Live Comunta Ria 28

COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO
Como prospectar
clientes no modo
subido
LIVE COMUNITÁRIA #28
@sobralpedro_ pedrosobral.com.br
COMUNIDADE SOBRAL LIVE COMUNITÁRIA #28
Como prospectar clientes no modo

subido
LIVE COMUNITÁRIA #28
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Bem vindos, bem vindos a mais uma live comunitária e hoje a gente está aqui pra te falar
como prospectar clientes no Modo Subido.
Eu sempre uso esse plural, mas eu não vim aqui pra falar não, vim só pra assistir. Quem
vai te contar toda essa parada é o Giovanne e ele já estava aqui falando pra mim que
“vamos falar dessa parada aqui e na próxima live a gente fala sobre isso”.
O maluco já escalou uma próxima live e eu já tava concordando, vamos lá.
Então hoje o Giovanne vai ensinar pra vocês como faz pra prospectar clientes no modo
subido e você deixar de ser padawan do aprendizado, que só assiste aulas, e vai
começar virar jedi que está no campo de batalha.
Então Giovanne, manda ver aí, manda aquela introdução básica, fala quem tu é, como tu
entrou nesse mercado, porque essa galera que tá te ouvindo agora tem que te escutar e
manda a ver no conteúdo.
GIOVANNE: Bom, fechou. Nos primeiros slides da apresentação eu vou falar um pouco
sobre mim, então eu já vou direto pra apresentação pra ficar melhor.
Eu to em um grupo de tráfego que todo dia a galera manda um meme né.
Um deles é “Hoje to só o Pedro Sobral nas lives comunitárias”
Ai eu pensei “nessa live ele não pode ficar assim”. Então eu preparei um conteúdo bom
pra todo mundo e é o que o Pedro falou: Quem assistir e aplicar vai conseguir ter
bastante cliente por mês.
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Vamos nessa
1 - Apresentação (01’43’’)
Eu falei com o Pedro antes de iniciar a live, que a gente vê muito gestor de tráfego
tentando ensinar como conseguir clientes através de tráfego ou até com prospecção
mesmo.
E o grande diferencial dessa aula aqui é que você vai ver que aqui não é um gestor de
tráfego te ensinando como vender e sim o vendedor te ensinando como vender gestão
de tráfego.
Eu aprendo muito na comunidade todos os dias e eu não consigo passar um conteúdo

de tráfego tão bom pra passar pra vocês da mesma forma que vocês me ajudam e a
forma de eu retribuir essa parada é ensinando a vender, ensinando a prospectar e esse é
meu principal objetivo aqui.
Falando um pouco sobre mim, eu não sou muito bom de storytelling, não curto contar
muita história, mas eu acho que é importante eu falar um pouco sobre a minha carreira
aqui pra gerar autoridade porque eu quero que vocês assistam o resto da live
entendendo quem sou eu e o que eu já fiz pra vocês pensarem “esse cara tem
experiência no que eu preciso” e aí talvez você dê muito mais valor pro restante do
conteúdo.
Então só pra vocês entenderem, eu tirei dois prints da minha experiência do linkedin que
é uma rede social de bussiness né
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E só pra vocês entenderem, das últimas seis experiências que eu tenho, a Reach é uma
agência de marketing digital, a Mobcall não, a Target Mais também é uma agência de
marketing digital, essas duas são parceiras premiere do Google, então elas investem
muita grana em tráfego por mês pra poder ter essa chancela do Google.
A SEO Master é uma agência de SEO, parte de busca orgânica, mas também é
marketing digital. Convertion também é uma empresa de marketing digital e vende pras
grandes contas, como Nike, Centauro, Natura, lá eram só contas muito grande
E a Goomark contas pequenas e médias, logo lá era um volume muito grande de vendas
por dia.
Então toda minha experiência em vendas está concentrada em agências de marketing

digital vendendo tráfego pago ou SEO. Tudo o que eu vou explicar pra vocês é a minha
experiência não apenas vendendo, mas vendendo tráfego pago.
Então eu já participei de vários treinamentos do Google, e lá eles ensinam muito a gente

a vender, como fazer pesquisa, muita coisa de algoritmo.
E eu já gerenciei algumas equipes muito grandes de vendas, equipes de 10, 20, 30

pessoas , então tudo isso daqui são equipes minhas e que eu mesmo gerenciei.
Agora que vocês já conheceram um pouco sobre mim, vamos pra parte prática aqui do
conteúdo.
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2 - Objetivo principal da live (04’07’’)
Qual é o objetivo principal dessa live? Sair daqui com um processo de prospecção
eficiente.
Eu quero que ao final da live você consiga pensar e pegar no telefone, fazer uma ligação
e já agendar uma reunião.
PEDRO: Caraca, ai nessa promessa tu pegou pesado. Agora eu gostei!
GIOVANNE: Pedrão, velho, é muito possível, porque tem muita gente fazendo isso, não é
um oceano azul de prospecção pra vender tráfego, mas tem muita gente fazendo errado.
Se você faz do jeito certo, você vai ter uma abordagem segura. Eu vou te ensinar
algumas coisas aqui que realmente é super possível você sair daqui, pegar no telefone e
fazer 5 ou 6 ligações e já ter 2 ou 3 reuniões pra amanhã com clientes potenciais.
Claro, se você conseguir conectar com o decisor, com quem decide mesmo. Essa é uma
das maiores dificuldades da prospecção.
Então você sendo capaz de conectar com o decisor e fazendo exatamente o que eu vou
te ensinar aqui é super possível, vocês podem me cobrar depois, sem problema nenhum.
Faz um post lá na comunidade dizendo “Giovanne apliquei e não tive resultado” que eu
vou lá e te ajudo pessoalmente.
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Uma das coisas que eu gosto muito de falar é que “esperto é o vendedor que não espera
o cliente vir até ele e vai atrás”.
Quando a gente tá fazendo marketing, a gente está esperando que o cliente venha atrás
de nós, apesar de estarmos impactando ele.
A mesma coisa acontece com a indicação, a gente espera alguém indicar a gente.
Então o que eu quero ensinar é que você deve ser proativo e buscar os teus clientes
todos os dias no mercado. O mercado está cheio de gente esperando uma ligação sua
ou um e-mail seu, são pessoas que estão precisando de muita ajuda sua como gestor de
tráfego.
2.1 - Objetivo principal da live (06’03’’)
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O primeiro ponto que a gente precisa definir é quando a gente vai fazer um processo de
prospecção é o nosso ICP.
O ICP é o Ideal Customer Profile, ou em português, Perfil ideal de cliente.
Talvez vocês não tenham ouvido falar sobre isso na parte de tráfego, mas isso na área de
vendas é super conhecido.
É um pouco parecido com a persona, mas a linha é a mesma. Eu vou ensinar a vocês a
montar um ICP e sendo bem sincero, o ICP pra mim representa 50%, 60% de um
processo de prospecção bem feito.
Se você acertar a mão nesse ICP, e não tem como não acertar, porque eu vou te mostrar
como eu faço, você já vai ter um processo muito bem encaminhado para dar certo.
Imagina que o ICP é a base, a estrutura do nosso prédio. Se a nossa estrutura não
estiver bem feita, todo o resto vai estar comprometido.
Mas então, o que é o ICP?
Eu sempre gosto de usar essa analogia, pra te explicar o que é ICP eu vou lá pra selva e
vou te explicar de uma forma super simples. Muita gente não sabe isso, mas na relação
do leão e da leoa, quem faz a caça é a leoa. O leão fica no abrigo dele, cuidando dos
filhotes, protegendo o ambiente.
A leoa quando traz o alimento para o abrigo da família dela, primeiro quem come é o
leão, depois os filhotes dela e por último ela come.
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Então quando a leoa sai pra caçar, ela tem que ter muito bem definido o perfil ideal (ICP)
da presa (cliente).
Vamos supor que a leoa está indo caçar e de um lado tem uma onça e do outro uma
zebra.
Se ela for atrás da onça, primeiramente, ela vai ter que correr pra cacete, ela vai ter que
se esforçar e se ela conseguir pegar, ela vai estar muito cansada.
Além disso, ela vai voltar para o abrigo sem energia e com pouco alimento, pois o leão
vai comer primeiro, depois os filhotes e por isso, talvez, não sobre alimento suficiente pra
ela.
Se ela for atrás da zebra, ela vai dar um Sprint (corrida rápida), vai pegar a zebra, vai
matar a zebra com mais facilidade, vai voltar para o abrigo com mais energia caso
encontre algum outro predador no caminho. O leão vai comer, todos os filhotes vão
comer e ainda vai sobrar carne suficiente pra ela no final.
É a mesma coisa quando a gente fala de vendas. Se você escolher um cliente que vai te
dar trabalho, dor de cabeça pra você atender, que é o que a gente mais tem hoje, gente
reclamando “po, meu cliente dá muito trabalho, ele cancela em três meses”, você vai ter
um puta de um esforço pra conseguir esse cliente, porque prospecção por mais que seja
simples, não é fácil de ser executada, então no final das contas, talvez nem valha a pena
ter esse cliente.
Então pra gente definir bem um ICP:
I - A gente quer ter menos esforço, mais resultado – Eu não quero fazer 100 ligações por
dia pra fechar 2 ou 3 reuniões, eu quero fazer 30 ligações por dia e agendar 5 reuniões
qualificadas.
II - Eu quero virar especialista em um segmento – E a gente vai falar bastante sobre isso
III - Quando eu defino bem um ICP, eu crio muitos cases, crio prova social e autoridade –
Isso é muito importante para a prospecção.
IV - Eu tenho menos cancelamento (churn) – Se você tem um ICP bem definido, você
consegue uns clientes pagando de forma recorrente todos os meses. Então às vezes se
você vende 5 mil reais em um contrato de recorrência de um ano pra um ICP bem
definido, você não está faturando 5 mil reais, você está faturando 5 mil reais x12, que é a
recorrência.
E isso é uma coisa muito importante pra gente, pois em uma agência de marketing
digital, o LTV é de 4 a 7 meses a média. Então o que isso significa? Que toda agência de
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marketing digital no mercado, mantém o cliente por em média 7 meses. Vão ter clientes
que ficam até 1 ano.
E por que isso acontece? É porque as agências de marketing digital quer escalar com
serviço e isso é um problema por conta da dificuldade de escalar com serviço, então, o
cara pega 500 clientes pra 20 pessoas atenderem. Isso ocasiona uma qualidade menor
no trabalho, no atendimento, os resultados pioram e o cliente fica toda hora procurando
uma agência melhor para atendê-lo. Isso não acontece com todas as agências, mas com
a grande maioria que busca escala isso acontece de forma frequente.
V – Ter mais conversão – É como eu falei, se eu faço 10 ligações e eu consigo uma

reunião, eu tenho uma conversão de 10%. Se eu faço 10 ligações e tenho 4 reuniões,
minha conversão será de 40%. Então a gente tá sempre buscando mais conversão pra,
de fato, a gente se esforçar menos e ter mais resultado no final do processo.
Como a gente define esse ICP?
Eu não curto muito esses nomes de matriz, mas realmente é uma matriz.
PEDRO: “eu também tenho preconceito com isso”
GIOVANNE: Eu não curto muito esse negócio de matriz mas foi o nome que deram,
entendam como o quadrado do ICP
PEDRO: “quadrado do ICP, show”
GIOVANNE: Primeira coisa que a gente define em um ICP é o SEGMENTO
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Um dos erros que muita gente comete é tentar prospectar em todos os segmentos.
Então eu estou tentando prospectar: contabilidade, delivery, escritórios de advocacia e
de arquitetura.
Cara, escolhe um segmento pra começar.
Eu até hoje só vendo pra um segmento e eu não vendo mais pra ninguém. Em algum
momento talvez sinta necessidade de encontrar outro segmento por que, por exemplo,
eu posso ter explorado todo o meu segmento.
Mas eu to fazendo isso a dois anos, eu ainda não explorei todo meu segmento porque
tem muita oportunidade, então não adianta você prospectar três meses e pensar “já
saturei o segmento” – Não – Cara, tem muita oportunidade.
Então, a primeira coisa é escolher um segmento.
Depois a gente vai escolher um TAMANHO DE EMPRESA
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O processo para prospectar uma empresa pequena, uma empresa média e uma empresa
grande são totalmente diferentes. Eu vou ensinar aqui como prospectar pequenas e
médias empresas, porque prospectar empresas grandes é um processo muito diferente,
é muito mais complexo e não daria pra fazer isso em uma live de 1h ou 1h:30 min.
O terceiro ponto são CRITÉRIOS BÁSICOS para eu vender pra esse cara
Lembra que eu falei que o ICP tem que ser bom pra mim também? Então quais são os
critérios básicos que esse cliente tem que ter para ELE comprar de mim. Não é eu
vender pra ele, é pra ELE comprar de mim.
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Ele pode realmente ser um cliente meu? A gente vai falar um pouco sobre isso.
Quem é o DECISOR desse mercado? Quem que me contrata? É o gerente de marketing,

é o dono?
Qual é o PRINCIPAL PROBLEMA que esse segmento passa relacionado a tráfego e a

marketing digital.
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Quais são os OUTROS PROBLEMAS que ele passa e que incomodam ele.
Qual é o PRINCIPAL MEIO DE CONTATO DESSE DECISOR.
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E quais são os OUTROS MEIOS DE COMUNICAÇÃO desse decisor.
Ficou um pouco confuso? Vamos de fato pra prática.
Então esse aqui é meu ICP
Segmento: Contabilidade – Escolhi só contabilidade, todo o resto que a gente vai falar é
sobre contabilidade. É só adaptar pro segmento que você quer escolher.
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Não é legal vocês saírem prospectando todo mundo de contabilidade porque vocês vão
bater de cabeça. Mas é legal você escolher um segmento no qual tenha proximidade,
você já tenha um case de sucesso no mercado.
Quantidade de funcionários – Eu coloquei de 6 a 25 funcionários.
Quais os critérios básicos para eu vender para uma empresa de contabilidade? Ter um
site, primeiro de tudo. Eu não gosto de vender pra gente que não possui maturidade
digital e esse cara não é legal pra mim. Esses são os critérios que eu criei e você pode
criar os seus.
Outro critério é justamente, ter maturidade digital. Isso significa o que? O cara ter um
Google Analytics instalado, pra mim isso é importante porque se o cara tem um Google
Analytics instalado no site dele, isso significa que ele se importa com métricas, ele é um
cara que está querendo cada vez mais melhorar as visitas dele, as vendas dele.
PEDRO: às vezes o cara já fazia algum anúncio né. Eu nunca pego cliente que está no
primeiro lançamento. Mas isso sou eu. Quando você está começando, você não tem que
colocar tanto empecilho na frente. Tipo, você nunca pegou um cliente e quer um cara
que já lançou, que já fez um milhão, que está fazendo anúncio, que distribui conteúdo
xyz. Velho, vai dar ruim cara.
É um negócio que eu falo, Nemo é o Nemo e tubarão é o tubarão. Se você é Nemo, você
tem que pegar os caras que são pequenos, você não vai partir pra empresas gigantescas
e botar mil empecilhos.
Porque se não você vai fazer seu ICP e botar vários critérios básicos e você pode acabar
colocando critérios que não combinam com o trabalho que você pode oferecer para os
caras.
No meu caso, e eu to falando isso porque eu lutei muito, é bizarro isso, porque
parece bobinho, mas isso é uma clareza mental gigantesca. O que eu já me fudi de pegar
clientes que não atendiam os meus critérios básicos por não ter bem definido bem esses
critérios, cara, foi uma tonelada de tempo e de dinheiro que eu deixei na mesa por ficar
atendendo as pessoas erradas. Isso é bizarro.
GIOVANNE: Faz todo sentido, cara, ainda mais falando de marketing digital, quando a
gente vende serviço, serviço é uma parada complicada, então se você não tiver muito
bem alinhado com o seu cliente, esse cara vai cancelar com você.
E cara, olha o trabalho que você está tendo de criar um ICP, de fazer uma COLD CALL,
que eu vou te explicar, ai esse cara sai depois de 3 meses. Cara, 3 meses você não
conseguiu nem otimizar a campanha ao máximo, tipo assim, pra deixar ela no talo
mesmo.
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Ai o cara sai e você para o seu trabalho no meio. Então cara, o critério básico é muito
importante. É o que o Pedrão falou, não enche de critério, eu mesmo só coloco dois ou
três critérios no máximo. E são critérios que eu consigo analisar sem perguntar pro
cliente, isso é muito importante. Eu consigo ver se o cara tem um pixel instalado através
de plugin, eu consigo ver se ele tem Google Analytics instalado no site através de plug in
– a gente vai mostrar isso também.
Quem é o cara que toma decisão em uma contabilidade de 6 a 25 funcionários?

Geralmente é o dono ou o sócio. Esse cara às vezes tem um analista de marketing, mas
não é o cara que assina mesmo o contrato. Então quem toma a decisão nessas
empresas menores é sempre o dono ou o sócio. Empresas médias geralmente é um
gerente e em grandes empresas diretor.
Por isso que eu falo que empresas grandes é uma parada mais complicada.
Qual é o principal problema das empresas de contabilidade? Eu posso afirmar que pelo
menos 90% das empresas de contabilidade tem isso: Falta de lead.
Toda empresa de serviço quer lead. Todos os dias elas querem mais leads pra vender
mais no final do mês. Então, por mais que ela receba uma quantidade boa de leads por
mês, ela quer cada vez mais e melhor.
Quais são os outros problemas que essa empresa de contabilidade tem? ROI, então
essa empresa tem muitas vezes um retorno sobre investimento, mas não é um retorno
alto. Então o cara coloca 2 ou 3 mil reais em tráfego, paga mais 1000 ou 1500 pro gestor
ou pra agência só que ele não vê esse valor voltando do jeito que ele gostaria. Volta mas
não do jeito que ele gostaria.
Outra coisa que incomoda muito a contabilidade é o CPC alto. O cara paga R$ 3,00, R$
3,50 ou até R$ 4,00 no CPC e ele quer diminuir cada vez mais, pois isso entra no custo
de aquisição do cliente dele.
Então todo mundo no mercado de serviço, acho que até de produto, está buscando isso
Mais lead, maior ROI e um CPC menor.
PEDRO: Isso é quase universal né
GIOVANNE: Eu acredito que sim.
Qual é o principal meio de contato com um dono ou sócio de uma empresa de 6 a 25

funcionários? TELEFONE
Se tratando de uma empresa pequena, é muito fácil eu pegar o telefone e me conectar

direto com o sócio, passa por uma secretária e já chega nele.
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Pra você chegar no diretor de uma empresa grande, o diretor de marketing da Nike por
exemplo, se você ligar lá não vai conseguir de jeito nenhum, porque até chegar no ramal
dele você passa por 20 pessoas e nesse sentido o e-mail e o linkedin começam a fazer
mais sentido.
Mas como eu to falando de uma empresa pequena, o telefone é meu principal meio de
comunicação e o e-mail é meu segundo meio de comunicação.
Então beleza, com isso a gente tem o nosso ICP desenhado. Isso tudo é a base. Quando
eu estruturo a área de vendas eu gosto de tirar uma foto dessa matriz e colocar numa
sala pra todo mundo entender qual que é o nosso norte e ninguém se desviar disso.
Bom, criado o ICP, vamos pro segundo passo
2.2 - Criação de listas – listas de prospects, com base no seu ICP (18’28’’)
O segundo passo para se criar um processo de prospecção eficiente é a parte de criação

de listas
Então com base nesse ICP que eu criei, quais são as empresas que eu vou prospectar?
A gente chama isso de criação de lista.
Como que a gente faz uma lista de prospects?
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De forma bem simples:
A gente deve ter o nome da empresa, o site da empresa, o telefone da empresa, se ela
atende os critérios que eu coloquei, o nome do responsável, o cargo que ele possui, o
e-mail e o Linkedin.
O e-mail e o Linkedin não são obrigatórios, porque como tem muita gente que está
começando agora e talvez não tenha grana pra comprar uma ferramenta que te gere
e-mails dos prospects, eu deixo como não obrigatório. Mas eu vou te mostrar também
uma ferramenta gratuita pra você pegar o nome do prospect.
Eu coloquei o exemplo que é o Ozai.
Então como eu montaria uma lista de prospecção para contabilidade. Eu vou criar essa
lista com vocês e vou dar um exemplo aqui.
Primeira coisa: Meu segmento é contabilidade, por isso eu coloquei no Google

“contabilidade em sp”
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E vou entrar no primeiro link que é o site da OZAI.
Mas o que eu faço quando estou montando uma lista: Eu pego todos os caras que
anunciam no pago
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E pego da 7ª página em diante e vou pegando essa galera e anoto onde eu encontrei
esse cara. Se foi na mídia paga ou se foi na busca orgânica e qual foi a página da busca
orgânica que eu encontrei ele.
Porque se eu encontrei um cara pra contabilidade SP na sétima página da busca

orgânica, meu principal argumento é esse “velho, você é uma contabilidade em São
Paulo eu procurei por isso no Google e te encontrei na sétima página. Sabe quantas
pessoas vão na sétima página do Google?”
PEDRO: É genial isso! Porque é muito idiota, eu nunca pensei em procurar os caras no
Google. ISSO É MUITO IDIOTA, nossa, só isso ai já bugou minha mente. É muito idiota, é
muito simples. Como que eu nunca pensei nisso? Por que eu nunca pensei nisso?
GIOVANNE: Eu vou mostrar algo mais simples ainda é de graça. É o que eu falo, tem
muito espaço pra crescer como gestor de tráfego porque tem muita gente que não sabe
disso. Quem sabe disso é quem está em agência de marketing digital.
Olha o discurso, na verdade você nem precisa ir até a sétima página. Eu acho que não
passa de 2% a quantidade de pessoas que vão até uma segunda página.
Então 98% do volume de buscas pra contabilidade em São Paulo para na primeira
página. Então imagina na sétima...
Então beleza, voltando pra Lista:
Primeira coisa é cabeça de processo: eu pego todos os sites e anoto como eu encontrei
esse cara.
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Depois que eu encontrei esse cara, eu tenho aqui o site da OZAI aqui.
Eu ainda não sei o nome do decisor e não tenho o e-mail dele. O telefone eu sei porque
tá sempre no site, no caso aqui, na aba contato.
Então vamos preencher o que a gente já tem de informação aqui: Eu tenho o site que é
ozai.com.br
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Eu tenho, também, o telefone que eu encontrei no próprio site
Então eu preencho lá na lista
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Atende aos critérios? Primeira coisa que eu vou olhar antes de ter mais trabalho.
Qual que é o meu critério? Ter um site. E quando eu falo em ter um site não basta
apenas ter um site, o que eu falo é de ter um site estruturado.
Então eu dou uma olhada no site
Confiro as informações, a forma que o site é montado, vejo que é um site em que houve
um investimento.
Outra coisa que eu gosto de olhar: Pixel.
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Da pra ver que o site tem pixel do facebook instalado na página, então é um cara que
tem maturação digital e já deve fazer alguma coisa de face ads.
Pra verificar se o site tem pixel instalado eu uso o plugin “Facebook Pixel Helper” caso
você não saiba.
PEDRO: Se você não sabia que plugin era esse, volta lá pras aulas do curso subido pelo
amor de Deus.
GIOVANNE: A aula aqui é pra quem já passou do tráfego, esse aqui é um segundo
momento. É o que eu falo, se você ta na comunidade e ainda não é bom em trafego tem
algo de muito errado. Eu to começando a ficar bom de tráfego e eu nem sou gestor de
tráfego.
Outro plugin que eu gosto de usar muito é o “Wappalyzer”
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E o que esse plugin faz? Ele me mostra onde esse site está instalado, qual que é a
plataforma. Nesse caso é um site Wordpress. Se eu trabalho com SEO o Wordpress é
uma plataforma show pra trabalhar com SEO.
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Eu vejo aqui também que ele tem o HubSpot Analytics instalado e principalmente o
Google Analytics instalado.
Show de bola, é um cara que está se preocupando com métricas dele.
E aqui tem várias outras coisas, da pra ver que tem Google Tag Manager
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Esse plugin é show e me mostra o que eu preciso, a maturidade digital. Tem outros
plugins que fazem isso como o “similar web”
O similar web me mostra o tráfego do site, apesar de não ser muito assertivo, pois ele faz
algumas contas pra descobrir esse tráfego. Onde você descobre o tráfego assertivo é no
Google Analytics, mas ele me mostra o tráfego do site, de onde vem esse tráfego, se é
mais busca orgânica, direta, mídias pagas.
O problema dele é que não analisa todos os sites, por exemplo, aqui no site da OZAI ele
não tem informação.
Então voltando a planilha: ATENDE OS CRITÉRIOS? Sim
Pra descobrir o nome do responsável que eu ainda não sei, tem várias formas. A forma
que eu eu gosto de usar e que não me custa um real e eu uso isso até hoje e todas as
agências em que eu estruturei processo de vendas usam isso até hoje
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Primeiro de tudo eu entro no site registro.br, que é um site onde você registra domínios,
então a ozai.com.br tem um domínio .br
O que eu faço nesse site:
1 º no menu da página eu clico em “TECNOLOGIA”
2º acesso a categoria “FERRAMENTAS”
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3º Com a página de Ferramentas aberta, você clica na primeira opção “Serviço de

diretório whois”
4º Ao abrir o Serviço de diretório whois, no centro da tela haverá uma caixa de pesquisa.
Nela você vai inserir a url do site que você deseja buscar, apagando o http:// e a “/” final
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Após inserir o a URL você da um clique em pesquisar ou um enter. A página irá mostrar
algumas informações.
Entre essas informações, irá constar o nome de quem cadastrou o domínio.
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No nosso caso, quem cadastrou o domínio ozai.com.br foi Milton Ozawa Ozai
Então talvez a gente tenha descoberto o nome do Sócio. Mas não da pra ter total certeza
ainda, pois algumas vezes quem registra o domínio não é o dono.
Por exemplo, no caso da minha namorada, quem registrou o domínio dela foi eu, então
se alguém ligar pra empresa dela me procurando não vai me achar.
Então o que é mais importante aqui pra gente além do nome do responsável? É o CNPJ
dessa empresa
Com o CNPJ em mãos, a gente vai ao Google e pesquisa “Consultar cnpj”
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E entra no site da receita federal, que geralmente é o primeiro link.
Na página de consulta de CNPJ do site da receita federal, você irá colar o número do
CNPJ que você quer pesquisar na janela de pesquisa do site.
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Como resultado da pesquisa, você vai obter acesso ao comprovante de inscrição e

situação cadastral da empresa, ou seja, quem cadastrou a empresa está aqui.
PEDRO: Caraca pode desligar já. Se você não souber o que fazer depois dessa
informação ai...
E tem como descobrir quem é o dono do .com também?
GIOVANNE: Cara, boa pergunta, eu não sei. Mas eu acho que dá. Talvez procurar na
GoDaddy
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PEDRO: Na GoDaddy né, eu vou dar uma olhada depois. Mas pode continuar, desculpa
te interromper.
GIOVANNE: Não, imagina
PEDRO: É que eu me emocionei, foi mal.
GIOVANNE: Pode parar quando quiser.
Retomando, aqui
Nessa página a gente não tem a informação do sócio ainda, apenas a inscrição e a
situação cadastral.
Pra descobrir o nome do sócio, tu deve ir até o final da página e clicar no botão em que
diz “consultar QSA”
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Fazendo isso, você vai direto pra informação de quem registrou a empresa na Receita
Federal.
No caso aqui, a informação que consta é que a Karin Ozai Montoro é quem registrou a
empresa.
Então já existe uma divergência de informações entre a Karin e o Milton. Eu arrisco a

dizer que o sócio responsável é o Milton, porque ele está registrado no Site e o nome
dele é Ozai.
Então é um pouco de feeling, o cara comprou o site e o nome dele é Ozai, então tipo
assim, provavelmente ele ta mais ligado ao digital do que a Karin.
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Então a gente já pegou o nome do responsável aqui que é o Milton
Qual que é o cargo do Milton? Sócio com certeza, ele tem como sobrenome o nome da
empresa dele.
Agora pra descobrir o e-mail do sócio, a gente tem um plugin que se chama SNOVIO, é
só você pesquisar no Google ou acessar “snov.io”.
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Ele é um aplicativo com um uso gratuito de 50 buscas por mês. Se você quiser assinar
os planos, ele não é tão caro, o problema é ser em dólar.
Com ele instalado no seu navegador, você abre a página do site, no meu caso é o site da
Ozai e clica na extensão.
Com o plugin aberto, ele vai abrir e mostrar todos os e-mails que ele localiza
pertencentes aos funcionários dessa empresa.
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E aqui a gente encontra os dois principais e-mails de comunicação do sócio.
PEDRO: Descobri que da pra conseguir o nome de quem registrou o domínio .com.
Primeiro acessa o site godaddy.com, depois no menu superior do site você clica em
“domínios”
Em seguida vai abrir a aba do menu e você vai localizar a coluna “SERVIÇOS
DOMINIOS” e clicar na opção “WHOIS”
Então você vai ter acesso a página de pesquisa onde você vai inserir a URL e obter as
informações sobre quem é o dono do domínio em questão.
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Retomando
Pra identificar os e-mails eu usei o plugin “Snove.io”. Eu poso usar esse plugin tanto no
Linkedin, que é mais eficiente, quanto no site do cara.
Existe uma outra ferramenta que se chama “Hunter.io” que também te da mais 50
pesquisas de graça por mês.
PEDRO: Vai no pedrosobral.com.br pra eu ver
PEDRO: Os três e-mails estão certos, what the fuck...
Que maluquice velho, achei sensacional, muito pro.
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GIOVANNE: Foda né? E novamente, 100% grátis, a gente não está gastando nada pra
fazer esses processos.
Retornando, a gente já tem o nome do decisor, já tem o e-mail dele que é super
importante e a gente vai usar esse e-mail.
Da pra fazer sem e-mail, mas o e-mail é muito eficiente.
PEDRO: Claro, já cerca o cara de tudo quanto é lado. Que surreal cara, que surreal. Eu to
pirando. Só isso ai já valeu velho
GIOVANNE: Aqui eu to ensinando como você faz uma lista, mas a gente vai falar também
como você liga pra esse cara.
PEDRO: Isso bugou a minha mente. Na hora que você falou assim “você faz uma lista”
eu falei “caraca, uma lista, é obvio!”. O problema é que os caras devem ficar catando
feijão “vou abordar esse cara aqui”. Não cara, primeiro você senta, faz o ICP, ai cara,
você vai sentar e montar uma lista de 100 pessoas e ai você vai começar a prospecção.
GIOVANNE: É bater martelo e apertar parafuso. Você vai ficar batendo martelo e depois
vai apertar todos os parafusos, é um processo de fato. É super importante você fazer
isso.
Linkedin então. Se eu quiser achar o linkedin do Milton é baba também. Só escrever o

nome da empresa dele no google assim “ozai linkedin Milton” e a gente vai ter o linkedin
do cara já.
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Eu vou fazer todo esse processo com pelo menos 50 empresas tá. É um puta trabalho
manual? É. Se você quer automatizar você contrata a snove.io e paga 30 a 50 dólares
por mês, aperta um botão e faz tudo isso de forma automática.
Mas como a ideia é passar coisas mais acessíveis pra todo mundo. E isso aqui é mais
assertivo que o snove.io porque eu to indo lá na receita federal, então tipo assim, eu
tenho certeza que eu to falando com o decisor.
Pega um dia ruim de prospecção, e você vai descobrir esse seu dia, por exemplo, quem
prospecta e-commerce, o pior dia pra prospectar e-commerce é na segunda-feira
40
porque o e-commerce recebe pedidos sexta, sábado e domingo e ninguém viu ainda
esses pedidos, ai na segunda estão todos os pedidos entalados.
Eu vendi pra e-commerce durante muito tempo e eu ficava tentando ligar pra
e-commerce na segunda-feira e ninguém me atendia.
Então eu comecei a fazer essa lista nas segundas, já que eu não ia prospectar e nem ter
resultado.
Vou deixar pra vocês um slide com algumas ferramentas
PEDRO: Eu to muito surtadão com essa live que você ta dando. Ninguem nunca ensinou
isso.
GIOVANNE: Eu acho que vai melhorar ainda.

Tem um plugin que eu não mostrei pessoal que é o SimilarPages. Ele te mostra todas as
páginas parecidas com o site que você está acessando atualmente
41
PEDRO: Você pode virar o rei dos escritórios de contabilidade.
GIOVANNE: Pode sim e eles precisam de ajuda, como qualquer outra empresa de
serviço.
3 - Criando seus pontos de contato (37’12’’)
A gente já criou nosso ICP, já criamos nossa lista e agora a gente tem que criar nossa
abordagem.
“legal Giovanne, você me deu a vara e a isca, mas como que eu pesco agora? Eu
arremesso essa isca, como eu puxo essa isca pra mim?”
42
Vamos lá, quando a gente fala de prospecção, a gente pensa em pontos de contato.
Então a gente tem cinco principais pontos de contato
Telefone e e-mail funcionam muito bem pra pequena, média e grande empresa. E-mail e
Linkedin funcionam muito bem pra média e grande empresa. Instagram tem que ter
muito cuidado pra usar e por fim, Whatsapp eu não uso de jeito nenhum e eu vou falar
um pouco sobre isso.
Por que eu não recomendo ninguém fazer prospecção por Whatsapp? Porque quando a
gente está prospectando, estamos vendendo um serviço B2B (business to business), ou
seja, estou vendendo para empresas.
43
Quando a gente prospecta whatsapp, é difícil ter acesso ao celular do Milton por
exemplo, posso até conseguir mas é difícil e isso não escala.
E quando eu mandar um whatsapp pro Milton eu to prospectando o CPF do Milton e não

o CNPJ do Milton e isso já é um grande erro, pois vai totalmente contra a LGPD (lei geral
de proteção de dados), e tudo o que eu te falei aqui não vai pois são dados públicos.
Já o whatsapp é dado pessoal. Então fora de cogitação.
PEDRO: Cara, sempre acontece, alguém me manda uma mensagem “esse telefone é do
Pedro Sobral? Queria contratar uma consultoria”
Eu nem respondo sabe, por que como é que ele conseguiu sabe?
GIOVANNE: É a primeira pergunta que o cara vai te fazer. Por mais que você tenha feito
uma excelente abordagem. É péssimo, não funciona.
É um ponto bem forte porque tem muita gente no mercado falando que funciona e eu
sempre digo que não funciona.
Instagram funciona, o problema é que quem ta logado no instagram do marketing da

OZAI não deve ser o Milton, não deve ser a Karin.
PEDRO: Não é o decisor.
GIOVANNE: Não é o decisor. Pode ser a secretária, um analista. Então tipo assim, da,
mas se você tem três pontos de contato que são profissionais, porque telefone a gente
liga pra empresa, ou seja, já é CNPJ. E-mail que a gente manda corporativo, é
@ozai.com.br.
E terceiro, Linkedin é uma rede de negócios. Ninguem vai se incomodar de receber uma
prospecção por lá.
Então instagram eu deixaria de lado.
44
Primeiro ponto de contato que a gente vai falar é o COLD CALL. Na verdade a gente vai
falar só de dois, que é o COLD CALL e o E-mail. O Linkedin eu não vou falar, pois como
eu já havia dito, ele funciona mais pra grandes empresas e não é esse o foco da live.
O que uma Cold Call (ligação fria) tem que ter?
Primeiro é ter uma abordagem para a gente passar pela secretária.
A gente tem uma secretária que via tentar te barrar pra chegar até o Milton.
Segundo é ter Ponto de Conexão.
45
Terceiro é a gente ter de falar sobre Dor e Valor
Quarto é a gente ter que qualificar esse cliente pra entender se esse cara está preparado
para ser um cliente meu e não se eu to preparado para vender pra ele
46
E o vou fazer um CONVITE pra ele
A gente vai passar por cada um desses cinco pontos
3.1 - Cold Call - Objetivo: chegar no decisor (40’66’’)
47
Primeiro ponto, a gente vai falar com a secretária. Quando eu ligar na Ozai eu vou pegar
uma secretária lá que vai atender e perguntar quem é.
Eu fiz um script aqui pra vocês, mas é mais importante vocês entenderem o que tem no
script do que o script em si, porque assim vocês vão conseguir adaptar pra qualquer
cenário.
Então o nosso objetivo dessa primeira etapa da da Cold Call é chegar até o decisor. Se
você ligar na Ozai e cair na mesa do Milton, excelente, mas isso vai acontecer uma vez a
cada 20 ligações.
Então a call seria mais ou menos assim:
Você: “Oi quem fala”
48
Secretária: “Oi, é a Juliana, como posso te ajudar?”
A partir daqui tem dois exemplos, o primeiro é:

Exemplo 1: Juliana, pode me transferir para o Saraiva.
O que eu mostro pra Juliana que eu conheço o decisor, eu chamo ele pelo sobrenome,
então tipo assim “você pode me transferir pro Ozai?”
E talvez ela nem te pergunte o porquê que você quer falar com ele, pois mostra que você
já tem um approach em relação e ele.
Exemplo 2: Oi juliana, beleza? O Milton está na mesa dele?
É uma outra abordagem, é totalmente diferente de todo mundo que liga e fala “Oi
Juliana, eu gostaria por favor de falar com o Milton, ele está por ai?”
A Juliana de cara já sabe que você está querendo vender alguma coisa.
A Juliana (secretária) provavelmente vai te perguntar sobre o motivo:
Secretária: Sobre o que seria?
Ai você tem um exemplo pra falar:
Exemplo 1: Estou em contato com ele já através do e-mail, fala que é o Giovanne que ele
vai saber do que se trata.
Cara, a Juliana vai ligar lá pro Milton e falar “O Giovanne quer falar com você sobre algo
que você já sabe do que se trata”.
O Milton ainda não sabe do que se trata, mas ele vai querer te ouvir, então talvez ele te
atenda.
Exemplo 2: Pode passar pra ele que ele já sabe do que se trata.
“Po Giovanne, mas tem muita gente que vai falar não, que não vai passar”
Sim, é isso que a gente chama de funil de prospecção. Se você conseguir conversar com
o Milton as 100 vezes você vai ficar milionário.
Então por isso que a gente tem o funil. Vou fazer 100 ligações, pra das 100 eu conseguir
falar com 40 decisores, dos 40 eu conseguir trazer 10 pra uma reunião e conseguir
vender pra 4.
49
Então é um funilzão mesmo. Em caso de você não conseguir falar com o Milton porque
ele não está no momento ou algo do tipo, você tem que conseguir pelo menos o e-mail
dele caso você ainda não o tenha ainda.
A gente brinca que o e-mail é igual um copo d’agua, ninguém nega.
Então se a juliana falar “O Milton não está aqui agora” tu responde “sem problema” e
tenta buscar duas informações:
1ª – Qual é o melhor horário pra falar com o Milton, que horas é mais fácil de falar com
ele.
2ª – Conseguir o e-mail dele
Porque é o que o Pedro falou, a gente vai tentar cercar esse cara de todas as formas,
seja telefone ou e-mail, às vezes o Linkedin também.
PEDRO: E se eu não tiver falado com ele por e-mail ainda? Tipo assim e se ele não
souber do que se trata ali no exemplo de resposta pra pergunta “o que seria?”? Você fala
pra Juliana do que se trata?
GIOVANNE: Na verdade, nessa situação, ela vai ligar pro Milton e vai falar isso pra ele “O
Giovanne ta aqui e quer falar com você e ele disse que você já sabe sobre o que se
trata”
PEDRO: Mas se ele não sabe?
GIOVANNE: Não, ele não sabe, justamente por isso ele vai querer te atender pra
descobrir sobre o que é.
PEDRO: Você jogou um verde né
GIOVANNE: É um verdão, porque se em algum momento você falar que quer falar sobre
anúncios, ele já recebeu algumas ligações no dia pra falar sobre anúncio.
O que eu fazia muito em agência Google Partner Premier: Pode falar que é do Google.
Realmente eu podia falar, porque eu estava representando uma agência do Google.
Mas como a gente não ta falando aqui de nenhuma agência, você pode falar “po Juliana,
na verdade eu fiz algumas analises em alguns anúncios da OZAI e encontrei alguns erros
e precisava muito falar com ele sobre isso.”
Você pode criar a sua abordagem, mas eu gosto muito de usar essa abordagem de falar
“ele já sabe sobre o que é”.
50
E você pode mandar um e-mail antes de ligar pra ele, que é o mais recomendado. Se
você conseguir sempre ter o e-mail do decisor e enviar um e-mail antes de ligar pra ele, é
o mais recomendado. Mas nem sempre a gente vai conseguir pegar o e-mail do cara.
3.2 - Cold Call - Objetivo: se conectar com decisor (45’20’’)
Cheguei no Milton, o que eu falo pra esse cara agora? Agora é a hora de separar os
fortes dos fracos. É o momento pra eu mostrar todo o meu valor e quando eu falo de
mostrar valor eu não falo nada sobre mim.
51
Até no momento do inicio da live eu tive que falar sobre mim pra vocês prestarem mais
atenção e dar valor pro resto. Mas eu não gosto muito de ficar falando o quanto eu sou
foda, o quanto eu já faturei, eu não curto muito essa parada e em prospecção é a mesma
parada.
Se você ficar falando pro Milton que você já ganhou premio XYZ, que sua agência é a
melhor do Brasil, que você trabalha com tráfego a 20 anos.
Cara, ele vai cagar pra tudo isso. O que a gente tem que falar pro Milton? Como
consegui seu contato, qual o problema que você provavelmente passa e o que eu posso
fazer pra resolve-lo.
Primeiro de tudo a gente tem que ter um ponto de conexão com o Milton. E como seria
isso?
No exemplo aqui eu to usando o nome do João então vou voltar pra ele. O Dialogo seria
assim:
Você: “Fala João, tudo bem?”
João (Decisor): “Tudo bem e com você?”
Ai a gente tem dois exemplos aqui:
Exemplo 1 – Você: “Tudo certo também, valeu por perguntar. João, eu sou do XXXX e
nós somos especialistas em empresas de contabilidade a algum tempo e eu vi que nunca
batemos um papo. Conseguimos falar agora por 5 minutos? Prometo que é breve”
Exemplo 2 – Você: “Tudo certo também, valeu por perguntar. João, todo mes eu faço
analises de algumas empresas de contabilidade bem parecidas com a sua e acabei
chegando no seu nome. Conseguimos falar por 5 minutos? Vou ser breve”
O que a gente está fazendo aqui é dar contexto pro nosso contato. Eu to fazendo uma
abordagem já te perguntando se você está ocupado, porque eu não sou um
telemarketing que sai te atropelando informações. Eu quero conversar com ele mas em
um momento que ele está tranquilo.
Tem muita gente que acha que essa pergunta dos 5 minutos atrapalha pois ele pode
dizer que está ocupado. Se ele estiver ocupado, ele não vai prestar atenção no que você
está falando.
Então é melhor ele falar “eu to ocupado” pra você falar “beleza, posso te ligar daqui meia
hora?” ai vocês conversam nesse tempo mais livre.
Ai o João provavelmente vai falar “cara, se for 5 minutos pode” – 5 minutos ele vai querer
te ouvir, porque aqui ele já entendeu duas coisas: que você é especializado em
52
empresas de contabilidade e que você já tem uma abordagem inicial de valor, você não é
um cara de telemarketing, com fone e um monte de gente atrás, que o som ta zoado.
Então ele já enxerga um pouco de valor na sua abordagem.
3.3 - Cold Call - Objetivo: Explorar a dor e gerar valor (47’52’’)
Ai cliente te da a “permissão” pra falar. E aqui é a parte mais importante, pois é onde
vamos falar sobre os problemas que ele provavelmente passa e como vamos resolver
isso.
Então o que eu falo nesses casos e que vocês podem adaptar
53
Você: “Eu trabalho na XXXX e como falei, atendemos algumas contabilidades bem
parecidas com a sua por aqui. Nosso principal objetivo com essas empresas de
contabilidade está em ajudar essas empresas a melhorar seu retorno sobre o
investimento de marketing. Nós entendemos aqui que grande parte das contabilidades
hoje sofre com a dificuldade de ter uma agência/gestor com experiência, sofrem com
falta de leads qualificados e isso acaba atrapalhando consecutivamente as vendas no final
do mês. Me fala uma coisa...”
Então aqui eu falei sobre o quanto eu posso ajudar ele e foi como eu falei, por mais que
esse cara receba lead todos os dias ele sempre vai estar reclamando que os leads são
ruins, sempre. Isso porque ele recebe mais lead ruim do que bom e isso é comum pra
tráfego, pois é uma pesca de rede. Você trás muito lead, mas nem sempre o lead é
100% qualificado.
É igual lançamento, se você vender pra 50% dos seus leads você ficava rico muito fácil e
não é o caso.
Então beleza, gerei valor pra ele. Aqui ele já entendeu o que eu faço e como eu posso
ajudar ele. Agora eu preciso entender se ele é um cliente em potencial pra mim.
54
3.4 - Cold Call - Objetivo: Entender se é um possível cliente (49’30’’)
Aqui a gente tem dois tipos de “João”:
- O João gente boa: que é o cara que vai te responder de uma forma bacana
Eu vou perguntar:
Você: “Como é que está essa parte de marketing digital, mídias pagas hoje no seu
negócio?”
Ai aqui nesse cenário, ele vai me falar porque ele é gente boa:
João: “Olha, realmente temos dificuldades, não temos uma geração de leads
qualificados...” – ele vai te contar um pouco do problema dele.
Então você vai fazer algumas perguntas de qualificação que são importantes pra você. E
aqui não tem como eu te falar quais são, porque isso vem de você. Então, por exemplo,
eu gostaria muito de entender se ele já tem alguém que cuida disso pra ele:
Você: “Entendi, hoje você tem alguém que cuida disso pra você ou ainda não? Ou é você
que faz essa parte?”
Se ele responde “Sou eu que faço”, você pode dizer “provavelmente esse é um dos
problemas, porque você é especializado em contabilidade e não em tráfego” ou ele pode
dizer “não, eu tenho uma agência que faz pra mim” – ai você responde – “Provavelmente
55
esse é um dos problemas, porque geralmente agência que faz tráfego pra vários
segmentos diferentes, como arquitetura, padaria, comércio, advogados, não é
especialista em contabilidade como eu sou”.
E é por isso que lá no ICP eu falei pra definir um segmento, porque você vira uma grande
autoridade no segmento e você começa a construir tanta prova social, ao ponto de ligar
pra OZAI e falar “Milton, eu atendo a contabilidade A e a contabilidade B, você
provavelmente até deve conhecer e a gente tem ótimos resultados lá, então eu gostaria
de te mostrar um pouquinho do que eu fiz por essas contabilidades e que eu posso fazer
por você também”
E o Milton vai querer saber, porque você está ajudando os concorrentes dele.
Uma pergunta de qualificação importante para um gestor de tráfego que não faz o design
“você tem uma equipe que faz o design pra você?”
Esse é o cenário POSITIVO, de um João que está bem receptivo e responde bem as
perguntas.
Mas tem o cenário do João chatão, que é o cara que não vai ajudar a gente a agendar
uma reunião com ele. Esse é o segundo João, é o João Chatão:
Nesse cenário, o processo inicial é o mesmo:
Você: “Como é que está essa parte de marketing digital, mídias pagas hoje no seu
negócio?”,
Então ele vai te responder:
56
João: “Está ótimo, temos ótimos resultados, não precisamos de ajuda.”
Diante dessa resposta, vou desligar o telefone? De jeito nenhum. Sempre que eu vou
ligar pra alguma contabilidade eu gosto de ir pro library desse cara, ver como estão os
criativos, as campanhas, os títulos do Google Ads, pra eu ter munição caso ele seja um
João chatão.
Eu vou responder mais ou menos assim:
Você: “Entendi João. Eu dei uma olhada nas tuas campanhas antes de te ligar e encontrei
alguns pontos de melhoria. Meu objetivo não é te vender nada agora, mas eu quero pelo
menos te mostrar esses pontos de melhoria. Não fazendo sentido, você ganha uma
análise minha, sem pagar nada.”.
Então deixe claro que você não quer vender nada e que em um primeiro momento você
só quer mostrar como você pode ajudar ele. E cara, se você pegar o library do João e
pegar o library de outra contabilidade que está melhor que a dele e mostrar isso pra ele
na tela e falar:
“eu imagino que você esteja com resultados bons, mas olha a diferença entre esse
criativo aqui pra esse outro. Qual que você acha que converte mais?”
Ai tem o criativo lá do Fernando, com 200 comentários, 300 curtidas, bombando, ou a

página que você consegue ver o tráfego do cara, o tráfego explodindo e lá o do João
sem nenhum comentário, o site do cara nem aparece no SimilarWeb porque tem pouca
informação...
57
Então a chance dele te dar uma abertura pra ouvir o que você tem pra falar é grande, é
porque ele ta receoso e de fato ele não quer comprar nada de você. Então teu objetivo
aqui é mostrar que pode ajudar ele e quer mostrar pra ele apenas como isso pode ser
feito. Seu objetivo não é vender uma consultoria de tráfego.
É nisso que muita gente erra. O cara faz uma primeira abordagem tentando vender
alguma coisa. E o processo de venda é: Eu faço a prospecção, eu marco uma reunião
pra me apresentar melhor e pra mostrar oportunidades do cenário dele, ai eu marco uma
outra reunião pra vender pra ele.
As vezes você pode fazer a venda na mesma reunião da apresentação. Mas eu gosto de
dividir isso em três etapas: Prospecção, apresentação de oportunidades e proposta.
Isso é um processo de venda da HubSpot que existe a muito tempo e todo mundo de
agência de marketing digital usa.
E funciona muito bem porque durante um processo de vendas B2B você tem que
agregar cada vez mais valor.
Então depois que você faz uma análise do site do cara e apresenta pra ele, ele gostou,
você fala:
“Show de bola João. Eu não tenho nada pra te apresentar de valor, até porque eu quero
fazer uma análise mais profunda do seu negócio. Vamos falar amanhã de novo? Ai eu te
trago valores e um escopo de trabalho.”.
Ai ele vê que não é pão que você faz toda hora igual, ele vê que você está fazendo uma
parada especializada pra ele.
Mas isso é entrar na parte de vendas e esse não é o foco hoje.
3.5 - Cold Call - Objetivo: Convidar para um próximo passo (54’55’’)
58
Então depois disso tudo, o que a gente vai fazer?
PEDRO: Ai é a finalização dessa call?
GIOVANNE: Isso, exatamente. Agora a gente tem que fazer esse convite pra ele.
O que acontece com muita gente que faz isso no começo, agenda algumas reuniões e o
cara não aparece. Isso acontece provavelmente por falta de alinhamento, é igual você
fazer um anúncio sem CTA. O cara não vai converter porque você não está convidando
ele pra converter e com o convite é a mesma coisa.
Como você vai fazer o convite pro João gente boa:
Você: “Como eu te pedi só 5 minutos, por ter pegado você de surpresa, eu queria marcar
um bate papo com você na terça às 14h ou quarta às 11h pra compartilhar minha tela
com você e te mostrar o que fazemos por empresas parecidas com a sua”.
PEDRO: Se o cara não tem nenhum cliente de tráfego fica mais difícil né?
GIOVANNE: Cara fica um pouco mais difícil, mas é legal ele fazendo isso talvez pra um
cliente e fazer um bom trabalho pra ele e a partir daí começar a crescer a carteira dele.
Se você não tem nenhum cliente de tráfego, você pode tirar todas as partes que a gente
fala de prova social como já atender empresas de contabilidade, já faço isso pra
empresas parecidas, você tira essas partes e você fala o que é que você pode fazer pela
empresa dele.
Você só remove o “eu já fiz” e troca por “eu vou fazer”
59
PEDRO: E é muito louco, porque você estava falando ai e eu dei uma pesquisada no
YouTube aqui “como prospectar escritório de contabilidade”, “contabilidade prospectar”,
“contabilidade escritório”.
Cara, se você sentar a bunda na cadeira, eu tenho certeza, porque eu vi aqui meia dúzia
de vídeo. Se você sentar a bunda na cadeira e passar duas ou três horas fazendo um
dever de casa sobre escritório de contabilidade, eu até coloquei “dificuldades de
escritórios de contabilidade”, cara, duas ou três horas, você vira um mestre em entender
a dificuldade de um escritório de contabilidade.
Porque enquanto você estava falando eu tava pensando “ta, mas pra chegar ai, ele tem
que saber”
E eu lembro disso porque em uma live que eu dei, acho que foi a 122, eu falei sobre a
mesma coisa só que em pizzaria.
Ai eu pesquisei no YouTube: Maiores desafios de uma pizzaria, como abrir uma pizzaria.
Velho, ta tudo no YouTube, tem tudo no Google. Se você pesquisar sobre qualquer
nicho, sentar e estudar o nicho, você vai se especializar.
Eu acho muito maneiro esse negócio de sentar e se especializar em um nicho. Por

exemplo: Vou atender odonto, pessoas que são dentistas. Cara entende o negócio. E
entender o negócio não significa que você precisa ter um negócio, mas cara é uma
pesquisa de duas horas, vê uns vídeos, lê uns artigos. Rapidinho você consegue
entender qual que é o principal problema dos caras e sem ter nunca trabalhado com os
caras ainda.
GIOVANNE: é exatamente isso. Outra coisa que você pode fazer é ligar pro escritório de
contabilidade e perguntar "quais são as suas grandes dificuldades relacionadas a
tráfego". Ele vai te falar em grande parte dos casos.,
Em um processo de vendas mais maduro, a gente faz pesquisa antes. É um mês inteiro
ligando pra empresas que a gente quer prospectar só pra fazer pesquisa. Até no final de
algumas chamadas o cara pergunta “mas você não vai me vender nada?” e eu digo que
não, porque eu só queria entender mesmo.
PEDRO: Cara é o dever de casa. Porque tudo isso ai que você que você falou pra montar
a lista, entrar no perfil, etc. tudo isso é dever de casa.
E ai se você chega pra fechar com o escritório de contabilidade e você não sabe sabe
absolutamente NADA sobre as dificuldades do cara, significa que você não fez o dever
de casa, não assistiu um vídeo de 20 ou 30 minutos que fala sobre as maiores
dificuldades daquele nicho, cara vai ser muito difícil você fechar.
60
Você precisa estar munido dessas objeções, dores e o que mais o cara quer escutar pra
fechar com ele.
GIOVANNE: Pedro, quantos clientes você acha que precisa ter pra entender a fundo e
falar que ele é um especialista?
PEDRO: Dois.
GIOVANNE: É, eu acho que é isso também. As vezes até um.
PEDRO: Se você trabalhou um ano em escritório de contabilidade fazendo tráfego pro

cara, você é especialista.
Se eu trabalhar dois meses com um escritório de contabilidade eu viro especialista em

fazer tráfego pra esse nicho.
GIOVANNE: Um breafing que você for fazer, ele já vai falar muita coisa.
PEDRO: Tem que fazer pergunta pro cara, usa as calls. Tem muita gente que fala “os
nãos vão ser o caminho até o sim” – De um certo aspecto eles são, mas cara, cada não
que você levar, você não pode sair da call só com um não, você tem que sair com o não
e mais um monte de informação.
Você tem que sair sabendo o problema do cara, sabendo o que ele te falou. Claro,
algumas vezes você vai sair com aquele não “Não quero, tchau, falou”, aí beleza, não
saiu nada.
Mas se o cara for o João gente boa, ele vai te entregar o que você precisa saber, quais
são os problemas e as dores dele. Pra cada vez você se tornar mais especialista no
negócio que você está atendendo.
GIOVANNE: O não sem aprendizado é só um não, não muda absolutamente nada.
Bom recapitulando, vamos lá: Como a gente convida esse cara?
com você e te mostrar o que fazemos por empresas parecidas com a sua”.
Eu sempre gosto de sugerir a data. Por exemplo, se eu to prospectando ele na segunda,

eu gosto de falar terça um horário ou quarta outro horário. Porque se eu perguntar
“quando você pode?” ele vai falar “marca pra semana que vem”.
61
E semana que vem é muito distante. Cada dia que passa a taxa desse cara não aparecer
na sua call é de 20%. Se na sexta você marca uma call pra segunda, a chance dele não
aparecer é muito grande.
Ai pra convidar o João Chatão:

com você e te apresentar esses pontos de melhoria. Faço uma analise bem completa do
seu cenário e te apresento.”.
Ai ele vai falar pra você:
João: “Ok, vamos marcar na quarta-feira”
“Mas e se ele não tiver nenhum horário na agenda essa semana?” – Pergunta pra ele
quando vai ser possível e tenta encontrar um bom horário pra vocês.
Você: “Combinado então João, me confirma seu e-mail”
João: joãochatao@contabilidade.com.br
Você: “Certo João. Estou agora mesmo te enviando um invite no seu e-mail. mas eu te
ligo um pouco antes pra confirmar com você. Lembrando que será por "Hangout, Zoom,
etc", o Link está nesse invite que eu vou te mandar.”
É legal também você ter um domínio próprio, como @gestorfulano. É baratíssimo de

contratar, 40 reais por ano.
62
Após isso você vai enviar o e-mail pra ele e confirmar essa reunião com ele um dia antes
da data marcada. Isso é bem importante.
Ai é só executar a reunião, e esse é um tema pra uma próxima live, mas é aquilo que eu
te falei.
Segue aqueles três passos: Primeira reunião apresenta muita oportunidade, na segunda
analisa o cenário dele e terceira vai apresentar de fato uma proposta, um escopo e um
projeto.
4 - Os 3 e-mails de prospecção (1h02’31’’)
Pra gente finalizar, quais são os três e-mails de prospecção que você deve criar e
usa-los no processo de prospecção.
O primeiro é um e-mail de introdução, então é bem parecido com a Cold call, se você
montar todo o processo da Cold Call em texto, é muito parecido. É só você adaptar isso
para um e-mail.
O segundo é um follow up, então você vai cobrar a resposta do primeiro e-mail
O terceiro é um e-mail de break up, que serve pra você finalizar os contatos com o João.
Ele tem uma certa agressividade mas traz resultados muito bons.
Como seriam esses três e-mails?
63
O assunto no e-mail de Break Up é bastante importante. O break up e-mail serve pra

passer um recado do tipo “estou desistindo de você. Se algum dia você quer um gestor
de tráfego que entende muito do seu negócio, me procure.”.
PEDRO: Sabe quando tem aqueles sites que aparecem aqueles pop ups tipo assim
“Você gostaria de receber dicas sobre como ganhar mais dinheiro?” e ai tem dois
botões, um diz “SIM” e o outro diz “Não quero ganhar mais dinheiro”.
É tipo isso – “imagino que você não tem nenhum tipo de problemas com leads
qualificados”
GIOVANNE: Você se sente confrontado né velho. Mas você nunca clica no sim também.
Pessoal, a gente ensinou aqui a fazer uma Cold Call e a fazer 3 e-mails. Eu to te
passando os templates de e-mails aqui e a medida que você for evoluindo seu
conhecimento de venda e prospecção, você vai melhorando isso.
PEDRO: Se você fizer um deverzinho de casa e implementar isso ai, é impossível você
não conseguir clientes.
Faz uma lista de 100, pega o Hunters e o Snove.io. “com esses 50 de cada um aqui eu
vou montar minha lista e só vai”.
GIOVANNE: Os melhores vendedores de todas as empresas que eu passei são

vendedores técnicos.
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São caras que conhecem muito sobre como faz e menos de vendas. Aqueles
vendedores antigões, velha guarda, que são os mestres da negociação e da persuasão,
esses caras não vendem mais.
Porque todo mundo já está cansadinho disso. Eu vendi muito bem tráfego e SEO porque
eu vim da área técnica, eu era um cara de atendimento, então eu apresentava relatório
de SEO, de Google ADS. Eu fui pra área de vendas e despontei na frente de um monte
de velhaco lá que eram mestres da persuasão.
E sendo bem sincero, um vendedor de trafego vende numa boa 5 mil reais fácil por mês.
Tem gente da minha equipe que já vendeu 15 mil reais por mês.
E de novo, é recorrência. Não é 15 mil uma vez, é 15 mil por 12 vezes. É o cara que vai
seguir te pagando enquanto você estiver trabalhando pra ele.
E não é promessa falsa, nem tem porque a gente fazer isso. Da pra fazer.
PEDRO: E da pra pegar tudo quanto é negócio. Você pegou escritório físico ai, mas você
pode atacar o e-commerce de semi jóias, pode ir atrás do nicho Pet, ir atrás de tudo que
é loja que atende esse nicho e atacar.
E produto também. Eu comecei a jogar uns domínios no registro.br só por curiosidade e

tem o nome de todo mundo. Então é muito fácil de fazer.
GIOVANNE: e-commerce é muito fácil pra vender também porque é uma galera que está
toda hora buscando melhoria. E se ele encontra um cara que é especialista no segmento
dele, e é como o Pedro falou, vai atrás do assunto.
PEDRO: Pesquisa sobre o assunto, vê 10 vídeos, procura assim “maiores dificuldades

sobre o nicho tal”, “como conseguir clientes no nicho tal”, “como aumentar meu negocio
no nicho tal”.
Não chega perdido, chega sabendo o mínimo sobre aquele nicho, como funciona, quais
as dificuldades, quais são as dores e quais os problemas e o que o cara ta buscando.
Você faz isso antes de preencher o ICP. Porque lá no ICP você tem que ter aquelas
informações.
GIOVANNE: É, no ICP você escolhe o segmento e depois você faz essa pesquisa. É legal
isso que o Pedro ta falando porque é o que mais faz diferença.
Eu vendi pra e-commerce durante dois anos, a ponto de entender que segunda-feira era
péssimo pra prospecção. Cheguei ao ponto de entender que o e-commerce sofre mais
com trafego pago do que com SEO.
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De entender que esse cara do e-commerce não gosta de uma sociedade. Dele não curtir
eu ganhar sobre o faturamento dele porque ele já paga taxa pra plataforma, meios de
pagamento.
Então você vai se especializando no segmento e cada vez mais vai ficando mais fácil.
E por isso que tem gente que vende 20 mil sim, porque o cara já manja muito do
segmento.
5 - Fluxo de cadência (1h08’33’’)
Pra finalizar, a gente tem que encaixar isso em uma ordem de sequência. A gente chama
isso de FLUXO DE CADÊNCIA.
A gente tem o telefone e o e-mail
Segunda-feira: Você liga para o escritório. Se o decisor não atender, você pegou o e-mail
dele, você irá mandar o primeiro e-mail (INTRODUÇÃO).
Terça-feira: Liga de manhã e de tarde.
Quarta-feira: Manda o segundo e-mail (FOLLOW UP), mas não liga.
Quinta-Feira: Liga de manhã e a tarde
Sexta-feira: Manda o terceiro e-mail (e-mail de BREAK UP).
66
Se você fizer isso aqui com 50 empresas eu te garanto que pelo menos 10 reuniões você
faz. Das 10 reuniões se você vender pra um cliente, você vai vender 4 projetos ai por
mês, sendo 1 por semana.
Se você fizer isso com 2 ou 3 clientes por dia não vai funcionar.
67
Curtiu Pedro?
PEDRO: Eu pirei, é o melhor processo de prospecção que eu já vi na história. É o tutorial

supremo.
Quando a gente marcou a live eu imaginei que você fosse falar sobre como se portar na
reunião, como vender. Mas cara, nunca a prospecção foi tão bem explicada na vida.
Eu achei surreal, parabéns pelo teu trabalho. Me surpreendeu muito e positivamente.
Como que você me achou mesmo?
GIOVANNE: Eu te prospectei. Você é meu maior case de sucesso. Entra lá no seu

linkedin que tem mensagem minha. Entra no seu facebook que tem mensagem minha.
No seu instagram também.
Eu fiz um fluxo de cadência com você.
PEDRO: Eu fui uma vítima e não sabia. Muita boa, fui prospectado. É a prova de que o
negócio funciona.
Cara, você que ficou até o final, da o follow no Giovanne. Sem palavras, é só executar
meu povo.
Vocês estão com a faca e o queijo na mão agora. Se montarem a lista com 100 pessoas
e irem atrás eu tenho certeza que vai dar certo.
68
To quase criando o desafio na Comunidade Sobral pra galera fazer esse negócio e tentar
fazer dar errado, mas é muito difícil, da certo.
GIOVANNE: E quem tiver tendo alguma dificuldade em fazer vai falando lá na

comunidade pra gente ir incentivando mais a galera
PEDRO: Valeu Giovanne, valeu pra quem ficou até o final, valeu Comunidade Sobral. Até
a próxima.
https://www.instagram.com/giovannesaraiva/
Time Stamps
1 – Apresentação: (01’43’’)
2 – Objetivo principal da live: (04’07’’)
3 – Criando seus pontos de contato: (37’12’’)
3.1 – Cold Call – Objetivo: chegar no decisor - : (40’66’’)
3.2 – Cold Call – Objetivo: Se conectar com o decisor - : (45’20’’)
3.3 – Cold Call – Objetivo: Explorar a dor e gerar valor - : (47’52’’)
3.4 – Cold Call – Objetivo: Entender se é um possível cliente - :
(49’30’’)
3.5 – Cold Call – Objetivo: Convidar para um próximo passo - : (54’55’’)
4 – Os 3 E-mails de prospecção - : (1h02’31’’)
69

Live Comunta Ria 28

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COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO

LIVE COMUNITÁRIA #28

Como prospectar clientes no modo

O maluco já escalou uma próxima live e eu já tava concordando, vamos lá.

Eu to em um grupo de tráfego que todo dia a galera manda um meme né.

Um deles é “Hoje to só o Pedro Sobral nas lives comunitárias”

Eu aprendo muito na comunidade todos os dias e eu não consigo passar um conteúdo

Então toda minha experiência em vendas está concentrada em agências de marketing

Então eu já participei de vários treinamentos do Google, e lá eles ensinam muito a gente

E eu já gerenciei algumas equipes muito grandes de vendas, equipes de 10, 20, 30

2 - Objetivo principal da live ​(04’07’’)

PEDRO: Caraca, ai nessa promessa tu pegou pesado. Agora eu gostei!

2.1 - Objetivo principal da live​ ​(06’03’’)

O ICP é o Ideal Customer Profile, ou em português, Perfil ideal de cliente.

Mas então, o que é o ICP?

Então pra gente definir bem um ICP:

V – Ter mais conversão – É como eu falei, se eu faço 10 ligações e eu consigo uma

Como a gente define esse ICP?

PEDRO: “eu também tenho preconceito com isso”

PEDRO: “quadrado do ICP, show”

GIOVANNE: Primeira coisa que a gente define em um ICP é o SEGMENTO

Cara, escolhe um segmento pra começar.

Então, a primeira coisa é escolher um segmento.

Depois a gente vai escolher um TAMANHO DE EMPRESA

Quem é o DECISOR desse mercado? Quem que me contrata? É o gerente de marketing,

Qual é o PRINCIPAL PROBLEMA que esse segmento passa relacionado a tráfego e a

Qual é o PRINCIPAL MEIO DE CONTATO DESSE DECISOR.

E quais são os OUTROS MEIOS DE COMUNICAÇÃO desse decisor.

Ficou um pouco confuso? Vamos de fato pra prática.

Então esse aqui é meu ICP

Quantidade de funcionários – Eu coloquei de 6 a 25 funcionários.

Quem é o cara que toma decisão em uma contabilidade de 6 a 25 funcionários?

Mais lead, maior ROI e um CPC menor.

PEDRO: Isso é quase universal né

GIOVANNE: Eu acredito que sim.

Qual é o principal meio de contato com um dono ou sócio de uma empresa de 6 a 25

Se tratando de uma empresa pequena, é muito fácil eu pegar o telefone e me conectar

Bom, criado o ICP, vamos pro segundo passo

O segundo passo para se criar um processo de prospecção eficiente é a parte de criação

Como que a gente faz uma lista de prospects?

De forma bem simples:

Eu coloquei o exemplo que é o Ozai.

Primeira coisa: Meu segmento é contabilidade, por isso eu coloquei no Google

E vou entrar no primeiro link que é o site da ​OZAI​.

Porque se eu encontrei um cara pra contabilidade SP na sétima página da busca

Então beleza, voltando pra Lista:

Eu tenho, também, o ​telefone ​que eu encontrei no próprio site

Então eu preencho lá na lista

Então eu dou uma olhada no site

Outro plugin que eu gosto de usar muito é o “Wappalyzer”

Show de bola, é um cara que está se preocupando com métricas dele.

Então voltando a planilha: ATENDE OS CRITÉRIOS? Sim

O que eu faço nesse site:

1 º no menu da página eu clico em “TECNOLOGIA”

2º acesso a categoria “FERRAMENTAS”

3º Com a página de Ferramentas aberta, você clica na primeira opção “Serviço de

Entre essas informações, irá constar o nome de quem cadastrou o domínio.

Com o CNPJ em mãos, a gente vai ao Google e pesquisa “Consultar cnpj”

E entra no site da receita federal, que geralmente é o primeiro link.

Como resultado da pesquisa, você vai obter acesso ao comprovante de inscrição e

E tem como descobrir quem é o dono do .com também?

GIOVANNE: Não, imagina

PEDRO: É que eu me emocionei, foi mal.

GIOVANNE: Pode parar quando quiser.

2 - Objetivo principal da live (04’07’’)

2.1 - Objetivo principal da live (06’03’’)

E vou entrar no primeiro link que é o site da OZAI.

Eu tenho, também, o telefone que eu encontrei no próprio site

3 - Criando seus pontos de contato (37’12’’)

3.1 - Cold Call - Objetivo: chegar no decisor (40’66’’)

Você: “Oi quem fala”

Secretária: “Oi, é a Juliana, como posso te ajudar?”

Exemplo 2: Oi juliana, beleza? O Milton está na mesa dele?

Secretária: Sobre o que seria?

3.2 - Cold Call - Objetivo: se conectar com decisor (45’20’’)

Você: “Fala João, tudo bem?”

João (Decisor): “Tudo bem e com você?”

3.3 - Cold Call - Objetivo: Explorar a dor e gerar valor (47’52’’)

3.4 - Cold Call - Objetivo: Entender se é um possível cliente (49’30’’)

João: “Está ótimo, temos ótimos resultados, não precisamos de ajuda.”

3.5 - Cold Call - Objetivo: Convidar para um próximo passo (54’55’’)

4 - Os 3 e-mails de prospecção (1h02’31’’)