GUIA PARA ROLE PLAY

AUVO TECNOLOGIA

Introdução

Olá candidato (a),

Gostaríamos primeiramente de te dar os parabéns por ter chegado até aqui!

Nessa etapa de nosso processo seletivo, queremos conhecer suas habilidades

e entender como elas podem te ajudar caso seja aprovado, bem como te
mostrar um pouco do nosso dia a dia e do trabalho que faz

Portanto, é imprescindível que você estude, se dedique e busque aprender um

pouco de como funciona nosso processo de vendas.

Esse guia irá auxiliá-lo nessa etapa, com conteúdo essencial para
embasamento, além de explicar como irá funcionar o Role Play, que nada mais
é do que uma simulação de uma conversa de diagnóstico sua com o lead.

Boa sorte!
Sobre o Role Play, conforme disse anteriormente, nosso intuito é avaliar suas
habilidades em qualificação de leads.

Para isso, faremos a simulação de uma ligação de qualificação de um lead.

Você deverá usar no máximo 10 minutos para que, na ligação, consiga

entender a demanda do lead, encontrar os problemas e desafios, seus
impactos e agendar uma reunião de apresentação com um de nossos
especialistas de vendas. O objetivo total da sua ligação é conseguir colocar o
lead para participar dessa apresentação do nosso produto com o especialista.

Na ligação você deverá:

● Criar autoridade com o lead, como um consultor especialista;
● Deixar claro o objetivo da sua ligação
● Entender se essa empresa tem equipe de prestação de serviço em
campo (só atendemos com esse critério)
● Identificar as dores e problemas que o lead tem na empresa dele e como
o Auvo poderá ajudá-lo.
● Encontrar implicações (consequência e impactos) desses problemas no
curto e médio prazo caso o lead não contrate o Auvo.
● Agendar uma apresentação do nosso sistema para um fictício
especialista de vendas

Se conseguir seguir esses pontos seu objetivo foi concluído!

Nós avaliamos:
● Sua capacidade de entender as dores do lead e mostrá-lo que ele tem uma
dor caso não saiba;
● Sua capacidade de construir as implicações
● Sua capacidade de argumentação e contorno de objeções;
● Sua objetividade e comunicação na conversa;
● Sua resiliência ou desistência diante de um obstáculo
● Seu interesse em ser um colaborador da Auvo Tecnologia.
Segue abaixo a situação do lead que você vai fazer a simulação, informações
que disponibilizamos no seu pipeline toda vez que for ligar para um lead. Você
pode escolher 2 modos de cenário: O Modo Hard, onde recebeu um formulário
preenchido no facebook para conhecer mais sobre o produto, ou o Modo PRO,
onde você considera que fará uma abordagem de prospecção 100% ativa e o
lead não espera pela sua ligação. Antes da simulação, deixe claro para o
entrevistador qual modo você escolheu.

Lead
Nome: Carlos
Empresa: Clima Frio - Climatização
Telefone: (62) 9266-5656
E-mail: Não enviou

Produto que comercializamos: Sistema Auvo, é um sistema de gestão para

empresas de manutenção e assistência técnica.

Nossa persona são pequenos empresários e gestores que têm muita

dificuldade em ter o controle de perto da equipe e da execução dos serviços.
Normalmente, o processo atual deles (antes do Auvo) é completamente
manual, com ordens de serviço em papel. Essas ordens de serviço muitas vezes
somem, o que acaba em muita confusão: o técnico não faz todo o serviço por
esquecimento, tendo que voltar no dia seguinte; O cliente fica irritado; O
faturamento se perde e o empresário acaba se esquecendo de cobrar. Outro
problema comum é que o gestor sempre está sobrecarregado de tarefas e
sem tempo para focar no crescimento da empresa. Diante disso, eles têm
bastante necessidade em automatizar o seu processo, digitalizando as ordens
de serviço e relatórios, com um controle do deslocamento dos técnicos e um
fluxo de trabalho mais organizado. Tudo isso permitirá a tomada de decisões
baseadas em dados e um tempo maior disponível para focar nas partes
estratégicas da empresa.

Importante! Só realizamos reuniões para apresentação do Auvo para leads que

cumprem os seguintes requisitos, então pegue esses pontos abaixo na sua
ligação:
● o lead com quem você vai agendar a reunião precisa ter um cargo de
lideração ou decisão dentro da empresa
● Ter no mínimo 2 colaboradores que trabalham em campo
● Ser uma empresa de prestação de serviço técnico (em campo), ou empresa
que tem equipe de vendas externas (promotores)
PROCESSO DE VENDAS AUVO TECNOLOGIA

O processo de vendas que realizamos aqui é o que chamamos de Venda

Consultiva. Esse tipo de venda, é cada vez mais usado em startups B2B
(Business To Business) é um processo focado em resolver as dores do lead.
Para entender melhor, o pré-vendas deve entender os problemas que o lead
passa em sua empresa e mostrar para ele que ele tem uma dor, diante disso é
mais fácil o lead identificar que ele tem grandes necessidades em sua
empresa e que o Auvo pode resolvê-las.

Existem algumas técnicas que podem ser usadas para identificar as dores do
lead. Aqui na Auvo utilizamos duas técnicas principais: o SPIN e o GPCT. Ambos
os métodos são estratégias de perguntas para gerar a necessidade na cabeça
do potencial cliente e ele consiga ver por si só que precisa de ajuda.

SPIN Selling - O método SPIN, é uma estratégia de perguntas que é bem

diferente das vendas tradicionais: o foco do pré-vendas é em gerar a
necessidade na cabeça do lead através de perguntas feitas antes mesmo de
falar sobre seu produto. Nesse sentido, a importância do SPIN não deve ser
apresentar características de um produto que você vai vender. A chave do
sucesso nesse tipo de venda está em investigar as necessidades do
comprador. Assim, o SPIN consiste em uma estratégia de questionamentos
dividida em quatro etapas: perguntas de Situação, Problema, Implicação e
Necessidade.

Vamos analisar cada uma delas a seguir.

1) Perguntas de Situação: entender quem é o potencial comprador. Visa
entender o cenário da empresa, o que faz e como funciona a operação de
prestação de serviço.

2) Perguntas de Problema: investigar sobre seus problemas, dificuldades e

insatisfações que tem na empresa. Quanto mais detalhes nessa etapa, melhor.

3) Perguntas de Implicação: entender sobre as consequências ou efeitos dos

problemas dos clientes. Costumamos chamar de momento de “cutucar a
ferida para o cliente entender que tem uma dor”
4) Perguntas de Necessidade de Solução: focam a atenção do comprador na
solução, e não no problema. Essa estratégia faz com que o cliente diga a você
os benefícios que são necessários para solucionar seu problema. A partir de
então, você poderá oferecer a apresentação com o especialista!

Vamos ver um exemplo básico de ligação para inspirar a sua?

Produto: Cadeiras para escritório

Faça uma abordagem empática e explique o que você quer com essa ligação

-Perguntas de Situação:
-Marcelo me conta como está a estrutura da sua empresa?
-Cada colaborador tem a sua cadeira e quando você contrata mais pessoas
tem cadeiras reservas?

Perguntas de Problema:
-Marcelo você vê algum tipo de problema sobre essa estrutura que poderia ser
melhorado?
-E você sente que seus colaboradores estão confortáveis e produtivos nessas
cadeiras atuais?

Perguntas de Implicação:
-Como você acha que impacta o rendimento do time trabalhando com uma
cadeira inapropriada?

Perguntas de Necessidade: Quanto aproximadamente você entende que

melhoraria a produtividade e a satisfação da sua equipe com o trabalho com a
entrega do equipamento adequado?

Prontinho, pode inspirar nessa estrutura de ligação para montar seu pit e fazer
uma simulação voltada para a nossa persona com o cenário disponibilizado
acima.
Alguns links que podem te ajudar:

O que é um SDR: https://www.youtube.com/watch?v=mb66FnGPl0g

O que é SPIN Selling: https://www.youtube.com/watch?v=5Q7fGlmzioE
O que o Auvo é e quais problemas ele resolve: https://www.youtube.com/c/AuvoTecnologia

Boa sorte e vou torcer para arrasar na sua ligação!