Aula 01 - Prospecção gestora 10k

1. O que é um processo comercial e qual a importância desse

processo?

Processo comercial é TODO o processo da entrada do cliente ATÉ o

início do trabalho

● O processo comercial está para empresa, como oxigênio está

para o ser humano.
● O processo comercial é o PULMÃO do seu negócio.
● Não dá para crescer uma empresa sem ter um processo comercial
e é isso que vamos aprender hoje.

1. Dentro de um processo comercial temos 5 ETAPAS:

2.1 Prospecção: Contato com prospects

2.2 Reunião de triagem: Entendendo o negócio do prospect
2.3 Reunião de projeto: Apresentando o projeto personalizado do cliente
2.4 Fechamento: Processo de contratos, assinaturas, pagamento
2.5 Onboarding do cliente: Processo de entrada do cliente até as
primeiras campanhas subidas.

Vamos entender cada um dos pontos acima.

2.1 PROSPECÇÃO:

Temos dois momentos na prospecção: As definições e a prática.

2.1.1 DEFINIÇÕES: Antes da prática precisamos definir algumas coisas.

- Qual o tipo de negócio que você quer ter? Queres ter uma
assessoria boutique, onde tenho menos clientes com pagamento
high ticket ou quero ter a assessoria menor ticket, onde tenho
mais clientes porém pagando menos?
-
AQUI NÃO EXISTE CERTO OU ERRADO. Existe o que faz sentido
para a sua operação, para seu momento como gestora.

MOMENTO DICA DE OURO: Se você é iniciante, pegue tudo que

vier PORÉM já comece com um valor base de R$500,00 a 800,00

- Defina o tipo de negócio que vocês querem trabalhar. E aqui entra

o que chamo de FUNIL DO DINHEIRO.

Negócios Locais

● Menor dificuldade em resultados e em prospecção

● Maior número de empresas
● Menor valor de ticket

E-commerce:

● Maior dificuldade em resultados e em prospecção

● Menor número de empresas - PRONTAS PARA O TRÁFEGO
● Maior valor de ticket

Infoproduto:
 ● 2x Maior dificuldade em resultados e em prospecção
● 2x Menor número de empresas
● 2x Maior valor de ticket

- Defina seus entregáveis: Entenda o que você pode entregar além

do tráfego ou para o tráfego pago.
Pode ser: Copy dos anúncios, designer dos anúncios, criação de
conteúdo orgânico, site, LP, e-mail marketing, gestão de CRM,
co-produção. Defina esses entregáveis para que você tenha uma
base de quais cliente pode prospectar, pois dessa forma, você
mira naqueles onde você pode entregar o que ele precisa (ALÉM
DO TRÁFEGO)

MOMENTO DICA DE OURO: Para cobrar MAIS, você precisa

ENTREGAR MAIS AINDA. Para o cliente a gente não diz não, a
gente diz o VALOR.

- Definindo os nichos. Você tem duas opções, ser uma gestora

segmentada ou polinichos.

A segmentada é aquela que trabalha apenas com um nicho.

Ex. Médicos odontológicos. Então você trabalha somente nesse nicho, e
pode, inclusive trabalhar em vários modelos de negócio, mas apenas
com esse nicho.
Ex. Clínica de odonto, E-commerce de produtos de odonto,
Infoprodutores que vendem curso para odonto.

PÓS de ser uma gestora segmentada em 1 ou 2 nichos.

- Se posicionar como especialista nesses nichos
- Menos trabalho
- Mais conhecimento naquele mercado, gera mais confiança

CONTRAS
- Menos experiência de mercado, Você acaba ficando numa bolha
- Pode perder clientes bons que sejam de outros nichos
Poli nicho é aquela gestora que trabalha todos os nichos. Não é
focada em apenas 1, tenta focar em apenas um modelo de negócio mas
pega qualquer nicho.
Ex. E-commerce de loja de roupas, loja de sapato, loja de acessórios,
loja de ferragens.

PÓS:
- Maiores possibilidades de clientes
- Mais experiências

CONTRAS
- Mais trabalho, por que cada cliente você precisa entender sobre o
mercado

MOMENTO DICA DE OURO: Eu e mais um monte de gestores

gostamos de trabalhar poli nicho, pois adquirimos mais
experiência.

2.1.1 Definindo os nichos iniciais da prospecção

- Definindo através da sua intimidade com aquele nicho

EX. Sua mãe é confeiteira e você foi criada naquele meio, você já
tem intimidade com esse público, comece por aí.

- Definindo através do seu gosto.

EX: Você é uma pessoa que AMA o universo PET, tem vários
pets, consome muito esses conteúdos. Comece com esse nicho.
Comece com nichos que você goste.

MOMENTO DICA DE OURO: TODO NICHO DÁ DINHEIRO, BASTA

VOCÊ PROSPECTAR AS EMPRESAS/PROFISSIONAIS CERTOS.
2.2 PROSPECÇÃO NA PRÁTICA.

2.2.1 Análise Snipper: Vamos avaliar esse prospect para saber se tem
chance do tráfego ter um um bom resultado e o que pode oferecer.

- Tem site ou LP? Como estão essas páginas? Já tem pixel e tags
instalados?
- Tem posicionamento no IG? Produz conteúdo?
- Já tem anúncios ou já fez? Entra na biblioteca de anúncios
- Quais as outras redes que essa empresa se encontra?
- Consigo saber o valor do serviço ou produto? Analisa se tem
como, se tiver vê o ticket médio
- Entra em contato por outro telefone e analisa o processo
comercial
- SEJA UMA FUXIQUEIRA. Descobre o CNPJ da empresa e busca
o quadro societário, tenta achar o nome dos responsavel e o
contato diretamente com eles

Feito essa análise e o cliente tem chance? Vamos para formas de

contato.

2.2.2 Formas de contato: Dentro da prospecção fria, podemos fazer o

contato primário via:

- Telefone (Negócio local)

- Whats (Nunca funcionou muito bem)
- Direct (E-commerce, Infoprodutos e e-commerce)
- Linkedin (Empresas médias e grandes)
- E-mail (Segundo contato)

2.2.3 FLUXO DE CADÊNCIA: Tentar contato apenas uma vez com

aquela empresa pode não funcionar, na maioria das vezes, então crie
um fluxo de cadência de contatos. Defina o tempo desse fluxo e o que
vai fazer em cada etapa. A ideia é tentar por um tempo o contato com o
tomador de decisão para passar para o próximo passo.
EX:

Dia 01: Contato via telefone ➡ ️Mensagem no Direct

Dia 02: Mensagem no Whats avisando que enviou uma mensagem
no direct ➡
Dia 03: E-mail
Dia 04: ️Mensagem do Adeus com um card clicável para meu
site/whats

ESTRUTURA DE MENSAGENS (Pode ser adaptada para telefone e

todos os meios de prospecção)

1. Apresentação
2. Se posicione como empresária. Não apenas como uma
prestadora de serviços. Empresário compra de empresário.
3. Ponto de contato em comum
4. Faça um elogio
5. Prova Social
6. Agrega valor
7. CTA para o próximo passo.

VAMOS NA PRÁTICA.

Olá, Carol, tudo bem? Eu sou a Juliana, responsável pela empresa

JR Assessoria de tráfego pago.

Analisamos que você segue o Pedro Sobral, nós fazemos parte da

comunidade de tráfego que ele é mentor.

Gostamos muito do seu modelo de negócio, e dos conteúdos que

você produz, tem uma grande possibilidade de escala nos
resultados
Atualmente somos especialistas em tráfego pago, e já trabalhamos
com outras empresas do mesmo segmento como o seu, a X X X.

Podemos marcar uma reunião amanhã às 13h para conversarmos

melhor e nós entregarmos uma consultoria gratuita de como você
pode melhorar seus conteúdos?

2.2.4 REUNIÃO DE TRIAGEM:

É o momento de destrinchar o negócio do cliente, aqui vamos perguntar

tudo sobre o negócio do cliente e fazer perguntas abertas para que ele
fale tudo.

Nesse momento precisamos ESCUTAR e anotar, tudo que foi de

interessante, e por isso tenho um modelo completo de perguntas que
precisam ser feitas para ajudar vocês.

O que você precisa entender para montar um projeto MATADOR:

1. Entender o negócio completo do cliente. O que ele vende, como

ele vende, como entrega.

2. Qual o ticket médio que o cliente deixa na empresa.

3. Como movimenta as redes, tem algum designer, social media.

Quem que cria esses conteúdos
- Aqui é descobrir gargalos que ele pode ter que você pode
entregar o serviço e aumentar o ticket.

4. Qual pessoa você poderá falar diretamente. Em empresas

maiores o seu ponto de contato não é o dono, é o gerente, o head
de marketing por exemplo.

5. Atualmente por onde que vem os clientes

 6. Margem de lucro líquida. Quanto que essa pessoa coloca no seu
bolso de lucro, tirando os custos da empresa.

7. Qual o faturamento, quanto ele vende mensal.

- Perguntamos sobre faturamento e lucro para saber quanto
cobrar desse cliente. O ideal é 10% do LUCRO do cliente,
claro que se for um lucro de 100k você não vai cobrar isso,
mas precisamos saber quanto ele vai colocar no bolso, para
que o valor faça sentido para ele.

8. Quais as pretensões dele com o tráfego pago?

- Os objetivos para você coloque no projeto, exatamente o
que ele quer ouvir.

9. Já deixei marcado a reunião de projeto antes de sair da reunião

de triagem

MOMENTO DICA DE OURO: No final da reunião você explica seu

trabalho colocando o seu overdelivery. Se vendendo como
estrategista do negócio do cliente.

2.2.5 REUNIÃO DE PROJETO/NEGOCIAÇÃO

O que precisar ter em uma reunião de projeto? A CONFIRMAÇÃO DE

TUDO QUE O CLIENTE DISSE NA REUNIÃO DE TRIAGEM.

2.2.5.1 Como criar um projeto personalizado:

- Apresente o nome da sua empresa

- Explique quem é a sua empresa e suas premissas
- Informe que o projeto é personalizado para X empresa (pode pôr
uma foto, o logo da marca)
- Começa a entregar como vai crescer o branding de marca
- Explica como vai fazer com que gere mais conversões a curto
prazo
- Explica os seus entregáveis para esse projeto
 - Mostre o seu time (mesmo que só seja você)
- Informe seu valor (Não tenha medo)
- Mostre os próximos passos com o fechamento do contrato
- Ao final pode por feedbacks e depoimentos.
- Depois que apresentar o projeto, pergunte se a pessoa tem
alguma dúvida, e se fez sentido com xxxx coisas que ela mesma
mencionou na reunião inicial.

MOMENTO DICA DE OURO: SÓ APERTAR O BOTÃO VALE MUITO.

2.2.5 FECHAMENTO

O cliente disse SIM e agora? Momento do contrato e pagamento inicial!

Dados para o contrato ➡ Assinatura das parte ➡ Pagamento inicial ➡

Envio da nota fiscal ➡ Começo do Onboarding

CLÁUSULAS QUE PRECISA TER NO CONTRATO:

1. O que é de responsabilidade do cliente

2. Descreva muito bem as suas atividades
3. Valor (em numerário e escrito)
4. Tempo de contrato
5. Multa por quebra de contrato
6. Acionamento 30 dias antes caso não queira renovar o contrato

3.1 ONBOARDING DE ENTRADA (90% dos gestores pecam em não ter)

O que é UM ONBOARDING DE ENTRADA?

É tudo que você faz desde o fechamento do contrato até as primeiras campanhas.

MOMENTO DICA DE OURO: O resultado do cliente ser bom ou

ruim, vem muito de como foi o processo de onboarding do cliente.
Nesse momento vamos nos aprofundar no negócio do cliente, entender o público,
as metas, a estrutura da empresa, de forma aprofundada

Temos 2 momentos dentro de um onboarding:

3.1.1 - Estrutura de criação e apresentação da estratégia inicial

Reunião de briefing de abertura. Aqui vamos entender tudo sobre o cliente, o

público-alvo, as metas a alcançar, anúncios e orçamentos.

- Sobre a empresa: Ticket, margem de lucro, melhores dias de venda, piores

dias de venda, se tem um momento sazonal de vendas, quais as maiores
dificuldades que enfrentam nas vendas.

Análise SWOT: Ameaças, Oportunidades, Forças e fraquezas internas.

- Público-Alvo: Nicho, Descrição do público (classe social, gênero, idade,

localização), interesses, listas de sites ou canais que esse público consome,
dores, objeções e desejos do público.

- Orçamento: Qual o valor que vamos começar, qual o método de pagamento

- Anúncios: Já tem contas criadas, já tem a configuração das contas, metas a

serem atingidas em números, qual o principal problema que a gente analisa
de ante mão no tráfego desse cliente

Solicite os acessos às contas e faça um processo simples. Ex. Crie vídeos e

envie para o cliente mostrando o passo a passo de como te conceder os acessos.

Análise das contas e relatório primário: Analise as contas antes do seu trabalho
e monte um relatório simples para mostrar ao cliente, é um parâmetro de
comparação do primeiro mês.

Defina a estratégia de tráfego inicial: Crie a estratégia com base no briefing de

abertura mostrando quais plataformas, campanhas, públicos, anúncios, orçamento
vais começar o trabalho

Crie o drive do cliente e envie o link no grupo do whats: Centralize toda a

comunicação do cliente em um só lugar.

Marque a reunião de estratégia: Mostre a estratégia inicial, o relatório prévio das

contas e alinhe os próximos passos, seu e do cliente para que o trabalho evolua.
3.1.2 - Onboarding Operacional: Depois do ok da estratégia inicial, tenha um
processo de início de operação, vai ajudar a sempre saber o próximo passo.

EX:

1. Criação /Configuração das contas

2. Cadastros de pagamento
3. Criar os públicos
4. Verificar domínio
5. Instalar Tags
6. Criar palavras chaves
7. subir campanhas iniciais
8. Criar dashboards iniciais

MOMENTO DICAS DE OURO:

● Na campanha de estratégia inicial, sempre deixe alinhado

como você vai ter acesso às vendas desse cliente. Seja ele te
passando acessos ao CRM, seja por planilha de whats. Você
precisa ter acesso a esses dados de vendas

● Utilize o NOTION para criar o onboarding de cada cliente para

você saber onde cada cliente está no processo

● Dentro do onboarding sempre analise o tempo de cada

processo. Quanto tempo do fechamento para a reunião inicial,
da reunião inicial para a reunião de estratégia, da reunião de
estratégia até as campanhas subidas?

● Comece a analisar seus números de prospecção para ter uma

base. Ex. Para fechar 1 contrato no mês, preciso de 3
reuniões por semana, para ter 3 reuniões por semana, preciso
prospectar 20 clientes por dia.