Imobiliário
que indica o status de cada atendimento.
Nessa ferramenta, você tem acesso a todos os dados necessários para realizar um
serviço completo: do imóvel, do proprietário e dos interessados na compra. Quando todos
os envolvidos estão bem informados, a transação imobiliária acontece naturalmente, sem
dores de cabeça à toa.
g) Compensa colocar um imóvel à venda pela imobiliária?
Se seus clientes fizerem essa pergunta, a resposta deve ser: sim! Os serviços que a
imobiliária presta para quem quer vender um imóvel valem a pena mesmo com a
comissão.
Na verdade, o valor da comissão inclui o trabalho de encontrar interessados no imóvel,
organizar contratos, agendar visitas e lidar com o feedback da negociação. Em outras
palavras, evita uma bela dor de cabeça.
Além disso, a imobiliária tem uma carteira diversificada de clientes e mantém contato
frequente com eles. O poder de divulgação da imobiliária é fantástico e isso aumentará a
visibilidade da oferta. Elas ainda avaliam o preço do imóvel com base no valor do
mercado e prepara tudo para que a negociação se encerre num tempo ideal.

4. Como descobrir imóveis à venda? As estratégias de

captação.

4.1 – Anúncios classificados nos jornais e redes sociais

Há proprietários que anunciam para vender diretamente sem o auxílio de um corretor.
Então é aí que o corretor entra, oferecendo os seus serviços, impondo a sua técnica e
confiança, sempre argumentando forte.

4.2 – Contatos pessoais

A partir do momento em que se dispõe a ser um corretor de imóveis de impacto, procure
tirar proveito de todo o seu relacionamento pessoal.
Siga esses passos:
a) Telefone para todos os seus conhecidos, amigos e parentes para comunicar o que está
fazendo e colocando os seus serviços à disposição;
b) Peça sempre indicação;
c) Use muito o seu cartão de visitas. Tem que estar sempre presente em todas as festas,
eventos, solenidades. Vá a todos os atos sociais que seja convidado. Distribua os seus
cartões e divulgue o que está fazendo, não faça cerimônia nem economia de cartões,
todos precisam saber o que você faz.
Resumindo: Você precisa divulgar-se, vender-se, vender sua mão de obra. Esta é uma
das qualidades que um vendedor imobiliário de impacto precisa ter.
4.3 – Pesquisa pessoal porta a porta
Essa é forma de atingir o mercado mais trabalhosa, porém, a mais efetiva e de melhor
aproveitamento.
Como fazer? Seleciona-se um bairro ou comunidade, algumas das suas ruas a fim de
montar um esquema de visitas semanais e permanentes para que o vendedor possa fazer
contatos com as pessoas e com elas travar conhecimentos, relacionamentos e até
amizades, desde os porteiros dos edifícios até os comerciantes. Isso é fundamental, pois
logo aparecerá alguém querendo vender uma propriedade e nesse momento, o nome do
corretor será lembrado.
O passo a passo:
a) Programe no seu dia a dia essa tarefa, aproveitando as horas livres;
b) Escolha determinada rua de determinado bairro e lá, nós vamos desenvolver o trabalho
de conversar com as pessoas e descobrir imóveis à venda;
c) Converse com os porteiros, vigilantes, jornaleiros, comerciantes, etc. Conversando irá
surgir as informações.
d) Ofereça aos porteiros uma atenção financeira se vender o imóvel que ele indicar e
cumpra a sua palavra. O porteiro bem trabalhado e assistido é uma fonte inesgotável de
informações e cooperação.

5 – Captando um Imóvel – Visita

Roteiro de visita a um apartamento para angariação:

Em primeiro lugar, deverá ter a ficha de vistoria (ficha técnica, ficha de avaliação e ficha
descritiva), de preferência em uma prancheta desse tipo escolar, com gancho. Logo ao
chegar, veja onde o edifício está situado, por exemplo, entre a Rua _____________ e a
Rua ___________________. Veja a vizinhança.
Observe a fachada do prédio. Entrando no hall ou portaria, veja se tem porteiro eletrônico,
interfones, qual o seu estado geral.
No elevador, observe a marca, tipo e acabamento e quantos são. Anote quantos andares
há no edifício, o que é fácil fazer pelos botões do elevador. Chegando ao andar, analise
se o hall social é misturado ao hall de serviço.
Aperte a campainha. Cumprimente o proprietário, entregando-lhe em mãos o seu cartão
de visitas.
Diga o seu nome com firmeza e delicadeza, sem ser afetado ou exagerado.
Cumprimente o resto da família, se for o caso.
Não aceite oferta de bebida ou café nesta hora, pois ela é imprópria e só foi oferecida por
uma questão de gentileza.
Aí então procure fazer a vistoria preenchendo a ficha que está na prancheta, fazendo as
perguntas que se fazem necessárias (cuidado para não se tornar moroso e chato). Estas
devem ser concisas e objectivas. Não perca o seu tempo nem o do cliente.
Comece, então, a visita física ao imóvel. Veja a sala; vá até a varanda, se houver;
examine a vista e anote (mar, montanha, lagoa, etc.); depois siga o caminho dos quartos
e wc’s/banheiros; retorne à cozinha, área de serviço e dependências de empregada ( se
for o caso ).
Não elogie, por mais bonito que seja. Só faça comentários que lhe interessem para
preencher a ficha descritiva. Não critique quanto à beleza ou limpeza, pois isto é muito
pessoal. Só vale a pena comentar em caso de falta de armários, infiltrações, pisos soltos
e coisas assim, que realmente pesam na liquidez da venda daquele produto.
Feita a vistoria física, aí sim, de volta à sala, poderá aceitar o convite para sentar-se e
tomar o café. Bebida alcoólica nunca aceite, pois não se trata de visita social. Enquanto
isto, acabe de preencher a ficha com as informações complementares. Pergunte sobre a
titulação, qual a escritura, se está registrada, e assim por diante. Esse é o momento
crucial. O proprietário sempre perguntará:
• "Quanto o senhor acha que vale o meu andar?"
Se se acha certo do valor, poderá dizer, porém só se houver muita certeza. Caso
contrário, diga:
• "Eu estou aqui apenas para 'vistoriar' o seu apartamento. Todos os elementos
serão repassados a uma junta de avaliação de larga experiência no ramo, que fará a
avaliação ao ponto de mercado, para que o senhor não venda sua propriedade nem
barato, nem caro. Veja o senhor, estes dados que levantei serão acrescentados a
mais outros de carácter interno e se somarão perto de 180 itens até que se possa
avaliar com maior precisão. Imagine que até a situação política e econômica do país
é levada em consideração, pois por aí se sabe a situação atual do mercado".
Marque com o cliente, se possível no mesmo dia ou no dia seguinte, para passar-lhe a
avaliação pessoalmente. Faça-lhe mais uma visita. Este é o único meio possível de estar
junto a ele, sentindo suas reações.
Mas, antes de sair, não deixe de passar os factores que valorizam ou não o imóvel, bem
como os que determinam a sua boa ou má liquidez, além das vantagens de vender um
imóvel através de uma mediadora especializada. Então argumente com factos, com
histórias acontecidas, com cópias de anúncios nos jornais, enfim, com todos os
argumentos permitidos pela sua criatividade.

6 – Controle de Anúncios
O controle de anúncios é usado para que você argumente e prove ao proprietário um
sólido serviços. Acompanhe um exemplo:
O vendedor diz ao proprietário:
“Já fizemos 20 anúncios, em 40 dias, já levamos ao local 10 visitas, houve 35 respostas
dos anúncios e a venda não se realizou. Deve haver algo errado, o senhor não acha?
Pois então: esta é a primeira proposta de compra que temos. Por que não aprová-la?
Aproveite essa oportunidade. Não sabemos quando poderá acontecer outra proposta.”
Observe que a folha de controle de anúncios tem também a finalidade de ajudar no fecho
de uma proposta. Mas a sua função específica é a de ajudar o vendedor a renovar o
prazo de uma autorização de venda, mostrando ao proprietário que o serviço está muito
bem feito, que despesas foram efetuadas e que, se a venda ainda não ocorreu, está para
ocorrer a qualquer momento. Argumente, argumente e argumente.

7 – Três Segredos Básicos

Os vendedores imobiliários de impacto dispõem de três segredos básicos e bastante
simples:

1º Segredo
Organizam a agenda e os auxiliares visuais (prospectos, catálogos dos empreendimentos,
fotografias dos imóveis) e o tempo para apresentação de um modo eficaz;

2º Segredo
Concentram-se nas vantagens e benefícios do imóvel e ignoram tudo o que é secundário;
3º Segredo
Antecipam a resposta à objeções – fazem perguntas de descoberta, ouvem com
autenticidade e procuram verdadeiramente a “hipnose” do cliente com os benefícios da
proposta imobiliária, afirmando e argumentando com provas.
PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Observamos 14 pontos que mostram claramente qual o perfil do Profissional de Vendas. A
análise desses 14 pontos ajudará a quem está se interessando em entrar na área, como
aqueles que já desenvolvem a atividades de vendas, será uma forma de autoavaliação.

1- Conhecedor profundo do mercado

Um dos principais pontos do perfil do profissional em vendas é está atento ao mercado no
geral, as baixas e altas temporadas, aos índices socioeconômicos que afetam o mercado.
Deve está se atualizando constantemente.

2- Conhecedor profundo da empresa em que trabalha – Se

autônomo, conhecer profundamente a si mesmo.
Envolve conhecer as diretrizes e metas da empresa, organização e estrutura da mesma e
está comprometido com a empresa. Se autônomo, se apegar a suas metas, as quais
devem ser traçadas de forma coerente e realista e ficar atento aos bons hábitos.

3- Conhecedor profundo da concorrência

Ficar atento ao concorrente de sua localidade, como ele age e reage às suas campanhas
de anúncio e captações realizadas. Lembre-se que o imóvel que anuncia também pode
fazer parte da carteira dele, assim, se sairá melhor quem desenvolver a melhor estratégia,
tanto de marketing como de atendimento aos prospects.

4- Conhecedor profundo dos produtos

Não há nada pior para um corretor de imóveis do que não saber responder a uma
pergunta do cliente sobre o imóvel que está sendo mostrado. Por exemplo: “Qual a idade
desse imóvel?” ou: “Qual o tipo de material usado na construção, bloco de cerâmica ou
concreto, etc.?” Assim, durante o processo de captação, procure extrair o máximo
possível de informações sobre o imóvel com o vendedor. Se possível, leve consigo um
check-list com as perguntas a serem respondidas. Isso se aplica também para
empreendimentos, quanto mais informações tivermos, mais bem-sucedida serão as
nossas apresentações, pois além de transmitir segurança para os nossos clientes,
sanaremos todas as suas dúvidas.

5- Conhecedor de técnicas avançadas de vendas

O mundo mudou. A forma como negociamos hoje é bastante diferente de como
negociávamos a 10 anos atrás. Os clientes hoje estão mais exigentes, dominam mais
conhecimento. A técnica que você utiliza para uma pessoa de 34 não pode ser a mesma
para uma pessoa de 50 anos. A técnica também será diferente caso o cliente seja do sexo
feminino ou masculino, casado ou solteiro. Para cada tipo de pessoa deverá ser usado
um tipo de argumentação diferente para que você possa se sobressair. Assim, nada de
apresentações decoradas e repetidas, seja inovador e adapte sua apresentação de
acordo com o perfil do cliente e de acordo com a necessidade.

6- Conhecedor de Psicologia de Vendas

A venda é uma interação psicológica entre duas partes, duas mentes, personalidades e
culturas diferentes. O lado que estiver melhor preparado irá se sobressair.

7- Conhecedor da Natureza Humana

Completando o ponto anterior, para se sobressair na psicologia de vendas, é necessário
conhecer a natureza humana, sendo isso fundamental para se ter sucesso nas vendas.
Isso porque temos uma natureza humana que precisa ser controlada para que não entre
em choque com a outra pessoa. Dessa forma, a pessoa que for conhecedor da natureza
humana saberá como agir com o seu cliente para se dispor e não indispor, relacionando-
se melhor com o cliente na intenção de fechar o negócio.

8- Conhecedor de Técnicas de Argumentação

Saber argumentar e contra argumentar de forma sutil e branda é fundamental para fechar
o negócio. O cliente levantará várias questões sobre o negócio, desde o estado de
conservação, acabamento, localização, entre vários outros aspectos para dificultar o
fechamento do negócio pelo preço anunciado, a fim de barganhar desconto entre outras
facilidades, e para isso ele vai se utilizar até mesmo de comparações com imóveis de
concorrentes. Nessa hora é que deve-se usar todo o conhecimento necessário sobre o
imóvel, a localização, a localidade e até mesmos pontos de desvantagens dos imóveis
concorrentes (não deve-se inventar ou mentir, tem que realmente conhecer o imóvel do
concorrente, ainda que o básico). O argumento deve ser claro e direto e sempre
conduzindo o cliente ao fechamento do negócio.

9- Automotivado pessoal e profissional

Quem está no ramo de vendas não se pode dar ao luxo de trabalhar desmotivado. Isso
porque se você levar para o seu cliente trevas, negativismo, pessimismo, eles reagem e
não compram nada.
Temos que levar alegria, motivação, entusiasmo e todas as coisas boas e eles reagirão da
mesma forma. Por quê? Já se tornou um axioma 1, ou seja, um fato comprovado de que as
pessoas não agem contra nós, elas simplesmente reagem a nós. Se quisermos que as
pessoas reajam de forma entusiasmada, devemos estar entusiasmados e assim por
diante. (Lucas 6:31)2

10- Devemos ser resilientes

Um exemplo de resiliência: Passar por uma dificuldade, um problema, uma falha ou
fracasso3 e superar e aprender com isso. Resiliente é como levar um tombo, levantar,
sacudir a poeira e continuar como se não tivesse acontecido nada e tendo aprendido algo
com o episódio.
De cada contato, de cada visita a um imóvel, saindo uma venda ou não, aprendemos
alguma coisa. Temos que ter percepção para notar onde erramos e onde nós acertamos
para não continuar errando. Cada contato, cada visita será para nós como uma aula de
vendas. Depois de um dia de trabalho inteiro, entre contatos e visitas a imóveis, tivemos
ao final um dia de curdo de vendas. A cada dia temos um novo curso de vendas, onde
aprendemos o que deve ser feito e o que não deve ser feito, o que deve ser dito e o que
não deve ser falado. Temos que ser resilientes a cada dia, perseverantes.

1 Um axioma é uma verdade incontestável. Exemplo: 2+2=4; depois da noite vem o dia, etc.
2 “Também, assim como querem que os homens façam a vocês, façam do mesmo modo a eles”.
3 Não existe fracasso, existe falha de quem está tentando e que um dia pode conseguir, enquanto você estiver vivo, você
não está fracassando, apenas falhando e isso nada mais é do que passos em direção ao sucesso.
11- Domínio das qualidades dinâmicas
Auto confiança, força de vontade, determinação, espírito de luta, ousadia, coragem, fé,
otimismo são qualidades dinâmicas que diferenciam e colocam um profissional na frente
dos outros.
O escritor Lauro Trevisan, em seu livro O Poder Infinito da Sua Mente, traz um pequeno
texto rico em palavras motivacionais, no intuito de tornar o leitor uma pessoa mais
positiva, visando o desenvolvimento de algumas qualidades dinâmicas. Eu
particularmente, considero o texto muito interessante. Irei transcrevê-lo abaixo com
algumas pequenas adaptações:
“Sou perfeito, alegre e forte, tenho amor e muita sorte.

Sou feliz e inteligente, vivo positivamente.

Tenho saúde e paz, sou um sucesso. Tenho tudo o que

peço.

Acredito firmemente que sou capaz, sou competente e com

Deus eu sigo em frente.” (TREVISAN, 2003)

12- Inteligente emocional

O que está envolvido em ser inteligente emocional? Usar as nossas emoções a nosso
favor. Como se faz isso? Lidamos constantemente com a natureza humana, o
comportamento humano e nem sempre esse comportamento é favorável a nós. Às vezes
a reação das pessoas é negativa. Por exemplo, você fala: “Bom dia” e a pessoa
responde: “Bom dia por quê? Pode ser bom dia pra você pra mim não.” Nesse momento
você tem que está preparado para continuar após uma situação como essa. O citado
acima, ou seja, o exemplo, pode parecer exagerado a princípio, mas não descarte que
uma situação desse tipo pode lhe acontecer, é necessário uma grande dose de
autocontrole para não perder o cliente e tampouco a venda.
Você, que se conhece desde o dia em que você nasceu até hoje, deve conhecer seus
pontos fortes e fracos. Se você não aprender a se auto controlar, ou seja, ter autodomínio,
você não terá condições psicológicas de dominar ninguém, de controlar ninguém.
Primeiro você deve se auto controlar, quando você conseguir isso, você terá capacidade
para controlar os outros, controlar no sentido de mudar o clima de uma conversa ou
situação, contornar o ânimo de seu interlocutor e não se deixar abater por uma resposta
negativa. Essa inclusive, deve ser uma das qualidades de um líder: para dominar,
influenciar outros, você primeiro tem que se dominar.
13- Deve ser proativo
Ser proativo é perceber o que deve se fazer e tomar a iniciativa em fazê-lo. Há pessas
que tomam a iniciativa, mas não percebe o que deve ser feito e vice-versa. Ser proativo
faz a diferença em qualquer área de negócio. A estória abaixo mostra claramente um
exemplo de proatividade.
“Waldir trabalhava em uma certa empresa já por alguns anos. Trabalhador pontual,
assíduo, respeitador e cumpridor de suas obrigações.
Há algum tempo ele almejou conseguir uma promoção. No entanto, se sentiu traído por
saber que Jair, uma pessoa mais jovem, menos experiente e com menos de um ano na
empresa havia conseguido a promoção que ele tanto queria.
Inconformado com a situação, foi questionar ao diretor da empresa o motivo da escolha
do Jair e não dele para aquele cargo. O diretor da empresa pacientemente pediu que ele
se acalmasse e que responderia ao seu questionamento após um favor. Visto que o
funcionário responsável pelo depósito da cozinha não estava disponível no momento, ele
pediu ao Waldir que fosse à feira que tinha próximo à empresa e fizesse uma cotação de
200 laranjas.
Waldir se retirou e uma hora depois retornou com o valor da quitanda que vendia a laranja
mais em conta. O diretor agradece e pediu que Waldir se sentasse ao seu lado. Interfonou
para a secretária e pediu que chamasse o Jair. Assim que o Jair chegou, o diretor lhe
passou as mesmas instruções que havia passado para o Waldir. Uma hora depois o Jair
retornou e falou ao diretor: “Fiz a cotação que Sr. pediu. Os valores variam entre X e Y.
Muito embora o valor Y seja o mais em conta, a qualidade das laranjas não são tão boas,
assim, optei por um valor intermediário em uma quitanda e fiz uma reserva prévia da
quantidade solicitada, inclusive o vendedor pode parcelar o valor em até 3 vezes sem
juros e se dobrarmos a quantidade, teremos um desconto de até 20% e se confirmado a
compra eles fazem a entrega sem custo adicional. Aproveitei também e fiz uma cotação
dos valores das bananas e maças nas mesmas quantidades, caso o senhor deseje para
um comparativo e uso futuro. Cada cotação segue com o nome da quitanda, do vendedor
e o telefone para mais informações ou confirmar a compra. Algo mais senhor?” - Não Jair,
muito obrigado, disse o diretor dispensando o Jair. Em seguida se dirigiu ao Waldir e
perguntou: “Está respondido o seu questionamento, Waldir?” E o Waldir sem mencionar
sequer uma palavra se retirou da sala.
14- Ambição Profissional e Financeira
Os que estão na área de corretagem de imóveis se não são ricos já são milionários ou
estão a caminho.
Trabalhar bem, ser paciente, aprender tudo o que se tem para aprender e acreditar são
passos que o levarão ao sucesso. Além disso, abordaremos daqui pra frente três passos
fundamentais para o sucesso profissional em vendas.

1º Passo: Conhecer bem o que faz

Conhecer bem o que faz, mas conhecer a ponto de se tornar um especialista.
Qual é a vantagem de você se tornar um especialista no que faz? Todo especialista, pelo
domínio do conhecimento que ele tem sobre determinada área, ele se torna uma
autoridade no assunto e como autoridade, outros se curvam ao seu conhecimento, diante
da proficiência dessa pessoa.
Então, é de muita vantagem tornarmos especialistas em nossa área de negócio. Uma
pessoa que está em uma área de negócios dia após dia, 8 horas por dia, fazendo a
mesma coisa quer 2, 5 ou 10 anos tem a obrigação de se torna um grande especialista
nessa área. Tem a cada dia que passa, cada ano melhorar a prática nessa área. Não se
pode dar ao luxo de parar, estagnar, deve sempre procurar saber mais e usar esse
conhecimento ao seu favor para continuar crescendo. A pior coisa que existe na vida de
um casal é a rotina, assim é com a nossa área de atuação e qualquer negócio. Devemos
sempre inovar, não deixar que o nosso trabalho caia na rotina.
Além de conhecer bem o nosso negócio, temos também de torná-lo conhecido. Já é
sabido por todos que a propaganda é a alma e a arma do negócio. Mas você sabe quem
foi que inventou a propaganda? A GALINHA. A galinha foi quem inventou a propaganda.
Já observou a escarcéu que a galinha faz quando bota um ovo? Em comparação com
outras aves, observamos que a perua bota um ovo e não faz nada, a pata bota ovo e
também ninguém fica sabendo, já a galinha não fica quieta. Todo mundo precisa saber
que ela botou um ovo. Não é a toa que o ovo da galinha é o ovo mais vendido, devido ao
“marketing” que ela faz. Pode até não ser o melhor ovo que existe, mas é o mais vendido!
Tomando a galinha como exemplo, temos que tornar o nosso negócio conhecido. Se
moramos em casa, quantos de nossos vizinhos em nossa rua, sabe que somos corretores
de imóveis? Se moramos em apartamento, quantos nesse prédio sabe que você é
corretor de imóveis? Pode até haver pessoas querendo comprar ou vender um imóvel,
mas não te procura por não saber que você trabalha nessa área.
Temos que, assim como a galinha, divulgar todo o tempo o nosso trabalho e para o
máximo possível de pessoas.
Quer um exemplo? Vai à padaria? Durante o cafezinho, munido do seu cartão de visita,
pode perguntar: “Sr. Joaquim, sabe de alguém que está vendendo algum imóvel nessa
região?” De repente, se o Sr. Joaquim estiver vendendo um imóvel, vai logo te informar o
dele, ou então de alguém que ele conhece. No mínimo você vai deixar o seu cartão com
ele e ele saberá que você é um corretor de imóveis. O mesmo se dá quando você for
cortar o cabelo, ir ao mercado ou até mesmo em algum evento social. Apenas tenho o
cuidado para não se mostrar inconveniente e/ou indesejado. No entanto, o mais
importante é sempre divulgar o seu trabalho.
Outra forma de divulgação é deixar “folders” ou panfletos com telefone entre páginas de
revistas encontradas em recepções de clínicas, hotéis entre outros.
Pense bem, estamos dando uma de galinha em nosso trabalho? Não adianta você ser um
grande talento ou ter um grande produto se só você sabe disso. Você tem que divulgar
sempre!

2º Passo: Empreendedorismo
A cada venda realizada você tem que buscar outra. Começar novamente do zero. Temos
de ser persistentes. Temos de continuar. Não temos dia nem hora de folga, todo o tempo
podemos realizar negócios.
Não podemos ser uma incógnita, quanto mais você se mostra, quanto mais você fala do
seu trabalho mais chance você tem de realizar novos negócios.
Analise a seguinte questão: João quer compra um imóvel. Por que João deve realizar
negócio com você e não com o seu concorrente? Para responder a resposta do João de
forma positiva e assim ganhar a sua confiança, sua apresentação deve ser eficaz,
eficiente e convincente. Você deve dar ao João a seguinte resposta: “Eu tenho
conhecimento do mercado, tenho parceiros à disposição que ajudarão no pós-venda junto
aos agentes financeiros e cartorários, temos foco no cliente e ferramentas de marketing
que facilitarão tanto a venda com a busca por imóveis, sem falar de X anos de mercado.”
O cliente precisa sentir confiança em sua apresentação, precisa “ver” que você está
sendo verdadeiro. Tudo isso envolve empreender, ter espírito empreendedor. “O segredo
de um grande negócio consiste em saber algo que mais ninguém sabe.” (ARISTÓTELES
ONASSIS)
3º Passo: Gostar do que faz
Não importa se você trabalha externo, em plantão, loteamento, tenha em mente que um
dos negócios mais seguro e rentável é imóvel.
Reflita nos seguintes comparativos: Investindo em ouro você corre risco; investindo em
ações você corre risco; caso invista em aplicações financeiras, quem mais irá lucrar é o
banco, assim, você tem que aprender a valorizar o produto que você vende, poque é um
grande investimento. Analise, um carro comprado hoje por R$ 50.000,00, amanhã ele
valerá menos do que isso, e a cada ano que passar ele vai se desvalorizar cada vez mais.
No entanto, se você compra hoje um imóvel por R$ 50.000,00, um ano depois ele valerá o
dobro! Não resta dúvida que o melhor investimento é imóvel.
Portanto, devemos gostar muito do que fazemos, temos de ter o prazer de repetir isso
todos os dias, sempre por prazer e não por obrigação. Caso no domingo à tarde, você
venha a pensa de forma desanimada sobre o seu trabalho na segunda-feira, então você
não está na área certa, vender imóvel não é a sua área, seu ramo de atividade.
Você tem que amar o que faz a tal ponto de as pessoas ao seu redor gostar também do
você gosta, você acaba por contagiar outras pessoas. Pode analisa, quando entramos em
uma loja pra compra um sapato, uma camisa, ou qualquer outra coisa, percebemos
nitidamente o profissional que gosta do que faz e aquele que está ali por obrigação. O
tratamento é diferente, o atendimento é diferente. A maneira, a disposição, a boa vontade
com a qual ele nos atende deixa claro se ele gosta daquilo que faz, se ele está na
profissão certa.
Muitas empresas não têm sucesso porque coloca as pessoas erradas pra fazer as coisas.
Se elas tivessem essa percepção do funcionário, seria diferente, com certeza elas teriam
mais sucesso.
Quando gostamos do que fazemos, passamos a acreditar e uma vez que você acredita no
que faz, você contagia as pessoas que entram no seu raio de ação. Pense no diálogo
abaixo:
- Cliente: Você tem certeza que esse imóvel é bom mesmo?
- Vendedor: É…. mais ou menos…
RESULTADO: Perdeu a venda!
Assim, deve-se acreditar no que faz, transmitir confiança para o cliente.
4º Passo: Autoavaliação
De zero a dez, que nota você se daria para avaliar o quanto você conhece sobre o seu
negócio? Se você ainda não se deu um 10, deve-se observar o que está faltando e o que
deve ser feito para transformar a nota que veio em sua mente em 10. Em outras palavras,
devemos nos avaliar sempre, a fim de buscar melhorias constantes.
A autoavaliação é fundamental para o êxito profissional. Não se acomode pensando que
atingiu o patamar máximo, mas buscar sempre a melhoria.
Uma dica para vocês melhorarem na profissão de corretagem e pode ser aplicada a
qualquer outra:
Se vocês continuarem fazendo o que fazem da mesma forma, continuarão obtendo os
mesmos resultados. Para conseguir melhores resultados, façam coisas novas, coisas
diferentes e terão novos e melhores resultados. Quer melhorar 100% em 100 dias?
Melhore 1% ao dia e ao final de 100 dias terá melhorado 100%. Não é difícil. Pense
sempre: “O que eu posso fazer na minha profissão para melhorar 1% ao dia?”

5º Passo: Como se preparar psicologicamente?

“Todos os dias eu me levanto para vencer!” Todos os dias acorde com esse pensamento
positivo. Esta era a frase favorita de Aristóteles Onassis, que foi considerado um dos
homens mais ricos do mundo, deixou uma fortuna avaliada em bilhões de dólares.
Aprendemos muito mais com os erros do que com as vitórias, isso porque as vitórias nos
tornam presunçosos, não costumamos analisar, quando vencemos, o que deu certo. Mas
quando se tem um fracasso, quando algo não dá certo, começamos a pensar: “Puxa! O
que deu errado? Por que aconteceu isso comigo?”
Um fracasso nos leva a pensar, a refletir e com isso nós crescemos, nos evoluímos, nós
envelhecemos.

Esse material foi criado por Marcelo Soares para uso pessoal com base em recortes de livros e assuntos
ligados à área imobiliária como fonte de lembrete e apoio motivacional.