Imobiliária

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Adelmir Santana
Diretor-Presidente
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Diretor de Administração e Finanças
Carlos Alberto dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenação
Nidia Santana Caldas
Autor
Paulo César Borges de Sousa
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.
http://www.staffart.com.br
Apresentação do Negócio
As empresas que atuam na intermediação de negócios imobiliários,
sejam relativas à venda de imóveis em qualquer estágio bem como na
locação de imóveis, tem a denominação empresarial de imobiliária.

As imobiliárias desempenham um trabalho essencial de aproximação

entre o interesse dos proprietários de imóveis em vender ou alugar seu
bem imóvel e o desejo dos pretendentes a aquisição ou locação de tal
bem; tornando-se um elo entre essas duas partes e intermediando a
negociação de forma direta ou partilhada, o que torna o negócio de
venda e locação de imóveis, mas simples e seguro.

O segmento empresarial de imobiliária tornou-se muito importante

com o crescimento das cidades, pois comprar um imóvel passou a ser
um processo que envolve muita pesquisa na busca do imóvel ideal,
bem como possibilitou o aumento de investimentos na área
imobiliária, transformando o mercado imobiliário um dos principais
componentes da economia nacional.

Este documento não substitui o plano de negócio. Para elaboração

deste plano consulte o SEBRAE mais próximo.

Mercado
O segmento imobiliário, tanto para o mercado nacional quanto
internacional, apresenta-se com um estreito vínculo no cenário
econômico de qualquer economia. Tanto assim que a atual crise
financeira mundial tem seu principal foco o mercado imobiliário
americano, que via hipotecas imobiliárias e má gestão financeira dos
grandes conglomerados financeiros culminou com o enfraquecimento
de diversas economias mundiais, provocando um movimento de perda

Idéias de Negócios - imobiliaria 3

da capacidade financeira da classe média e rica das maiores economias
mundiais.

O cenário apresentado no parágrafo anterior reflete a importância do

segmento imobiliário para a economia mundial, não sendo diferente
aqui no Brasil, mas felizmente em nosso país o mercado imobiliário
tem regras mais seguras, o que possibilita uma maior segurança tanto
para investidores quanto para seus parceiros, que são compradores e
locatários.

Diante disto a empresa imobiliária é uma peça fundamental para dar

estabilidade ao segmento, sendo atualmente um segmento em franco
crescimento, pois as cidades estão em expansão, o que provoca a
ampliação da oferta e demanda por imóveis em todas as categorias, ou
seja, residenciais ou comerciais, necessitando, portanto, de
profissionais qualificados para mediar tal demanda.

Assim entende-se que o mercado das imobiliárias tem boas

perspectivas para receber novos empreendedores, mas desde que
venham munidos de qualidade, conhecimento e responsabilidade, já
que esse segmento é tênue em sua relação entre as partes, não sendo
admitidos aventureiros.

Localização
A definição da localização de uma empresa imobiliária deverá se dar
em vias urbanas com grande movimento tanto de pedestres quanto de
veículos, ou seja, deve ser um local bastante visível e de fácil acesso,
já que o serviço de imobiliária é prestado a todo o segmento social.

O empreendedor deverá procurar o órgão específico da Prefeitura

Municipal visando levantar a possibilidade de se instalar esse tipo de

4 Idéias de Negócios - imobiliaria

empresa na localidade escolhida. Isto se faz necessário uma vez que
normalmente todos os municípios brasileiros têm o Plano Diretor
Urbano – PDU, no qual é definido que tipo de negócio pode ou não
ser instalado em determinadas áreas, bairros etc.

Exigências legais específicas

O empreendedor de uma empresa imobiliária deverá cumprir algumas
exigências iniciais e somente poderá se estabelecer depois de
cumpri-las, quais sejam:

Registro:

a) Registro da empresa nos seguintes órgãos:

• Junta Comercial;
• Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
• Secretaria Estadual de Fazenda;
• Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;
• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará
obrigada a recolher por ocasião da constituição e até o dia 31 de
janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal);
• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema
“Conectividade Social – INSS/FGTS”;
• Corpo de Bombeiros Militar;

b) Visita a prefeitura da cidade onde pretende montar a sua imobiliária

para fazer a consulta de local e emissão das certidões de Uso do Solo e
Número Oficial.

c) Somente poderá comercializar imóveis após os devidos registros

perante o CRECI – Conselho Regional de Corretores de Imóveis -,
além desse registro da imobiliária junto ao CRECI deve-se também

Idéias de Negócios - imobiliaria 5

trabalhar exclusivamente com corretores devidamente registrados
junto a esse conselho, e ainda atentar à legislação que segue:
• Lei nº. 6.530, de 12 de maio de 1978. Dá nova regulamentação à
profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus
órgãos de fiscalização e dá outras providências.
• Decreto nº. 81.871, de 26 de junho de 1978. Regulamenta a Lei nº.
6.530, de 12 de maio de 1978, que dá nova regulamentação à profissão
de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos e
dá outras providências.

Estrutura
O tamanho da estrutura varia de empresa para empresa, e segundo a
expectativa do empreendedor, no entanto é necessário disponibilizar
alguns espaços específicos, tais como:
1. Área destinada à instalação da recepção inicial dos clientes;
2. Espaços individuais para o atendimento dos clientes, pelos
corretores;
3. Espaço para instalação da área administrativa e financeira da
empresa.

Todos os espaços indicados acima devem ser bem estruturados, com

layout previamente definido, buscando respeitar a facilidade de
movimentação de pessoas, sem perturbar os atendimentos que estejam
em andamento, visando dar ao cliente e ao atendente privacidade e
tranqüilidade para negociarem.

A área física da empresa poderá ser na ordem de 60 m², sendo que

desse espaço pelo menos a metade fique reservado ao atendimento de
clientes.

6 Idéias de Negócios - imobiliaria

Pessoal
Considerando a estrutura sugerida para a empresa imobiliária
entende-se que o quadro de funcionários fixos para o início das
atividades deve ser na ordem de 05 (cinco) funcionários, distribuídos
conforme abaixo:
Administrativo
• Na recepção deve-se alocar 01 (uma) pessoa que será a encarregada
recepcionar os clientes que procurarem a imobiliária, bem como o
atendimento telefônico.
• Uma pessoa para efetuar os serviços administrativo-financeiros da
imobiliária, tanto no que tange a parte de faturamento, financeiro
(caixa e tesouraria) e controle de documentação a ser encaminhada
para a área contábil.

Operacional
• Duas pessoas com formação na área imobiliária e com registro junto
ao CRECI, sendo esses os responsáveis pelas vendas e locações de
imóveis, que é a atividade fim de uma imobiliária.
• Uma pessoa para atuar como captador de imóveis para ser
intermediados pela imobiliária. Esse profissional não necessita
obrigatoriamente de ser registro junto ao CRECI.

Ressalta-se que o empreendedor deverá, de preferência, ser registrado

junto ao CRECI, visando evitar vários transtornos para seu
empreendimento empresarial, e também deve estar presente tempo
integral na empresa, em especial no momento dos fechamentos de
negócios. Enfim o empreendedor deverá fazer-se presente
integralmente na gestão completa da empresa imobiliária.

Observação:
Todo corretor de imóveis deverá ter o registro no Conselho Regional

Idéias de Negócios - imobiliaria 7

de Corretores de Imóveis (CRECI). E para buscar o ingresso como
corretor de imóveis é necessário ter:
• No mínimo o Ensino Médio (antigo 2º grau) completo;
• Habilidade em negociações;
• Uma boa noção prática e teórica do mercado financeiro e ter
habilidade em cálculos financeiros;
• Capacidade de relacionar as tendências do mercado imobiliário com
as demais opções de investimento financeiros, pelo menos em nível
teórico;
• Ter feito o TTI - Curso Técnico em Transações Imobiliárias. Esse
curso é o que possibilita ao profissional de realizar o exame de
proficiência junto ao CRECI para obter o seu respectivo registro
profissional. Atualmente tem curso superior tecnológico em Gestão
Imobiliária, sendo que, para quem tem esse nível de escolaridade
específico não necessita do curso técnico.

Equipamentos
Os equipamentos necessários para a montagem de uma empresa de
imobiliária, considerando uma empresa de porte médio, os
equipamentos básicos são os seguintes:

Área Operacional
1. Cadeiras estofadas;
2. Impressora a laser;
3. Máquina calculadora financeira;
4. Máquina fotográfica;
5. Mesa de reunião;
6. Mesas para atendimento aos clientes;
7. Microcomputador para atendimento dos clientes;
8. Sofá para sala de espera;
9. Telefone.

8 Idéias de Negócios - imobiliaria

Área Administrativa
1. Arquivos.
2. Cadeiras;
3. Fax;
4. Impressora;
5. Mesas;
6. Microcomputador;
7. Telefone;

A inclusão da tecnologia em qualquer segmento comercial é muito

importante. É por intermédio do uso de novas tecnologias que um
empreendedor fará diferença para os demais empreendimentos de seu
segmento de mercado. Por isso mesmo, devem-se avaliar todas as
possibilidades de soluções tecnológicas disponíveis no mercado que
atenda uma imobiliária, buscando implementar o que melhor se alinha
ao perfil de seu empreendimento e ao do próprio empreendedor.

Diante desse fato será de grande auxílio contar com um software que
possibilite a gestão integrada da empresa em todas as suas áreas, em
especial a parte de apresentação e controle dos imóveis que estejam à
disposição da imobiliária para ser comercializado, seja em venda ou
locação.

Matéria Prima / Mercadoria

Nesse segmento, que é de imobiliária o produto ofertado será
a prestação de serviço na intermediação de negócios envolvendo
imóveis. Como exemplo, pode-se citar a intermediação de negócios
envolvendo os seguintes itens imobiliários, tanto vendendo quanto
locando:
- Apartamentos;
- Casas Condomínios fechados;

Idéias de Negócios - imobiliaria 9

- Casas;
- Chácaras;
- Fazendas;
- Galpões;
- Lotes;
- E outros tipos de terrenos.

Organização do processo produtivo

Na organização do processo produtivo de uma imobiliária deve-se
atentar aos seguintes pontos:

CAPTAÇÃO E VINCULAÇÃO DO IMÓVEL JUNTO A

IMOBILIÁRIA
1) Levantar junto aos proprietários de imóveis o interesse em vender
ou alugar seu imóvel;
2) Uma vez levantado à disponibilidade do imóvel para venda ou
locação, deve-se então efetivar um contrato entre o proprietário do
imóvel e a imobiliária, visando resguardar as partes, mas em especial a
imobiliária, pois essa terá custos para colocar o imóvel no mercado;
3) No contrato indicado no item dois acima, deve-se definir o valor de
comercialização do imóvel, seja para locação ou para venda. Esse
procedimento visa definir todas as regras inerentes ao interesse e
expectativa do proprietário do imóvel e também segundo a
aceitabilidade do mercado.

LOCAÇÃO E VENDA DE IMÓVEL

1) Transcorrido a etapa de captação de imóvel e do seu cadastramento
na imobiliária, passe-se então para o trabalho específico sobre cada
imóvel, seja para locação ou venda;
2) Nesse trabalho sobre cada imóvel é, então, necessário que se afixem
placas com a indicação de locação ou venda do imóvel, trazendo a
indicação de como se faz contato com a imobiliária; telefone é o

10 Idéias de Negócios - imobiliaria

principal meio de contato;
3) Na placa citada no item anterior, deve ser indicado qual a finalidade
de tal imóvel, ou seja, residencial, comercial ou outras finalidades. Isto
simplifica e direciona os contatos de interessados, evitando assim
especulações e ligações de pretensos interessados, mas com finalidade
diferente da qual o imóvel está direcionado;
4) O valor de cada imóvel deverá ser definido segundo algumas
formas já consolidadas no mercado, visando trabalhar dentro de
realidade possível para cada um deles:
• Valor venal;
• Valor de mercado;
• Valor locativo;
• Valor patrimonial tributário;
• Outros.

5) Para se processar a adequada avaliação do imóvel, segundo sua

finalidade, deve-se então utilizar preferencialmente um dos métodos
citados abaixo:
• Método comparativo;
• Método da renda;
• Método do custo do imóvel;
• Método do valor residual.

Esses métodos têm algumas variantes de acordo com o objetivo e tipo

de imóvel ou propriedade em análise.

Automação
A automação para esse tipo de empreendimento empresarial é
fundamental, já que sem um processo automatizado a imobiliária
estará fadada ao insucesso, isto porque a falta de um software que
possibilite rápida consulta ao banco de dados de imóveis será um

Idéias de Negócios - imobiliaria 11

grande limitador de tempo e principalmente de qualidade.

O processo de automação de uma imobiliária deve abranger todas as

etapas da cadeia produtiva desse empreendimento; que vai desde a
informação de imóveis passíveis de captação, contratação e cadastro
dos imóveis captados em seu banco de dados, as principais descrições
de cada imóvel, além de inserção de interesse de clientes por um tipo
de imóvel, de forma que seja possível identificar o imóvel certo
segundo as expectativas de cada cliente.

Diante disto o empreendedor deverá buscar no mercado um software

de automação de imobiliária, se possível, que consiga aliar as
atividades específicas desse segmento, bem como atuar como
facilitador na execução das atividades administrativo-financeiras.

Nesse empreendimento, não basta apenas atuar de forma pró-ativa

atendendo as demandas de seus clientes. É fundamental ficar atento
também às atividades operacionais e de gestão de sua própria empresa,
pois estando a sua empresa de forma ajustada e controlada já será uma
ótima referência para os clientes que busquem o serviço de sua
imobiliária, seja na condição de proprietário de imóvel ou aquele que
busca um imóvel para comprar ou locar.

O segmento imobiliário tem buscado a atuação de forma integrada em

nível nacional, pois há clientes com interesse em estados distintos dos
de sua residência ou localização de suas empresas. Assim o
empreendedor de uma imobiliária deverá procurar participar de fórum
de discussões ou Bolsa Imobiliária nas localidades que tiver, com as
demais imobiliárias de porte no Brasil, já que os interesses nesse tipo
de negócio são mútuos.

Canais de distribuição

12 Idéias de Negócios - imobiliaria

 O canal de distribuição adotado em uma imobiliária será o
relativo aos contatos comerciais na busca de captação de imóveis junto
aos proprietários, visando à oferta do maior número de imóveis em sua
imobiliária, de forma que seja possível atender ao maior número
possível de clientes e de várias classes sociais, sejam tais imóveis para
venda ou locação.

Investimentos
Apresenta-se abaixo uma idéia do montante a ser investido na
implantação de uma imobiliária:

Área operacional
1. Cadeira estofada – 12 = R$ 1.440,00;
2. Impressora a laser – 1 = R$ 600,00;
3. Máquina calculadora financeira – 3 = R$ 600,00;
4. Máquina fotográfica – 2 = R$ 1.000,00;
5. Mesa de reunião – 2 = R$ 800,00;
6. Mesa para atendimento aos clientes – 4 = R$ 1.000,00;
7. Microcomputador para atendimento dos clientes – 3 = R$ 3.900,00;
8. Sofá para sala de espera – 1 = R$ 600,00;
9. Telefone - 4 = R$ 250,00.

VALOR DO MOBILIÁRIO E EQUIPAMENTOS OPERACIONAL –

R$ 10.190,00.

Área administrativa
1. Arquivo para pasta suspensa – 3 = 1.350,00;
2. Cadeira – 6 = R$ 720,00;
3. Fax – 1 = R$ 450,00;
4. Impressora – 1 = R$ 600,00;
5. Mesa – 2 = R$ 500,00;
6. Microcomputador – 2 = R$ 2.600,00;

Idéias de Negócios - imobiliaria 13

7. Telefone – 2 = R$ 100,00.

VALOR DO MOBILIÁRIO PARA ÁREA ADMINISTRATIVA – R$

4.970,00.

TOTAL DE EQUIPAMENTOS E MOBILIÁRIO - R$ 15.160,00.

ADEQUAÇÃO DO IMÓVEL
Para este segmento empresarial o ideal é que o espaço para
funcionamento da empresa imobiliária seja concebido para possibilitar
a disponibilização do mobiliário de forma harmônica e, acima de tudo,
respeitando a individualidade de cada área/departamento,
principalmente a área de atendimento a clientes que requer total
tranqüilidade. Portanto, dever-se-á distribuir os diversos setores da
empresa de forma que possa eliminar ao máximo qualquer ruído,
incluindo atendimentos individualizados de cada cliente.

Assim o ideal é que seja uma casa comercial, que normalmente já tem
suas repartições arquitetônicas estruturadas, mas caso não seja
suficiente poder-se-á lançar mão de divisórias de madeira ou paredes
em gesso acartonado. A reforma deverá girar em torno de R$
12.000,00 a R$ 25.000,00. Nesse custo de reforma já estão previstas as
instalações elétricas e hidráulicas, rede de computadores, e área
administrativa.

Capital de giro
Capital de giro é um montante de recursos financeiros que a empresa
precisa manter para garantir a dinâmica do seu processo de negócio.

O capital de giro precisa de controle permanente, pois tem a função de

minimizar o impacto das mudanças no ambiente de negócios onde a

14 Idéias de Negócios - imobiliaria

empresa atua.

O desafio da gestão do capital de giro deve-se, principalmente, à

ocorrência dos fatores a seguir:
• Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;
• Aumento de despesas financeiras, em decorrência das instabilidades
e sazonalidades desse mercado;
• Baixo volume de vendas e locações de imóveis;
• Baixa captação de imóveis;
• Aumento dos índices de inadimplência ou demora no recebimento
das comissões de clientes;
• Desencaixe ocorrido por descompasso entre os custos incorridos na
captação e colocação do imóvel no mercado e a correspondente
comissão pós-venda ou locação;
• Altos custos operacionais, principalmente os com mão-de-obra
especializada;
• Pagamento das parcelas de possíveis financiamentos de
equipamentos ou mobiliários.
O empreendedor deverá ter um controle orçamentário rígido de forma
a não consumir recursos sem previsão.
O empresário deve evitar a retirada de valores além do pró-labore
estipulado, pois no início todo o recurso que entrar na empresa nela
deverá permanecer, possibilitando o crescimento e a expansão do
negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar mais rapidamente
sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de capital de giro e
agregando maior valor ao novo negócio.

O empreendedor deverá proceder ao levantamento criterioso da

necessidade de capital de giro que seu empreendimento irá requerer
em um determinado período pré-definido, por exemplo, 90 dias. Com
base nesse levantamento deverá ser multiplicada essa necessidade de
capital de giro para tantos quantos períodos similares entender que
será necessário para suportar a movimentação operacional da empresa
até que o negócio empresarial atinja sua auto-sustentação.

Idéias de Negócios - imobiliaria 15

Ressalta-se que normalmente o tempo de retorno desse segmento
empresarial será atingido no médio e longo prazo. Geralmente a
necessidade de capital de giro é de nível médio, sendo assim o nível de
capital de giro irá variar na ordem de 25% a 55% do investimento
total.

O empreendedor deverá buscar apoio junto ao SEBRAE para que seja

prestado apoio consultivo na estruturação do novo negócio, devendo
ser elaborado Plano de Negócio para conhecer as expectativas
comerciais e operacionais desse empreendimento, o que irá reduzir
substancialmente equívocos na implantação de uma imobiliária.

Custos
São todos os gastos realizados na produção de um bem ou
serviço e que serão incorporados posteriormente no preço dos
produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários,
honorários profissionais, despesas comerciais, insumos consumidos no
processo de prestação e execução de serviços, depreciação de
maquinário e instalações.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos

na compra, prestação e venda de serviços que compõem o negócio,
indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida
em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a
compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas.
Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado
final do negócio.

Os custos para abrir uma imobiliária devem ser estimados

considerando os itens abaixo:
1. Salários, comissões (caso a remuneração de serviço de

16 Idéias de Negócios - imobiliaria

colaboradores seja feita com base em desempenho) e encargos;
2. Tributos, impostos, contribuições e taxas;
3. Aluguel, taxa de condomínio, segurança;
4. Água, luz, telefone e acesso a internet;
5. Manutenção de software;
6. Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionários;
7. Recursos para manutenções corretivas de maquinários e instalações;
8. Valores para quitar possíveis financiamentos de máquinas e
construções;
9. Propaganda e publicidade da empresa;
10. Valores gastos com anúncios de imóveis;
11. Aquisição de equipamentos e outros produtos para funcionamento
da imobiliária;
12. Despesas comerciais para desenvolvimento do negócio, captação
de imóveis e de clientes.

Diversificação / Agregação de valor

A diversificação para uma imobiliária deverá ser embasada nos tipos
de serviços a serem oferecidos ao mercado. Citam-se alguns tipos de
serviços complementares que poderão diversificar o mix de serviços
prestados bem como agregar valor ao seu empreendimento e também
ao serviço prestado, tais como:
• Realizar pesquisas de mercado relacionadas a áreas potenciais ou em
franco desenvolvimento em sua região, visando oferecer
oportunidades imobiliárias para potenciais clientes e investidores;
• Atuar de forma pró-ativa junto ao mercado, visando captar imóveis
para locação e venda pela imobiliária, e nunca trabalhar com
“expectativas”, devendo, portanto, oferecer ao mercado
exclusivamente imóvel que a imobiliária tenha contrato de
intermediação de negócios;
• Não cobrar nenhuma taxa antecipada para vincular o imóvel à
imobiliária, pois comissão somente existirá nos negócios efetivamente

Idéias de Negócios - imobiliaria 17

concretizados;
• Trabalhar com equipe devidamente registrada perante o CRECI. Isto
traduz em valor agregado ao seu negócio.

Um ponto determinante como diferencial de uma imobiliária é o de

realizar visitas regulares ou no mínimo manter contatos constantes
com os clientes, visando posicioná-los sobre o estágio de negociação
de sues imóveis, independentemente de ter algum assunto específico
ou não. Pois tais visitas/contatos irão viabilizar uma contínua
aproximação entre as partes “imobiliária versus proprietários de
imóveis”, sendo esse um momento ímpar para discutir e apresentar
novas possibilidades comerciais, com a prestação de serviços de
consultoria na área imobiliária para outros imóveis de propriedade do
cliente.

Divulgação
A divulgação de uma imobiliária normalmente ocorrerá via anúncio
em jornal de grande circulação de sua região, com ofertas de imóveis
para venda ou locação. Desta forma as diversas pessoas que estejam
buscando novas oportunidades de negócios, relacionados aos imóveis
de locação ou compra tomarão conhecimento de sua imobiliária. A
empresa também deverá lançar mão desses anúncios para divulgar sua
imobiliária, bem como captar imóveis para compor sua base
comercial.

Outra forma de divulgar a imobiliária é via campanha publicitária em

outdoors. Essa ferramenta de divulgação consegue atingir um público
bastante diversificado. Pode-se ainda divulgar a imobiliária mediante a
realização de eventos relacionados à área imobiliária, mas esse recurso
apresenta um custo expressivo e também é de alto risco, portanto,
deverá ser realizada via órgãos representantes da classe de corretores.

18 Idéias de Negócios - imobiliaria

Informações Fiscais e Tributárias
O segmento prestador de serviços de Imobiliária, assim entendido os
serviços de intermediação de vendas, locação e administração de
imóveis, não poderá optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial
Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, uma vez que a atividade
de intermediação foi excluída do rol das atividades beneficiadas por
este regime simplificado de tributação.
Dessa forma, este segmento de negócio deverá optar por um dos
seguintes regimes de tributação:

I) Lucro Real
Período de Apuração: Trimestral com pagamento das quotas
trimestrais ou; anual com pagamento de quotas mensalmente
calculadas por estimativa.
Base de Cálculo: É o lucro líquido do período de apuração ajustado
pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em Lei.
Alíquotas:
- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido) quando o lucro
líquido for de até R$ 20.000,00.
. Se o lucro liquido exceder a R$ 20.000,00, haverá um adicional de
10% calculado sobre a parcela excedente;
- CSLL – 9,00%, calculada sobre o lucro liquido;
- PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total. Do valor apurado poderá ser
descontado os créditos apurados com base nos custos, despesas e
encargos da pessoa jurídica;
- COFINS – 7,6% - sobre a receita bruta total. Do valor apurado
poderá ser descontado os créditos apurados com base nos custos,
despesas e encargos da pessoa jurídica.

Idéias de Negócios - imobiliaria 19

II) Lucro Presumido
É o lucro que se presume calculado com base na receita bruta de
prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação
simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de
Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das
pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração do lucro
real, que é o caso da atividade de Agência de Publicidade.

O imposto deverá ser apurado trimestralmente nos dias 31 de março,

30 de junho, 30 de setembro e 31 de dezembro de cada ano-calendário.
Base de cálculo: corresponde a 32% do valor da receita bruta.
Alíquotas:
- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo.
- Se o lucro líquido exceder a R$ 20.000,00, haverá um adicional de
10% calculado sobre a parcela excedente.
- CSLL – 9,00%, calculada sobre o lucro liquido;
- PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;
- COFINS – 3,00% - sobre a receita bruta total.

- Percentuais Reduzidos para Pequenos Prestadores de Serviços

A base de cálculo do imposto de renda para a atividade de Agência de
Publicidade cuja receita bruta anual seja de até R$ 120.000,00, será
determinada mediante a aplicação do percentual de 16% sobre a
receita bruta auferida

- Contribuição Previdenciária
Para o recolhimento das contribuições previdenciárias,
independentemente da opção pela forma de tributação, lucro real ou
lucro presumido, as alíquotas do INSS são:

- Sobre a folha de pagamento (parte da empresa, seguro de acidente de

trabalho e recolhimento para terceiros) = 26,80%

- Imposto Sobre Serviços - ISS

20 Idéias de Negócios - imobiliaria

O ISS Incidirá sobre o total das receitas auferidas pela prestação de
serviços e varia conforme a legislação do Município onde o
estabelecimento do empreendedor estiver sediado sendo que a alíquota
máxima será de 5,00%.

Conclusão:
Para determinar qual a forma de tributação será a mais vantajosa, lucro
real ou lucro presumido será necessário uma análise cuidadosa do
valor do faturamento com relação aos custos e despesas do
empreendimento o que será possível somente quando o negócio
estiver já em funcionamento. Porém, para esta atividade específica, o
recolhimento pelo lucro presumido sempre trará vantagem sob o
aspecto tributário, bem com no cumprimento das obrigações
acessórias.

Microempreendedor Individual

O empreendedor deste segmento não poderá optar por estabelecimento

denominado de Microempreendedor Individual – MEI, por expressa
vedação legal.

Fundamento Legal: Leis Complementares 123/2006, 127/2007,

128/2008 e Resoluções do CGSN – Comitê Gestor do Simples
Nacional.

Eventos
CONAMI - Congresso Nacional do Mercado Imobiliário. Evento
realizado pelo Secovi Rio, que ocorre normalmente na cidade do Rio
de Janeiro – RJ. http://www.secovirio.com.br/conamieforum...

FIABCI – Federação Internacional das Profissões Imobiliárias.

Idéias de Negócios - imobiliaria 21

http://www.fiabcibrasil.com.br/home.asp?... Nessa página encontra-se
várias informações relacionadas a eventos e outros acontecimentos
ligadas a área imobiliária.

PRÊMIO MASTER IMOBILIÁRIO. Evento promovido pela FIABCI

– Federação Internacional das Profissões Imobiliárias, ocorre
anualmente em São Paulo – SP. Nesse evento promove-se a premiação
do segmento imobiliário em todo o país.
http://www.fiabcibrasil.com.br/ultimahor...

SALÃO IMOBILIÁRIO SÃO PAULO. Evento organizado e

promovido pela Reed Exhibitions Alcantara Machado e Sindicato das
Empresas de Compra, Venda, Locação e Administração de Imóveis
Residenciais e Comerciais de São Paulo (Secovi-SP). Esse evento
realiza-se no Anhembi Parque – Centro de Eventos e Convenções da
cidade de São Paulo.
http://www.anhembi.com.br/anhembi/bin/vi...

Outra forma de identificar eventos na área imobiliária é manter

proximidade com os SECOVI – Sindicato da Habitação -, que em cada
estado tem sua representatividade. Acessar o site
http://www.secovi.com.br/index.php

Entidades em Geral
ABADI - Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis.
http://www.abadi.com.br/

ABAMI - Associação Brasileira de Advogados do Mercado

Imobiliário. http://www.abami.org.br/

ADEMI - Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado

22 Idéias de Negócios - imobiliaria

Imobiliário. http://www.ademi.webtexto.com.br/index.p...

COFECI - Conselho Federal dos Corretores de Imóveis.

http://portal.cofeci.gov.br/default.aspx

CORRETO - Cooperativa dos Corretores de Imóveis do Brasil.

http://www.correto.com/

CRECI-SP – Conselho Regional de Corretores de Imóveis de São

Paulo. Site: http://www.crecisp.gov.br/index.asp#. Cada estado tem
seu CRECI, portanto, para acessar o site substitua “crescisp” por
“cresci e a sigla do estado de interesse.

FENACI - Federação Nacional dos Corretores e Imóveis.

http://www.fenaci.org.br/

FIABCI - Federação Internacional das Profissões Imobiliárias.

http://www.fiabcibrasil.com.br/home.asp?...

SECOVI - Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e

Administração de Imóveis Comerciais e Residenciais.
http://www.secovi.com.br/index.php

SINDIMÓVEIS-RS - Sindicatos dos Corretores de Imóveis do Estado

do Rio Grande do Sul. Site: http://www.sindimoveis-rs.com.br. Para
acessar o site do SINDIMÓVEIS de um determinado estado deve-se
alterar a sigla do estado procurado.

Normas Técnicas
As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados
como importantes referências para o mercado.

Idéias de Negócios - imobiliaria 23

As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de
desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso
ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer
procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar
classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de
medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio.

As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de

Normas Técnicas – ABNT.

• NBR 12.721 – Avaliação de custos unitários e preparo de orçamento

de construção para incorporação de edifício em condomínio.

• NBR 14653-4 - Avaliação de bens – empreendimentos.

Glossário
Carência: no caso de área imobiliária, a palavra carência tem o efeito
de indicar um período concedido, normalmente em aluguel, sem custo,
visando dar possibilidade ao locatário um tempo para se estruturar
financeiramente, principalmente quando efetuado alguma reforma que
agregará valor ao referido imóvel.

Condomínio: conjunto das partes comuns de um edifício, sendo que

normalmente se cobra um valor mensal a título de custeio para essas
áreas comuns.

Comissão: gratificação, retribuição, percentagem de lucro, ou

remuneração variável paga sobre um determinado desempenho.

Expropriação: tirar legalmente de alguém a posse ou a propriedade de

24 Idéias de Negócios - imobiliaria

um bem.

Locação: aluguel.

Locatário: aquele que reside em um imóvel alugado.

Locado: alugado.

Indenização: valor pago a título de compensação por perda de algum

negócio.

Inquilinos: aquele que reside em um imóvel alugado.

Valor venal: valor declarado do imóvel.

Dicas do Negócio
O candidato a empresário no segmento de imobiliária deve entrar
nesse negócio consciente de que enfrentará uma forte concorrência e
por isso mesmo terá que estar presente tempo integral; principalmente,
no início das atividades do novo empreendimento, tanto na parte de
contatos comerciais, quanto operacional, tratando da captação de
imóvel para sua imobiliária, fazendo transparecer seriedade e
honestidade, visando com isto sedimentar seu negócio junto ao
mercado.

Considerando o grande número de empresas desse segmento que já

estão em atuação no mercado, o empreendedor deverá atuar de forma
altamente profissional e qualificada. Assim o atendimento, tanto para
proprietários de imóveis quanto para clientes interessados em comprar
ou locar imóveis, precisa ser a tônica de seu negócio.

Idéias de Negócios - imobiliaria 25

Essa qualidade no atendimento às partes que se envolvem com o seu
empreendimento comercial deve ser muito bem tratada, pois sua
imobiliária não viverá sem uma dessas partes. Infelizmente são
relativamente comuns alguns profissionais dessa área imobiliária ver
os clientes como um número apenas, pois se acredita que existe muita
especulação nesse ramo. E realmente existe muita especulação, mas
uma vez dentro do segmento faz-se necessário atuar com diferencial
perante o mercado e saber tratar as adversidades do ramo imobiliário.

O empreendedor de uma imobiliária deverá sempre buscar vincular

sua empresa a empresas parceiras de renome em sua região e também
as de nível nacional, pois isto será uma porta de entrada para atingir os
restritos e fechados mercados de grandes corporações empresariais do
segmento de imóveis, que são as incorporadoras e construtoras.
Atingindo essa meta, as oportunidades sócio-econômicas e financeiras,
estarão se ampliando e seu projeto empresarial tende a obter
crescimentos acentuados.

Características específicas do empreendedor

O empreendedor que tender a iniciar uma imobiliária, deve ter
algumas características básicas, tais como:
1. Ter conhecimento específico sobre o funcionamento e atividades de
uma imobiliária, com forte experiência na área de gestão de recursos
humanos. Esse conhecimento poderá ser adquirido por intermédio de
serviços prestados em empresas do segmento, ter atuado como
corretor em empresas de médio ou grande porte ou ainda via
participação em cursos e eventos sobre a área imobiliária;

2. Este conhecimento requer habilidades técnicas suficientes para

conseguir o máximo de informações dos proprietários e
compradores/locadores de imóveis que buscam ou são conduzidas até

26 Idéias de Negócios - imobiliaria

sua imobiliária, visando conseguir identificar as reais necessidades e
interesse de cada uma das partes, de forma que a imobiliária esteja
confortável junto aos dois pólos;

3. Estar amparado nas tendências do mercado imobiliário, sendo capaz

de elaborar projeto de captação, venda e locação de imóveis, visando
apresentar ao mercado e propor negócios diferenciais;

4. Ser uma pessoa que sempre busca melhorar o nível de seu negócio,
com a participação em cursos específicos sobre os mais diversos
assuntos e temas relacionados à gestão de recursos imobiliários.
Somente assim será possível manter-se atualizado com as mais novas
tendências e procedimentos aplicáveis na prestação de serviços de
corretagem de imóveis, atendendo as expectativas dos clientes em
geral;

5. Ter habilidade no tratamento com pessoas, tanto com seus

colaboradores quanto com o público em geral que de forma direta ou
indireta tenham ligação com a sua imobiliária;

6. Manter bom relacionamento com seus pares (concorrentes), já que a

troca de informação entre profissionais da área imobiliária poderá
ensejar em aprendizado contínuo, seja na qualidade de captar quanto
na comercialização de imóveis, bem como no intercâmbio de interesse
de outros pares para identificar uma determinada opção de imóvel para
eu cliente.

As características indicadas acima são apenas direcionamentos, isto

não quer dizer que um empreendedor que talvez não se sinta com tais
características tenha que desistir de investir neste novo negócio.
Contudo, esse empresário terá que se esforçar um pouco mais do que
aqueles que já contam com tais habilidades.

Idéias de Negócios - imobiliaria 27

Bibliografia Complementar
AZEVEDO, Jovane M. O papel do corretor de imóveis na indústria da
construção civil. In: ______. Identificação das necessidades de
formação profissional do corretor de imóveis a partir da percepção dos
agentes do mercado imobiliário de Florianópolis. Florianópolis, 1997.
Dissertação (Mestrado em Engenharia) - Universidade Federal de
Santa Catarina, Florianópolis, 1997. Disponível em:
<http://www.eps.ufsc.br/disserta98/medina...>. Acesso em: 25 abr.
2009.

CHRISTOFI, Arnaldo et al. Análise de viabilidade imobiliária:

fevereiro, março e abril de 2009. São Paulo: SESCOVI-SP, 2009.
Disponível em: <http://www.secovi.com.br/download/analis...>.
Acesso em: 19 maio 2009.

MATOS, Antonio Carlos de et al. Comece certo: imobiliária. São

Paulo: SEBRAE, 2005. 75 p., il. (Comece certo). Disponível em:
<http://www.redetec.org.br/publique/media...>. Acesso em: 19 maio
2009.

Sites

ABADI - Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis.

Disponível em: <http://www.abadi.com.br/>. Acesso em: 15 abr.
2009.

ABAMI - Associação Brasileira de Advogados do Mercado

Imobiliário. Disponível em: <http://www.abami.org.br/>. Acesso em:
15 abr. 2009.

ADEMI - Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado

28 Idéias de Negócios - imobiliaria

Imobiliário. Disponível em:
<http://www.ademi.webtexto.com.br/index.p...>. Acesso em: 15 abr.
2009.

COFECI - Conselho Federal dos Corretores de Imóveis. Disponível

em: <http://portal.cofeci.gov.br/default.aspx>. Acesso em: 15 abr.
2009.

CORRETO - Cooperativa dos Corretores de Imóveis do Brasil.

Disponível em: <http://www.correto.com/>. Acesso em: 15 abr. 2009.

CRECI-SP – Conselho Regional de Corretores de Imóveis de São

Paulo. Disponível em: <http://www.crecisp.gov.br/index.asp#>.
Acesso em: 15 abr. 2009.

FENACI - Federação Nacional dos Corretores e Imóveis. Disponível

em: <http://www.fenaci.org.br/>. Acesso em: 15 abr. 2009.

Idéias de Negócios - imobiliaria 29