AULA 123

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a nossa aula 123 aqui pelo Novo
Mercado. Me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo essa aula
através de uma gravação, não importa o dia, a hora ou a data estelar, o nosso
tema de hoje é Intermediação com emissores de tráfego.

“Uau, essa aula deve ser muito complicada, muito complexa. Vou deixá-la para
depois...”. Não! Não faça isso! É bem tranquila. Digo mais: depois de desenvolver
os seus fundamentos, a sua escrita, produção, texto, vídeo, roteiro, depois de
desenvolver as capacidades básicas de produção, eu acho que essa é uma das
aulas mais importantes para você dar o seu passo número 2. Por quê? Presta
atenção: uma boa negociação com emissor de fonte de tráfego, que vamos
chamar de autoridade — pode ser uma página ou uma pessoa — é a chance, é
a maneira mais rápida e mais fácil que um produtor em início de carreira tem
para faturar os seus primeiros 100 mil reais.
“Ícaro, mas 100 mil reais é muito dinheiro!”. Pois é! É muito dinheiro. Por mais
que algumas pessoas digam “Ah, não! Isso você vai ganhar fazendo tal
procedimento”. Cara, é muito dinheiro! 90% das pessoas talvez nunca cheguem
aos primeiros 100 mil reais faturados. Até porque elas não entram com muita
vontade assim no mercado. Mas, se você tem vontade, e eu sei que você tem,
porque está no Novo Mercado, e aqui é o lugar onde as pessoas estão para
aprender e não para decorar “formulinha” para ficar milionário. Se você está aqui
é porque gosta de escrever, se comunicar, de vender, quer fazer tudo isso com
a sua empresa ou para outras pessoas. Cara, vai por mim, a maneira mais fácil
de fazer isso, a mais rápida, é através de uma boa parceria com uma autoridade.
Por quê? Porque a autoridade possui aquilo que demora mais para se construir,
que é um público fiel que realmente está ali porque quer.
É diferente de uma personalidade do Marketing Digital, que você entra na
fanpage dela e ela tenha 2 milhões de seguidores, aí você entra no post e eles
tem 10 curtidas. Então, você percebe que aquela audiência foi comprada
artificialmente, para ser usada como número para surpreender outras pessoas,
para dizer “Olhe quantos seguidores eu tenho!”, “Minha técnica funciona!”, mas
de fato as pessoas não querem estar ali. E se elas não querem estar, você
também não vai querer estar nessa situação, porque você imprime para muita
gente, se comunica com muita gente, mas ao final a sua curva de conversão vai
ser baixíssima.
Então, vamos lá! Vamos começar da forma mais simples possível, para qualquer
pessoa entender. O que é uma autoridade (emissor ou fonte de tráfego)?
1) Autoridade é alguém que representa um grupo ou um nicho.
2) O faz de maneira verídica
 3) Com regularidade
4) Com pessoalidade
Ou seja, não vá atrás de parceria que não tem uma fonte verídica, tanto de
comunicação quanto de audiência. Presta atenção! Veja se ele responde o
público.
Vou parar aqui para falar uma coisa importante, senão esqueço. E isso é
importante para caramba! E eu não quero que você cometa o erro que, graças a
Deus, eu nunca cometi, mas que demorei demais para aplicar esse tipo de
estratégia. Se não, teria quebrado essa vergonha e hoje eu começaria lá atrás.
Obs: Se você está vendo essa aula 123, assista a aula 122 que é sobre purple
cow. Se você usar uma purple cow aqui, vai dar certo para caramba. Existem
duas fontes de atenção: A audiência e o engajamento.
O que é a audiência? É o número de pessoas que te seguem, que te assistem,
que veem de alguma forma o seu post, o seu vídeo, a sua notificação, o seu
artigo num blog. Audiência é o volume de pessoas que, de alguma forma, estão
ligadas à sua marca ou à sua página pessoal.
O que é engajamento? É a ação que a sua audiência toma. É a sua frequência
e o seu percentual, ou seja, o seu volume. Então, você tem aqui a sua audiência
que é 100, que é o número máximo. E você tem o seu engajamento, que são as
pessoas da sua audiência que estão engajando com você.
“Ícaro, o que é engajamento? Pode definir melhor?”. Posso, meu caro. O
engajamento é formado por 4 ações definidas, principalmente para o Facebook:
1) Visualização;
2) Interação (curtidas/react);
3) Comentário;
4) Compartilhamento;
5) Marcação.

“Ícaro, mas você disse quatro...”. Na verdade, “visualização” não deveria estar
aqui. Mas, como tem o Youtube, você tem que marcar sininho para visualizar.
Então “visualizar” é um componente importante. E como a entrega hoje no
Facebook é cada vez menor, é importante ter visualização. Vai ter gente na sua
audiência que nem verá mais o que você posta. Ou seja, a audiência é só um
número.
Então, temos a audiência e o engajamento. A audiência é “estar lá”, é o cara que
te seguiu. Pode ser que ele tenha seguido a Bel Pesce em 2015 e até hoje nunca
ter descurtido, como tem amigo meu que segue o Aécio Neves até hoje. “Ai, ele
segue o Aécio Neves...”. Cara, as pessoas esquecem de descurtir. Mas eles
estão lá há tanto tempo sem interagir que eles nem recebem conteúdo mais.
Então, você tem que prestar atenção no seguinte: audiência é importante? É.
Mas ela deve ser sucedida de engajamento. Não adianta nada uma página, um
emissor de tráfego, ter um milhão de curtidas se os posts dele tem 20 likes, 3
comentários. Mesma coisa no Instagram. Não adianta nada a pessoa ter um
monte de seguidores e não ter engajamento. Então, entre seguidores e
engajamento, sempre prefira o engajamento.
Por exemplo: eu sou um cara que tem um número de seguidores pequeno — de
30 a 35 mil seguidores —, mas eu tenho um engajamento muito grande. Tem
posts meus batem 3, 4 mil curtidas, com 400, 500, 700, 900 comentários. Então,
eu tenho um engajamento muito grande. Em contrapartida, tem páginas que tem
500 mil seguidores e tem 60 curtidas e 4 comentários nos posts.
Importante: sempre prefira engajamento.
E aí vem uma hilaridade da vida: o mercado ainda precifica muito mal. O
mercado ainda dá muito valor para a audiência, mas não sabe reconhecer,
exatamente, o valor do engajamento. Ele sabe. Muita gente sabe, mas a maioria
não. Então, você vai para uma agência, ela vai estar à procura de influenciadores
ou páginas com 2 ou 3 milhões de seguires. Sendo que, existem influenciadores
com 70 mil seguidores que têm um engajamento muito maior do que aquela outra
página que tem um milhão. Só que esse cara ainda não é percebido pelas
agências. Então, é muito mais fácil fazer um contrato de parceria com essa
autoridade, com esse emissor de tráfego.
Aqui vem uma lição importante. Eu fugi de toda ordem da aula, mas é importante.
Assim vai funcionar melhor.
Presta atenção: fuja dos grandes nomes, prefira os médios com
engajamento.
Isso é o que você precisa ter na sua cabecinha, meu amigo. Fuja dos grandes
nomes. Tem gente que vai com sede ao pote. “Ai, então, eu vou logo atrás
daquela página com um milhão, porque aí eu vou fazer muito dinheiro”. Cara, às
vezes eles nem te respondem, ou tem empresários ou querem cobrar 40 mil para
fazer um post. Fuja desses caras grandes! Procure as minas de ouro, procure
pelas pepitas de ouro. Está todo mundo no garimpo atrás da grande barra de
ouro. Você tem que procurar as pequenas que valem muito também. Fuja dos
grandes nomes. Não vá atrás da Pugliesi, não vá atrás da Gracyanne Barbosa,
não vá atrás do Cerbasi. Geralmente, esses caras já têm o modelo de
monetização deles. Vá atrás dos médios com engajamento. Ou dos grandes com
engajamento que você veja que ainda não estão com modelos próprios de
receita.
Fechou?! Então, vamos voltar.
O que é que uma autoridade faz? Ela representa um grupo ou nicho, faz de
maneira verídica, com regularidade e pessoalidade. Essa página não pode
postar uma vez por mês ou uma vez por semana. Ela tem que postar com
frequência! Frequência é importante, é sinal de vida. Só se move o que está vivo.
E ela não pode ser post Ctrl C + Ctrl V. Experiência própria: posts desse tipo
podem produzir grandes audiências, mas são pequenos engajamentos. Posts
com pessoalidade produzem mais engajamento, ainda que a audiência seja
menor.
Existem momentos mágicos na internet que é quando você descobre páginas
vocacionadas ao sucesso, páginas que se comunicam bem , que respondem as
pessoas, que fazem direct, Messenger, que falam por inbox, que participam da
vida do cara, mas que ainda não tem um modelo de monetização. Quando isso
existe, é a hora que você aparece. Você aparece para fazer um Contrato de
parceria comercial. Esse contrato propõe direitos e obrigações.
Para quem é essa aula? Nós estamos falando aqui de comunicadores,
infoprodutores e marketeiros em geral. Sendo uma agência ou sozinho, estamos
falando aqui de pessoas que querem vender, principalmente, infoprodutos. “Ah,
Ícaro, mas eu não posso pegar uma autoridade desse, emissor de tráfego, e
vender o meu gel para barba?”. Pode! Mas, cara, tem outras aulas sobre isso.
Nessa daqui é foco no infoproduto.
Nós temos aqui direitos e deveres. Temos aqui o Produtor, que é você. “Ah,
Ícaro, mas eu sou uma autoridade, sou emissor de tráfego!”. Ótimo! Então vê o
que você tem que procurar no seu produtor. E nós temos o Emissor de Tráfego.
Quais são as obrigações do produtor? O que você, como produtor, vai fazer?
Você tem a obrigação de:
1) produzir um (ou mais) infoprodutos
1.1) Apresentável
1.2) Vendável
1.3) Fazer sentido para a audiência do Emissor
2) Comunicação pré-lançamento
3) Comunicação durante o lançamento
4) Comunicação pós-lançamento
5) Comunicação durante o ano
Como produtor, você tem que se aproximar dessa autoridade de uma
determinada maneira. Como é que eu recomendo que você faça isso? Vou tentar
reproduzir os passos que eu faria.
Vamos ao Facebook. Imagine que eu queira vender alguma coisa para um grupo
médico. Vamos ao exemplo que eu usei na aula 122, do PAP, e que ele queira
vender um curso de investimentos e finanças para um grupo de médicos. Eu
coloco na barra de pesquisa “Medicina”. E o Facebook já te dá uma ótima
possibilidade, que é clicar em “páginas”. Existem os grupos, também, que você
vai participar — existe uma estratégia específica para isso. Mas, nós vamos
agora focar em páginas. Geralmente, as páginas de humor tendem a concentrar
um número grande de pessoas que são do ramo. Porque o cara não quer curtir
essa “Medicina” (Página), mas quer ver os memes. Então, tem o seu valor.
O que eu faço? Eu entro nessas páginas e vou procurar o engajamento. Por
exemplo, a página “Medicina” tem 1,2 milhões de pessoas curtiram isso. Tenho
35 amigos que curtiram isso. Vamos ver as publicações e descobrir qual é o
engajamento dessa página. Opa! É grande, tem post com 9500 curtidas, mas o
dia é ruim. Outro post aqui tem 560 curtidas, mas é a de um garotinho pilotando
um carrinho dentro do hospital. Posta com regularidade. Diferença de 3 horas
entre os posts.
Por que é mais importante o post do meme do que o post do menininho? Porque
no post da criança vai ter gente marcando mãe, vai ter muita gente marcando
amiga que quer que o filho seja médico, ou achou bonitinho porque venceu uma
doença. Então, esse engajamento estará viciado. No meme, “Pedi um Littmann
de amigo oculto e percebi que a probabilidade de ganhar um é igual a de entrar
em medicina esse ano”, eu nem sei o que é um Littmann, mas sei que é coisa
de médico. Veja como cai o engajamento (306 curtidas), mas ainda existe. Em
outro post “Um olhar às vezes diz tudo” (imagem com uma recém-nascido
segurando o dedo da mãe), com 853 curtidas. Olha o padrão: mostrou criança,
o engajamento sobe.
Vamos ver se uma moça aqui é médica (moça aleatória que marcou outra
pessoa). Não é médica. Vamos ver a pessoa que foi marcada. Bem...não tem
cara de médica. “Ah, Ícaro, você é preconceituoso...”. Não, só estou dizendo que
a menina não tem cara de médica e não tem nenhuma ligação de que ela seja
uma. Vemos outra aqui que também não é, nem a pessoa que ela marcou. “Ah,
como você sabe que ela não é médica?”. Pessoal, se ela for médica, você vai
saber. Médico adora esfregar na cara dos outros que é médico.
Então, quando tem criança na foto, quando tem piada, quando tem coisa de
política, o engajamento é muito viciado. Vendo outros posts, vemos que tem um
engajamento menor. Eles se referem muito a uma Comunidade de Medicina.
Tem amigos meus que são médicos que estão curtindo, inclusive um aluno
nosso. Sabemos, então, que tem gente. Você vai perceber que, na comunidade,
vai ter um conteúdo mais focado em medicina. Opa, um doutor aqui.
Doutor Marcos Ceschin, tem engajamento pequeno, mas o doutor tem uma coisa
importante: o engajamento dele vai ter muito médico que é o público que a gente
quer para fazemos impressão. Ele tem certa regularidade. Aqui eu tenho certeza
que tem muito médico, pelo próprio círculo de amizades. Esse público dele é
interessante. Quando você tem isso daqui (veja a aula 122), você vai fazer muito
impulsionamento, vai comprar muito tráfego para pessoas que interagirem com
esse público.
Vamos para outra página de “Medicina”. Essa tem 87 mil curtidas. Essa já não
tem nada, não vale a pena (posts com 1, 3 curtidas). Já é uma página que vemos
que a audiência é interessante mas não tem engajamento.
Vamos para outra página, “Medicina é”. Tem 2 milhões de seguidores. Isso daqui
é muito mais voltado ao médico (foto de instrumentos de cirurgia). Não tem
criança, tem uma sigla legal. “Todo esforço vai valer a pena”, numa foto com
muitas curtidas. Essa comunidade daqui é melhor do que as outras duas, com
certeza. Isso daqui é ótimo (foto do Polígono de Willis, anatomia). Por que é
ótimo? Porque não tem nenhum interesse em ser compartilhado. Não tem
criança bonitinha, não tem bebê fofinho, não tem mamãe grávida. Quem
compartilha isso se interessa. “...a Aterosclerótica...”, que cacete é isso? Não
faço idéia, mas tenho certeza que isso daqui são para pessoas que se
interessam pelo tema. Se não forem médicos, estão interessados.
Então, até agora, o que mais me interessa é esse tipo de comunidade. A
frequência é legal, está postando a cada dois dias. Essa daqui seria uma boa
oportunidade para mim. Até agora, a melhor. Então, você vai fazendo isso.
Outra página, “Projeto Medicina”. “Ah, mas vai pegar muita gente que ainda não
é médico...”. Mas vai pegar muita gente que é médico também. Essa tem
engajamento pequeno. 17, 36, 35 curtidas. Não, é pequeno.
Outra, “Medicina Depressão”, que é de humor, vamos ter profissionais de outras
áreas, tem até um engajamento razoável. Essa, com engajamento baixo (56
curtidas), é porque postou link externo. Postou link externo, foi reduzido. Não, é
boa. Preferiria a outra.
Então, você tem que fazer esse mapeamento, em que você busca alguns
elementos, que são o número de curtidas, periodicidade, engajamento e se a
página também responde engajamento (isso é importante). A página tem que
responder engajamento! Se alguém fala alguma coisa nos comentário, a página
responde. É sinal de que ela está ativa, falando com as pessoas, gerando mais
proximidade e movimento de vendas.
Vamos para o Instagram?! No Instagram é a mesma coisa. Vou nas pesquisas,
digito “Medicina”. 3,5 milhões de hashtags, que beleza! No Instagram eu
procuraria pessoas. Essa rede é mais para pessoas. Por exemplo, esse cara
aqui que é médico. O cara é bonitão, novinho (chama mulher para caramba), Dr.
Vinícius. Eu não sei se é uma página institucional ou não. O que eu estou
procurando aqui? Estou procurando propaganda, e não estou vendo nenhuma.
O que é um sinal de que o senhor doutor Vinícius não tem nenhuma propaganda.
Até porque só tem 3 mil seguidores. Não vou pegar nenhum que não tenha, pelo
menos, uns 30 mil. Por que 30 mil? Porque vai dar para vender na primeira leva,
entendeu?!
“Mari Medicina”. Ó, a Mari pode ser. Quase 20 mil. Já tem os destaques
organizados e isso daqui já é sinal de que, de alguma forma, ela pensa em
monetizar. Esse destaque aqui “Canetas”, vamos ver o que é isso. É até
bonitinha. Mas será que ela é médica vendendo canetinhas? Não sei. Ah, pode
ser! Tem uns resumos desenhados com bom engajamento (375 curtidas). Então,
você pode fazer anúncio para quem engaja com os posts dela, para quem engaja
com os feeds dela. Ah, por isso a canetinha. Ela te ensina a estudar bonitinho.
Coisa de menina, né?! Por isso que as mulheres vão dominar o mundo.
(Pausa rápida para reclamar de cachorro fdp latindo).
Vamos lá, voltando, ela faz tudo bonitinho. Menina é tão cuidadosa! É mais para
aluno. Eu acho legal, falaria com Mari Canetinhas. E passou em Medicina, não
é uma vagabunda que faz só Marketing Digital. Parece um bom nome.
E assim eu vou procurando as pessoas, entendeu? Outra médica aqui, Dr.
Denise, com 16 mil seguidores. Gosta de postar o corpinho. Deve ser seguida
por muita gente que não é médica, mas por ser bonitona. Eu não quero isso, é
ruim. Você não consegue vender para médicos, mas para pessoas que querem
emagrecer ou que querem saúde. Não façam isso! Não fiquem procurando essas
mulheres assim. Procurem médicos com cara e conteúdo de médico mesmo!
A sua obrigação como produtor é essa.
E qual a obrigação de Emissor? Qual a obrigação da Mari Canetinha? Qual é a
do doutorzinho de 25 anos?
1. Postar (2x por semana/ 3x se for muito popular)
2. Engajar (isso é o mais importante)
3. Fornecer a permissão da conta de anúncios
Na hora que você vai negociar com a autoridade, o emissor de tráfego, precisa
falar que é necessário ela estar presente nos posts que for fazer, que responda
as dúvidas, que ela diga para as pessoas o que elas querem saber. Porque tem
muita autoridade que se sente mal. O primeiro trabalho com a autoridade é fazer
com ela não se sinta mal com isso, fazer que não se senta envergonhada. É
garantir para ela a qualidade, permitir que acesse antes, é fazer um trabalho
junto — às vezes elaborar uma aula junto com o cara —, pedir para ela estar
presente, para ela gravar um módulo. Então, você não precisa estar com o curso
pronto.
Você pode chegar com 80% pronto. Pedir para ele participar do processo de
construção. “Ah, Ícaro, mas ele não é marketeiro. Ele é
médico/advogado/contador/aposentado/bodybuilder....”. Por que é que ele vai
participar? Porque quanto mais a autoridade participa, mais confortável ela se
sente no processo da venda. E quanto mais confortável ela se sente nesse
processo, mais ela participa. Ela não se sente envergonhada, nem como se
tivesse “cagada” — super feliz nos posts, mas na hora da propaganda faz como
se tivesse pedindo desculpas. Se a autoridade confia no produto que ela está
vendendo, vende com naturalidade. Se é com naturalidade, ela vende mais.
Então, tem que engajar! E não só engajar, ela tem que fornecer a permissão da
conta de anúncios. Porque é aqui que a brincadeira vai começar. Ela tem que
deixar você administrar a conta dela, porque é quando você vai ter acesso às
postagens, aos vídeos, aos patrocinados. É quando você vai começar a criar a
sua cadeia de marcados. Marcados com pixel, que são as pessoas que você vai
atingir.
Essas são as obrigações de cada um. Não encha o saco da autoridade, não
pede para ele fazer muita coisa. Não encha o saco do cara! Deixe o cara feliz.
Por quê? Tem um erro muito grande que alguns produtores cometem. O produtor
encontra uma boa autoridade como, por exemplo, a Mari Canetinha. A Mari tem
público justamente pelo que ela posta. As coisas legais, os desenhos legais etc.
E quando o produtor entra e fala que vai postar propaganda, a Mari Canetinha
começa a postar e focar em muita propaganda. O que acontece? O público sai.
O público está ali porque ela posta coisas que as pessoas querem. Então, deixa
a autoridade confortável.
Você já viu entrevista de jogador de futebol? Os caras grandes, como Neymar.
Eles falam assim: “Não, não, meu empresário é quem cuida disso. Meu pai é
quem cuida do meu dinheiro. Eu só quero pensar em futebol”. Não é porque cara
é idiota ou alienado. É porque para ele chegar no topo do mundo, tem que pensar
apenas nisso. Então, assim, você não encontrou a sua autoridade porque ela
produz um conteúdo legal, com regularidade, por ela estar feliz com o que faz?
Deixe ela continuar assim. Se você ficar obrigando a produzir muita propaganda,
obrigando a só comunicar venda de curso, você vai destruir o seu emissor de
tráfego. Vai transformar ele num Bottini, “Compre! Compre! Compre!”. E as
pessoas não a seguem por causa disso, mas pelo conteúdo.
Então, presta atenção: encha o mínimo o saco da sua autoridade!
Vamos lá, como é que eu faço esse processo de abordagem?
1) Mapeamento de autoridades (emissor de tráfego)
2) Inbox. Informal. (Mostrar que você consome conteúdo dele)
3) Faça uma abordagem direta com benefício imediato
3.1) Benefício imediato
a) Formal (envio de paper explicativo)
b) Informal (envio de áudio de, no máximo, 2 minutos)
c) Tradicional (me passa o teu telefone?)
4) Recover (não respondeu)
5) Recover (disse não), jogo de perguntas (Por quê?)
5.1) Momento
5.2) Tempo
5.3) Vergonha
5.4) A proposta não está boa

Como é que faz o mapeamento? Cara, eu já te mostrei aqui. Você vai no

Instagram, vai entrar no Youtube, no Facebook, no Twitter ou no Linkedin. Se
você quiser um contador, um administrador, um empresário, o Linkedin é uma
boa, pois tem tráfego também. Nunca fiz na minha vida. Me disseram que o custo
não é legal. O que é razoável, porque tudo o que é ligado ao Google e ao
Facebook vai ser mais inteligente e melhor. Não sei como é o Linkedin, não sei
como é o Twitter.
Então, você tem que fazer o mapeamento das autoridades. “Ícaro, eu preciso
escolher uma única autoridade?”. Não, você pode ter 10. Meu conselho é
começar com uma, porque você tem que estar disponível para esse cara, tem
que tirar as dúvidas deles, tem que mostrar que vocês são parceiros, que não
está chegando para tirar dinheiro dele, que são amigos nisso. Tem que mostrar
mais possibilidades, abrir os horizontes.
Às vezes, ele pode ter um blog, um lugar onde você meta os pixels ali para as
pessoas visitarem e isso demanda mais tempo. Às vezes você escreve para o
cara e ele traz só as operações ou, às vezes, você pega um vídeo que ele tem
e pede para serem transcritos, criando bullets para esses conteúdos. Então,
assim, se ele tem audiência, trabalhe para esse cara, porque é o trabalho que
você teria para construir a sua audiência.
É uma mania besta pensar que todo mundo tem que ser o produtor ou a
autoridade, que todo mundo tem que vender com a sua própria cara. Às vezes
tem gente muito melhor para vender o seu conhecimento, para monetizar o seu
conhecimento. Imagina que eu entrasse num cara que fala mais ou menos como
eu, que escreve mais ou menos como eu, mas que tem a cara do Brad Pitt. Esse
cara vai ser melhor do que eu, porque ele tem a cara do Brad Pitt. Então, não
precisa escrever como eu, eu escrevo para ele. Não precisa falar como eu, eu
escrevo para ele, eu crio os roteiros dele. Eu preciso da cara do Brad Pitt. Então,
cuide da sua autoridade, seu emissor de tráfego, pois ele é o seu motor. É ele
quem faz as estratégias saírem da sua cabeça e virarem dinheiro.
Como é que eu faço depois do processo de seleção e da escolha do emissor de
tráfego que vou trabalhar? Eu mando um inbox. “Ah, Ícaro, você não manda um
e-mail? Você não pede um e-mail de contato? Você não pede um telefone?”.
Vamos lá! Por que eu não peço um e-mail de contato? Porque é muito formal,
muito distante. Tem grandes chances que meu e-mail não seja lido, ou que caia
no spam, já que nunca mandei e-mail para ele, ou algo parecido. E por que não
peço telefone? Porque cada vez menos as pessoas querem falar pelo telefone.
Falar no telefone é incômodo, é invasivo. Não querem dar o telefone para um
cara que acabou de conhecer na internet. Se essa autoridade já tem 30, 40, 100
mil seguidores, ele não quer passar o telefone. Eu mesmo não passo o meu
telefone. Muita gente fala: “Ícaro, eu quero comprar uma consultoria sua. Pode
passar o teu telefone?”. Eu digo “não” para a pessoa. Então, o Inbox é a melhor
maneira possível.
Qual é o formato do Inbox? Informal. Esse é o meu grande diferencial. Tem gente
que manda Inbox, por exemplo, no caso da Mari Canetinha, “Olá, doutora ! Tudo
bem com o senhora?”. Às vezes ela não gosta de ser chamada de senhora,
porque é uma mocinha, nem de doutora. Ela já percebe que você não faz parte
da audiência dela.
Isso é uma coisa importantíssima: mostrar que você consome conteúdo
dele! Isso daqui muda tudo.
Eu até recomendaria que, antes de você chegar da Mari Canetinha, você
consuma o conteúdo dela por um mês, entenda a dinâmica dela, vê se funciona,
observe se ela responde as pessoas, vê se as pessoas estão interessadas
mesmo, vê se dá muito engajamento. E você manda um Inbox informal ”Tudo
bem, Mari? Cara, eu adoro o teu conteúdo”. Usa aqueles elementos de
aproximação, como “Queria eu desenhar assim! Se eu tivesse fazendo esses
gráficos aí, eu não estaria fazendo marketing, eu seria médico. Mas como eu
não consegui, virei marketeiro mesmo”.
E aí você solta: “Mari, posso te fazer uma pergunta? Posso ter um minuto de sua
atenção?”. Por que isso? Usa o gancho, suspende a pessoa. “Espera aí, quer
um minuto da minha atenção para quê?”. Manda num horário que não seja tão
tarde, para que não venha outras mensagens por cima. Se você mandar muito
pela noite ou cedo demais, outras pessoas vão mandando mensagens ao longo
do tempo, passando por cima da sua mensagem. Então, manda na hora do
almoço, por exemplo, ou às 17 horas da tarde, que é quando a pessoa se desloca
para casa, segurando o celular na mão. “Mari, tenho um minuto do seu tempo?”.
E quando ela voltar, não produza texto grande: faça uma abordagem direta com
benefício imediato!
O que é uma abordagem direta com benefício imediato? Não passe de 3 ou 4
linhas no mobile, porque todo mundo usa Instagram no mobile. E tenta não
passar no Facebook de 4 ou 5 linhas. Porque quase todo mundo vai ver
Messenger no mobile.
A mensagem iniciaria com “Então, Mari, eu trabalho com comunicação.” Ponto,
acabou! Senão vai dar muito texto. “Eu trabalho com comunicação, com
marketing digital, sou especialista em copywriting, sou responsável pelo projeto
da Avenue Securities...”, não! Muito grande. Continuando: “Então, Mari, eu
trabalho com comunicação. O teu conteúdo é fantástico. Acho que dá para
fazermos uma coisa bem legal juntos”. Abordagem direta: “trabalho com
comunicação”, “gosto do seu conteúdo” e “a gente consegue fazer uma coisa
bem legal juntos”. E aí você vem com o benefício imediato: “Eu vi que você gosta
de se comunicar bastante com o seu público, não é?! A gente consegue fazer
umas ações bem legais e que podem ser bem lucrativas para ambos os lados”.
“Ô, Ícaro, você já vai falar em dinheiro?”. Sim! Eu já falo em dinheiro. Porque
existem dois tipos de pessoas na internet: aquelas que não querem de maneira
nenhuma ganhar ou vender algo na internet e aquelas que querem. As que não
querem, tenho como exemplo a minha esposa que falo “Porra, a gente tem a
faca e o queijo na mão. Entra nesse negócio de maternidade, de educação de
filhos! Compro tráfego para caramba. Jogo tudo em cima e a gente vende para
caramba. Olha o tamanho desse público!”. Minha esposa fala “Não! Não quero.
Faz você o seu trabalho aí!”.
E as que querem, como é o caso do Ítalo. O Arnold chegou no Ítalo, fez uma
proposta razoável e deixa o Ítalo livre para produzir conteúdo dele, onde 80% é
conteúdo orgânico. Menos de 20% é propaganda. Talvez 25%, porque o Arnold
dá um CTA’s a mais mesmo — é a característica dele como comunicador. Fez
tudo certinho! O Ítalo disse “sim”. Podia ter outro médico que dissesse “Não.
Você está louco? Isso aqui é passatempo para mim. Eu ganho dinheiro mesmo
vendendo consulta.”
Então, a abordagem é direta e benefício imediato. E aí vem o ponto. Aqui, na
parte do benefício imediato, você tem três caminhos para seguir. O primeiro é o
formal, que é um envio de paper explicativo. O segundo é o caminho informal,
como “posso te mandar um áudio?”, de no máximo 2 minutos. Não pode ser de
um minuto, senão vai explicar pouco, nem passar de 2 minutos. Quebra em dois
de um minuto. E, terceiro, o caminho tradicional, que é pegar o telefone da
autoridade.
Vamos lá! O que me faz optar por cada um desses caminhos? A idade: para
pessoas mais velhas, eu pedirei o telefone. Por exemplo, a gente trabalhou uma
vez no mercado imobiliário, num projeto chamado LSM, do Leandro Ruschel,
para o doutor Portela. Não é aquele “filósofo” Cortella. É um advogado medalhão
fodido de direito imobiliário. Se você trabalha nesse ramo, deve conhecer. É um
advogado meio morenão, cabelo todo arrumado, sempre de terno estilo anos 80.
Nunca que eu iria mandar um áudio para ele. Ou mandaria um paper explicativo
ou pediria o telefone.
E aí, geralmente, quando eu vou pelo caminho tradicional, eu peço o telefone e,
antes de ligar, peço também o e-mail. Enquanto eu estou falando no telefone, eu
peço para ele verificar se chegou o e-mail que enviei e peço para que dê uma
lida depois. O que vai ter no paper explicativo? Um pequeno briefing, com, no
máximo, 3 páginas, e um parágrafo de texto em cada página. Faz um
“montadinho bonitinho”.
Primeira página: um pouco da minha história e dos meus resultados. Segunda
página: as possibilidades do mercado, crescimento de público, crescimento de
engajamento, número de vendas na internet, a possibilidade do mercado de
vendas online, de educação, de um trilhão por ano. E terceira: a modalidade da
parceria que eu imagino que iremos fazer.
Então, são esses os processos de abordagem. Você tem que chegar no cara e
fazer isso.
E se ele disser não? E se ele não responder? Se ele não responder, eu deixo
passar uma semana (4, 5, 7 dias), e aí eu uso uma estratégia de três palavras
(Recover), que eu aprendi com aquele “Pedrus”, o fortão de marketing digital. É
muito simples. Espero o tempo e mando “Você está aí?”. Simples assim. Eu não
quero encher o saco. Imagine que eu queira mesmo a Mari Canetinha, que eu
ache que dá para fazer 100 mil com a página dela — 100 mil por ser a primeira
marca de conquista do comunicador, que é quando mostra que dá para fazer
dinheiro de verdade —, se ela não me responder em 10 a 14 dias, eu uso a
última estratégia de recover, que é muito boa. Está no vídeo que mandei no
grupo do Pedro, que é “Está tudo bem aí?”. Porque está mostrando que você
está preocupado, como um “Você não respondeu, mas você responde
sempre...”. E isso daqui força muito a pessoa a dar uma resposta, do tipo
“Caralho, o cara tá pensando que estou mal, que aconteceu algum problema...”.
São três chances que você tem, três toques.
Imagine que o Mobile é uma cadeia onde todo mundo disputa atenção. Então
você mandou a primeira da proposta e ela não respondeu. Manda a segunda,
“você está aí?”, e não respondeu. Mandou a terceiro, “Está tudo bem aí?”. Esses
são os 15 dias de pressão que você dá na autoridade, e se ela não responder?
Se eu for dizer todas as oportunidades de pesque e repesca, teremos 50 minutos
de aula a mais e eu não posso fazer isso. Tenta essas estratégias de Recover.
Depois a gente joga no grupo e vocês fazem as perguntas.
E quando ele disse “não”? Esse é o pior cenário. É quando você encontra uma
Mari Canetinha, você tem certeza que pode ser do caralho, mas ela disse não.
“Ah, não, obrigada, mas não estou interessada...”. Aí vem a questão: quando a
pessoa diz “não”, o que você quer fazer? Você encontra a Mari Canetinha, você
tenta chegar nela, e ela diz não, se afastando de você. O que você quer? 90%
das pessoas falam: “Ah, tá bom! Obrigado. Qualquer coisa, me liga...”. Acabou!
Nunca mais você vai se reaproximar. Você tem que se reaproximar de novo dela.
Só faz abordagem quando se está próximo.
É que nem pegar menina: você só pega quando está colado nela. Se ela se
afastar, você não pode pegar nela à distância. Você tem que se aproximar de
novo!
Ela disse “não”. Aí vem o jogo de perguntas: “por quê?”. Você vai ter que
descobrir se é porque o “momento não é esse”, se é o tempo, se é pela vergonha
ou se é porque a proposta não está boa. Quando você descobre o porquê, o
“não” vira “sim”. Simples! Presta atenção nisso: se você descobrir o porquê, o
“não” vira “sim”.
“É porque eu não sou boa em vendas...”. Você está próximo dela de novo, você
reestabeleceu o contato. “Eu tenho vergonha...”. Aí você entra com um “Então,
Mari, pode ficar tranquila que eu vou acompanhar você nesse processo. Vai ser
legal, vai ser tranquilo. Você não vai precisar gravar vídeo se você não estiver
confortável. Mas eu já vi que você grava bastante stories. É só fazer a mesma
coisa. É simples. Não quero que você faça nada que não seja você”.
Se ela diz que é porque não tem tempo, que está estudando para a residência
ou que está no último semestre, você diz: “Ótimo, Mari! Vamos fazer o seguinte:
essa proposta é muito legal. Eu acho que a gente consegue fazer aí 100, 200 mil
reais.” Por que é que eu não uso muito os valores? Porque quando você usa
valor, você cria expectativa. E se você não cumprir logo a expectativa, gera a
frustração. Então, se você não fez duas ou três vezes isso, se não conseguiu
esses valores, não fala em valor, que nem você sabe ainda. “Então, dá para a
gente fazer um dinheiro legal!”.
Se você perceber que o drive do cara não é ter muito dinheiro, diz que “dá para
a gente atingir 5 vezes mais pessoas. E mesmo que a gente não siga depois a
nossa parceria, os seguidores são seus, a audiência é sua. Então, você vai sair
fortalecida nisso, você vai sair bem legal”.
Se ela disser que não quer mesmo, você diz: “Então, Mari, vamos fazer o
seguinte: posso te chamar daqui a 2 ou 3 meses?”. Dificilmente o cara vai dizer
“não me chame!” se o “não” é tempo. Ou “tenho vergonha...”, “a proposta não é
boa, não gostei”. Se a proposta não é boa, ou ela não é boa financeiramente —
e aí você pode negociar com ela os valores, mas dificilmente os caras tendem a
negociar valor na primeira proposta — ou ela não acha que o curso é bom. Se o
emissor for muito bom, você tem que, inclusive, pensar em refazer o produto
junto com ele.
Então, esse é o processo de abordagem. E que dá certo na maioria das vezes.
Esse processo vai te levar a ter o primeiro contrato com o produtor. E a partir
daqui, nós vamos começar nossa estratégia básica de lançamento, que lançarei
na aula de baixo. Dúvidas sobre isso, joguem no grupo. A aula 124 vai ser sobre
o processo básico de lançamento para a autoridade que disse “sim”.