CAIXA RÁPIDO COM NEGÓCIOS LOCAIS

+ DE 5K EM CONTRATOS EM ATÉ 7 DIAS

1ª coisa que precisamos definir em prospecção é a definição do tipo de

cliente que vamos trabalhar. O ICP (ideal customer profile) ou PIC
(perfil ideal de cliente)??
● ESCOLHA UM NICHO (vai ter dar autoridade) e descubra os
Principais problemas (dores daquele nicho)
Os nichos que eu recomendo por terem um ticket médio de produto maior e
consequentemente você poder cobrar mais pelo contrato:
- Serviços e produtos AUTOMOTIVOS: Concessionária, garagem/revendas de
carros seminovos e usados;
- Serviços e produtos de Construção: Loja de Material de construção,
imobiliárias, corretores e construtoras;
- Profissionais liberais como um todo, mas principalmente da área de saúde
e estética: Nutricionista, dentista, clínicas de estéticas… etc…

● Critérios básicos (colocar empecilhos - investimento mínimo

em anúncios, produção de XX conteúdos por semana, etc)

VANTAGENS definindo o ICP (ideal customer profile) ou PIC (perfil

ideal de cliente)??
- qualidade do processo;
- maior conversão;
- Menos problemas;
- Autoridade;
- Provas Sociais

EXISTEM 2 TIPOS DE PROSPECÇÃO: DIRETA E INDIRETA

DIRETA
PASSO 1 - é montar uma lista de Leads qualificados (prospectos).
- Opções para montar as listas:
 ● Listas personalizadas por ​CNAE e localização (EMAILS e
telefones);
● #Hashtag do instagram por segmentação (2 formas de fazer isso:
Instalead, PhantomBuster)
● GLeads + ZapTurbo para envio no Whatsapp
● B2B + ZapTurbo para envio no Whatsapp;

COMO MONTO AS LISTAS?

Nome / Site / Telefone / Email / tomador decisão (por cnpj)
Uso via email (COLD EMAIL), pq pode ser feito em massa. (tx de
conversão aproximada de 2%)
06 maiores erros do COLD EMAIL (3 a 4 tentativas por
email) (como montar uma aula foda)
● Não personalizar
● Tentar anexar alguma coisa
● Não ter uma CTA clara
● Não ter um ponto de conexão
● Não abusar de gatilhos de prova sociais
● Tentar vender uma solução e não um próximo passo

MODELO DE EMAIL:
Assunto: FULANO, a Silva Marketing Store (empresa dele) precisa
de mais leads qualificados?

E ai Dieferson (tomador da decisão), blz?

Peguei seu email no seu site (ponto de conexão), e vi que é
proprietário da SMS LTDA.
Entendemos aqui do nosso lado que grande parte das empresas
do segmento de XXXXXXXX, possuem dificuldade em gerar leads
qualificados.

Dessa maneira, faltam oportunidades qualificadas no mês para a

equipe comercial trabalhar e consequentemente no final do mês
não conseguem vender bem.

Entendendo isso, nós aqui da Agência XXXXXX estamos ajudando

dezenas de empresas iguais a sua (autoridade no nicho), como a
Empresa XXX e a Empresa YYYY (prova). Elas aumentaram em
média 40% suas vendas mensais através de um processo de
outbound eficiente que criamos.

Conseguimos falar amanhã, às 16hrs sobre essa

oportunidade? Abraços!

PASSO 2, abordagem e negociação:

Olá, bom dia…
Oi, tudo bem?
Olá, tudo bem?
Opa, tudo bem?
Fala, como você tá?
Textos muito grandes para contato inicial, afasta possíveis clientes.
Lembre-se que o objetivo inicial é conseguir uma resposta, e uma
abordagem breve é perfeita para isso, pois aumenta as chances de
obter resposta.

Além disso, essa abordagem inicial conta com com base

psicológica, pois uma vez que uma pessoa te responde, as chances
dela deixar de te responder em seguida são menores. Ou seja, você
mandou a primeira mensagem, e a pessoa te respondeu, as
chances da negociação fluir é maior.

LEAD RESPONDEU O BOM DIA

- Você vai mandar um áudio elogiando o perfil dela. (Áudio sincero,
analisar todo o perfil/bio/destaque/feed)
- Ela responde novamente;
- Você manda outros áudio fazendo picth de vendas(não quero
perder tempo), trazendo pro agendamento (Então Ana, deixa eu te
falar, eu também consigo colocar os teus serviços/produtos na
frente de milhares de pessoas do teu público alvo, ou seja, pessoas
que realmente tem interesse em "fazer ou comprar" o teu
produto/serviço e na região de atendimento da tua empresa. Eu
falo isso, pq nós sabemos agora que as postagens comuns das
redes sociais, elas não entregam mais somente para as pessoas
interessadas na tua região, mas sim em nível Brasil, e não é isso
que você quer né? O que você quer são pessoas interessadas todos
os dias te mandando mensagem, e eu ajudo empresas com isso.
Ainda, esse mês estamos com um projeto muito interessante de
expansão de marcas na tua região, estamos distribuindo
consultorias gratuitas, para explicar como você também pode usar
da mesma estratégia pra sua empresa e aumentar aí o número de
lead qualificado e consequentemente economizando tempo,
dinheiro e ainda levar vendas ao mesmo tempo. Você tem alguns
minutinhos essa semana para receber essa consultoria?
Entender que você está de terno e gravata pronto para atacar!

Tonalidade da Voz
Então, vou te enviar o link da minha agenda para você escolher o
melhor horário para tua rotina (link do calender ou então marca um
horário direto)

Se ela responder e você quiser mandar Texto:

● Eu sou especialista em vendas através da internet com gestão de
tráfego, eu estou selecionando algumas lojas para consultoria
gratuita de anúncios online. Vou selecionar apenas cinco, e eu
estou com uma vaga para você, no dia X, hora Y. Consigo falar com
o dono da empresa para marcarmos um horário para a consultoria
gratuita?
- Além disso, pré-estabeleça data e horário, de acordo com o
script passado. A chance dele te ignorar com uma data e hora
pré-estabelecida é menor. Você também pode dar a opção de
dois horários, e perguntar qual ele acha melhor.

Depois da abordagem, a primeira possibilidade é te ignorarem, e

isso é normal. Dentre as abordagens, várias delas não terão
retorno, e isso é normal, você precisa se acostumar.
Script de negociação

A dica é: evite reuniões presenciais nesse primeiro momento, para

diminuir a chance de erros.

Além disso, ao longo da conversa, repita o máximo que puder o

nome do empresário. O motivo é por que, dessa forma, você
acabará criando uma conexão muito forte com ele.

O primeiro passo na reunião é você, novamente, se apresentar para

o empresário. Você dirá:

● Olá (nome do empresário), é uma honra poder te conhecer. Fiquei

muito feliz de você topar passar por essa consultoria. Espero que
eu consiga gerar impacto e ideias no seu negócio que nenhuma
outra pessoa poderia gerar. Eu vou falar com você aqui sobre
alguns assuntos, e no final dessa conversa eu vou te dizer
exatamente o que eu acho, como especialista, o que você tem que
fazer para gerar resultados acima da média que nenhum concorrente
seu pode fazer.

Essa primeira parte do roteiro você pode adaptar? Até pode, mas o
final, que você salienta sobre o resultado acima dos concorrentes,
é indispensável. Lembre-se que o empresário não tem medo de
não vender, e sim do concorrente conseguir vender mais do que ele.

Logo em seguida, continue:

● (nome do empresário), para que eu possa criar essa estratégia,

eu preciso entender um pouco mais sobre o seu negócio. Hoje eu vi
aqui que o seu processo de vendas tem um probleminha (exponha
o problema, por exemplo, “quando eu tento comprar, eu travo, e se a
gente melhorar isso, você já vai ter um fluxo de vendas melhor”), e
esse é o motivo pelo qual você está perdendo vendas para o seu
concorrente. Ficou claro?

É necessário, antes de consultoria, estudar o negócio do cliente na

internet. Para fazer esse estudo você vai precisar de duas
ferramentas. A primeira delas é o Instagram do cliente, e a segunda
o site do cliente.

Esse estudo consiste em ver o processo de vendas do cliente na

internet, e se ele já existe de fato. Basicamente, é ver se as
pessoas conseguem encontrar a empresa fácil na internet. Além
disso, se as informações lá estão corretas e de fácil acesso, como
o nome, contato e se o site e instagram aparece em primeiro lugar
na busca do Google.

Lembrando que isso precisa ser feito antes da reunião, devido ao

fato de aquilo que for encontrado, será estudado e passado ao
empresário.

Você também irá usar a Biblioteca de Anúncios do Facebook para

fazer essa análise. Na ferramenta, você irá buscar o Instagram do
cliente e clicar, e você terá acesso a quais anúncios a empresa tem
ativos.

Na maioria dos casos, não haverá anúncios. Se tiver, você irá anotar
os pontos fortes e fracos deste anúncio. Para isso, analise se o
layout é forte, o texto usado nesses anúncios. Em resumo, analise
tudo relacionado aos anúncios para passar ao cliente, e se ele está
otimizado ao máximo.

Em resumo, da sua análise você irá montar um relatório, que dirá:

● Qual o processo de vendas do cliente na internet;

● Como ele funciona;
● Pontos fortes e fracos do processo de vendas;
● Quais os anúncios do cliente;

● Quais são os pontos fortes e fracos do anúncio.

Essa análise tem como objetivo final, mostrar ao seu cliente os

furos no processo de vendas na internet dele, sendo esse o motivo
dele estar perdendo vendas para o concorrente.

Ao expor essas falhas, tenha cuidado para não soar arrogante.

Sempre mostre como ele pode melhorar, e não só aponte o dedo
dizendo que ele está errando.

Ao mostrar os resultados da sua análise para o cliente, ele

dificilmente irá conseguir te comparar com profissionais que
sobem anúncios para empresas, uma vez que você foi além dos
anúncios, e sim consegue pensar e montar o processo de vendas
para ele.

Agora, chegou um momento importante da sua negociação: fazer

boas perguntas!

Você já falou e expôs tudo que é necessário, agora você precisa
escutá-lo. Diga o seguinte:

● (Nome do cliente), isso foi uma análise externa que eu fiz, e

posso estar totalmente errado. Talvez você nem use esse site para
vender. Então eu queria ouvir um pouco mais sobre o seu negócio,
que tipo de estratégia você usa para vender, para saber como
sugerir uma melhoria para você. Então, antes de tudo, me conta um
pouco mais sobre a sua empresa, como ela surgiu, como você faz
para vender.
Isso é importante porque o empresário, assim como qualquer
pessoa, ama falar sobre si mesmo.

Enquanto ele estiver falando, sempre estimule cada vez mais,

perguntado sempre, para ele falar muito. Deixe ele falar no mínimo
por dez minutos.

Depois dele falar, pergunte:

● Qual foi a melhor estratégia de marketing que você já teve?

Se ele falar uma estratégia boa, diga que vocês devem fazer ela de
novo, de uma forma melhor. Se ele não fez nenhuma estratégia,
diga que esse é o problema e que é preciso criar uma para
conseguir resultados.

Nesse exato momento, começa a falar pra ele qual estratégia vocês
devem usar na empresa dele.

Esse é um ponto importante, após fazer a análise do cliente na

internet, crie uma estratégia para ele. Isso antes da reunião, para
você apresentar essa estratégia.

Após a estratégia, pergunte se ficou claro. O cliente precisa

entender a estratégia que você está apresentando.

Apresente o número que ele irá precisar gastar com lead, e o

retorno que ele irá ganhar com isso. Mostre os números, ou seja, os
gastos e o lucro. Ele precisa entender que o lucro será sempre
maior que o investimento, e que o lead sairá barato frente aos
clientes que ele irá ganhar.

Dito isso, diga:

● (Nome do cliente), ficou claro? Então podemos marcar uma
reunião dia X, hora Y, para que eu possa apresentar uma proposta
concreta de trabalho para você? Essa reunião precisa ser por vídeo,
para te apresentar tudo, e o valor que isso ficará. Essa precificação
será feita baseada no valor investido em lead, e no meu tempo de
trabalho. Mas se você achar que fica muito caro, podemos
negociar, podendo até diminuir o número de horas trabalhadas.
Pode ser assim?

Ao terminar a reunião, mande para ele por whatsapp todos os

pontos abordados na conversa. Como um relatório da conversa e
da sua análise feita. Por isso é importante anotar tudo que foi
conversado na reunião. ô

Antes da reunião de apresentação, mande o link da reunião,

confirmando a reunião. Se ele não te responder, espere 24 horas e
mande no Whatsapp:

● (Nome do cliente), na última reunião, abordamos (temas

abordados), e coloquei você como prioridade, mas na reunião de
apresentação você não compareceu. Sua prioridade mudou?

Lembre-se de mandar essas mensagens picadas. Se ele não

responder, parte para o próximo cliente.

Prospecção Indireta: É o que fazemos aqui na SMS Ltda!

É mais fácil vender para quem já te conhece, acompanha ou já
gerou algum valor. Aqui vai entrar o Mkt de Conteúdo
● Preparar o Perfil para receber prospectos
- Descrição gerando autoridade
 - foto apresentável
- perfil humanizado
- CTA para clicar no link

● Mkt de conteúdo - é mais fácil vender para quem já te

conhece/pra quem você já gerou valor.
● Mescle tipos de conteúdos (topo/meio e fundo de funil)
● Frequência de postagem (o ideal é 1 post por dia… mas
minimo 4 por semana)
● Stories geram conexão (pessoas compram/contratam
pessoas): Box de pergunta é obrigatório, mostre bastidores e
rotina, mínimo uns 10 por dia)
● Humanize o seu perfil (personificação, do pq devem te
contratar e não o joãozinho)
● Tenha mensagens padrão que respondem às principais
dúvidas que chegam no direct (mensagem para te contratar -
envio automático do formulário)
● Homens e Mulheres tem perfis de compras diferente (homens
buscam vantagem/mulheres buscam se sentirem acolhidas)
● Tráfego pago: MACETE - 70% cap e 30% distribuição de
conteúdo (venda no link da bio, stories e direct)

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