Vender Sem Ter Audfiencia Esquentada

HACK #6
as 3 fases do funil de
conteúdo que atrai
audiência e a transforma
em clientes
HACKEANDO O CONTEÚDO
Alex Eliecer Gil Areiza - alex.areiza.arq@gmail.com - CPF: 707.577.882-03
53
HACKERS DO MARKETING - RAFA MARKS
É nesta parte do livro que tudo ficará mais fácil para você. Agora que
descobrimos todos os tópicos com os quais você pode criar conteúdo
que gera valor enquanto reforça a sua única crença, você vai entender
como multiplicar esse conteúdo, gerando os impactos emocionais
necessários na sua audiência.
Não basta ter conteúdo. Você precisa de um funil de conteúdo.
A primeira coisa que você precisa entender é que se você até este ponto
não tem um funil de vendas, de nada adiantará construir conteúdo e
nem mesmo um funil de conteúdo.
O funil de conteúdo serve para aquecer as pessoas e fazê-las desejar

seu produto, em seguida você vai levar essas pessoas aquecidas para
seu funil de vendas, onde elas tomarão a decisão de comprar de você.
O Funil de conteúdo aquece. O Funil de vendas converte.
Então lembre-se: Se você ainda não tem um funil de vendas, criar

conteúdo é perda de tempo, pois passará meses fazendo conteúdo
sem ter uma máquina que converte vendas para você. Funil de vendas
primeiro. Funil de conteúdo depois.
Se você ainda não tem um funil de vendas, então pode entender como
construir um nessa masterclass gratuita: www.ofunildestrava.com
Se você colocar em prática o que vou te mostrar nesta parte do livro,

suas vendas online se tornarão muito mais fáceis. Lembra que te
provei várias vezes, ao longo deste livro, que funis são a única forma
de ter sucesso online? Pois é, com conteúdo também é assim. Para
atrair, doutrinar a audiência e depois vender, você precisa ter 3 tipos
de conteúdo, divididos em 3 Etapas:
• Conteúdo de Pré-frame
• Conteúdo de Doutrinação
• Conteúdo de Pré-Conversão
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Mas o que significa cada um desses conteúdos?
Cada um desses tipos de conteúdo tem um objetivo
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CONTEÚDO DE PRÉ-FRAME
Pré-frame ou Pré-enquadramento é o primeiro impacto e a primeira
imagem que a pessoa tem de você, fazendo com que ela se sinta, nesse
momento, atraída ou repelida a você. É o conjunto das primeiras
impressões que fazem com que essa pessoa coloque você em uma
moldura dentro da própria mente. Entre o que ela concorda ou não,
gosta ou não, considera importante ou não, acha inteligente ou não,
acredita ser necessário ou não.
Imagine algum dos maiores experts que você segue hoje nas mídias
sociais. Considerando que ele seja um grande player, você acredita
que para fazer vendas, ele realmente precisaria gerar conteúdo todos
os dias nas mídias sociais?
Não. Quando o pré-frame é forte, ele precisaria apenas abrir a boca

para vender. Por que? Porque ele é o maior ____________ (rótulo da
pessoa/pré-frame sobre ela) do _____________ (nicho de atuação).
Mas, a partir do momento em que ele une o pré-frame com a geração

de conteúdo constante, isso se torna ainda mais poderoso.
Pense comigo... Imagine que você está prestes a entrar no funil

de lançamento de alguém. Você não o conhece, mas se cadastrou
gratuitamente para assistir. Porém, antes de se cadastrar, você
pesquisou o nome daquela pessoa no google e a primeira coisa que
apareceu foi o nome daquela pessoa no Reclame Aqui.
Pronto. Pré-frame construído. Porém, um pré-frame negativo. Agora,

como você acha que a pessoa vai encarar o seu funil de lançamento e
sua oferta após ter visto seu nome no Reclame Aqui e pessoas contando
como foi ruim a experiência de ter se tornado seu cliente? Será mais
fácil ou mais difícil vender para ela?
Ou, talvez, essa pessoa se cadastrou para um funil de lançamento onde

vai aprender como melhorar os cabelos, mas nitidamente o cabelo da
própria especialista está estragado por algum tratamento químico
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que não deu certo. Qual é o pré-frame que a especialista acabou de
construir para aquela pessoa? Será mais fácil ou mais difícil vender
para ela?
Agora imagine o contrário. Imagine que essa pessoa se cadastra para o

seu funil de lançamento ou de webinar, ou qualquer outro funil, após
ter ouvido que você mudou a vida de alguém próximo e que você é
absurdamente competente, generoso e confiável. Será mais fácil ou
mais difícil vender para ela?
O pré-frame é a história que o cliente conhece sobre você antes de

ter um contato mais profundo com você. Agora, preste atenção… O
grande problema é que, hoje, as pessoas estão deixando que outros
contem as histórias sobre eles.
Não cometa o erro de deixar as pessoas contarem a história que

querem sobre você. A mente tem inúmeras formas de construir um
pré-frame e contar uma história mental sobre alguém.
Quem trabalha com hipnose ou com a mente sabe que aquela frase:
“Não bati com a energia de fulano”, “Não fui com a cara dele”, “O
santo não bateu”. Muitas vezes pode vir de alguma experiência na
infância, onde alguém com traços parecidos, na escola, na rua, na
igreja, fez algo que importunou ou feriu aquela criança, ou alguém
que ela ame, e que hoje, quando alguém aparece com traços físicos ou
comportamento similares, ela não se lembra e acaba encarando como
“O santo não bateu”.
É um pré-frame, uma história que a própria mente conta sobre outra

pessoa, que poderia, na verdade, ser alguém especial na sua vida, mas
sua mente faz você ter “sentimentos” negativos relacionados àquela
pessoa, mesmo que você não tenha tido nenhuma intimidade ou
contato com ela.
Há vários anos, aprendi com o Leandro Aguiari, um grande mentor e

amigo, uma frase que nunca me esqueço:
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“Não deixe as pessoas contarem a história sobre você. Conte você a sua própria
história, pois elas podem contar a história que você não quer.”
O conteúdo de pré-frame é um conteúdo que vai contar a sua história

da forma ideal que você precisa para atrair sua audiência. Vai contar a
história certa sobre você.
Não é possível ficar imune ao pré-frame. É um processo psicológico

humano. Mesmo que você decida não contar a sua história, as pessoas
criarão um pré-frame, uma impressão, uma história sobre você, e
pode acabar sendo uma impressão e uma história que você talvez não
gostaria ou que não fosse uma verdade.
Esse é o motivo de inúmeras empresas e marcas contratarem

influencers para fazer um pitch de vendas de algum produto deles.
Esses influencers passam apenas alguns minutos falando sobre como
ela encontrou aquele produto, como ele mudou a vida dela para
melhor, como ela se surpreendeu e faz uma chamada para a ação. Em
algumas horas, dezenas de milhares de reais em vendas são efetuados.
Conheço dezenas de casos de pessoas que vendem roupas ou cápsulas,

esgotarem seu estoque e em um dia fazerem mais de R$60.000 a
R$100.000 em vendas, por terem contratado uma influencer para falar
sobre seu produto. Agora, por que isso acontece?
Durante a fala daquela influencer, ela está construindo um pré-frame

sobre aquela empresa e produto. Ela está construindo uma impressão
sobre aquele produto na cabeça da audiência, mesmo que nunca tenha
ouvido falar daquela empresa/produto.
O conteúdo de pré-frame é utilizado apenas para público frio, pessoas

que não te conhecem. Você não precisa de centenas deles, apenas
alguns para usar em anúncios e atrair seus clientes dos sonhos a se
tornarem sua audiência na sua lista de e-mails e mídias sociais.
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É um conteúdo de Anzol que vai fisgar uma grande audiência, repleta
dos seus clientes dos sonhos que terão a impressão certa sobre você
todos os dias. É o conteúdo que aumenta seu número de seguidores
mais rápido, com o objetivo de gerar a seguinte frase na cabeça das
pessoas:
“Quem é essa pessoa legal que eu não seguia ainda?”
Mas como gerar esse tipo de conteúdo? Existem alguns tópicos de

conteúdo para gerar esses vídeos. Vou te dar uma amostra aqui:
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Tema 1: Pegando Carona
Quem já possui o público que você deseja? Faça uma lista com o
máximo de nomes possíveis que já possuam o público que você deseja
em seu mercado, sejam eles, concorrentes ou não. Por exemplo, se eu
fosse trabalhar com o público empreendedor, uma das pessoas que
eu poderia citar seria o Robert Kiyosaki. Pois a grande maioria dos
empreendedores leem ou já leram o livro Pai Rico Pai Pobre.
Você pode fazer essa lista com nomes de experts, pessoas famosas,
autores. Basta se perguntar: Quem já possui o público que eu quero?
O objetivo desse tema de conteúdo é analisar a autoridade de alguém
que possui a audiência que você quer e transferir para você durante o
vídeo.
O título do vídeo fará o papel de Anzol. Ao rolar o feed nas mídias

sociais, as pessoas que verem o nome daquela autoridade que você
escolheu e que elas admiram, vão parar para assistir seu vídeo.
Enquanto isso, o conteúdo do vídeo, fará o papel de transferir aquela
autoridade para você, construindo seu pré-frame, gerando valor e
fazendo aquela pessoa se tornar parte da sua audiência.
Por exemplo, imagine que eu trabalhe com empreendedores offline

e queira trazê-los para o mundo do marketing digital ensinando-os a
vender online. Um dos temas que atrairia empreendedores do mundo
offline seria:
“Os 3 conselhos mais estranhos do Robert Kyosaki que me fizeram

sair das dívidas e faturar 6 milhões no último ano”
Veja o que está acontecendo aqui: Ao mesmo tempo que chamo a

atenção do meu “cliente dos sonhos” através do nome de alguém
que ele já tem como uma grande referência, também estou gerando
curiosidade quando digo “3 conselhos mais estranhos”, e estou
transferindo autoridade para mim quando cito que “saí das dívidas e
faturei 6 milhões no último ano”.
Se eu trabalhasse com o nicho de maquiagem, por exemplo, eu poderia
60
usar temas como:
“O que a (nome de maquiadora famosa) fez, que passei a imitar e me

gera 300 clientes por mês”
“A maquiagem da (nome de maquiadora famosa), que aprendi em 2

minutos e ganhei o prêmio de mais bonita da noite”
Entenda, seu objetivo não é se tornar mais importante que a pessoa de

referência. Isso não é um jogo inteligente. Seu objetivo é apenas dizer:
“Ei, olhe pra mim, eu também sou relevante.”
Ao assistir o vídeo, a pessoa vai se identificar com você e sua história,

com a humildade de ter “saído do zero”, com a conquista que você
teve, que é a mesma que ela deseja e, em seguida, você fará um convite
para que ela faça parte da sua audiência, para que você a ajude com
seus conteúdos.
Tema 2: Porque você nunca deve ______________________ (suspeita

da sua audiência)
Toda audiência possui medos e inseguranças. Eles já possuem algumas

crenças. As pessoas que entram no marketing digital, por exemplo,
vão começar a gerar conteúdos com a suspeita de que “Se eu entregar
demais as pessoas não vão comprar”. E essa suspeita é verdade!
Várias pessoas, por não entenderem o funcionamento disso, acabam

entregando demais e não conseguindo vender depois. Ou pior,
vendem, e quando a audiência compra, pedem estorno porque o que
tem no curso era o mesmo que tinha no conteúdo gratuito, o que pra
ela não faz sentido algum pagar. Talvez, você já tenha visto vários
experts dizendo que você deve entregar tudo no conteúdo. E que por
gratidão as pessoas comprariam de você um produto de R$2.000 reais.
Posso te contar um segredo? Quem é mais experiente nesse mercado

sabe que ninguém entrega tudo. Isso seria um paraíso mas não faz
61
sentido algum. Quantas pessoas já te ajudaram e você nunca voltou

para comprar delas? A quantas pessoas você já se doou na vida e elas
foram ingratas?
A verdade é que se você entregar tudo no seu conteúdo não fará

sentido algum comprar de você. As pessoas estarão satisfeitas com
o que já foi entregue gratuitamente, além de ser muito difícil alguém
tirar R$2.000 do bolso e te pagar por algo que você já dá gratuitamente
na internet.
O seu conteúdo precisa ser estratégico. Precisa ser um conteúdo que

gere valor, que você ofereça pequenas vitórias à sua audiência, mas
que deixa um mistério sobre como fazer o processo completo. Você
vai vender depois a organização e etapas do processo, entregando a
“cereja do bolo” apenas no produto pago.
Essa suspeita já existe na mente de cada pessoa que entra no mercado

do marketing digital, então, neste tema de conteúdo de pré-frame, seu
objetivo é pegar uma suspeita que sua audiência já tem e confirmá-la.
Por exemplo:
“Porque você nunca pode entregar tudo no seu conteúdo se quer

vender produtos digitais”
Esse é um conteúdo que vai segmentar o público que quero pelo

termo “vender produtos digitais” e vai gerar intriga e curiosidade
quando confirmo a suspeita da minha audiência na frase “nunca pode
entregar tudo no conteúdo”.
Durante o vídeo, eu vou me apresentar, gerar valor, demonstrar

autoridade, mostrar que eu também tinha essa suspeita, dar a solução
para esse problema e em seguida fazer um convite para que essa
pessoa se torne parte da minha audiência. Lembre-se que o objetivo
dos vídeos de pré-frame é gerar a frase:
“Quem é essa pessoa legal que eu ainda não seguia?”
62
HACK #7
o script de pré-frame
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O script de vídeo que ajuda você a ganhar seguidores e aumentar

sua audiência. Agora, qual é a estrutura perfeita para o conteúdo dos
vídeos de pré-frame? Os conteúdos de pré-frame precisam de um
pouco mais de atenção ao serem criados, pois devem atrair exatamente
o seu cliente dos sonhos, impressionar, gerar valor e contar a história
certa sobre você.
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1. Frase impactante [ Headline do Conteúdo ]
Aqui você vai repetir a headline do conteúdo e afirmá-la no início do vídeo.
2. Quem sou eu, o que eu faço e para quem eu falo

“Meu nome é Rafa Marks e eu ajudo pessoas que já faturam no marketing
digital a fazerem vendas online de forma mais fácil, com a única coisa que leva
um negócio online ao sucesso, Funis!”
Meu nome é ________ (seu nome) e eu ajudo __________ (seu “cliente dos
sonhos”) a fazerem __________ (promessa) com ____________ (a única
crença que você prega).
3. História sobre alguém que tinha o problema

Pode ser sobre você ou sobre alguém.
4. Erros que a pessoa cometia
5. Emoções que a pessoa sentia por causa do erro
6. A solução que achei
7. Moral da história
As pessoas geralmente acabam fazendo/achando ____________, mas na
verdade ___________.
8. O sucesso depois da solução

Mostre que você ou a pessoa agora tiveram sucesso.
9. Você está fazendo/usando a solução?

A minha pergunta pra você é: Você está fazendo/usando a __________
(solução) ?
10. O que você poderia fazer é (passo a passo)

Se você não está fazendo ___________ (solução), o que você poderia fazer é
_________________(passo a passo da solução).
Obs: Entregue muito valor aqui.
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11. Assim você teria o resultado _________________ (promessa)
12. Chamada para seguir

Se você gostou, envie esse vídeo para algum amigo seu que precise ouvir isso.
E se você quer saber mais sobre isso e sobre como eu posso te ajudar com mais
vídeos assim, clica aqui para me seguir na rede social X.
Esse vídeo precisa ser rápido, no máximo 2 a 5 minutos.
66
HACK #8
CONTEÚDO DE DOUTRINAÇÃO
67
Conteúdo de Doutrinação é aquele que faz eles crerem que precisam

comprar. É a maior parte de seus conteúdos entregues. É o conteúdo
que circula diariamente nas suas mídias sociais, fazendo o papel de
retirar os medos e inseguranças da sua audiência, gerando esperança
sobre o seu futuro, alinhando os valores deles com os seus, fazendo-
os confiar em você, gerando vínculo emocional, quebrando as falsas
crenças sobre o produto/serviço que você quer vender e construindo
as crenças certas que eles devem ter para que avancem mais fácil na
jornada com você.
68
É aqui que vamos entregar o conteúdo que vem dos 3 principais pilares
diariamente nas suas redes sociais. É esse público que acompanha seus
conteúdos de doutrinação que estão “mornos”, e recebem anúncios de
vendas.
O papel desse conteúdo é trabalhar as seguintes emoções:
Confiança, Esperança, Inspiração e Desejo.
• Confiança em você.
• Esperança na nova oportunidade que você prega.
• Inspiração por ver o resultado de quem aplica e pelas histórias
contadas ao longo do tempo.
• Desejo por aquilo que você vai vender e que entrega para ele a
solução.
Esse é o tipo de conteúdo mais fácil e rápido de criar, ao mesmo tempo

que é o conteúdo com maior quantidade e variedade. Em consultorias
individuais que dei, chegamos a gerar, em uma tarde, mais de 400
temas de conteúdos para o expert gravar. Isso significa que se ele posta
1 por dia, ele tem conteúdo para mais de 1 ano. 1 ano de conteúdo em
1 tarde. Excelente, não é?
Mas a pergunta que não quer calar é:
Como gero tanto conteúdo sem ser repetitivo?
Esse trabalho é bem mais simples. Assim como te mostrei 2 temas

de conteúdos de pré-frame, para atrair público que não te conhece e
trazê-los para se tornarem sua audiência, também temos alguns temas
para construir inúmeros conteúdos para o ano inteiro.
O seu primeiro passo é pegar um tópico de um dos seus pilares:
69
Por exemplo: Estudar o “cliente dos sonhos”. Em seguida, eu quebro

esse tema em vários conteúdos diferentes, que farão esse tópico ser
usado para doutrinar a audiência, em relação à única crença que ela
precisa ter. Usando esses temas, esse conteúdo vai se multiplicar em
vários conteúdos diferentes, fazendo com que a doutrinação aconteça
de forma automática, pois esses temas geram todas as emoções que
precisamos.
70
Esse é um gerador de temas para os conteúdos de doutrinação, onde
cada um tem o papel de doutrinar a pessoa por vários ângulos diferentes.
Em um geramos medo de a pessoa continuar como está, em outro
geramos esperança sobre a nova oportunidade, em seguida retiramos
as suas inseguranças, depois demonstramos nossa autoridade, em
outro construímos confiança de que o expert realmente pode ajudá-lo.
Lembra que separamos o tópico: Estudar o “cliente dos sonhos”? Agora

basta passarmos esse tópico pelo gerador de temas. Por exemplo, o
tema: Gerar medo de permanecer onde está.
Nesse tema, precisamos fazer a pessoa pular do barco furado em que

ela está para o novo barco que estamos pregando. Nesse caso, é estudar
o “cliente dos sonhos”. Aqui precisamos gerar o medo, mostrando o
que acontece quando ele não estuda o “cliente dos sonhos”, e ainda
fica trabalhando apenas com o avatar.
Então, crio um conteúdo sobre tudo o que pode dar errado se

ele continuar trabalhando só com o avatar. Que mesmo a pessoa
comprando dele no funil, pode se tornar um cliente que ele não tem
ânimo e alegria de acompanhar, sendo aquele tipo de cliente que só dá
trabalho.
Portanto, eu gero medo nele de permanecer onde está, fazendo ele se

movimentar para agir seguindo o que estou dizendo, demonstrando
ser mais fácil e seguro daquela maneira. Pronto, geramos o primeiro
conteúdo com apenas 1 tópico. Mas você pode criar vários conteúdos
com o mesmo tópico no mesmo tema, gerando medo nele de
permanecer onde está.
Agora, vamos usar o segundo gerador de temas, continuando com

o mesmo pilar: O “cliente dos sonhos”. Então, eu uso o gerador de
temas: Visão do inferno
71
Na visão do inferno é tratado tudo o que pode dar errado: problemas,

dores e tudo o que pode gerar perigo. Sendo assim, eu crio um
conteúdo falando sobre o problema de não usar o “cliente dos sonhos”
mais uma vez, porém, de uma maneira diferente. Aqui eu mostro que
ele precisa se mover daquele “inferno” para o “céu”. Pronto, segundo
tema de conteúdo gerado.
Agora, passamos para o próximo gerador de tema: A visão do céu.
Na visão do céu trata de tudo de bom que pode acontecer, todos os

tipos de benefícios e exemplos de coisas boas possíveis. Aqui posso
gerar um conteúdo que ressalta a alegria de trabalhar com um cliente
que você gosta. Assim como, um conteúdo que mostre como é ter um
cliente que executa rápido e não discute, só aplica o que digo, obtendo
resultados rápidos e gerando depoimentos.
Outro conteúdo reforçando como é incrível lotar seu funil apenas com
seus clientes dos sonhos, que entendem de imediato sua mensagem,
se conectam e continuam comprando seus próximos produtos. E
outro demonstrando como o “cliente dos sonhos” compra mais vezes,
enquanto outros clientes não compram e que não é preciso forçar para
que os clientes dos sonhos comprem.
Pronto. Geramos vários temas de conteúdo com este gerador.
Agora vamos para o próximo: O que fazer se…
72
O objetivo desse gerador é retirar os medos e a insegurança da sua
audiência quanto à oportunidade que você prega ao mercado. Então,
podemos gerar um conteúdo que diz:
• O que fazer se não sei quem é meu “cliente dos sonhos”?

• O que fazer se meu avatar não está comprando? O que fazer se…?
Porque sempre que alguém tem alguma insegurança, ela se pergunta:

“Mas e se… (insegurança)?”
Logo, o papel desse conteúdo é matar as inseguranças para que o

cliente avance até sua oportunidade, passando a não ter mais medos
relacionados à ela.
Agora, temos o próximo gerador: O que nunca fazer se…
Esse conteúdo serve para alertar caminhos perigosos que sua audiência
deve evitar. Livrá-los de algum possível erro gera gratidão e mais
conexão com o expert. Então, teríamos, por exemplo, os conteúdos:
• O que nunca fazer se seu “cliente dos sonhos” não está comprando
no seu funil
• O que nunca fazer se você não está atraindo seu “cliente dos
sonhos”
• O que nunca fazer quando seu “cliente dos sonhos” comprar de
você
73
O intuito desse conteúdo é entregar pequenos passos relacionados à

execução. Alguns exemplos seriam:
• 3 Dicas para fazer seu “cliente dos sonhos” comprar de você pela
segunda vez no seu funil
• 5 Dicas para atrair seu “cliente dos sonhos” para seu funil
Em seguida, temos o gerador: Histórias que geram esperança
Aqui você precisa contar alguma história, de outra pessoa ou de você,

gerando esperança sobre a oportunidade que você prega. Por exemplo,
posso contar a história de quando comecei a me sentir cansado de
trabalhar com clientes que davam bastante dor de cabeça, que ao
começar a trabalhar com meu “cliente dos sonhos” tudo mudou.
Se fosse por funil, por exemplo, posso contar histórias que comprovem
como os funis aumentaram meu faturamento no marketing digital.
Independente da história, você precisa apenas lembrar que o papel
dela é gerar esperança. Podem ser até mesmo parábolas ou reflexões,
resultados, experiências, sejam de outras pessoas ou suas.
O gerador seguinte é: Como fazer ____ (Desejo da audiência)
74
Nesse conteúdo basta você listar algumas maneiras simples de fazer
algo que a sua audiência precisa ou deseja.
Exemplo:
• Como fazer sua audiência agradecer por comprar de você

• Como fazer seu “cliente dos sonhos” comprar mais rápido na
segunda vez
Depois, vem o gerador: O que fazer depois de…
O conteúdo criado neste gerador está relacionado aos passos seguintes

que sua audiência deve dar após completar alguma etapa anterior.
Por exemplo:
• O que fazer depois que você definir quem é seu “cliente dos
sonhos”
• O que fazer depois que você começar a atrair seus clientes dos
sonhos
• O que fazer depois de abrir o carrinho em seu funil de lançamento
Depois, você tem o gerador: Ações não convencionais que você sabe
que dão resultado
75
A intenção desse conteúdo é gerar aquele “UAU!”. Por ser um

conteúdo que a pessoa não espera receber, ou que ela nunca ouviu
falar, mas que darão bastante resultado à ela.
Exemplo:
Por que você nunca deve vender para seu avatar?
E nesse conteúdo eu revelo que ela deve trabalhar apenas com “clientes
dos sonhos”
O próximo gerador é: Ações convencionais que você sabe que não dão
resultado
São ações que todo mundo diz que sua audiência deve fazer, mas que
você sabe que se a sua audiência seguir esse conselho, irá fracassar.
Por exemplo, as pessoas dizem para entregar tudo no contéudo. Eu
sei que isso é ruim, então, crio o seguinte tema: Por que é um erro
entregar tudo no seu conteúdo?
As pessoas dizem que você tem que ofertar produtos diferentes na

jornada e eu sei que isso é ruim. Na verdade, você deve oferecer níveis
diferentes de profundidade em seus produtos, porém são sempre
produtos sobre o mesmo tipo de oportunidade, então, eu crio o
conteúdo: “Descubra por que oferecer vários tipos de produtos para
seu “cliente dos sonhos” é fatal.
E, por fim: Demonstração de Poder
76
Esse conteúdo tem o poder de confirmar tudo o que você prega sobre a
sua única crença e gerar autoridade. Logo, posso demonstrar os meus
resultados ou resultados dos meus clientes, mostrando meu painel de
vendas, dizendo:
Esse é o poder de um funil quando se coloca clientes dos sonhos dentro
Em apenas 1 tópico, geramos dezenas de opções de conteúdo, onde

na maioria deles, de um modo sutil, sempre citava a única crença que
preciso comprovar: Funis. Cada conteúdo que você gerar, de alguma
maneira, vai confirmar a necessidade e reforçar a sua única crença, ao
mesmo tempo, você gera muito valor.
Esses geradores abordam um mesmo tema por inúmeros ângulos

diferentes, multiplicando seus conteúdos, causando diferentes
sensações em sua audiência. Em alguns geram esperança, em outros
aliviam os medos, em outros retiram inseguranças, em outros geram
gratidão e conexão mais profunda com você.
Fique atento para que na hora da postagem você não fique engessado
em conteúdos do mesmo tópico a todo momento. Ao gerar os temas,
crie vários. Porém, na hora de postar, varie. No meu caso, hora falo
de funil, hora de landing pages, depois de copy, em seguida conto
histórias de sucesso dos funis, sempre diversificando os temas para que
seu conteúdo fique dinâmico, que também podem vir a ser utilizados
em lives.
77
HACK #9
O SCRIPT DO CONTEÚDO
DE DOUTRINAÇÃO
78
Agora, qual é a melhor estrutura para o conteúdo dos vídeos de
doutrinação? Existe uma maneira de fazer com que seu conteúdo tenha
começo, meio e fim, enquanto ele se torna também mais relevante
para a audiência. Uma das coisas que sempre funciona é iniciar pelo
problema antes de dar qualquer solução. Tem uma frase que gosto
bastante que exemplifica isso:
“A luz sempre é mais forte na escuridão”

Sempre que você quiser que se empolguem mais com o que está
dizendo, você precisa aprofundar no contexto antes de solucionar,
expor o problema antes de solucionar. Isso faz o cérebro das pessoas
entrar na situação do problema, eles entendem como está ruim,
vivenciam e sentem essa dor, e em seguida, você soluciona e retira
a dor, gerando alívio e surpresa pelo valor recebido através do seu
conteúdo.
Você não precisa usar essa estrutura, obrigatoriamente. Mas isso pode
te ajudar a tornar todos os seus conteúdos mais envolventes, sejam
textos em blogs, vídeos, lives ou podcasts.
79 HACKEANDO O CONTEÚDO
79
• Anzol: Aqui é onde você chama a atenção da sua audiência,

começando por alguma afirmação que prenda a atenção deles.
Uma promessa inicial, ou mesmo quando você lê a headline do
seu vídeo.
Exemplo:
“Ei, Rafa Marks aqui, e eu vou te contar porque você nunca deve
entregar tudo no seu conteúdo.”
Exemplo:
“Ei, Rafa Marks aqui, e eu vou te contar porque você nunca deve
entregar tudo no seu conteúdo.”
• Problema: Aqui você entra em acontecimentos e sentimentos ruins

devido à frustração de não seguir ou seguir aquilo que você está dizendo
no vídeo.
Exemplo:
“Já é a oitava vez que recebo em minha caixa de mensagens pessoas

dizendo: ’Rafa, mas eu tô entregando tudo e a minha audiência não tá
comprando. Tô me sentindo frustrada já, é tão ruim gravar, gravar e
não vender’.”
• Desenvolve: Aqui você apenas expande o problema, a situação ou o

conteúdo do vídeo
Exemplo:
“Gente, mas é claro que isso vai acontecer. Porque quando você
entrega tudo a pessoa fica saciada. Não existe necessidade alguma de
você comprar algo que está recebendo de graça. É como pegar alguém
que acabou de comer 1 quilo de macarrão de graça na casa da sogra e
querer que ela saia agora para pagar por mais um prato no restaurante.
Isso não faz o menor sentido, eles não vão comprar.”
80
• Solução: Ao final do vídeo você dá uma solução que gere valor
para quem está assistindo.
Exemplo:
“Você precisa gerar conteúdo estrategicamente. Crie conteúdos que

façam sua audiência sentir ainda mais necessidade de comprar. Pare, e
se pergunte: ‘Que conteúdo eu posso gerar que aumente a necessidade
de comprarem de mim? Quais conteúdos estão relacionados ao que
eu vendo, que são interessantes para minha audiência, mas que não
entreguem o meu curso e minha metodologia de graça?’ Reflita sobre
isso, porque esses conteúdos vão aproximar sua relação com sua
audiência, vão gerar valor, vão mostrar sua autoridade e vão aumentar
a necessidade de compra daquilo que você prega o tempo todo.”
81
HACK #10
CONTEÚDO DE pré-conversão
82
Aqui você elimina os últimos traços de resistência de compra. Esse
conteúdo é feito para matar todas as objeções restantes, enquanto você
faz alguma campanha de vendas.
Se você está com um funil de lançamento ativo, enquanto as pessoas

recebem o vídeo 1, 2, 3 e 4, e também durante o período de carrinho
aberto, esse conteúdo vai ser postado nas suas mídias sociais e você
também pode fazer anúncio dele para sua lista de e-mails.
83
Esse conteúdo tem apenas 2 objetivos: Matar objeções & Provar. Liste
as 7 principais objeções pelas quais seus clientes deixam de comprar e
gere conteúdos para cada uma delas. Não precisa ser muitos, mas gere
o máximo de conteúdos possível, matando essas objeções.
Para gerar provas, não escolha qualquer estudo de caso/depoimento.

Selecione estudos de caso que comprovem exatamente as 7 maiores
objeções pelas quais as pessoas não compram. Por exemplo, se a
objeção do meu cliente é: “Não tenho um produto para fazer meu
funil”
Então, eu escolho um estudo de caso ou depoimento, mostrando

pessoas que deram certo, mesmo não sabendo qual produto criar
quando estavam iniciando.
Quando estiver com alguma campanha de vendas em execução, você

para as postagens de doutrinação nas suas mídias sociais, postando
apenas conteúdos que matem as objeções restantes e comprovem
tudo. Esse tipo de conteúdo e estratégia ajuda a aumentar a taxa
de conversão do seu funil em execução, porque ele quebra as falsas
crenças e objeções da sua audiência fora do funil.
Quando a pessoa já sabe que você está vendendo para ela, como em
um vídeo de vendas, se torna mais difícil ela aceitar todos os seus
argumentos. Porém, se antes dela receber sua oferta, fora de uma
campanha (no seu conteúdo), a objeção é aniquilada, sua audiência
chega até sua oferta sem objeções ou falsas crenças, o que faz com que
ela aceite sua oferta com muito mais facilidade.
84

Vender Sem Ter Audfiencia Esquentada

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Vender Sem Ter Audfiencia Esquentada

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HACK #6

Não basta ter conteúdo. Você precisa de um funil de conteúdo.

O funil de conteúdo serve para aquecer as pessoas e fazê-las desejar

O Funil de conteúdo aquece. O Funil de vendas converte.

Então lembre-se: Se você ainda não tem um funil de vendas, criar

Se você colocar em prática o que vou te mostrar nesta parte do livro,

Não. Quando o pré-frame é forte, ele precisaria apenas abrir a boca

Mas, a partir do momento em que ele une o pré-frame com a geração

Pense comigo... Imagine que você está prestes a entrar no funil

Pronto. Pré-frame construído. Porém, um pré-frame negativo. Agora,

Ou, talvez, essa pessoa se cadastrou para um funil de lançamento onde

Agora imagine o contrário. Imagine que essa pessoa se cadastra para o

O pré-frame é a história que o cliente conhece sobre você antes de

Não cometa o erro de deixar as pessoas contarem a história que

É um pré-frame, uma história que a própria mente conta sobre outra

Há vários anos, aprendi com o Leandro Aguiari, um grande mentor e

O conteúdo de pré-frame é um conteúdo que vai contar a sua história

Não é possível ficar imune ao pré-frame. É um processo psicológico

Esse é o motivo de inúmeras empresas e marcas contratarem

Conheço dezenas de casos de pessoas que vendem roupas ou cápsulas,

Durante a fala daquela influencer, ela está construindo um pré-frame

O conteúdo de pré-frame é utilizado apenas para público frio, pessoas

“Quem é essa pessoa legal que eu não seguia ainda?”

Mas como gerar esse tipo de conteúdo? Existem alguns tópicos de

Tema 1: Pegando Carona

O título do vídeo fará o papel de Anzol. Ao rolar o feed nas mídias

Por exemplo, imagine que eu trabalhe com empreendedores offline

“Os 3 conselhos mais estranhos do Robert Kyosaki que me fizeram

Veja o que está acontecendo aqui: Ao mesmo tempo que chamo a

Se eu trabalhasse com o nicho de maquiagem, por exemplo, eu poderia

“O que a (nome de maquiadora famosa) fez, que passei a imitar e me

“A maquiagem da (nome de maquiadora famosa), que aprendi em 2

Entenda, seu objetivo não é se tornar mais importante que a pessoa de

Ao assistir o vídeo, a pessoa vai se identificar com você e sua história,

Tema 2: Porque você nunca deve ______________________ (suspeita

Toda audiência possui medos e inseguranças. Eles já possuem algumas

Várias pessoas, por não entenderem o funcionamento disso, acabam

Posso te contar um segredo? Quem é mais experiente nesse mercado

sentido algum. Quantas pessoas já te ajudaram e você nunca voltou

A verdade é que se você entregar tudo no seu conteúdo não fará

O seu conteúdo precisa ser estratégico. Precisa ser um conteúdo que

Essa suspeita já existe na mente de cada pessoa que entra no mercado

“Porque você nunca pode entregar tudo no seu conteúdo se quer

Esse é um conteúdo que vai segmentar o público que quero pelo

Durante o vídeo, eu vou me apresentar, gerar valor, demonstrar

“Quem é essa pessoa legal que eu ainda não seguia?”

O script de vídeo que ajuda você a ganhar seguidores e aumentar

2. Quem sou eu, o que eu faço e para quem eu falo

3. História sobre alguém que tinha o problema

4. Erros que a pessoa cometia

5. Emoções que a pessoa sentia por causa do erro

6. A solução que achei

8. O sucesso depois da solução

9. Você está fazendo/usando a solução?

10. O que você poderia fazer é (passo a passo)

Obs: Entregue muito valor aqui.

11. Assim você teria o resultado _________________ (promessa)

12. Chamada para seguir

Esse vídeo precisa ser rápido, no máximo 2 a 5 minutos.

Conteúdo de Doutrinação é aquele que faz eles crerem que precisam

O papel desse conteúdo é trabalhar as seguintes emoções:

Confiança, Esperança, Inspiração e Desejo.

Esse é o tipo de conteúdo mais fácil e rápido de criar, ao mesmo tempo

Mas a pergunta que não quer calar é: