PARABÉNS,

Parabéns por ter conquistado a primeira recompensa d’O Plano da

Prospecção Automática 3.0.
Principalmente se você não me conhece, deve ter sido difícil indicar o
evento para uma pessoa que você goste e que precisa prospectar
empresas assim como você.
Bom, esse E-book, extremamente objetivo, tem como objetivo te
mostrar 3 formas para prospectar mais clientes no ano de 2022.

A primeira forma de aproveitar é, claro, prospectando ativamente

em qualidade e em volume.
As duas últimas não são formas de prospecção, mas de
fechamento de leads em vendas.
Extremamente urgentes, só devem ser usadas se você precisa de
injeção de caixa em menos de uma semana na empresa e só podem ser
usadas se você já prospecta há pelo menos uns 2 meses e tem leads que
já passaram por algum processo de prospecção seu.
PRIMEIRA: PROSPECÇÃO ATIVA

NÃO GASTE SEU TEMPO COM QUEM NÃO VAI TRAZER RESULTADO

Para aproveitar o ano de 2022, você precisa fechar com o máximo

de empresas possíveis o mais rápido possível, então se você perder
tempo com cliente ruim, empresa ruim, você vai ficar para trás.
Você só tem 24 horas no seu dia, escolha dedicar todas as suas
horas de trabalho para o tipo de cliente que traz mais dinheiro para sua
empresa.
Nunca se esqueça de uma coisa, o tempo que você gasta para
prospectar um cliente que não fecha é, na maioria das vezes, em vão.
Portanto, entenda como definir um perfil de cliente perfeito para
que você prospecte e feche com ele.
FATORES PARA DEFINIR UM PERFIL DE CLIENTE IDEAL:

Primeiro, existe um nome pra isso, é perfil ideal de cliente, ou ICP

para os íntimos.
O processo é simples, para ficar fácil o entendimento, eu te falo um
fator e te dou um exemplo claro de aplicação, topa?
Tamanho da empresa
Das empresas que você mais fechou contratos nos últimos 3
meses, qual era o tamanho delas? Empresas maiores tem
uma probabilidade maior ou menor de fechar o seu serviço?
Se você ainda não vendeu, tente se basear na sua experiência.
Qual tamanho de empresa, no momento, meu produto vende
mais?
 • Quantidade de funcionários

Se eu vendo um produto ou serviço que custa R$20.000 por

mês, qual a chance de uma empresa com 5 funcionários ter
capital para comprar isso?

• Segmento

Escolha apenas um segmento para prospectar. Se você

entender só isso desse ebook inteiro, eu já fico extremamente
feliz. O mercado não gosta de generalistas, seja especialista
em uma coisa só.

• Tempo de negociação

Quanto tempo você demora para vender para um cliente A e

um cliente B?
Veja semelhanças do cliente que você tem mais retorno
financeiro por tempo investido para fechar e foque nesse tipo
de cliente.

• Nível de satisfação

Clientes com nível de satisfação maior são clientes que

indicam seu serviço para parceiros e outras pessoas.
Chamamos esses clientes de promotores.
Portanto, quanto mais promotores, mais clientes você ganha
sem precisa prospectar. Ainda vou falar mais disso ainda
nesse e-book.
Resumindo, quando você tiver todas as ferramentas para
encontrar, abordar, montar uma estratégia de contatos com o cliente e
for fechar...
 SE VOCÊ NÃO PROSPECTAR SEU MELHOR CLIENTE, A VIDA VAI TE COBRAR

Ela pode te cobrar com estresse, com cliente ruim, com pouco
crescimento, quando o cliente não indica, ou com receitas menores,
quando você tenta abordar quem normalmente não precisa do teu
serviço.
Não importa, mas ela vai.
Seu tempo é seu recurso mais valioso. Todo passo é estratégico.

SEU CLIENTE PODE INVESTIR, SÓ QUER UMA GARANTIA

Antes de falar, afirmo com convicção: se executar isso, vai passar
na frente de 90% do mercado.
Você quebrou o joelho, dor insuportável e agora precisa pagar o
atendimento de um médico. Para ser atendido por um clínico geral, você
vai pagar R$2 mil reais e para ser atendimento por um ortopedista que
opera e atende dezenas de pessoas com joelho quebrado todo santo dia
no hospital você vai pagar R$3,5 mil reais.

Qual você escolhe?

Se você não escolher o ortopedista, pode ter certeza que sua

família vai te obrigar a escolher.
Você escolhe o especialista.
Sabe por quê? Porque ele é garantido.
A pessoa que precisa resolver o joelho quebrado sabe que vai
precisar gastar para resolver, quanto mais garantias ela tiver para
confiar o seu suado dinheiro, melhor, mesmo que seja mais caro.
Portanto, seja um especialista em alguma área.
 Por mais contraditório e estranho que possa parecer se é a
primeira vez que você escuta, a sua conversão vai aumentar tanto que
você vai se perguntar porque não tinha feito isso antes.
Não se esqueça, as empresas sabem que precisam investir.
Inclusive, estão investindo bem mais principalmente em equipes.
Tudo que elas querem é pagar por um serviço confiável,
executado por um especialista.

Fez sentido?

Então, mesmo que seu preço seja maior, só porque você trabalha
no segmento daquela empresa, isso vai te fazer ser a primeira opção na
cabeça dessa pessoa.

ABORDE DA FORMA CERTA CADA TIPO DE CLIENTE

Dê a César o que é de César. Dependendo do tipo de cliente que
você prospecta, existem, sim, formas de abordagem mais adequadas.
Se você for um gestor de tráfego que prospecta delivery’s, por
exemplo, não adianta tentar ligar de manhã para uma pizzaria ou
mandar um e-mail pra ela.
Se ela não for muito grande, nem e-mail vai ter. Além disso,
pouquíssimas pizzarias atendem pela manhã.
Quer outro exemplo? Entrar em contato com e-commerces na
segunda feira é péssimo. É dia de enviar mercadoria, é dia de correria, é
o primeiro dia útil da semana. Não faça isso.
Abaixo seguem algumas dicas de abordagem e para quais tipos de
clientes funcionam mais e menos.
Ligação
• Funciona muito bem para pequenas e médias empresas
justamente porque é mais fácil entrar em contato com o decisor
quando há menos funcionários no seu caminho.
• Retorno rápido. No momento que você liga para o cliente, você tem
a resposta da prospecção, ele não pode adiar a resposta como no
whatsapp, e-mail ou linkedin.
• Fácil de criar conexão. Pelo telefone você pode usar até a
entonação da sua voz e fazer algum comentário para quebrar o
gelo e tornar aquele contato mais leve.

E-mail

• Funciona muito bem para empresas que usam o e-mail de verdade

como ferramenta de trabalho, que, normalmente, são médias e
grandes empresas.
• Muito mensurável, tem rastreamento, métricas e respostas para
tudo.
• Escalável. Você pode enviar e-mails para 200 pessoas 9 horas da
manhã sem muito esforço, mas não consegue ligar para 200
pessoas nem com reza braba o dia todo.

LinkedIn

• Público qualificadíssimo. É a única rede social na qual as pessoas

estão ali com o único intuito de fazer parcerias, fechar negócios e
conhecer outras pessoas profissionalmente.
• Escalável e extremamente programável para trabalhos
automáticos. Há diversas ferramentas que conseguem executar
um trabalho bom para mandar mensagens, encontrar clientes e
automatizar os processos.
 • Oceano azul. Pouca gente faz, não tem mistério. Se pouca gente
faz, tem menos concorrência.
Se eu pudesse colocar em outras palavras, seria mirar num tipo
específico de cliente, se portar como um especialista, abordar direito e
partir para cima e marcar o máximo de reuniões quanto for capaz de
apresentar.
O retorno financeiro da prospecção ativa não é percebido em 2, 3
dias do seu início, mas em 2 meses. Quando você começa a criar mais
oportunidades de fechamento, essas oportunidades precisam ser
convertidas.
Ou seja, quanto mais oportunidades criadas, maior o número de
fechamentos todo mês, mas existe um processo para isso acontecer e o
tempo de fechamento desde o início da pesquisa do cliente até o
fechamento pode demorar dias, semanas ou até meses (no caso de
grandes empresas).
As próximas duas formas são focadas em fechamento de clientes
que já estão na sua base de leads ou clientes. A segunda foca na sua
lista de leads perdidos e a terceira foca em buscar indicações de pessoas
que já são seus clientes.
SEGUNDA: USE A SUA LISTA DE LEADS PERDIDOS
Como já disse várias vezes, as empresas estão mais suscetíveis a
investimentos, mas também precisam confiar mais antes de fechar
uma venda.
Buscar um contato antigo que possa não ter fechado porque não estava
no momento ou não concordou com algo no contrato para fechar mais
clientes é fundamental.
Se você não tem um histórico de clientes, não tem problema, esse
artifício ainda vai te ser útil, pode confiar.
Primeiro, seu tempo vale ouro. Então, você não pode gastar igualmente
para todos os clientes da sua lista.
Então, o primeiro passo é classificar os leads dos últimos 60 dias para
gerenciar o tempo que vai ser gasto em cada um deles baseado no quão
propenso a fechar é ou não o lead.
Agora que você separou todos os seus Leads com essas duas
classificações, vamos distribuir o tempo para cada um considerando que
você tenha 10 horas para prospectar.

Ficaria:

• 4 horas para prospectar os clientes extremamente quentes

(P1);
• 3 horas para prospectar os clientes quentes (P2);
• 1 hora para prospectar aqueles que quase fecharam (L1) + 1
hora para os interessados que não fecharam (L2) e + 1 hora
para outra classificação que eu ainda vou te contar qual é.

Distribuição de tempo P1
1 h; 10%
1 h;…
4 h; 40% P2

1 h; 10%
L1
3 h;…

Fica evidente que a maior parte do tempo é dedicada a quem

praticamente estava fechado e não fechou por algum motivo
plenamente contornável e assim sucessivamente.
Aqueles 10% que faltam você vai descobrir na próxima forma.
TERCEIRA: SISTEMA DE INDICAÇÃO
Os seus melhores clientes para indicar são aqueles mais satisfeitos com
o seu serviço como já comentei no tópico 1, os promotores.
E pra definir e segmentar esses clientes é bem simples, promotores,
neutros e detratores.
Promotores são aqueles clientes que gostam muito do seu serviço. São
aqueles que te indicariam sem que você desse nada em troca.
Metrificando de 0 a 10 como satisfação, estão entre 9 e 10.
Neutros são simplesmente as pessoas que nem vão te indicar e nem vão
falar mal. Metrificando de 0 a 10 a satisfação, estão entre 7 e 8.
Detratores são as pessoas que não gostam mesmo do seu serviço ou
trabalho. Além de não te indicar, vai falar mal da de você, da sua
empresa ou do seu serviço sempre que tiver oportunidade.
Bom, aqui vão algumas formas para metrificar os índices de satisfação.
1. Pesquisa com os clientes;
2. Conversas com eles por telefone ou Whatsapp;
3. Pedir para dar nota para o serviço.
Quer um exemplo bem simples?
Não sei se você sabe, mas eu tenho um treinamento que abre inscrições
ao final d’O Plano da Prospecção Automática 3.0, a Máquina de
Prospecção.
Esse treinamento está em uma plataforma que pede avaliação das aulas
aos alunos.
Os alunos podem dar notas de 0 a 5 estrelas para todas as aulas do
curso, uma a uma se quiserem.
Abaixo tem um print do NPS, que é o índice de satisfação baseado nas
notas que eles dão. Existem vários bônus dentro da Comunidade e a
maior parte tem nota máxima mesmo tendo mais de 1000 avaliações.
Quer dizer que provavelmente os meus alunos me indicariam para outra
pessoa. Eu poderia usá-los com esse intuito.

E como um contato indicado é muito quente, é bem possível que boas

vendas acabem saindo dessa forma.

Desse jeito, completando a distribuição no tópico passado, temos...

Distribuição de tempo
1 h; 10%
P1
1 h; 10%
4 h; 40% P2

1 h; 10% L1
L2
Promotores
3 h; 30%
Eu já cheguei a recuperar de 40 a 60% da meta do mês da empresa só
usando essas duas formas de abordagem de leads, Lista de clientes
perdidos e Sistema de indicação, para fechamento na última semana do
mês.
Só que é importante deixar claro que ela não pode ser usada como uma
estratégia rotineira porque ela pode queimar algum cartucho que você
tinha com algum cliente.
Por exemplo, se um cliente fecharia em novembro com você por
R$5.000,00 mensais e você fala com ele final de outubro falando que
tem uma puta condição por R$4.000,00, ele vai fechar, você ganhou a
venda, mas queimou R$1.000,00 porque quis antecipar.
Claro que não são todos os casos que os clientes comprariam.
Normalmente precisam de empurrão mesmo.
Tem outra consequência dessa técnica, para apresentar propostas e
fechar com clientes você precisa fazer o quê?
Exato.
Prospectar.
Se você foca todas as suas energias em fechar clientes justamente sua
prospecção fica em segundo plano e daqui 2 ou 3 semanas você vai ter
pouca reunião para fazer justamente porque prospectou pouco no final
do mês passado.
Fez sentido?
Então, cada estratégia tem seu momento.

CUIDADO...
 Por mais que eu tenha mostrado algumas considerações da
estratégia por trás dos 3 clientes por semana, eu não pude discorrer
mais sobre nada, nem sobre as que eu citei, imagina os pontos que eu
nem comentei.
Como:
✓ montar um fluxo de cadência bem feito e que vende;
✓ usar ferramentas para encontrar os dados das empresas de
forma totalmente legal;
✓ ou como colocar tudo isso no modo automático.
Bom...
Se você quiser saber da estratégia inteira, não tem mistério
nenhum, continue acompanhando o aquecimento para O Plano da
Prospecção Automática 3.0.
Pra garantir que não vai perder nada, tem algumas alternativas. Se
eu fosse você, escolheria todas:
1. Me siga no Instagram. Acho que é meio óbvio que tudo que
acontecer por lá não tem como não ficar sabendo.

Clique para seguir no

Instagram
2. Entre no grupo de Whatsapp clicando aqui se ainda não
estiver. Por lá você vai ter acesso a :
a. todos os planos de ação, materiais em PDF e avisos de
cada aula;
b. Acesso ao formulário para emissão do certificado de
participação;
c. Orientação de como indicar mais pessoas e conseguir
nosso Kit completo (5 pessoas) ou até participar da
mentoria em grupo.
d. Além do suporte dos administradores do grupo, minha
equipe.
3. Marque os lembretes (próxima página )